教育培训机构销售培训之拒绝处理与促成
拒绝处理与促成技巧课件
如果可能的话，销售人员可以提出 解决方案来满足客户的需求，例如 提供其他选择或进行进一步的解释 。
拒绝处理的方法
直接法
对于一些明显的拒绝，销售人员可以直接询问客户是否有 任何疑虑或问题，然后尝试解答这些问题。
转移法
如果客户对产品的某些方面有疑虑，销售人员可以尝试将 话题转移到其他方面，例如产品的优点或成功的案例。
2. 产品介绍：根据客户需求，提供专业建 议和解决方案。
3. 拒绝处理：针对客户提出的疑虑和拒绝 ，设户认可的情况下，提出 促成交易的建议，实现销售目标。
案例二：电话促成实战演练
总结词：利用电话沟通的优 势，高效地处理客户的疑虑
和拒绝，实现销售目标。
处理客户异议
在提供解决方案的过程中，销 售人员需要积极处理客户的异 议和问题，以消除客户的疑虑 。
促成购买决定
当客户对解决方案感到满意时 ，销售人员需要引导客户做出 购买决定，并完成相关的购买
流程。
03
面对面促成技巧
建立互信
真诚倾听
积极倾听客户的需求和顾 虑，给予回应和肯定，让 客户感受到被重视和理解 。
详细解释每个方案的优缺点。
定制化方案
根据客户的具体情况和需求，量 身定制适合的方案，让客户感受
到你的专业性和关心。
明确沟通目标
确定沟通目标
在沟通前明确你想要达到的目标和结果，以及如何衡量成功。这 有助于你更加聚焦和有目的地与客户交流。
制定沟通策略
根据客户需求和沟通目标，制定合适的沟通策略，包括如何引导对 话、如何展示优势、如何处理反对意见等。
间接法
如果客户不愿意直接谈论拒绝原因，销售人员可以采取间 接方式，例如说：“您可能对某些方面还不太满意，让我 们一起来看看如何解决这些问题。”
如何处理销售中的拒绝和异议
如何处理销售中的拒绝和异议销售工作中，拒绝和异议是经常会遇到的情况。
无论你是从事哪个行业，面对拒绝和异议，都需要有一定的技巧和处理方法。
本文将以销售工作为背景，探讨如何处理销售中的拒绝和异议。
一、拒绝的处理在销售过程中，面对拒绝是常见的情况。
要正确处理拒绝，需要保持积极的心态和正确的应对方式。
首先，要理解拒绝并非针对个人。
销售往往是涉及商品或服务的交易行为，而拒绝往往是对商品或服务的拒绝，并非对个人的攻击。
因此，不要将拒绝与自身价值联系在一起，保持冷静和理智是十分重要的。
其次，要寻找拒绝的原因。
通过与客户的沟通和交流，了解他们对产品或服务的需求和期望，并与之进行对比。
或许客户对产品有认知偏差或存在其他选择，这是导致拒绝的原因。
通过找出问题所在，并提供解决方案，可以转变客户的态度，从而增加销售机会。
另外，要学会从拒绝中获取反馈。
拒绝是客户对产品或服务的反馈，从中可以了解他们的需求和偏好。
通过积极的沟通，聆听客户的意见和建议，可以使自己在销售工作中持续改进，并提高自身的销售能力。
二、异议的处理异议是客户在销售过程中提出的质疑或反对意见。
面对异议，销售人员需要善于应对和解决，以达成交易。
首先，要理解客户的异议。
客户的异议往往源于对产品或服务的不了解或存在疑虑。
通过仔细倾听客户的需求和担忧，深入了解他们的诉求，并针对性地解答疑问，可以建立起客户的信任和认同。
其次，要提供有力的论据和证据。
在销售过程中，往往需要针对客户的异议提供相关的数据或信息来支持自身的观点。
这些数据和信息可以是产品或服务的特点、优势，也可以是用户的反馈或市场调研结果。
通过有力的论据和证据，可以增加客户对产品或服务的信心，并消除他们的疑虑。
另外，要灵活调整销售策略。
在面对客户异议时，销售人员需要根据实际情况灵活调整销售策略。
有时可以采取分阶段的销售方式，满足客户的需求，并缓解他们的疑虑。
在确定客户意向不确定的情况下，可以提供试用期或试用服务，让客户在体验后再做决策。
拒绝处理与促成
（三）、促成的态度
1.方法要自然，不着痕迹 2.要理论与情感兼备
永远再试一次的精神
成 交 可 能 性
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次数
事实——
48% 进行了一次成交试图后便放弃 20% 进行了二次成交试图后便放弃
7% 进行了三次成交试图后便放弃 5% 进行了四次成交试图后便放弃 其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努 力。… …他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！
个3个月，了解我们以后再考虑更长的投资时间嘛” ➢ “……”
5、临终告别法
有时你不妨大胆地说“王先生，您还是今天就 把投资合同签了的好，因为你了解了这么多，说 明你对投资的兴趣是很高的，但你只有真正的参 与进来你才能更好的了解我们的保障，我们的运 营模式，而且你早投一天早拿一天收益，您说对 吗？”
1
“将来货币都要贬值的!”
