人员推销商业促销的一种重要方式

促销策略练习题及答案

第十一章促销策略练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。 A．推销员B．推销品 C．推销条件D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员

13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法【参考答案】 1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1．促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．营业推广 2．促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4．在人员推销活动中的三个基本要素为。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5．推销人员一般应具备如下素质。 A．态度热忱，勇于进取B．求知欲强，知识广博 C．文明礼貌，善于表达D．富于应变，技巧娴熟 E．了解企业、市场和产品知识

人员推销策略

四、人员推销策略人员推销策略(又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销三大块人员推销策略的基本形式 1上门推销 2柜台推销 3会议推销如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品人员推销的基本对象 1向消费者推销 2向生产用户推销 3向中间商推销（1）、推销技术之产品销售 A寻找潜在顾客的方法 1逐户访问地毯式寻找普遍寻找法逐户寻找法 2广告搜寻法广告开拓法 3连锁介绍介绍寻找无限寻找法

4名人介绍中心开花法 5会议寻找 6电话寻找 7信函寻找 8资料寻找目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册市场介绍专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等9市场咨询 10个人观察 11设立代理 12竞争插足 13委托助手销售助手法 14行业突击 15顾客资料整理法本质同8但有特殊性 B 寻找顾客原则 1培养正确心态克服畏敌情绪 2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯 3掌握分子裂变原理运用到工作中去 4完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新

C拟定拜访计划 1确定拜访顾客名单 2选择拜访路线 3安排拜访时间和地点 4拟定现场行动纲要 5准备销售工具（如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委托书项目委托证明等带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等 D接近潜在顾客 1赞美接近法 2介绍接近法 3社交接近法 4馈赠接近法 5赞美接近法 6反复接近法 7服务接近法 8利益接近法

推销人员应具备的知识和素质

朝阳师范高等专科学校高职专业学生毕业设计论文论文题目：谈推销人员应具备的知识和素质系别：政治经济系专业：市场开发与营销年级： 2009级姓名：罗凯指导教师：张丽冬

目录引言 (1) 一、推销人员应具备的知识 (1) （一）产品知识 (1) （二）企业知识 (2) （三）用户知识 (2) （四）市场知识 (2) （五）社会知识 (2) （六）法律知识 (2) （七）业务知识 (2) 1、了解推销的宏观环境与微观环境 (2) 2、清楚分析消费者特征也购买行为 (2) 3、掌握影响消费者购买决策的因素 (3) 4熟练运用适当的推销策略（4Ps、4Cs、4Rs） (3) 5、清楚分析竞争对手 (4) 二、推销人员应具有的素质 (4) （一）政治素质 (4) 1、爱党爱国 (4) 2、遵纪守法 (4) 3、品德良好 (4) （二）思想素质 (4) 1、要有正确的推销观 (4) 2、要有强烈的事业心 (4) 3、要有崇高的使命感 (4) 4、要尊重消费者 (5) （三）心理素质 (5) 1、责任心 (5) 2、克服恐惧心理 (5) 3、摆脱推销失败的影响 (5) 4、拥有推销的信心 (5) （四）业务素质 (5) 1、发现需求的能力 (5) 2、勤于思考的能力 (6) 3、娴熟谈话的能力 (6) 4、敏锐的洞察能力 (6) 5、快捷的应变能力 (6) （五）礼仪素质 (6) 1、仪表端庄和举止大方 (6) 2、有亲和力 (6) （六）身体素质 (7) 总结 (7) 参考文献： (7)

