市场营销的望闻问切
药店业绩提升之望、闻、问、切！
药店业绩提升之望、闻、问、切！经营一家成功的药店，作为管理人员，也要通过“望闻问切”的方式摸清门店存在问题。
下面我们就从“望、闻、问、切”的角度，来分析一下药店现存的问题并找出解决的办法。
望望：即看，首先看门面，站在门口5分钟，从药店的门头，橱窗到店里的景象，顾客进店的频率。
通过以上几点发现该门店以下问题：1、门头：门店的门头因社区统一形象，除了范围有点局限，其他甚好。
2、橱窗：因为区域情况，橱窗除腰线外不得张贴海报和其他宣传资料，从整个药店店外看只有门头上一个小医保灯箱和显示屏流动字幕显示该店属医保定点。
3、透窗视觉：因店内货架布局情况，在店外只能看见极少数的药品，商品陈列凌乱。
闻闻：即听，通过和管理者沟通了解店内实际情况。
1、开业后门店销售持续增长，但每年的增长幅度不大，医保审批开通后销售比例很少，业绩提升不上来。
2、营业员工作兴致不高，接待顾客不热情，专业知识不够，不愿主动推荐。
3、没有专业的管理者，店堂形象不美观，缺少促销氛围。
4、商品品类管理不到位，品种不全，价格带不完善。
5、基础管理不完善，没有奖惩制度。
问问：通过询问营业员了解工作状况和建议。
1、商品断货和新品更新不满意，缺货品种多，高毛利品种少，主推品种力度小。
2、休息时间少，建议每月4天休息。
3、品种不全，顾客流失率大。
4、营业员心态消极，主动意识不强，思想停留在拿工资，而不是做销售。
5、主推品种少，计算工资提成没有全额发放。
6.、每月满勤奖100元建议当月发放。
切切：找出着重问题进行改进和完善。
1、店内外形象整改，在窗帘上做医保刷卡字样并在窗棂上粘贴好报。
店堂内做吊旗，做装饰，做医保刷卡宣传栏，写海报，爆炸卡。
2、增加品种，做单品促销。
3、修改考核品种，增加商品数量，核算提成金额。
4、营业员心态培训，专业知识培训，营销技巧培训，沟通和礼仪培训。
5、完善门店基础工作制度，奖惩制度。
6、对门店的商品陈列和布局陈列进行调整。
7、下指标：销售指标，毛利率指标和会员卡指标。
【市场营销】沟通技巧
【市场营销】沟通技巧销售中的沟通技巧能够让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理，也就能够更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，然而销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，关于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。
在那个地点为大伙儿收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。
一、“望”—听的技巧这其中包括用心地倾听和适时地确认。
在与客户联系或是面对面交流时，一定要用心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中挖掘客户有意或无意显露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确明白得客户所要表达的意思。
确保销售人员把握信息的正确性和准确性，能够达到专门好的沟通成效。
二、“闻”—观看的技巧观看的技巧贯穿于整个销售过程中，专门是在与客户建立良好关系时，专门有价值。
在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言差不多上他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。
同样，客户周围的环境，具体能够指他的办公室的布局和陈设风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。
使用这些信息和销售人员自己的明白得能够关心销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该如何做。
三、“问”—提问的技巧在猎取一些差不多信息后，提问能够关心销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及阻碍他做出决定的因素。
