何安权 浅析衡水老白干营销策略
衡水老白干营销计划
衡水老白干营销计划一、商品分析衡水老白干隶属于河北裕丰股份公司，是一家上市的国有企业，每年必须保证销售量增长是总部给营销总公司下达的硬指标。
前几年，虽然销量连续增长，但是市场波动很大，2001年内蒙市场启动实现销售3000多万元，第二年就下滑至不足三百万；2002新产品福兴隆推广成功当年销售4000多万元，2003年就几乎全部退出市场这种波浪式增长的本身就隐藏着巨大隐患。
衡水老白干一贯的营销思路已经形成了市场发展的障碍。
1、关于品牌：不少营销人员以为衡水老白干品牌老化，消费群体萎缩而信心严重不足。
调研结果却发现，虽然衡水老白干酒已经形成了中低档品牌的形象，核心消费群体多在40岁以上，年轻消费者较少。
但是，衡水老白干的核心消费群体忠诚度非常高，河北市场50%以上消费者认为衡水老白干纯粮酿造、质量可靠。
2、关于产品线：由于缺乏科学的产品线规划，企业认为老产品的竞争力不足，而不断开发新产品拓展市场。
可是，80%以上的销售额来自于传统产品，由于重视新产品开发，却忽视了老产品的维护，导致产品线混乱，产品相互冲击，缺乏主力品牌，产品线整体竞争严重不足。
3、关于价格：由于担心控制价格影响市场销量，营销公司虽然意识到了价格稳定的重要性，却并没有办法有效管理。
价格混乱，成熟产品的价格持续走低，经销商价格严重倒挂，不少能够销售的产品价格全面透明，通路环节无利润，厂家也无空间，只有任其自然销售，却束手无策。
4、关于通路：衡水老白干市场运作不是以消费者为中心，而是以经销商为中心，重视客情却疏于管理。
由于大多数经销商者拖欠货款等原因，厂家对经销商跨区销售、低价冲货等现象根本无法有效管理，只有依靠模糊的年终端奖励保证经销商的利润。
因此，衡水老白干经销商忠诚度非常高，执行力却非常弱，几乎没有经销商主动做终端，甚至商超终端的铺货和产品陈列均不理想。
由于利润空间较小，分销商根本不，没有销售积极性，通路推力极弱。
企业业出台的一系列终端管理、市场控制措施，往往由于经销商的联合抵制而不了了之。
衡水老白干swot分析
３、公司存在的主要优势和困难，经营和盈利能力的连续性与稳定性。
（１）主要优势：随着公司技术水平、产品开发、产品质量、生产规模、经济实力的全面增强和提高，公司白酒的行业地位更加显现，公司与客户建立的长期合作关系更加巩固，市场占有率逐步提高。
公司是国内白酒生产骨干企业和老白干香型中生产规模最大的企业，衡水老白干酒作为老白干香型酒的代表，拥有＂衡水牌＂、“十八酒坊”两个驰名商标，被商务部认定为第一批中华老字号，被国家文化部列为“国家级非物质文化遗产”。
（２）存在的困难及应对策略：
报告期内，白酒、商品猪及种猪行业的市场竞争非常激烈，生产所需的原材料、包装物等原材料价格大幅涨价，给公司的生产经营带来了很大的挑战。
公司通过加强内部管理，积极开发高附加值的产品，加大广告宣传力度，完善营销网络及售后服务，不断提升公司主营业务的市场竞争力。
（３）经营和盈利能力的连续性与稳定性
公司自上市以来，一直以白酒生产、种猪和商品猪的饲养为主业，公司的经营和盈利能力持续稳定。
２００９年公司狠抓产品质量，加强品牌宣传力度和营销网络的建设，主营业务衡水老白干酒销售收入大幅增长，保持了公司生产经营的连续性和稳定性。
衡水老白干市场营销项目策划书
1.1.1经济与自然环境 随着金融危机对白酒企业的不利影响加大，一些白酒企业纷纷呈现多元化发展进军不同领域。目前，白酒市场的竞争激烈，竞争的结果将会导致价格战上演，这也对白酒企业的利润造成一定影响。走上多元化道路将有助于白酒企业分散竞争压力，企业也将会有新的利润增长点。从目前国际及国经济情况看，2010年白酒行业将面对更加复杂和严峻的经济形势，白酒消费面临消费减弱，同时市场竞争也日渐加剧，多元化发展是目前白酒企业的趋势，未来还有望有更多的白酒企业走上多元化道路。另外，白酒企业多元化也存在不利因素，企业如果过多的分散精力将对主业白酒的销售造成影响。企业多元化发展要量力而行，视市场需求而定。竞争的新阶段要求我们面对市场。从性质上看，硬性竞争已被软性竞争代替；从围上看，局部竞争将被整体竞争所取代。只有将文化、社会、精神方面的因素融入产品，才会使产品形成前所未有的活力，才能使品牌具备强大的生命，并使竞争力提升到一个崭新的局面---这是整体竞争的优势所在。