语法
话术
重复对方的话 “你说货币贬值？”
认同语 “你说得很有道理！”
正面论点回复 “既然你担心货币贬值， 那么让你的资金增值将 势在必行嘛。”
1
“很忙没有时间!”
语法
话术
重复对方的话 “你很忙，没有时间？”
认同语
“我能理解！”
正面论点回复
“忙好呀，但你忙也是为 了赚更多钱嘛，投资也 是你不可或缺的一种赚 钱方式嘛”
法
足这些需要，钱是不可少的条件。
“理财不需要!”
“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，
举 都有您独到的看法，这也是我要向您好好学
实 例
习的。是这样的，我们公司有一个客户，六 十多岁，退休金每月860，每个月生活节节约 约的，后来勉强投了点。半年后，他追加到8
销售培训5(应对拒绝)
销售从顾客拒绝时开始顾客不会一开始就告诉你真正拒绝，他们只会推脱。
但精明的销售员却知道推脱与真正拒绝的区别所在。
接下来的这一部分将主要讨论一下有关克服拒绝的问题。
你经常听到的拒绝有：●我需要考虑一下。
●我想再多比较两家。
●你的价格太高了。
●我需要同我的合伙人讨论一下。
●6个月后再与我联系。
有时候这是真正的拒绝，但在多数情况下，这只是一种推脱之辞，甚或是谎言。
克服拒绝的关键在于：●你对销售技巧的了解。
●你对你的产品的了解。
●你对你的潜在顾客的了解。
●你与你的潜在顾客之间的关系。
●你的创造性。
●你的心态。
●你帮助潜在顾客的诚意。
●你的坚持。
注意：你必须首先找出潜在顾客拒绝的真正理由。
惟有如此，你才能够克服拒绝并最终达成交易。
“我需要考虑一下。
”当潜在顾客说“我需要考虑一下”时，你是不是感到非常痛恨？“考虑一下”是一种推脱，而不是真正的拒绝。
只有找出真正拒绝的原因并创造性地克服它，你才能够最终达成交易。
以下做法可以让客户停止观望，并让他签下订单：销售员：太好了！要考虑一下就说明您有兴趣。
对吧，李先生？李先生：是的。
销售员：您说要考虑一下不是为了把我打发掉吧？难道真是这样？（使用一种调侃的语气。
）李先生：哦，不是，不是，绝对不是。
（笑）销售员：（认真地）您知道，李先生，这是一个重要的决定。
如果要参与我们服务的话，您还需不需要与其他人商量一下？（隐含意：他是不是惟一的决策者？是否还有其他人参与决策？）李先生：不用，我自己就能决定。
销售员：我知道您所经营的行业很熟知，是行家。
不过说到网站推广方面，我可是专家。
据我在这一行6年的经验来看，现在，您能告诉我您主要考虑哪些方面的问题吗？（你可以据此找到拒绝的真正原因。
）注意：如果李先生表示，他需要和公司里的其他人讨论一下，那么在他们讨论时你必须在场，否则你就会失去机会。
“我想再比较一下。
”你满怀信心地向潜在顾客进行了推销，你知道自己拥有最好的产品，而且也向他解释了购买的种种好处，但他却不冷不热地抛出一句：“我想再比较一下。
培训推广中拒绝处理技巧
培训推广中拒绝处理技巧1. 没兴趣①您说没兴趣？没有关系。
对于我们还不了解的东西没有兴趣是正常的，不如让我现在就为您介绍一下本课程可以让您学到什么。
如果听完之后您还是不感兴趣，可以立刻挂掉我电话，好吗？②其实我网的觉得大多数学员最开始的反应和您一样，不过当他们了解过来参加这个培训课程可以帮助他们解决目前企业面临的利润降低和价格波动风险的问题之后，就有了完全不同的反应。
不如我现在就给您解释一下。
如果听完之后您还是不感兴趣，可以立刻挂掉我电话，好吗？③了解本课程对您的帮助之后，您就会有兴趣了，因为听完本课程之后可以帮助自己做点儿什么，以应对目前新的经济政策环境。
2. 我现在很忙①我知道您很忙，您忙来忙去，也是希望将自己的公司做得更好，而我网本周末举办的这期培训课程，正好可以帮您将公司做的更大更强。
不过在给您介绍之前，我可以先请教您一个小小的问题吗？现在虽然央行的资金供应逐步宽松，但贵公司是不是仍然觉得运营资金紧张，企业利润在缩减呢？。
②是吗？真的不好意思，那。
您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午3点？还是明天上午10点呢？3. 暂时不需要①暂时不需要？没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。
