国际商务谈判
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第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流,磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程.国际商务谈判的特点：(1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心(2）国际商务谈判的特殊性:①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样.国际商务谈判的种类:（1）按参加的人数规模来划分(分为个体谈判和集体谈判)(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判)（3)按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判和中立地谈判）(5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判)让步型谈判（软式谈判）：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议.立场型谈判(硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序(1）准备阶段(①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程.一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节)（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程1.筹备阶段：双方准备谈判前的相关资料和信息，包括市场调研、对方公司情况分析、相关法律法规等。
同时确定谈判的目标和利益分配原则。
3.制定谈判策略：确定各自的底线和目标。
同时考虑对方谈判立场和利益分析，尽量找出双方的共同利益点。
4.开始谈判：谈判开始时，首先进行开场白，双方进行自我介绍，并对谈判议题进行概述。
然后是谈判议程的确定，明确谈判的重点和顺序。
5.信息交流：双方交换信息，包括产品信息、市场需求、价格要求等。
这一阶段旨在了解对方的需求和期望。
6.议价：在信息交流的基础上，双方开始进入议价阶段。
双方会提出各自的要求和条件，并就各个议题进行讨论和协商。
在讨价还价的过程中，灵活运用各种谈判策略和技巧，以达成双方较为满意的协议。
7.达成一致：当双方对各个议题达成共识后，需要形成正式的协议或合同。
协议的内容应包括双方的责任和权益、付款期限、质量标准、违约条款等。
协议的签署代表了双方达成共识的标志。
8.后续执行与管理：签署协议只是谈判的一部分，实际的合作还需双方共同努力。
双方应建立有效的合作管理机制，包括定期沟通、问题解决和风险管理。
同时，需要建立长期的合作关系，通过提供优质的产品、服务和合法经营，建立长久的合作伙伴关系。
9.谈判评估：在谈判结束后，双方可以回顾谈判过程，评估谈判的成败和经验教训。
这有助于双方在今后的谈判中改进和提高。
以上是国际商务谈判的一般流程。
然而，实际的谈判过程可能因国家、行业、谈判的具体议题等因素而有所差异。
因此，在进行国际商务谈判时，双方应根据具体情况进行相应的调整和改进，以达成更好的谈判结果。
国际商务谈判的方法
国际商务谈判的方法国际商务谈判是指不同国家之间进行商业交流谈判的过程。
由于不同国家的文化、法律、商务习惯等方面存在差异，国际商务谈判相对于国内商务谈判更具挑战性。
在国际商务谈判中，了解并运用一些有效的谈判方法是非常重要的。
下面将介绍几种常见的国际商务谈判方法。
1. Win-Win（双赢）方法Win-Win方法是一种重视合作与共同利益的谈判方法。
该方法强调双方在商业交流过程中实现共同利益的重要性。
在这种谈判方法中，双方通过合作，寻求达成互利的协议，从而实现双赢的结果。
2.BATNA（最佳替代选项）方法BATNA方法是基于最佳替代选项的谈判方法。
在国际商务谈判中，每个参与方都应该明确自己的最佳替代选项，即如果谈判失败，可以采取哪些措施来保护自己的利益。
这种方法强调了在谈判中具备备选方案的重要性，以增加自己的议价能力。
3.分析对方利益的方法在国际商务谈判中，了解对方的利益和经济情况是非常重要的。
通过分析对方的利益，可以更好地理解对方的需求和立场，从而更好地安排谈判策略。
同时，也可以通过理解对方的利益，寻找到双方共同关心的问题，为谈判达成共识提供便利。
4.强势谈判方法强势谈判方法是指利用自身实力和资源优势来进行谈判的方法。
在国际商务谈判中，一方拥有比另一方更多的资源和影响力时，可以采取强势谈判方法，通过施压和威胁等手段来达到自己的目的。
但需要注意的是，过度使用强势谈判方法可能会导致对方的抵制和破裂谈判的风险。
