销售经理专题培训
一汽解放-汽车销售标准流程及技巧培训
LOGO
相互介绍
讲师介绍 学员介绍 团队建设
结识伙伴及分组
队名 团队LOGO 团队口号 团队成员：姓名、爱好
培训小规则
我会准时下课所以也请您准时上课 为了您和他人的健康请不要在教室里吸烟 您可以用任何方式放松自己只要这样做不会影响他人 相互分享信息会比单向交流更有收获 请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密 手机不会为培训带来帮助，因此请不要让它们发出任何声音 你有保留不沉默的权利，你说的每句话都将不会成为呈堂证供
3.来店咨询
销售人员迎接来店顾客
询问顾客
主动询问顾客来访目的
按顾客意愿进行，请顾客自由参观浏览
如针对J6产品则引导至J6贵宾专区
顾客自己参阅车辆资料
让顾客知道销售人员在旁边随时候教
保持一定的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客的动 向和兴趣点
顾客表示想问问题时，主动趋前询问
准备
接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 议价商谈 成交交车 售后追踪
创造需求：业务代表的职责不仅是找到需要购买汽车的人，而且要 发掘潜在客户，使客户确信拥有汽车的好处(便利、乐趣、优越感)，激 发购买需求,另一职责是让使用竞争对手汽车的客户认同一汽解放产品 较竞争对手产品的优越性，激发购买需求。
了解市场：充分了解本辖区内的客户需求，时时掌握竞争对手的动 态、各竞争品牌的市场状况，据此开展更有效的销售促销活动；反馈用 户信息及当地市场需求，为更好地开发、改进产品提供信息。
公司产品知识 竞争产品知识 市场资讯与常识 相关商品知识（如贷款、保险） 办牌作业知识 车辆基本保养常识 其他
准备
接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 议价商谈 成交交车 售后追踪
销售经理培训发言稿范文
销售经理培训发言稿范文
各位领导，各位同事：
非常荣幸能够在这个美好的时刻，站在大家面前，分享我对销售经理培训的一些想法和观点。
首先，我想强调的是销售经理的重要性。
作为一个团队的领导者，销售经理不仅仅是一个销售的执行者，更要承担起团队的目标制定、推动业绩的责任。
销售经理需要具备出色的沟通能力、团队管理能力和问题解决能力，以应对各种复杂的情况，并推动团队不断向前发展。
其次，销售经理需要不断提升自己的专业能力。
在市场竞争日益激烈的今天，我们需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
销售经理培训对于我们来说是非常重要的，通过培训可以帮助我们发现自身的不足，并找到提升的方向和方法。
最后，我相信团队的力量。
作为一名销售经理，我们需要与团队紧密合作，相互鼓励，共同努力，才能取得更好的成绩。
在培训中，我们要学会团结协作，相互学习，共同成长。
总之，我希望通过这次培训，大家能够深刻理解作为销售经理的重要性，不断提升自己的专业能力，与团队紧密合作，共同开拓更广阔的市场，取得更好的业绩。
谢谢大家！。
新销售经理培训方案
随着市场竞争的加剧，销售经理在企业的地位越来越重要。
为了提升新销售经理的综合素质和业务能力，使其迅速融入团队，提高销售业绩，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 熟悉企业文化和产品知识，提升新销售经理对企业的认同感。
2. 培养新销售经理的市场敏锐度和客户服务意识。
3. 提高新销售经理的团队管理能力和销售技巧。
4. 帮助新销售经理建立良好的人际关系，提高团队凝聚力。
三、培训内容1. 企业文化及产品知识（1）企业简介、发展历程、愿景、使命、价值观等。
（2）产品知识、市场定位、竞争优势等。
2. 销售技巧与策略（1）客户需求分析、产品演示、谈判技巧等。
（2）销售团队管理、目标设定、绩效考核等。
3. 客户服务意识（1）客户关系管理、投诉处理、售后服务等。
（2）客户满意度调查、客户忠诚度培养等。
4. 团队建设与沟通（1）团队角色认知、团队协作、团队建设等。
（2）有效沟通技巧、冲突解决、团队激励等。
5. 市场分析与竞争策略（1）市场调研、竞争分析、市场定位等。
（2）市场推广、广告策划、营销活动等。
1. 讲座：邀请资深销售经理、市场专家等进行专题讲座。
2. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中的问题及解决方案。
3. 模拟演练：模拟销售场景，让新销售经理亲身体验销售过程。
4. 小组讨论：分组讨论，分享心得体会，互相学习。
