教育培训、课程顾问、咨询师、销售常用话术知识讲解

一、前台问候( 从到访单上了解仔仔的基本情况：现在读几年级？在哪所学校读书？喜欢/不喜欢哪门课？想提高哪门课？…….)请问是仔仔家长吗，欢迎您来到我们华希教育，不好意思让您久等了，我是这里的教育咨询师，这是仔仔吧你们跟我一起到我办公室，我给你们做个详细的课程介绍，这边请。

（今天过来方便吗？是怎么过来的？…….）客套问话带到办公室的过程中问些基本信息，与家长拉近距离，比如⏹您过来方便吗？怎么过来的？⏹您是宁波人吗？⏹是下班后过来的吗？做哪方面的工作呢？（了解爸妈的支付能力，为做课程计划埋下伏笔）二、Q/A⏹首先交换名片“仔仔爸爸，这是我的名片，（方便交换下名片吗？）”⏹含喧几句，仔仔很可爱呀，放假/平时放学后都做些什么呀？喜欢玩什么呢?仔仔妈妈平时对仔仔的学习管的多不多？工作忙吗？做什么工作呀？仔仔爸爸呢，对仔仔的学习要求严格吗？……(破冰，拉近距离，让孩子喜欢你，家长对你放松警惕，然后再进入主题，我们是中小学个性化课程的专家，是在帮对方解决问题，要自信，引导家长，让家长跟着你的思路走）。

开始Q/A⏹针对孩子（孩子回答的问题有选择的记录下来）：A21、仔仔，在四眼楔哪个班读书呀？你们学校的学生在我们这边读书的还挺多呢。

平时几点放学呀？放学以后除了做作业还有没有别的事情？周末呢？（了解孩子有没有时间，周末有没有参加别的培训班，为后面制定课程计划，课程如何安排，一周上多少次课埋下伏笔）2、仔仔，对哪些科目比较感兴趣呢？语文、数学还是别的？/仔仔比较喜欢数学是吗？（一般学生喜欢的学科是成绩好些的，不喜欢的是较差些的，仔仔说喜欢数学，不喜欢英语）最近一次考试考的怎么样？数学考了多少分? 98嗯，仔仔数学考的不错呀，考了98分呀，很好，班里最高分考多少呢？那其它科目呢，比如语文，最近一次单元考试考了多少分呀？3、我们仔仔最不喜欢英语，是吗？那英语考的怎么样？最近一次的单元考试英语考了多少呀？60噢，英语考了60分，那英语考的是不怎么理想，班里最高分考多少呢？那我们英语是要加油了，这个成绩在班里排到多少名呀？噢，都到数了。

妈妈有注意到仔仔的英语学习状况吗？（可以严肃点把问题转向家长，让家长感受到我们对他孩子成绩的担忧，顺便跟家长聊上几句，听听家长对自己孩子的评价）自然过渡到A1A11、数学还不错，在班里中上等成绩，英语基础确实有点薄弱，是一直英语水平都这样呢，还是从什么时候开始成绩落下的？（为后面制定个性化课程计划，加强说服力度，从几年级开始补起埋下伏笔。

）2、仔仔爸爸，那之前有没有注意到仔仔的成绩变化，为他想办法，或请老师帮助他提高成绩呢？过去有没有参加过培训班或家教铺导？有：在哪辅导的？辅导了哪几门课？他们是怎么辅导的，多少人一个班？老师是哪里的？效果怎么样呢？不好/ 为什么不好呢？当你在学习上遇到问题的时候老师会不会主动过来帮你解决呢？老师给你布置过作业后，有没有监督你、陪你一起做完呢？有没有规定过你的作业在多长时间内做完呢？会不会帮你检查呢？有没有老师对你进行心理方面的辅导，当你考试没发挥好的时候，老师有没有单独为你分析考不好的原因呢？他们会不会鼓励你？调节你的心态呢？大班，不喜欢老师，老师注意不到（不关心）自己，或…….，那你喜欢怎么上课？喜欢什么样的老师？（为后面介绍我们学校的特色，介绍我们的老师，给孩子选派什么样的老师埋下伏笔）好/ 那为什么不继续在那读呢？自然过渡到A3A31、（仔仔讲完A1的感受后，进行总结）是的，仔仔讲的很对，现在问题出现了，在那家培训班10个学生一起上课，这10个孩子的基础水平参差不齐，学习情况都不一样，跟在自已学校上大班课没什么区别，老师不会针对仔仔一个人情况去讲课的。

