(黄金老)拓展中国的私人银行及高端财富管理业务策略和
商业银行黄金业务的机遇与挑战
中国外汇 JUNE 15. 2021
念 、标准和口径等方面难免出现不一致。 目前商业银行黄金业务 还面临一定的政策不确定性。2020年 11月 ，各家银行几乎同步暂 停 了 账 户 贵 金 属 业 务和上金所代理个人业务新开户；2 0 2 1 年 3月 起 ，多家银行上调了账户贵金属的风险等级和客户风险承受能力 要 求 ，或 逐 步 关 停 、暂 停相关贵金属业务，何时重启还没有时间 表。
黄金市场国际化战略创造发展机遇 2 0 0 4 年 ，时任人民银行行长的周小川提 出 推 动 我 国 黄 金 市 场 “三 个 转 变 ” 的 要 求 ， 即 从 商 品 交 易 向 金 融 产 品 交 易 转 变 、从黄金 现 货 交 易 向 黄 金 衍 生 产 品 交 易 过 渡 ，以及由 国内市场 向 融 入 国 际 市 场 转 变。按 照 “三个 转 变 ” 的 要 求 ，上 海 黄 金 交 易 所 提 出 了 “市 场 化 ”和 “国际化”的 发 展 战 略 ，于2014年 9 月 启 动 了 国 际 板 ，成 为 中 国 黄 金 市 场 对 外 开 放 的 重 要 窗 口 。2 0 1 6 年 4 月 ，上金所发布 全 球 首 个 以 人 民 币 计 价 的 黄 金 基 准 价 格 “上 海 金 ” ；与 此 同 时 ，黄金市场的国际化也增 加 了 黄 金 企 业 “走 出 去 ” 的金融服务需求和 银 行 拓 展 海 外 业 务 的 空 间 。商 业 银 行 在 助 力 我 国 黄 金 市 场 国 际 化 的 同 时 ，积极主动加入 国 际 黄 金 市 场 参 与 定 价 ，不断提高自身的报 价 能 力 和 国 际 影 响 力 。未 来 ，随着我国黄金 市 场 国 际 化 的 稳 步 推 进 ，商业银行也将迎来 更多的发展机遇。 商业银行业务转型带来的发展动力 随着我国经济进入新常态以及利率市 场 化 、 “金 融 脱 媒 ” 、互联网金融发展的加 速 ，商业银行所面临的经营环境出现了不利 变 化 ，市 场 份 额 和 客 户 资 源 遭 遇 侵 蚀 。对 此 ，增 加 中 间 业 务 收 入 和 占 比 ， 向 “轻资 产 、轻 资 本 ”方 向 转 型 ，成为我国银行对业 务 转 型 的 共 识 。黄金业务中的代理上金所交 易 业 务 、账 户 金 业 务 、黄 金 积 存 业 务 、库管 结 算 业 务 、黄 金 理 财 业 务 等 ，都属于中间业 务 ，在帮 助 银 行 获 取 非 利 息 收 入 的 同 时 ，还
试谈商业银行有效拓展与维护高端客户的策略
2023试谈商业银行有效拓展与维护高端客户的策略•商业银行高端客户拓展概述•商业银行高端客户拓展的策略•商业银行高端客户维护的策略•商业银行高端客户拓展与维护的优化建议目录01商业银行高端客户拓展概述商业银行高端客户拓展是指通过制定和实施有针对性的市场营销策略，提高高端客户对商业银行产品的认知和购买意愿，增强客户忠诚度和贡献度的过程。
商业银行高端客户一般是指资产规模较大、收入水平较高、对金融服务需求较高的人群，他们在银行中有较高的存款余额、贷款额度、信用卡消费额等。
商业银行高端客户拓展的定义商业银行高端客户拓展的意义拓展高端客户有助于增加商业银行市场份额，提高业务量。
提高市场份额提高利润水平提升品牌形象增强客户忠诚度高端客户的金融需求较为复杂，银行可以提供更高附加值的产品和服务，从而获取更高的利润。
成功拓展高端客户可以提升商业银行的品牌形象，使银行在市场上更具竞争力。
通过拓展高端客户，可以建立长期的客户关系，提高客户忠诚度和贡献度。
市场竞争加剧随着金融市场的不断开放，商业银行面临着越来越多的竞争对手，为了保持竞争优势，必须拓展高端客户。
