标准拜访流程话术
客户拜访的话术技巧
客户拜访的话术技巧1. 嘿，去拜访客户前，可别忘了“知己知彼”呀！就像打仗要了解敌人一样，咱得清楚客户的需求和痛点。
比如说，你要去拜访一个食品公司，那你不得先知道他们目前的产品销售情况嘛！这样才能有的放矢呀，不是吗？2. 哇塞，到了客户那里，态度得热情呀！像见了老朋友一样，让客户感觉暖暖的。
比如一见面就笑着说：“哇，终于见到您啦！”，客户能不开心吗？3. 哎呀，说话时候要专注呀！别分心，眼睛要看着客户，就跟看自己最喜欢的东西似的。
就像朋友跟你说话，你总得认真听吧，不然多不礼貌呀。
比如客户在说的时候，你就别东张西望的。
4. 嘿呀，要会讲故事呀！别干巴巴地说产品多好，谁信呀！讲个生动的案例，就像给客户放电影一样。
比如你说“上次有个客户用了咱的产品，那效果，简直了！”。
5. 哇哦，得问问题呀！别老是自己说，得了解客户的想法。
这不是跟聊天一样嘛，你一句我一句的。
比如问“您觉得这样会不会更好呀？”。
6. 哎哟喂，赞美客户可少不了呀！每个人都喜欢听好话嘛。
就像夸朋友漂亮帅气一样去夸客户。
比如“您这想法太有创意啦！”。
7. 嘿，肢体语言也很重要呀！别呆呆地站着或坐着，适当有点动作。
就像跟朋友聊天手舞足蹈一样。
比如说话的时候可以挥挥手。
8. 哇，别忘了微笑啊！这就像阳光一样能温暖人心呀。
不管遇到啥情况，都保持微笑。
就像不管天气咋样，太阳都在那挂着一样。
9. 哎呀呀，结束拜访的时候，别忘了说谢谢呀！感谢客户的时间和耐心。
就像跟朋友告别时会说谢谢陪伴一样。
比如“真的谢谢您呀，今天学到好多呢！”。
总之，客户拜访就是一场和客户的互动之旅，做好每一个细节，让客户喜欢你，信任你！。
通路拜访话术
通路拜访话术
在销售过程中，拜访通路是非常重要的环节。
通过有效的拜访话术，销售人员可以更好地与客户沟通，建立良好的关系，促成交易。
以下是一些通路拜访的常用话术：
1. 打招呼
在开始拜访时，首先要和客户打招呼，可以说：
您好，我是XX公司的销售代表，今天来拜访您了解一下您的需求。
2. 自我介绍
接着进行自我介绍，介绍自己和所代表的公司，例如：
我是XX公司的销售代表，我们是一家专业的XXX领域公司，主要提供XXX产品和服务。
3. 了解客户需求
在建立联系后，可以开始了解客户的需求，可以说：
请问您最近对我们的产品或服务有什么需求吗？我们可以根据您的需求提供相应的解决方案。
4. 提供解决方案
根据客户的需求，向客户介绍自己公司的产品或服务，并说明如何解决客户的问题，例如：
我们的产品具有XXX特点，可以帮助您解决XXX问题，提升您的工作效率。
5. 确认意向
在介绍完产品后，可以询问客户是否有兴趣购买或合作的意向，例如：
您对我们的产品感兴趣吗？是否有进一步合作的意向？
6. 谈判和促成交易
如果客户表示有购买意向，可以开始进行谈判，商讨价格和其他合作事宜，最终促成交易，可以说：
我们可以为您提供优惠价格，同时提供售后服务，您觉得如何？
结语
在拜访结束时，可以进行总结并感谢客户的时间和合作，例如：
感谢您给予的时间，希望我们的合作能够顺利进行，有任何问题可以随时和我联系。
以上就是通路拜访的一些常用话术，希望对您在销售过程中有所帮助。
如果您还有其他问题或需要进一步的咨询，请随时联系我们，我们将竭诚为您服务。
拜访客户的话术以及拜访沟通的程序
拜访沟通话术环境：初次拜访（1）初次电话预约：JF：X总您好，说话方便吗？KH：方便/不方便JF：哦，X总，我是负责XX区域的XXX，来到XX（地方），想过去专门拜访您，不知道您XXX是否有时间？/那您先忙着，我等会在给您电话吧。
没时间：那么请问您明天下午5点有时间吗？如果有？您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分钟到客户那里）（2）第二次电话预约：JF：X总您好，说话方便吗？KH：方便，说吧。
JF：我是昨天早晨给您打过电话的XX，您当时不方便说让我今天打过来的，我现在在ＸＸ想专门去您那里拜访您一下，您看下午4点您有时间吗？如果能预约，就拜访。
