某大客户营销案例分析(学员)
客户案例分析
客户案例分析概述本文对某家公司的客户案例进行分析，旨在了解客户的需求和挑战，并提供相应的解决方案。
通过分析各个方面的数据和情况，我们将为该公司制定出一套有效的客户关系管理策略。
客户需求和挑战该公司面临的主要客户需求和挑战包括：1. 对产品和服务的高质量要求：客户对产品和服务有着严格的标准和要求，公司需要确保产品的质量和服务的标准以满足客户的需求。
2. 市场竞争激烈：公司所处的市场竞争激烈，客户的选择增加，因此，公司需要制定出合适的策略来吸引并保留客户。
3. 客户满意度的提升：公司需要不断提升客户的满意度，以增加客户的忠诚度和长期合作的可能性。
解决方案为了满足客户需求和挑战，我们建议以下解决方案：1. 提供高质量的产品和服务：公司应该不断改进产品和服务的质量，包括提升产品的性能和可靠性，提高售后服务的质量和效率。
2. 建立忠诚度计划：公司应该设立忠诚度计划，通过赠品、折扣和优惠等方式激励客户保持长期合作关系。
3. 加强客户沟通和互动：公司应该积极与客户沟通，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题，并通过定期的互动活动加强与客户的联系。
4. 建立投诉处理机制：公司应该建立健全的投诉处理机制，及时响应客户的投诉并积极解决问题，以保障客户的权益和满意度。
总结通过针对客户需求和挑战的分析，我们为该公司提供了一套有效的解决方案，包括提供高质量的产品和服务，建立忠诚度计划，加强客户沟通和互动，以及建立投诉处理机制。
这些策略将有助于该公司提高客户满意度，增强客户的忠诚度，并在激烈的市场竞争中保持竞争优势。
大客户关系管理案例非常详细例子
法国欧洲工商学院金昌为&莫泊奈对高成长企业的 研究：高成长性不受企业主体的规模或技术装备 的限制，而是更多受到企业所遵从的创新逻辑的 影响。
1.理论基础——价值创新理论与体验营销理 论
2.案例分析——星巴克
2.2星巴克给顾客的价值创新 3）星巴克给人更多的自主性，按自己要求调制咖啡 S1，饮料大小：小杯，中杯，大杯 S2，浓缩咖啡：低咖啡因，半脱咖啡因，增加浓度 S3，糖浆选择：香草，焦糖，杏仁，榛果，覆盆梅，原味，
无蔗糖 S4，牛奶选择：全脂，低脂，豆奶 S5，特别偏好：泡奶的多少，鲜牛奶的多少，牛奶热度
1.海底捞及火锅行业背景
• （3）火锅行业现状及竞争对手 • 劳动密集型行业，竞争激烈，连锁经营 • 品牌繁多，竞争激烈 • 南北火锅之分，新型菌类、海鲜火锅
等 • 特许经营占绝对主导地位 • 大多数的加盟比例90%左右 • 产业关联效应明显 • 原料基地、养殖基地等
1.海底捞及火锅行业背景
（3）火锅行业现状及竞争对手
2.案例分析——星巴克
2.1星巴克给顾客的体验 4）方便体验
美好感觉的咖啡时光&更加快捷的现代服务
————传统欧式咖啡馆与美式快餐咖啡馆的双重体验
2.案例分析——星巴克
2.2星巴克给顾客的价值创新
1）与传统的欧式咖啡选址在环境清幽的地方不同，星巴克 的店面通常是在市区繁华地段
2）星巴克的店面是明亮、清新、舒适的，与传统咖啡馆的 昏暗舒适的环境相比较更有现代户外的气息，是一片城市 绿洲
（4）海底捞让顾客满意，进而顾客 忠诚
a,每天4—7次翻台率 b,“服务最佳”榜单前列 c,客满为患（1/10的地方给等位顾客
大客户销售案例分析
大客户销售案例分析案例背景：某公司是一家销售家居用品的企业。
近年来，由于市场竞争激烈，公司销售额逐渐下滑。
为了提升销售业绩，公司决定开展大客户销售，希望能够通过与大客户合作，获取更多订单和市场份额。
案例描述：某公司与一家大型连锁超市进行合作，该超市拥有庞大的顾客群体和强大的采购能力。
超市希望与某公司合作，销售其家居用品，并在超市内开设该公司的专卖店。
某公司满怀期待，开始了市场调研和筹备工作。