客户需求多样化随着经济的发展和生活水平的提高，高端客户对金融服务的需求越来越多样化，为了满足客户需求，商业银行必须不断创新和拓展业务领域。
商业银行高端客户拓展的背景02商业银行高端客户拓展的策略1确定目标客户23根据市场细分和客户价值分析，明确目标客户群体，如高净值个人、大型企业等。
精准定位深入了解目标客户的需求、偏好和风险承受能力，以提供有针对性的产品和服务。
了解需求通过营销团队、客户经理等渠道，主动与目标客户建立联系，并定期开展互动与沟通。
建立联系03服务效率优化业务流程，提高服务响应速度和效率，为客户提供便捷、高效的服务体验。
提升服务品质01专业能力提高银行服务团队的专业素质和业务能力，提供高质量的咨询、理财、投资等服务。
02个性化服务针对高端客户需求，提供个性化、定制化的服务方案，如私人银行服务、企业金融解决方案等。
中国黄金公司的发展历程
中国黄金公司的发展历程中国黄金公司（China Gold Corporation）是中华人民共和国最大的黄金生产和开采企业之一。
以下是中国黄金公司的发展历程的简要概述：以下是中国黄金公司的一些具体信息和重要里程碑：1983年：中国黄金公司成立，总部位于北京，是中国最早的国有黄金企业之一。
1999年：中国黄金公司在香港交易所上市，成为首家境外上市的中国黄金公司。
2000年：中国黄金公司开始进行国内外黄金资源的勘探和开采工作。
此后，公司逐步在中国境内建立了多个黄金矿山项目。
2007年：中国黄金公司以28亿美元的价格成功收购加拿大金矿公司Glamis Gold Ltd.，进一步扩大了其国际业务和黄金资源储备。
2011年：中国黄金公司完成了其位于山东省的金山岭黄金矿山项目的开采工作，该项目是中国境内最大的黄金矿山之一。
2013年：中国黄金公司成为国际黄金协会（World Gold Council）的成员，加强了其在全球黄金行业的地位。
2015年：中国黄金公司以1050万澳元的价格收购澳大利亚金矿公司Pioneer Resources Ltd.，进一步扩大了其海外业务。
2018年：中国黄金公司以40亿美元的价格收购加拿大金矿公司Guyana Goldfields Inc.，进一步扩大了其国际业务和资源储备。
2020年：中国黄金公司宣布计划收购加拿大金矿公司TMAC Resources Inc.，以进一步拓展其在北美地区的业务。
这些只是中国黄金公司的一些重要事件和发展里程碑，该公司在国内外黄金行业的地位和影响力不断增强。
你可以进一步参考中国黄金公司的官方网站、年报和其他可靠的资料来源，以获取更详细和准确的信息。
近年来，中国黄金公司继续通过并购、合作等方式扩大其黄金资源储备和国际市场份额，并加强了绿色环保和可持续发展方面的努力。
试谈商业银行有效拓展与维护高端客户的策略
《试谈商业银行有效拓展与维护高端客户的策略》xx年xx月xx日CATALOGUE目录•商业银行拓展与维护高端客户的重要性•商业银行拓展高端客户的策略•商业银行维护高端客户的策略•商业银行拓展与维护高端客户的风险及防范•商业银行拓展与维护高端客户的案例分析01商业银行拓展与维护高端客户的重要性高端客户通常具有较高的消费能力和投资意愿，商业银行可以针对这些客户开展新的业务，如财富管理、投资银行、国际业务等，从而增加业务量和收益。
拓展新业务高端客户对银行的产品和服务有更高的需求和认可度，商业银行可以通过提供高质量的产品和服务来满足这些客户需求，从而提高利润水平。
提高利润水平增加银行业务量和收益优化客户组合拓展和维护高端客户有助于优化银行的客户组合，使银行的客户结构更加合理和稳定，提高银行的抗风险能力。
提高客户满意度通过为高端客户提供优质的产品和服务，商业银行可以树立良好的品牌形象，提高客户满意度，增加客户的忠诚度。
提升银行的客户结构提升市场影响力拓展和维护高端客户可以使商业银行在市场上获得更高的认可度和影响力，从而增强银行的竞争地位。
