顾客价值观分类
销售技巧(十大步骤)
百分百销售十大步骤百分百销售十大步骤1.充分的准备.2.使情绪达到巅峰状态。
3.建立顾客信赖感（倾听、形象、见证、模仿）。
4.了解顾客的问题、需求和渴望.5.塑造产品价值，提出解决方案。
6.做竞争对手的分析.7.解除反对意见。
8.成交（推销就是走出去，把话说出来,把钱收回来）。
9.做好顾客服务。
10.要求顾客转介绍。
分解每步骤:■销售10项步骤之一:充分的准备：①专业知识,复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）.③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣,以产品为荣，顾客不买是他的损失.（一定要让顾客看的，听的,感觉的,并且知道这一点)。
⑥给自己做一个梦想版-—每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的.一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
■百分百销售10项步骤之二：让情绪达到巅峰状态。
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动,增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累).吃得少活得老，永远只吃七八分饱.* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马.肉食带来爆发力——虎、狼.多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■百分百销售10项步骤之三:建立顾客信赖感.①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听.80％的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则:先问简单、容易回答的问题。
——要问“是"的问题——要从小“事"开始发问-—问约束性的问题.——顾客可谈的答案—-尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
＊扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
公司理念和价值观
公司理念和价值观
公司理念和价值观是指一个公司在运营过程中所秉持的原则、信念和道德准则。
下面是一些常见的公司理念和价值观：
1. 顾客至上：将顾客的需求和满意度放在第一位，全力为顾客提供最优质的产品和服务。
2. 创新：鼓励员工提出新的想法和创新方法，推动公司不断进步和发展。
3. 坦诚合作：建立诚实、透明和互信的工作环境，鼓励员工之间的合作和沟通。
4. 社会责任：积极关注社会和环境问题，履行企业的社会责任，推动可持续发展。
5. 效率与质量：追求高效率和高质量的工作表现，不断提升公司的运营效益和产品质量。
6. 成长与共赢：通过员工的个人成长和发展，实现公司和员工共同的成功和收益。
7. 尊重和多样性：尊重员工的个人权益和多样性，建立一个公平、包容和平等的工作环境。
8. 诚信和道德：坚守道德规范和职业操守，以诚实和正直的态度对待业务和客户。
9. 持续学习：鼓励员工不断学习和提升自己的技能和知识，以适应日新月异的市场环境。
10. 团队合作：鼓励员工之间的合作和团队精神，携手共同实现公司的目标和愿景。
这些理念和价值观不仅是一个公司的核心文化，也是员工行为和决策的指导方针，有助于提高公司的声誉和竞争力。
价值观的四个层次
价值观的四个层次目前，许多公司在确立价值观时思维混乱。
有些员工认为诚信是他们的价值观，有些员工认为时尚是他们的价值观，等等。
许多情况下，经理们把其他类型的价值观以为是核心价值观，由此产生“大杂烩”，使员工摸不着头脑，使管理不着边际。
因此，公司应该对价值观做一些基本的界定，以保证员工明白自己在谈论什么，以及自己想要达到什么目标。
因此，将价值观分为下面四个层次是大有裨益的。
一、核心价值观核心价值观是指导公司所有行动的根深蒂固的原则，也是公司的文化基石，是企业价值观的核心。
柯林斯和波拉斯给核心价值观下了一个简洁的定义：核心价值观是固有的、不容亵渎的，是不能为了一时方便或短期利益而让步的。
核心价值观常常反映缔造者的价值观，比如惠普公司所颂扬的“惠普之道”便是一个例子。
