外贸认知&邮件实战&及时回复率规则
做外贸需要掌握哪些知识？
1. 外贸知识/国际贸易实务1.1 询盘说通俗点就是询价啦，对于出口来说，不管是老外主动发过来的，还是自己通过各种方式得到的，总而言之就是反映了客户的需求。
通常询价里面会有需要产品的描述，包括规格、型号、数量，还有一些商务要求，比如用什么货币、报价截止期是多久等等。
拿到询价后，首先会进行一些翻译和转换，比如把国外的标准转换为国内的，自己也需要理解和吃透客户在技术和商务上面的各种要求。
如果询价的东西自己能做，或者是能找到合适的人/工厂来做，即可对询价的商品进行报价。
当然，报价时候不单单需要考虑到产品的成本和公司的市场策略，还需要考虑到货物的进出口税率和海关监管的情况。
这里分了两个维度，一是成本：比如一般的货物出口都有退税，那么计算成本的时候就应该使用不含税价格；部分货物出口还要交税，那么就应该把税费计入成本。
二是资格：比如某些商品出口需要出境货物通关单，那么就需要生产厂家去办理商检；在目的国进口时需要CE认证，这也需要生产厂家到符合资格的机构去办理。
如果这两个维度有任一无法达到自己预期，那么只能不吃这口“肥肉”了。
毕竟在商言商，做贸易还是要逐利的。
1.2 还盘叫讨价还价可能更贴切。
对于买卖双方来说，达成一个双方可以接受的价格和方案有时会是一个长时间的谈判和博弈的过程。
站在卖方角度，一定还是要坚守成本和资格这两个维度的立场；对于买方来说，还是推荐尽可能了解市场行情后再下判断，凡事都别操之过度不是么？1.3 合同条款、运输条款的审阅和签订签了合同就意味着双方权利义务的确定，也保障了双方的相关权益，所以合同的条款会规定得相当详细，大致包括：标的物、价格、交货期、运输条款、支付条款、包装、保险、技术要求、质量保证、检验复验和索赔、迟交货罚款、不可抗力、争议解决、附则。
每个部分都有大量的内容和陷阱等着你去跳，很多东西只能在实务里面去体会。
很多细节问题，能约定的尽量提前约定好，否则约定不清的出现问题只能有苦自己咽。
外贸业务员的认知和理解
外贸业务员的认知和理解
外贸业务员的认知和理解是指从事外贸工作的业务员对于外贸业务工作内容、流程、规则、法律法规以及市场情况等方面的了解和理解程度。
具体来说，外贸业务员需要对于国际贸易的理论知识、进出口贸易的操作流程、货物运输的方式及相关文件和证书、海关和商检的监管要求等外贸业务相关的知识有深入的了解和认识。
同时，外贸业务员还需要对于不同国家和地区的市场需求、文化差异、交易方式等方面有较为全面的认知和理解，以便更好地开展业务工作。
外贸业务员的认知和理解程度直接影响着他们的工作效率和质量，也决定了企业在国际贸易市场上的竞争力和发展潜力。
因此，外贸业务员需要通过不断学习和实践，不断提升自身的认知和理解水平，以满足市场需求和企业发展需要。
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刚入职场的新手如何做外贸
刚入职场的新手如何做外贸随着全球经济的不断发展和开放，外贸市场已经成为了很多人的选择。
对于刚入职场的新手来说，做好外贸工作，对于以后的职业发展至关重要。
而外贸工作需要的不仅仅是技能上的要求，还需要一定的认知和思考能力。
那么，刚入职场的新手如何做外贸呢？本文将为您提供一些相关的建议。
一、建立英语技能外贸工作和英语技能息息相关，英语不好会让您的外贸之路变得坎坷。
因此，在刚入职场时就应该下决心好好学习英语。
可以去报名一些英语课程，参与英语角等活动，多和外籍友人交流、多看英语影视剧等都是很好的提高英语水平的方法。
如果您想在外贸市场立足，英语技能必须是您的硬实力。
二、认真学习贸易知识外贸工作不仅仅是一个语言问题，还需要具备一定的贸易知识。
比如，熟悉关税、保险、运输、货运单证等等，这些都是外贸工作中必不可少的内容。
对于刚入职场的新手来说，应该认真学习这些知识，相关的书籍、网站等都可以作为学习的资料。
三、熟悉外贸流程外贸工作与国内的贸易过程不同，需要按照固定的流程来进行。
涉及的流程包括询盘、报价、样品确定、合同订立、货款支付、货物发运、报关、送货等环节。
对于刚入职场的新手来说，这些流程需要认真学习和掌握。
