杰亚伯拉罕营销思维导图认知
成智大兵解读杰亚伯拉罕营销智慧研究系列(一)
注意！如何快速地定位你的金矿——目标客户？杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（一）导读：累死了，怎么找到一个客户那么难呢？好不容易碰到一个客户，说了半天，又没有成交。
迷茫。
到底我该怎么办呢？你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？如果是，那么再问一句：你的客户是谁？你清楚他是谁吗？很多时候，我们在销售开始的那一刻，从来没有认真地定位我们的目标客户。
脑海里懵懂地认为，那些认可我们产品的，就是我们的目标客户。
那些有一定需求的，就是我们的目标客户。
到底谁才是真正的目标客户？你脑海里有他清晰的形象吗？有清晰的描述吗？目标客户到底是谁？成交，其实是不难的！只要你找对了人！找对人的前提是：你清晰地定位了这个人，这群人！下面，成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。
营销的过程，与征婚的过程相似，征婚时，你会在征婚条件中罗列出你的未来伴侣的一些标准。
同样的，营销过程中，你可以尝试地去列出你心目中“梦想客户”的标准。
我们来看看一个小故事：美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？”一学员举手：“Sir，沟通能力！”教官：“扯淡！”另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！”教官：“放P！”全班鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场！”看清楚哪里才是真正的战场！如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？我的回答将是：看清楚哪里才是真正的目标客户。
所谓目标客户，是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。
在营销的过程中，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门。
一般来说，目标客户具备以下几个特征：（1）对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。
（2）具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。
（3）在时间与空间上具备条件。
（4）对服务的要求适合销售者来达成。
杰.亚伯拉罕全集之您在哈佛商学院无法学如到的七个营销概念
亿万美元行销周末研习会现场记录[[[[内部资料、严禁翻印]]]]“亿万美圆周末”行销课件——杰。
亚布拉罕二十个营销错误错误1：对所有营销计划底可行性不进行任何测试改正方法：测试所有您的营销计划错误2：实施机构式广告改正方法：只实施具有直接影响力的广告错误3：企业形象模糊，没能使您的企业与众不同改正方法：制定强大的独特卖点（USPUSPUSPUSP）并在营销中使用错误4：没有周边产品或服务改正方法：创建能够带来赢利的系统化周边产品错误5：对客户、客户需求和要求缺乏了解改正方法：确保满足您客户与潜在客户的真实需求错误6：您必须从解决企业问题的角度出发您不能仅仅考虑降低价格改正方法：您总是能意识到您必须从客户的角度进行营销和销售错误7：与您的公司开展业务非常困难不具吸引力并且不愉快改正方法：您应该做到让客户认为，与您的合作非常轻松具有吸引力并且很令人愉快错误8：不告诉您的客户“原因”改正方法：每次都告知客户原因错误9：终止还在发挥效力的营销活动改正方法：不要因为感到疲劳而终止还在发挥效力的营销活动错误10：不为营销