如果不能预约就开始进行短信发送，内容：X总您好，非常抱歉总是在您百忙之中打扰您，给您工作造成的不便真诚的说声抱歉，我给您电话，只是想约您面对面的拜访您一下，也顺便向您多多学习一下，因为我知道跟着您这么成功的人，我也会奔向成功。
只是时间不巧，再次为打扰到您说声抱歉，也真诚的期待能与您有见面的机会，XX （3）登门拜访：店面：首先到公司或者店面，进行一番观察，然后与销售人员攀谈一会，对这个公司发展、对产品结构、人员服务素质等进行接触和了解，然后找出优点和缺点，在去与客户沟通。
先与销售人员沟通：JF：您好，我是X总的朋友，您贵姓啊？KH：我姓X，您有什么事情吗？JF：没什么特别的事情，我跟X总约好了，过来找他聊聊天，顺便过来向你请教几个问题，你不会介意吧？（幽默，但不要轻浮）你在这里工作多久了？KH：2年多了/刚来不久。
JF：哦，怪不得您这么优秀，原来是老员工了。
（时间短就说：哦，您这么短时间就做的这么出色真的非常的优秀。
）您对这个公司应该非常熟悉吧？能方便给我讲讲吗？或者说介绍一下XX总好吗？KH：对不起，公司的事情我不是太了解，还是找我们X总吧。
（或者是，简单的介绍一下）JF：哦，非常抱歉，没关系的。
（介绍了，我们就听着点头，说真棒，厉害等赞扬的语言）近来公司主要都是哪些产品销售的好呢？您认为这些产品为什么销售的好呢？其他的产品为什么销售的不好呢？您认为目前公司的产品结构合适吗？等下我跟X总提提你的想法（笑），KH：不用了吧，我不知道啊！（或者说一些销售比较好的产品）JF：真的非常感谢你，让我增长了知识，您真的非常优秀（赞美）。
出门拜访话术
出门拜访话术
1. “嘿，去拜访人家可不能空手呀，就像上战场不带武器一样，咋能行呢？比如说，去长辈家带上点他们爱吃的糕点呀。
”
2. “你到了人家门口，不得热情地打招呼呀，难道要闷声不响吗？像我那次去朋友家，一进门就大喊‘我来啦’，多亲切呀。
”
3. “见到人家第一句该说啥，这可得好好想想，总不能乱说一通吧！比如说‘好久不见，真是太想你啦’。
”
4. “拜访的时候说话得有礼貌呀，这就好比走路得走正道一样，可不能胡言乱语哦！像说‘请’‘谢谢’这些可不能少。
”
5. “哎呀，聊天的时候可别光自己说呀，得让人家也有机会说呀，这不是跟打乒乓球一样，有来有回嘛！比如问人家最近怎么样。
”
6. “讲笑话逗人家开心呀，这就像给生活加点糖一样甜呢！有次我去拜访，讲了个笑话把大家都逗乐了。
”
7. “表达感谢可不能含糊呀，不然人家咋知道你领情呢，就像人家送你礼物，你得大声说谢谢呀！”
8. “要真诚地赞美人家呀，这和阳光照在身上一样让人舒服呢！我就会说‘你今天真好看’。
”
9. “告别时也得好好说呀，不能随随便便的，好比一场演出要有个完美的谢幕呢！像说‘下次再来看你哦’。
”
10. “拜访人家就是要让人家感受到你的心意呀，这就像一阵温暖的风，吹到人家心里去！”。
如何约客户拜访话术
如何约客户拜访话术一、电话约客户拜访话术1. 开场简洁明了- 您好，请问是[客户姓名]先生/女士吗？我是[公司名称][你的名字]。
今天给您打电话是想跟您分享一个可能对您的[业务相关领域，如企业发展、个人理财等]有很大帮助的信息。
2. 引起兴趣- 我们公司最近推出了一款全新的[产品名称/服务项目]，它有一些独特的优势，比如[列举一两个优势，如提高效率30%或者节省成本20%等]。
我觉得您作为[客户的身份定位，如行业资深人士、注重生活品质的消费者等]，一定会对这个感兴趣的。
3. 提出拜访请求- 所以我想能否约个时间到您那里去拜访一下，详细给您介绍一下这个产品/服务呢？大概只需要[预估时长，如15 - 20分钟]的时间，不会占用您太多时间的。
4. 提供选择- 您看您是明天上午方便呢，还是下午方便？或者后天也可以。
5. 应对客户异议（如果有）- 如果客户说忙：我完全理解您的忙碌，您这么成功肯定事务繁多。
那您看我能不能在您方便的时候给您发一份简单的资料先让您了解一下，然后我们再找个时间详谈呢？或者我们可以约一个相对不那么忙的时间，比如下周[具体时间]？- 如果客户说不感兴趣：我明白您可能现在还不太了解这个产品/服务的价值。
