白酒业务人员终端拜访流程详解教学提纲
白酒终端实战培训
白酒终端拜访实战培训一、谁是我们的终端以白酒为例：终端主要集中在大卖场/商超（连锁、量贩），名烟名酒店、批发部、杂货店、酒店、宾馆、饭店、食堂（大排档）、夜市摊点等。
二、确定终端销售目标1、把产品卖给终端—实现铺货2、帮助终端卖我们的产品—实现销售3、与终端交朋友----建立客情关系4、帮助终端把生意做大-----顾问销售，为达到上述目标，我们须做到：（产品四化考核）（1）看得见—广告看得见、名字看得见、产品看得见（产品最亮化）（2）买得到—铺货到位、网点覆盖率高、消费者购买方便（产品最大化）（3）乐得买---提高消费者的信誉度、树立产品信誉度，物有所值（产品最美化）（4）愿意卖---提升客情关系，维持终端合理利润，可提升销量（产品最优化）三、终端销售的基本步骤（一）计划和背景分析所有拜访应有计划，并安排路线图，提高终端拜访频率，为了加强监督，制定﹤每日拜访表﹥，有效的终端开拓计划包括一下内容;终端背景分析、设定具体的拜访目标、准备销售工具、确定销售主题并演练技巧：1、终端背景分析，通过印象记录、别人介绍、经验分析，整理以终端信息A、终端决策人b、进货习惯和货品来源C、对品牌品质、价格等因素的敏感度和偏好D、我们公司的适销产品E、预期终端销售2、设定每个终端销售的具体目标、通过背景分析，找到终端的机会点和障碍，并设定可完成目标：例如首次铺货目标的设定“给终端推荐最畅销产品”，记住我们不是做销售的，只是告诉终端，有人需要我们的产品。
3、模拟推销，预测客户可能提出的问题或拒绝借口，准备相应说辞。
4、准备推销工具：a、产品资料（样品、单页、价目表、促销单、广告招贴等）b、只带物品（记录本、名片、小礼品、计算器、笔）c、供货协议、订单、质量证书、随附单等（二）终端拜访步入终端时、以最快的时间观察周围环境，货架产品陈列，确认判断该店面是或值得浅谈，并且找到切入主题，走要有礼貌的问候别人，让他们有所反映，同时表示你的友好，用简洁的语言介绍自己说明来意，尽快的找到直接负责人，在决策人销售时一定要记住，他往往不会耐心听你详细说明，必须一开始就打动他，或者至少愿意听你说下去1、介绍产品a、优点b、利益（用计算器）c、证据2、介绍终端支持计划，帮助终端赚钱3、视客户反应，准备下定单，改变策略或发起另一轮推销，听去介绍后如客户有兴趣的话就会有一下反应：A、听-停下手中的活，听我们解释B、疑问—对我们的说服表示疑惑c、理解—低头默认或表示认同D、接受-认可我们的所言是实E、行动—购买产品，下定单我们在观察客户时，尤其注意收集购买信号A、当你介绍产品利益时，客户和认真B、当客户主动问价格c、当客户主要问你送货，销售服务等更多与产品有关信息时D、当客户与同伴讨论或商量时E、询问售后服务和结算方式时如果客户持续不断地表达一下信号，或许我们工作尚未做到位，建议改变策略或约定下次拜访：A、极忙、没有时间听你介绍B、极不耐烦，下逐客令c、对你所说的一且不加思考的赞同，毫无诚意D、谈话过程，始终没有注视产品四、推销永远没有结束无论我们推销结果如何，都必须下列工作；1、填写客户资料卡、主要包括;名称、电话、负责人、地址、销售产品、对客户承诺、客户抱怨的问题、成功和失败的原因、下次机会点’2、收集竞品资料，竞品品牌、品种、促销状况、终端陈列、货物来源、客户对竞品态度、预估销量总之不要忘了总结教训、一个优秀的销售人员每天应该进行以下工作效率检查：1、是或完成预先完成的事2、是或达到或超过了当日目标3、是或为说服他人苦费计划外的时间4、是或寻找潜在客户5、当天最有效率的事情是什么6、今天对我和公司来说都富有成效吗7、是或做了全部文书工作8、今天多少活动使我更接近目标9、如果有今天，我会怎么做10、今天感觉如何。
终端拜访四步走
终端拜访四步走
二、直面终端——七看三问
三问——问谁？
（1）问促销员 （2）问客户 （3）问竞争对手
终端拜访四步走
（1）问促销员 促销员是终端元素的主体，是整合各项终端要
素发挥最大效用的关键。优秀的促销员可以解放一 座卖场。通过问促销员可以了解产品在市场上的表 现情况，可以发现产品在销售过程中存在的问题， 可以间接的了解产品最终使用者的潜在需求、还可 以发现公司销售政策在执行过程中出现的问题、探 寻试的发问，还可以看出促销员当前的工作精神状 态。
客情维护，总之拜访终端前一定要想想自己的拜访目的， 不能盲目行事。 （2）搜集必要资料
确立目标后，预料将要谈及的问题，准备必要的实物 和数据资料。如库存、销售进度表、终端助销物料等，做 到“未战而庙算胜”。 （3）规划拜访路线
如果要拜访多个终端就要合理规划拜访路线，避免因 路线不合理而把时间浪费在路途中。
对促销的合理的疑问要给予支持、帮助解决，对 其不合理的建议要进行开导，让的重要目的就是帮助客户解决问题。所
以倾听客户的心声非常重要。一般终端客户要接触的 人有：店长、副店长、柜长、营业员、财务、产品的 最终使用者等。这些人都会影响到终端销售，他们又 各有不同的需求，因为，“因人成事”，在不损害公 司利益的原则下，尽量满足他们的要求，就可以为促 销员销售扫除障碍。
终端拜访四步走
二、直面终端——七看三问
七看——看什么？
