逼定的技巧和SP配合
天誉名邸逼定与现场SP技巧
守价、议价、逼定与现场SP技巧⽬目录! 客户分析! 客户类型及应对⽅方法! 守价、议价技巧! 折扣谈判技巧! 销售过程中的临⻔门⼀一脚!SP的种类与运⽤用技巧客户分析——成功销售的开始了了解客户，“逼定”的砝码——“知⼰己知彼、百战百胜”!了了解客户要素：!初级要素：!姓名、年年龄、电话、地址、籍贯（国籍）、职业、区域、媒体、其他!中级要素：!所需房型、所需⾯面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他!⾼高级要素：!相貌特征、性格脾⽓气、⽣生活习惯、个⼈人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机⼲干扰因素、其他!⽬目的：!根据客户要素进⾏行行客户分析，采⽤用适当的对策及技巧，在适当的时机下“逼定”关于客户认知⼯工具——客户关注项⽬目的四⼤大关键因素1234地缘关系推⼴广包装策略略价格策略略客户之所以对项⽬目感兴趣的四⼤大因素产品形态策略略! 地缘!…客户与⼟土地的关系千差万别，⽐比如：! 1、⽣生活在项⽬目附近! 2、⼯工作在项⽬目附近! 3、出⾏行行动线经常经过项⽬目! 4、有亲密的亲戚居住于项⽬目附近! 推⼴广包装!…推⼴广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理理念和⽣生活理理念的作⽤用! 产品!…不不同的产品形态总是吸引着不不同的需求! 价格!…价格挤压对不不同⼈人群的影响也有着决定性的影响! 事实上，这四个⽅方向，是⼀一种思考⽅方向，为我们提供描述竞争项⽬目所能吸引的⼏几路路客户来源，即使在缺乏案例例佐证的情况下，只要按照这四个⽅方向深⼊入研讨，相信也能做到较理理想的客户判断。
关于客户购买决定的五个动机圈价值习惯身份规范情感购买决定的五个动机圈价值效⽤用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信他给他们带来的价值⽐比同类竞争产品的⼤大社会规范消费者之所以喜欢你们的产品，是为了了避免或消除⼀一种与其规范和价值相左的内⼼心冲突习惯效⽤用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他⽆无意识地形成了了这样的消费习惯身份效⽤用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为产品帮助他们在⾃自⼰己和他⼈人⾯面前显露露理理想中的身份品牌效⽤用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他们喜爱这个品牌客户分析⽅方法!居住还是投资-----确定说辞重点。
现场sp及逼定技巧
现场SP及逼定技巧注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪里，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下定对他有什么好处；否则他觉得危险不放心，是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”逼定的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌、用心在做，体现公司实力的地方（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经封顶了，准现房或现房，你看得见的”2、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：一、对展间的产品了如指掌；二、熟悉整个地区市场及各楼盘的情况这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性于洋来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
三、要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
3、以房型、朝向、楼层作为逼定的方法“现在不下定，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西别人买走是很可惜的。
”“你看得上的东西别人也回看得上！”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”逆向思维，建立在客户对这套房子及其喜欢时：“我另外帮你介绍一套！”这套是客户明显不喜欢的，同事告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住友实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
4、现场SP、团队合作利用现场气氛来帮助自己促成成交，让客户感觉热销，促使自己完成指标。
一、互喊销控的方式：别人帮你喊销控：说：“我的客户也在看这套房子，让你的客户看别的房子吧”答：“我的客户也喜欢这套房子”说：“要不低一点的楼层你考虑吗？”如也可以考虑的话再喊销控，这时会给一套极差的。
7现场销控技巧的运用
第五章现场销控技巧的运用第一节：现场逼订SP配合SP配合（sales promotion）SP按英文字母含义讲就是促销活动与中国国情相结合的话就是叫“托”。
SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度，而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理上叫“马太效应”，人言可畏一旦让客户觉得楼盘销势不好形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。
SP配合的方式：销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级之间的配合、假客户。
1、销控：即控制房源。
过去，我们卖房子时，对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。
说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信（通过麦克风）“昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金”3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。
开始像与客户打电话一样讲话。
4、同事间的SP·见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？·销代无法解决问题时·客户下不定时·客户进门时等情况都需要同事配合。
5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛。
SP的具体操作：1、迎接客户时：·个人的SP配合对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱歉，您想要的A套房源我没有给您留住，昨天给我同事的一个客户订走了，人家先交的订金，您看您再考虑一下其它的房源吧，客户说：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，哪一套还空着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧？·同事SP在客户将要进门时：打电话，假装有客户来看房，定房或要来签合同注意：时间与频率同事间互相谈论销售情况：“小王，这月共签了几套合同”，“24套”“咱们经理不是说超过20套就请我们吃饭吗？”“你还真相信？”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。
