业绩才是硬道理

给予的心 态
约谈的三个心态
自信心
积极的心 态
自信心的表现就在语速语 调里，自信者的声音往往显 得不过于激昂，也不过于低 乏，同时表现出抑扬顿挫
以乐观的态度去面对每 一次通话过程，从拨打开始 抱着对方接通的心态，相信 这只要有人接听自己的电话 就会交流，有交流就会有人 应允下一步的见面，只要见 面就会有沟通，当客户了解 产品之后就一定有人对此发 生兴趣，一旦发生兴趣就会 有成交合作，如此反复循环 的合作达成。
五种能力---约谈能力
音量与速 度要协调 让自己处于 微笑状态
约谈的技巧
表明不会 占用太多 时间，简 单说明
请问选择题， 而非问答题
善用电话 开场白五种能力--源自推销能力倾听 提问观察
表达能力
技巧 专业知识
五种能力---推销能力
能够激 发客户 的欲望
激发客户 的兴趣
激发客户 下定决心 签署合同
古人云“善假于 物”。只会用自身 肢体作战的是低等 动物，能够用十八 般武器开战的才是 高等动物。
目 第一篇 第二篇 第三篇
录 一定位 二分析 三换思维
第四篇
第五篇 第六篇
四重关注
五种能力 六个技巧
四重关注 业绩增长四步骤
管理绩效 修正销售 计划
制定具体 的销售计 划，为销 售团队导航
确定销售 目标，整 合资源
看仪表
踩油门
要油料 看地图
资源聚焦 业绩增长点
四重关注
2-8原则， 重点“倾 斜”
2：8原则代表人或 组织花费时间、精力、 金钱和人事在最重要 的优先顺序上。结果 是生产力的四倍回报。
四重关注
重点客户 建立重点客户管理部门
采取灵活多变的合作模式 建立合作激励机制 建立全方位沟通体系 不断分析研究重点客户提 升整合服务能力 .......
经济规模 *资金/投资需求 *可转换成本 *技术支持的可能 性。 *品牌忠诚度。 有无忠诚顾客？ *现有竞争对手采 取报复性措施的 可能性. *政府规则。 新 进入者是否会得 到政府补贴
替代产品或 服务的威胁
*产品或服务的 质量 替代品是 否质量更好？ *客户购买替代 品的可能性和积 极性 *替代品的相对 价格和性能. 转换使用替代品 的成本 替代转换是否很 容易？
客户 议价能力
客户的集中程度 。 *差异化。 市场 产品是否标准化 ？ *客户的利润率. *质量和服务的 角色地位 *行业的前向和 后向整合威胁 *转换成本。 客 户是否很容易变 更供应商？
行业现有 竞争程度
竞争结构 *产业结构成本 。 *客户的利润 率。 客户是否 被迫提供低价？ *产品差异化程 度。 部分行业 （如煤、钢）就 是典型的高度竞 争行业 *转换成本 *战略目标 *退出障碍
技能技术向新产品新业务转移 前向或后向整合 ,市场进入壁垒降低 获得并购竞争对手的能力 市场需求增长强劲，可快速扩大市场份额的机会
威胁
●出现将进入市场的强大的新竞争对手
替代品抢占公司销售额 主要产品市场增长率下降 客户或供应商的谈判能力提高 市场需求减少,容易受到经济萧条和业务周期的冲击
目 第一篇 第二篇 第三篇
微观分析---企业自身SWOT分析
● 企业背景强,企业规模大 资产配置多,产品种类全 全国基地多,配套服务好 产品品牌大,产品质量优等
●缺乏具有竞争意义的技能技术
缺乏有竞争力的产品规格或型号 进入行业时间较短,还没有形成良好的美誉度 人员配置不全，服务种类不够完善 商务条件不够灵活等
优势
劣势
机会
●客户群的扩大趋势或产品细分市场
招投标信息网：中国拟在建项目网， 国际招标网等
五种能力---客户管理的能力
如何对客户资源进行整理分析，并系统分类，制 定客户管理计划。 管理跟进计划，包括拜访时间安排，拜访的地区 顺序，拜访频率，拜访方式„„
重点客户 跟进计划
客户分类
整理客户需求
五种能力---约谈能力
邀约是为了给予对方机会 ，是为了能够让对方能够从自 己身上得到帮助，通过自己帮 助他解决他存在的问题。如果 对方能够从你这里取得好处， 受到帮助，你们之间的交往才 会实现你的价值，你的价值越 大，对方对你的需求自然才会 越大,对你的信赖感也自然会越 来越大。
如何去寻找到客户的需求，进
而去引导需求和创造新的需求更是
关键中的关键。
五种能力---收集客户的能力
电视、广播 相关展会 路牌广告喷绘、行业杂志 企业门牌 工地走访
资源共享及客户转介绍
五种能力---收集客户的能力
线上资源：搜索引擎应用：如，谷歌，搜狗 行业网站：如中国工程机械网，路面 设备 网，钢材交易网等 施工专业网站：中国道路网，中国基 础施工网等
定 位
品牌定位
价格定位
市场定位
公司 定位
角色定位
产品定位
哪个与你最近?