市场汾酒市场下滑、其他清香型企业普遍开始发力，清香市场份额整体稳步上升。宝丰、老白干、红星市场份额显著增加，老白干在市场虽有较高的铺货率但尚且未能解决其产品低端的形象和动销问题。老白干的区域市场发展很不平衡，省是成熟市场.，在周边市场老白干的品牌形象老化、低档化现象严重，对年轻的、高端的消费群体影响力弱。而在其周边市场情况又各不相同例如市场属于导入型市场，老白干的品牌认知度、美誉度较低，其品牌个性尚没有形成。
中国粮食价格与国际粮食价格接轨以及国家对粮食的保护性收购会成为以粮食作为主要生产原料的白酒企业生产成本变动的重大因素或不可控因素。国家刺激消费、增加就业等一系列政策的出台，会对白酒市场的消费者起到一定的积极作用，但白酒企业对此不能报太多或太高的期望。以茅五剑为首的高端品牌会受到严重冲击。这是因为一方面政府部门和事业单位是高端品牌的主要消费群体，而政府部门和事业单位在经济危机中很可能会压缩招待费用的预算，这就会在实际中影响到高端品牌白酒的实际消费；另一方面，作为高端品牌白酒的另一主要消费渠道，那就是企业的商务招待，在经济危机中，企业受到利润缩水、经营困难等因素的影响，从而压缩高端白酒的消费量或降低白酒消费档次。从近期茅台率先降价就足以说明近几年在白酒市场上呼风唤雨、价格一致上扬的“国酒”应该是感到了经营的强大的压力而被迫调整策略。
衡水老白干品牌战略分析
茅台的关注度暴涨46462.50%，与正在成长的年轻消费群体关注内容相符。
消费者对白酒的消费基于狭窄的消费观念上 品牌的知名度及高曝光度会导致消费者对品牌需求的偏移 品牌带动消费流行依然是白酒品牌的市场发力点
其中80、90后等新生代消费群体对线上酒水消费贡献率接近七成， 90后的贡献率还在逐年提高，酒水消费年轻化趋势明显
消费人群伴随90后的加入 消费意识、习惯及消费观念逐渐影响着白酒市场
整个白酒市场对品牌的感知较弱，品牌仅能影响12%的目标人群 消费人群对白酒品牌的选择处于市场被动引导状态 更多的消费者趋于购买渠道便利的购买习惯上
品牌层面 – 视觉检验
品牌形象不利于消费者快速识别 产品外观与其他白酒品牌区分度较低，品牌辨识度较低
品牌层面 – 企业声誉检验
2018年世界烈酒大赛（2018 Global Spirit Awards）在美国拉斯维加斯落幕。中国 白酒衡水老白干获得本次世界烈酒大赛的最高奖——双金奖 。《千龙网》 2018年8月，衡水老白干1915这款产品，在2018年世界烈酒大赛获得海外评委一致 认可，荣获“全场最佳”赞誉。 《凤凰网评》
产品层面 – 消费者价值分析
1. 18-30岁的年轻人关注度以超30%的增速逐年提高，年轻化趋势非常明显； 2. 其中不同地域的消费者对于白酒偏好的类型也有不同，如最关注清香型的城市
是太原，最关注酱香型的城市的遵义，最关注浓香型的城市的宿迁； 3. 白酒用户兴趣领域的TOP3分别为收藏、财经和佛学，他们最关注的商业名人为
衡水老白干
品牌战略分析
July. 17st,2019
衡水老白干
一市场分析（一）企业的目标和任务目标：以衡水老白干酒为主业，拓展产业链条，真正把企业做强，做大，做名，把集团建设成为集科、工、农、贸于一体的大型企业集团，为省市经济发展做出更大贡献！任务：衡水老白干年份酒如何摆脱低端形象吸引高层次目标消费者，如何挖掘其核心价值成为其成功与否的关键.（二）市场现状和策略1现状：目前，白酒市场的竞争激烈，竞争的结果将会导致价格战上演，这也对白酒企业的利润造成一定影响。
走上多元化道路将有助于白酒企业分散竞争压力，企业也将会有新的利润增长点。