销售团队SP配合技巧
2、谈价格SP
事先和同事沟通客户要来定的房源位置和价格，在实在搞不 定客户时，让同事过来帮助自己，告诉客户之前有其他客户定 了和他一样户型的房源，价格比他的高，从而使他确信价格最 低了。
议价SP 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种
情况下不能很爽快答应，应故意制造有点很为难的状况，比如打 假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。
1、 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比 较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又 舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结
果很可能会倾向我们这一边。这时候置业顾问再进行逼定， 那么成交就很容易了。
产品介绍
1、对产品自信来自对自我肯定 2、强势主导，预设场景 3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座 4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离 5、确认产品（帮其推荐）促其决定 6、封杀有余地（不要让其无从选择）
注意：
1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过 期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收， 我不可能补偿，那只有说服他来买。
2、电话回访客户
可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要 的作用，一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可 以探求客户的意向，比如说在电话中谈到之前来访没有谈过的问 题，可以及时加强。
3、业务工作造势
业务工作造势是通过置业顾问在忙碌的准备合同等销售资料， 并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的 户感觉到楼盘的热销。从而给客户营造房源紧俏，需要及时下定 紧张感。
4、喊销控台造势 客户少的情况下也要喊销控台。此起彼伏使客户有
15 销售团队SP配合技巧
建海置业营销策划部 2013.11
什么是SP？
SP是销售促进的意思，是英文Sales promotion的缩写
，SP是对消费者提供短期激励的一种活动，以诱使购买
或消费某一特定产品。
一、现场造势与SP技巧
1、现场造势
对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的 旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。 通常的现场造势技巧有以下几项。
的作用，一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可
以探求客户的意向，比如说在电话中谈到之前来访没有谈过的问
题，可以及时加强。
现场SP配合
SP最重要的核心：要给客户真实感，要能顺利达到成交的目
的。
SP的方法不应局限于一种，也不应生硬的照办，应该灵活运
用。
自己和自己SP（有客户刚进来，可以想：昨天刚定了一户，今天
三、现场逼订SP配合
分析下定的过程
置业顾问一定要记住“如果客户没有下定就离开，那他绝对 不会再回头”。他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全 把你忘掉，如果在其他楼盘遇到销售技巧运用比较熟练的置业顾 问，逼定策略运用得当，客户甚至有可能当场下定金，那么你就
失去了这个客户。
那么，现在设想当客户下定之后，再去看其他的楼盘，会有什 么情况。
议价SP 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这 种情况下不能很爽快答应，应故意制造有点很为难的状况，比如 打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 这种情况需要注意：必须确定客户带了定金来，而且有买房 决定权的人在现场。否则优惠给了，定金交不了，或者还要回去 请示，那就失去了谈判的意义，下次来定房，客户肯定还会再要 优惠。
逼定,SP技巧
4、家人意见不统一
5、决定人不在
缩短周期方法：1、换户
2、有客户要求原价购买 3、已过补足时间的客户以退为进
逼定
前提：1、有兴趣 2、有预算 3、有决定权
时机：从动作、专注度、询问问题等判断
方法：1、销控（稀缺性） 2、户型 3、楼层 4、价格及付款方式 5、反推销
逼定注意事项
•亲和力：让客户相信你，不能太功利，注意语速
2、静态：走动SP（1对1）
SP具体方式
1、SP活动
例如：开盘、业主答谢会、装潢设计研讨会等
2、喊销控
3、样板房 4、销售桌逼定 5、SP追踪（传递热销气氛、制造竞争户、逼换、逼退） 6、现场音乐
喊销控
1、封杀客户第一需求（注意铺垫）
2、多ห้องสมุดไป่ตู้封杀开出一户或 请柜台推荐一户
3、封杀附近其他楼层
4、再次开出（与前一户形成差异性）
现场SP及逼定技巧
SP：Sales Promotion
作用：制造气氛，从而达到销售的目的
促进销售
目的：催生—催熟，帮客户当天做决定，达到今天买，今
天足，今天签的目的。 前提：1、做完整而准确的产品介绍
2、利用现有条件（如现场气氛、促销活动等）
没有条件创造条件 要求：1、融入团队－热情
2、应变能力
3、自信 形式：1、动态：强销期、双休日现场－营造现场气氛
SP追踪
目 的：1、缩短成交周期 2、了解客户目前动态 适合情况：1、小订，提高补足率，缩短补足时间 2、补足，确保顺利签约 追踪步骤：1、了解客户的现状和想法 2、及时解决客户问题 3、设法约客户来现场 客户分类：1、未购客户 2、已购 追踪时间以及约来人时间的把握
案场SP配合及逼定技巧
案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸。
SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化现场SP（1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）（5）自己和同事SPA:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事SPA：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SPA：客户问能不能再便宜些能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请。
（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
2、前提条件：①确认客户喜欢房子②客户能够当场下定金③客户所提要求于我方差距不大3、逼定基本要求①心态要保持平和②对客户心理的揣摩要到位③把握成交的时机④不要怕提出成交要求⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源4、成交的时机的分类⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？”⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）⑷话题集中在某套房源时⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的⑹看现场，感觉客户意向很好的时候⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时⑻请你无偿保留房子时⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）⑽客户多次到达现场表示满意时⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。