接下来我仅仅花一分钟的时间对本课程能帮到您什么，向您做一下简短的介绍。
②很多学员在不了解本课程之前和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。
不过当他们了解到过来参加这个培训课程可以帮助他们解决目前企业面临的利润降低和价格波动风险的问题之后，最终成为了本课程的培训学员。
现在我就给您介绍一下听完本课程之后可以帮助自己做点儿什么，以应对目前新的经济政策环境。
③您说暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。
既然如此，您不妨先了解一下，等将来有了需要做个参考也不错。
您说呢？4. 没时间①像您这样的忙人，时间总是很紧张的，不过有句话说“磨刀不误砍柴工”。
现在我就向您介绍一下，参加我网的这个培训课程，如何能帮您将公司做得更大更强。
专业化销售流程之拒绝处理技巧
专业化销售流程之拒绝处理技巧拒绝处理是销售过程中不可避免的一部分。
在与潜在客户沟通的过程中，可能会出现各种各样的拒绝，例如暂时不感兴趣、时间不合适、预算有限等等。
然而，作为专业销售人员，我们需要学会正确处理拒绝，以保持客户关系并继续寻求其他销售机会。
以下是一些专业化销售流程中的拒绝处理技巧：1. 接受拒绝：首先要接受客户的拒绝。
对方的拒绝并不意味着您的产品或服务不好，而可能只是因为现阶段对方并不需要或不适合。
不要把拒绝当作个人攻击，要保持冷静和专业。
2. 了解原因：请礼貌地询问对方的拒绝原因。
通过倾听客户的解释，您可以更好地了解对方的需求和关切。
这样，您就可以更加有针对性地解释如何解决对方的问题，并提供合适的解决方案。
3. 解决问题：根据客户拒绝的原因，提出适当的解决方案。
如果对方的主要关注是预算问题，您可以尝试提供更灵活的付款计划或优惠活动。
如果对方认为现在不是时机，您可以提供更多信息来解释为什么现在是一个好时机。
4. 继续追踪：即使客户拒绝了您的提议，也要保持良好的联系。
在适当的时候，可以通过电话、邮件或社交媒体与他们继续保持联系。
您可以定期发送一些有价值的信息，例如行业动态、市场趋势等，以保持对方的关注并继续建立信任关系。
5. 重新评估：与客户保持良好的关系，并通过合适的沟通方式了解他们的最新情况。
可能过了一段时间后，对方的需求或情况发生了变化，您可以再次尝试销售您的产品或服务。
但在此之前，一定要确保您提供的解决方案与对方的需求相匹配。
在拒绝处理过程中，记住要保持专业和耐心。
不要放弃，而是把拒绝看作是一个探索新机会的机会。
通过善于沟通和不懈的努力，您可以转化拒绝为机会，实现更多的销售成功。
继续沟通建立信任在处理拒绝时，继续与客户保持沟通并建立信任是非常重要的。
根据研究，大多数销售成功是在第五次以上的联系后实现的。
这意味着，您可能需要通过多次沟通才能达到销售目标。
在继续与客户沟通时，您可以通过提供有价值的内容来保持对方的关注。
教育培训机构销售培训-拒绝处理与促成
“很忙没时间！ ”
营销员：认同（赞美）“你说很忙没时间？那没关系！ 成功 的人都是这样的！ （反问）不知道有没有人帮你整理过保 单？”
“有亲戚在做保险！ ”
认同(赞美)
“那很好！ 这样你就可以
更安心的买保险了！
叙述(强化购买点) 是这样的，现代人买保 险都比较重视医疗和投资
效益。
反问(切入)
陈先生,我今天特地在公司
直接导入开收据的促成手段，以产生直捣核心的效果。
3.循序渐进法
几乎大多数的拜访, 即使你做了促成动作也无法在一次中完成, 所 以第一次的拜访, 你都不能空手而归, 而用问的方式在投保单上记 录客户资料是很好的办法。
也许你无法在一次拜访中完成全部的填写, 但分数次完成也不失水 准, 更何况这又是一个好的促成动作。
认同并不代表同意: “如果”－认同的 回旋认同 认同旨在平衡自己 的心情
（三）认同法的要领
重复对方的话 用正面论点回复 认同不等于同意 用如果法认同 不可能的认同
1.用正面论点回复
“有钱人不需要保险,没钱的人买 不起,保险怎么做?”