我们这个产品/服务实际上和您目前的[客户现有的业务或者生活方面相关联点]有很多联系呢。
您不妨给我一点时间去拜访您，让我把这些关联和好处详细解释一下，说不定会改变您的想法哦。
6. 确认拜访二、邮件约客户拜访话术1. 邮件主题- 主题要简洁且有吸引力，例如：[公司名称] - 关于[产品/服务名称]对您的价值探讨 - 拜访预约。
2. 邮件开头- 尊敬的[客户姓名]：3. 内容主体- 我写信是想跟您分享我们公司最新的[产品名称/服务项目]。
这个产品/服务是专门为[目标客户群体的需求]而设计的，它具备[列举优势]等特点。
- 我相信这个产品/服务对您的[业务/生活]可能会有积极的影响，所以我非常希望能够有机会到您那里去拜访您，当面给您详细介绍一下。
初次拜访客户的话术
初次拜访客户的话术
1. 你好，我是XXX公司的销售代表，很高兴能够来到贵公司拜访您。
2. 在这里，我想了解一下贵公司的业务情况和需求，以便我们更好地为您提供服务。
3. 我们的公司专注于XXX领域，有着丰富的经验和优秀的产品。
4. 我们希望能够与贵公司建立长期稳定的合作关系。
5. 您对我们的产品和服务有什么了解吗？
6. 如果您有任何具体问题或疑虑，请随时向我提出，我会尽力为您解答。
7. 我们可以为您提供哪些方面的帮助？
8. 我们可以根据贵公司的需求量身定制适合您的方案。
9. 除此之外，我们还可以提供一系列增值服务，如XXX、XXX等。
10. 我们非常重视客户满意度，并且始终坚持“客户至上”的原则。
11. 如果您对我们的产品和服务感到满意，希望能够与我们签订合作协议。
12. 合作之后，我们将为您提供全程跟踪服务，并及时处理任何问题和反馈。
13. 此外，我们也非常注重售后服务，在您使用产品的过程中，如果遇到任何问题，请随时联系我们。
14. 我们的公司还有一支专业的团队，可以为您提供技术支持和解决方案。
15. 如果您有任何需求或建议，请不要犹豫，随时向我提出。
16. 我们非常注重客户反馈，并将不断优化和改进我们的产品和服务。
17. 在这里，我再次感谢您抽出宝贵的时间与我交流，并期待能够与贵公司建立起良好的合作关系。
18. 如果您需要更多信息或者我们的产品目录，请告诉我，我会尽快为您提供。
19. 最后，祝贵公司生意兴隆、事业蒸蒸日上！
20. 再次感谢您的接待和支持！。
上门拜访客户经典话术
上门拜访客户经典话术流程：第一步--确定进门，第二步--赞美观察，第三步--有效提问，第四步---倾听推介，第五步--克服异议，第六步-确定达成，第七步--致谢告辞。
第一步--确定进门敲门:进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术:“XX叔叔(阿姨)在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度:进门之前一定要显示自己的态度-诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意:严谨的生活作风能代表个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第二步--赞美观察赞美:人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。
善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧!话术:“您家真干净”，“您今天气色真好”。
房间干净--房间布局--房间布置--气色--气质--穿着。
层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美我爱会销网的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。
观察六要素:门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。
