商务谈判(南京师范大学权威课程)——很难搞的,买也买不到!

1.美国 1.美国 2.英国 2.英国 3.法国 3.法国 4.德国 4.德国 5.意大利 5.意大利 6.俄罗斯 6.俄罗斯 7.北欧 7.北欧 8.东欧 8.东欧
非洲、 （四）其它(非洲、南美洲、澳洲） 其它 非洲 南美洲、澳洲）
专题四 商务谈判语言
一、商务谈判语言
（一）商务谈判语言艺术的重要性
(七)成功谈判 七 成功谈判
1.成功谈判的含义 成功谈判的含义 （1）目标实现 ） （2）谈判效率 ） （3）心理满足 ） （4）双方关系 ）
2.成功谈判应具有的基本理念 成功谈判应具有的基本理念
（1）双赢理念 ） （2）增强对方心理满足 ） （3）增强谈判实力 ） （4）建立人际关系 ） （5）追求长期利益 ）
人们为了改变相互关系而交换观点， 人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一 致意见而磋商、协议，这就是谈判。一切有关“ 致意见而磋商、协议，这就是谈判。一切有关“协 商”、“交涉”、“磋商”的活动都是谈判。 交涉” 磋商”的活动都是谈判。
2.狭义 狭义 指在正式场合下，两个或两个以上的有关组 织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题 进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的 途径，最后达成协议的合作过程。
商务谈判
南 京 师 范 大 学
基辛格堪称本世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位 穷老农的儿子说媒，想试试自己的折中之技。他对老农说： “我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我 从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切 尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家)。”老 农说：“嗯，如果是这样的话……”. 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个 万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德婉言拒道：“可我女儿太 年轻。”基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行 长。”“嗯 …… 如果是这样 …… ” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行 长。”“可我们现在不需要增加一位副行长。”基辛格说： “可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿.于是世 界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的 婚姻，让穷老农的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快 婿
(八)谈判中常见的错误 八 谈判中常见的错误
1.狭隘利益症 狭隘利益症 2.非赢即输症 非赢即输症 3.直来直去症 直来直去症 4.一步到位症 一步到位症 5.“一条道”症 一条道” 一条道 6.漫游综合症 漫游综合症 7.害怕冲突症 害怕冲突症 8.忽视关系症 忽视关系症 9.过分热情症 过分热情症 10.不拘礼节症 不拘礼节症
（二）商务谈判 1.含义 1.含义 买卖双方为了促成买卖交易而进行的或 为了解决买卖双方争议或争端的一种行为或 手段。 手段。 2.内容 2.内容 （1）合同之外的谈判 （2）合同之内的谈判
3.基本程序 3.基本程序 （1) PRAM模式 PRAM模式
指谈判由制定计划(Play)、 指谈判由制定计划(Play)、建立关系 (Play) (Relationship)、达成协议(Agreement) (Agreement)、 (Relationship)、达成协议(Agreement)、维持关 (Maintenance)四个部分和步骤组成的 四个部分和步骤组成的， 系(Maintenance)四个部分和步骤组成的，同时四 个部分是相互联系、相互促进的。 个部分是相互联系、相互促进的。 (2） (2）基本过程 准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、 准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交 阶段、 阶段、协议后阶段
4.特点 4.特点 （1）利益性 （2）平等性 （3）多样性 （4）约束性
5.地位 5.地位 （1）是商业交易活动的桥梁和纽带 （2）是信息传播的有效途径 （3）是企业经营管理的重要内容 （4）能给企业带来良好的经济和社会效益
6.原则 6.原则 （1）合法原则 （2）效益原则 （3）双赢原则 （4）信雅原则
(三) 商务谈判的伦理道德 1.商务谈判伦理与法律 1.商务谈判伦理与法律 2.商务谈判伦理的确立 2.商务谈判伦理的确立 3.商务谈判伦理的运用 3.商务谈判伦理的运用
专题二 谈判者
一、谈判者的基本素质
（一）谈判者的素质 生理学家：素质是人的先天的解剖生理特点， 生理学家：素质是人的先天的解剖生理特点， 主要是感觉器官和神经系统方面的品性和特点。 主要是感觉器官和神经系统方面的品性和特点。 社会学家： 社会学家：素质是个体完成一定活动和任务所 具备的基本条件和基本特点， 具备的基本条件和基本特点，是行为的基础和 根本因素。包括生理素质和心理素质。 根本因素。包括生理素质和心理素质。
3.谈判目的 3.谈判目的 一是以达成协议为主（合作为主），二是以实 一是以达成协议为主（合作为主），二是以实 ）， 现自己最大利益为主（竞争为主）。 现自己最大利益为主（竞争为主）。 4.谈判行为 4.谈判行为 谈判主体的言行举止或具体活动。 谈判主体的言行举止或具体活动。 5.谈判环境 5.谈判环境 包括外部的大环境和内部的小环境。 包括外部的大环境和内部的小环境。 6.谈判结果 6.谈判结果
（二）谈判者的能力 1.洞察与决断能力 1.洞察与决断能力 2.思维与应变能力 2.思维与应变能力 3.倾听与表达能力 3.倾听与表达能力 4.社交能力 4.社交能力 5.协作能力 5.协作能力
二、三种典型的谈判心理
(一)权力型 一 权力型 (二)成功型 二 成功型 (三)关系型 三 关系型
三、谈判者的类型分析 （一）气质类型 1.胆汁质 1.胆汁质 2.多血质 2.多血质 3.粘液质 3.粘液质 4.抑郁质 4.抑郁质
（四）构成要素
1.谈判主体 1.谈判主体 谈判当事人，包括两个方面的意思： 谈判当事人，包括两个方面的意思：一是谈判代表者 ， 即谈判的个体或团体；二是谈判组织， 即谈判的个体或团体；二是谈判组织，即谈判者所代表的 组织。 组织。 2.谈判客体 2.谈判客体 谈判的标的和议题。标的是指谈判的事物， 谈判的标的和议题。标的是指谈判的事物，如贸易型谈 判的标的是买卖的货物。 判的标的是买卖的货物。议题是指谈判的具体内容或交易 条件，如价格、数量等。 条件，如价格、数量等。
讨论: 讨论:中国南方商人与北方商人各自的特点是 什么? 什么?