衡水老白干的区域市场发展很不平衡，河北省内是成熟市场.，在周边市场衡水老白干的品牌形象老化、低档化现象严重，对年轻的、高端的消费群体影响力弱。
而在其周边市场情况又各不相同例如河南市场属于导入型市场，衡水老白干的品牌认知度、美誉度较低，其品牌个性尚没有形成。
2策略：因此，在周边市场，衡水老白干欲迅速提升为高档白酒品牌，还必须成功地解决三个问题：“为什么要出高价购买”和“如何购买”,“如何解决衡水老白干长期沉淀在消费者心目中的低端形象”。
这三大问题的解决必须依靠品牌战略中的“稀有品质识别”和卓越的整合品牌传播的实施，而所有这些都需要大量的资金沉淀和时间的延续。
差异化营销战略，有针对性的满足具有不同特征的顾客群，提高产品竞争力。
（三）主要的竞争对手和优劣势：1、行业内竞争在该行业内，属于行业领导者的是四川的五粮液集团和贵州的茅台集团。
除此之外。
还有多家区域品牌和具有较强的竞争力的企业：如山西杏花村汾酒集团，陕西西凤酒集团，古井集团，郎酒集团，安徽口子窖集团等。
其他中小型白酒企业更是遍布全国，数不胜数。
除此之外，还有许多国外品牌也在国内市场进行销售。
2、购买者议价能力这个市场的购买者具有一定的讨价还价能力3、供应商议价能力供应商的讨价还价能力较为有限4、潜在新竞争者的进入该行业不具有严重的进入壁垒。
拥有一定实力的进入者可以较为容易的进入白酒生产市场。
衡水老白干营销策划书
衡水老白干营销策划书一、企业文化背景河北衡水老白干酿酒(集团)有限公司是河北省重点酿酒企业，由于隶属关系的变更，曾几次更名，至今已有1800多年的历史。
河北衡水老白干酒历史悠久，源远流长，据文字记载可追溯到汉代（公元104年），知名天下于唐代，正式定名于明代，并以“醇香清雅、甘冽丰柔”著称于世。
几十年来，我们把现代化管理与传统工艺相结合，使产品质量不断提高，产品品种不断增加，目前已形成了从67°到36°一百多个品种规格的老白干系列白酒，由国家卫生部批的卫食健字号（2002）衡水牌松鹤酒：啤酒也相继生产开发出九州金麦、雪绒花、爽啤、苦瓜、新生代等九州啤酒系列。
二、市场环境分析（一）宏观环境目前，白酒市场竞争激烈，竞争的结果将会导致价格战上演，这对白酒企业的利润会造成影响。
走上多元化道路将有助于白酒企业分散竞争压力，企业也将会有新的利润增长点。
数据显示，中国的白酒消费总量趋向平稳，但是呈现集中的趋势，知名品牌销售额稳步上升。
目前白酒市场以川酒为龙头，贵酒、皖酒、苏酒、豫酒、鲁酒群雄纷争，清香型白酒开始逐步变暖回归；其次，中国政府加大对食品安全的监控和查处力度以及新的国家食品强制标准的出台这对恢复中国消费者对中国食品的信心是好事。
中国粮食价格与国际粮食价格接轨以及国家对粮食的保护性收购会成为以粮食作为主要生产原料的白酒企业生产成本变动的重大因素或不可控因素；再次，我国有五千年的文明史就有了五千年的酒文化。
白酒业是我国的传统行业，历史悠久。
随着人们生活水平质量的提高，人们对白酒的饮用已经从以前的过把瘾、助助兴的状态发展到从健康、时尚、身份与交际等角度加以关注，消费者的品牌意识愈加强烈；最后，近年来，生物技术的遗传工程、酶工程、发酵工程方面的新技术在白酒工业中被广泛应用，有力地推动了白酒行业的技术进步。
（二）产品种类产品主要是衡水牌老白干酒，包括高中低档三个档次，已发展成从67度到三、SWOT分析（一）竞争优势：1、丰富的民俗文化底蕴，而民俗文化的强大张力足以支撑高档产品的精神价值。
品牌案例 衡水老白干的营销误区
中国白酒行业中不乏像衡水老白干这样历史悠久、极 负盛名的中华老字号品牌，但很多老字号的现实经济 价值与其品牌知名度之间存在着巨大的落差。如何通 过现代营销手段发掘这些老字号的潜在价值，使其走 出营销误区，进入成长的快车道？