第三步--有效提问提问注意:确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15~ 45秒的开场白提问。
寻找话题的八种技巧:仪表、服装:“这件衣服料子真好，您是在哪买的?”乡土、老家:“听您口音是山东人吧!我......”气候、季节:“这几天热得出奇，去年......”家庭、子女:"我听说你家女儿是....."住宅、摆放，邻居:“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗?"兴趣，爱好:“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。
上门拜访话术
上门拜访话术1. “嘿，你知道吗，去拜访人家的时候，一见面就说‘哇，好久不见，我可太想你啦！’这多亲切呀！就像见到久别重逢的老友一样。
比如我上次去拜访客户，一进门就这么说，对方立马就笑开了花。
”2. “哎呀，到了人家门口，要说‘我来啦，给你带了个小惊喜哦！’这不是能勾起对方的好奇心嘛！就像给生活加点料。
上次我就这样去拜访朋友，她可好奇得不行。
”3. “进门后别直接说事呀，先聊聊‘最近过得怎么样啊？’多关心关心人家，就如同温暖的阳光照在身上。
我那次去拜访长辈，就先这么问，长辈可开心了。
”4. “说句‘哇，你家布置得好温馨呀！’能让主人心里美滋滋的，就好像给人家的用心一个大大的赞。
有次我去拜访同事家，这么一说，同事可高兴了。
”5. “‘我今天专门来找你聊聊呢！’表明你的诚意呀，就像专门为对方而来。
记得我有次这么和朋友说，朋友特别感动。
”6. “‘你上次说的那个事，我一直记着呢！’这多让人觉得你上心啊，如同在对方心里留下深刻的印记。
我去拜访亲戚时这么讲，亲戚都很意外我还记得。
”7. “‘今天来就是想听听你的意见呢！’给予对方足够的尊重，就像把对方当成最重要的人。
有回我这样去拜访老师，老师特别乐意和我交流。
”8. “‘我带了个好玩的东西给你看看哦！’多有意思呀，好像带着惊喜的礼物。
我去拜访小伙伴时这么说，他一下子就来了兴趣。
”9. “‘哇，你今天看起来状态超好呀！’让人听了多开心呀，就像给对方注入了活力。
我去拜访邻居时这么夸她，她都笑得合不拢嘴了。
”10. “‘我可盼着来见你呢！’表达你的期待呀，如同渴望见到最想见的人。
上次我对朋友这么说，朋友也说很想见到我呢！”我的观点结论：上门拜访时，合适的话术真的能让氛围变得不一样，能拉近彼此的距离，让交流更顺畅愉快！。
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例如：想了解客户一般到哪里采购美发产品。
直接询问：请问您经常到广东路上采购美发产品吗？ 间接询问：李总，您认为系统的采购美发产品对发廊来说重要吗？
封闭式询问：
当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比 如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因 为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。
2、态度诚恳
面对异议时心情急躁、不舒服是正常的，但显然应调整态度以让客户感觉“你明 白并尊重他的异议”。因为客户只有在觉得被尊重，异议被重视，相信你会全力 解决问题的时候才会和你交流，说出心里话，并提供更多的资料。诚挚的倾听和 热情的回应是良好态度的要件。 销售人员可以从几个方面来表明诚意：
◆勇于承担：“是我们的责任，……”、“这是我的错，……”； ◆站在客户的立场：“您这样考虑是很正常的，不过……”； ◆保证马上行动：“我这就给经理打”、“我一回去就……”； ◆说明答复或解决问题的时间：“最迟明天下午四点钟前我会给您满意的答复”。
例如：咱们公司是否有这方面打算呢？ 您礼拜三下午有时间呢还是不能到场呢？
锐意进取 旗开得胜
举例说明
<該卷資料名>