5. 考核：设置笔试、面试等环节，检验新销售经理的学习成果。
五、培训时间及地点1. 时间：根据新销售经理的入职时间及培训需求，制定具体的培训计划。
2. 地点：企业内部培训室或外部培训机构。
六、培训师资1. 内部讲师：选拔具有丰富经验的销售经理、市场专家等担任内部讲师。
2. 外部讲师：邀请行业知名专家、培训师等进行授课。
七、培训效果评估1. 定期收集新销售经理的培训反馈，了解培训效果。
2. 通过销售业绩、团队凝聚力、客户满意度等指标，评估培训效果。
3. 根据评估结果，不断优化培训方案，提高培训质量。
销售培训计划6篇
销售培训计划6篇销售培训计划 (1)一、前言*公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。
我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。
而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。
本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望各位同仁不吝赐教。
二、新员工培训计划的目的1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守3、培养新员工正确的工作态度及方法4、帮助新员工快速投入工作5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针三、新员工培训计划的宗旨本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。
四、新员工培训计划的内容1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望。
2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。
3、经验传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电话邀约话术演练;面谈演练4、实际操作培训由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。
狼性销售精英魔鬼特训
狼性销售精英魔鬼特训课程授众：销售精英、区域经理、营销总监课程时刻：2天〔7H/天〕授课方式：实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋案例研讨＋专题互动＋模拟演练授课导师：王建伟课程背景：销售人员是企业利润的开拓制造者，同时也是企业品牌的宣传者，然而没有做好对销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的〝杀手〞，您是否意识到您的销售团队人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一样？客户关系建立爱护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时刻却始终无法签单？对，没错，这些现象要紧是因为销售人员未曾把握真正的实战技能所造成的。
工欲善其事，必先利其器。
您的销售团队是否同意过以〝狼性强者生存〞为核心精神的实战技能训练？假如没有，那就请您赶忙行动，本课程«狼性销售精英魔鬼特训»是通过导入〝狼〞的精神及特点来锻造销售人员的态度与意志，采纳实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的〝狼性商战精英〞！！！课程收益：1. 锻造销售人员的5种强者精神与阳光心态2. 锻造销售人员的11种沟通技巧与5大谈判利器3. 锻造销售人员对客户7种类型分析及应计策略4. 锻造销售人员对客户关系升级的5大工具及方法5. 锻造销售人员对产品价值塑造的6种绝招6. 锻造销售人员解除客户异议的7种方法7. 锻造销售人员促进成交的7大策略8. 锻造销售人员黄金服务的9大法那么课程大纲：第一部分：狼性五种特点解密及锻造1. 激情无限、超强自信2. 目光敏捷、用心目标3. 笑对失败、耐性十足4. 赶忙行动、善于谋划5. 勇于竞争、抢占先机视频分享〔一〕视频分享〔二〕第二部分：猎取目标准客户五大法宝1. 挖掘客户需求的6大方法2. 准客户的5大评定标准3. 钻石客户的6大特点4. 专门难产生绩效客户的5大特点5. 客户开发的8种渠道案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第三部分：销售拜望前五项预备1. 拜望前4种心态的预备2. 拜望前8项礼仪的预备3. 拜望前客户背景的9项预备4. 拜望前7种工具的预备5. 