乐高(Lego)玩具公司价值链分析
统计了近三年发售的乐高市场价格走势，分享下近期乐高行情分析！
统计了近三年发售的乐高市场价格走势，分享下近期乐高行情分析！小编我也是一直在想各种办法优化，可是怎么也比不过阿里平台的网关技术，获取报价的难度一年比一年困难。
最后咱们决定采取最有效也最原始的方法——人肉法！就是打开浏览器获取报价（越土越有效！）。
正好昨天再做人肉统计数据的时候，针对近三年发售乐高数据进行分析，发现了一些很有趣的趋势，今天分享下。
乐高绝版不是越来越贵不少新入坑的朋友，经常听到玩乐高是“以贩养吸”（细品哈哈哈），买一个屯一个，未来自玩的钱都省了。
所以很多朋友都抱有一种幻想，就是乐高一旦绝版，价格就能翻倍，从此走上人生巅峰。
但是实际上，从数据上看，并不是这样。
咱们找了18年两款绝版的例子，感受了下，实际上近半年时间绝版市场套装价格变化并不大，甚至有一种整体略下降的趋势。
这个数据超出了我的预期，说明了2020年的整个大环境的确对这种消费品市场造成了影响，人们的购买更加的聚焦了。
聚焦在哪里了？继续看看。
一些旧品被新品情报带起价格以忍者码头为例子，明显看出来因为乐高忍者即将推出第三个大套装系列，瞬间让相关套装热度起来了。
固定的品类的价格总能保持增长虽然说不是所有的乐高时间越长，价格总是越高，但是小编我发现有几个很细品类的套装系列，价格总是非常能抗风险，而这类细分品类又很有特点，就是“小众”。
乐高的Elves系列乐高DC蝙蝠侠系列乐高科技系列次旗舰工程类乐高限定系列（乐高乐园套装）这些系列的特点，就是不是当年的热门套装，但是分类长期存在。
说明在市场上的库存并不多，买一个少一个，价格慢慢就上去了。
没绝版却慢慢涨价另外，有些还在售的商品，价格也在悄悄的起飞，例如：创意三合一游乐场迪士尼火车乐高2020年潜水系列迪士尼公主系列这些还在发售的，价格之所以会涨，一方面是一些媒体炒作今年会绝版，所以让商家有了涨价的底气；另外就是发售量不大，同样是买一个少一个；最后就是关注的人少，进货多了压货亏钱，货不够同样价格开始涨。
2019至2022乐高品牌分析总结
2019至2022乐高品牌分析总结现在已是2022年，当我回头去总结2019年乐高商品时，可能对于新品的感觉是四个字“应接不暇”，在这四个字背后，是乐高在201年新品的爆炸式井喷。
下面我将从2019年至2022年来进行品牌分析。
在巨大数量的乐高套装面前，已经无法让玩家充分地体会和理解每一款乐高套装设计背后的故事，更像是在赶场一样度过每个月，然后在几个月后把此前的套装印象磨灭。
另一个趋势是乐高套装的巨大化。
2019年乐高超巨大套装登场的数量又较2018年更进一层，2019年乐高一共推出了16款D2 C exclusive/IDEAS限定套装，达到乐高单年次数量之最，其中，定价超过或等于1999元（以中国大陆官方定价计算）的就有7款；定价超过2500元的有3款，最高定价为5999元的75252帝国歼星舰。
另一个有趣的现象是，2019年乐高科技系列已经脱离了传统的旗舰-次旗舰配置模式，在2019年乐高推出了420994x4遥控越野车和42110新一代路虎两款定价1999元的套装，让玩家难以再定义上半年的最大套42096保时捷911RSR是否保留原定的次旗舰位置。
如果是乐高新兴玩家，或许对乐高新品推出有极大的兴趣和新鲜感，但是对于老玩家而言，就会看到乐高产品系列的周而复始，尤其是城市、星球大战、好朋友等跨度较大的系列，对于套装的新鲜度会降低。
当然，这也是乐高集团需要保证新兴玩家对于一些经典套装的需求，希望玩家没有必要高价追求绝版的市场策略。