核心价值观是一家公司的独特性源泉，因此必须不惜一切代价去恪守。
成功的企业应该小心地保存和保护核心价值，但是核心理念的表象却可以改变和演进。
惠普的核心理念中，“尊重和关心每个员工”是恒久不变的部分；每天上午10∶00送水果和甜甜圈给所有员工则是可以改变的非核心做法。
沃尔玛的核心理念中，“超出顾客的期望”是恒久不变的部分；在大门口招呼顾客是可以改变的非核心做法。
波音的核心理念中，“领导航空工业，永为先驱”是恒久不变的部分；致力制造大型喷气式客机是可以改变的非核心部分。
3M的核心理念中，“服务顾客重于一切”是恒久不变的部分；“15%的规定”是可以改变的非核心部分。
诺世全的核心理念中，“服务顾客重于一切”是恒久不变的部分；注重区域性差异、大厅钢琴演奏和超量库存管理是可以改变的部分。
默克的核心理念中，“我们从事保存和改善生命的事业”是恒久不变的部分；致力研究特定的疾病是可以改变的策略。
最重要的是，不要把核心价值观与文化、战略、战术、作业、政策或其他非核心的做法混为一谈。
日久年深之后，文化标准必须改变，策略必须改变，产品线必须改变，目标必须改变，权限必须改变，管理政策必须改变，组织结构必须改变，奖励制度必须改变。
顾客让渡价值
顾客让渡价值顾客让渡价值随着社会的不断发展，顾客的需求和期望也在不断变化。
为了满足顾客的需求，企业需要不断提升自身的竞争力，并提供符合顾客价值观的产品和服务。
而顾客让渡价值则是指顾客在购买产品或使用服务过程中，主动放弃一部分利益或权益，以换取其他方面的利益或权益。
本文将探讨顾客让渡价值的原因、形式和影响。
一、顾客让渡价值的原因1.价值权衡：顾客在做出购买决策时，会根据产品或服务的价格和质量等因素进行权衡。
在价格相对较高的情况下，顾客可能会主动放弃一部分权益，以获取更大的利益。
2.个性化需求：顾客之间的需求存在差异，有些顾客对于某些特定的产品或服务更加看重，而对其他方面的需求则相对较低。
为了满足个性化需求，顾客可能会放弃其他方面的权益。
3.市场竞争：在竞争激烈的市场环境下，企业为了吸引顾客和提升市场份额，可能会提供一些额外的优惠或权益，而顾客则会因此而放弃一定的权益。
二、顾客让渡价值的形式1.价格让渡：顾客在购买产品或使用服务时，可能会接受较高的价格，以换取更好的品质、更完善的售后服务等。
2.功能让渡：顾客可能会放弃一些额外的功能或特性，以换取更具性价比的产品或服务。
3.时间让渡：顾客可能会愿意等待更长的时间，以换取更低的价格或更好的服务。
4.数据让渡：在数字化时代，顾客的个人信息和消费数据具有一定的价值。
顾客可能会愿意将个人信息和消费数据提供给企业，以换取更加个性化和便捷的产品和服务。
三、顾客让渡价值的影响1.企业竞争力：对于企业而言，顾客让渡价值可以帮助企业提升竞争力。
通过接受顾客的需求让渡，企业可以实现成本的节约，提供更具竞争力的产品和服务。
2.顾客忠诚度：当企业能够满足顾客的需求，尤其是对顾客让渡价值的满足时，顾客将更加满意并愿意长期与企业建立良好的关系，从而提升顾客的忠诚度。
3.品牌形象：企业通过提供有价值的顾客让渡服务，不仅可以满足顾客的需求，还可以树立企业的良好品牌形象，提升企业的声誉。
服务企业价值观大全
服务企业价值观大全
《服务企业价值观大全》
企业价值观是指企业所秉持和追求的核心信念和价值观念，它是企业文化的灵魂和精髓。
在服
务行业中，价值观更是重要的，因为服务质量和态度直接影响客户的满意度和忠诚度。
以下是
一些常见的服务企业价值观：
1. 客户至上：将客户的需求放在首位，尽可能地满足客户的期望，超越客户的期待，为客户提
供高品质的服务。
2. 诚信可靠：建立可信赖的合作关系，对客户承诺的事项负责任，保持诚实和可靠的态度。
3. 团队合作：强调团队合作的重要性，鼓励员工之间的沟通和协作，共同解决问题和完成任务。
4. 创新进取：不断追求创新和进步，积极面对挑战，寻求改善和发展的机会，提供更好的服务
和解决方案。
5. 社会责任：承担起对社会的责任，关注环境保护、可持续发展和社区贡献，并积极参与公益
活动。
6. 人性化关怀：热情友善地对待每一位顾客，关心员工的工作和生活，提供人性化的服务。
7. 学习成长：鼓励员工不断学习和提升自己的技能，提供培训和发展的机会，促使员工个人和
职业的成长。
8. 奉献精神：积极主动地为客户提供帮助，乐于分享知识和经验，以实际行动回馈社会。
9. 家长式管理：关心员工的工作和生活，关注员工的发展和福利，创造良好的工作氛围。
10. 完美追求：追求卓越和完美，不断提高服务的质量和水平，争取成为行业的领导者。