“是的!如果按照你所说的这样,保 险确实很难做,你能做这样精辟的 分析,表示你的确在保险工作上下 过功夫,你认为呢? ”
4.以退为进法
许多客户僵持着不投保的80%原因是费用的问题，但 他羞于启齿，所以你不防退一步海阔天空。你可以说:
“王先生，你可以先投保2000元一年，保2万保额， 以后再慢慢加。”
“王先生，你可以先投保您自己的，您夫人的以后再 找机会研究一下。”
“……”
5.临终告别法
有时你不妨大胆地说“王先生，您还是今天就把投保手续办了的 好，因为人有旦夕祸福，我可不能保证下个月我一定能够到您这 里来。如果人人可以保证明天，下个月、明年、未来一定很好， 就没有人买保险，您说对吗？ ”
教育培训机构销售培训之拒绝处理与促成
教育培训机构销售培训之拒绝处理与促成在教育培训机构销售培训中，拒绝处理和促成是两种常见的销售技巧。
拒绝处理是指在面对潜在客户的拒绝或异议时，积极应对并寻找解决方案，以达成销售目标。
促成则是指在与客户交流中利用有效的技巧和策略，使客户更倾向于购买产品或服务。
以下是一些关于拒绝处理和促成的建议，帮助提高销售培训的效果。
一、拒绝处理：1. 倾听并理解客户的异议：当客户拒绝或提出异议时，首先要冷静地倾听他们的观点，并尊重他们的意见。
理解客户的顾虑和需求，有助于寻找满足他们需求的解决方案。
2. 寻找并解决问题：在与客户交流时，要积极寻找根源问题，并提供切实可行的解决方案。
通过解答客户的疑问和顾虑，建立信任，并展示培训的价值和效果。
3. 提供多个选择：有时客户的拒绝是因为对所提供的产品或方案不满意。
在这种情况下，可以提供多个选择，让客户有更多的选择余地，从而增加销售成功的机会。
4. 展示成功案例：通过展示过去的成功案例，可以向客户展示培训的价值和成果。
成功案例不仅可以增加客户的信任和兴趣，还能有效地打消他们的顾虑。
二、促成：1. 建立个人关系：在与客户建立联系的过程中，要努力建立起良好的个人关系。
通过与客户建立互信和友好的关系，可以增加客户对产品或服务的兴趣。
2. 强调独特卖点：在销售过程中，要强调产品或服务的独特卖点和优势。
与竞争机构相比，突出自己的特色，使客户意识到购买你的产品或服务的价值。
3. 提供增值服务：提供一些额外的价值或特殊服务，可以增加客户的购买意愿。
例如，提供免费的咨询或指导，在培训完成后提供售后支持等。
4. 创造紧迫感：通过创造紧迫感，促使客户尽快做出购买决策。
例如，提供限时优惠或额外的福利，让客户感到购买机会有限，从而增加对产品或服务的购买意愿。
总之，拒绝处理和促成是教育培训机构销售培训中重要的技巧。
通过积极应对拒绝和异议，并采用有效的促成策略，可以提高销售培训的成功率，并满足客户的需求。
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五句反问句练习
4.不知 道…？
陈先生，你真不简单！你那 么有钱，保障对你来说，的 确是不需要的，不知道得您 个人投资的回报率是多少？
五句反问句练习
5.你知道 为什么
吗？
陈先生，我一个朋友他前 后买了3份保险，上回他生 病住院可是一毛钱都没有 赔到，你知道为什么吗？
拒决处理的方法
认同法 赞美法 反问法
2.你认为 如何？
（你认为 呢？）
你说要考虑考虑，是吗？那很好！ 那说明你是非常谨慎细心的人， 你知道吗？当今世界80%的财富掌 握在20%的人手里，而这20%的人 都是思考周密、行事果断的人，
你认为呢？
五句反问句练习
3.我能不 能请教 你一个
问题？
我能不能请教你一个问题？ 你还记得当年认购证的事 吗？很多人都很后悔当初 没能多买一点，错过了一 次绝佳的投资机会,你说是
认同语
“那没关系！”
正面论点回复 “也许你在考虑要换更 好的保单，这我可以义 务帮你的忙！”
“对保险没兴趣!”