四、了解不同国家的文化习惯在外贸工作中，要与来自不同国家的客户打交道，因此了解不同国家文化习惯可以帮助您更好的沟通。
比如，英国人喜欢短小精悍，在邮件中不会过分称赞，而日本人则非常注重礼仪，需要您提前了解对方国家的文化习惯，才能在与客户的沟通中更得心应手。
五、善于处理问题外贸工作中遇到的问题是极其常见的，比如产品质量问题、运输损坏、货物丢失等等，因此新手要在工作中善于解决问题。
可以多和老员工交流，积累经验，提高解决问题的能力。
六、保持与客户的联系在外贸工作中，客户一直都是重点，不能忽视。
新手应该尽快建立起自己的客户群体，并保持定期的联系。
可以通过各种方式，如邮件、电话、微信、Skype等，与客户保持联系，了解客户需求，加强沟通，维护良好的客户关系。
简述你对外贸跟单员的岗位认知和报关报检跟单的流程
一、对外贸跟单员的岗位认知外贸跟单员是指负责执行外贸合同的跟单工作的专业人员。
他们需要熟悉国际贸易、船务、报关等方面的知识，负责协调、跟进订单的生产、报关报检、运输、付款等环节，确保货物及时安全地抵达目的地。
外贸跟单员的主要工作包括但不限于：1. 熟悉外贸业务流程，按照合同要求安排货物的生产、检验和发运等工作；2. 跟踪订单进度，及时协调解决生产中出现的问题，确保订单按时交付；3. 跟进货物的装船、运输、报检、报关等流程，确保货物顺利通关；4. 处理海关、商检等有关证件的事务，并与货代公司对账；5. 处理与进出口文件和资料有关的事务，如装箱单、提货单、保险单等；6. 回复客户询问，并及时报告订单进度。
二、报关报检跟单的流程1. 接到订单：外贸跟单员首先接到客户下达的订单，并了解订单的具体要求和进度规划。
2. 装船前准备：根据订单要求，与生产部门交流确定生产计划，安排货物的生产和验货。
3. 报关报检流程：a. 报关：根据货物的性质和目的地，提交相应的报关资料，协助报关行办理报关手续。
b. 报检：根据目的地国家对货物的检验要求，准备检验资料，协助货物通过商检环节。
4. 装船运输：与船公司、货代公司合作，安排货物的装船运输，并跟踪货物的运输情况。
5. 通关：确保货物顺利通关，办理海关和商检手续，准备所需证件和资料。
6. 付款结算：与客户对账，确认货款支付情况，完成订单的结算。
总结：外贸跟单员扮演着贯穿整个国际贸易流程的角色，需要具备严谨的工作作风和高效的协调能力。
对于报关报检环节，跟单员需要了解不同国家的相关法规和流程，协助货物顺利通关。
希望通过本文的介绍，读者对外贸跟单员的岗位认知和报关报检跟单流程有更深入的了解。
在国际贸易中，外贸跟单员的重要性不言而喻。
他们需要具备丰富的贸易知识与严谨的工作态度，才能够顺利地完成各项任务。
下面我们将继续探讨外贸跟单员在报关报检跟单流程中的具体工作内容以及其在国际贸易中的重要性。
一个老外贸的自白（四）：外贸退休后如何继续赚钱？
一个老外贸的自白（四）：外贸退休后如何继续赚钱？行者张外贸笔记一个外贸业务员要感恩，要成长，要学习，要修行。
这不是一个简单的事情，也不是一个短期的工程，它强迫我们在暴躁的时候安静下来，在迷茫的时候思考起来，每天进步一点点，然后坚持着，奋斗着，进取着，最后积跬步成千里，积小流成江河。
发牢骚没有意义，去抱怨也没有效果，很多东西都要自己用心去感悟，很多道路都要自己用心去丈量，很多东西只有经历过才能懂，很多方法只有尝试过才知道效果，要让自己的手动起来，要让自己的脑子转起来，想着怎么去开发更多的外贸客户，想着怎么赚更多的外贸提成，这样你才更有动力，更有精神。
每个外贸或多或少都会有一些心得，一些感受，聪明的外贸人会把这些东西总结下来，记录下来，不停的去优化，去改进，去分享，去和其他的外贸高人交换。
傻傻的外贸人会把这些心得和感受遗忘在时光的角落里，让自己的思路和想法零零散散，不成系统，让自己的外贸道路磕磕绊绊，不知未来。
对于同一个问题，不同的人有不同的回答；对于同一件事情，不同的人有不同的看法。
我们不可能让每个人都和我们一样，也不可能要求自己成为另外一个人，每个人都有自己的路要走，也都有自己的坎儿要过。