推销人员应具备的知识和素质系别：政治经济系专业：市场开发与营销年级：09级姓名：罗凯指导教师：张丽冬老师摘要：在激烈的市场竞争中，推销人员对企业的生产和经营起着重要的作用，作为一名优秀的推销人员必须要拥有关于产品、企业、用户、市场法律、业务等方面知识，还要具备良好的政治、思想、心理、业务、礼仪、身体方面的素质。这样才可以在推销过程中发挥能力，完成推销，将企业产品或服务成功的推销给客户，完成推销的目标。关键词：推销人员；知识；素质引言推销人员是企业在市场中的代表，他们代表着公司的形象，在公司对市场的探索与开发方面起着举足轻重的作用。推销人员是一座连接企业与消费者的桥梁，推销人员与消费者有着最直接的沟通与交流。推销人员来将公司的有形或无形产品带给消费者的同时也将消费者的表现反馈给企业，使企业不断地调整在市场中的战略战术，通过改进产品与服务进而满足消费者的不同需求，抓住并保持消费者，促进企业的改进，完成企业的目标。因此，一名成功的推销人员不但要善于与消费者进行沟通，而且还要具备丰富的业务知识和良好的素质。一、推销人员应具备的知识（一）产品知识营销员必须全面了解产品的技术性能、结构、用途、维修与保养，不同规格型号、样式的差别，本行业的先进水平，产品性能的发展趋势，现在用户的反应，使用中应注意或避免的问题，与竞争对手产品相比本企业。产品的特征与其他产品知识。推销人员应该根据产品更新或销售情况定时到产品厂家对产品进行学习了解，以便于在推销的过程中方便产品说明和产品演示，并在推销前根据产品的特性制定行之有效、执行力强的推销计划。