拜望前6种专业的预备案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第四部分：销售沟通十一项核心技术1. 沟通的原理2. 销售〝问〞的2种方式3. 使用开放式〝问〞的5大时机4. 使用封闭式〝问〞的5大时机5. 〝问〞问题的6项差不多原那么6. 沟通中的黄金6问7. 沟通中倾听的8个技巧8. 沟通中颂扬的6个技巧9. 颂扬客户的6句经典术语10. 沟通中认同客户的5种方法11. 认同客户的6句经典术语案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第五部分：销售谈判五大利器1. 谈判预备与布局的8个重点2. 谈判中让价的6大策略3. 谈判攻心术3板斧4. 付款方式谈判的6项原那么5. 回款谈判的7种策略案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第六部分：七种客户类型分析及攻略1. 镇定不迫型2. 优柔寡断型3. 自我吹嘘型4. 豪爽型5. 沉默寡言型6. 吹毛求疵型7. 圆滑难缠型案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第七部分：客户关系升级五大技能1. 靠近度关系升级6大策略2. 信任度关系升级6大策略3. 利益关系升级6大策略4. 人情关系升级6大策略5. 博弈关系升级6大策略案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第八部分：产品价值塑造六种绝招1. 4种产品价值力量使用2. 产品介绍及价值塑造6个关键3. 产品介绍及价值塑造5个本卷须知4. 说服客户的2大力量5. 产品价值塑造的4项法那么工具6. 产品价值塑造3维故事法案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第九部分：客户七种异议解除方法1. 解除价格异议的5个技巧2. 解除品质异议的5个技巧3. 解除销售服务异议的5个技巧4. 解除竞争对手异议的5个技巧5. 解除客户需求异议的5个技巧6. 解除客户权限异议的5个技巧7. 解除客户对销售人员异议的5个技巧案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第十部分：促进成交七大策略1. 假设促进成交法2. 选择促进成交法3. 从众促进成交法4. 要求促进成交法5. 小点促进成交法6. 优待促进成交法7. 体验促进成交法案例分析〔一〕专题讨论〔二〕第十一部分：黄金服务致胜九大法那么1. 提供及时高效的产品销售服务2. 巧妙处理客户投诉意见3. 主动关心客户拓展事业4. 关怀及关心客户家人5. 要履行对客户的所有承诺6. 不回答客户我不明白7. 邀请客户参加公司的活动8. 定期做好客户回访9. 组织举办客户联谊会案例分析〔一〕专题讨论〔二〕专家简介王建伟〔狼性营销实战训练专家〕工商治理硕士〔MBA〕；实战派销售治理培训专家；狼性解密与销售运用创始人；九型人格与销售运用创立者；销售口才实战创新训练导师；中国十大营销治理咨询专家；企业教练技术实战训练导师；香港都市大学、西安交通大学特聘讲师；创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者；ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问；«狼道营销»、«关系式营销黄金九那么»、«市场布局与品牌策划»作者；曾任联想集团销售经理；珠江啤酒营销总监；ALONG集团营运副总裁兼总顾问；品牌课程：«狼性销售精英魔鬼特训»«大客户顾问式销售实战»«王牌导购实战系统特训»«王牌店长实战系统特训»«厂商携手共创财宝之道»«经销商开发与治理实战»«狼性营销团队打造与鼓舞»«狼性营销团队建设与治理»授课风格：王老师授课生动幽默、充满激情、言辞犀利、深入浅出，以实战工具结合案例分析、PK式专题讨论、情形式模拟演练深得宽敞学员高度好评！服务客户〔部分〕：湖北三环专汽、海尔集团、国美电器、丰和实业集团、安钢集团、海兰信集团、中丝园、安科股份、宁海家具协会、深圳凌益投资、百勤石油、上海平梁工业轮胎、广科集团、格调家具、皇友家具、金洋煅烧高岭土、金色世纪、华凯电梯、万控集团、中盛国际、才子服饰、威丝曼服饰、周大福珠宝、阿波罗展贸、工商银行、大赢家网络、海鹰食品、康美药业、复大医疗、众联房地产、万科物业、江西邮政局、广东邮政储畜、永生源集团、五粮液集团、屹娜美浠饮料、等企业，涉及包括家电、家具、服装、农资、通信、化妆品、工业品、建材、金融、房地产、化工、 IT 、快消品以及其他………客户见证〔部分〕：王老师与我们安钢集团从三年六次合作，到现在常年特聘营销顾问，我被王老师的实战体会及授课风格完全折服，课程有用性专门强！————河南安钢集团营销经理贾红玉王老师的课程专门实战有用，真正给到了我们销售人员使用工具，对我们的销售业绩连续提升关心专门的大，专门感谢王老师！————温州万控集团总经理谢中义王老师课程专门符合我们的实际，确实是我们想要的，互动性专门强，案例丰富，使我们来自全国的经销商真正把握了终端销售及治理的技能！————天津红光皇友家具总经理方永军王老师课程太杰出了，收成的是方法，留下的是回味。
