大客户销售技术之基础理论与实践篇
市场营销个人实习总结
市场营销个人实习总结•相关推荐市场营销个人实习总结（通用18篇）总结是在某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价，从而得出教训和一些规律性认识的一种书面材料，它可以帮助我们有寻找学习和工作中的规律，不如立即行动起来写一份总结吧。
那么总结应该包括什么内容呢？下面是小编整理的市场营销个人实习总结，欢迎大家分享。
市场营销个人实习总结篇1这次的实习，让我了解到了商场的规模水平、销售流程以及一些常规产品的销售和一些方案的设计。
实习对我的实践能力有了进一步提高，在以后的业务操作中相信会有较大的帮助。
我们的实习地点是柳北苏宁店，店中销售的是各种电器，店中的销售人员素质很高，店的规模也是挺大，这对我们的实习很有好处，他们的优秀的管理，销售经验值得我们学习。
我们学到了一些实用的知识。
我们一组七人分工协作，在苏宁店了解一些价格，销售，促销之类的情况，也以调查问卷的形式调查了消费者的意愿。
我们经过两天的调查，运用大量的一手材料，信息。
以元旦为时间，为苏宁店设计了一套促销方案。
实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过几次的实习，但这次却又是那么的与众不同。
它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。
就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。
关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的！紧张的实习生活结束了，在这次实习中我还是有不少的收获。
实习结束后有必要好好总结一下。
实习给了我很深的体会，明白了打好基础非常重要，因为基础知识是工作的前提。
实际工作与书本知识是有一定距离的，需要在工作不断地学习。
即使毕业后所从事的工作与所学的专业对应，仍会在工作中碰到许多专业知识中没有的新知识，所以要想胜任工作，必须边工作边学习，通过不断的学习获取更多新的知识通过实习我们知道了我们除了基础知识外，其他的能力太缺乏了。
销售实习报告(通用4篇)
销售实习报告（通用4篇）销售员实习报告篇一一、实习目的毕业实习是市场营销专业学生在完成课程之后进行的综合实习，是贯彻理论联系实际的教育原则，实现院校培养目标不可缺少的教学模块，其目的是让学生学习了解市场营销的实际操作模式，熟悉一般的业务手段和方法；了解市场现状，应用所学理论知识，提出改进建议；在真实的工作环境下，认识自我，磨砺意志，锻炼心态，考虑就业方向的选择。
实习生应端正态度，克服实习过程中出现的困难和挫折，真正做到理论与实际相结合。
同时，实习是学生从学校到社会的一个良好的过渡。
二、实习内容根据学院教务处的要求，我们市场营销专业采取集中实习和分散实习两种形式。
分散实习学生自己联系实习单位，集中实习学生的实习单位由系里联系，集中实习的单位有专业教师指导。
我选择的是自主实习也就是自己联系工作单位。
从事的是与自己专业相关的工作，销售和市场推广。
刚接触这份工作的时候，是充满信心的，只是后来慢慢地发现一次次被现实打败。
顶着市场营销专业大学生的光环，一开始瞧不起身边一些学历低的人。
但销售人员是靠业绩吃饭的，当他们的业绩一路飙升而自己仍在原地的时候，才真的是羞愧难当。
大学生带来的不是荣誉而是一种耻辱，所以我从此不再说自己是混过大学的人。
也知道了外界对大学生的一些看法，每天只是恋爱、游戏、用父母的钱挥霍着自己的青春。
所以时下流传一句话：高学历有能力的是打工一族，低学历的都当老板去了。
虽然有点夸张，却有一定的道理。
学历高的人由于知识太多思维被禁锢，有时连基本常识都不懂。
缺乏冒险精神和创新意识。
销售人员的职责就是把自己的产品卖给别人，把别人的钱财收为己用。
每次都要自觉主动的联系客户，拉拢关系，然后推销自己的产品。
也就是主动出击，广泛撒网，重点培养。
在实习过程中有几件事让我感触极深。
在实习的过程中，其实也是一个学做人的过程。
要懂得低调做人，比自己厉害的人大把大把的是，虽然做人非常重要，但专业知识也不可或缺。
每天过得一样却又不一样，有人在成长有人在死亡。
关于大客户营销理论的几点研究
关于大客户营销理论的几点研究大客户营销理论是指企业通过精准的营销策略和方法来开发和维护大客户，以实现对大客户的深度挖掘和持续经营，从而获取优质客户资源和增加企业利润的一种营销手段。
大客户营销理论的提出和实践对企业的发展具有重要意义，下面就大客户营销理论的几点研究进行探讨。
大客户营销理论的提出源于对市场竞争环境的认识。
在市场经济条件下，企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就需要找到一种差异化的竞争优势。
传统的销售模式以大规模生产和批量销售为主，但这种模式在今天的市场环境中已经难以为继。
随着市场竞争的加剧和信息技术的发展，许多行业已经进入了商品过剩和销售饱和的状态。
在这种背景下，企业更需要从市场中找到具有高价值和潜力的大客户群体，通过精准的营销策略和方法对大客户进行深度挖掘和持续经营，以实现对大客户的精准服务和高效利用。