谈促销中的人员推销

１０８《商场现代化》２００６年６月（中旬刊）总第４７０期盟，是旅游产业上下游企业间的一种垂直联合营销方式，比较典型的联盟形式有旅行社与酒店间的联盟、旅行社与旅游景区点间的联盟等；在２００２年３月，峨眉山与广之旅旅行社共同组建了“四川峨眉山广之旅国际旅行社有限公司，共同成立的公司主要的目的就是进行促销，峨眉山看中了广之旅的品牌和网络的宣传优势，并且为将来打通国际市场做准备。４．品牌联盟。指多个旅游企业联合起来，共同打造一个强有力的市场品牌，通过共享品牌促进成员企业的共同发展。５．价格联盟。价格联盟是多家同业企业为了防止业内的过度削价竞争，自愿达成协议，共同抵御恶性价格竞争而采取的一种联合营销形式。四、旅游联合促销应注意的问题目前，联合营销的理念和方式已越来越多地被旅游部门和企业采用，但在实际应用中，许多旅游联合营销活动都不算很成功。以至所谓的旅游营销活动搞得红红火火，但收效寥寥。从联合营销的理论内涵来说，还需要对有关问题进行深入研究。１．旅游联合促销销须坚持以下原则：（１）目标一致性。联合营销是多方参与的营销活动。不同的营销主体在各自组织的营销活动中有着不同的营销目的。但各方的目标应该是一致的，以“合力效应”来达到凭个体力量不能达到的效果；（２）利益共享性。联合营销所形成的利益必须能为参与各方所共享，这也是开展联合营销成败的关键；（３）投入多元性。旅游联合营销的参与方共享营销利益的前提是共同承担营销成本。在联合营销中，参与营销的各方都应是营销投入方；（４）行动协调性。解决行动协调问题的一个办法是成立由营销各参与方高层管理者组成的非常设协调议事机构。２．树立“大旅游营销”观念。“大旅游营销”观念是适应我国旅游业发展需要，从“大旅游、大市场”观念延伸出的旅游营销观。长期以来，大多数人将旅游营销等同于旅游宣传促销，实际上旅游营销和旅游促销有本质的不同。旅游促销仅为旅游营销的一个环节，旅游营销所涵盖的领域远大于旅游促销，涉及旅游地资源开发、产品和线路设计、产品组合包装、定价、客源市场分析、宣传推广等众多方面。“大旅游营销”观是一种整体营销观念，涉及营销管理的各个环节，在旅游联合营销中也应以这一观念为指导。３．建立长效合作机制。目前，各地开展的联合营销特别是联合促销活动，往往是短期的合作，有的甚至是在行政命令下的“拉郎配”，活动结束后各方不再制定进一步的营销跟进措施，营销效果也不理想。要使参与联合的各方真正从中获得好处，通过联合营销建立的合作关系应该是长期有效的，合作各方应根据营销活动的反馈信息及时研究并采取跟进措施，确保对联合营销的投入转化为可见的收益。目前，各个层次的旅游联合营销实践中，由参与联合的各方出人出资组建联合营销机构的为数不多，这是导致联合营销表面化、“联”而不“合”的主要原因。对于区域性旅游圈或旅游带的建设和营销来说，专门联合营销机构的建立显得更为必要。参考文献：［１］赵西萍：旅游市场营销［Ｍ］．天津：南开大学出版社，１９９８［２］孙睦优：我国旅游企业集团化发展战略选择［Ｊ］．旅游学刊，２００２，（６）［３］吴键安：市场营销学［Ｍ］．北京：高等教育出版社，２００２，７人员推销，它是通过推销员以谈话的方式向消费者宣传介绍产品，以达成销售的目的。人员推销是一种双向沟通的直接推销方法，是自商品交换生产后就出现的一种最古老的推销方法。但至今仍然受到企业的普遍重视和欢迎。一、人员推销的优点人员推销是由人员推销以谈话方式，面对面地向顾客推销商品和劳务。人员推销是一种最佳的推销方法，同时，也是现代产品销售的一种重要形式，尤其是在生产资料的销售中，人员推销占有更重要的地位。人员推销作为一种促销方式与其他的促销方式相比，具有以下明显特征：１．人员推销灵活机动，针对性强，并能直接促成交易。由于推销人员直接与顾客打交道，因而有利于了解各类顾客的欲望、需求、动机和行为，知道什么问题急于解决，什么问题需要暂缓或适当回避，什么问题需要解释说服，从而有针对性地采取必要的行动，灵活地解决在销售中出现的问题。人员推销可以根据顾客的意见，对促销方式做出必要的调整，而且由于人员推销可以面对顾客，针对产品特点及顾客需求作出针对性强的说明，为顾客当好参谋，甚至通过试用示范等活动消除顾客对产品规格、性能等不够了解而产生的各种怀疑，以促成顾客即时购买行为的发生。而广告等促销方式，由于不能与顾客面对面交谈，因此，不能及时了解顾客的态度、需求，并不能及时地做出相应的反应，因此也无法使顾客立即采取购买行动。２．容易建立联系，培养感情。推销人员与顾客的直接交往，容易建立起相互的联系，而且在这种交往过程中，推销人员在市场营销观念的支配下，可以通过帮助顾客解决一些难题，树立信誉、培养感情，使双方的买卖关系发展到建立深厚的友谊，推销人员还通过经常想到顾客的长远利益，使这种友好关系得到巩固和发展。这样，这些顾客就成为企业的长期顾客，从而有利于稳定企业的销售量。这种由稳固的联系和深厚的友谊所带来的营销业绩，是广告等非人员促销方式永远也办不到的。３．通过提供适当的服务，增加销售量。人员推销不仅能推销产品，而且能在推销产品的同时，向顾客提供必要的售前、售后的技术性服务，如解答问题、使用示范表演、简单维修等。这些服务可以进一步增进消费者对企业和产品的了解，从而增加销售量，而广告等非人员促销方式能介绍产品，却不能提供任何其他谈促销中的人员推销［摘　要］　促销是对付竞争对手的最有力的手段，是最能瞄准目标客户的方法。人员推销（也称直接推销）在激烈的市场竞争中起着举足轻重的作用。［关键词］　促销　人员推销

第九章促销策略

第九章促销策略一、单项选择题 1、促销工作的实质与核心是（）。 A、出售商品 B、沟通信息 C、建立良好关系 D、寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生（）。 A、购买欲望 B、购买兴趣 C、购买决定 D、购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略。 A、广告 B、公共关系 C、推式 D、拉式 4、公共关系是一项（）的促销方式。 A、一次性 B、偶然 C、短期 D、长期 5、销售促进是一种（）的促销方式。 A、正规性 B、辅助性 C、经常性 D、连续性 6、人员推销的缺点主要表现为（）。 A、成本低、顾客量大 B、成本高、顾客量大 C、成本低、顾客有限 D、成本高、顾客有限 7、企业广告又称（）。 A、商品广告 B、商誉广告 C、广告主广告 D、媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）促销方式。 A、广告 B、人员推销 C、价格折扣 D、销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的（）。