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
职业经理人培训心得体会(6篇)
职业经理人培训心得体会(6篇)（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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销售经理的培训方案范文
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，企业对销售团队的要求越来越高。
销售经理作为团队的核心，其能力的高低直接影响到企业的销售业绩和市场竞争力。
为了提升销售经理的综合素质，提高团队销售业绩，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 提升销售经理的销售技能和团队管理能力；2. 增强销售经理的市场洞察能力和客户服务意识；3. 培养销售经理的创新思维和解决问题的能力；4. 促进销售团队之间的沟通与协作，提升团队整体业绩。
三、培训对象公司全体销售经理及潜力销售人才。
四、培训时间为期一个月，每周一至周五，每天8小时。
五、培训内容1. 销售基础知识与技巧- 销售流程与策略- 客户需求分析与挖掘- 演讲与谈判技巧- 销售心理学与应用2. 团队管理与领导力- 团队建设与激励- 沟通技巧与团队协作- 领导力提升与个人成长- 管理者角色认知与定位3. 市场分析与竞争策略- 市场调研与分析- 竞争对手分析- 市场定位与产品策略- 营销策略与推广方法4. 客户关系管理- 客户关系维护与拓展- 客户满意度提升- 客户投诉处理与危机公关- 客户信息收集与利用5. 销售业绩提升与激励- 销售目标设定与分解- 销售数据分析与评估- 销售激励方案设计与实施- 销售团队绩效提升策略六、培训方式1. 理论授课：邀请行业专家进行专题讲座，分享实战经验；2. 案例分析：通过实际案例，引导学员分析问题、解决问题；3. 小组讨论：分组进行角色扮演、模拟演练，提高学员的实战能力；4. 互动交流：组织学员分享工作经验，互相学习，共同进步；5. 考核评估：培训结束后，进行书面考核和实际操作考核，检验培训效果。
七、培训评估1. 考核方式：书面考试、实际操作考核、团队考核；2. 评估指标：知识掌握程度、技能运用能力、团队协作能力、问题解决能力；3. 评估结果：根据考核结果，对学员进行评定，并对优秀学员进行表彰。
八、培训保障1. 人力资源部负责培训的组织与协调，确保培训计划的顺利实施；2. 培训讲师团队具备丰富的行业经验和实战能力，确保培训质量；3. 为学员提供培训资料、学习工具等支持，助力学员成长；4. 建立培训反馈机制，及时了解学员需求，优化培训内容。
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销售经理常犯的毛病
• 只见问题，不看目标 • 未能设定标准 • 未能自己训练下属 • 在工作中只重竟争，忽视合作
区域管理
为何要进行区域 管理
用最低的成本实现 最高的销售目标
区域管理
我要做什么？ 如何做？ 我的目标是什么？ 我今天该做什么？
我知道他很担心， 但一个好的计划将 使他明确自已的工 作
发展良好的部属与资深管理 人员的关系
能够与他人或通过他人一起 工作;激励他人完成区域目 标
必须乐于与低等水平或通过 他人完成区域目标
小心的计划;维持团队标准/ 政策/流程
销售管理人员职责
指导工作
l 及时并发自内心地赞扬下属的成就和功绩，随时辅导并 纠正不良行为
l 确保协同拜访的频率 l 随时提供指导以提高代表销售技巧、产品知识和良好的
销售经理专题培训
销售管理人员职责
销售工作
l
完成既定区域的销售目标和市场份额目标
负责选择和管理目标商业客户
寻找，选择和确定目标医院
l 制定地区行动计划并配合市场计划，严格执行该区域的总体
销售策略
l 保证客户合理库存
l 了解经销商公司产品的月度流向，积极开拓新市场
l 定期与主要客户进行业务回顾，保持并发展良好的业务关系
员工 手下员工工作失误，你做救火队长 ……
现代管理者面临的挑战与职责
❖ 成败之别