市场调研：在与超市沟通的过程中，某公司了解到超市对家居用品市场的需求较高，但由于之前与其他家居用品供应商的合作并不圆满，超市希望找到一家能够提供质量稳定、价格合理、售后服务完善的供应商。
某公司通过深入了解超市的业务模式和消费者需求，结合自身的产品特点和优势，制定了一套全方位的销售方案。
销售方案：某公司首先通过研究超市的产品陈列和销售数据，确定了超市最受消费者欢迎的家居用品品类和款式。
在产品设计和生产方面，某公司加大了对这些热门产品的研发和生产力度，确保产品质量的稳定性。
同时，某公司还与超市进行了深入的合作，设计了一个专属的专卖店空间，并对店内布局、产品摆放和陈列进行了精细规划，以提升产品的陈列效果和消费者购买欲望。
在价格方面，某公司希望能够以竞争性的价格来吸引超市和消费者。
但同时要保证不降低产品质量和品牌形象。
因此，某公司与供应商进行了充分的协商和谈判，采取了灵活的供应链管理，降低了原材料和生产成本，并将成本优势转化为更优惠的销售价格。
为了提升售后服务，某公司设立了专门的客户服务团队，确保超市在销售和售后过程中能够及时提供支持和解决方案。
同时，某公司也与超市签订了长期合作协议，并承诺在销售过程中能够提供长期的合作支持和优惠政策。
结果分析：经过近3个月的市场调研和筹备，某公司正式与超市签订了合作协议，并在超市内开设了自己的专卖店。
在合作的第一个季度内，某公司的销售额大幅度增长，与此同时，超市也因为有了更多丰富、高质量的家居用品产品而吸引到了更多的消费者。
大客户销售实战案例讲解
案例一：大客户销售实战案例—400万的单子怎么飞了？项目背景：x是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，分享一个发生在我身边的案例。
项目周期：整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。
信息来源：在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。
具体过程:五次拜访交流第一次拜访过程通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。
在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。
上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，欢喝茶，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。
互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。
整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。
基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体*作人员。
完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。
产品介绍完毕,回答他们关心的问题。
中午邀请B、C吃饭，答应。
饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。
(未邀请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解。
饭毕回程。
结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。
第二次拜访过程第一次拜访之后的大概2个星期后，(之前有过电话和传真联系)又去拜访。
拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C 一起和我见面。