比如老师讲的这节课，有的觉得太难了，有的可能觉得太容易了，对味口的觉得还好，那不对味口的上这节课就没什么意义。

仔仔是很聪明的孩子，现在成绩不是很理想，并不是他笨，不学。

只是还没找到学习的乐趣/适合他的学习方法，没找到适合他的老师。

就好比你去买鞋子一样，这双鞋子特别漂亮，但不适合你穿，你买下有用吗？再漂亮对你来说也没有用，对不对？2、我们为什么要一对一给孩子上课，关键就是要找到孩子的问题所在，帮孩子解决问题，从根本上提高孩子的成绩。

在给他上课之前，我们首先会由他的任课老师、辅导员、班主任、心理老师等N个教师过一到两节课对他进行综合测试，包括基础知识测试、学习方法、学习习惯、学习心态、孩子在读学校教学水平测试等，对孩子基本情况撑握之后，再针对孩子的个人情况，为他量身定做一套适合他的教学方案，适合他的个性化辅导计划，然后再由一线教师一对一授课，其它教师配合监督，持续跟踪，只有这样有针对性的教学才能做到，在最短的时间内达到最好的效果，才能最终解决孩子的学习问题。

针对家长仔仔妈妈，仔仔的情况我基本已经了解了，你平时在家里跟孩子的沟通多不多呢？您是怎么教育孩子的呢？当他成绩起伏时您会不会给他一些建议呢？当孩子的学习方法存在问题时您有没有给到一些好的建议呢？孩子的家庭作业有没有每次都检查过？在家里有没有发现孩子有哪些不良学习习惯呢？家长讲完后对家长所述进行总结：孩子的教育分为三种，家庭教育，学校教育，社会教育，家庭教育是排在三大教育第一位的啊，平时仔仔学校里的教师有没有经常跟你们沟通交流孩子的学习情况呢？学校有没有给到您教育方面的方法呢？⏹家长有这方面的教育/ 告诉他方法不对⏹家长没这方面的教育/ 批评家长对孩子的教育不够重视，将来影响到孩子的前程三学习的三大性1、学习的重要性仔仔爸爸，孩子的教育是非常重要的，像仔仔现在的成绩，别说将来考名牌大学了，就连考上一所好的中学都很难。

现在每年有多少大学生毕业，有多少大学生失业，找不到工作，甚至连服务员都要求大专，本科学历，将来考不上大学，孩子连找份工作都难。

很多家长意识不到这点，总认为孩子还在读初中，不着急。

等高考结束了，看着别人家的孩子考上名牌，那个时候再急已经晚了，或者就把责任推到孩子身上，说孩子不争气，不用功读书，就没想过自己有没有给到孩子更好的教育呢。

堵塞家长不给孩子报辅导班或去请家教有的家长是随便给孩子请个家教，或者为了打发孩子的空闲时间，把他送到老师家里上个补习班什么的，几个孩子放在一起上课，辅导一下作业就行了，别说是五个，十个一起上课，就算两个孩子一起上课，那水平也是有区别的，在几个人一起上课的情况下老师不可能专门针对仔仔一个人的情况去讲课，总要顾及到别的学生吧，再说有些兼职老师只是利用课余时间搛点外块，并不是专业做课外辅导的，不可以把精力全部投到一个家教学生身上。

一个老师的力量跟一个学校的力量是没办法对比的，他只能把他所撑握的片面性的知识教给学生，但不能从根本上，从学生的学习方法上，学习习惯上，从心里上解决孩子的学习问题，没办法从孩子的自信心，创新意识上进行培养，有意识的提高孩子的综合素质能力。

2.我们学校的有效性⏹介绍我们学校的特色个性化辅导专家会诊等等以折页内容为基准结合学生的情况来１．我们华希为什么提倡对孩子进行个性化辅导，我们就是要对孩子进行专家会诊，从孩子的生活习惯，学习习惯，思维方式等多方面进行综合教育，不仅仅是提高孩子的成绩，要从整体上提高孩子的综合能力。

⏹在给他上课之前，我们首先会由他的任课老师、辅导员、班主任、心理老师等N个教师对他进行综合测试，包括基础知识测试、学习方法测试、学习习惯测试、学习心态测试、仔仔在读学校教学水平测试等，撑握仔仔基本情况之后，再针对仔仔的情况，为他量身定做一套适合他的教学方案，适合他的个性化辅导计划。