以上是一些常见的服务企业价值观，企业可以根据自身的情况，结合行业特点和企业文化，制
定和发展适合自己的价值观。
它们不仅是企业内外沟通和定位的核心内容，更是塑造企业形象
和提升竞争力的重要因素。
餐饮行业价值观
餐饮行业价值观餐饮行业作为服务性行业的一种，其核心价值观是为顾客提供高品质的餐饮服务。
在这个行业中，每个餐饮企业都应该秉持着一定的价值观，以确保其经营的成功和可持续发展。
以下将从顾客至上、品质第一、创新发展以及社会责任四个方面来阐述餐饮行业的价值观。
顾客至上是餐饮行业最重要的价值观。
餐饮企业应该把顾客的需求摆在首位，不仅要提供美味可口的菜品，更要注重服务质量。
在服务过程中，餐饮企业应积极倾听顾客的意见和建议，并及时做出相应的改进。
只有不断地以顾客为中心，才能满足顾客的需求，提升顾客的满意度。
品质第一是餐饮行业的核心价值观之一。
餐饮企业应该始终保持对食材的严格把控，确保菜品的品质和口感。
在选材上，应优先选择新鲜、安全、有机的食材，做到绿色健康。
同时，在烹饪过程中，要注重细节，精心烹制每一道菜品，做到色香味俱佳。
只有提供高品质的菜品，才能赢得顾客的认可和口碑，实现餐饮企业的长期发展。
第三，创新发展是餐饮行业的必备价值观。
餐饮市场竞争激烈，要想在这个行业中立足，就必须不断进行创新。
餐饮企业应该关注市场需求的变化，及时调整菜品种类和风格，以满足不同顾客的口味。
同时，在服务模式上也要进行创新，引入新的点餐方式、支付方式等，提升顾客的消费体验。
只有持续创新，才能不断吸引新顾客，留住老顾客，推动餐饮企业的发展。
社会责任是餐饮行业价值观的重要组成部分。
餐饮企业应该积极履行社会责任，关注社会问题和环境保护。
在选材上，要选择可持续发展的食材，减少对环境的负面影响。
在员工管理上，要关心员工的福利待遇，提供良好的工作环境和发展机会。
同时，餐饮企业还应积极参与公益活动，回馈社会，为社会做出贡献。
只有把社会责任融入到企业的发展中，才能取得长远的发展。
餐饮行业的核心价值观是为顾客提供高品质的餐饮服务。
顾客至上、品质第一、创新发展和社会责任是餐饮企业应该秉持的价值观。
只有坚守这些价值观，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现企业的可持续发展。
麦当劳的价值观
麦当劳的价值观麦当劳的价值观麦当劳作为全球快餐行业的领军者，其成功不仅源于卓越的产品和服务，更在于其深厚的价值观体系。
麦当劳的价值观可以概括为“QSC&V”理念，即质量（Quality）、服务（Service）、清洁（Cleanliness）和价值（Value），同时，麦当劳还秉持着服务、包容、诚信、社区和家庭五大价值观。
这些价值观共同构成了麦当劳独特的经营理念和企业文化，使其在全球市场上赢得了广泛的认可和赞誉。
QSC&V理念：麦当劳的核心支柱质量（Quality）麦当劳对食品质量的追求达到了极致。
从原材料的采购到最终产品的呈现，每一个环节都严格遵循高标准、严要求。
麦当劳对原材料的采购实行严格的筛选和检验制度，确保所有食材都符合食品安全标准。
在食品制作过程中，麦当劳采用标准化的生产流程和设备管理，确保食品的安全和卫生。
此外，麦当劳还规定了食品制作后超过一定期限便丢弃不卖的制度，以确保食品的新鲜度和口感。
麦当劳的质量控制不仅体现在食品上，还延伸到服务和环境。
员工的培训和考核制度确保了服务质量的一致性，而餐厅的设计和维护则保证了顾客的用餐体验。
通过这些措施，麦当劳不仅满足了顾客的期望，还超越了他们的期望，成为行业的标杆。
服务（Service）麦当劳始终将顾客放在首位，致力于为顾客提供热情、周到、快捷的服务。
在麦当劳餐厅，顾客可以通过多种渠道进行点餐和支付，如柜台、自助点餐机、手机应用或微信小程序等。
这样的设计不仅方便了顾客的点餐和支付过程，还提高了餐厅的运营效率。
同时，麦当劳的员工都经过专业培训，具备热情、友善和专业的服务态度，能够为顾客提供优质的服务体验。
麦当劳的服务理念不仅体现在餐厅内，还延伸到外卖和线上服务。
通过与第三方平台的合作，麦当劳能够在更广泛的范围内为顾客提供便捷的服务。
此外，麦当劳还通过顾客反馈机制不断改进服务质量，确保每位顾客都能享受到最佳的用餐体验。
清洁（Cleanliness）麦当劳的清洁标准不仅适用于餐厅内部，还包括外部环境和员工的个人卫生。
陈安之推销十大步骤
陈安之推销十大步骤之一事先的准备：①专业知识，复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