由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。
简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。
4s店大客户营销案例
4S店大客户营销案例一、案例背景某4S店是一家知名的汽车销售与服务企业，主要销售高端品牌汽车。
近年来，随着市场竞争的加剧，该4S店面临着客户流失、市场份额下降等问题。
为了提升业绩，该4S店决定采取大客户营销策略，以吸引和保留优质客户。
二、客户需求分析在制定大客户营销策略之前，该4S店首先进行了客户需求分析。
通过对客户资料和购买行为的研究，他们发现高端品牌汽车购买者往往关注产品的品质、售后服务和品牌形象。
同时，这些客户还注重购车过程中的体验和服务质量。
因此，该4S店需要从产品、服务、体验等多个方面满足客户的需求。
三、4S店营销策略制定根据客户需求分析，该4S店制定了以下大客户营销策略：1.产品策略：针对客户需求，推出更多符合高端客户品味的产品系列，并不断提升产品品质。
2.价格策略：针对不同客户群体，制定灵活的价格策略，以吸引更多优质客户。
3.渠道策略：拓展销售渠道，通过线上和线下渠道为客户提供便捷的购车体验。
4.促销策略：举办各类促销活动，如团购、折扣、赠品等，以吸引潜在客户。
5.服务策略：提供优质的售后服务，包括维修保养、道路救援等，以提高客户满意度和忠诚度。
四、4S店营销策略执行在营销策略执行过程中，该4S店采取了以下措施：1.建立专业的大客户销售团队，负责与潜在客户沟通、洽谈和跟进。
2.定期举办各类促销活动，如团购、折扣、赠品等，以吸引潜在客户。
3.提供优质的售后服务，包括维修保养、道路救援等，以提高客户满意度和忠诚度。
4.建立完善的客户关系管理系统，对客户资料进行分类管理，以便更好地了解客户需求和提供个性化服务。
5.加强与客户的沟通和互动，通过电话、短信、邮件等方式及时跟进客户需求和反馈意见。
6.提供多种购车方式和服务选择，如线上购车、上门试驾等，以满足不同客户的需求。
7.定期举办各类活动和沙龙活动等社交活动，以增强与客户的互动和交流。
8.建立完善的培训体系和激励机制，提高员工的专业素质和服务意识。
客户案例分析报告范文6篇
客户案例分析报告范文6篇客户案例分析报告是一种常见的商业文档，用于展示特定客户的情况、问题、解决方案以及结果。
以下是六篇客户案例分析报告的范文，每篇报告都包含了客户背景、问题诊断、解决方案、实施过程和结果评估等关键要素。
# 案例一：提升在线零售商的顾客满意度客户背景XYZ在线零售商是一家专门销售电子产品的电子商务平台，拥有广泛的客户基础。
问题诊断顾客满意度调查显示，顾客对订单处理速度和客户服务的响应时间不满意。
解决方案实施了一套新的订单管理系统，并培训客服团队以提高效率。
实施过程1. 引入自动化工具以减少订单处理时间。
2. 客服团队进行了为期两周的培训。
结果评估顾客满意度提升了15%，订单处理时间缩短了30%。
# 案例二：优化制造企业的供应链管理客户背景ABC制造公司是一家大型的工业设备生产商，面临供应链效率低下的问题。
问题诊断供应链中的库存管理不当，导致生产延误和成本增加。
解决方案采用先进的供应链管理软件，优化库存控制和物流流程。
实施过程1. 选择并部署供应链管理软件。
2. 对员工进行软件使用培训。
结果评估库存周转率提高了20%，生产成本降低了15%。
# 案例三：提高软件公司的市场竞争力客户背景DEF软件解决方案公司提供定制软件开发服务，面临激烈的市场竞争。
问题诊断市场调研显示，客户对产品的创新性和定制化程度有更高的期待。
解决方案增强研发团队，引入敏捷开发流程，以快速响应市场变化。
实施过程1. 扩充研发团队，引入行业专家。
2. 实施敏捷开发方法论。
结果评估新产品的上市时间缩短了50%，客户满意度提升了25%。