A、核心工作 B、中心工作 C、最重要工作 D、基础性工作 10、人员推销活动的客体是（）。 A、推销市场 B、推销品 C、推销人员 D、推销条件 11、公共活动的主体是（）。 A、一定的组织 B、顾客 C、政府官员 D、推销员 12、公共关系目标是使企业（）。 A、出售商品 B、赢利 C、广结良缘 D、占领市场 13、一般日常生活用品，适合于选择（）做广告。 A、人员 B、专业杂志 C、电视 D、公共关系 14、公共关系（）。 A、是一种短期促销战略 B、直接推销产品 C、树立企业形象 D、需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是（）。 A、公共关系调查 B、公共关系计划 C、公共关系实施 D、公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种（）。 A、事前测定法 B、事中测定法 C、事后测定法 D、事外测定法 17、一般来说，人员推销有上门推销、柜台推销和（）三种形式。 A、宣传推销 B、会议推销 C、协作推销 D、节假日推销

浅谈推销员的推销技巧

浅谈推销员的推销技巧摘要：如今，市场经济发展很迅猛，到处都在进行着推销。推销在社会、企业和个人三个方面很重要。从社会角度来说，推销可以推动社会经济活动的发展。经济活动包括买和卖两方面，若没有一部分人主动地向另一部分人开展推销活动，买卖就停止了，经济活动也就无法进行下去。从企业角度来说，各行各业不再是供不应求了，如果企业不主动展开推销，销路就不易找到了。从个人角度来说，推销是个人实现个人价值的方式。本文先分析了人员推销的特点，推销人员的心态及优秀的推销人员所需具有的优良品质，然后具体说明了现代推销技巧的基本内容。关键词：推销员；消费者；推销技巧

一、人员推销的含义与特点人员推销(personal selling)也称人员促销，是指企业派出销售人员与一个或一个以上的目标客户进行交谈，以推销商品或服务为主要目的，促进和扩大销售的一种销售行为【1】。作者认为，人员推销作为企业与顾客间的纽带，发挥着双向健进的作用。一方面，人员推销采用多种形式的推销手段，不仅旨在卖出商品达成交易，还立足于传播企业的价值理念。另一方面，由于顾客选择的自发性。人员推销还必须兼顾顾客本身的利益，抓住顾客喜好、分析产品优势、完善售后服务以建立长期买卖关系，最终使余业和顾客达到双赢。人员推销作为一种最古老的营销方式，是人与人之间的营销传播工具，销售关系的建立很大一部分取决于销售人员与客户之间的互动式交流【2】。虽然随着市场经济的不断深入及信息时代的来临，广告营销．网络营销等新型营销方式层出不穷，但是人员推销依然在企业营销中有着很大的作用。相比广告和宣传等其他方式的促销，人员推销具有自身的特点，具体包括：１．灵活机动．针对性强人员推销的直面性决定了销售人员可以灵活机动的进行推从客户韵反应揣摩顾客的真实想法以及心理变化，及时的变换自己的推销策略和方法以适应顾客的需要。此外，人员推销还具有的针对性，主要体现在两个方面：首先，由于人员推销带有一定的倾向性，所以能够通过把顾客细分，有针对性的访问顾客，其次．每个客户考虑的问题不同，人员推销可以针对不同问题提供不同答案并对不同客户制定不同营销策略。２．易建联系，培养感情推销人员在推销过程中可以通过与客户之间的沟通建立一良好的合作关系，因为推销人员一方面代表着企业的和J盗；面还必须兼顾客户的利益，二者结合才能促成交易的长久化。真诚的推销人民能够站在颐客的角度解决顾客提出的问题，同时权企业利益，提供有效的解决方案，小仅满足r顾客需求，还传播—r 企业文化，促进潜在客户向固定客户的转变。在中国的现实条件立关系也是长久合作的前提。３．潜在交换，实际销售