提高竞争优势高端客户对银行的产品和服务有更高的要求，商业银行可以通过不断改进和创新产品和服务来满足这些客户需求，从而提高银行的竞争优势。
增强银行的竞争地位02商业银行拓展高端客户的策略制定针对性的市场营销策略深入了解高端客户需求要掌握高端客户的需求特点，需要从客户的财富状况、职业背景、消费习惯等多个维度进行分析和研究，以制定更具针对性的市场营销策略。
精准定位根据市场需求和自身条件，商业银行要明确自身的市场定位，制定符合自身特点的高端客户拓展策略。
完善营销渠道商业银行需要积极利用自身的渠道优势，加强与其他金融机构的合作，不断扩大自身的市场份额。
针对高端客户的不同需求，商业银行要提供更加个性化的金融服务，以满足客户的多元化需求。
提高金融服务的质量和层次提供个性化服务商业银行需要加强风险管理，提高风险控制水平，确保金融服务的安全性和稳定性。
银行贵金属转型营销策略
银行贵金属转型营销策略随着金融行业的发展，银行贵金属业务已经成为银行营销策略中不可忽视的一部分。
然而，为了在竞争激烈的市场中取得优势，银行需要不断转型和创新其贵金属营销策略。
以下是一些可以帮助银行实现成功转型的关键要点：1.了解目标市场：在制定营销策略之前，银行需要深入了解目标市场的需求和偏好。
不同的消费者可能对不同类型的贵金属感兴趣。
通过市场调研和分析，银行可以确定目标市场，并为其量身定制营销策略。
2.提供多样化的产品和服务：随着消费者需求的不断变化，银行需要不断扩展其贵金属产品线。
除了传统的黄金和白银，银行可以考虑推出其他贵金属产品，如铂金、钯金等。
此外，提供定制化的贵金属饰品和投资方案也可以吸引更多消费者。
3.建立良好的客户关系：银行可以通过建立良好的客户关系来与消费者建立长期合作伙伴关系。
银行可以通过提供专业的投资建议、定期的市场分析和金融教育活动等方式，增强客户忠诚度并赢得新客户。
4.使用数字化营销工具：随着互联网和移动技术的发展，银行可以利用数字化营销工具来提高其贵金属业务的知名度和销售额。
通过建立在线平台和手机应用程序，银行可以方便客户购买贵金属产品，并为他们提供即时的市场信息与交易记录。
5.与合作伙伴合作：与其他金融机构、珠宝商和金矿开采公司等合作伙伴建立战略合作关系，可以为银行贵金属业务带来更多的机会和资源。
合作伙伴关系可以通过共同营销活动、互惠互利的合作项目和资源共享等方式来实现。
6.培训员工：员工是银行成功转型的关键因素之一。
银行应为员工提供专业培训，使其有能力了解和应对贵金属市场的变化。
同时，通过激励措施和奖励制度，激发员工的积极性和创造力。
在转型银行贵金属营销策略的过程中，银行需要密切关注市场趋势和竞争对手的动态。
同时，持续优化和改进营销策略，以满足消费者不断变化的需求，是取得成功的关键。
通过以上提到的关键要点，银行可以实现贵金属业务的转型，并取得竞争优势。
中国黄金推广活动策划方案
中国黄金推广活动策划方案一、背景介绍中国黄金是中国最大的黄金生产和销售企业，拥有多个品牌和产品线，致力于为消费者提供高质量的黄金产品和服务。
随着经济的发展和消费者需求的不断提升，中国黄金希望通过推广活动进一步提高品牌知名度和销售额。
本方案将针对消费者需求和市场形势，提出一系列具体的推广活动策划，提升中国黄金的市场竞争力。
二、推广目标1. 提高品牌知名度：通过推广活动，增加中国黄金的品牌曝光度和知名度，使更多的消费者了解和认可中国黄金的产品和服务。
2. 增加销售额：通过活动促销和特惠优惠，刺激消费者购买中国黄金的产品，提高销售额。
3. 维护客户关系：通过活动中与消费者的互动和沟通，提高客户的忠诚度和满意度，进而增加重复购买率。
三、目标市场分析1. 目标人群：本次推广活动主要面向20-45岁的中产阶级人群，他们有一定的购买能力和金融意识，更加重视投资和理财。
