新服务八步曲
服务八步曲
服务八步曲第一步：打招呼，让顾客一进门马上感觉受到重视，对顾客表示欢迎，让顾客有宾至如归的感觉。
第二步：留意顾客需要，通过发问，掌握顾客的购物心理，以满足顾客的需要。
第三步：主动展示商品，让顾客了解商品的FAB及USP，便于选择。
第四步：鼓励顾客试穿，让顾客找到合适的商品，鼓励试穿，从而引发顾客的购买欲望。
第五步：试衣间服务，通过沟通，刺激顾客购买欲望。
第六步：附加推销，通过发问与顾客沟通，了解顾客的需要及习惯，给予一个合适的建议给顾客，让顾客可以马上陪衬及让顾客一次性可以购买到合适的商品，从而提升成交金额。
第七步：收银台服务，提供有效，快捷而准确的收款。
第八步：送客服务，令顾客留下美好的最后印象，顾客的购买结束是代表着再次光临店铺的开始。
50年代初罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。
USP理论包括三个方面：一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
《不懂产品你还能对客户说什么？》很多销售人员面对来自不同行业的客户的时候，都会被问到同一个问题：你公司产品的特性、优点和利益(即FAB)是什么？对销售来说这是一个非常基本的问题。
但是很令人失望的是，部分销售人员甚至从来就没有听说过什么是FAB，一部分人听说过，但能够清楚的描述所销售的产品的FAB却很少，可以这么说，大部分公司对销售人员的产品培训是很不足够的，或者说销售人员对自己所销售的产品漫不经心的。
那么这些销售人员在客户面前能说什么呢？除了“你好！”“我是佳胜公司的，我们的产品好，服务也很好以外”，可能只有说：“我们的价格又很便宜了”。
优质服务八部曲
六：异议处理
• 一般顾客不是目的性很强的话，都会有点 异议的。 • 处理原则，首先要肯定顾客的问题，以同 理心拉近顾客的距离。比如她说贵了，你 说是的，价格上面的可能有点贵，但是我 们的品质和款式非常好，你穿在身上的效 果也显现粗来了。 • 不要顾客一说贵，你就说隔壁家还有更贵 的，或者便宜的无好货之类的。
二:关心顾客
• 望，闻，问，切！ • 很多导购员打完招呼之后，喜欢一上来就 啪啦啪啦的介绍产品或者问顾客要买什么 啊？和一大堆问题。这样会使顾客非常反 感，一般是你问完问题之后顾客也走了。 或者顾客没有等你说完顾客就被吓走了。 或者是跟着一个顾客后面再店里转了一圈， 结果顾客出门了。
• 真正优秀的导购员就向一个中医一样，要 懂的号脉，知道什么时候该说话，问顾客 什么样的问题。比如：可以问顾客一些不 要带强烈字眼的问题，您需要点什么或者 有什么可以帮助到您的吗？是给您买还是 给您家人或者朋友买啊？有时候问问题需 要婉转一点。要从各个方面了解顾客的需 求，或者挖掘顾客的需求。从而达到知己 知彼，百战不殆！
四：引身试穿
• 当向顾客介绍完产品之后，就要尝试着让 顾客试穿衣服，因为在好看的款式不穿在 身上顾客基本都没有什么概念的，你说的 那些里利益点顾客也没有办法感受到。 • 注意事项：首先要引导顾客到试衣间，在 试衣间门关的时候一定要先敲敲门，确认 里面有没有人，免得出现误会。其次，一 定要选好几个顾客的适合的款在手中，一 般要鼓励顾客多试穿。
八：买成服务
• 引导顾客在收银台买单。 • 一般收银员会问是刷卡还是付现。 • 双手接送过顾客的钱或者卡，现金的时候 一定要和顾客确认收的现金的金额和找多 少钱。 • 把衣服整齐的叠好放入手提袋中，抓住袋 子的两头，让顾客提中间的部分，衣服件 数多的时候要和顾客确认件数。
服务八部曲
服务八部曲1.亲切招呼！（迎宾，喊宾。
）给顾客留下一个好的印象!(喊宾) 气势亲切有底气留住顾客以客为先-----第一时间接待顾客！-------从目光上的礼貌接触开始-------微笑适当的招呼语-（跟节日或活动内容变化）主迎宾语：您好，欢迎光临三箭时尚广场！次迎宾语：（广场内店面的迎宾语，或者活动内容的介绍）送宾语：欢迎您下次光临！（必须做到来由迎声，走有送声！）2.关心顾客！(观察购买信号！)留意顾客的一些购买信号！--分清哪些是买得！例如：目光长时间注视某一件商品！/ 用手触摸衣服的面料/ 顾客间的谈话所透露出得信息！/直接购买/ 找导购询问。