不管如何，乐高集团的发展和经济的需要已经让乐高玩家必须选择性购买某一些套装（个别土豪不在讨论范围之列)，或者必须选择其中的一些系列有针对性地进行购买，乐高玩家也需要时刻提醒自己在2019年乐高的那么多款套装中，可以记得多少，可以顾及多少，又可以负担和购买多少，这可能也是乐高玩家在近年来才会感到的巨大压力吧。
从商品设计角度而言，2019年乐高进入了设计师更新换代的时代，此前一些著名的设计师已经不再具体担任乐高套装的设计工作，而是转向管理岗位，目前乐高的核心设计师例如等，其实也就是近年来从乐高设计师做起，逐渐成为高级设计师的新兴角色。
lego公司的企业战略
lego公司的企业战略
乐高公司的企业战略
乐高，这个源自丹麦的玩具巨头，其成功并非偶然。
它的企业战略始终围绕着创新与变革，使其在全球玩具市场保持领先地位。
乐高公司的企业战略主要可以归结为以下几点：创新引领：乐高一直被视为创新的代名词。
从最初的木质玩具到现在的高科技互动玩具，乐高始终在创新中不断突破。
这种创新精神也体现在乐高对于新科技、新材料的探索与应用上，如乐高Mindstorms、乐高Boost等，都展示了乐高对于科技创新的重视。
聚焦核心业务：乐高始终坚持聚焦玩具业务，尽管面临多元化的诱惑，乐高始终坚守初心，专注于玩具的研发、生产和销售。
这种聚焦使得乐高能够在玩具领域不断深耕，不断提升核心竞争力。
全球化布局：乐高公司在全球范围内设立了多个研发中心和生产基地，以更好地服务全球消费者。
同时，乐高还积极与当地文化、教育等领域合作，推出符合当地消费者喜好的产品。
可持续发展：乐高一直致力于可持续发展，通过采用环保材料、减少包装废弃物等方式，减少对环境的影响。
此外，乐高还积极推动循环经济的发展，鼓励消费者将废旧乐高玩具进行回收和再利用。
数字化转型：随着数字化时代的到来，乐高也在积极探索数字化转型。
通过线上销售、虚拟体验店等方式，为消费者提供更加便捷、个性化的购物体验。
同时，乐高还积极与科技公司合作，推出数字版的乐高游戏和模型，进一步拓展市场份额。
综上所述，乐高公司的企业战略始终以创新、聚焦、全球化、可持续发展和数字化转型为核心。
这些战略使得乐高能够在激烈的市场竞争中保持领先地位，并持续为消费者带来欢乐和惊喜。
乐高市场报告分析论文
目标市场占有率
分占有率变化趋势
通过历史数据的分析，了解乐高市场占有率的增长或下降趋势。
竞争优势与劣势分析
竞争优势
总结乐高在产品创新、品牌影响力、渠道覆盖等方面的优势，以及 如何转化为市场竞争力的具体表现。
乐高市场报告分析论文
contents
目录
• 引言 • 乐高公司概述 • 乐高市场分析 • 乐高市场竞争分析 • 乐高市场趋势与前景 • 结论与建议
01
引言
报告背景
乐高作为全球知名的玩具品牌，自1932年创立以来，凭借其创意拼装玩具产品， 深受各年龄段消费者的喜爱。
随着科技的发展和市场需求的不断变化，乐高玩具的种类和功能也在不断拓展， 从简单的积木拼装到复杂的主题套装，乐高玩具已经成为全球玩具市场的领导者 之一。
智能积木
乐高推出智能积木，可以通过手机APP控制，增 加了互动性和趣味性。
市场前景预测
全球市场份额持续增长
随着乐高品牌影响力和产品创新的提升，预计未来几年乐高在全 球市场份额将持续增长。
数字化转型带来新机遇
随着科技的发展，预计乐高数字化转型将带来更多新的机遇和增长 点。
拓展新兴市场
乐高可以进一步拓展新兴市场，如中国、印度等国家，以满足当地 消费者的需求。
数字化转型
乐高积极探索数字化转型，推出乐高 Boost等智能积木，满足现代消费者 对科技的需求。
乐高不断推出新的主题系列，如星球 大战、哈利 ·波特等，吸引粉丝购买。
技术创新与产品升级
材质改进
乐高采用更环保、安全的材质，提高产品质量和 安全性。
模块化设计
乐高采用更灵活的模块化设计，使消费者可以根 据自己的创意自由组合。
