拜访流程及技巧
客户拜访流程及话术
客户拜访流程、话术及技巧一、电话拜访（一）拜访前准备工作1.明确给客户打电话的目的和目标2.为达到目标必须要问客户的问题3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。
（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？有什么事？怎么知道我的电话？……）4.必要的客户资料档案准备(二)拨打电话，进行开场白1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务）2.简单说明为何打电话(三)具体话术参考1.日常情感维护参考话术：“您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。
”2.贵宾服务推荐话术“您好先生，我是齐商银行客户经理XX。
恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。
今天给您打电话，主要是想告诉您，您如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务了。
”3.活动邀约话术“您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP 客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。
您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。
”4.临界客户维护话术客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听电话吗？客户：你好！有什么事？“客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？”客户：“我考虑一下吧！”客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。
”客户：“看时间吧！有时间我会去。
”客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来？”客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。
客户拜访的类型、流程及沟通技巧
客户拜访的类型、流程及沟通技巧客户拜访的类型有哪些?你知道客户拜访的流程是怎么样的吗?下面是小编给大家搜集整理的客户拜访的类型、流程及沟通技巧*内容。
帮您回答以上问题。
客户拜访的类型、流程及沟通技巧客户拜访可分为两种：一. 电话拜访二. 面对面拜访电话拜访的大体流程：拜访前的心理准备拜访中的言语沟通拜访后的客户资料总接拜访前的心理准备好的心理状态决定着一个人做事的态度，也可以说是给对方留下一个什么样的影响。
那么怎样做好心理调适呢?一件事只有将它在你的的脑海里列为不简单的事情时，你才会在准备工作中“仔细、认真、投入”，同时又要本着一个“伸缩”心理(即付出十分努力可能只得到一份掌声)。
保持一颗积极良好心理状态，以这样的心理状态在和对方的电话交流中，会给对方留下一个很好的影响分。
但这并不是绝对的，世界上没有两片完全相同的叶子，当然要拜访对象的心理也是复杂的，千奇百态的。
那么我们应该如何应对呢?在这里先列举以下几种典型情况，供大家参考。
▲如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。
▲遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。
因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了!▲如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。
当然有很多事只能靠自己的经验去琢磨，但从这三个典型来看，我个人的总接是“乐观+定位+耐心+其他”。
拜访中的言语沟通人们常说“微笑是拉近人们之间距离的最好桥梁”，那么在电话拜访中，在无面对面的情况下，应如何向对方展示你的亲和力呢?切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。
所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。
拜访客户技巧
拜访客户八个步骤——致谢告辞
• 你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感 恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再 好的销售技巧也没有用。
• 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
• 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等 动作时应及时致谢告辞。
拜访客户八个步骤——有效提问
• 我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提 问就尤为重要啦！
1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻 找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
2、提问注意： ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的 开场白提问。
拜访客户的技巧
拜访客户八个步骤——拜访前的准备
• 计划准备
1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的 目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化 成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格 作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、 送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：制定访问计划！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续， 又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工 作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的 一半，同时可以掌握75%的先机。