（1）看商场客流 （2）看促销信息 （3）看产品组合 （4）看销量报表 （5）看样机陈列 （6）看零售标价 （7）看细节
终端拜访四步走
（1）看商场客流 客流大，人气旺，生意自然不会差。商场生意
的好坏从直观上可以从客流来判断，品牌专柜之 间生意的好坏也可以从专柜内的客流来判断。
业务员终端拜访八步骤
业务员终端拜访八步骤第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。
第二步：检查氛围广告◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。
◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步：和客户打招呼进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。
如何提高白酒销售技巧和话术：白酒业务员拜访客户注意事项,白酒业务员拜访客户的销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作白酒销售技巧和话术大全做白酒销售业务员的人一般多会有一些抱怨，抱怨市场不太好，抱怨客户太挑剔，等等.其实，白酒销售业务员更应该好好反省自身问题，为什么别人能成功而我却失败？为什么自己屡屡吃闭门羹？是不是自己没有用到好的白酒销售技巧和话术？如果白酒销售业务员是第一次拜见顾客，首先考虑的是应该怎样进这门？这里注意几个细节？1、敲门时，白酒销售业务员应注意不能太响也不能太轻.2、敲门后，可以这样说、我是某某公司的，能不能打扰你一会(这时候你表现出有文明，有礼貌.那顾客也不好直接说，我没时间啊什么类的话.因为他想你既然有文明，礼貌，那我总不能把你轰走，那不就显示他没文明和没礼貌了.)进了门后，白酒销售业务员可以根据你收集到的资料，先和他谈论会他感兴趣的话题，套套近乎.等差不多时，直接切入拜见主题.应注意的是，当顾客在说话时，不要打断他的说话，而且要表现出你是很认真在听他的话，使他感觉到你是尊重他的.介绍自己产品时、1，应该多说我们少说我.销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是在一起的，是站在客是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
2，不要总向顾客长篇大论，告诉顾客重点就可以了.(第一次去拜见顾客，根本没必要太详细介绍，那样会使顾客反感)3，给顾客建设性的意见，而不是卖力的推销产品;(这样跟使得顾客以为白酒销售业务员是真心实意的在帮助他，助他，增加感情，增加感情，增加感情，下次他如果需要下次他如果需要产品时，会第一个想到你)打算告辞时、1，白酒销售业务员肯定要递名片了，你应该重新报下自己的姓名，指着名片告诉他自己姓名，递时应双手奉上.2，有时候有的顾客不要你的名片，那你就想办法，让他给你一张名片，你可以这样说、白酒主任(经理，或总管)能否赐我一张您的名片，以后我有什么不懂的地方，可以请教您.(这个赐很重要，大家多知道这赐多是谁和谁说的，一般你这样说了，老板会给你一张他的名片的.)其实第一次拜见顾客最主要就是自信，文明.给人一种真诚的感觉.1.肯定自己。
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
如何提高白酒销售技巧和话术：白酒业务员拜访客户注意事项,白酒业务员拜访客户的销售技巧和话术讲课讲稿
如何提高白酒销售技巧和话术：白酒业务员拜访客户注意事项,白酒业务员拜访客户的销售技巧和话术木秀于林话术学院整理制作白酒销售技巧和话术大全做白酒销售业务员的人一般多会有一些抱怨，抱怨市场不太好，抱怨客户太挑剔，等等.其实，白酒销售业务员更应该好好反省自身问题，为什么别人能成功而我却失败？为什么自己屡屡吃闭门羹？是不是自己没有用到好的白酒销售技巧和话术？如果白酒销售业务员是第一次拜见顾客，首先考虑的是应该怎样进这门？这里注意几个细节？1、敲门时，白酒销售业务员应注意不能太响也不能太轻.2、敲门后，可以这样说、我是某某公司的，能不能打扰你一会(这时候你表现出有文明，有礼貌.那顾客也不好直接说，我没时间啊什么类的话.因为他想你既然有文明，礼貌，那我总不能把你轰走，那不就显示他没文明和没礼貌了.)进了门后，白酒销售业务员可以根据你收集到的资料，先和他谈论会他感兴趣的话题，套套近乎.等差不多时，直接切入拜见主题.应注意的是，当顾客在说话时，不要打断他的说话，而且要表现出你是很认真在听他的话，使他感觉到你是尊重他的.介绍自己产品时、1，应该多说我们少说我.销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
2，不要总向顾客长篇大论，告诉顾客重点就可以了.(第一次去拜见顾客，根本没必要太详细介绍，那样会使顾客反感)3，给顾客建设性的意见，而不是卖力的推销产品;(这样跟使得顾客以为白酒销售业务员是真心实意的在帮助他，增加感情，下次他如果需要产品时，会第一个想到你)打算告辞时、1，白酒销售业务员肯定要递名片了，你应该重新报下自己的姓名，指着名片告诉他自己姓名，递时应双手奉上.2，有时候有的顾客不要你的名片，那你就想办法，让他给你一张名片，你可以这样说、白酒主任(经理，或总管)能否赐我一张您的名片，以后我有什么不懂的地方，可以请教您.(这个赐很重要，大家多知道这赐多是谁和谁说的，一般你这样说了，老板会给你一张他的名片的.)其实第一次拜见顾客最主要就是自信，文明.给人一种真诚的感觉.1.肯定自己。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，他们应该了解客户的背景信息，包括公司的规模、产品需求、购买能力等。