等。
注意顾客形象定位购买层面。
（学生——工薪阶层——小资——老板——高学历高收入的企业或政府领导）分清购买层面后进行针对性介绍！3. 诚意推荐！通过发问了解顾客的需求——开放式---（从侧面了解顾客需求，并达成交易）封闭式----( 一句出结果)4. 鼓励试穿！试穿前、中、后的准备！前：适合顾客的尺码。
中：为顾客穿上，架衣服等后：赞美试穿中必须注意，顾客的贵重物品不要帮忙看管和拿！试衣的件数不得超过3件，超出3件要注意回收！5赞美顾客！学会赞美，想好怎么样去赞美一个人！根据顾客自身的优势去赞美！部要赞美不成反而一起顾客反感！6.附加销售！第一件商品交易达到80%的时候开始推荐下一件！一次性的叫顾客购买多件商品！方法1：多多的鼓励试穿，多试穿出效果！方法2：为顾客搭配整身服饰，一次性销售！7.解决疑义！货品的换退制度。
根据情况，调换或退货等。
为顾客、商场、商户解决问题！8.美诚服务！（开票）准确的指引收银台的位置！发票开号后双手递与顾客！。
服务八部曲
第六步：附加推销
目的：让顾客可以一次性购买到合适的商品，从而提高成交额（业绩） 标准：当顾客第一次购买后，我们要加上一句“您是否需要搭配一 件/一双……因为………或我觉得…… 要求： 主动发问了解顾客的需要，发问后要留心聆听客人的要求 根据推广活动，POP等现有资源介绍最新商品给顾客 结合销售商品，介绍相应的鞋、服、配货品 如果没有顾客要的货品，应相应介绍其他类似的货品 通过与顾客沟通，向其他身边的朋友或家人推销商品 介绍优惠商品或特卖促销商品 锲而不舍（不放过任何一次销售机会，介绍一件后，要敢于介绍第二件， 第三件……要努力作到‘挖掘出顾客身上的所有潜在的销售价值） 附加推销流程如下： 介绍鞋、服装搭、介绍配件商品、介绍促销品 产品搭配： 根据客人的需要，再因顾客的特点（如：肤色、身形）等为顾客搭配衣服、 配件 介绍新品，并为其搭配 切记口头推广，附加一定要以实物介绍或产品、海报宣传介绍为辅助工具
THANKS
卖场服务标准
之——服务八步曲
第一步:打招呼
目的：让顾客一进店马上就感受到热情的服务，给顾客留下第一个 美好印象。 标准：向从你身边走过的每一位顾客问好。如：‘早上好或你好、 先生/小姐，并对店内推广活动做宣传（口推）如：促销推广活动、 新品上市、折扣商品等 要求：与顾客接触的目光要亲切、柔和、面带笑容（微笑） 语调温和亲切、语速适中、语句简洁清晰明了 肢体语言要大方、端正（注意肢体语言） 备注：邀请的手势、正确的站姿、礼让顾客通行 除迎宾外，我们还需要在什么时候和顾客打招呼呢？ ①路过顾客身边的时候，您好！ ②发现顾客需要帮助的时候；您好！有什么我可以帮忙的吗？ ③与顾客目光接触（但距离适中）的时候，您好！ 要知道，从踏进店门开始，那个人便已经或成为我们的顾客，顾客 进来应微笑地看着她说‘欢迎光临’或‘请随便看看’、并放下手 中的工作。询问顾客有什么需要帮助的。这样才能令顾客有被重视 的感觉，让他们知道我们随时可为他们提供服务（帮助）。
标准服务八步曲
标准服务八步曲
一、热情招呼二、了解需求三、诚意推介四、鼓励试穿五、附加销售六、顾客档案七、收银台服务八、“美”程服务
第一步：热情招呼
◆口头语音+身体语音
语音：根据时间、日期及对象的不同有所变化；声音自然、语调柔和、吐字清晰。
动作：微笑点头、目光接触；保持适当距离、暂停手中事。
第二步：了解需求
◆留意顾客购买信号，主动上前服务
----- 什么是购物信号？
明显的：要求取下产品的比划、要求试穿、翻看价格牌、询问货品质量等。
不明显的：目光注视、反复浏览同一区域、离开后折回、与同伴谈论货品。
正确做法：停止与其他人之间的任何谈话，随时主动提供服务。
第三步：诚意推介
◆要求：
知多一点点、讲多一点点、买多一点点。
鼓励顾客试穿，同时进行产品FAB介绍，多描述产品给顾客带来的好处，流行信息及货品售卖等因素也可以成为推销内容。