大客户营销理论的提出源于对客户需求的变化和消费行为的研究。
随着社会经济的发展和科技的进步，消费者对产品和服务的需求变得更加个性化和多样化。
传统的销售模式往往无法满足消费者不断变化的需求和消费行为，企业需要更加关注和理解客户的实际需求，为客户提供更加个性化和差异化的产品和服务。
大客户营销理论正是基于对客户需求和消费行为的研究，通过对大客户的需求和购买行为进行深入分析和挖掘，实现对大客户的精准服务和持续经营，从而满足客户的个性化需求和提升客户的满意度。
大客户营销理论的提出源于对企业资源的优化配置和价值创造的思考。
传统的销售模式以大规模生产和批量销售为主，企业通常将资源集中在产品的开发和生产上，而忽视了对市场和客户的深入了解和持续经营。
随着市场竞争的加剧和客户需求的变化，企业需要将资源重新配置到对客户的深度挖掘和持续经营上，实现对客户的精准服务和高效利用，从而提升客户的满意度和培养客户的忠诚度，创造更大的客户价值和企业利润。
大客户营销理论的提出源于对市场营销手段和方法的创新和改进。
随着信息技术的发展和互联网的普及，市场营销的手段和方法发生了巨大的变化和创新。
市场营销实践报告(5篇)
市场营销实践报告(5篇)（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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spin销售技巧-基础理论及实践篇(完整分享版)
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SPIN理论的诞生
尼尔·雷克汉姆在Huthwaite 公司带领一队研究小组分 析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美 元， 横跨23个国家及地区 并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋 庸置疑的事实。
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SPIN理论的诞生
关于如何销售有许多观点，但它们真正的缺陷是不以仔细 研究过的客观事实为基础，甚至只是根据某人（通常是培 训人或销售主管）的个人经验为依归。如果硬生生地乱套 于别人身上，那难免有以点带面的错误发生。
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什么是SPIN销售法
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客 户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭 示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能 够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度，另外提 供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技 术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它 来训练营销人员。
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漏斗式提问使用情景
漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。 那要在什么情况下才用这种提问法呢？？
①在有充足的交谈时间前提下
②试图与初次拜访对象或关系一般的销售对象在短时间内建 立良好印象、增强信任度
③涉及较敏感话题，不便直接进入主题
④为了鼓励销售对象畅所欲言，让其提供更广泛、更深入、
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SPIN基础理论与实践
销售技巧 第二篇
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小故事 仁道 王道 霸道
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做顾问级销售 首先学会如何提问
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2023市场营销实习报告范文-精选4篇
2023市场营销实习报告范文-精选4篇2023市场营销实习报告范文共四--第一篇(3298)字毕业实习是学生完成大学全部课程后的最重要的实践环节。
通过实习了解社会，接触实际，巩固专业理论和提高实际操作技能，培养良好的职业道德，熟悉和掌握市场经济条件下企业的运营规律，并通过撰写实习报告，学会综合应用所学知识，为走向正式工作岗位做好准备。
在20xx年12月22日至20xx年2月22日这一个半月的实习时间里，我在辽宁化肥有限责任公司普兰店分公司实习，实习职位是农化服务人员。