《推销策略》题库及答案

《推销策略》题库及答案一、填空 1、现代推销理念的核心是需要。 2、按照推销方格理论，的推销心理是最理想的。 3、收集推销信息的方法，主要有：、观察法和实验法。 4、对顾客购买力评价是指组织或个人的审查。 5、推销洽谈的报价原则是。 6、在不熟悉推销对象的情况下，推销员普遍逐一访问特定地区寻找客户的方法是。 7、是成交的前奏和信号。 8、店堂推销的基本方式有：开架与自选售货、柜台售货、。 9、模式，其适用范围是有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。 10、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。 11、推销是营销组合中的_ 。 12、模式是以需求为核心的现代推销理念在实践中的具体运用。 13、推销信息主要来源于前期的与推销洽谈。 14、将产品特性转换成利益的关键，是把的特殊需要和产品的特性相结合。 15、现代谈判模式是一种____________谈判。 16、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是。 17、“我做不了主，”是属于异议。 18、推销人员的报酬形式薪金制、佣金制、。 19、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。 20、推销是信息传递与反馈的_ _沟通过程。 21、依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与_ 两个层次。 22、发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品的方法是. 23、推销洽谈的目标一般有三个层次：____________、中等目标和最低目标。 24、“价格太高了，” 是属于异议。 25、顾客异议处理的时机策略包括提前处理、和推迟处理。 26、推销人员通过强调能给顾客带来利益，接近顾客方法是。 27、推销管理的基本内容包括销售计划制定、销售计划执行和。 28、推销活动的中心是。 29、从现代推销学角度来看待推销方格，推销人员的推销心理越接近于_，就越可能取得较好的推销绩效。 30、推销人员掌握信息的本质是减少推销活动中的，提高推销成功率。 31、推销洽谈的开局阶段要处理好三个环节：建立恰当的气氛、明确、初步表示各自的意向和态度。 32、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是_。 33、推销洽谈中必须保证达到的最基本目标是___________。

人员推销推销方案

人员推销推销方案第一章、推销准备 (一)、塑造自我形象 1.注重仪表（1）对等关系，主要消费对象是我校大一的学生，所以我们就穿学生便装简洁大方，看起来具有亲和力。（2）我们穿的衣服要和我们卖的毛线织成的成品相搭配，只有看起来协调才能引起她们的购买欲。（3）还有要经常梳洗头发，保持干净，要勤理胡须和指甲，不要戴太阳眼镜，否者给顾客以沉重的感觉，难以产生信任感。 2.体态礼仪（1）站姿:当和顾客沟通时我们和她们一样的高度，不弯腰驼背。但是也不显得过于拘谨和严肃，自然的面相顾客站立。（3）坐姿：由于我们进行宿舍推销，我们避免做她们的床，做凳子上倾向于顾客慢慢的教她们织围巾。（4）表情：我们总是微笑的看着顾客表达出我们的友善。当交谈时正视对方的眼睛，从她们逃避，迎合等的眼神中大致看出她们的态度及购买欲望。利用眼神的交流眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。 3.预约：对一些认识的顾客，我们会打电话提前预约某某天晚上九点二十左右我们去她们宿舍推销行不行？组员：喂，我是***，最近怎么样啊！顾客：挺好的，怎么突然给我打电话了。组员：想你了啊。你们最近课程紧不紧张啊。顾客：不算紧张吧。课余时间挺多的。

组员：那你晚上都是几点下课啊？顾客：九点，怎么了？组员：哦，我们现在课程中有个实训，卖毛线。晚上你下课后，我们到你宿舍看看行吧，我们把毛线带去你先看看，好吧？顾客：那好吧！组员：那就这样说定了，再见！顾客：再见！ 4.交谈礼仪（1）在进行宿舍推销时，交谈时要时刻注意顾客的心意，因为我们的顾客主体是以大一大二女生为主，要把握女生的特点，她们一般看得多但是不一定买，所以我们准备的款式要多且要有足够的耐心，女生都希望得到别人的赞美，因此这方面我们也可以不遗余力！（2）与她们交谈，她们话题的迁移性很强，我们要保持高的的集中，注意听她们的每一句话，例如“有一女生，提到买毛线，她说她男朋友会帮她买，现在不用在我这里买”，我们立马觉察到她男朋友可能也没有围巾，我们说“为什么，不帮你男朋友打一条围巾，又贴心又好看。” （3）聆听:对于买毛线我们更要多听顾客的需求和期望。只有仔细听她们说的才能满足她们的需要，从而卖出产品。例如：有些女生对是否购买我们的毛线缺乏主见，不断询问室友的意见。解决方案：显然室友的意见对于她是否购买我们的产品起决定性作用，这时我们就会立马向她的室友推荐我们的产品如何的好。并且说可以有很大的优惠。以促成交易。（4）在我们卖毛线的过程中，她们很多人想买，但是不会打，还有人没有针，另外有些人对一捆毛线能不能打成一条足够长的围巾表示怀疑，我们都一一解决。（二）、推销信息的的内容 1宏观环境自然环境：天气即将变冷了，同学们可以织一条围巾给自己或同学朋友。既经济