5.共同问题解决方法共同问题解决方法是通过寻找双方共同面临的问题和障碍，共同努力解决问题的谈判方法。
通过集中精力解决共同问题，双方可以建立合作和信任，进而推动谈判的顺利进行。
6.利用第三方的帮助在国际商务谈判中，可以借助第三方的帮助来推动谈判的进行。
第三方可以是中介机构、律师、翻译等。
他们可以提供专业的建议和中立的观点，帮助双方更好地理解对方，减少误解和冲突。
除了上述方法，国际商务谈判还需要注意以下几点：1.文化差异：不同国家有不同的文化习惯和价值观，需要注意尊重对方的文化差异，避免引发冲突。
国际商务谈判
简答题1．简述构成一个有效接受的条件。
2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些4．简述你对谈判僵局的认识。
5．为什么要营造良好的谈判气氛6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则7.谈判准备工作的内容主要有哪些?8.商务谈判组织的构成原则有哪些?9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?11.简述韩国商人的谈判风格。
12.简述谈判的入题技巧。
13.简述互惠式谈判的要点。
14迫使谈判对手让步的策略有哪些15.谈判信息的作用有哪些31.简述选择商务谈判人员的标准。
32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。
33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。
34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.试分析谈判方案的主要内容。
36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
一、名词解释1.国际商务谈判2.关系主体3.谈判方案4.一致式开局策略5.讨价与还价6.利率风险7.实质性分歧8.执行期谈判僵局9.谈判信息10.货物买卖谈判11.谈判主题12.假性分歧13.互惠式谈判14.国际商务谈判15.16.西欧式报价战术17.价格风险1.简述国际商务谈判的基本原则。
（1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
（1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。
（1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点4.简述报价策略及其含义。
（1）报高价，以卖方确定的最期望价报出（2）引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求（3）中途变价，改变原报价趋势（4）使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等5.让步的基本原则有哪些（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果2. 简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。
国际商务谈判课件
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
国际商务谈判
二、谈判开始阶段
（一）营造谈判氛围 1、谈判的开局与氛围： 谈判开局是谈判开始时各方之间的寒暄、介绍、 表态和摸底等行为，意在影响和控制谈判的方 向和进程，为本方赢得有利的谈判地位打下基 础。 谈判氛围是指谈判一方或各方在正式谈判开始 前营造出的气氛和环境，它可以体现各方的国 别特征、文化底蕴、谈判诚意、格调取向等。
4、握手：握手的次序，一般都是女士先伸手， 男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手， 下级和晚辈再握手。握手时，对方伸出手后， 我们应该迅速地迎上去，握手的时候最应该避 免的是很 多人互相地交叉握手。 5、相互介绍：在相互介绍的时候，应该注意 顺序的选择，一般先由职位高的人开始介绍， 如果 是分为主方和客方的话，应该是先把主 方介绍给客方，然后再把客方介绍给主方。 6、目光交流：要和对方有一个目光交流，而 不应该左顾右盼。目光应停留于对方双眼至前 额的 三角区域正方，这样使对方感到被关注， 觉得你诚恳严肃。
（二）谈判会场的布置 1、桌椅： 长方形条桌的布置：双方相对而坐，主 方背门或让门在自己的右侧，各自成员 按级别分别坐在主谈者的右边及左边； 圆桌的布置：主谈者面对面而坐，主方 背门或让门在右方； 椅子：与谈判桌相配的椅子，在款式和 色彩上要相互协调。
2、其他设备
四、物质准备