然后再由一线教师一对一授课。

只有这样有针对性的教学才能做到，在最短的时间内达到最好的效果，才能最终解决仔仔的学习问题。

3.紧迫性⏹非中高考生现在读初一，初一初二主要是打基础，连基础都学不好，到初三冲刺就更是个大问题，到那时想补都来不及了。

⏹中高考生现在离中考/高考也就四个月了，一转眼就要中/高考了，这四个时间对孩子来说可是最关键的时刻，这个时候不抓紧还等什么时候呢。

四报课时为学生制定两种方案，让家长任选其一一个是短期的半年的计划一个是长期的一年到三年的计划五报名/ 收定金一．有准备好费用的，没问题的，直接报名签单二．没问题但没那么多现金的，让他先付一部分，明天再补齐三．有点问题的，还要回去商量考虑的，先收报名费。

１. 那这样吧, 今天我给仔仔先报个名，把仔仔的第一次课订下来，我会尽快把仔仔的老师订下来，让教师根据孩子的情况制定一个针对仔仔的个性化教学方案,下次过来就可以直接为仔仔安排课程了.通过一两次课老师基本就能掌握仔仔的接受能力和对基础知识的掌握情况等.２. 家长说回去经跟爸爸商量一下，看看情况，下次再来报名．那你回去还要商量什么呢，还有什么问题不清楚可以在这里问我，看我能不能帮到你？今天我只是为仔仔报个名,把仔仔的第一次课先安排下来, 我们这边只有报名后才能安排上课,并且是提早一周订课,我们不能耽误孩子的时间，今天报个名,只要先交个报名费就行了,下次过来再把手续办好，孩子就可以直接上课，尽快进入学习状态了.3. 家长还是不怎么愿意交报名费的:仔仔妈妈,您还是不放心是吗，要不这样吧，您看他爸爸什么时候方便，您可以带他一起过来参观下我们学校，我这边帮孩子安排一节免费的试听课，下次让他爸爸一起过来体验一节课，如果都满意，您再商量是否要读，如果不满意，我就把仔仔的名额去掉，报名费一分不少的退还给您。

您看这样行吗？关键还是孩子的学习耽误不得呀！一个月只有四周，一个学期也就四五个月呀！孩子的时间是宝贵的。

这么一耽误有可能就是两周也就是半个月了！您说是吗？六约第二次到访约好第二次到访的具体日期和时间.精确到某日某时某分.预防针的打法仔仔妈妈,平时对仔仔的学习, 大多是他爸爸作主还是你作主呀?1.(妈妈能作主的) 噢,那以后他爸爸有时间可以到我们学校来看看.2.(爸爸作主的) 估计他爸爸可能会有些个人观点, 他如果他爸爸不同意仔仔来这边学习,你怎么办爸爸会不会不同意仔仔过来学习呢?爸爸对我们学校也不了解,有点个人观点也是正常的. 那这样好了,如果爸爸对我们学校还有什么疑问的话,您就带仔仔爸爸一起过来，让他亲自来了解一下我们学校.七预防针的打法⏹孩子的计划我们现在就这么定下来了，我们在实施这个计划的时候会定期组织老师对孩子的学习情况进行考核，并每周及时向家长反馈，如果你对我们的教育计划有任何意见，都可能及时向我们反馈，我们会根据实际情况及时调整孩子的计划，尽力做到最好。

⏹孩子成绩提高以后将来肯定会有一个更好的发展前景，对孩子本人来说他是受用终身，当然也会更好地孝敬您的。

但是，您回去以后夫人啊，朋友啊，都可能会觉得您这次投入挺大的，他们很有可能会反对您的决定，您打算怎么跟他们说呢？贵不贵的概念⏹费用的确是不便宜，关键看值不值啊，如果孩子考试不理想，难道您就不让他读了吗？⏹如果现在是初中：以他现在的成绩，能否考上高中都是个疑问，更不用谈将来考大学，成就事业了，在这个人才济济的社会能不能找到份工作都是问题，到那时您要为他辛苦一辈子，更不用说孝敬您了⏹如果现在是高中：如果孩子能考个好大学不需要上民办，三本，不也为您省了很多钱了吗？三本的学费一年就要两三万，生活费我们少估些，就一年也要几千块吧，三年下来也要花十几万呢？读的学校还没别人的好，那你觉得这样值吗？贵吗？⏹在这边学了，将来就有这样的机会去改变他的学习态度，纠正他的学习方法，改变他的学习结果，退一万步来说，即使将来没有进入重点高中重点大学，那他将来在社会上也具备了学习的能力，在任何一个行业都能立于不败之地的，对吗？但我敢给你保证的是，如果在我们这，通过这么多老师手把手教都学不好的话，到哪都学不好了。