2. 市场需求：中国黄金的产品可满足消费者的投资和饰品需求，具有保值增值和品质保证的特点，符合现代人的消费趋势。
3. 竞争对手：中国黄金在黄金行业拥有较高的知名度和市场份额。
竞争对手包括其他黄金品牌、珠宝店、金投资公司等。
四、活动策划1. 主题活动：打造中国黄金大促销季- 活动时间：设定一个特定的季度作为中国黄金大促销季，以增加客户对优惠购买的期待。
- 活动内容：- 特惠促销：推出限量版黄金产品，提供特别优惠价格，吸引消费者购买。
- 消费抽奖：消费者在促销季期间购买指定金额的黄金产品即可参与抽奖活动，有机会获得丰富奖品，增加购买的动力。
- 金饰展示：在各大商场设立展示柜台，展示中国黄金的各类金饰产品，吸引消费者品鉴和购买。
2. 新品发布活动：展示中国黄金的创新和独特性- 活动时间：定期举办新品发布活动，展示中国黄金的新款产品。
- 活动内容：- 时装秀：邀请知名模特展示中国黄金的新款金饰产品，结合时尚元素，吸引现代年轻人的关注。
- 设计分享：邀请著名设计师分享设计理念和创意，增加消费者对中国黄金新品的认可和兴趣。
银行黄金营销方案
银行黄金营销方案1. 引言近年来，黄金作为一种安全稳定的投资品，逐渐受到更多投资者的关注。
银行作为金融行业的核心机构，可以提供黄金销售和存储服务，为客户提供黄金投资的便利和安全。
本文旨在提出一种银行黄金营销方案，通过灵活多样的产品设计和创新的营销策略，吸引更多客户参与黄金投资。
2. 黄金理财产品为了满足不同客户的需求，银行可以设计多种黄金理财产品，下面是两个示例：2.1 黄金定期存款银行可以推出黄金定期存款产品，客户购买后存放在银行的保险库中，获得一定的存款利率。
存款期限可以根据客户需求设定，如一年、三年、五年等。
在到期时，客户可以选择将黄金提取或续存。
这种产品的风险较低，适合稳健型投资者。
2.2 黄金ETF另一种产品是黄金交易基金（ETF），即利用黄金作为标的物的交易型开放式指数基金。
客户可以通过购买黄金ETF份额参与黄金市场的投资。
银行可以根据客户投资金额和期限设计不同类型的黄金ETF，如日内交易型、长期持有型等。
这种产品的风险较高，适合风险偏好较高的投资者。
3. 营销策略为了吸引更多客户参与黄金投资，银行可以采用以下营销策略：3.1 建立黄金投资专家团队银行应该组建一支专业的黄金投资团队，包括黄金市场分析师、投资顾问等人才。
这样能够提供给客户更专业的投资建议和指导，增强信任度。
银行还可以举办定期的黄金投资讲座，向客户介绍黄金市场的基本知识和投资技巧。
3.2 开展优惠活动银行可以定期开展优惠活动，如购买黄金产品赠送礼品、提供折扣等。
这样能够吸引更多客户购买黄金产品，增加综合收益。
银行还可以与合作商户合作，提供优惠的金饰品购买渠道，进一步吸引客户。
3.3 整合线上线下渠道银行应该整合线上线下渠道，提供多种购买黄金产品的途径。
客户可以通过手机银行、网上银行等线上渠道购买黄金产品，也可以到银行网点实体柜台操作。
这样能够提高购买的便利性和灵活性，满足不同客户的需求。
4. 风险管理黄金投资存在一定的风险，银行在推出黄金营销方案时应注意以下几点：4.1 检验黄金质量银行应该采取严格的黄金质量检验机制，确保所售出的黄金质量合格。
银行黄金销售措施方案
一、背景分析随着我国经济的持续发展和居民财富的稳步增长，黄金作为传统避险和投资工具，越来越受到广大消费者的青睐。
为满足客户需求，提高银行黄金业务的竞争力，特制定以下黄金销售措施方案。
二、销售目标1. 提高银行黄金产品的市场占有率；2. 增强客户对银行黄金业务的认知度和信任度；3. 提升银行品牌形象，树立良好的市场口碑。
三、销售策略1. 产品策略（1）丰富黄金产品种类，满足不同客户需求。
如金条、金币、金首饰、金工艺品等。
（2）推出定制化黄金产品，满足客户个性化需求。
（3）与知名品牌合作，推出联名黄金产品，提升产品附加值。