行者张认为，对于外贸而言，吃喝玩乐不是最要紧的事情，儿女情长也不是最要紧的事情，闲情雅致同样不是最要紧的事情，趁着年轻，多积累，多感受，多让自己变得充满智慧才是正经事儿。
每个人都是被逼出来的，每个外贸也都是闯出来的，当你想的多了，练的多了，用的多了，招术就越来越有杀伤力，武功就越来越有可能见血封喉，没有人是生下来就会很多东西的，后天的努力造就了彼此生活的差异，我们能够做的，就是让自己比别人强一些，比同行强一些。
很多时候，抱怨没有用，不甘也没有用，只有当你把这种抱怨和不甘的情绪化为一种激励你在外贸道路上前行的动力时，才是有用的，才是最值钱的，否则你会一天天的颓废下去，你会一天天的懈怠下去，怎么可能会克敌制胜？怎么可能把客户征服？又怎么可能让自己越来越好，越来越棒呢？与人方便自己方便，你让客户减少了很多麻烦，客户自然会对你青睐有加。
外贸员心得6篇
外贸员心得6篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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国际贸易心得体会
国际贸易心得体会国际贸易心得体会篇1为了加深对国际贸易专业知识的理解，方便以后在企业具体解决国际贸易方面的实际问题，提高自己的专业技能，我们05届国际经济与贸易专业全体同学在国贸专业指导老师的带领和指导下，进行了为期5天的国际贸易专业认识实习。
第一阶段，我们来到__市__骨质瓷公司进行实地调研;第二阶段，听取进出口公司__集团_总经理和__市高新技术开发区招商局_处长的来校讲座。
现将实习的具体内容和收获报告如下：一、通过参观调查进出口企业熟悉国贸业务的业务流程实习中我们来到__市__骨质瓷公司，参观了公司的生产流水线，调查并了解了公司外贸出口业务的具体流程，__-__骨质瓷有限公司始建于1994年，性质为民营企业，主要从事高档骨质瓷的生产和销售，经过全体员工十余年来的不懈努力，__公司已成为亚洲最大的骨质瓷生产企业。
公司位于河北省__市银河路，占地12万平方米，建筑面积7万平方米，公司现有员工1600多人，其中管理人员100多人，从事骨质瓷生产技术及新产品研发人员有30余人。
公司现拥有52米和48米全自动燃气隧道窑7条，38米和46米全自动燃气辊道烤花窑2条，骨质瓷年生产能力2000万件，公司主要产品为骨质瓷茶具、咖啡具、中西餐饮具及宾馆、酒店、航空用瓷，产品定位于国内外大中城市的高级商场、高星级酒店、宾馆等。
此次实习，我们首先深入生产车间，参观骨瓷生产流水线，了解了骨质瓷的生产工艺流程，对于此工艺的学习，使我们对一线的工作有了比较全面地了解，接触到了以前从未接触过的全新领域，增加了对骨质瓷行业的了解，也为今后参加工作后，如何能够更好、更快地了解，适应一线的工作打下了良好的基础。
随着中国加入世界贸易组织以及越来越多的企业进入国际市场，社会对外经贸从业人员的需求不断的发展，这给广大国际贸易专业毕业生求职者创造了良好的就业机会。
不同国家之间进行跨国界商品买卖，由于进行交易的双方属于两个不同的国家或地区，因此从事这种商业活动比国内更为复杂、困难，因而也更具有挑战性。
外贸单证实务 第1模块 外贸单证工作认知
背景资料
你毕业了，应聘到江苏时尚国际贸易公司工作，
担任公司单证员。（公司简介见教材）
作为公司的一名新上岗的单证员，首先要明确 你所从事工作的意义、要求，为此，你虚心向 公司的老员工学习。
认识单证
什么是单证
指在国际结算中应用的单据、文件与证书，凭借这种文件来
处理国际货物的交付、运输、保险、商检、结汇等。
缮制外贸单证的基本要求
正确
完整
及时
简明
整洁
缮制外贸单证的基本要求
——完整
（1）单证的种类完整；
缮制外贸单证的基本要求
——完整
（1）单证的种类完整；
（2）单证的内容完整;
缮制外贸单证的基本要求
——完整
（1）单证的种类完整； FULL SET B/L SOLE B/L
（2）单证的内容完整;
（3）单证的份数完整。
外贸单证工作的重要性
1、国际结算的基本工具
2、履行合同的必要手段
3、经营管理的重要环节 4、政策性很强的涉外工作
业务背景
在审核一份国外来证的时候，你发现有几处与
