销售经理、总经理(DEP)培训课件(4-6模块)

目标制定与任务分解
第四模块—销售团队目标的制定与实现
目标分为潜客目标、销售目标
潜在客户
访客
客户 根据漏斗理论：经销商必须有足够数量的潜在客户为基础才能实现销售目 标。因此应该为潜客信息的收集量设定目标。
第四模块—销售团队目标的制定与实现
潜客目标制定与任务分解
第四模块—销售团队目标的制定与实现
案例：如何为销售人员制定潜客开发目标
Contact History联系记录 Result/Next Action 结果/下步计划
Preferred 首选联 系方式
Contact Date 联系日期
Type/Message 方式/短信
Comments/Notes 建议/备注
第四模块—销售团队目标的制定与实现
经销商店月度潜在客户跟踪表 经销商店（网点名称）：＿＿＿＿＿＿＿
潜在客户分析。
• 讨论一些市场的信息和动态，合资公司的政策信息、培训需求。 • 做一些小游戏，创造一种开心的工作环境。
第五模块--销售团队训练与激励
销售周例会分析：
• 新竞争对手的介入抢走顾客； • 要求对新产品和型号进行培训； • 几个星期和几个月前收集的潜在客户信息没有达到预期目标； • 相对新的销售人员还需要销售技巧培训；
第五模块--销售团队训练与激励
销售前充分的准备
建立团队的自豪感 在经销商展厅的墙上， 挂上所有销售人员的照片和相应的销售荣誉、 培训成绩和工作年限等，
建立顾客对销售团队的信心，
对所经销品牌的信心， 同样也增加销售人员的自信。
第五模块--销售团队训练与激励
销售前充分的准备
经销商展厅内的布置 选择展厅内的一处墙面展示： • • 一汽通用公司的愿景和使命； 经销商对销售满意度的要求；
模拟练习---
结合实际人员和销售目标来填写月度销售跟踪表
第四模块—销售团队目标的制定与实现
分析管理工具
第四模块—销售团队目标的制定与实现
管理工具：
三表一卡
用户信息卡
销售跟踪表
销售跟踪表（分店） 潜客跟踪表
第四模块—销售团队目标的制定与实现
CUSTOMER DATABASE (PROSPECT/SHOPPER/BUYER) INFORMATION & TRACKING FORM
客 户 信 息 卡
顾客数据表（潜在客户/访客/客户）信息&跟踪卡 Customer Information顾客信息 Customer Name顾客姓名: P/S潜/访: B客户: 工作单位 开始日期 Business Name : Date Started : 职位 购买日期 Position : Est. Purchase Date : Primary Business主要业务: Salesperson销售人员: Current Truck (s)现有卡车: Sales Manager销售经理:
店
作为二级网点，由于独立运营，并且销量有限，因此总店需要协调网点 销售业务。
网络管理平台
第六模块-分店与二级网点管理
第四模块—销售团队目标的制定与实现
模拟练习---
结合实际人员和潜客目标来填写月度潜客跟踪表
第四模块—销售团队目标的制定与实现
销售目标制定与任务分解
第四模块—销售团队目标的制定与实现
为销售人员分配销售目标
例：云南XX网点汽车销售公司 2009年销量：300；2010年销售任务：420 销售人员6人（4个老员工；2个新员工）
• 劣势：竞争激烈；
第五模块--销售团队训练与激励
营造有利的销售环境
建议：在大卖场中的经销商应该突出自己的特色，有效地管理销售流程 • 营造一个舒服交流的环境； 例如：简易帐篷，遮阳挡雨，方便与坐下来客户交谈 • 所有展车具备商品状态，随时可以试乘试驾。特别是在冬天要备好机 油和电池； • 展厅里的产品宣传册要及时更新、随时整理，便于给客户提供正确的
销售经理/总经理 基础培训
目 录
销售团队的目标制定与实现 销售团队的训练与激励 分店/二级网点的管理
销售团队的目标制定与实现
第四模块—销售团队目标的制定与实现
Байду номын сангаас为销售团队设定目标和任务
一汽通用年度销量目标 区域目标 实 现 实 现 实 现 实 现
经销商目标
销售人员目标
一汽通用实现 愿景与使命
例：经销商：云南XX网点汽车销售公司 • 2009年销量：300；2010年销售任务：420
•
销售人员6人（4个老员工；2个新员工）
第一步：计算2010年需要开发的潜客总量 • • • 假定：熟客介绍40% 到店潜客10% 300X40%=120 300X10%=30
2010年新开发客户数量：420-120-30=270
销售团队训练与激励
第五模块--销售团队训练与激励