语法
话术
重复对方的话 “你说你对保险没兴趣？”
认同语
“那没关系！”
正面论点回复 “因为你事业忙，没时 间。所以可能对事业以 外的事会没兴趣！”
“保险都是骗人的!”
语法
话术
重复对方的话 “你说保险都是骗人的？”
形对比法
2、客户默许法
有三句反问语可以应对这种客户
“这样的保障够不够？” “这样的费用够不够？” “如果没有其他问题的话，是不是这些资料先填一下？”
这时对方就一定不会再沉默了。老练的推销员甚至会 直接导入开收据的促成手段，以产生直捣核心的效果。
3、循序渐进法
几乎大多数的拜访，即使你做了促成动作也无法在一次中完成， 所以第一次的拜访，你都不能空手而归，而用问的方式在投保单 上记录客户资料是很好的办法。
法
而满足这些需要，钱是不可少的条
件。
“保险不需要!”
“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的
看法，就是我要向您好好学习的。是这样的，我们公司有一
举
个客户，父母年纪都很大，而他又是独子，当初他也是认为
实
保险不需要，后来勉强买了。二年后，有一天他半夜骑机车， 不小心撞到停在路边的货柜，脑震荡走了，他父母从安徽赶
拒绝处理与促成
2012/2/28
课程大纲
对待拒绝处理应有的观念 拒绝处理的方法及话术示范 促成的技巧及话术示范
一、拒绝处理应有的观念
“拒绝是一种反应而不是 反对，处理的目的在成交而 不是处理问题本身！”
注意：记住处理完毕紧接着要回到促成。
1.带过不处理 2.把不明确变明确（找到真正的疑惑点） 3.处理背后真问题 4.把反对点变购买点
赞美的方法
始终微笑 找赞美点：
满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有 的成就。
请教也是一种赞美
赞美的要点
赞美缺点的优点面 每个人、事、物都有其优、缺点或正、
反面的存在。 让自己渺小，只有赞叹没有建议。
三句赞美语
你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人
赞美的四个方面
工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面
“……”
5、临终告别法
有时你不妨大胆地说“王先生，您还是今天就把投保手续办了 的好，因为人有旦夕祸福，我可不能保证下个月我一定能够到您 这里来。如果人人可以保证明天，下个月、明年、未来一定很好， 就没有人买保险，您说对吗？”
6、角色互换法
这一招在销售健康险时非常管用，你可以说：
“王先生，您现在犹豫一定是因为觉得不划算，这样，我现 在每年给您3000元，从今天起，万一我生病要花医疗费全部 您承担。 更有甚者，不幸身故，您还得给我家里人5万元， 这样下去，20年后您还得还我6万元，您说好吗？您一定不 愿意，为什么呢？因为您觉得不划算，但是这笔亏本买卖我 们公司来做，您说好吗？”
客户的保险观念就是这样被一次一次的洗礼，最后终 归接受的.
7、恐吓法
其实就是多举一些理赔的例子给准客户听
案例：
有一个营销销员苏小姐，每次去拜访一个准客户 宋先生，都无法成功促成。有一天，她去送一笔理赔 款正好路过在宋先生家，就顺道去拜访他。宋先生说 ：“小苏，你怎么今天有空来坐？”“哦，正好这边 有一个客户脚摔断了，我去送理赔款，顺便来看看您 。”十分钟后，苏小姐马上起身告辞。以后的两个星 期，苏小姐每三四天去一次，理由都是在他家周围送 理赔款（当然是编出来），且十分钟就告辞。
二、拒决处理的方法
认同法 赞美法 反问法
拒决处理的方法
认同法 赞美法 反问法
认同法： ✓六个语头 ✓五个认同点 ✓认同法的要领 ✓认同法话术示例
（一）认同法的六句语头
那很好 那没关系 你讲得很有道理 你这个问题问得很好 你的意思我明白 你的感受我能理解
(二)认同法的五个认同点
营销员：“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉 实在是不好!陈先生!我们接触过几次,你认为我将来也会象你 所说的那样吗?”