作为一个销售人员，无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报（各种有关客户的资料)、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销 售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，这里我们主要谈谈如何挖掘客户的需求，首先先让我们看看下面这个小故事：
◆对于客户不了解产品利益和特性时的价格异议最好延后处理，特别是初次触时。
5、针对异议，有的放矢
异议有疑虑、误解、缺点和投诉之分，针对不同的异议须有的放矢。面对怀疑， 应询问产生怀疑的原因；面对误解，应询问误解背后的需要；面对缺点，应询问 客户的需要，以及与需要背后的需要的关系；面对问题投诉，应询问发生了什么， 过去的产品怎么未能满足需要，以及现在的需要。
锐意进取 旗开得胜
其他方法
<該卷資料名>
①提及对方现在最关心的事情 “李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情就是现在做大项目的 客人太少，员工赚不到钱都没有积极性了，是吗？”
② 赞美对方
“像您这么年轻，就把店做得这么大，我相信能够发展这么快，与您的 人格魅力是分不开的。”
③ 提及他的竞争对手 “我刚与××店（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们产品的 效果非常好，所以我今天特意也来给您送本产品导购手册，我今天来主要 是邀请您参加6月23号下午在我们公司举办的一个解决淡季生意不好的座 谈会。”
利用新汇美材的品类齐全、特色方案、营销助力、教育培训、门店和公司 综合实力的优势去解决客户相应的问题。
第三步：确认是否得到客户的认同。 通过我的介绍，您还有什么地方不了解的吗？您认为能帮得上您的忙吗？ 介绍产品不求面面俱到，只求客户想要！
锐意进取 旗开得胜
找对人（烧香不能拜错佛）
<該卷資料名>
在开场白后或者开场白中，就要找到你要找的人。只有找对人，你的开场 白等等工作才是有用的工作。 我们要找的人是谁？决策人（拍板人、给钱人）、采购、发廊的经理、店 长。
大中型发廊一般要让相关负责人了解后，再呈报给老板决定。如果能够直 接给老板谈是最好不过了。
4、选择适当的时机
优秀的销售人员不仅要能对客户的异议给予一个比较圆满的答复，而且要善于选 择恰当的时机。懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。需要指 出的是，绝大多数异议需要立即回答，这既是促使客户购买的需要，也是对客户 尊重的需要，通常包括： ◆异议关系客户关心的重要事项； ◆异议不解决销售无法继续； ◆异议一旦解决，客户能够马上签单；
<該卷資料名>
锐意进取 旗开得胜
开场白
<該卷資料名>
开场白的目的是要吸引客户继续听你的说，越简练越好。为了让客户对你 产生好感，要注意不要太生硬，永远以赞美为开场白。
请求帮忙法 第三者介绍法
牛群效应法（文峰的案例）
激起兴趣法 把客户当作老客户
把心态和语气调整一下，说话的时候不要太专业和生硬，这样听起来就知 道你是一个陌生人或者是不熟悉的人。
有些新手做业务，遇到客户就急着冲上客户，而对于老业务员来说，更多的是去分析客户的需求，挖掘更深层次的需求，这样才会水到渠成的做成生意！
锐意进取 旗开得胜
如何处理客户异议-----正确认识异议
正确认识异议
<該卷資料名>
虽然客户的异议并不让人感到愉快，但如果销售人员理解异议的必然性， 心境也许就会平和许多。销售的过程本就是一个从“异议<->同意<->异议” 的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成，而合作必然会带来新 的问题和额外的要求，这就是异议。虽然异议总是带来烦恼，但它也是销 售人员从客户身上获取更多信息，影响客户的机会。解决异议，满足需求 不但是教育客户并同其建立良好关系的绝佳机会，而且经常能创造新的销 售机会。
“如果我们的服务可以为贵公司每年节约上万元开支， 我相信您一定会 感兴趣，是吗？”