提起衡水，人们自然会想到老白干，就像 提起景德镇，人们就会想到瓷器一样。但 与其极高的企业知名度相比，衡水老白干 在市场覆盖率、市场占有率，以及销售业 绩等方面则显得相形见绌，除在衡水当地 保持绝对领先优势，在河北中南部地区占 有较高市场份额之外，衡水老白干在全国 其它市场则鲜有大作为，原因何在？
当然，以地名加白酒类型为企业乃至产品品牌的企 业并非仅此一家，“泸州老窖”等也是如此，均属 历史遗留。而以企业品牌作为产品品牌的情形在我 国白酒行业则更加普遍，包括茅台、五粮液等知名 品牌在内的白酒企业普遍存在此类现象，但与之相 比, 衡水老白干有明显的不同和滞后。以五粮液为 例，五粮液集团所产白酒中，贯之以“五粮液”品 牌的仅限于定位于高端市场的极少数产品，而企业 同时拥有“五粮春”、“五粮醇”、“尖庄”、 “金六福”、“浏阳河”、“五湖液”、“六和液” 等等诸多系列的产品品牌，分别以不同的价位定位 于各自的细分市场。
茅台、五粮液等知名企业都是将企业中最高端的 产品用“茅台”、“五粮液”命名，这些与企业 品牌重合的产品品牌是企业形象和地位的象征， 并在此之下推出其它系列的产品品牌，以不同的 诉求和卖点分别占领各自的细分市场，形成了自 上而下的产品、价格和市场体系。而当前以“衡 水老白干”命名的产品中，除少数精品67 度传统 优势产品之外，大多数属于中低端产品。并不是 说衡水老白干必须要照搬茅台、五粮液的品牌和 定价策略，但同时将价格差别近百倍而品牌相同 的多种产品同时推向市场，其效果不难想象。
衡水老白干品牌营销..
衡水老白干品牌营销策略的研究引言近年来，品牌在人们心中越来越受到重视。
自2001年，国家出台调整白酒税收的政策，使中低档酒的利润更加微薄，各白酒厂家纷纷踏入终端的店堂。
未来的中国白酒市场会加快向全国性名酒和强势区域品牌集中的步伐，中小型地方白酒企业必将面临生存危机。
在这一机遇面前，许多强势区域品牌如泰山特曲、河套老窖等都制定了品牌战略，通过品牌提升企业的知名度，获得更多的经济效益。
但在品牌的营销过程中，有成功也有失败。
本文主要从衡水老白干在品牌营销规划中存在的问题出发，提出了衡水老白干如何通过品牌营销规划来解决这些问题，从而提高衡水老白干这一地区品牌的竞争力。
1. 企业简介与文献回顾1.1 企业简介河北衡水老白干酿酒(集团)有限公司坐落在历史悠久、文化气息浓郁的河北省衡水市，东临滏阳河，南接衡水湖，京九铁路纵贯南北，石德铁路横穿东西，106国道、石黄高速公路在此交汇，京沪214微波、京九广、津石、济太、太银四条国家光缆和省中环、南环、石衡、石唐微波等光缆在境内交织。
衡水，这座美丽的城市，已成为通信地理上的黄金十子架、冀中平原上的一颗璀璨明珠。
河北衡水老白干酿酒(集团)有限公司前身是河北衡水老白干酒厂，始建于1946年。
经过五十余个春秋的拼博进取，规模不断扩大，现已是中国白酒行业老白干香型中生产规模最大的厂家，拥有员工4000人，固定资产4.3亿元，年产白酒20000吨，啤酒80000吨，年销售收入达4.5亿元，利税超千元的国家大型一档企业。
衡水特制老白干是河北地方名酒之一，居全省清香型白酒之首。
河北衡水老白干酒历史悠久，源远流长，其历史追溯到汉代，知名天下于唐代，正式定名于明代，外销获奖于近代，国营生产于解放后，发展提高于当代。
衡水酒的酿造生产1900年基本上没有间断，传统的酿造工艺世代流传。
衡水老白干酒以优质高粱为原料，纯小麦曲为糖化发酵剂，采用传统的老五甑工艺和两排清工艺，地缸发酵，精心酿制而成。
基于SWOT分析法——衡水老白干酒企业战略规划浅析
基于SWOT分析法——衡水老白干酒企业战略规划浅析发布时间：2021-03-29T10:55:16.533Z 来源：《文化研究》2021年3月下作者：于强、徐金华、蒲海波[导读] 白酒文化源远流长，作为传统粮食产业之一，白酒具有广大的受众群体，凭较高的毛利，对经济的发展贡献巨大。
而作为一家主打白酒生产制造和销售的上市公司——衡水老白干，不仅为经济建设添砖加瓦，同时也是立足于十四五规划开局，响应供给侧结构性改革，大力发展实体经济的重要有生力量。