（一）谈判场所的选择 1、本方熟悉的场所优点： 熟悉的环境能使本方产生一种优越感和从容感， 或给对方造成心理压力；便于请示、汇报和获 得信息支持；节省出国出境的费用和时间。 2、客方熟悉的场所优点：如果谈判场所所选 在客人下榻的酒店，或者就在客方出国参展的 摊位前，客人反倒有一种“主场”的感觉，这 多少可以平衡身处他乡异国的紧张感。
国际商务谈判策划书4篇
国际商务谈判策划书4篇国际商务谈判策划书1一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成主谈：x，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈：x，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：x，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：x，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
最齐全的12个商务谈判案例
最齐全的12个商务谈判案例1.谈判案例一：国际合作项目合作谈判这个案例涉及两个公司合作的国际项目。
双方在合作项目的利益分配、资源共享、决策权等方面存在分歧。
在谈判过程中，双方通过充分沟通和协商，最终达成协议，明确了各自的权益和责任，并签订了合作合同。
2.谈判案例二：员工工资谈判这个案例是一家公司与员工工会之间的工资谈判。
员工要求增加工资和福利待遇，而公司关注经济可行性和竞争力。
通过双方的谈判，最终找到了一个平衡，达成了一个双方满意的协议，并得到了员工工会的认可。
3.谈判案例三：跨国公司收购谈判这个案例是关于一家公司收购另一家国际跨国公司的谈判。
双方在评估公司价值、股权转让、管理层安置等方面存在分歧。
通过谈判，双方成功解决了各种问题，并达成了收购协议，实现了双赢的结果。
4.谈判案例四：供应商谈判这个案例涉及到一家公司与其供应商之间的谈判。
公司提出了采购成本降低和质量改进的要求，供应商则关注利润和资源分配。
通过谈判，双方达成了一个互利共赢的协议，公司得到了更好的产品和服务，供应商也获得了更多的订单。
5.谈判案例五：商业合同谈判这个案例是关于两家公司之间的商业合同谈判。
双方在价格、交付期限、违约责任等方面存在不同的观点。
通过谈判，双方成功解决了分歧并达成了一项具有法律约束力的合同。
6.谈判案例六：劳资关系谈判这个案例是关于一家公司与其员工代表会商的劳资关系谈判。
双方在工作条件、待遇和工作时间等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项劳动协议，保障了员工的权益，也满足了公司的需求。
7.谈判案例七：品牌授权谈判这个案例涉及到一家公司与另一家品牌授权方之间的谈判。
双方在授权期限、使用范围和授权费用等方面存在分歧。
通过谈判，双方达成了一项授权协议，公司获得了品牌的合法授权，品牌授权方也得到了相应的收益。
8.谈判案例八：投资项目合作谈判这个案例是关于一家公司与投资者之间的投资项目合作谈判。
双方在投资金额、利润分配和项目管理等方面存在分歧。
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1. 谈判的含义包括（）（1）建立在人们需要的基础上（2）是两方以上的交际活动（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为（4）是一种协调行为的过程A、（1）B、（1）（2）C、（1）（2）（3）D、（1）（2）（3）（4）本题考察的知识点是谈判的含义。
2. 商务谈判的主体是指（）A、参与谈判的当事人B、进入谈判活动领域的议题C、谈判中占优势的一方D、谈判领导者本题考察的知识点是商务谈判的主体是参与谈判的当事人。
3.商务谈判的特征包括（）（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多边性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性A、（1）（3）（4）B、（2）（3）（4）C、（1）（2）（3）（4）D、（1）（2）（3）本题考察的知识点是商务谈判的特征4.“要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？（）A、合作原则B、平等原则C、互利原则D、求同原则本题考察的知识点是“求同原则要求谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对方当做合作伙伴，而不仅视为谈判对手。
”5.根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（）A、国内谈判和国际谈判B、一对一谈判，小组谈判和大型谈判C、主座，客座和主客座轮流谈判D、输赢式谈判和双赢式谈判本题考察的知识点是传统式（输赢式）谈判和现代式（双赢式）谈判是根据谈判理论和评价标准的不同划分的。