乐高玩具国际营销策划方案
乐高玩具国际营销策划方案一、市场背景分析1. 乐高玩具简介乐高玩具是丹麦的一家玩具制造公司，成立于1932年。
乐高玩具以其高品质的拼插积木玩具广受欢迎，已成为全球最畅销的玩具品牌之一。
乐高玩具的产品系列涵盖了不同年龄段的消费者，并针对不同兴趣爱好设计了各种不同的主题系列，如城市、星球大战、海盗等。
2. 市场环境分析（1）全球玩具市场规模不断扩大，消费者对于高品质、创意和教育价值的玩具需求增加。
（2）竞争激烈，主要竞争对手有迪斯尼、马特尔等知名品牌。
此外，随着互联网的普及，电子游戏、手机应用等虚拟娱乐方式也对传统玩具市场构成了竞争。
（3）全球化发展带来了市场机会和挑战，乐高玩具需要制定相应的国际营销策略来拓展海外市场。
二、竞争优势和目标市场定位1. 竞争优势（1）品质保证：乐高玩具以高品质的材料和精湛的工艺制造，能够满足消费者对于安全、耐用和易拆卸的要求。
（2）创造力和教育价值：乐高玩具注重激发儿童的创造力和想象力，通过拼插积木的方式培养他们的动手能力和思维能力。
（3）主题系列丰富：乐高玩具根据消费者的不同兴趣爱好设计了多个主题系列，满足了不同群体的需求。
2. 目标市场定位根据乐高玩具的特点，将目标市场定位为年龄在3至12岁的儿童及其家长。
特别是针对那些关注教育和创造力发展的家庭。
三、国际营销策略1. 产品策略（1）不同国家和地区有不同的文化和消费习惯，乐高玩具需要根据当地需求和趋势调整产品组合，并开发适合当地市场的主题和元素。
（2）加强与媒体合作，通过电影、电视节目和游戏等形式推广乐高玩具的产品形象和故事。
2. 价格策略（1）充分了解当地市场的价格水平和竞争对手的定价策略，制定相应的国际定价策略。
（2）根据产品的附加价值和品牌形象，确定适当的溢价水平，并灵活调整价格以满足不同市场的需求。
3. 促销策略（1）建立品牌形象：通过品牌建设和产品宣传活动，提升乐高玩具在国际市场的知名度和美誉度。
（2）与零售商合作，进行促销活动。
从乐高玩具到乐高学堂乐高品牌的发展历程
从乐高玩具到乐高学堂乐高品牌的发展历程从乐高玩具到乐高学堂：乐高品牌的发展历程乐高（LEGO）作为世界著名的玩具品牌，走过了一个辉煌的发展历程。
它的创新和创造力一直受到全球儿童和成人的喜爱。
在过去几十年里，乐高不仅仅是一种玩具，它还成为了一种象征，象征着创造力、想象力和团队合作。
本文将探讨乐高玩具如何演变为乐高学堂的发展历程。
在乐高的创始人奥莱·柏·克尔斯基普·克里斯蒂安森（Ole Kirk Christiansen）于1932年创建乐高公司之初，他只是制造木制玩具和家具的小企业。
直到1949年，乐高才推出了第一款塑料积木。
这款积木使用了自动嵌入式位置系统，使得儿童可以轻松拼装和拆解。
这一创新对于之后乐高的发展产生了深远的影响，奠定了其成功的基础。
随着时间的推移，乐高的积木系统不断吸引着更多的儿童和家长。
乐高的积木不仅提供了无限的想象空间，还培养了儿童的创造力、问题解决能力和共同合作的精神。
人们发现，通过乐高积木，孩子们可以建造自己的城市、研究自然科学、模拟现实生活等等。
为了更好地满足不同年龄段孩子的需求，乐高开始推出各种系列的积木。
这些系列包括城市、机器人、冒险、科幻等等。
每个系列都有自己独特的故事情节和角色。
孩子们可以根据自己的兴趣选择不同的系列，展开自己的创造力。
随着科技的进步，乐高也开始与电影、媒体和娱乐行业展开合作。
乐高的积木系列逐渐与知名电影、漫画和游戏品牌合作，推出了许多备受欢迎的主题套装，例如《星球大战》、《哈利·波特》、《蝙蝠侠》等。
这些合作不仅扩大了乐高的市场影响力，还提供了更多与现实世界联系的机会。