第四步：鼓励试穿
试穿前：拿准客户提示的产品型号
试穿时：认真耐心说明产品特点，建议可搭配的其他产品，鼓励客人多试穿其他的2~3个款式，招呼客人身边的人。
试穿后：引导客人说出使用的感受，详细介绍产品保养和售后服务项目。
第五步：附加销售
◆观察并听取客人意见；
◆结合客人试穿效果做进一步介绍；
◆避免给客人强行推销的感觉；
◆不管成功与否，都要进行二次推销
第六步：顾客档案
◆记住
◆记录
◆通知
第七部：收银台服务
◆附加销售
◆收银指引
◆包装服务
◆保养常识
第八步：“美”程服务
◆对没玩逗留一段时间至少是试穿过的客人有欢送◆能尊称老客人的姓名或姓氏
◆燃烧顾客再次光临的欲望。
服务标准之服务八部曲
三、诚意推荐
① 诚意推荐的前提是探询需求，我们要依据顾客的需求，抓住最主要 的销售卖点
②
产品推荐应该具有一定的专业判断能力，及时回答顾客带商品所提出的问 题，不能随意符合顾客的判断，盲目推荐商品，只会引起顾客质疑
③
充分运用商品FAB的介绍法，具体描述产品的特性，强化产品的优点，并依 不同的消费需求，提示相应的促销卖点
是让顾客感觉到受重视，体现服务的差异化
四大模组Ⅱ-客群经营模组
2、联系服务：
1）吉庆假日、客户生日及重要日子，给予问候 2）消费讯息推荐：新货上柜或公司举办优惠回馈等 活动时，优先告之。（按客群分类进行） 3）根据历史性消费记录为其做搭配，目的为鼓励客 户回流。 4）客户联系工作的本质是让客户对我们建立长期的 消费依赖关系
④ 在收顾客纸钞的时候要注意辨识钞票的真伪
⑤ 当顾客使用非现金支付时（现金抵用券等）应确认是否有效
⑥ 接付商品或财务时都应用双手表示尊重 ⑦ 顾客结账后，应再次确认顾客是否还有其他需求，可以尝试再做附加推销， 确定顾客已无购买意愿后做送比宾语
七、顾客档案建立
① 要求顾客填写前应对顾客说明填写资料卡的好处，避免引起顾客质疑
The END
C、从视觉了解
D、希望有更深的了解 （如面料、款式、码数号）
二、探询需求之打开话题的方式：
熟客法： 称呼人的姓氏，勾起某个共同的话题 赞美法： 在适当的时间，用自己的语言发自内心，表达一个事实 的具体的优点
寒喧法： 天气、冷暖、时间、身份等易与顾客产生共鸣的话题
激励法： 以“最新”、“最好”、“最畅销”、“最受欢迎” 等字眼来吸引 优惠法： 利益计算、突出性价比而不是“价钱便宜” 发问法： 如何问问题，封闭式、开放式、选择式问法
服务八部曲
3.留存电脑单
4.其它注意事项
有无水迹，油迹或其它不干净的地方； 3.拿食品离开报单时，确认已清楚所送食品的台号并牢记； 4.在拿食品离开时， 确认已配备相应的餐具及盖子， 在所有食品输送 或呈递过程中，必须使用专用托盘，注意安全与形象；切记! 5.在向客人呈递食品前，请先看餐桌上的电脑单，确认上单准确，用 笔在产品名称旁画“勾” ，表示该食品已上方； 6 上单时，产品应从客人的侧面上菜，避免从客人头上面上菜，从儿 童身旁上菜请格外注意安全(尽量不要从儿童身旁上菜)并说“请慢 用” ； 7.上了第一份食品时，主动帮忙取下筷套并收走，取筷套时，注意手 要握住筷尾不要碰到筷尖； 8.上单完之后，判断客人是否需另加碗、碟，如需要自己或寻求别人 帮忙立即补上； 9.离开客人时，如不确定客人菜品是否上齐，请看电脑单，或询问客 人： “你们的单上齐了吗？”以便心中有数，最后离开时，应讲“请 慢用” ，顺便收回空餐具；
3.上汤面(杯装饮料)
1.卫生 收台
1.巡视地面卫生，如有纸巾、水迹、食品垃圾或其它垃圾，立即消 除；如客人物品掉地，立即提醒客人或立即拾起交还客人； 2.巡视观看视线辖区内，客人动向及餐桌卫生，协助客人保持桌面 干净整齐，及时收掉桌面骨头等食品残渣，收掉客人已用完的空餐 具，在收之前询问客人： “先生(小姐)，可以收掉吗？”如客人已走 了，应将餐桌上面的餐具立即清理； 1. 观察客人是否需要添加酒水，茶水； 2. 观察客人是否需要加碗、碟； 3.观察客人是否上单完毕，当不确定时，主动上前询问，并及时向 生产区催单或告诉管理组； 4.观察动张西望的客人或其它同事是否需要及时帮助； 1.听四方； 2.观八路； 3.频换位； 4.会判断； 5.一扫光 2.同时要做到动作敏锐，服务要快.要做到眼勤、耳勤、嘴勤、手勤、 腿勤 在买单后的程序中，任何需要给顾客退单的情况，服务员需报告当 班管理组或经当班管理组授权来处理!!! 顾客离开座位时， 就近服务员检查客人是否有遗留物， 如客人已走，