6.下面哪些属于商务谈判的内容（）（1）商品的品质（2）谈判时间的谈判（3）交易条件的谈判（4）技术类别（5）劳动力供求的层次A、（2）（3）（4）（5）B、（1）（2）（3）（4）（5）C、（1）（2）（4）D、（2）（3）（5）本题考察的知识点是商务谈判的内容：合同之外的谈判，合同之内的谈判，商品贸易谈判，技术贸易谈判和劳务合作谈判等。
7.商务谈判的基本原则包括（）（1）自愿原则（2）平等原则（3）竞争原则（4）求同原则（5）合法原则（6）合理原则（7）合作原则（8）互利原则A、（1）（3）（4）（5）（6）B、（1）（2）（4）（5）（7）（8）C、（2）（3）（4）（6）（7）（8）D、（1）（2）（4）（5）（6）（7）本题考察的知识点是商务谈判的基本原则。
8.美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。
他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。
报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。
谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。
最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报业工人失业。
该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（）A、合作原则和求同原则B、自愿原则和平等原则C、互利原则和平等原则D、求同原则和合法原则本题考察的知识点是合作原则和求同原则的内涵。
9.下面哪个说法是商务谈判的作用（）A、使得企业与企业之间的竞争更加激烈B、促使我国从计划经济转变为商品经济C、促进我国对外贸易的发展D、促进企业的繁荣与发展本题考察的知识点是商务谈判的作用：有利于促进商品经济的发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进我国对外贸易的发展。
10.下面哪个不是谈判活动的评价标准（）A、谈判目标的实现程度B、谈判一方的利益最大化程度C、谈判各方互惠合作关系的维护程度D、谈判效率的高低本题考察的知识点是如何评估谈判活动。
是非题11. 当代社会，谈判手段广泛而有效的运用极大地促进了商品经济的繁荣与发展。
A、正确B、错误考查商务谈判的作用之一：有利于促进商品经济的发展。
商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢的结局。
可以说，商品经济的发展，使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色，而谈判手段的广泛有效运用又促进了商品经济的繁荣和发展。
12.虽然商务谈判双方都有自己的利益或“小算盘”，但是在追求自身利益的同时，也要考虑并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。
A、正确B、错误商务谈判的互利原则。
13.只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手。
所以，普通人是不会去谈判的，它离我们的生活很远。
A、正确B、错误谈判是一种复杂的，需要运用多种技能与方法的专项活动，它要求谈判人员具有较高的素质，谙熟沟通谋略，善用沟通手段。
因此，真正的谈判高手是善于沟通的。
即前句是正确的。
但是，谈判又在我们的实际生活中扮演了重要角色，是社会生活中经常发生的事情，比如，与小商贩讨价还价。
因此，每个人都可能成为谈判者。
所以，后句是错误的。
14.商务谈判中有时没有明确的目标，也能达成协议。
A、正确B、错误本题考察的知识点是“商务谈判是人们的一种目标很明确的行为，没有目标的商务谈判不是真正的谈判，它是无法完成得。
商务谈判的目标与商务谈判相伴而生，是谈判活动的有机组成部分。
”15. 毒贩向农民购进罂粟果时的定价过程也属于商务谈判的一种。
A、正确B、错误商务谈判的基本原则之一就是合法原则。
买卖毒品本身就是违法的，因此不属于商务谈判。
16. 只要我方的需要得到了最大满足，就是一项成功的商务谈判。
A、正确B、错误成功的谈判是指在与对方维护良好人际关系的前提下，实现谈判目的以满足自身的需要。
就是说，一项成功的商务谈判应该是双方的需要都得到了最大程度的满足，双方的互惠合作关系有了进一步的发展，任何一方的谈判收益都远远大于成本，整个谈判是高效率的。
17.商务谈判要不就是竞争型的，要不就是合作型的，不存在双赢型的。
A、正确B、错误商务谈判的三个层次包括竞争型谈判，合作型谈判和双赢型谈判。
在拥有长期共同合作和利益的情况下，双赢谈判无疑具有巨大的发展空间。
18.在商务谈判中，不管用什么方法一定要取得胜利，达到自己的目的，以保证自己的利益，即使这将使对方逼到绝境。