其次，业务员还应该研究自己所要销售的产品或服务，了解其特点、优势、用途等，以便能够清楚地向客户展示产品的价值。
此外，业务员还应该准备好销售工具，如产品样本、宣传资料、报价单等，以便在销售过程中使用。
第二步：建立联系一旦到达客户的终端，业务员首先要做的是与客户建立联系。
他们应该主动寻找客户，并礼貌地向其自我介绍。
在建立联系的过程中，业务员需要展示出友好和亲切的态度，以便获得客户的信任和好感。
第三步：了解需求在建立联系的基础上，业务员的下一步是了解客户的需求。
他们可以通过提问的方式，了解客户目前的业务状况、问题和需求，以及他们对于某种产品或服务的期望。
通过了解需求，业务员可以更好地定位自己的产品或服务，以便提供有效的解决方案。
第四步：呈现价值在了解客户需求的基础上，业务员需要向客户展示产品或服务的价值。
他们应该清晰地介绍产品的功能、特点和优势，并与客户的需求进行对应。
此外，业务员还应该提供有关产品的案例研究、用户反馈等证据，以便加强产品的可信度和吸引力。
第五步：解决疑虑在呈现产品价值的过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。
业务员需要耐心地听取客户的问题，并提供详细的解答和解决方案。
他们应该使用简单明了的语言，避免使用复杂的技术术语，以便让客户更好地理解。
此外，业务员还可以分享一些成功的案例，以证明产品的效果和价值。
第六步：谈判和达成协议一旦解决了客户的疑虑，业务员就可以进入谈判阶段。
他们应该根据客户的需求和预算，进行价格讨论和优惠方案的制定。
在谈判过程中，业务员需要灵活机动地调整自己的策略，以便尽可能满足客户的要求。
最终，双方可以达成协议，并签署销售合同。
第七步：跟踪和关怀销售并不止于签订合同，业务员还应该跟踪客户的满意度和产品使用情况。
他们可以定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，并及时处理他们的问题和困扰。
如何提高白酒销售技巧和话术白酒业务员拜访客户注意事项白酒业务员拜访客户的销售技巧和话术
如何提高白酒销售技巧和话术白酒业务员拜访客户注意事项白酒业务员拜访客户的销售技巧和话术白酒销售是一个具有一定挑战性的工作，业务员需要掌握一系列的销售技巧和话术才能更好地与客户进行沟通和交流。
下面是一些关于如何提高白酒销售技巧和话术以及拜访客户的注意事项的建议。
1.了解客户：在拜访客户之前，业务员应该对客户有一定的了解。
他们可以通过研究客户所在行业和市场，了解客户的需求和偏好。
这样可以更好地调整销售策略，并针对客户的需求提供相应的解决方案。
2.做好准备：在拜访客户之前，业务员应该做好充分的准备工作。
这包括了解自己所销售的产品特点、优势和竞争对手的情况。
此外，还需要准备好相关文档和样品，以便向客户展示产品的品质和价值。
3.倾听和理解：与客户交流时，业务员应该倾听客户的需求和意见，并努力理解他们的问题和需求。
只有通过深入的倾听和理解，才能为客户提供准确的解决方案和建议。
4.提供专业知识：作为一名白酒业务员，掌握相关的专业知识非常重要。
业务员应该了解白酒的酿造过程、品牌背景以及产品的特点和功效。
这样可以更好地向客户介绍产品，并回答他们的问题。
5.善于表达和沟通：良好的表达和沟通能力对于业务员来说是非常重要的。
他们应该能够清晰地向客户介绍产品的特点和优势，并通过有效的沟通方式建立起良好的关系。
6.塑造价值观：白酒销售不仅仅是销售产品，更是销售一种文化和生活方式。
业务员可以通过分享白酒文化和品酒经验，帮助客户了解白酒的价值和意义。
这样可以增加客户的兴趣和认可度。
7.处理客户异议：在与客户进行沟通和销售过程中，可能会遇到各种异议和反对意见。
业务员应该冷静地处理这些问题，找出客户关注的焦点，并提供相应的解决方案。
9.不断学习和提升：销售技巧和话术是一个需要不断学习和提升的过程。
业务员应该持续学习相关的销售知识和技巧，并通过实践和反思不断提升自己的销售能力。
总之，提高白酒销售技巧和话术需要业务员具备一定的产品知识和销售技巧，同时注重与客户的沟通和理解。
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POP：销售代表要注意的是，在门店的POP
需要及时更新，因为每个促销周期或者是新
产品上市期间，都有不同的推广和促销的重
点，POP要配合这一变化。因此，销售包里
的POP应该是最新的，以便门店的及时更新。
各种文具：再检查一下，你是否有足够用来
张贴POP或者特价标签的双面胶？是否有清
洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你