然而，乐高并不仅仅满足于制造和销售玩具。
他们还关注儿童的教育和发展。
为了进一步提升乐高在儿童教育领域的地位，乐高于2009年成立了乐高教育学院（LEGO Education Institute）。
乐高教育学院为儿童和教育工作者提供了专门的教育产品和活动，旨在通过乐高积木系统培养孩子们的创造力、合作精神和问题解决能力。
乐高玩具的定价策略如何实现高溢价
乐高玩具的定价策略如何实现高溢价乐高（LEGO）作为全球领先的玩具制造商之一，以其独特的积木拼装玩法和优质的产品质量享誉全球。
然而，乐高玩具的售价相对较高，常常能够实现高溢价。
本文将分析乐高玩具的定价策略，探讨其实现高溢价的原因。
一、品牌溢价乐高作为长期以来备受认可的品牌，在全球范围内拥有广泛的消费者基础和忠诚度。
乐高的品牌形象向消费者传递了高品质、创意和乐趣的价值观。
乐高不断推出新的系列和主题，扩大产品线的同时，也进一步巩固了其品牌地位。
乐高品牌所带来的溢价效应，使得消费者愿意为其产品支付更高的价格。
二、独特的产品特色乐高玩具以其独特的积木拼装方式深受消费者喜爱。
乐高的积木拼装被视为具有挑战性和创造力的游戏，能够培养孩子们的想象力和解决问题的能力。
此外，乐高还与一些热门电影、动漫等进行合作，推出相关主题的积木套装，进一步满足了消费者的兴趣和需求。
这些独特的产品特色使得乐高玩具在市场上独树一帜，从而实现高溢价。
三、战略定位乐高通过精准的市场定位，将自身定位为高端玩具品牌。
乐高的产品质量一直以来都非常出色，无论是积木的材质还是工艺都严格把控，确保产品的精致和耐用。
与此同时，乐高还注重创新，不断推陈出新，满足市场的多样化需求。
这样的战略定位使得乐高玩具得以在市场上独树一帜，其高品质和创意成为消费者支付高溢价的理由之一。
四、市场营销策略乐高采用巧妙的市场营销策略来推广产品并实现高溢价。
乐高进行了大量的品牌推广和广告宣传活动，如电视广告、网络营销等，扩大了产品的知名度和市场影响力。
此外，乐高还开展了定期或不定期的限量版发售，增加了产品的稀缺性和独特性，吸引了更多消费者的注意力和购买欲望。
这些市场营销策略的巧妙运用，进一步加强了消费者对乐高玩具的认可和高溢价购买的意愿。
结论乐高玩具通过品牌溢价、独特的产品特色、战略定位以及市场营销策略的巧妙运用，成功实现了高溢价。
其高品质、创意和战略定位使得消费者认可并愿意为乐高玩具支付更高的价格。
乐高国际营销策划方案
乐高国际营销策划方案第一章：背景分析1.1 公司概况：乐高集团是一家丹麦玩具公司，成立于1932年，以乐高积木为主要产品，经过几十年的发展，已经成为全球最大的玩具制造商之一，拥有众多品牌和产品系列。
1.2 市场概况：乐高公司主要通过批发渠道和自营零售店销售产品，在全球范围内广泛销售，特别是在欧洲、北美和亚洲市场占据领先地位。
然而，随着电子游戏和其他虚拟娱乐方式的兴起，传统玩具行业面临越来越大的竞争压力。
1.3 问题和挑战：乐高面临着如何在数字化时代保持竞争优势的问题。
同时，随着市场的饱和，寻找新的增长点也变得越来越困难。
第二章：目标市场分析2.1 目标市场确定：乐高公司的目标市场主要是3岁到14岁的儿童，以及他们的父母和教育者。
这些人群对于乐高产品有较高的需求和购买力。
2.2 市场细分：为了更准确地满足目标市场的需求，乐高可以对市场进行更细致的划分。
例如，按年龄分组，提供不同年龄段的乐高产品；按兴趣爱好分组，开展特定主题的乐高活动等。
第三章：竞争分析3.1 主要竞争对手：乐高的主要竞争对手是其他玩具制造商，如迪士尼、迪拜、孩之宝等。
这些竞争对手拥有庞大的品牌影响力和市场份额，给乐高带来了压力。
3.2 竞争优势：乐高的竞争优势在于其独特的产品设计和创意玩法，以及对于教育和娱乐的结合。