（四）认同法范例
复述+认同语+正面论述
“保险很多了!”
语法
话术
重复对方的话 “你说保险很多？”
认同语
“那很好！”
正面论点回复 “表示你很有保险观念！”
“我有亲戚在做保险!”
练习--- 缺点的逆转
赋闲在家的男人 业绩低潮 经常生病 被女朋友甩了 小孩功课差 人很瘦 没有主见 新车被刮
拒决处理的方法
认同法 赞美法 反问法
反问法
反问法的目的：
关心、收集资料； 引起注意，试探、引导、专注、尊重
反问法分为：
开放式问话 引导式问话
五句反问语
对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场
认同并不代表同意：
•“如果”－认同的回旋认 同 •认同旨在平衡自己的心情
（三）认同法的要领
重复对方的话 用正面论点回复 认同不等于同意 用如果法认同 不可能的认同
1、用正面论点回复
“有钱人不需要保险,没钱的人买 不起,保险怎么做?”
法
你说是吗？”
“保险不需要!”
引 导 法
“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您 独到的看法，这是我要向您好好学习的。陈先生我能 不能向您请教一个问题，陈先生您开车吧？（是）您 爱车的后座都有备用胎吧？“是！”保险就象那备用 胎一样，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没备用胎 那可就麻烦大了，您认为如何？
“是的!如果按照你所说的这样,保 险确实很难做,你能做这样精辟的 分析,表示你的确在保险工作上下 过功夫,你认为呢? ”
2、认同但不同意
“老婆,你说得很有道理,那我们是不是可 以开饭了?”
“陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了, 这样的价钱已经是最实在的价钱了.”
3、如果法的认同
客 户：“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真 的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”
语法
话术
重复对方的话 “你说你有亲戚在做保险？”
认同语
“那很好！”
正面论点回复 “这样你就可以更安心 买保险了！”
“我自己很了解保险!”
语法
话术
重复对方的话 “你说你自己很了解保险？”
认同语
“那很好！”
正面论点回复 “所以你可以自己设计 你需要的保险啦！”
“目前保单都要退保了!”
语法
话术
重复对方的话 “你说目前保单都要退保 了？”
更安心的买保险了！
叙述(强化购买点) 是这样的，现代人买保 险都比较重视医疗和投资
效益。
反问(切入)
陈先生,我今天特地在公司
用电脑做了一份计划书，
不晓得陈先生您要不要参
考一下？”
反对问题处理原则
处理方式 带过不处理
使用时机 当问题与切入点无关时
语 型 认同赞美 + 反问
反对问题
保险很多了
处 理（带过不处理 ）
三、促成的技巧及话术示范
促成的观念 促成的时机 促成的态度
（一）、促成的观念
1.推销的最终目的是促成，有促成才有结果 2.促成需要有自信心、决心和勇气 3.随时有促成的心理准备 4.促成是帮助客户下决心 5.促成是试探推销工作的进程
（二）、促成的时机
1. 当客户问到价格时 2. 有认同时（从语言、身体语言、眼神等） 3. 圆满解答问题时 4. 双方聊得很愉快，哈哈一笑时 5. 利用被打岔后
例
到临沂来办理后事，我们将理赔50万交给他父亲，他父亲很
感动的说一句话：‘这是他唯一做对的一件事！’
法
“保险不需要!”
“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有
比
您独到的看法，这是我要向您好好学习的。是这样 的，其实买保险就好象开车的人后车厢都有备用胎
喻
一样，平常我们不会觉得它的重要性，如果不幸在 山区或偏远地方爆胎，没备用胎那可就麻烦大了，
你说保险很多了？那很好！ 不知 道你有没有每年整理一次保单？
你说你有亲戚在做保险？那
我有亲戚在 做保险
很好！不知道他有没有跟你 推荐过保险？（有）那很好！ 不知道他有没有帮你整理过
保单？
“保险不需要!”
说
“你说保险不需要，就好象是说钱
理
对你是不需要一样。其实衣、食、
住、行、教育都是现在人的需要，
赞美（认同）语语型
简单语型： 重复对方的话＋认同语＋赞美＋反问
标准语型： 重复对方的话＋认同语＋赞美＋用正面论点回复＋反问
“很忙没时间！”
营销员：认同（赞美）“你说很忙没时间？那没关系！成功 的人都是这样的！（反问）不知道有没有人帮你整理过保 单？”
“有亲戚在做保险！”