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动作四： 设定拜访目标
有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表 现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。 所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进 度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡 上），并且明确这次的拜访目标。 分销新的产品？ 还是增加陈列面？ 。。。。。。。
目标设定还需要明确最高目标和最低目标。
这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线 安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是 用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》 则是显示各个门店在地理上的位置。按照固 定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固 定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习 惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。
8
终端拜访表
终端名称 地址
每一个环节上的执著和专注
——业务人员终端拜 访培训
1
目录
认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
2
但
实质上我们中很多人都不知道终端拜访究竟 如何进行才是最有效的！！部分业绩突出的 业务人员也无法清晰的总结！！！
4
今天我们将一起把这些终端拜访细分成了41 个动作，规范的执行这些动作，希望大家能 够更清晰和明了的认识自己的终端拜访工作
13
如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要 带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈 列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压 竞争对手的空间――其手法是通过计算自己 品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。 而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行， 利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击 强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利 率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小 某个品牌的陈列面。
24
动作十二：查看自己的产品
我们的各品项的产品是否达到了公司所 要求的分销标准？如果没有，计划好你的分 销计划。
我们的陈列是否达标？如果没有，也做 一下你的陈列改善计划。
我们是否做到了区域化陈列？
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我们的陈列位置如何？ 再看下价格标签，价格有没有按照公司 的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没 有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得 到了执行？ 再观察一下我们在商店内使用的POP、 折页、卡片或者是跳跳卡、插牌是否过期或 者是被竞争对手损坏了？
商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工 作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
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动作三： 电话预约，利用电话一定需要负责人在 场，但如果是要和终端做一个促销活动的谈 判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责 人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病 假等等意外情况），你还需要事先电话预约一 下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方 的尊重。
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动作五：目标准备，根据目标准备适 当的工具和数据。