第11章促销策略复习题

第十一章促销策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案） 1、促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 4、公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 5、销售促进是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 6、人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 7、企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 10、人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 11、公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 12、公共关系目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场

13、一般日常生活用品，适合于选择做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 14、公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是。 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和三种形式。 A．宣传推销B．会议推销 C．协作推销D．节假日推销 18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是策略。 A．针对性B．诱导性 C．等待性D．试探性 19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是。 A．单纯薪金制B．特别奖励制 C．混合奖励制D．单纯佣金制【参考答案】 1、B 2、A 3、C 4、D 5、B 6、D 7、B 8、A 9、D 10、C 11、A12、C13、C14、C15、A 16、A17、B18、D19、D （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1、促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．销售促进 2、促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标

论人员推销的策略和技巧

学号：1015372002论人员推销的策略和技巧专业名称：市场营销年级班别：姓名：指导教师： 2012年5月论人员推销的策略和技巧

摘要市场营销活动是以满足市场需求为中心,而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。公司只有在产品不断创新,使产品富有时代特点和个性,才能在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额。随着现代市场营销环境的变化,广告作为一种信息传递方式,伴随着商品产生而产生,已经成为企业市场营销活动的重要手段,广告为企业产品营销创造了有利的外部条件,但与消费者面对面地交流、沟通,实现产品的销售,则要靠推销员的努力和辛勤工作。推销员是生产者与消费者的桥梁和纽带。人员推销是现代产品促销的一种重要形式,人员推销占有重要的地位。人员推销的任务策略以及都有哪些技巧是本文着重研究的中心，推销员是市场营销工作的第一线战士,直接和消费者接触,通过微笑和带有亲和力的工作形象,实现三个目标:第一,售出产品;第二,满足消费者的需求;第三,带回消费者对产品评价的信息反馈。人员推销策略在公司营销策略中占据重要地位，人员推销的任务和作用，推销人员的素质和推销技巧，是人员推销策略的核心。正确地运用，能为公司带来经济和社会双重效益。本文通过对人员推销的作用，特点以及人员推销的策略和技巧进行分析阐述了人员推销在市场营销过程中的重要作用。关键词人员推销；策略；作用；技巧 The Personal Selling Strategies And Techniques Abstract The marketing campaign is to meet the market demand for the center, and the market to meet the demand can only be achieved by providing a product or service. Only in product innovation, so that the rich characteristics of the age and personality, in order to occupy more market share in the fierce market competition. With the changes in the environment of modern marketing, advertising as a way of transmitting information, along with the goods to produce and has become an important means of marketing activities, advertising, product marketing for enterprise to create favorable external conditions, but with consumers face-to-face communication, communication, product sales, then rely on the salesman's efforts and hard work. The salesman is a bridge and link producers and consumers. Personal selling is an important form of modern products, promotions, personal selling, occupy an important position. Personal selling task strategy and what skills This paper focuses on the center, the salesman is marketing the first line of soldiers, and direct consumer contact, smile and affinity with the image, to achieve three goals: products sold; secondly, to meet consumer demand; third, back to the consumer product evaluation feedback. Occupy an important position in the company's