（二）亚洲商人的谈判风格
1.日本 1.日本 2.韩国 2.韩国 3.阿拉伯 3.阿拉伯 4.新加坡 4.新加坡 5.泰国 5.泰国 6.印尼 6.印尼 7.菲律宾 7.菲律宾 8.印度 8.印度 9.巴基斯坦 9.巴基斯坦
（三）欧美商人
二、商务谈判
（一）商务 又称商事，专指经法律认可，以社会分工为基础， 又称商事，专指经法律认可，以社会分工为基础， 以提供商品劳务、 以提供商品劳务、资金或技术为内容的赢利性的经济 活动。 活动。即“做生意”。 做生意” 商务行为分为四种：第一， 商务行为分为四种：第一，直接从事商品的收购 与销售活动， 买卖商” 与销售活动，即“买卖商”；第二，为“买卖商”直 买卖商” 第二， 接服务的商业活动， 接服务的商业活动，即“辅助商”；第三，间接为商 辅助商” 第三， 业活动服务的“第三商” 第四， 业活动服务的“第三商”；第四，具有劳务性质的活 动，即“第四商”。 第四商”
(五）类型
1.按照谈判主体的多少划分 1.按照谈判主体的多少划分 双边谈判 多边谈判 2.按照参加谈判人数的规模划分 2.按照参加谈判人数的规模划分 小型谈判（ 人以下） 小型谈判（4人以下） 中型谈判（ 中型谈判（4－12人） 12人 大型谈判（12人以上） 大型谈判（12人以上） 人以上
3.按照谈判所在的地点划分 3.按照谈判所在的地点划分 主场谈判 客场谈判 中立场谈判 4.按照谈判者接触的方式划分 4.按照谈判者接触的方式划分 面对面谈判 电话谈判 书面谈判
1．有利于谈判的成功 2．有利于处理双方人际关系 ． 3．有利于阐明观点，实施策略 ．有利于阐明观点，
（二）商务谈判语言的类型 1.按照语言的使用方式分 1.按照语言的使用方式分 （1）面谈语言 （2）电话语言 （3）书面语言 （4）函电语言
1.心理素质 1.心理素质 指谈判者在谈判中应具备的良好的心理品质。 指谈判者在谈判中应具备的良好的心理品质。 包括： 包括： （1）意志力 （2）自制力 （3）应变力 （4）感受力
2.文化素质 2.文化素质 (1)基础理论知识 (1)基础理论知识 (2)谈判基础知识 (2)谈判基础知识 (3)谈判专业知识 (3)谈判专业知识 (4)谈判实务知识 (4)谈判实务知识
专题一 谈判与商务谈判
一、谈判
(一)谈判的产生与发展 一 谈判的产生与发展 1.谈判的由来 谈判的由来 2.产生条件 产生条件 （1）源于各自的需要 ） （2）交易条件的差异性、联系性和可调性 ）交易条件的差异性、 （3）行为主体资格的独立性和对等性 ）
（二）含义
讲论、彼此对语” 《辞海》 “谈”是“讲论、彼此对语”，“判”为“评 辞海》 谈 判”。 英文中称正式谈判为“ 英文中称正式谈判为“negotiation”，含有谈判、商议的意思。 ，含有谈判、商议的意思。 把商业中的讨价还价称为“ 把商业中的讨价还价称为“bargaining”。 。 1.广义 广义
（二）风格类型
1.按照谈判者的立场姿态划分 1.按照谈判者的立场姿态划分 （1）温和型 （2）强硬型 （3）原则型
2.按照谈判者的行为倾向划分 2.按照谈判者的行为倾向划分 （1）主导型与跟随型 （2）进攻型与防守型 （3）闪电型与太极型
专题三 商务谈判中的文化差异
一、文化差异对谈判的影响
1.文化差异对谈判思维的影响 文化差异对谈判思维的影响 2.文化差异对谈判方式的影响 文化差异对谈判方式的影响 3.文化差异对谈判群体的影响 文化差异对谈判群体的影响
二、东西方文化差异的主要表现
1.关系与情感 关系与情感 2.面子与利益 面子与利益 3.原则与细节 原则与细节 4.含蓄与直率 含蓄与直率