服务八部曲!!!
服务八部曲！！！服务八部曲一、迎宾打招呼目的:第一次服务，建立初次印象行为:1、开门服务(后退一步，不要紧跟其后)2、始终微笑，声音洪亮“您好欢迎光临**店”3、眼睛目视顾客眼球3S4、抬头挺胸并伴有点头理解(态度亲切，右手搭在左手背上自然垂放)5、当请的时候要付诸于手势跟进注:我们只有一次机会给顾客建立第一印象，前7S的接触将影响后期服务的感觉二:拉近距离非销售语言目的:减少隔阂获取信任获取信息拉近距离行为:由赞美加询问切入的非销售语言(饰品、妆容、身材、发型、携带物) 由关怀加询问切入的非销售语言(工作身体节日)注:关怀永远大于赞美，关怀给人愧疚感三:推销货品目的:引导顾客看产品与顾客对应的优点行为1 :对应顾客自身优点(饰品、妆容、携带物、2:对应顾客需求或喜好(版型颜色搭配面料)3:一只手拿衣服和衣架一只手做演示和赞美4:微笑，目光注视顾客表情 (表情中带有赞许和自信)注:1、二选一式提问例如:姐你是想了解外套还是裤子2、锁定式提问列:这款外套很收腰上档次特别适合像你这样有品位的人你觉得还好吧,3、开放式提问:您觉得这款怎么样,四:劝试:目的是让顾客试穿产品1、直接把产品递给顾客手中并立即指引顾客近试衣间( 千万别递完衣服还站在顾客面前)2、心里暗示:点名这款衣服怎么样……语言暗示:姐，您这款衣服…行为暗示:顺势往试衣间指引备注:不管是买单件还是整套都要让顾客整套试穿只有试穿才能成交五试衣服务再次引导顾客试穿产品并试图连单销售行为1、前 :把衣服扣子拉链打开把顾客带到试衣间讯问后再打开顾客进试衣间并提示戒指和妆容不要弄坏衣服2 中:试衣的同时要为顾客成套备选类似风格、不同颜色或款式以备顾客试穿试衣间三句话请保管好你的贵重物品我是** 你贵姓 ;某姐我就在外面有需要随时叫我顾客试衣间后:第一时间帮其整理衣服再发问，并称呼其姓氏，比便拉近距离3 引导式发问:某姐您这款感觉还好吧,针对顾客回答，要先肯定再灵活运用FAB (风格面料颜色设计亮点搭配适合场合) 语气有急有缓自信清晰根据顾客需要展开介绍4 附加推销:推荐同主题、同系列的搭配推荐饰品的搭配推荐内外的搭配备注:三款不合适顾客将失去欲望，一旦换上了顾客自己的衣服将大大降低成交的可能性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第 11 页
第一步
步骤
打招呼
问候语 第一区域位： ‚小姐，上午 好！‛ 后区域位：‚ 小姐，您好！ ‛ 非语言 注视对 方眼 球3秒 微笑 右手搭 于左 手背上自然垂 放于小腹前 距离适中 态度亲切 鞠躬15度 注意点 招呼声分时段 开 门 -11 点 ： 上午好！ 11 点 -13 点 ： 中午好！ 13 点 -18 点 ： 下午好！ 18点-结束： 晚上好！
第 23 页
从众心理法
“小姐，这件衣服是我们刚上的新品，我们 卖得相当好，而且都是像您这样的忠实顾客购 买的，现在已经就剩下两件了，您考虑一下吧？
“小姐，您的眼光真好，昨天这款风衣我们 就卖了4件，这可是我们最畅销的货品啊！可以 吗？”
First view
第 24 页
假定购买法
“小姐您看，这件衣服和您今天本身穿 着的裤子配得非常合适，整体感觉是非常 年轻和有活力的，这不是很好吗？ “小姐，这双鞋您配牛仔裤或休闲裤， 再拎个我们品牌同色系的拎包，就是非常 不错的周末休闲打扮，您觉得呢？”
First view
第 25 页
动作诉求法
“小姐您摸一下这面料，是不是象我 说的那样，弹性特别好，且修身效果也很 不错，是吧？” “小姐，您可以试穿一下这双鞋看看 是不是很舒服？”