根据拜访目标，你要带好随身携带的工具 和数据。如果是一个新的促销活动，你就 要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、 陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促 销品有没有忘记？如果是分销新的产品， 你有没有带上样品、新产品的介绍或者是 宣传单页？
还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀
和计算器。一个都不能少！
16
目录
认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
17
好了，你已经准备地足够充分了，现在， 打点起精神，
出发！
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动作七：整理仪容仪表
跑店的业务人员通常不穿西装，但是， 你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司 有统一的业务着装，那么你就统一；如果 没有，你也不能降低对整洁的要求。
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动作八：找到关键人物
如果你今天的工作目标是需要和商店的人打 交道的，那你就要首先找到那些真正能做决 策的人
20
动作九：自我介绍
如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售 业务，就需要和负责人主动地介绍自己， 介绍公司以及交换名片。记住，门店的负 责人可能记不住你的名字，但是对一个优 秀销售代表的最起码要求，是别人能记得 住你所工作的公司的品牌。
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动作六：检查销售包内部的物件
《销售代表跑店路线安排》 价格表： 客户拜访卡：客户拜访卡就是一个销售代表的武
器。这张表格涵盖了一个门店的进销存陈列和促 销活动等的信息记录。 公司及表经销商库存
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定单：当然，做销售的必须保证你有足够的
定单。
发票：如果这次出门是需要和门店结账的，
你就必须带好发票和销货清单。
终端拜访对象 拜访内容 及联系方式
需要解决问题
兰州大酒 中山东路88 刘经理：
店
号
1390531xxxx
了解竞品销售 十八酒坊最近 状况、兑盒盖、上了个促销， 了解终端库存 对我们产品…
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动作二：合理安排，考虑到地理位置和 商店负责人的时间
• 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除 此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑 的。如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我 们也需要考虑在内。 • 如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在
流程化是工作有序和高效的重要方法
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目录
认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
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准备工作是正常工作顺利开展的前提
准备工作该做什么？？？
战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹 药，业务人员也是一样的，出发前就要做好 各项准备的工作。
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动作一： 规划路线
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目录
认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标 行政工作
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动作十： 店内经营状况观察
首先你要了解的是店内的经营状况。跑店的 现象是一个重要的导致产品资金风险的问题。 ？？？？？？
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动作十一： 留意竞品
看竞品最近又干了点什么？ 陈列奖励？ 渠道压货？ 生动化陈列？ 终端促销？ 消费者促销？？ 把它们统统记录下来，向你的主管汇报，以 便在第一时间做出反应，伺机打击它们。