现场sp逼定技巧
现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
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精心整理
逼定的技巧和SP配合
客户会买因为：
①产品合乎需求。
②经过你量身定做令他喜爱产品。
③认为物超所值。
了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。
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“人”，4
1
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等的“
3”。
4
5”。
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成交通则：
成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说，必须两者一气呵成，不可分离。
售楼人员在此阶段必须避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢，耐心十足才行。
黑白两面成交法：
当你将客户引导至“议价吊价”过程，并确定成交机会极大时，技巧的将价位拉到底价以上，再表示价格过低，必须请示上级，自己是无权决定的（不让客户买的太容易），且要求自己询问后，客户必须立刻支付“足够的定金”，以免被骂。
在假装向项目管理层报告后，立刻拿出定单逼迫客户支付定金（你是白脸，专案是黑脸）。
成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的，你为了成交获得业绩，必然会做出“对客户有贡献的服务”。
虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩，因此甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心，相信你会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上”。
SP是什么？
SP是英文（Sales Promotion)的简称，翻译为销售促进，也有将其译为营业推广或销售推广。
SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。
定义一：SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者积极购买和加快提高交易效益的有计划、有目的促销活动（手段），例如陈列奖品或商品、现场抽奖，展示（销）会等周期性、延续性发生的销售动作。
定义二：SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使或引导其购买或消费某一特定产——
我们SP
1、个人的SP配合：
对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”
客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”
销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”
对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”
让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）
注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。
“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”
帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？
乙：来了，我已经帮你签了
甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”2、电话SP：
客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）
A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。
客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。
”
”
求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您吕总，再见。
”
然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向吕总写个申请书!”
优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。
来电:客户要求定房，预定或进一步了解。
5、销控和喊控SP
若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。
“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。
”
第一种方式：销控即控制房源，销售案场是营造销售气氛的地方，置业顾问在给客户介绍房源时是有针对性的，一般推介2－3套最为合适（强销期、持续期），甚至在房源紧张时对客户适当的加压推介最后一套（尾盘期），在实际销售中有时越这样说，客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快、案场销售火爆，说“您可别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。
另外，通过销控表或销控板做销控。
第二种方式：喊控
喊控需要总控台上非常熟悉销控的人员配合。
比方说：给客户推介房源的喊控
你说：“控台”;
控台说：“请讲”;
“
*
6
E
7、客户下定后的电话SP
（当天晚上，打电话给客户）
A、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。
B、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。
”
逼定技巧的运用
定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。
为何要逼定？
客户下定金，是房地产界的要求。
客户下定金后看其它楼盘时：
若是一个比一个差，我们自然会胜出。
若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自己在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自己会找理由说服自己。
其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。
前提条件是：：
确定对方喜欢房子。
客户能够当场下定。
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