设立特定的潜在目标客户改正方法：当您准备营销计划时，只专注于特定潜在客户，不考虑其它事宜错误11：无需获得潜在客户的邮件地址电子邮件地址以及相关联系改正方法：获取潜在客户与客户的所有资料，整理成可以检索的信息系统错误12：无需制定战略改正方法：制定战略，其中包含技术活动与方法错误13：无需拥有营销或销售系统改正方法：形成营销或销售系统，并不断改进——使用信函⁄电话推销⁄信函⁄电话推销或电子邮件⁄信函⁄电话推销战略错误14：无需在营销或销售中使用互联网改正方法：在您的所有营销或销售中使用互联网错误15：在销售时信口开河改正方法：一直使用和改进销售脚本错误16：一成不变改正方法：随机应变错误17：不将您的利润用于再投资改正方法：持续将成功所得进行再投资，以获得更大成就错误18：无需了解和利用客户的终生价值改正方法：不断了解和利用客户的终生价值错误19：无需最大限度地利用您的资产﹑关系﹑机会与资源等改正方法：总是最大限度地利用资源﹑资产与机会错误20：将营销与销售视为各自运营的单项业务改正方法：将营销活动综合到您的所有运营与后端流程中您在哈佛商学院无法学如到的七个营销概念1、人们在心里乞求被牵着鼻子走。
成智大兵解读杰亚伯拉罕营销智慧研究系列(二)
发现！如何快速地找到你的金矿——目标客户？杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（二）导读：上一期我们分享了“注意！如何快速地定位你的金矿——目标客户？”这篇文章帮助我们清晰地，具体地定位了我们的梦想客户是谁？可是，知道了他是谁之后，我们该如何快速地找到他呢？我们是不是常常听到“茫茫人海，我的客户在哪里啊？”或者”为什么想买我东西的人还没有出现？“我们是不是常常为找到客户而精疲力竭？我们是不是常常希望，有一块吸铁石，把所有的目标客户全部吸过来？烦死了，到哪里找到我的客户呢？先别急，成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。
知道在哪里撒网，是成功捕到鱼的前提！同样，知道客户在哪里，是成功地卖出去的前提！寻找潜在客户是营销布局和销售的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。
如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？我们接着来看一个小故事：一对父子去钓鱼，两人选好位置坐好，开始准备好后，放下鱼钩，准备鱼儿上钩；不一会儿，父亲就钓上一条鱼。
又过了一会儿，父亲又钓上一条鱼。
儿子盯着自己一动不动的鱼线，心里直着急。
再过了一小会儿，父亲又钓上一条鱼。
儿子忍不住了，问：“爸，你为什么那么快能钓到鱼，我却一条也没有呢？”父亲望着儿子说：我问你，你说说钓鱼最重要的事情是什么？儿子说：精湛的技术啊。
父亲说：不对。
儿子说：那是美味的鱼饵？父亲说：更不对。
儿子不解，问到：那是什么呢？父亲说：准确地判断鱼儿在哪里。
想要钓到鱼，就要到鱼多的地方。
儿子问：如何判断哪里鱼多呢？父亲说：要想知道哪里鱼比较多，你就得象鱼儿一样思考，它喜欢去哪里，喜欢在哪里停留。
想要知道鱼儿在哪里游，首先得象鱼儿一样的思考。
想要知道客户在哪里停留，首先得象客户一样去思考。
一个优秀的营销人员，不是他有多么好的成交口才，也不是他有多么厉害的营销策略技巧。
他一定是“最快地知道目标客户在哪里的”现在，我们开始来分析如何快速地知道目标客户在哪里。
揭秘亚伯拉罕
1、头脑急转弯，垃圾变黄金放眼众所称羡的企业家，他们和一般人最不一样的地方在于，能看到并抓住眼前出现的「突破机会」，果决采取行动，使得人生和事业，获得跳跃式的成就。
“突破，是用非传统的新鲜、高超和令人振奋的方式来行事。
”杰.亚伯拉罕表示，你不能老是跟在别人屁股后面，却又同时想当老大，你必须对周遭尚未开发的机会展开行动。