同时在沟通气氛不是专门自然的情形下，能够问一些一样性的问题、客户感爱好的问题，临时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
时机成熟时能够问一些引导性的问题，慢慢步入正题，激发客户对产品的爱好，引起客户的迫切需求。
比如，假如不及时购置该产品，专门可能会造成不必要的缺失，而购置了该产品，一切问题都能够解决，并认为该项投资是专门值得的。
望闻问切——四步找到适合自己的经销商
望闻问切——四步找到适合自己的经销商作者：李文跃李红记来源：《长江蔬菜·技术版》2011年第03期硕士，副研究员，中国种子协会蔬菜种子分会常务理事，郑州郑研种苗科技有限公司副董事长、总经理。
主要从事科技成果转化推广和蔬菜新品种育种工作。
先后获得省部级科技进步奖3项，荣获河南省十大青年科技创新人物、河南省科普工作先进个人、郑州市学术技术带头人等省市级荣誉10项。
主持完成或主要参加完成国家和省级科研项目6项，编写著作2部，在中文核心期刊发表论文6篇。
俗语说：“男怕入错行，女怕嫁错郎”，用这句话来描述厂家对经销商的选择倒也形象贴切。
在新市场开发过程中，如果能够找到一个适合自己的经销商，企业就会少走许多弯路，就能很快打出一片新天地。
那么，种子企业怎样主动出击才能找到战略目标一致、产品定位贴近、思路观念相通、符合公司发展需要的经销商呢？《古今医统》云：“望闻问切四字，诚为医之纲领。
”实践中我们把望闻问切四字真言用于指导新兴市场经销商开发也收到了很好的效果。
1 望“望”字在经销商开发中，可以更多的理解为观察。
在种业界，具有纯粹性、无间断、高密度“守”着市场的业务人员是不多见的。
业务人员每次出差往往带着许多任务。
来去匆匆，没有时间在销售市场上沉下去，对新市场里的目标客户更加缺乏了解。
业务人员为了尽快找到经销商，往往三句话没说完就直奔主题问经销商我们能否合作。
通常情况下会被直接拒绝，而即使偶有成功者，通过一段时间的合作，也会发现仓促确定的经销商在当地并不是最适合自己的。
换掉吧，对双方都是损失，不换吧，对自己意味着更大的损失。
因此在选择经销商时不能仓促决定，应当慎之又慎，首先学会一个“望”字。
1.1 望店面业务人员初到一个陌生的市场去，要先到当地的种子市场或者种子一条街上走马观花地看一下，看店面的位置优劣，看店面的规模大小，看店内的人气如何。
通过这三看就可以初步选定3～5家，然后再进一步观察。
1.2 望人员走进店后，重点观察的首先是人，因为人力资源在所有的资源中是最重要的资源，很多时候，选了对的人即使其他方面的资源差一些，也一样可以获得成功。
市场营销沟通技巧
【市场营销】交流技巧在那个地址为大伙儿采集了一份销售中的交流技巧，用望、闻、咨询、切来显现交流的各个要诀，我们一同来看一下。
一、“望”—听的技巧这此中包含专心地聆听和合时地确认。
在与客户电话联系或是当面交流时，必定要专心而仔细地听客户的发言，必定要带有目的地去听，从中发掘客户存心或无心显现出的对销售有益的信息。
在听的过程中合时地插咨询，一方面表达了对客户的尊敬和重视，另一方面有助于正确理解得客户所要表达的意思。
保证销售人员掌握信息的正确性和正确性，可以达到特意好的交流收效。
二、“闻”—观看的技巧观看的技巧贯串于整个销售过程中，特意是在与客户成立优异关系时，特意有价值。
在与客户交流过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言差不多上他心理状况的反应，一个优异的销售人员必定要擅长掌握，并合时地赐予回应。
相同，客户四周的环境，详细可以指他的办公室的布局和摆设风格，也在必定程度上也反应了该客户的行为模式，为怎样与之成立长久关系供给了必需的信息。
使用这些信息和销售人员自己的理解得可以关怀销售人员成立与客户的关系，并决定下一步该怎样做。
三、“咨询”—提咨询的技巧在猎取一些差不多信息后，提咨询可以关怀销售人员认识客户的需要、客户的顾忌以及阻挡他做出决定的要素。
同时在交流氛围不是特意自然的情况下，可以咨询一些相同性的咨询题、客户感喜好的咨询题，暂时离开正题以缓解氛围，使两方轻松起来。
机遇成熟时可以咨询一些指引性的咨询题，慢慢步入正题，激发客户对产品的喜好，惹起客户的急迫需求。