陈安之推销十大步骤之二让自己的情绪达到巅峰状态: 1大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
2人生最大的弱点是没有激情。
3起飞前必须将自己的排档推到极限！4行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活到老，永远只吃七八分饱。
食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马。
肉食带来爆发力——虎、狼。
多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
陈安之推销十大步骤之三与顾客建立信赖感①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
——不要插嘴，认真听。
——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。
喜欢引起共鸣。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。
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顾客价值观分类：
①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证
②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
③成熟型：与众不同，最好的
④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。
⑤生存型：便宜、省钱。
⑥混合型：以上几种的混合。
收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。
先肯定2种方法相同，再提出不同。
③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。
④折散型：争执内在矛盾，反对一切。
采用FABE法则，能够有效地把产品的特性，转化为顾客容易理解的某种利益或好处，从而刺激顾客的购买欲望。
所谓FABE法则，即按照产品的特性（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和证据（Evidence）4个方面，依次进行详细地介绍，解决顾客“这是什么”“有什么作用”“对我有什么好处”“何以证明”等问题，从而让顾客充分了解产品所能带来的利益。
取其四个英文单词的第一个字母，简称FABE法则。
1．产品特性（Feature）
产品的特性是对产品基本属性的客观描述。
比如，产品以有机种植的植物为原材料；采用了某种先进的工艺技术；富含某种稀缺的成份；附加了某些特别的服务，等等。
介绍产品特性旨在说明“产品是什么”，使顾客对产品有一个轮廓式的印象。
2．产品优势（Advantage）
产品的优势是指它的特性相对于其他同类产品所具有的突出作用。
例如，采用有机种植原料的产品，比非有机种植者更不受化肥、农药等污染；采用了某种先进工艺技术生产的产品，在功能的有效性、可靠性等方面更加突出，等等。
从产品的特性挖掘产品优势，能够说明它到底“有什么作用”，并使之从众多的竞争品中脱颖而出。
3．产品利益（Benefit）
产品具有突出的特性和领先于竞争对手的优势，并不一定就会受到顾客的青睐。
其实，顾客真正关心的，不是产品有多好、多新奇，而是它所能带给自己的切实利益。
因此，在挖掘了产品的优势之后，还要针对顾客的需求，将这种优势转化为顾客将获得的利益，使之对产品产生购买的倾向。
4．佐证信息（Evidence）
单靠口头的介绍和宣传，可能并不具有充分的说服力。
要让顾客相信你的产品，相信产品所具有的特性、优势和能够带来的利益，往往还需要提供相应的产品资料或现场演示，以证明给他们看。
在示范中也可以鼓励顾客参与亲身体验，使他们不但眼见为实，而且能对产品留下深刻的印象。
FABE法则有助于营销人员掌握介绍产品的逻辑顺序，以便清晰流畅地突出产品在满足顾客需求上的好处。
在使用时可以根据具体情况，进行详略安排，但重点还是使顾客加深印象，了解产品带来的利益和好处，消除存在的顾虑或异议，从而刺激顾客的购买欲望。
下面是利用FABE法则，分别就质量、价格和服务向顾客所作的介绍。
请对比每一组中关于特性、优势和利益的陈述，尝试去掉其中的某一项，体会其表达的内容有什么不同、顾客会有一种什么不同的反应。
F（特性）A（优势）B（利益）E（证据）。