合同的内容不相符，但似乎不影响双方的交易， 这时，你请教老员工，必须提出修改吗？他告 诉你，单证工作是有严格的要求的。
缮制外贸单证的基本要求
单证工作的基本要求
正确
完整
及时
简明
整洁
缮制外贸单证的基本要求
（1）单据与合同的规定相符；
——正确
（2）单据与信用证的规定相符；
（3）单据与单据的内容相符；
单证一致 单单一致
（4）单据与实际装运的货物相符；
（5）单据与有关国际惯例、法律的规定相符； （6）单据与进口国/出口国有关法令、行 政规章的规定相符。
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PI和PO管理与跟进：
PI发过去第二天没有收到回复，及时电话沟通，免 得夜长梦多。 收到定金一定要邮件回复客户并且感谢客户
及时回复率
及时回复率
及时回复率（Response Rate）： 询盘及时回复+TradeManager及时回复的整体比例
询盘及时回复率
• 询盘及时回复率：30天内收到的所有询盘（去重同一买家 24小时内发来的询盘，去除在垃圾箱、被退回的、国内ip 发送的询盘）中，在72小时内有被供应商回复（去除自动 回复）的占比。 • 计算公式： 卖家在72小时内一次回复的过去30天买家数总 和 / 卖家过去30天收到的买家数总和
TradeManager及时回复率
• TradeManager及时回复率：30天内收到的所有 TradeManager咨询（去除同一天内的重复、被拉入黑名单 、举报的咨询）中，在1小时内有被卖家回复的占比。
阿里巴巴系统如何判断我有没有回 复询盘？
• 能统计到询盘及时回复率的回复方式： ——使用MyAlibaba中的［询盘］模块收发询盘。 ——开通阿里巴巴外贸邮［邮箱］（域名邮箱或者导入的外 部邮箱都可以）并用它收发询盘。如何开通外贸邮请点此 查看 。 ——使用自己的外部邮箱回复询盘并设置了“同步询盘回复 数据”功能。
1）对客人的意图一知半解，想当然； 2）对客人提出的问题丢三落四； 3）对客人的隐性问题视若无睹； 4）抓不住问题主次； 5）找不住客人邮件主题思想。
邮件回复
A）简单问题：一问一答； 多看老同事（三年以上）的邮件回复——背诵其经典回复语句 B) 复杂问题：具体化、数字化、条理化 C) 不要遗漏问题 D) 委婉与礼貌 禁止使用祈使句 尽可能不用反问句 委婉运用疑问句 频繁使用陈述句 E）底气问题：必须守勇 F) 悬念问题：适当设置悬念
外贸认知&邮件实战
姓名：Amy 时间：20140616
外贸心理环境
• 把事做好，不言钱，钱自来； • 把人做好，不谈情，情自生。
外贸环境——聚焦
• • • • • 世界上所谓的牛人，就是一生只做一件事，人的一生也只能做好一件事，也 把一件平凡的事做到极致。你，就是牛人！ 外贸遍地是机遇，把握机遇的人是不是你？ 三百六十五行，行行出状元，本行状元会不会是你？ 网络开启了儒商时代，人们不再迷信和愚拜，网商里面没有最牛。只有更牛 ，你肯花时间专供，恭喜你， U R THE NEXT! 网商时代的悲剧：不是没有机遇，而是机遇太多，让我们迷失了目标——从 诱惑中选出适合自己的猛攻。
外贸环境——如何入门
入门先入心。 职业生涯三部曲： 1）雏鸟初学步——接受低薪成长 ——带薪学习成长 2）雄鹰击长空：挑战高收入——学以致用，学以感恩、回馈！ 3）孵化雏鹰——俯首甘为孺子牛，借尸还魂胜一筹！
外贸环境——敢问路何方？
业务路线
管理路线
职业生涯三部曲
教练路线
外贸工具——入门带齐工具
客户追踪
A） B） C) D） E） 邮件 电话 即时聊天工具 传真 客户在国内的或作伙伴或者搭档
谈价四要素
谈价
A）价格（原材料、人工、汇率、通货膨胀） a) 客人说your price is too high, 是真High还是假High b) 低买高卖非常正常 c) 利润尽量不要从工厂挤出来，要从客人口袋里面取来 d) 永远不要把价格一步降到位 e) 给客人砍价的机会 B）质量-讲公司实力、公司历史、合作的知名客户、订单操作流程 C）数量 D）交货时间——给自己留余地,懂得与客人算时间账
询盘处理（二）