A、正确B、错误合作原则是商务谈判中的基本原则之一。
人们谈判是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合，而不是把对方当做对手，敌手。
一旦一方自认失败，难以按合同履行义务，结果将是两败俱伤。
19. 国际商务谈判比国内商务谈判更重要。
A、正确B、错误国际商务谈判与国内商务谈判是按照商务谈判的地区范围划分的，不存在哪一个更重要的说法。
从我国现实情况来看，人们比较重视国际商务谈判，而对国内商务谈判则缺乏应有的认识。
因此，在国内商务谈判中，经常出现双方不注意对合同条款的协商和履行，结果出现纠纷后无以为据的情况。
所以，国内商务谈判仍有很大的发展空间。
20.合同之外的谈判比如谈判举行时间等不属于商务谈判的内容。
A、正确B、错误不论是哪一方面的商务谈判，一般都是包含合同之外的谈判和合同之内的谈判者两方面的内容。
合同之内的谈判则包括谈判时间，谈判地点，谈判议程以及其他事宜如谈判人员的确定等。
1. “有几个可供选择的谈判目标，指标有上下浮动的余地，备有第二套方案”体现了谈判计划制定的什么原则（）A、富有弹性B、全面周到C、简明扼要D、明确，具体本题考察的知识点是制定谈判计划应该注意的原则。
谈判人员在不违背根本原则的情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，以取得较为有利的谈判结果指的是谈判方案应具有一定的弹性。
2. 一般来说，报价属于谈判的哪一个阶段（）A、成交阶段B、讨论阶段C、开局阶段D、磋商阶段本题考察的知识点是：提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。
而这个时候一般来说已经进入了磋商阶段。
3. 谈判地点选在哪里更有利（）A、无所谓，差别不大B、己方C、对方D、气氛轻松的地方本题考察的知识点是谈判物质条件的准备中中关于地点的最优选择。
一般来说，谈判要争取在己方，因为在主场举行谈判洽商活动获胜的可能性更大。
4.下面哪些属于谈判中信息收集的主要方法和途径（）（1）小批量购买对方的产品（2）报价单，产品说明书等对方提供的资料进行分析研究（3）了解对方参加谈判人员的个人情况（4）图书馆的贸易统计数字A、（1）（2）（3）（4）B、（2）（3）（4）C、（1）（4）D、（2）（3）本题考察的知识点是信息收集的主要方法和途径包括案头调查法，直接调查法，购买法，第三方调查法，通过专业组织和研究机构或去调查报告，通过电子媒体，通过当地单位5. 下面关于谈判目标的说法哪个是正确的（）A、最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标B、最高目标＞可接受目标≥实际需求目标≥最低目标C、最高目标＞实际需求目标≥最低目标≥可接受目标D、最高目标＞实际需求目标>可接受目标≥最低目标本题考察的知识点是四种谈判目标的关系。
6.从表面上看，谈判物质条件同谈判内容本身关系不大，但事实上，不仅联系密切，甚至关系到整个谈判的发展前途。
下面关于物质条件的准备有哪些方面的问题是值得注意的（）（1）谈判房间的布置（2）谈判场所的选择（3）通信设备的完备（4））食宿安排A、（1）（2）（3）（4）B、（1）（4）C、（2）（3）（4）D、（1）（3）（4）本题考察的知识点是物质条件的准备工作包括四个方面：谈判场所的选择，通信设备的完善，谈判房间的布置以及谈判人员的食宿安排。
7. 美国著名谈判专家卡洛斯说的“喊价要狠”喊的是哪一个谈判目标（）A、最高目标B、可接受目标C、最低目标D、实际需求目标本题考察的知识点是最高目标的含义。
8.成交阶段要做的事情包括（）（1）向对方发出信号（2.）最后一次报价（3）在达成交易的会谈开始之前，对一些重要问题重新检索（4）签署正式合同A、（1）（2）（3）（4）B、（2）（3）（4）C、（2）（3）D、（1）（2）（3）本题考察的知识点是成交阶段的主要任务是：向对方发出信号，最后一次报价，在达成交易的会谈开始之前，对一些重要问题重新检索。
9. 谈判房间的布置，如选择什么形状的谈判桌，怎样安排谈判人员的座位都是很重要的。
对于比较大型，重要的谈判，什么样的桌子比较合适，为什么（）A、长方形；双方代表各居一面，较为正式B、圆形；围坐在一起，能形成一个双方关系融洽，共同合作的印象C、普通办公桌；花费少，节省开支D、无所谓；重要的是谈判的内容本题考察的知识点是谈判房间的布置方法。
10.下列哪些属于信息收集的主要内容（）（1）法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况（2）本企业产品及生产经营状况（3）主要竞争厂家的生产能力（4）谈判对手的企业发展历史A、（2）（3）（4）B、（1）（3）（4）C、（1）（2）（3）（4）D、（1）（2）（3）本题考察的知识点是信息情报搜集的主要内容：与谈判有关的环境因素，有关谈判对手的情报，竞争者的情况以及己方的情况。