但近些年来老白干经营发展现状颇令人担忧。
四川成都西华大学管理学院于强、徐金华、蒲海波 610039摘要：白酒文化源远流长，作为传统粮食产业之一，白酒具有广大的受众群体，凭较高的毛利，对经济的发展贡献巨大。
而作为一家主打白酒生产制造和销售的上市公司——衡水老白干，不仅为经济建设添砖加瓦，同时也是立足于十四五规划开局，响应供给侧结构性改革，大力发展实体经济的重要有生力量。
但近些年来老白干经营发展现状颇令人担忧。
因此笔者采用经典的企业风险管理战略SWOT分析法：借鉴老白干披露的年报，明确老白干自身存在的优势和缺陷，结合当下市场环境分析老白干生存发展的契机，参考其他白酒同行的经营策略，明确市场竞争中的潜在威胁等对于老白干的长久发展影响重大的因素，旨在对老白干的企业管理提供相关指导和建议。
关键词：衡水老白干； SWOT；对策前言：SWOT分析法是20世纪80年代管理学大师提出的一种全面性系统分析企业竞争力，从而提出发展战略的成熟方法，简而言之：在内外部环境和竞争条件的前提下，将研究对象自身的优势、劣势，外界竞争性环境中潜在的机会和威胁等因素相互权衡，匹配组合出针对性极强的战略规划。
而位于竞争激烈、瞬息万变的白酒市场中，老白干需要理性认清自身的优势和短板，结合国家法律法规政策，抓住机遇，采取理性的发展战略，面对威胁和劣势的双重打击，要敢于取舍，以小博大，立自身于不败之地，这恰如其分的彰显了SWOT分析法在企业管理当中无可比拟的优越性。
浅析衡水老白干网络营销障碍及改进措施
浅析衡水老白干网络营销障碍及改进措施作者：徐鹏志来源：《市场周刊·市场版》2018年第16期摘要：互联网技术的飞速发展正在悄然改变着人们的工作和生活，也创新了企业的营销模式。
衡水老白干作为我国传统的白酒生产企业，在日益激烈的市场竞争环境下，更要及时创新网络营销模式，实现营销互联网化。
关键词：衡水老白干；网络营销；创新近年来，随着衡水老白干对互联网营销策略重视程度的加深，在取得了一定成就的同时也显现出了白酒领域内部激烈竞争所带来的一系列弊端。
一、衡水老白干网络营销存在的问题解析（一）网络销售策略有待进一步优化在网络营销方面，衡水老白干目前所采取的主要策略主要还是通过自己的官方网站、B2C 电子商务平台以及门户网站等进行网上推广活动，并且与天猫商城、苏宁易购等国内领先的电子商务平台达成了战略联盟，并借助于百度推广、搜狗等中文互联网搜索引擎来优化品牌形象。
虽然已经做出了以上努力，但是衡水老白干的网络营销效果并不理想，究其原因主要涉及以下几个方面：第一，衡水老白干目前使用的网络营销渠道并不能完全体现出衡水老白干的真正市场影响力。
衡水老白干利用网络营销平台进行推广的真正目的在于进行品牌推广，利用信息网络将产品信息输送给消费者。
但是，客户仍旧习惯使用实体购物渠道进行商品选购，而不是在线上下单。
第二，衡水老白干通过电商平台、官方网站、搜索引擎等进行产品推广后，推广效果只是通过电子数据显现了出来，而没有直接作用于推广受众。
（二）产品不适应互联网模式即使互联网具有强大的市场影响力，但是就目前白酒行业的发展情形来看，大部分消费者还是习惯于在实体店进行商品采购，电子商务在白酒领域的发展速度远远落后于服装、日用品等行业。
通过传统渠道购买的商品数量毫不费力的就会超过通过电子商务平台成交的销售量。
这也从侧面说明了，想要通过电子商务平台提高白酒的销售量仍然是一个长期而艰巨的挑战，也反映出了白酒产品对互联网营销模式的不适应性。
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提出问题
衡水老白干发展中的问题
1、品牌概念模糊 2、定价与产品的匹配模糊 3、促销方式单一 4、管理制度的执行力不高 5、过分强调人治 6、企业策略与市场信息的不平衡
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论文的基本框架和主要内容