谈导游人员的促销技巧

龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/0016399738.html, 谈导游人员的促销技巧作者：曾卓来源：《旅游纵览·行业版》2020年第07期随着旅游市场竞争的加剧，旅行社对客源的争夺日趋激烈，需要在努力开拓新的客源市场的同时，维护现有客源市场。导游作为旅行社直接为游客提供服务的一线人员，在服务好游客的同时，不失时机地向游客促销旅行社的相关旅游产品，能够产生良好的营销效果。《旅游法》实施后，禁止强制自费和购物，导游人员的隐性收入受到了极大的影响。如果导游人员掌握對游客促销的技巧，不仅能够取得额外的旅游业务收入提成，也能为自己赢得出团的机会。本文从导游必须具备的促销技能入手，深入分析导游人员应具备的促销条件，并提出实用的促销技巧。引言线下旅游市场的竞争已经十分激烈，与此同时，以携程、驴妈妈、途牛、去哪儿、淘宝旅行等为代表的专业电商异军突起，将旅游市场的竞争从线下转到了线上。旅游商家都在想方设法地开展市场营销活动，确保自己能在这轮竞争中生存下来。一、人员促销与导游促销（一）促销与人员促销促销（promotion）就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业常根据实际情况及市场、产品等因素，选择一种或多种促销手段的组合。（二）导游促销导游促销是一个组合概念，是新型的导购形式之一，指利用导游在旅游者心目中的形象，对其行为施加影响，以达到营销目的而开展的促销活动。从促销的概念出发，导游员促销属于人员推销方式，具有机动灵活、反馈及时的特点，在争取顾客的偏爱、建立对企业的信心并采取购买行动方面具有优势。此外，导游促销又与平常的人员推销有所不同，因为导游员是旅行社的服务人员，导游员促销是在对游客的服务过程中进行的，换句话说，导游促销的主要工具是服务本身，在为游客提供优质服务的过程中，加强游客对旅游企业及旅游产品的认知，使其

商品房销售中人员推销的策略和技巧

商品房销售中人员推销的策略和技巧人员推销是商品房销售中的重要方面，是销售人员帮助和说服顾客购买的过程，主要有以下策略： 1、树立双赢理念，做好置业顾问。人员推销非常注重人际关系，销售人员代表企业利益，同时也要重视顾客利益，为顾客着想。满足顾客需要是保证销售成功的关键。销售人员要乐意在许多方面为顾客提供服务，帮助其了解推出的楼盘，帮助其解决问题。 2、因人而异选取推销方式。销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，因人而异选取推销方式。可随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，并揣摩其购买心理变化过程。有针对性改进推销方式，以适应不同顾客的购买行为和需要。 3、做好双向沟通，收集市场信息。人员推锁是一个双向沟通的过程，在向顾客提供服务的同时，也要做好市场信息收集员，为企业收集可靠的市场信息，以便于企业了解市场，提高决策水平。商品房销售中人员推销的技巧归纳为以下几点： 1、消除误会，取得信任。顾客对推销员一般有戒备心理，或对商品房有一些看法，甚至有些错误成见，因此应避免满口推销行话，自吹自擂，而应在与顾客热情交谈时，尽量搞清楚他们感兴趣的话题，尽量谈一些顾客认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。

2、积极提问。通过提问从顾客回答中获取需要的信息，巧妙的问一些顾客感兴趣的问题，还能取得顾客的好感。有时提问也是一种手段，将顾客从偏离的话题中拉回正题。 3、善于提示、说服。提示不是要操纵顾客，而是引导他们认识到所推销的商品房正是他们所需要的。可运用以下方法：（1）与竞争对手相对。推销员将自己的楼盘与竞争对手的相对比，突出自身优势和特色，打动顾客。（2）出示证明。在与顾客交谈时可提供参考资料、相关证书、资质证明、专业鉴定等或举例购买该商品房的有名望的人或讲述另一消费者如何开始心存疑虑到后来决定购买的例子等。（3）推销员自身表现。作为出售商品房的代表，要表现出自信、权威，具有丰富专业知识，对楼盘熟悉了解；对顾客表现出礼貌、尊重、对他们的福利关心；对所作的声明、承诺始终如一。 4、正确面对反对意见。反对意见的提出有许多原因，如顾客暂时无力购买，或有更隐蔽原因未说出而以不真实的反对来搪塞等等。面对反对意见，销售人员切忌不耐烦或者发一大通辩解。而要礼貌请求顾客对反对意见做出解释，避开表面托辞，探求真实原因，解决顾客问题，尽量满足其需要。在人员推销过程中，销售人员的自身素质至关重要。他们应具备以下素质：