例如，在Ａ产业中被弃如敝屣的商业策略，应用到另一个未使用过的Ｂ产业时，有时会产生如原子弹爆炸性的效果。
突破创新的人，会去寻找任何一丝可能的机会。
1972年，美国民主党大会提名麦高文竞选总统，但麦高文却出其不意，抛弃他的副总统搭档伊高顿。
现场准备5000个两人连袂竞选的徽章与贴纸，顿时无用武之地。
然而，一个16岁的少年却看出机会，花了微不足道的5美分，将这堆“垃圾”全部买走。
然后，以绝版稀有的政治纪念品为名，马上转手卖出，每个售价25美分，事实上，很多影响人类生活的发明，例如：按键式电话、原木笔等产品，都不是专业人士的杰作，而是一些「普通人」的神来之笔。
他们能从创新的角度思考，凡事追求突破，所以能挖到金矿。
2、独特卖点，充满无限想象杰.亚伯拉罕指出，若要取得压倒对手的竞争优势，就要想办法挖掘独特的卖点(USP)，让你与竞争者有明显区别，并且好感度更高。
“独特卖点的可能性是无限的，往往不同的公司在不同的巿场就会有不同的独特卖点。
”杰.亚伯拉罕指出，寻找卖点的最佳方法，就是确认你的产业还有哪些需求尚未被满足，然后趁虚切入，填补巿场缺口。
另外一种发展独特卖点的方法，是采取先发制人的营销包装手法。
最典型的例子是多年前的施丽兹啤酒(Schlitz Beer)。
1920年初期,大约有10家啤酒品牌在巿场较劲，施丽兹啤酒排名第八。
当时所有的啤酒商在广告上都传息：“我们最纯！”但是却从没人解释“纯”的意思。
为了提升销售，施丽兹聘请一位营销顾问去过程用营销手法告诉消费者，没想到这却成为施丽兹的独特卖点，因为他是第一个向消费者展示“纯”的意义。
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免费下载：世界行销之神杰.亚伯拉罕行销资料全套资料1、10 种风险逆转，迅速增加利润的模式！通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保障，以此来逆转风险是消除“客户顾虑”的一种非常好的方法。
然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部有时甚至是部分交易风险。
这正事目光短浅的表现。
这对于客户来说不公平。
我们可以这样考虑：如果商家对其所销售的产品与服务考虑不 周，那顾客又凭什么购买他的产品呢？影响销售成功的最大的障碍就是：购买人担心有风险。
如果你能消除潜在客户这种担心，那么你就可以成功销售。
利用风险逆转来确保购买，这是什么意思？我们来解释一下，对以一个公司、一个供应商或者企业来说，你一定要 确保新客户跟你打交道做生意时非常容易的，那么你就要让他放心。
例如，达美乐比萨就彻底的清除了障碍：如果30分钟以后送到，你就可以免费享用比萨。
在很多时候，你都可以用退款保证来清除每次销售的障碍。
我总觉得奇怪，为什么有那么多生意人担心购买者利用这一点而不愿意这样做。
如果销售时你不愿意提供退款保证，那么，你一旦了解 了以下几点，就会马上改变你的做法：点击以下链接下载电子书：《杰·亚伯拉罕-10种风险逆转的模式》/download/10266838/Jay-10Styles.pdf.html2、37个价值 100万美元的标题——–汇聚最有力、最吸引人、最有效的标题好的标题如何帮助构建您的业务在大多数广告中，标题无疑是最重要的因素。
同样的，这也是您的公司曾经使用的所有销售信息中最引人注目的重要元素：现场或录音、亲自拜访或电话访问、音频或视频”。
这是您发送给客户、潜在客户、供应商或员工的任何推销信件或书面材料中的开篇之辞。
当您或您的销售人员(包括店内职员、订货部门或电话销售人员)进 行销售展示或者一对一讨论时，这是他们说出来的第一句话。
同样，“标题”或“对等元素”是您与亲自登门拜访或打电话询问的客户或潜在客户开始谈话的开场白。
