寿险培训体系21星级讲师培训-营销培训体系介绍

• 执行”新人衔 接训练”、代理 人资格考试辅导 等基础训练
•执 行 各 类 日 常 或阶段性推动训 练
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课程纲要
完善组织架构 加强队伍建设 规范运作流程 细化培训标准 推进检查评估
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完善组织架构
总公司层面
总公司个人业务部 营销培训部
研发
执行
督导
标准制订 教材研发 工具制作
高阶主管 三支队伍 管理干部
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运作体系现状（四）
• 自助培训
借 助 DVD 、 MP3 、 阅 读 手册等工具进 行非现场培训
• 现场培训
通过各项培训班， 进行一对多的面授 培训，侧重现场研 讨、分享、演练
训练 模式
• 视频、网络培训
借助同步视频会议 系统、网络教学系 统，进行非现场实 时培训
• 职场训练
借助职场日常 会议及主管辅 导，进行面授 训练,侧重演练
客户在哪里-缘故市场/如何约访到客户/活动量管理及工具应用/ 熟练掌握产品-短期意外、短期健康险/如何让客户喜欢你－接触/ 如何介绍行业和公司/如何说明保险的功用－案例故事训练/熟练 掌握产品-传统险/熟练掌握实务流程/如何说明保险的功用－案例 故事展示/养成良好的工作习惯/积极的销售心态/客户在哪里－转 介绍/保险理财基本知识/分红及投资类产品销售/拒绝处理/客户 需求分析与建议书制作/保险法与销售/投保规则与销售/产品组合 销售/目标市场开拓/客户服务与客户经营/基本法与职涯规划
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课程纲要
完善组织架构 加强队伍建设 规范运作流程 细化培训标准 推进检查评估
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外勤系列
外
勤
系
新进人员
业务员
列
➢ 衔接训练
培
➢代理人考试
➢ 转正培训
训
➢ 岗前培训
➢ 提升培训1
➢ 提升培训2
➢ 专务资格培训 ➢ 专务晋升培训 ➢ 专务研修培训
业务专务
业务主任 业务经理 业务督导/总监
➢主任资格培训 ➢主任晋升培训 ➢主任研修培训
成长路法中行/开拓市场聚人脉/人生四季福相伴/增员初步/心有 大未来
法无疆任逍遥/经营人脉聚财富/人生四季金钥匙/他山之石/好习 惯好人生/迈向成功路
对象
业务 员
培训 项目
衔接训 练
提升培 训1
提升培 训2
过程指标（60%）
时点 10%
时间10%
方式 5%
师资 10%
教材 15%
已转正 但未参 加完衔 训者
1、强化专业化销售的要点及话术 2、会用活动量管理工具并能自我诊断 3、明确转正目标并制定行动方案
专业化营销精神的建立/主顾开拓之转介绍/电话约访/ 客户需求分析/说明、促成/活动量管理与三联单/售后 服务/我的未来我做主/先行者分享
对象
见习 业务
员
培训 项目
时点 10%
衔接 签约后 训练 1周内
转正 培训
组训
高级组训 组训 助理组训
人管
高级人管 人管 助理人管
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营销培训体系架构
组 构织
架
业务平台持续提升 队伍健康快速发展
师 伍资
队
运 程作
流
培 准训
标
营销培训体系
考 估核
评
进一步完善培训组织架构、加强培训队伍建设、规范培训标准、严格培训运作流 程、加强培训工作检查和效果评估，完善专业化培训体系，切实提升培训工作绩效， 为业务发展和队伍发展提供有力支持。
对象
培训 项目
时点 10%
时间10%
过程指标（60%）
方式 5%
师资 10%
教材 15%
实施 5%
录入完 整性 5%
结果指 标(40%)
责任 人
督导检 查
新进 人员
代理 人考 试辅 导
通过增募 系统拟签 约的1个 月内人员
岗前 培训
参加过创 说会1周 内
集中培训 结合日常
辅导 3+N天
4天
现场培训 电教培训 面授、光 碟与上机 模拟
写和工具制作
训练，和”产品
• 追踪评估下辖机 构营销培训工作
推动训练”等日 常训练
执行和绩效达成 •执行辖内各层级
• 执行主任系列、 专务系列及星级
人员日常辅导与 训练
兼职讲师培训
•进行日常教材管
理、使用及反馈
• 执行分公司制 定的培训计划
• 提升四级机构 兼职讲师队伍技 能
• 按规范贯彻落 实各类培训操作 模式和操作标准
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运作体系现状（三）
（三）积极探索模式创新
1. 建立了视频教学、光碟教学与现场辅导相结合的新模式，分别 在营销团队和区拓团队开始推广。视频培训以“形式新颖、覆 盖面广、时效性快” 已受到学员认可和接受，基层机构对辅助 光碟期许较高，视频、光碟与现场辅导有机结合有待提高。