论文的主要内容
分析问题 衡水老白干发展的现状 1、衡水老白干的市场现状
2、激烈的竞争局面
浅析衡水老白干营销策略
指导老师：何小强
答辩人：何安权
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选题的目的、意义和要完成的任务
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论文的基本框架和主要内容
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本篇论文的重点
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完成论文写作存在的问题及收获
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选题的目的、意义和要完成的任务
选题的目的
白酒是中国传统文化的重要组成部分，中 国一直是其生产与消费大国。中国的白酒市场 已经是过饱和的微利时代了，那么作为中小白 酒企业的衡水老白干该何去何从呢？这就需要 且也只有完善企业长久的营销策略，正确引导 企业发展方向，使其走的更好更快！
要完成的任务
1.搜集衡水老白干有关的营销策划方案材料
2.浅析衡水老白干营销策略
3.听取指导老师的意见，修改论文
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论文的基本框架和主要内容
论文的基本框架
提出问题
分析问题
Hale Waihona Puke 解决问题衡水老白 干发展中 存在的问 题
衡水老白 干发展的 现状
衡水老白 干突破发 展问题的 营销策略
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论文的基本框架和主要内容
3、白酒产品营销成为企业重点
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论文的基本框架和主要内容
论文的主要内容
突破发展问题的营销策略
解决问题
1、科学定位，找准市场卖点和产品着力点 2、找准企业的市场位置 3、以市场需求明确产品定位 4、多元化的定价策略 5、赋予产品独特的风格 6、合理进行渠道建设，在终端取胜
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本篇论文的重点
浅析了衡水老白干在发展过程中存在的诸多
感谢各位老师的指导！
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选题的目的、意义和要完成的任务
选题的意义
同行业竞争日益激烈等原因，导致衡水老白
干发展形势不利。要使衡水老白干得到更好的发
展，就需要开拓市场，加大市场投入力度，建立
一个完善的营销策略。衡水老白干应该利用自身
优势，应用灵活的市场营销策略，使之在白酒行
业立于不败之地。
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选题的目的、意义和要完成的任务
问题，并对各个问题进行根源式的剖析，形成对 企业有帮助的先进的、创新的营销策略。
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完成论文写作存在的问题及收获
存在的问题
收集衡水老白干的相关数据资料还不是那么 充足，所以这样就造成了本文的论证空泛，说服 力不强。
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完成论文写作存在的问题及收获
通过写论文，了解了我国以衡水老白干为代表的 中小白酒企业发展中的现状和存在的问题，并根据出 现的这些情况进行了针对性的分析，然后制定出先进 的、创新的衡水老白干营销策略。