杰亚伯拉罕行销思维导图，一张无法用价值估量的导图！
杰亚伯拉罕行销思维导图，一张无法用价值估量的导图！
杰.亚伯拉罕行销思维概念图
——世界500强企业营销秘诀，一张无法用价值估量的导图！
杰·亚伯拉罕（Jay Abraham）为美国加州洛杉矶的亚伯拉罕集团的创始人和CEO， 具有传奇色彩的营大师，被誉为“世界上最伟大的市场行销智囊”、“直接营销鬼才”、“零售领域独一无二的专家”，“国际第一营销管理大师”。
销售巨人
精彩摘录
正确的做法是，你把自己的**点集中在客户身上——你是为了帮助他们用上更好的产品，得到更好的服务。 这样你就会充满激情和力量，也就不再戚戚了。
稻盛和夫认为，要想拥有一个充实的人生，人们只有两种选择：一种是“从事自己喜欢的工作”，另一种是 “让自己喜欢上工作”。想要热爱自己的本职工作，就要千方百计“在工作中寻找快乐”，给“喜欢”注入新的 动力。
最重要的一条：在无休止的工作中学着去爱自己。
介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了实现这一目标，大家要做好两方面的工作： 一是分析产品的特点；二是分析客户的需求。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以 推销员在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益。
乔·吉拉德：富兰克 林成交法
博恩·崔西：一开始 就把订单放在客户面 前
01
汤姆·霍普 金斯：巧妙 利用商品的 缺陷成交
02
乔·吉拉德： “主场作战” 占尽气场
03
金克拉：销 售依靠策划 而非运气
04
罗杰·道森： 双赢谈判
06
罗杰·道森： 来而不往非 礼也
05
罗杰·道森： 蚕食策略让 你的收益最 大化
戴夫·多索尔 1
森：永远坚信 美好将会发生
哈维·麦凯： 2
为自己所做的 事感到骄傲
3 哈维·麦凯：
多想想成功的 画面
4 齐格·齐格勒：
只是还没有走 得足够远
5 马里奥·欧霍
文：不要为失 败寻找理由
金克拉：克服销售 中的胆怯
汤姆·霍普金斯： 失败是“拖”出来
的
能力测试：你是否 具备积极的销售心
态
1
用名片随时随 地推销自己
杰亚伯拉罕学习笔记
11）预先锁定销售
12）出让你的成功概念
13）前端不赔本（理论/终生的价值）
14）测试你的价格、主张、变量
15）重新确定自己的行业专家地位
16）如果你知道一家公司濒临破产，就去购买它的顾客和交付订货的权利
17）减少管理费用（将固定支出变成弹性支出）
18）不要自绝退路
16:常与客户交流，从而培养客户
17：提高员工的销售水平
18：团队：向上销售；交叉销售；后续销售
19：利用销售点进行促销
20：将附加产品和服务一起打包
21：提高价位，获得更多利润。
22：改变产品或服务的外观，以便更加适合“高档市场“
23：在你的列表上提供他人的产品
24：举行一些特别活动，比如“闭门销售“限量预售”等等。
4．最好在标题中清楚地阐明你的“独特销售主张”（usp），不过要弄清楚标题和USP的不同.
5．使用“免费”这一富有魔力的词语，但不要使用有条件的“免费”，除非万不得已。
6．一次推销的产品不要超过一样（除非你的一份产品目录）
7．发出行动呼吁——要求对方当天就做出回应（打电话、发邮件等等）
8．提供保证
9．不要方向印刷（即白字彩底）
13)让一次性的顾客成为终生的主顾。年年不断的有计划的购买。
14)搜寻和利用你所有的隐匿资产演示的7种方法：
1．说些能够引起潜在顾客注意的话。
2．告诉读者/听众/观众他们为什么应对你所说的内容感兴趣（益处、原因）
3．告诉他们为什么应当相信你所说的话
3）部分退款的保证
4）先使用，后付款（先盈利，后付款）
逆转风险的3个方面：
1．全额退款再加奖励刺激。
2．情感风险逆转，即增加潜在客户对于所购商品的信心