2. 价格策略（1）提供市场竞争力强的黄金价格，确保客户在银行购买黄金产品具有价格优势。
（2）定期举办黄金促销活动，吸引客户购买。
（3）针对不同客户群体，提供差异化的价格策略。
3. 服务策略（1）优化客户体验，提高服务质量。
如开设黄金产品展示区、提供专业咨询、提供便捷的购买流程等。
（2）加强客户关系管理，提升客户满意度。
（3）提供完善的售后服务，如免费代保管、回购业务等。
4. 推广策略（1）利用线上线下渠道，加大黄金产品的宣传力度。
如举办黄金知识讲座、黄金鉴赏会等。
（2）借助社交媒体、网络平台等新媒体，扩大黄金产品的影响力。
（3）与媒体合作，开展黄金市场分析、投资策略等报道。
四、销售措施1. 加强员工培训（1）组织黄金业务培训，提高员工对黄金产品的了解和销售技巧。
（2）定期开展业务竞赛，激发员工销售热情。
2. 拓展销售渠道（1）在银行网点设立黄金销售专柜，方便客户购买。
（2）拓展线上销售渠道，如手机银行、网上银行等。
3. 开展合作（1）与知名珠宝品牌、黄金企业合作，共同推广黄金产品。
（2）与社区、企事业单位合作，举办黄金产品推介会。
4. 举办活动（1）定期举办黄金知识讲座、鉴赏会等活动，提高客户对黄金产品的认知。
（2）开展黄金投资策略研讨会，为客户提供专业投资建议。
五、实施与监督1. 制定详细的销售计划，明确各部门职责。
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中共中央 政研室
到2010年，中国人均GDP达到6000美元以上，中国2％的家庭 年收入达到20万元。
结论：中国居民日趋富裕，财富高度集中。
中国金融资产投资收益率比较（2006）
基准投资收益率
股票 开放式基金 房地产投资
信托产品 银行外汇理财 银行人民币理财 投资连接保险 银行存款、国债 货币市场基金
拓展中国的私人银行及高端财富管理业务： 策略和方法
主要内容
一、私人银行业务及其特点 一、深厚的市场与众多的竞争者 三、成为良好私人银行的条件 四、中国私人银行业务发展策略
一、私人银行业务及其特点
• 私人银行与私人银行服务 • 私人银行（服务）的特点
私人银行与私人银行业务
• 私人银行，指主要为富豪提供全面资产管理服务的银行业 金融机构。独立的法人私人银行机构并不多，全球著名的 只有30多家，瑞士的私人银行久负盛名。
2006年中国拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士达
31万，财富总额为2.5万亿美元。预计2011年达到60.9万户。 居全球第五。
2007年上榜富豪人数800名，门槛为8亿元资产。总财富达 到了34452亿元，比2006年增长210%，相当于当年全国GDP 的16%。
国家统计局 公告
Hale Waihona Puke 2006年中国人均GDP为15931元人民币，城镇居民家庭人均 可支配收入为11759元,1991-2006人均可支配收入复合年增 长率为14.37%。
Mutual Funds/GDP Deposits/GDP
1980 年 1982 年 1984 年 1986 年 1988 年 1990 年 1992 年 1994 年 1996 年 1998 年 2000 年 2002 年 2004 年 2006 年
中国：存款、基金、A股规模比较
100.00% 80.00% 60.00% 40.00% 20.00% 0.00% -20.00%
场是一个有利可图的机会，都被这个市场所吸引。
➢ 全部商业银行（中资和外资） ➢ 基金公司 ➢ 证券公司 ➢ 信托公司 ➢ 保险公司 ➢ 投资咨询机构（私募基金）
中外资同业竞相推出高端财富管理业务
竞争形势日益严峻：麦肯锡最近公布的一项研究显示，四大行在高 端客户的市场份额从2001年的92%迅速下滑到2007年的80%。