从零售促销组合谈加油站促销活动开展

从零售促销组合谈加油站促销活动开展加油站零售促销是依托油站的网络资源，分析成品油零售市场特点和客户消费行为，通过人员推销和非人员推销的方式，向顾客传递商品或劳务的性能、特征等信息，帮助顾客认识可能获得的利益，从而达到引起顾客注意、唤起需求、采取购买行为的目的的活动。加油站零售促销主要包括价格促销、赠品促销、加油卡促销、抽奖等形式。一、现阶段促销活动开展中存在的问题成品油销售企业经常会推出各种促销项目。在这些促销中，有多少是按照可控程序进行的，有多少达到了预期？促销行为是不是演化为“客户答谢”，哪些环节决定了促销活动的成效呢？反思以往零售促销活动开展过程中存在的问题：没有非常明确的目标；没有促销活动开展前后精准的数据（例如：日销变化、单笔交易量变化、提枪次数变化等）分析；宣传工作不到位以及员工促销品发放过程中存在的诸多问题等，最终带来的结果就是将促销演变成了客户答谢，严重时甚至还会出现客户纠纷！在以往促销活动开展过程中中，以下问题是否是常见的： 1、促销活动的发起，往往是被动的由于站经理本身对促销的概念、意义、目标不清晰，没有一个积极的心态，影响了自己，也影响整个团队。往往从以下几个方面表现出来：“上级说搞，就搞呗。”“竞争对手那边开

始加油送水了，咱也送吧。”“客户老说给送点手套，咱申请点促销品吧。”“搞不好，要接受公司的考核的。” 2、促销方案制作“想当然” “想当然”主要表现在4个方面：在选择促销品方面，想当然；赠送条件上，想当然；活动开展时间上，想当然；促销目的，提量目标，想当然。就是因为这些“想当然”，才没有促销动力、才没有评价、行动才不统一、才没有达到预期效果。 3、促销要见效，宣传先搞好促销要见效，宣传先搞好，可加油站往往忽视了这一重要已经没精打采啦；配发的宣传单，未及时发送；进出站口没有牌子，怎么吸引客户进站啊？员工没有在加油前告诉客户，客户加够数图1 量就拿赠品呗……是“促销”还是“答谢客户”？员工参与程度不够，原因还是对方案的理解程度不够，再加上没有阶段性的成效分析，班组比对，员工就更没有成就感，没有积极性。 4、促销品管理不当，甚至活动期间断档一天的促销品发放数量是多少？每天，每个班组促销品发放有登记吗？有交接吗？哪个促销品发放最快？现在库存还剩多

推销策略31

推销策略与艺术作业1 （第1-4章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。每小题1分，共20分。 1．推销的核心是说服。（错） 2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（错） 3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（错） 4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。 (对) 5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（错） 6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。（错） 7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。（错） 8．推销活动的主体是被推销的产品。（错） 9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（对） 10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（对） Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。 12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。（错） 13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（对） 14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（对） 15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（对） 16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（对）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错） 18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。（错） 19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。 (对) 20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。 (对) 二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。 1．关于推销以下哪项的描述是正确的（C） A．推销就是营销 B．推销就是促销 C．推销要为顾客着想 D．推销是艺术，不是一门科学 2．在推销的要素中，(C)贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。A，推销人员 B．推销对象 C．推销商品 D．推销信息 3．每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（B ）A．观察能力 B，创造能力 C．社交能力 D．应变能力 4．在推销职责中，(A)是推销活动的最基本功能。 A．推销产品 B．开发客户

促销策略

促销策略练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。 A．推销员B．推销品 C．推销条件D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件

12．公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法【参考答案】 1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1．促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．营业推广 2．促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4．在人员推销活动中的三个基本要素为。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5．推销人员一般应具备如下素质。 A．态度热忱，勇于进取B．求知欲强，知识广博