此外，乐高还注重环保和可持续发展，以及与电影和媒体的合作，进一步提升了乐高品牌的价值。
第四章：市场营销策略4.1 品牌定位：乐高是乐趣和创造力的代名词，因此品牌定位可以进一步强调乐高的“创造和发现”的品牌主张。
这也与乐高的产品特性和目标市场需求相契合。
4.2 品牌传播：乐高可以通过多种媒介和渠道进行品牌传播，如电视广告、社交媒体、线下活动等。
特别是在社交媒体方面，乐高可以利用其产品的可视化特点，通过用户生成内容和社区互动增强品牌影响力。
4.3 区域市场营销：乐高可以通过定制化的区域市场营销策略进一步提升本地市场份额。
例如，在亚洲市场推出与当地文化有关的产品和活动，以满足不同消费者需求。
乐高玩具媒体策划书3篇
乐高玩具媒体策划书3篇篇一乐高玩具媒体策划书一、市场分析1. 目标受众：主要为 3-12 岁的儿童及其家长，他们对创意、娱乐和教育有较高的需求。
2. 竞争对手：其他玩具品牌，如芭比娃娃、变形金刚等。
3. 市场趋势：随着人们生活水平的提高，对儿童玩具的需求也越来越多样化，乐高玩具以其独特的创意和教育价值受到了广泛的关注。
二、媒体目标1. 提高品牌知名度：通过媒体宣传，让更多的人了解乐高玩具。
2. 增加产品销量：通过媒体宣传，吸引更多的消费者购买乐高玩具。
3. 树立品牌形象：通过媒体宣传，树立乐高玩具的创意、娱乐和教育的品牌形象。
三、媒体策略1. 电视广告：选择在儿童频道投放广告，吸引目标受众的注意力。
2. 网络广告：选择在知名的育儿网站、玩具网站投放广告，提高品牌知名度。
3. 社交媒体：利用、微博等社交媒体平台，发布有趣的乐高玩具创意和活动，吸引用户的关注和参与。
4. 线下活动：举办乐高玩具创意大赛、亲子活动等线下活动，提高品牌知名度和用户粘性。
四、媒体执行1. 电视广告：选择在儿童频道投放广告，如金鹰卡通、炫动卡通等，广告时长为 15 秒，每天投放 3 次。
2. 网络广告：选择在知名的育儿网站、玩具网站投放广告，如宝宝树、妈妈网、玩具反斗城等，广告形式为 banner 广告和视频广告，每天投放 10 次。
3. 社交媒体：利用、微博等社交媒体平台，发布有趣的乐高玩具创意和活动，吸引用户的关注和参与。
每周发布 3 条公众号文章，每天发布 2 条微博。
4. 线下活动：举办乐高玩具创意大赛、亲子活动等线下活动，提高品牌知名度和用户粘性。
每年举办 2 次乐高玩具创意大赛，4 次亲子活动。
五、效果评估1. 品牌知名度：通过问卷调查、网络搜索指数等方式，评估品牌知名度的提升情况。
2. 产品销量：通过销售数据、市场份额等方式，评估产品销量的增长情况。
3. 用户粘性：通过用户参与度、用户满意度等方式，评估用户粘性的提高情况。
乐高的营销策略
乐高的营销策略乐高作为全球知名的玩具品牌，其营销策略非常独特而且成功。
以下是乐高的营销策略的一些关键要素：1. 创新产品：乐高不断推出新颖创意的产品，满足不同年龄段和兴趣爱好的消费者需求。
他们将传统的积木玩具与电子元素相结合，在产品功能和外观设计上进行不断创新，以吸引消费者的注意力。
2. 品牌合作：乐高积极与知名品牌展开合作，推出跨界联名产品。
例如，乐高与迪士尼、哈利波特等知名品牌合作，推出相关主题的积木套装。
这种合作不仅提高了产品的知名度和吸引力，还进一步拓宽了乐高的目标消费群体。
3. 社交媒体营销：乐高充分利用社交媒体平台进行营销推广。
他们在Facebook、Instagram、YouTube等平台上发布有趣的积木作品、教程、活动等内容，吸引了大量用户的关注和参与。
通过社交媒体的互动和分享，乐高进一步扩大了品牌影响力。
4. 儿童教育：乐高注重与教育机构合作，将积木玩具与教学内容结合起来，开展儿童教育项目。