# 案例四：改善餐饮业的客户体验客户背景GHI餐饮连锁是一家提供多样化餐饮服务的连锁企业。
问题诊断顾客反馈表明，服务速度和食品质量需要改进。
解决方案引入高效的厨房管理系统和员工培训计划。
实施过程1. 部署新的厨房管理系统以优化订单流程。
2. 对员工进行服务和食品制作培训。
结果评估顾客的平均等待时间减少了25%，食品质量投诉下降了30%。
大客户销售案例分析
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四、总结归纳
总结归纳：给客户解决顾虑后，最终客户与我司合作； 总结归纳：给客户解决顾虑后，最终客户与我司合作；北京时运通 达科技有限公司现在每天50 100件左右 为我司仓储大客户； 50件左右； 达科技有限公司现在每天50-100件左右；为我司仓储大客户；
3、为什么电台广播的效果好，原因如下： 为什么电台广播的效果好，原因如下：
其一，有车一族越来越多，电台是针对他们开车出行中的唯一有效媒体； 其二，包括最低端的山寨手机，多半都自带收音机功能，而且收听全免费； 其三，谈话类节目的互动； 其四，电台广告监管不像电视等媒体那么严格； 其五，电台广告费相对于电视媒体低；
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4、主要针对的目标人群
（1）大学生群体。 （2）有车一族。开车出行，已经是一部分中国人的出行方式了， 包括职业司机在内的收听群体，也是电台受众的重要组成部分， （私家车、出租车司机、货车）。相信随着经济的高速发展，私家 车进入中国家庭的速度将会越来越快，也就是电台广告的受众会越 来越大。
大客户销售案例分析
部门：北京区客户部 大客户销售：陈亚文 日期：2011年3月20日
【客户公司及产品介绍】 客户公司及产品介绍】
【客户的订单信息来源和潜力】 客户的订单信息来源和潜力】
【客户需求和解决方案】 客户需求和解决方案】
【总结归纳】 总结归纳】
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下面是我做销售期间经常考虑的几个问题，这几个问题搞明白了， 下面是我做销售期间经常考虑的几个问题，这几个问题搞明白了，对销售 工作是很有帮助的。 工作是很有帮助的。 1、我们是做什么的？（一句话能说清楚，就不要用两句，一定要简明；） 2、我们能做到什么程度？ 3、我们能给予客户什么？（客户给我们支付钱，我们给客户的是什么？ 要提炼出来。） 4、我们给客户的物流服务能帮助客户实现什么？ 5、要让客户明白你讲的是什么？你想让客户做什么判断？ 6、还要思考客户想明白什么？ 以上几个问题，虽然没有答案，但是我们要想做好大客户销售， 以上几个问题，虽然没有答案，但是我们要想做好大客户销售，我们就 必须弄明白这几个问题。 必须弄明白这几个问题。
大客户解决方案营销 优秀案例
大客户解决方案营销优秀案例
大客户解决方案营销的优秀案例可以是多种多样的，因为不同的行业和产品有不同的特点和需求。
以下是一些不同行业的案例，以供参考：
1. 金融行业：某银行为了提高对大客户的吸引力，推出了一款定制的财富管理方案。
该方案根据大客户的风险承受能力、投资目标和偏好，提供了一系列的理财产品和投资组合，并配备专业的理财顾问，提供个性化的投资建议和服务。
通过这个方案，该银行成功地吸引了大批优质的大客户，提高了客户黏性和资产规模。
2. 制造业：某高端制造企业为了满足大客户的定制化需求，推出了一款定制化的生产线解决方案。
该方案根据大客户的生产需求和工艺要求，提供了一整套个性化的生产线设计和设备配置方案，并派遣专业的技术团队进行安装、调试和培训服务。
通过这个方案，该企业成功地满足了客户的特殊需求，提高了市场占有率和口碑。