初次拜访客户的技巧
• 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的 是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间； 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵 的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计 划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅， 您看可以吗？” • 有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、 将产品成功推销出去打开局面。
陌生拜访的技巧和方法
陌拜的方法和技巧伙伴们,我们整天跑在外面，几乎每天都是要重复一样工作：陌生拜访。
尤其是对于新同事，这一关是一定要过的，同时碰到的问题也会特别多些。
根据自己的经验,也收集了大家分享的很多经验，总结如下给大家参考。
1、送礼物法/邮递法：比如送书，送资料，送光盘，送赠品等等。
准备着相应的一些道具（如我们的行业光盘，中小企业电子商务之路等），说明这些重要的物品要求当面呈递给相关的业务经理或老总。
2、电话联系法：这里指的是电话即时预约，很多时候可以到公司的门口再进行预约，让对方很难拒绝；碰到没有电话的也可以查问当地114，一般都可以问到电话，然后即时约见。
114可以同时查询3个公司的电话，也可以倒查，有电话查公司名和地址。
3、上门调查法：以电子商务调查员的身份上门确实是一个非常好的方法，不妨事先准备好携带相关调查资料等等。
比如一张我们的网商论坛问题反馈表。
4、专业法：提出专业的难题，如关于贸易方面的、电子商务方面的等等，比如用全英文资料来难看门的保安，同时表示要急见老总的也是一个好办法。
5、目中无人法：用你的气势来唬住门卫，样子要那么有点霸气；“没有销售员进不去的门”，陈安之也讲到了“对于一个好的销售员是永远看不见：“谢绝推销”这四个字”。
6、拉关系法：这招应该用的是很多的，收效也不错。
可以考虑物质上来点小恩小惠（比如来支烟啊什么的），精神上来点甜言蜜语（比如来点PMP），多投其所好以博得看门人的好感。
7、苦肉计法/同情法：经常听到有同事说起，往往某些条件（如天气）特别恶劣的时候，越是有机会能够打动人的心。
宁波以前一位同事陈瑜为了见到一位公司的老总，好多次一大早就等在客户的门口，在那冰雪寒冷的日子里终于打动了那家公司的门卫，也打动了老总，最终当然不只是见到了老总那么简单了。
8、演戏法：很多时候我们是要学着在客户那边演戏，尤其是在门卫的面前，要让他/她感觉你的份量及重要性。
9、跟进去：也可以称之为混水摸鱼法。
陌生客户的拜访步骤和技巧
陌生客户的拜访步骤和技巧陌生客户的拜访步骤和技巧陌生客户的拜访步骤和技巧篇1一、开场白俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。
如果业务员还未向客户说话，就给出一个内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。
有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。
能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。
因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。
二、有效提问在销售行业有一句老话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。
提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下：1、从现实入手提问。
在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。
这样的问题会有很多，比如客户店面的装修、客户经营产品的品牌等，都可以是问题的开始。
2、从想到的入手提问。
在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。
3、从客户关注的角度提问。
在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。
比如价格问题、上下游问题、支持问题等。
我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。
三、有效倾听我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。
所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。
如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。
简单介绍如下：1、专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。
正确拜访的方法
正确拜访的方法拜访是人际交往中不可或缺的一环，无论是商务洽谈还是私人访问，正确的拜访方法都能给人留下良好的印象，为双方建立融洽的关系奠定基础。
本文将详细介绍正确拜访的方法，帮助您在各类场合中游刃有余。
一、拜访前的准备1.确定拜访目的：在拜访前，首先要明确自己的拜访目的，是为了商务合作、求职面试，还是拜访亲朋好友。
明确目的有助于准备相应的拜访内容。
2.了解拜访对象：了解拜访对象的背景、兴趣爱好、性格特点等，以便在交谈中找到共同话题，增进彼此的了解。
3.确定拜访时间：根据拜访对象的作息时间和工作安排，选择一个合适的拜访时间。
最好提前与拜访对象确认时间，避免对方临时有事。
4.准备拜访材料：根据拜访目的，准备相应的材料，如商务合作方案、个人简历、礼物等。
5.着装得体：根据拜访场合和对象，选择合适的着装。
商务拜访应穿着正式，私人拜访则可相对随意。
二、拜访中的礼仪1.准时到达：遵守时间是对拜访对象的基本尊重。
提前规划好路线，确保准时到达。
2.自我介绍：在拜访开始时，主动向对方进行自我介绍，表达自己的敬意。
3.礼貌用语：在交谈过程中，使用礼貌用语，如“请”、“谢谢”、“对不起”等，展现自己的教养。