First view
第 26 页
感情诉求法
“先生，我给您推荐的一定没错，这 款衣服就适合女人味一点的人穿，买回去， 你的女朋友一定会很高兴的！” “小姐，听我的没错，买回去送你的 朋友他一会特开心的。”
第 50 页
类 型
长方型 圆型
适
宜
船形领、方领、水平领 V领 圆领时需大于脸型
大脸型
First view
避免紧贴颈子的衣领 领子要低些且不能太狭小
第 51 页
对顾客的第一印象判断：
观察顾客类
型
创 新 型 主 导 型
First view
融 和 型 分 析 型
第 52 页
个人风格销售技巧 四种类型的策略
适宜
蓝色系
不适宜
褐色、橘红等黄色系
酒红、淡紫、紫篮等（白皙） 黑白配 深蓝、炭灰 桃红、深红、翠绿等
First view
第 36 页
小麦色
无
标准型
First view
第 37 页
葫芦型
First view
第 38 页
苗条型
First view
第 39 页
梨子型
First view
第 40 页
First view
秋水伊人营运体系
“新”服务八步曲
秋水伊人商学院
二００八年七月
大买卖：售货员的故事
“是这样的‛乡下来的年轻人说： • ‚一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号 的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。 接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最 后是大号的鱼线。 • 我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条 船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英 尺有两个发动机的纵帆船。 • 但是，他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大 的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆 丰田新款豪华型‘ 巡洋舰 ’ 。 ‛
问题讨论
在前面的故事中： • 顾客来买 • 售货员卖 • 顾客真正需要： • 售货员应该推销：
First view
， 。 ， 。
第 3 页
结论一
• 顾客真正需要的是：美好的生 活、愉快的假期、身心的愉 悦…… • 售货员应该发现顾客真实需求； 帮助顾客：实现美好愿望、提 高生活质量、提升生活品 位……
First view
第 27 页
第六步：收银
建立顾客忠诚度； 体现顾客是尊贵的 ； 介绍货品洗涤方法，唱收唱付，双手接递 物，递笔方向，强调时间效率性 。
留意
VIP推销语言和时间点 的控制
First view
第 28 页
第七步：送客
1、 跟随顾客右后侧，步送客至门口时，致欢送 词‛您慢走！‛再目送5秒钟方可转还,切勿急 转身至内； 2、服务善始善终， 能给客人以信任 之感。
First view
第 61 页
ＡＡＦＡＢＮ
A： Agree 同意 A: Against 反对 FAB N: Necessary 必要
First view
第 62 页
练习：
A
First view
A
第 63 页
一、这衣服穿上好像太年轻了：
穿上去服装与实际年龄相吻合当然可以，但现在都流行 买衣服比实际年龄要年轻，这样才能体现您时尚、活力 的风采啊！
First view
第 12 页
第二步
赞美顾客
留有一定空间，寻找顾客亮点
察颜观色，培养敏锐的观察力
营造轻松的购物环境
First view
第 13 页
第三步
询问需求
表现、习惯 感觉、氛围
顾客
First view
第 14 页
升级版：
主动创造需求
表现、习惯 感觉、氛围
顾客
First view
第 15 页
First view
第 1 页
大买卖：售货员的故事