3. 电商行业：某知名电商平台为了提高对大客户的吸引力，推出了一款全方位的电商解决方案。
该方案提供了一站式的电商服务，包括店铺运营、商品推广、物流配送、售后服务等，并配备专业的电商顾问，提供个性化的服务和解决方案。
通过这个方案，该电商平台成功地吸引了大量优质的大客户，提高了销售额和客户满意度。
这些案例表明，针对大客户的需求和特点，提供个性化的、全方位的解决方案和服务，可以提高客户黏性、满意度和忠诚度，从而促进企业的业务发展和市场竞争力。
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某大客户营销案例分析一、项目背景：今年年初，A公司要求江西吉安地区网络公司向其支付400万的到期货款，但当时该公司的产品恰恰在春节期间出现了一次故障，并且吉安地区的三万多线A公司的产品的使用情况也很令局方头疼。
因此，局方要求A公司对其现有的产品免费升级改造之后才付款，但免费升级的要求遭到A公司的拒绝，因此双方关系陷入僵局。
此时，我司趁机向客户提出采用优惠的商务政策来收购A公司产品，但客户考虑到我司产品在吉安的市场上占有率较高，担心我公司产品会统治吉安地区的市场，另外客户也很难下决心这么大规模淘汰A公司产品，因此该项目迟迟未启动。
二、网络现状吉安地区属于革命老区，经济落后，全地区拥有450万人口，装机容量为22万线，实装率为52.2%，电话普及率较低。
吉安地区共十一县两市，共有西门子、上海贝尔、A公司、我司等四种机型。
各机型的分布情况：1、上海贝尔S产品占据了十二市县的市话：2、西门子M产品吉安市市话：4、A公司A产品在四个县的市话与S产品共存、同时占据了该四个县的农话5、我司H产品在七个县内，共设有八个万门局――》客户经理对网络的状况要了解非常清晰，知己知彼方能百战百胜。
从网络的现状来看，我司在吉安区域市场上占有绝对的优势，但过高的占有率已引起客户技术层、决策层的警觉。
三、决策链：柯总经理：南邮毕业，年青有为，原省局计划处副处长，年初到吉安任总经理，从三月份到六月份到北京邮电干部学院培训作为省公司的重点培养对象，同时也是集团公司重点培养对象。
柯总一到吉安，就大刀阔斧地进行了改革，强化了经营、网络建设、组织结构的管理。
对于网络的建设，其主导思想是建设一个科学、统一、先进、可持续发展的现代化的网络体系。
因此确定了今后网络的发展趋势，即C3市话采用西门子M产品、C4市话采用上海贝尔S产品，国产设备只能作为农话机型，并且要尽可能地统一机型。
此决定对我司在吉安地区拓展市场空间，尤其抢占市话点的发展趋势产生了很大的负面的影响。
柯总掌握着建设、财务的大权，是此项目的关键人物。
但柯总在建设方面又敢于大胆放权，只负责制定方针政策，具体问题由王总工来负责、处理，柯总对王总工相当的信任，尽可能地尊重王总工的意见。
因此，柯总与王总工在建设问题上最具有发言权王总工：是一位对技术要求高，懂技术、德高望重、为人正派、具有高度的责任心的技术型专家。
在工程建设方面，柯总赋予王总工很高的权力，因此在订货、设备选型方面具有高度的发言权。
王总工曾经到我司参观、考察过两次。
对我司企业文化、及企业管理有一定的了解，同时比较认可我司的发展潜力。
但反对大规模采用我司产品作为主力机型；并且受柯总的影响，倾向于进口设备。
（TB）宋副总：宋总负责维护、经营两方面的工作。
因此，注重设备运行的稳定性，以及新功能、新业务的提供能力。
对上海贝尔S产品存在的设备运行不稳定的问题，以及西门子M产品不能提供类似于CID、ISDN等新业务表示担心，比较倾向于使用国产设备，但对于使用那个厂家的设备，宋不愿意提出自己的想法。
刘总：刘总是负责财务工作的老总，曾到我司考察过我司的财务状况，对我司的企业管理、财务制度、资金运营情况有了很大的了解，对我司取得的成绩表示赞赏，但刘总多年从事财务工作，因此在网络建设方面没有太多的发言权。