A) B) C) D) E) 行业报价必备要素。（给出了哪些要素？ 还差哪些要素？） 质量要求 ——对质量要求，永远说yes。这是谈判的底气。 客人有哪些的担忧和顾虑。 交货时间 delivery time /production time ——说话留后路。 付款方式
邮件阅读常见毛病
• 备注：以上所说的72小时，节假日算在内 。
பைடு நூலகம்
忠告：性格过于内向，除非自我调整，否则别做业务开发, 做单证员比较理想。
外贸闯关
1、团队融入 2、行业专业知识 3、B2B后台操作 4、即时聊天工具及系统邮箱使用 5、邮件回复 6、资料、单证制作与管理 7、成本核算 8、供应链开发 9、带团队 ——第一关 ——第二关 ——第三关 ——PS必须会 ——第四关 ——第五关 ——第六关 ——第七关 ——第八关 ——第九关
1）语言工具：英语写作六级水准 六级以下需要恶补函电写作（电商） 恶补口语和写作（参展商） 口语可以拉家常 听力能够听懂 2）销售工具——销售心理学《战国策》 经商如恋爱 知心不见外 心连便是爱 同心能生财
外贸岗位——入门定位
适合你的外贸岗位：
1、业务开发 2、业务跟单 3、工厂跟单 4、外贸采购员 5、外贸报价员 6、外贸单证员 建议：想做业务开发，先做三个月的业务跟单；
外贸工具——EQ与IQ的运用
EQ重点在情，情可绵长，回味无穷； IQ重点在智，智堪化刃，必有所伤。
外贸销售的本质
1、销售就是在解决客人的问题。 2、销售就是在打破客人没有你的旧平衡，制造有你的新平衡的过程。 3、销售就是在争取尊严和智商的对等。 4、销售就是在做不同性格的客人的性格分析。 5、销售就是在做信心的传递。 6、销售就是把责任扛起来，把好处留给客人。 7、销售就是利用公司现有的平台，为公司谋取利益，为客户创造利润， 继而成长自己、成就自己的过程。 8、销售就是训练自己从不通人性到通人性的过程。 9、销售就是用内心世界影响外部世界的过程。 10、销售就是积累经验和客户的过程。
样板管理
A）客户来样： a) 样板及其细节拍照，存档 b) 样板数量、样板技术参数登记，存档 B) 邮寄样板：很多时候样板与客户需求有出入，在样板上有争议的地方 打箭头标注 逻辑：你发现的问题，客人不认为是问题；你没有发现的问题，客人 发现了才是最大的问题。 C）样板费：除了那些集团公司和行业知名公司之外，一般情况下，必须 收取样板费和邮寄费。 a) 收取客人的合作意向和诚意； c) 鉴别你后面还有没有竞争对手； d) 收取客人对客人订单把握的信心； e) 对付样板骗子
系统判为垃圾或者手动标为垃圾的 询盘，是否计入询盘及时响应率？
系统判断的垃圾询盘及72小时内手动设置的垃圾询盘不会进 行询盘及时响应率统计
及时回复率有什么作用？
一、及时回复率≥80%，更有机会赢得 采购直达（RFQ）“报价直达”特 权： 报价优先直达买家，即时获取买家联系方式 报价权限不受报价名额已满的限制 高于普通会员一倍的报价机会 二、线上展示及时回复率，让更多买家选择您！ A:产品详情页面－企业名片中增加展示。彰显你的企业服务能力。更快 得到买家青睐。 B:全球旺铺－Company Profile信息及时回复率已成为企业的重要能力指标 之一。 C:网站Supplier搜索结果页面显著展示及时回复率，买家更多青睐！
外贸无烟战场——邮件实战
邮件回复是在做什么？ 1）根据公司现有实力，正确解答客人的问题； 2）解除客人的担忧，传递信心； 3）解决客人的问题，建立信任； 4）勇敢地承担起应有的责任，构筑依赖。
询盘处理（一）
1、收到询盘要做的第一件事是快速浏览一遍邮件内容。 2、区分有效询盘和无效询盘（垃圾邮件、骗子邮件、钓鱼邮件） 3、有效询盘就需要区分： 1）重要（高价值）询盘；次重要（一般价值）询盘；不重要（低 价值）询盘 2）是专业买家和非专业买家 3）是终端客户，还是贸易商进口商，还是代理商，是批发商还是 零售商还是网商； 4）买家是过路客还是长期需求客户 5）客人是来自于贫困国家还是非贫困国家 6）客人的最终消费群体是高端，还是低端，还是中端。 4、有效重要和次重要询盘就需要精读 做知彼调查 5）邮件检查