老板后退两步，几乎难以臵信地问道： ‚ 一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就 能卖给他这么多东西？ ‛ ‚ 不是的‛乡下来的年轻售货员回答 道，‚他是来给他妻子买卫生棉的。 我就告诉他‘你的周末算是毁了，干 吗不去钓鱼呢？……’”
First view
第 2 页
腿袋型
First view
第 41 页
娇小型
First view
第 42 页
First view
第 43 页
身长腿短
First view
第 44 页
大肚腩
First view
第 45 页
偏瘦
First view
第 46 页
偏胖
First view
第 47 页
条纹的效果
结果：粗条纹打横能扩张物体，显得较胖 ，细
请锁 好门
更衣 室三 句话
第 19 页
促成交易的方法 推荐一物法 选择消去法 价值表达法 从众心理法 假定购买法 动作诉求法 感性诉求法
First view
第 20 页
推荐一物法
“小姐，这件衣服您穿得非常的 合适和得体，我帮您开票了！” “小姐，这双经典款的鞋和您的风 格非常吻合，就买这双了。”
亲和 专业 优雅
First view
第 8 页
态度和肢体语言
•自我封闭的 •多疑的 •不感兴趣的 •不愿被打扰的
First view
第 9 页
态度和肢体语言
•高高在上的 •威严的 •不可侵犯的
First view
第 10 页
态度和肢体语言
•不积极的 •等待的 •懒散的 •不关心的
First view
第四步
介绍货品
货品知识学习的途径 导购手册 画册 商品标识，挂牌，保证说明 第一手使用或穿着产品经验 经理或其它零售人员 顾客
First view
第 16 页
Faminine\女性的;Classic\经典的;Sporty\运动的
1. 风格 2. 面料 3.设计 4.颜色 5.搭配
6.场合
绝对成交技术
绝对成交技术
ＡＡＦＡＢＮ
绝对成交技术
绝对成交技术
First view
第 58 页
成功案例分享：
某小姐看着身上试穿的连衣裙非常喜欢，但是丈夫在旁 边说：‚就是价格太贵了！‛ 导购说：‚先生，价格合理、优惠当然在我们买衣服时 会去考虑啊！可是款式不适合，穿了不舒服，我相信就 算再便宜我们也不会去考虑！您看小姐穿了这件连衣裙 多优雅啊！简直就是为她量身订做的！您看小姐满意的 笑容，小姐开心您也会开心啊！一件连衣裙就可以让您 和小姐有一个好心情，而心情好，你们生活也就会愉快 ，工作也愉快，这是多么值得的一件事情啊！‛
First view
第 4 页
结论二
没有推销不出去的 商品； 只有推销不出商品的 推销员！
First view
第 5 页
有形的商品
无形的服务
First view
第 6 页
服务八步曲
打招呼
电话回访 赞美顾客
送别
时尚专家 美丽顾问
询问需求
收银服务
First view
介绍货品
试衣服务
第 7 页
秋水伊人导购形象
First view
第 55 页
主导型
• • • • 在 不 听 不 适 要 从 要 当 与 指 催 時才主动招呼 他 们 “硬 碰” 示 促
First view
第 56 页
分析型
• • • • 強 详 有 货 调 细 耐 品 货品的物有所值 解释货品的好处 性 知识准确
First viview
第 66 页
四、款式太老气
好像与去年的款式差不多，没什么新款？ 款式变化大，当然看上去很新；但一个流行趋势一般会 流行二、三年，虽然款式变化小，还有其他很多细节方 面让我们去关注的啊！
First view
第 67 页
五、图案太花了
图案文气一点，当然好看罗！图案花一点，休闲时穿起 来就会很显目，很有精神啊。
First view
第 64 页
二、颜色太亮了
素雅的颜色，显得柔美，当然是你平时喜欢的罗；还有 什么场合，什么时候可以穿亮一点，让自已出跳一点， 心情更加欢快一点？
First view
第 65 页
三、衣服太露了
衣服正常领子当然很好罗，显得很淑女！同时，适当的 裸露，也可以体现你那女性化的、温柔的一面呀。