注意事项
其一，要选好时间。谈话时，要避开对方客人、而且最好别在他工作时打 扰对方。 其二，要掌握说话内容，最好要先想好要讲的内容，以便节省谈话时间； 不要现想现说，不要说太多无关紧要的事情，因为老板都很忙。
所以，销售人员应该理解： ◆异议是正常的； ◆异议说明客户仍有合作的愿望； ◆异议是同客户沟通、了解需求、建立联系的机会；
◆异议所指，兴趣所在。
பைடு நூலகம்
锐意进取 旗开得胜
如何处理客户异议
<該卷資料名>
1、充足的准备
在和客户长期接触中，很容易发现最常见的异议，针对这些常见的异议，业务员 要提前做好充足的准备。
锐意进取 旗开得胜
推荐产品
<該卷資料名>
产品推荐技巧 产品特点 产品作用 产品优势 客户利益 特性、作用、好处 独有的卖点
推荐产品一定要针对客户最需求的地方进行推荐（对症下药）。 推荐产品一定要满怀信心的去推荐，再加上适当的肢体语言，让客户感觉到 你的激情、自信和专业。
锐意进取 旗开得胜
销售人员的常见错误是对客户的需求还未清楚前，过早推荐产品或方案。甚至根 <該卷資料名> 本不去关心客户需求，而只是一味地介绍产品和方案。
但并不是每一个异议都需要回答或者需要立即回答：
锐意进取 旗开得胜
<該卷資料名>
◆ 异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解； ◆异议背后明显另有原因，但还不清楚； ◆异议显然站不住脚、不攻自破； ◆异议难以用三言两语解释清楚的；
◆异议超过了销售人员的专业和能力水平；
◆异议涉及到较深的专业知识不易为客户马上理解； ◆超出权限或确实不确定的事情；
④ 引起他的担心和忧虑
“不断有客户提到，像咱们这个行业季节性非常强，一到淡季基本上没生 意，这确实是一件头疼的事。不过我有一个方法可以让您的生意旺季更旺， 淡季不淡。”
锐意进取 旗开得胜
其他方法
<該卷資料名>
促销活动： “我公司现推出一些很好的优惠活动，我第一个想到的就 是通知您，咱们联系这么长时间了，这些产品对您也有很大的作用……” 用具体的数字： “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”
这里买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是 一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务 的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不 会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决
锐意进取 旗开得胜
标准邀请流程话术
标准流程
入店前准备 开场白（寒暄、赞美） 找对人 询问技巧与方式
<該卷資料名>
挖掘客户需求
如何处理客户异议 推荐产品
预约客户
锐意进取 旗开得胜
入店前准备
心态；放松、微笑、自信
物品准备；名片、邀请函、导购手册、纸和笔 信息准备；三看三问 怎样吸引客户？客户最关注的是什么？ 客户会问哪些问题？
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” 里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 故事讲完了，我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？” 第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。 需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可能，但是最根本的需 求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以，当第三个小贩向他推荐弥猴桃时，她很高兴的就买了，因为这是她的目标和愿望。