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杰.亚伯拉罕营销思维导图认知自从接触了杰.亚伯拉罕营销思维导图以后，对营销又有了新的认知。
认识到做营销我们不能仅用营销的眼光去看市场，我们要换一个角度，比如可以从潜在客户的文化背景、性格以及心理等角度来看营销。
也许这样我们会“柳暗花明又一村”，甚至会
创造出不同的营销奇迹。
在这个嘈杂的社会唯一不变的就是变化，我们要去根据这个社会每天不同的变化去选择不同的营销方式，以下是我分析了杰亚伯拉罕营销思维导图以后举例说明了几点营销方式。
1、开放式营销
2011年，是百事集团进入中国市场的第30个年头，百
事集团在中国的发展是从星星之火变成了燎原之势。
中
国成为百事集团海外第一大市场，只是最重要的市场之
一。
当然这与百事的营销方式是离不开的，百事有一个
非常特别的团队—青少年顾问团，他们是帮助百事捕捉、
引领年轻人需求的重要力量。
百事可乐搭建的开放平台，
从来不是以自我为中心，而是在真正了解年轻人喜好的
基础上，打造一个属于年轻人的平台。
面对互联网的崛
起，百事的营销精髓就是“开放，开放，还是开放”，
而且不是单纯的开放，是要真正读懂年轻人的内心世界，
引领他们的需求，引起他们内心的共鸣。
充分说明这种
开放式的营销方式给他们带来了财富，带来了奇迹。
2、社会化营销
社会化营销主要是利用社会化网络、在线社区、博客、
论坛、微博、百科等互联网协作平台媒体来进行营销的
一种方式。
随着社交网络在全球范围的火爆，尤以微博
的崛起为代表，社会化营销越来越被企业和个人关注。
尽管国内社交网络的发展相比欧美而言晚了一步，但从
目前的市场状况来看，市场需求已经形成规模，对于专
业第三方社会化营销公司来说，发展机遇已经到来。
3、品牌营销
西班牙是橄榄油最大的国家，意大利被认为橄榄油之王，西班牙产油最多，意大利从中获得利润最多，就是因为
有他们自己的品牌。
他们首先树立了自己市场定位，就
是全球最大的橄榄油生产国，可是必须要和意大利进行
竞争，怎么办呢？不能说意大利是在撒谎。
你只可以说
意大利买西班牙的油把它装进瓶子作为意大利产的橄
榄油来进行出口。
所以，意大利是我们的客户，问题怎
么处理跟意大利的关系，而且还不让意大利太生气，我
们可以说2千年前罗马人就是我们的忠诚客户，今天还
是，为什么呢？因为因为他们一查就知道了，你只是说
你看一下，罗马意大利人他们喜欢我们的橄榄油。
第三
步必须设计一种带有标志性的图章，识别出来这是西班
牙的橄榄油，而且你要确保这个标志出现在所有的橄榄
油瓶子和包装上。
这就是营销，方向是哪里，理念是什
么，怎么把这个品牌故事融入到你所有的营销活动中，这才是最重要的。
4、情感营销
情感营销是四两拔千斤的一个事情，我觉得我们都要学
会，不管你做哪个行业，哪怕营销自己，因为我觉得人
最脆弱的那根神经其实是情感，因为产品永远会有相同
的时候，即使你创新也有后来者赶上，但是没有办法赶
上的是你是第一个打动他的人，中国人都有一种先入为
主的思想。
谈情感营销，它应该不是技巧是用心与真诚。
我们要把钱花在能够撞击消费者灵魂的那个点上，能够
让他情感上有依赖的事情，比如说大家都去做电视台黄
金时间的广告，15秒就是十几万。
像脑白金那样，花
钱一夜之间让全国人民都知道，这个事大家都不难做，只要有钱，都能做到。
但是我们真正花小钱触动别人灵
魂的事确实需要动脑筋的。
5、创新式营销
当今形势下，做什么事情都要有创新精神，我们智文通
的发展也离不开创新，企业营销也不例外，他的总体思
路还是要以创新的思维来发现市场，并树立品牌及成本
优势。
创新式的营销方式的篇章还等待我们不断去更新。
以上总结的几点只是个人对营销的看法，理论归理论，我们
智文通的发展还需要大量的实践过程，我们只有一步一步的去摸索去创新，才能有更好的发展。
研发中心
马迎迎。