2. 历年制作完成各类视频教学光碟，如《保险业务人员的一天》、 《人生梦想，**启航》、《**》、《**》、各种成功经验分享 光碟等；并制做了新人系列、专务系列音频教材等训练辅助工 具。
现场培训
面授、演 练、通关
授权个险管 理干部、 授权专讲、 授权组训、 授权兼讲
授权专讲、 授权兼讲
总公司 09版教 材
总公司 09版教 材
四级 机构
四级机 构组训
参训率 20%、通 过率20%
四级机 构负责 人
中支公 司检查， 总分公 司抽查
中支 公司
中支新 人岗
参训率 20％ 当月举 绩率20%
组训 培养
兼讲 培养
制度建设 荣誉表彰
专讲 培养
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课程纲要
完善组织架构 加强队伍建设 规范运作流程 细化培训标准 推进检查评估
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规范运作流程
培训管理
培训规划
培训执行
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运作体系现状（一）
（一）五级运作初见成效
五级制式培训体系职责区隔和培训执行标准全司推行。其中，培训 执行标准经试点已初见成效，培训片区明确为九个。
总公司 培训片区 分公司 中心支公司 县域机构
营销外勤系列
专业技术系列
管理干部系列
经理以上培训
中高级讲师培训 中高级组训培训
分公司个业部经理、 培训部经理、督导培训
承担按培训标准本应由分公司独立运作、但由于学员人数或师资力量不足而 无法完成的相关培训
主任、专务以上培训
新人快速出单、新 人快速转正、新人 提升1、新人提升2
授权兼讲
实施 5%
录入完 整性 5%
结果指标 （40%）
责任 人
督导检查
四级 机构
四级机 构组训
参训率20 ％、7个月 留存率20%
四级 机构 负责 人
中支公司检 查，总分公 司抽查
中支 公司
中支新 人岗参训率2Fra bibliotek ％、3个月 转正率20%
中支 分管 总或 培训 负责 人
分公司检查， 总公司抽查
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➢ 经理资格培训 ➢ 经理晋升培训 ➢ 经理研修培训
督导研修培训
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新人系列——新进人员
对象
培训 项目
目的
代理 人考 试辅 导
通过代理人考试
目标
1、章节练习无疑义 2、熟悉考试题型及答题技巧 3、上机模拟考试成绩在及格以上
内容
风险与风险管理/保险概述/保险合同/保险公司 业务经营的主要环节/财产保险/人身保险/保险 代理人/保险代理从业人员职业道德/保险法及相 关法律法规
每周期3个 月，每周 2-3 次
滚动式 职场训练
授权组训、授权 兼讲
签约第4
现场培训
授权专讲、授权
个月业
3天
面授、演练、 组训、授权星级
务员
通关
兼讲
总公司09版教 材
总公司2010版 教材
签约第8
现场培训面 授权专讲、授权 总公司2010版
个月业
3天
授、演练、 组训、授权星级 教材
务员
通关
兼讲
实施 5%
签约第2 个月起， 且FYC达 到转正标 准的50% 及以上
过程指标（60%）
时间 10%
方式 5%
每周期 3个月 每周23次
滚动式 职场训 练
师资 10%
教材 15%
授权组训、 授权兼讲
总公司09 版教材
现场培 训 2天 面授、 演练、 通关
授权个险
管理干部、 授权专讲、 授权组训、
总公司09 版教材
1、根据基本法职涯规划，设定自己的发展方向 2、学会寻找源源不断准客户的方法，重点运用转介绍 2、掌握需求分析的方法，学会使用已有的四福标准组合 3、学会增员的初步技能
1、再次明确基本法要求与利益 2、学会运用现有人脉资源（尤其是影响力中心）进行主顾开 拓 3、提升客户服务意愿与技能
内容
客户在哪里/如何约访/活动量工具应用/短期意外、短期健康险/ 如何让客户喜欢你/如何介绍行业和公司/如何说明保险的功用/熟 练掌握传统险/熟练掌握实务流程//养成良好的工作习惯/积极的 销售心态/转介绍/保险理财基本知识/分红类产品销售/拒绝处理/ 客户需求分析与建议书制作/保险法与销售/投保规则与销售/产品 组合销售/目标市场开拓/客户服务与客户经营/基本法与职涯规划 /交叉销售/续期管理
中支分 管总或 培训负 责人
分公司 检查， 总公司 抽查
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新人系列——见习业务员
对象
见习 业务
员
培训 项目
目的
衔接 训练
巩固基础知识、 提升销售技能， 提高留存率
转正 强化意愿，顺利 培训 转正
目标
内容
1、坚定对行业、公司、团队的认同感 2、掌握寿险相关知识及销售技能 3、熟练使用活动量管理工具，持续积 累准客户