而且刘总比较保守，不愿意在网络优化方面提供更多的资金，那么对于大规模淘汰A公司产品，表示反对。
李副总：李总是在今年六月份，凭借省里的关系，由原来的县局经理提为地区公司副总经理的，曾随同刘总一同到我司考察过。
该人比较“务实”，但属于刚刚上任，不被柯总及王总工看重，因此在设备选型方面无太多的发言权。
罗坚：曾在深圳工作过两年时间，但无建树，重新回到吉安电信工作。
对于一些成功的企业家持否定态度，认为国内崛起的通讯企业，都是吹捧起来的，并且是搞上海贝尔S产品维护出身的，因此倾向于进口设备。
对国产设备采取敌视的态度。
陈新华：建工部副主任，是具体的操作层，跟随领导的意思走。
至今未到过我司，但在新技术方面，不断跟踪我司的发展趋势，对我司的产品比较熟悉。
（TB/USER）王总工的私人关系较好，在工作上柯总经常越过刘总直接领导张科长。
张科长曾与刘总一同到我司考察，很认可我司的企业管理、企业文化，对我司的财务状况、资金运营状况相当满意，认可我司的品牌形象。
在我司的货款回收方面曾给予了极大的支持，是我司的强有力的支持者。
尽管不直接参与工程建设，但因与决策层的关系，可为我司迅速、准确地提供决策层的信息。
（COACH）四、竞争对手情况此项目对于各厂家抢占市场是一个千载难逢的良机。
也是很多厂家的空白市场，因此很多厂家云集于此，各显其能。
西门子：柯总和王总工对该公司很欣赏，并且了解我司与西门子在宜春的竞争情况，且西门子最后获得十万线交换机订单。
由于有客户方决策层的支持，西门子挟宜春中标十万线的势头，表现出志在必得的势头，欲开拓新的市场局面。
ZX公司：吉安地区对于中兴公司是一片净土，至今未使用中兴一分钱的设备。
ZX公司对此耿耿于怀，此次对于ZX公司来说是一次千载难逢的良机，因此，ZX公司表示将会不惜任何代价来抢占吉安最后四个本地网。
从项目刚刚运作时，ZX公司就扬言我司要是600元/线，他就300元/线，ZX公司摆出了一幅与我司一决雌雄的姿态。
DT公司：DT公司在江西呈退网趋势，吉安尚未改造的四个本地网是江西最后为数不多本地网。
因此，DT公司为避免全线崩溃，也将不惜一切代价来争夺此项目，由于有部里和省局的支持，信心大增。
上海贝尔：以官商著称的贝尔公司此次也一改作风，提出了买二送一的优惠政策，显示了贝尔志在必得的决心，贝尔公司在局方有较好的市场关系，有局方决策层的支持，网上优势明显。
A公司：当我司与吉安局洽谈淘汰退网机型时，A公司已意识到问题的严重性了，迅速作出反映，口头承诺答应局方的所有要求，即免费升级并在欠款上给予一定的优惠，同时向局方提出，吉安作为革命老区，经济比较落后，大规模淘汰并不现实，并攻击我司设备的稳定性和用心。
北电：北电此次一方面为保护自身的市话地位，同时也希望在农话市场中有所作为，特将省局某位付局长的亲外甥从北京抽调到江西办事处工作，通过该人加强吉安局高层的攻关。
五、自身分析1、市场关系：从XXX年我司与吉安局开始合作，已与吉安局的多个层面建立了较好的合作关系，特别是建设口的关系得到了进一步的加强。
去年年底XXX副总裁的拜访，开始了公司级别的高层拜访，建立了良好的市场关系。
2、技术分析：我司产品作为一种国产机型，设计思想先进合理、模块化组网能力强，新业务、新功能完善，升级扩容方便，新技术发展迅速。
但目前吉安局网上运行了比较多的我司产品，大问题未发生过，但小问题不断，因此客户认为在安全性、稳定性方面仍存在欠缺，大规模采用势必带来较多的维护问题和用服投诉过多。
因此，局方比较慎重，对采用我司设备顾虑较多。
六、市场目标提升公司设备网络地位，替换A公司的A产品，成功拿下这个合同。
问题：请根据以上案例的背景情况，制定该大客户营销项目的市场策略和行动计划。
1.2.3.4.5.6.7.七、策略1、市场关系策略* 重点工作在决策层，尤其是王总工和宋副总的关系，影响柯总经理的决策。
* 柯总经理是该项目的关键人物，邀请柯总经理到公司考察，逐步接受我司，并认可我司。