比如，假如不实时购买该产品，特意可能会造成不用要的缺失，而购买了该产品，全部咨询题都可以解决，并以为该项投资是特意值得的。
这的确是指引性提咨询最后要达到的收效。
这时作为销售人员就需要从客户那边获得一个结论性的答复，可以咨询一些结论性的咨询题，以锁定该销售过程的成就。
在与客户交流的整个过程中，要与客户的思想进度的频次保持差不多一致，不可以操之过急，在机遇不可以熟时急于要求签单，特意简单造成客户讨厌，半途而废；也不应错失良机，在该提出签单要求时，又担忧受到拒绝而贻误机遇。
如何了解需求-望闻问切讲解
刺激
需要 形的需要！
赵本山卖拐的启示,和尚也会买梳子
发掘客户需求
发现需要
营销的任务就是：
激发欲望
满足需求
消费者购买任何产品，都是为了解决他们在生活 和工作中发现的问题；他们购买的不是产品本身， 而是问题解决方案！我们将消费者购买和消费商 品的过程视做问题解决过程！
住客户的话，并及时复述 若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户
再讲一遍
倾听的层次
忽 视 式 倾 听（耳旁风） 假 装 式 倾 听（嗯．．．啊．．．） 选 择 式 倾 听 专注 地 倾 听 同 理 心 倾 听（出发点是理解而非简单的回应）
如何了解需求？
问（要学会提问）
1、不要连续的发问。 2、要关连顾客的回答来进行商品说明 3、顾客容易回答的提问开始 4、提问要想法促进顾客的购买心理 5、有时也要善于提一些与目的无关的问题
顾客已经意识到的需要主动的需要满足这种需要响应型营销顾客尚未意识到的需要被动的需要未受到足够的刺激满足这种需要需求塑造型营销发掘客户需求需要动机行为结果形成产生导致刺激发掘客户需求人所有的行为都源于被刺激了的需要
如何了解客户需求
——顾客买的从来不 是产品本身，而是对 需求的一种满足，他 买的是价值
马斯洛需求层次理论
他人尊重
马斯洛需求层次理论
自我实现的需要
该层次包括对以下事物的需求： ◆ 道德◆ 创造力◆ 自觉性◆ 问题解决能力 ◆ 公正度◆ 接受现实能力
如何了解需求？
•望----观察+思考
年龄、性别、随身物品、言谈 举止、穿着打扮
顾客的反应
如何了解需求？
–闻---学会聆听
聆听是专业素质的重要部分 客户讲话时不要打断 适时给予客户适当的鼓励和恭维努力记
Day13：望闻问切探需求
Day13：望闻问切探需求安利云学堂 5月23日顾客需要产品是为了解决特定的问题，所以需求可以说各不相同。
顾客到底需要什么，只要您遵循了“望闻问切”的四个步骤，就能有效地“诊断”出他们真实的心意！如何进行“望闻问切”呢？通过以下一段视频学习一下：（请长按识别二维码，输入您的安利卡号和密码，进入视频观看）这回，你掌握了吗？我们再通过文字来回顾一下知识点：预判需求的意义激发需求是通过以下三个关键步骤让顾客对产品产生美好的感受进而引发购买兴趣。
准确地预判出顾客的需求尤为重要。
只有触动了顾客的真实需要，才能够针对性地激发。
如果把整个激发需求的三步骤比作射击的话，预判需求就是寻找目标。
的确，每个人都有很多需求，不过只有真正触动顾客的心门，顾客才会产生兴趣。
可以想象顾客面前有一堆按钮，但只有一个按钮才能打开他们的心门，这个按钮就是顾客购买的真正驱动力。
只有通过有效地收集信息、预判需求、缩小范围，直至找到顾客的真实需求，才等于找到这个按钮。
预判需求的方法预判需求有一个方法叫做望闻问切。
观察顾客比如可以通过观察顾客的外在特征来判断顾客的消费能力、消费偏好，预判其可能的业务需求。
比如手带结婚戒指的中年男性顾客，初次见面我们即可知道他家庭的一些信息。
很多顾客的情况我们都能通过其穿着、言谈、行为举止、携带的物件（手机、车钥匙及箱包等）、住所等信息来判断出顾客基础信息，如消费习惯或经济状况。
在综合观察到的信息后，基本可以提炼出顾客可能存在的共性消费需求。
聆听现状倾听顾客的现状能进一步筛选顾客可能存在的需求，进一步将预判需求的范围缩小。
通过交流中倾听顾客的语言，语言中表达的情绪，以及有时候会听到其他人对顾客的看法，这些都是判断顾客个性化需求的线索。
一般人对自己在意的东西，都会反复提到，而且提到的时候情绪都会比较高涨，要么是兴奋，要么是激动。
旁人的一些观点也可以用来印证顾客的个性化需求。