总体概括
销售团队组成：销售经理和销售人员； 销售团队目标: 完成销售目标、增加潜客量和客户满意度； 销售团队作用：连接客户与经销商之间的桥梁； 一个优秀的销售团队，是有着规范、高效的销售流程做指导，是以彼此团 结信任为基础，给顾客树立专业的销售形象，给经销商赚得高额的利润，
同时增加销售人员的收入，最终达到互利双赢的目的。
第五模块--销售团队训练与激励
组建有战斗力的销售团队
• 建立经销商销售团队相互信任良性关系 • 建立经销商销售团队互惠互利的良性关系；
•
建立“产品专家”，培养某些销售顾问使其成为某种产品的专家，
在销售例会上指导其他销售顾问；
• • • •
设定销售人员价格权限； 销售经理应合理安排销售人员工作项目、时间， 轮流从事潜客开发、展场销售工作，实行轮岗制； 建立有效管理销售流程会极大地提高竞争力；
第五模块--销售团队训练与激励
销售团队的有效沟通-例会
• 时间：周一或周五；不要占用工作时间，时间控制在一个小时。 • 主持人：销售经理。 • 会议准备：固定会议室，三表一卡
第五模块--销售团队训练与激励
销售周例会主要内容
• 信息通报（例如：介绍新员工、产品信息到货信息、新品发布信息、展 示活动等等） • 阶段性工作总结；
•
•
经销商对服务满意度的要求；
FAW-GM的企业背景、发展介绍。
建议：
• 如果经销商没有服务站，就要在销售前与一汽服务站建立良好关系，
这样可以使销售人员及时解决产品售后问题，便于销售人员与客户 建立关系，增强用户对品牌的信任度。
第五模块--销售团队训练与激励
营造有利的销售环境
以大卖场为例—营造有利的销售环境 大卖场销售环境特点 • 优势：各种产品品牌集中，天然广告，吸引客户；
到店潜客：未经老客户介绍或销售顾问开发，直接走入经销店/场 的到店潜客；
•
新开发潜客：通过各种途径新开发的潜客；
第四模块—销售团队目标的制定与实现
月度潜在客户跟踪表 熟客介绍潜客
客户满意度
潜客开发效果 经销店地点和自身形象
新开发潜客
到店潜客
第五模块--销售团队训练与激励
模块小结：
公司运作如行军打仗，每一个人必须有明确的目标和职责； 月度潜客和销售跟踪表是实现全年目标的有效工具和基础； 没有潜客的积累，没有销量的突破性增长； 三表一卡是很好的销售分析工具。
• 库存问题（库龄）库龄长的车辆，销售难度大。
• 销售经理指导销售人员开发客户； • 数据更新与维护；
• 三表一卡；（潜客跟踪表、总店/分店销售目标跟踪表，客户/潜客/访
客登记卡）
第五模块--销售团队训练与激励
销售周例会主要内容
• 库存车问题
0-1月 ＞2月 ＞3月 好 激励加大销售力度 需采取措施
手机 • 作用：是销售人员联系客户、发掘潜在客户的工具； • 建议：
经销商如果不提供固定电话给销售人员联系客户，那就考虑给销售
人员一定的话费补贴，以此来鼓励销售人员联系客户。
第五模块--销售团队训练与激励
销售前充分的准备
佩戴胸卡和统一服装
• 胸卡：要求有品牌名称、经销商名称、销售员姓名。
工作时间销售人员必须佩戴胸卡， 便于顾客记住销售员姓名， 方便以后建立关系。 • 服装：有条件的经销商可以提供统一全套服装， 如条件有限，至少要提供统一的上装。 这样可以提高经销店的专业形象。
Contact Information顾客信息: Address地址: City城市: District地区: Post Code邮编: Office Phone办公电话 Home Phone家庭电话 Mobile Phone手机 E-mail电子邮箱 How Heard About Dealer/Source of Lead从何种渠道了解到经销商: Other Notes备注:
第五周 全月合计 销量 0 2 1 16 5 35 6 53 5 55 1 -2 2 27 1 16 5 43 8 86 10 80 -2 6
第四模块—销售团队目标的制定与实现
月度潜在客户跟踪表
三个重要指标：熟客介绍、到店潜客、新开发潜客
•
•
熟客介绍潜客：先前购买过一汽通用产品的老客户介绍来的潜客；
•
2010年需要开发潜客总量：270X5X5=6750
第四模块—销售团队目标的制定与实现
案例：如何为销售人员制定潜客目标
第二步：潜客开发任务分配 • 按周分解潜客总量：6750 ÷52=130
• 每人平均：130 ÷6=21.66
• 根据这家经销商我们可能分配，老员工每周23个，新员工每周20个； 23X4+20X2=132X52=6864
• 通报销售、潜客计划完成情况，例会中更好的办法是奖励业绩好的业务 员；（积极的奖励政策要比消极的处罚更有效）。