专栏：某国际私人银行在中国的营销口号
• 私人银行业务，指向非常富有的个人客户及其家庭（高净 值客户）提供专享、私密、创富、高品质的金融产品和服 务（财富管家服务）” 。这些银行业金融机构可能是商业 银行，也可能是投资银行、资产管理机构等，但都必须在 行业内声誉卓著。
• 今天习惯上并不特意区分私人银行与私人银行业务，而是 常常两词混用。
• “两百年的传统使Pictet & Cie得以享有最高级别的 信任……在Pictet银行，没有电梯，因为这和刚质结 构走廊一样不可想象。客户从楼梯上楼……Pictet的 陈设——和大多数日内瓦的银行一样——略显陈旧， 屋里是上了年头的家具，墙上是古老的已退色的肖 像画。每样东西都显出一种‘漫不经心’，但是来 访者很快会发现，这是一种只有富人才负担得起的 ‘漫不经心’……Pictet当然可以使用IBM的机器， 但是自动化和新的做事的方式只会有害于Pictet的股 价。……当Pictet的客户要求时，他们会得到手写的 合同。……所有的Pictet文件都按客户的要求量身定 做：如果有位法国女士要求用羽毛笔蘸蓝墨水在红 色的纸上写合同，Pictet会服从。 ——Pictet & Cie (1805年建立) 宣传手册
储蓄/GDP
基金净值资产/GDP
流通A股市值/GDP
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
（二）众多的竞争者
➢ 中国财富管理业务市场规模巨大，同时财富管理业务 占用的经济资本低，利润丰厚，且较少受到直接宏观 调控措施的影响。因此，所有的金融机构都感觉财富管理市
• 足见，私人银行业务不是个人银行业务（中国就有部分银 行的个人业务部称为私人业务部），私人银行也更不是通 常所讲的民营银行。
私人银行（服务）的特点
• 目标客户是很富有的私人顾客（富豪）,这些顾客 有富裕的资产或很高的收人。
• 私人银行开户最低限额常达达百万美元以上，并且 每笔交易的金额都以数十万美元为单位。
6.00% 4.50% 5.10% 6% 3.25% 2.50% 2%
130.00% 110.00%
我们正面临金融资产结构急速转换的伟大时代
➢ 需要转换的资产太多
➢ 16.66万亿元居民储蓄存款，相当部分转换为资产管理 类产品。美国大约用了20年时间，基金类资产/GDP 由2%提高到50%以上；中国由于利率管制和分业限制， 这一过程将大大缩短。最近一年来，大约有3万亿元以 上的存款转换为股票资产和基金资产等等。
二、深厚的市场与众多的竞争者
1、中国居民日趋富裕 2、财富高度集中 3、较高的可投资资产占比 4、富裕人群需要专业的财富管理
（一）深厚的市场
美林《2007 财富报告》
BCG全球财富 管理报告
2007年胡润 富豪榜
2006年中国拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士达 34.5万，财富总额为1.73万亿美元，比2005年增长8.09%。
• 采取极具个人化的服务方式,提供的产品多根据个 人的特别需要而裁制。
• 服务范围以资产管理为主，兼有多种特殊便利服务， 犹如富豪们的大管家 。
• 服务极其强调私密性，独立法人的私人银行甚至无 须公布财务报表（资产负债表等）,不必遵守银行 法的全部条款,不必符合关于资本规定的要求
私人银行印象：客户需要为唯一
➢ 1.2万亿美元外汇储备资产，相当部分需要转化为较高 收益的债券资产、股票资产和资源性资产、PE投资。
➢ 政府控制的资源性资产，需要转换为可交易的资产。
➢ 企业资产结构需要转换，例如资产重估、资产注入、 资产置换等等。
美国存款与基金资产规模比较
60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%