询问聚焦在前述两个步骤中，可了解到顾客可能存在的需求，“问”则将需求进一步聚焦，了解顾客的关注点及他们的真实需求。
“望、闻、问、切”医药营销决胜终端
“望、闻、问、切”医药营销决胜终端
张双
【期刊名称】《医药世界》
【年(卷),期】2004(000)003
【摘要】医药营销“决胜终端”，业内人士已达成共识。
然而决定“决胜终端”
胜败恐怕还是与消费者面对面的终端销售人员，如药店的营业员、促销员、服务中心的咨询人员和医院的医生等等。
如何能够使得终端营销人员各个“身手不凡、战功卓著”那就需要这些关键人员掌握一些特殊的技巧了。
以下是终端营销人员常用的“望、闻、问、切”四步连环递进销售法，实践中也确实较为奏效，与大家共享。
【总页数】3页(P37-39)
【作者】张双
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F724.73
【相关文献】
1.运用“望、闻、问、切”引导学生学好解剖学 [J], 卢诗军
2.大学生心理健康教育五步走:"望""闻""问""切""疏" [J], 师彦洁;魏言真
3.“望·闻·问·切”——探析幼儿“人来疯”现象的心理世界 [J], 应文麟
4.语文教学中的"望、闻、问、切" [J], 马桂霞
5.基于"望、闻、问、切"在技能竞赛中的探索
——以通用机电设备安装与维护项目为例 [J], 刘磊;蔡建新
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【市场营销】沟通技巧
【市场营销】沟通技巧在那个地点为大伙儿收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、咨询、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。
一、“望”—听的技巧这其中包括用心地倾听和适时地确认。
在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要用心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中挖掘客户有意或无意显露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插咨询，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确明白得客户所要表达的意思。
确保销售人员把握信息的正确性和准确性，能够达到专门好的沟通成效。
二、“闻”—观看的技巧观看的技巧贯穿于整个销售过程中，专门是在与客户建立良好关系时，专门有价值。
在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言差不多上他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。
同样，客户周围的环境，具体能够指他的办公室的布局和陈设风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。
使用这些信息和销售人员自己的明白得能够关心销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该如何做。
三、“咨询”—提咨询的技巧在猎取一些差不多信息后，提咨询能够关心销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及阻碍他做出决定的因素。
同时在沟通气氛不是专门自然的情形下，能够咨询一些一样性的咨询题、客户感爱好的咨询题，临时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
时机成熟时能够咨询一些引导性的咨询题，慢慢步入正题，激发客户对产品的爱好，引起客户的迫切需求。
例如，如果不及时购置该产品，专门可能会造成不必要的缺失，而购置了该产品，一切咨询题都能够解决，并认为该项投资是专门值得的。
这确实是引导性提咨询最终要达到的成效。
这时作为销售人员就需要从客户那儿得到一个结论性的答复，能够咨询一些结论性的咨询题，以锁定该销售过程的成果。