角色定位
角色权力
角色能力
角色
角色责任
物 竞 天 择 适 者 生 存
组织赋予你了权力,你: 是否具备完成角色所需的能力? 是否能够承担角色的责任??
角色定位
角色 定位
角色的转变
了解自己的情绪 管理自己的情绪 自我驱动,激励 了解他人的情绪 管理他人的情绪
给予客 户好的 感觉
推销、谈判技巧
五种能力---服务能力
营销人员的服务能力：
服务意识 服务态度
专业知识 专业技能
组织协调 资源调配
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录 一定位 二分析 三换思维
第四篇
第五篇 第六篇
四重关注
五种能力 六个技巧
六个技巧---忘记技巧 销售技巧的最高境界-----没有技巧。 被人看穿的技巧是最烂的技巧！
不要比奢，而比花少赚多，成本意识。
不要滥抽烟喝酒，不要听他人说做业务一 定能喝能抽。 “ 舍得”投入客户，而非谁都“舍得”。
恭请指正
知识就是命运 知识决定命运的社会 ，你不学习，就等于 在退步。
知识就是境界
用知识去征服客户是销 售的最高境界，做销售就要 让顾客感受到你的专业性
知识就是能力 只有有能力或者是能 力强的人才能站的更 高，看的更远。
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六个技巧---吃苦和节约
业务是残酷和艰辛的工种。 先苦后甜，就是看你能否坚持到最后， 俗语都说：“含泪播种的人一定会含笑收 获”
换心
换位
换心
三换思维---创新与转变
市场竞争，资源互动，人无边界，财无 边界，物无边界，你中有我，我中有你。 目标的诞生，不仅是个抱负问题，也是个 方法问题；目标的伺服，不仅是个机械过 程，也是个能动过程。 “原点导向式”，先点兵后打旗，捡到 篮里才是菜，从有做有；“目标导向式”， 先树旗后招兵，没到篮里也是菜，从无做 有。
一位青年画家请教 大画家门采尔：“我作 一幅画只用一天的时间 就够了，为什么卖掉它 却要用上一年的时间？” 门采尔反问道：“你为 什么不倒过来试试？”
三换思维---创新与转变
不管螺丝怎么设计，正向拧不开的时候，反向必定拧 得开。山重水复，此路不通的时候，换换位，换换心，换 换向，往往豁然开朗，柳暗花明。 邯钢的成功，来自成本倒推。蒙牛的高速，来自目标倒推
客户议 价能力
波特 五力模型
替代产品或 服务的威胁 供应商议 价能力
市场分析---五力模型
供应商 议价能力
供应商集中程度 *品牌, 供应商的 很品牌响吗？ *供应商的收益 率。 *供应商是否有 前向威 胁的可 能. *质量和服务的 角色地位 *本行业是否是 供应商的核心顾 客群 *转化成本
新进入者 的威胁
业绩才是硬道理
宏信设备 刘平
7月12日
说出来, 大家都懂
道理
你,我,是否 都能说出,或 “整理”过
和谐
进步
发展
目
录
第一篇
第二篇 第三篇
一定位
二分析 三换思维
第四篇
第五篇 第六篇
四重关注
境中的位置，如产品 在市场中定位、人物在组织中的定位、物品 在某一地理位置的定位等。
万事俱备，只欠东风
六个技巧---一定要有度 明代文学家陈继儒在《小窗幽记》中就 有“世间万物皆有度，无度胜事亦苦海”的 佳句。
俗话说：“过犹不及”，“欲速则不 达”，“适可而止”。
对待客户依然如此：给于足够的人身尊重， 交易尊重。 但并非一味的去对客户作出让步，不坚持 底线或原则。
六个技巧---知识征服客户
蜜蜂从花中啜蜜离 开时营营地道谢， 浮夸的蝴蝶却是相 信花是应该向他道 谢的。——泰戈尔
六个技巧---运气更重要
成事在天，谋事在人 运气就是好机会，包括社会性 和自然性的外部环境影响。 如果奋斗是敲门砖的话，那么 运气将是那扇门 奋斗是基础，运气才是关键 没有运气，没有了努力的机会， 也没有了成功的可能。
重点区域
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录 一定位 二分析 三换思维
第四篇
第五篇 第六篇
四重关注
五种能力 六个技巧
五种能力
寻找客户的能力
客户管理的能力
约谈能力
客户开发的五种能力
约谈能力
售后服务能力
五种能力---收集客户的能力
客户是否存在需要，是销售能 否成功的关键。销售工作的实质就
是去寻找需求和创造需求。
管理大师德鲁克曾经说:正确的 做事和做正确的事情.
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录 一定位 二分析 三换思维
第四篇
第五篇 第六篇
四重关注
五种能力 六个技巧
企业宏观环境PTSP分析
政治(P)
技术(T)
企 业
社会(S) 经济(P)
市场分析---五力模型
新进入者 的威胁 行业现有 竞争状况
知己知彼, 百战不殆