工作有效的主管有以下特点 邀请员工发表意见,使他快乐承担责任 辅导员工,给予激励,启发潜能 增加员工自信 总结资料,确保员工明白工作性质/方法 跟进工作,检察工作进展 专心聆听,关注对方 提供建议,辅导改善,明确目标,维持高效
销售管理人员职责
销售会议
l 每周一次工作会议，讨论小组代表反馈情况，寻求销售机会， 建立积极的团队气氛 （注：尽量不占用销售时间）
沟通工作
l 鼓励诚实，公开的相互沟通 l 及时与公司各部门交流信息，包括竞争者的信息 l 与上级主管保持良好沟通，重大事情鼓励书面沟通 l 及时了解代表的问题，需求和想法
销售技巧及财务政策等）
• 确保代表理解所有的报告程序和销售数据 • 例会中及工作中培训
销售管理人员职责
激励工作
l
激励代表的士Βιβλιοθήκη 和工作表现到最高的水平l 鼓励代表制定具有挑战性的工作目标
l 不管成功或失败都要给予代表及时反馈
领导工作
l 以身作则
销售管理人员职责
管理工作
l 及时准确提供所有的报告，负责检查代表的工作和费用报告 l 确定和公正地分配工作任务或销售指标，并按公司的要求适时调整 l 建立代表的挡案并及时更新 l 遵循公司的各项政策 l 随时审查调整代表和区域的行动计划 l 负责本区域预算和费用的管理 l 快速和恰当地处理突发事件
市场分析 资料收集
销售目标
投入与产出
费用管理
地地区区经经理 理
人力分配 培训与发展
外部事务
报告系统
销售会议
销售管理人员职责
角色转换
❖ 旧有的技巧
直接掌控与完成个人 的销售指标
发展良好的客户关系
能够很好的独立工作
高于平均水平之上的 表现与智能
行动导向,工作迅速
❖ 所需的新技巧
能够掌控通过他人完成销售 指标
公司对销售经理的要求
❖ 平衡公司与业务代表的要求 ❖ 创造有利条件让业务代表发挥潜能 ❖ 通过指导、培训、支持、授权，保证业务代表有效完成指标 ❖ 为公司将来的发展培养人才 ❖ 提供区域发展建议，反馈市场信息 ❖ 业务代表的成绩代表销售经理的表现
销售经理常犯的毛病
• 争功诿过，拒绝承担责任 • 未能启发下属 • 不当经理，只当哥儿们 • 企图操作员工 • 眼中只有销售明星 • 纵容能力不足的人 • 平时与下属沟通不够 • 只重结果，忽视过程与思想
l 保证代表拜访的数量/质量和应有的频率
现代管理者面临的挑战与职责
❖ 时移世易
市场需要更高品质的产品 以更少资源制造更多产品 更注重为顾客提供妥善的服务
现代管理者面临的挑战与职责
❖ 面临挑战，例如
你从一个区域提升至另一个区域，新员工有不同 反应
你要面对不同的零售终端代表 充满干劲、领导有方的领导，与有才华缺干劲的
自我发展
l 向上级主管寻求邦助以提高技能，共同探讨将来的发展方向
业务代表心目中的合格销售经理
❖ 代表公司，承上启下，善于沟通，协调关系 ❖ 对整个地区有统一的发展规划，市场概念 ❖ 具有凝聚力，能够鼓舞士气 ❖ 对产品知识精通 ❖ 良好的业务员，可以提供经验支持 ❖ 正直、 公平、 诚实、 可敬 ❖ 工作热情高，能够承担较大的工作压力 ❖ 关心员工，同甘共苦 ❖ 有创新开拓精神
区域管理
我该如何通过每个周期/月/周/天的计划 来达到以最低成本拜访最多重要客户的目 标？
区域管理
•评估地区销售潜力 •确保有效的覆盖 •合理分配资源 •增加市场份额
信息收集
❖ 基本情况 ❖ 竞争环境 ❖ 宣传环境 ❖ 销售渠道 ❖ 客户信息
区域管理
❖ 客户记录系统
❖ 姓名、地址、电话 ❖ 专业 ❖ 患者人数、职员名单 ❖ 患者类型 ❖ 工作时间、最佳拜访时间 ❖ 医生的兴趣 ❖ 参加职业协会情况 ❖ 处方习惯 ❖ 上次拜访时间/销售历史
工作习惯 l 保证代表对其职责范围内的工作的理解和有效的执行 l 每月与代表进行一次指导谈话
销售管理人员职责
人事工作
l 面试并保留侯选人员档案便于人员流失时及时补充 l 终止不符合要求的代表的合同
……
“选、育、用、管、留”
销售管理人员职责
培训工作
• 负责新代表的初级上岗培训（公司介绍、产品知识、
领导与领导者
❖ 领导的定义 “在一个过程中正确引导，并提供一种正确的引导方法”
❖ 是一个集体现象，没有下属就没有领导者。包含人与人 之 间相互影响和服从。
❖ 是在某个行动过程中或要达到某一行动目标时所施加的影响 。是目标导向，在一个集体或组织中起着积极的作用。
❖ 是以一个群体内等级存在为假设前提。一方面等级是规范的 ，易于界定，领导者处于组织顶层。同时，也是非规范的， 而且灵活易变。
区域管理
2、数据来源 客户信息
❖ 谁？ ❖ 何地？ ❖ 数量？ ❖ 选择/目标？ ❖ 能否约到 ❖ 优先考虑情况？
区域管理
2、数据来源 ❖ 衡量自己的表现 ❖ 衡量竞争对手的表现 ❖ 衡量未来趋势 ❖ 提高销售额
思考
贵公司现在的信息系统？
需要在信息收集方面的行动？
培训者个人魅力展现
如果影响员工绩效