* 以技术入手，建立技术领先地位，通过公司简介、财务报表宣传公司的可持续发展，公司的市场占有率，完善的售后服务。
* 加强运维层的市场关系，敦促运维层向局领导提供A公司产品的运行报告，使局领导下决心淘汰A公司A产品。
* 跟进两位为客户作规划的北邮教师的关系，让他们了解我司的整体实力和新技术，参观我司的设备，成为我司技术上的代言人，在设计方案上增加V5.2接口、30B＋D接口、ISUP等新技术，让其从技术规范书和技术上分析各厂家的设备，认为国产设备在网上运行比较稳定，技术上满足技术规范书最好。
* 在各厂家散布柯局长已内定西门子，使得其它厂家攻击西门子。
* 利用张丽华受柯局长和王总的器重，与两位决策人较好的关系，为我司提供两位决策人的思想动态信息。
――COACH的价值要体现出来2、技术攻关策略＊做好模块组网能力及新市话的业务宣传，强调我公司H产品的新业务、新功能，新上的程控交换机不应仅仅满足基本的话音业务，应能提供ISDN 等新国标所规定的新功能、新业务。
并宣传H产品率先通过新国标的测试，借以提升H产品的技术含量。
＊接入网作为一种新技术，目前已经广泛应用于邮电公网，是将来的发展趋势。
＊大容量的市话局，H产品已经广泛使用于香港、北京、广州、深圳、天津、上海，超过4万门的交换机目前已经有几十台在网上运行。
＊我司的STP已经在全国邮电移动通信网STP招标中中标，充分体现公司设备的稳定性和可靠性已经得到充分认可。
＊NO.7的ISUP已于其他交换机对接成功。
3、公司的整体实力和售后服务＊强调公司的整体实力和全网的一体化解决方案。
＊公司强大的科研开发能力。
＊公司的管理水平已达到了ISO9001认证。
4、组合销售策略目前我司在吉安C3尚未有任何突破，但我司了解到局方在电信大楼有一间多功能展示厅，一直闲废未用，因此我司希望通过此次的合作，提供窄带ISDN功能的形式进入吉安市话，打破北电在吉安市话一统天下的局面。
吉安市话分局（同时又是长途汇接局）有一台2000安的程控电源，我司引导局方进行改造，并已为局方做了两次的割接方案，但局方迟迟没有下决心淘汰此台电源。
我司希望通过此单合同带动大电源的销售，借以提升我司大电源的网络地位。
吉安有一些中等院校的校园电话问题没有解决，加强技术引导，大力宣传天津校园卡，提升我司的技术优势，用接入网的设备来切实为局方解决问题。
从而带动接入网进入吉安的C3市话。
因此，充分发挥我司的多元化产品的优势，为局方提供一揽子解决方案，为局方解决目前网上存在的问题，真正成为局方的合作伙伴。
八、实施过程：1、四月份，我司向局方介绍了在江西新余收购A公司产品及NEC的项目情况，并向局方透露我司希望通过采用优惠的方式收购吉安地区的A公司产品，来彻底地解决目前网上存在的问题，此时局方未表态；2、4月23日，我司通过张丽华策划了一次邀请柯总经理的晚宴，柯总携带家属前往，晚宴效果相当成功。
当时柯总答应在月底适当的时候，到深圳考察我司。
此次晚宴是柯总任吉安公司总经理以来第一次应厂家之邀参加的晚宴，可以说明柯总并不反感我司，愿意与我司接触；3、5月18日，我司与吉安局举办了一次网络优化研讨会，在吉安局做网络规划的两位北邮老师也参加了研讨会（在此之前我司安排了该俩位老师到我司考察）。
研讨会上我司的朱老师重点作了网络发展及网络规划的技术汇报，取得了良好的效果。
在采用模块组网的方式上由于事先做了北邮老师的工作，方案很快与吉安局取得了一致的意见，并突出了我司产品的模块化组网能力和新业务、新功能的提供能力；4、五月份，客户向我司具体了解了新余收购A公司产品及NEC 设备的情况，但客户总工表示，按目前吉安地区邮电局的经济状况，大规模淘汰A公司产品是不可能的，而且大规5、五月底，我司继续与王总进行技术交流，强调我司产品的组网能力、新业务、新功能，该产品在香港、北京、上海、深圳、广州的运行情况和国内电信网络发展趋势，坚定从王总身上打开缺口的信心。