他们推出了乐高教育（LEGO Education）产品线，包括STEAM教育套装、课程教材等，帮助儿童在玩乐中学习并培养创造力和解决问题的能力。
5. 品牌体验店：乐高开设了多家经典的品牌体验店，提供沉浸式的购物和游戏体验。
这些店铺中展示了各种乐高作品和主题，还设有儿童游乐区、积木建造区等。
消费者不仅可以购买产品，还可以参与互动活动，提高品牌忠诚度。
6. 活动营销：乐高定期举办各种线上线下的活动，吸引消费者参与和购买产品。
他们组织乐高创意大赛、建造比赛、积分兑换等活动，通过奖励和互动增加消费者对产品的兴趣和参与度。
乐高的营销策略非常成功，让他们的品牌受到了全球消费者的青睐。
通过不断创新、品牌合作、社交媒体营销、儿童教育、品牌体验店和活动营销等手段，乐高不仅获得了广泛的宣传和口碑，还拓展了消费群体和市场份额。
乐高以其独特的积木玩具和潮流玩法，成为了全球玩具行业的领导品牌。
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乐高（Lego）
玩具制造集团
乐高集团是世界著名的玩具制造商，其销量始终列于世界十大玩具之列。
乐高拼砌玩具曾经伴随无数多孩子的成长，在孩子和家长的心目中，乐高代表的是快乐。
是无限的想象，是创意的未来。
乐高于1932年创立于丹麦。
Lego是丹麦语leg godt的合成词，意思是play well（玩得好），在拉丁语里，这个词的意思是put together（我把它们砌好了）。
乐高用play on （一直玩）作为品牌的自我表述，与Lego、play well的品牌含义一脉相承。
乐高玩具的价值链：
设计采购制造物流销售服务消费者
价值链分析：
首先，乐高从设计、采购、制造和分销等环节开始了一砖一瓦的再造，使乐高“在正确的时间，以正确的成本，把正确的产品，送到正确的地点”，走出了战略变革的第一步。
但是荣耀的背后它也曾经面临过巨大的财政危机，它曾四年都处于亏损状态。
其原因在于它的供应链出现了问题。
从20世纪90年代到2004年，乐高进入电子游戏、电视节目以及零售领域，但这种多元化使情况更为复杂，导致公司
赤字不断。
当沃尔玛和家乐福依靠供应链革命站稳了脚跟，乐高却错失了巨变的良机。
造成这种问题的因素有：
（1）忽视成本的产品开发
面对消费中的需求，乐高从单一的黑白积木，演变成多种多样的颜色，并且对一些小部件、小零件的设计及制作也加大了投入，在这一设计研发过程中，乐高并没有考虑到其成本问题，只见利润越来越低，没有做到高质量低成本的要求。
最后导致库存原有旧部件随着新部件的产生淘汰，造成仓库积压。
（2）采购中的浪费
乐高集团与超过11000家供应商打交道，这几乎是波音公司制造飞机所需供应商的两倍。
随着产品开发人员寻求新材料，这一数字还在逐年增加。
每个设计师都有自己偏好的供应商并与他们保持独特的联系，公司并没有统一的采购流程。
这种采购方式导致了令人难以置信的采购中的浪费。
（3）没有规模优势的制造
乐高组织生产设施的方式，使其难以获得规模优势。
他们的生产小组就像一个个独立的小作坊，这样就导致顾客需求、供应能力及库存水平不能紧密、可靠地结合起来。
（4）一视同仁的分销配送
公司对每一个独立的销售店铺都进行统一的配送，无论你销售额的多少，库存量的多少。
而这其中，有些店铺可
能销售额少得可怜，但同样得到了同等的对待。
这样就导致销售差的店铺库存积压，销售好的店铺供不应求。
总结：
要想扭转这种局面，乐高必须进行供应链的改革，针对各个问题，逐一解决。
降低产品的研发成本；对采购进行严格的控制，与供应商协商物流筹码和材料的重量；对生产进行集中管理，把厂房分散到低成本、低租金的国家；分销配送要根据各个店铺的销售业绩来核算，避免浪费。