4.倾听对方：在交谈中，认真倾听对方的发言，不要打断对方。
适时给予回应，表达自己的观点。
5.控制交谈节奏：根据拜访对象的反应，适时调整交谈节奏，避免过快或过慢。
6.避免敏感话题：在交谈中，避免涉及政治、宗教等敏感话题，以免引起不必要的争议。
三、拜访结束时的礼节1.感谢对方：在拜访结束时，向对方表示感谢，表达自己的敬意。
2.礼貌告别：告别时，使用礼貌用语，如“再见”、“祝您身体健康”等。
3.后续跟进：根据拜访目的，适时进行后续跟进，如发送感谢短信、邮件等。
总结：正确的拜访方法不仅能展现个人的教养和素养，还能为双方建立良好的关系。
客户拜访流程话术技巧
客户拜访流程话术技巧拜访前准备一.产品画册、名片、企业资质等的准备二.对产品充分的认识三.明确拜访的目的四.设计好交谈内容和思路五.预测对方可能提及的问题和熟练的话术拜访流程：一、自我介绍：递交名片二、了解需求：现实需求和心理需求三、介绍产品：画册、满足现实和心理需求四、愿景描绘：引导描绘理想的效果五、解答疑问：成交前的问题解决六、促进成交：成交需要催促具体操作注意事项:1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间接见我！3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、开场白的结构：（1）提出议程；（2）陈述议程对客户的价值；（3）时间约定；（4）询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们的需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？（2）结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
客户拜访与专业话术第一章营销精英从拜访开始目前在全国大约有6000万人在从事与营销相关的工作，在各大城市的招聘市场上，有三分之二的招聘职位都是招聘营销人员。
上门拜访方法和技巧
6〕礼物：非常有希望的顾客应送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、 资料、刊物。
7〕活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参 与感。
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2、第一次拜访的七个步骤
第二步——赞美观察 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感
觉，这种感觉被称为“家庭的味道〞，这种味道不是用嘴来品 尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的 身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 观察例举： 〔1〕如果这位顾客家装饰精巧，房屋面积很大，家里很干净，还 有一个保姆等。可以确定这位顾客是一个有钱的人。营销人员 可以充分地与其沟通。 〔2〕如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个
离开十分钟：为了防止顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十 分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
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2、第一次拜访的七个步骤
第一步——进门准备 敲门：进门前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三
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电话邀约框架邀约准备：1.物质：通过人才网站，求职报收集信息，包括招聘人员的需求（判断是否适合我们的学员），联系人，联系电话，邮件，公司网站等信息。
（通过细节，可大致预知公司的的规模和部门或机构划分）2.心态：预测电话结果（1）占线/无人接听（2）总机转接（3）联系人/关键人不在（4）顺利联系3.电话内容及步骤（1）自报家门：清楚报出自己的名字及所在机构，（2）表明来意：思远人力资源服务机构，现阶段可免费推荐合适好用的人才（3）介绍人才的来源及培养模式（参见《办事处工作手册》中拜访FAQ）（4）判断对方的兴趣点，趁热打铁，提出上门拜访要求（5）确定拜访时间，地点，完成邀约4.进入上门拜访流程拜访流程及技巧一、什么是拜访⏹拜访是谈生意，是销售的基本方式。
⏹生意要“吹”（市场策划），但是最终是“谈”出来（销售），任何产品概如是。
⏹企业拜访是主导者基于特定需求，围绕特定目标，遵循一定的市场规则有序地有目的的引导沟通行为。
二、拜访的主体⏹一般是两方，也会有三方甚至多方。
⏹二方：用人单位、思远人才（顺序）；（重点）☐杭州信雅达—思远人才☐华为技术-华为慧通-思远人才☐中兴通讯-中兴软件-思远人才⏹三方或多方：用人单位、用人单位合作伙伴或职能部门（人力资源服务公司、上下游、政府部门）、思远人才（顺序）；☐锦江麦德龙——上海理想人才服务公司——思远人才；☐星网咖——英特尔——思远人才☐义乌第一设计公司——楚天激光——思远人才☐精伦电子——湖北软件产业基地管理办公室——思远人才☐松下新加坡——武汉外劳——思远人才三、主体的需求分析——为什么拜访⏹拜访的驱动力=利益⏹拜访的目的=产生利益思远人才☐利益⏹促成就业：服务整体教育产业，间接产生价值⏹形成利润：人才服务产生收入，直接产生价值☐目的⏹第一层：认同服务及培养模式⏹第二层：确认合作模式；⏹第三层：形成行动计划，产生销售用人单位☐绝大多数：招聘成本最少、人才最合适、管理投入最合适最稳定☐绝大多数：了解人力资源培养、管理模式，促进企业成长⏹当事人需求☐HR（有）⏹第一关注：完成招聘（数量、时间、基础质量、成本，有且可用）⏹了解他人经验教训，吸收改进，促进企业及个人成长⏹关注、尊重、交流快感☐CTO（用）⏹第一关注：能力满足要求（好用）、个性能融入团队（好带）、可以“培养”（好管）⏹关注尊重、交流快感☐CEO（适宜）⏹第一关注：成本（招聘、使用、培养），用得起☐职业角色决定需求排序（不同企业不同发展阶段职业角色不一样）第三方⏹中介机构。