在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持差不多一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，专门容易造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担忧遭到拒绝而贻误机会。
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望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。
望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，是对人体系统深入浅出的了解来达到开具有针对性处方从而实现治病救人的目的。
其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。
市场营销要素一：望多看，做好市场调查
没有调查就没有发言权，作为市场人员要进行市场工作，首先需要对市场情况有所了解，才能有的放矢，而望就是通过看来对市场情况进行认知的一个过程，达到掌握市场的第一手资料的目的，从而为后续的市场工作打好基础，在对市场诊断的过程中通过多看主要是：
了解市场底细：包括市场特性、人文环境、消费特性、收入水平、人口数量、竞品状况
了解竞品的情况：销售情况、产品品项、产品价格、产品渠道等
了解自己产品的情况：销售情况、市场地位、品项优劣势
了解渠道的情况：有多少终端、有多少卖场、渠道分布如何、渠道特点是什么等等问题，
了解自己的人员情况：人员的数量、人员的性格和特性、长处、优缺点
了解经销商的渠道组成、资金情况、代理产品的品牌、在当地的影响力和社会背景。
了解媒体的资源情况、有多少媒体、那些是强势媒体、那些是弱势媒体、各媒体的经营情况报纸的发行量、电台的主要受众、电视台无线台的覆盖率、有线电视的终端如户数等等。
通过这些问题的了解，对市场的认识已经有了一个全局性的概念，但是这些问题只是对整体市场最初步的了解，远远不够还需要继续深入下去。
市场营销要素二：闻多听，了解市场问题的症结
市场营销要素前期的市场调查只能是整个市场工作的第一部分的工作告一段落，找到市场的问题所在是市场工作中又重要的一个环节，这时作为营销人员
就需要在市场调查的基础上带着耳朵、带着思考做一个更全面的分析，通过听经销商、同事、终端的谈话，了解自身产品在市场上有什么问题，听他们的解决方案、听他们的市场思路，通过听了解问题的更多解决办法，当然不是要你全盘接受他们的观点和看法，而是通过带着思考的听，来找到市场营销 中问题的根本所在和最好的和最有效解决问题的办法。
市场营销要素三：问多问，找市场的机会和对手弱点
问是对思考正确与否的再判断的过程，也是对对前期市场调研所收集的市场信息进行一个再分析的过程，其目的是通过与相关的人员的沟通找到市场上共性的东西和市场存在的机会与，在这个环节作为市场人员所要问的是：
问经销商：了解经销商心理和市场的运作思路，找到问题出现的主观原因
问终端：了解产品销售的情况和影响销售的因素在哪？是产品问题？、是经销商配送问题？还是竞争对手太强或者是消费者购买的特性和动机没有被充分找到和挖掘？
问同事：自己产品的特点是什么？具备什么优势、自己的长处在于哪、企业的优劣势是什么、自己的机会在哪、如何能够发挥自己的长处避免短处。
问对手：当然这不是直接问对手，而是去问你的一线业务人员、你的终端、你的经销商，通过他们了解对手的优劣势、长短处和他们的市场动态。
市场营销要素四：切定位，确诊市场问题
切是对前期所有结论进行一个总结分析的过程和再验证的过程，是对市场进行定位的准确判断，是确诊，是最后的定论，在这个步骤中营销人员需要进一步系统从全面的角度了解市场存在的问题，深层次的了解市场的本质特性和市场存在的机会，从而为制定市场方案找到可以信服的理由。
最后市场营销要素需制定市场运作方案
当市场的诊断结果出来以后，市场工作还没有结束，这时还需营销人员对市场开一剂“良方”市场工作计划书――这才是进行市场工作的目的，在这里市场工作计划书主要是根据对市场的分析诊断的结果找出解决问题的办法、可实现增长潜力的机会、可采取的具体举措和需要的资源配置，当然对最终的结果和效益也要进行必要分析。