（赚）取服务方的钱.☐绝大多数：用人单位☐少部分：用人单位和人才提供方,或人才提供方☐中介机构的需求:按用人方的要求,完成人才输送.⏹上下游（做）☐整合并提供资源，扩大市场：:英特尔——星网咖☐提供服务：楚天激光——义乌第一设计☐了解模式，整合资源，自己搞。
⏹政府（有）☐提供服务，优化投资环境，招商引资：南京软件园、湖北软件基地☐了解模式，自己搞。
四、拜访的特定目标⏹思远人才☐第一层：认同服务及培养模式☐第二层：确认合作模式；☐第三层：形成行动计划，产生销售⏹另方主体☐判断是否具备：实力及适应性；☐利益如何分配：合作模式；☐如何做：行动计划，如何实施。
五、规则及引导⏹双赢与“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”（博弈）☐谁是沟通的主导者？为什么？☐什么条件下，你/他主导？⏹市场规则☐互有价值：互用；☐互有意向：可用，诚意；☐实力说话⏹沟通规则☐目的；☐了解与准备；☐交互；☐步骤；☐环境六、拜访准备⏹为什么要准备？⏹准备什么？☐设定目标：确信可以并且已经达到。
⏹第一层⏹第二层⏹第三层⏹其它☐围绕目标了解它：比它更了解它！⏹阶段：名称、品牌、资本、时间、组织结构、文化；⏹行业：行业、主营、产品、客户、项目、案例；⏹招聘：权限、流程、要求、专业（技术）。
⏹渠道：网站（首页包含更多信息）、媒体、宣传物资☐自已准备：确认、交通、物资、通讯☐预演⏹他关注什么；⏹他会如何判断；⏹他希望如何行动⏹我的最大优势、最大劣势。
⏹我有对应的方案吗？⏹直接演练N遍。
☐进门前⏹有目的地观察：与你目的有关的细节⏹准备你的第一句话！⏹在你心中，已经达成目的！⏹期待的心情！⏹准备决定成败！七、九步走●打招呼●坐下来●交换名片●表明来意●倾听、记录、引导其描述及需求，并适时予以确认归纳。
（认同）●围绕对象的需求及关注点阐述思远人才服务及IT职业教育模式，细节针对性强调其关注点/需求，每一方面列举与之相关的成功案例或通用失败案例。
（系统、客观、企业评价、实例）●回答异议（完全结合企业关注点）●促成。
拟订并记录包含日期及具体内容的行动步骤，与之确认●让其感谢并告别八、拜访本质：⏹是一种沟通方式⏹沟通是传递讯息、交换意見、建立共同性的一种过程。
拜访是这一过程的具体表现形式之一拜访形式⏹电话拜访⏹陌生拜访⏹上门拜访⏹1、其重要性因行业特性而凸现⏹2、其作用因目的更复杂而彰显九、拜访技巧⏹拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具⏹拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交——跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录⏹B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？（三）接触阶段接触阶段：⏹1、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”，巧妙选择问候语很关键。
⏹2、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式*接触阶段注意事项：1、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情；2、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点3、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间4、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段探询阶段：⏹探询：探查询问，向对方提出问题。
⏹肯定型问题――限制式提问公开型问题――开放式提问疑问型问题――假设式提问5W2H：⏹WHO 是谁HOW MANY 多少⏹WHAT 是什么HOW TO 怎么样⏹WHERE 什么地方⏹WHEN 什么时候⏹WHY 什么原因开放式提问：⏹开放式提问时机：*当你希望客户提供你有用信息时*当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈,客户相信自己是会谈的主角,气氛和谐；坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。
⏹限制式提问限制式提问时机：*当客户不愿意提供你有用的讯息时；*当你想改变话题时，取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点，确定对方的想法，“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户⏹假设式提问：假设式提问时机：*当你希望澄清客户真实思想时；*当你希望帮助客户释意时。
好处：能澄清客户真实思想，能准确释意，语言委婉，有礼貌；坏处：带有个人的主观意识。
⏹呈现阶段：⏹1、明确客户需求；⏹2、呈现拜访目的；⏹3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求⏹Feature：产品或解决方法的特点；⏹Function：因特点而带来的功能；⏹Advantage：这些功能的优点；⏹Benefits：这些优点带来的利益；⏹应记住：客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；⏹处理异议：⏹1、客户的异议是什么？⏹2、异议的背后是什么？⏹3、及时处理异议；⏹4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求⏹处理异议方法：善用加减乘除⏹ A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；⏹ B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；⏹ C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；⏹ D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；⏹成交阶段：⏹1、趁热打铁⏹2、多用限制性问句⏹3、把意向及时变成合同⏹4、要对必要条款进行确认⏹程序：要求承诺与谛结业务关系⏹1、重提客户利益；⏹2、提议下一步骤；⏹3、询问是否接受；⏹做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望。
⏹跟进阶段：⏹1、了解客户反馈；⏹2、处理异议；⏹3、沟通友谊；⏹4、兑现利益；⏹5、取得下个定单。