一、实习单位的概况辽宁化肥普兰店分公司成立于20xx年7月，目前在市内所有重点农业县均自建了分销网点，并且积极探索直销零售模式。
覆盖全市95%以上耕地面积。
网络提供化肥、农药等农业投入品，并提供农化服务，化肥产品年经营量约在5万吨，市场占有率约为40%，是区域内规模、产品齐全、科技服务能力的农资营销网络。
二、实习单位经营现状建司10年来，辽宁化肥普兰店分公司在大连市场上开拓进取，经营管理等各项工作取得了长足的进展，已成为大连市优质化肥的供应主渠道、农资市场的重要组成部分，承载了省级流通企业为农服务的重要职责。
辽宁分公司本着“安全、便捷、成本节约”的原则，充分利用区域内的港口、物流园区、第三方物流企业资源，打造立体化的物流仓储配送体系。
分公司下属分销网络仓库13座，仓储面积10万平方米，覆盖市内重要的农资市场和物流节点，仓储布局合理，能够辐射到每个农业县区，且多处在铁路沿线与物流集散地，较好地满足了公司业务开展的需要。
辽宁化肥普兰店分公司加强多元化合作，降低成本，提高仓库利用率，利用淡旺季时空差，做好对内外部服务，建立模拟的第三方物流雏形。
同时建立起了一整套行业的服务标准：对化肥从出厂、包装、运输、仓储、直至配送到终端农户的每一个环节都可做到实时跟踪，杜绝了假冒伪劣，保障了产品质量安全。
辽宁化肥普兰店分公司依托遍布全域的分销网络，构建了全方位的农化服务体系。
市场营销专业实习报告5篇
市场营销专业实习报告5篇市场营销专业实习报告1经过了两年多的在校学习，我初步掌握了市场营销专业的基础知识和基本专业技能，这个科目是一个很广的学科，所涉及的内容博大精深，在这短短的两年多时间里是无法完全领会的。
尽管如此，我们所学的这些东西却是踏上工作岗位不可或缺的基石，这要求我们不仅需要扎实的理论知识还需要实际操作能力，用所学的知识来解决现实工作上的问题，把理论付诸于实习，真正掌握市场营销手段在生活中的重大作用。
这样的转化是个艰巨又漫长的过程，因此我们需要一个可以真正操作的平台，而走出校门到社会上实习这样的方式就是我们所必须做的。
这不仅能让我们学有所用把课本知识转化为专业技能，还可以为我们毕业走向社会做好准备。
我从__年11月16日走进了华安财产保险股份有限公司福建分公司连锁营销服务部当一门连锁店客服专员。
华安财产保险股份有限公司是经中国人民银行批准，于1996年10月18日正式创立的一家专业性保险公司，总部设于深圳，主要经营各种财产险、责任险、信用保证险、农业险、意外伤害险和短期健康险业务。
华安保险自成立以来，始终将国家利益放在首位，以社会责任感和客户利益为重，凭借不断创新的精神及专业开发优势，开拓进取，奋力拼搏，在取得良好自身经营业绩同时，致力于探索中国保险业的发展道路，并做出了积极的贡献，赢得了公众的信赖和支持。
截至__年，华安保险经中国保险监督管理委员会批准，已开设北京、上海、深圳、广东、湖南、福建等25家分公司和300余家下设机构。
我应聘的是连锁店的客服专员，前两个月分别在广州和福州进行专业技能的培训和上岗实习。
第一个月在广州培训的内容主要以理论为主，全围绕连锁店的运营开展工作技能培训。
主要有保险基础知识、企业文化、客服技能、商务礼仪等知识，并聘请专业的培训公司给我们讲团队合作和人员管理，使我们在短时间内从一个完全不懂保险的学生迅速成为一个即将成为保险行业的专业人士。
第二个月回到福州进行第二轮的培训，此次主要以上岗实操为主要内容。
针对大客户的面对面销售技巧
大客户的面对面销售技巧一、销售业绩影响因素分析在销售人员更加关心销售业绩的情况下，想要让好的销售策略，产生良好销售结果的因素主要包括三个方面：1.态度因素决定销售业绩的因素有态度和能力。
态度决定销售人员跟客户在一起的时间，能力决定和客户接触的效果。
在销售过程中,销售人员的态度比能力更重要。
产品的竞争力和客户的满意度称为客观条件，销售人员的态度和能力称为主观条件。
能力可以通过培养得到快速提升，而态度是生活的积累，很难在短时间之内得到调整。
积极的人，可以从内到外调整自己的行为和态度。
销售人员的价值在于能够通过内部因素的提高解决外部问题。
外部因素越困难、越具有挑战性，销售人员的价值就越高，越能帮助公司和客户获得成功。
良好的心态可以帮助销售人员获得成功。
销售人员应该具备永不放弃和团队合作的精神，这是销售过程中至关重要的两种心态。
永不放弃【案例】难得的中标机会投标日期过了，客户还是不肯发给A公司标书，几乎所有的销售人员都放弃了，但是小陈不放弃。
他上午就跟客户在一起谈方案，客户还是不答应。
中午客户去食堂吃饭，他也去食堂吃饭。
下午，客户收发报纸，他就帮客户收发报纸，客户面前杯子里的水空了，他就给客户倒满水，客户也不赶他走，所以他就一直等到下班。
晚上客户要加班，小陈也拿出电脑办起公事。
等着客户要离开公司的时候，小陈就邀请客户一起吃饭，在吃饭的过程中他诉苦地说：“我们虽然是一流的公司，但是我们公司刚进中国，压力很大，我现在已经做了三个月，我们部门一个定单也没有进来，要是再持续一个季度，我这个工作可能就保不住了，我刚刚买了房子，还要还贷款。
”客户非常有同情心，就开始和他聊天，大概十一、二点钟，客户就要回家。
小陈又拎着电脑包要跟着客户回家。
最后客户只好拿出手机给局长打了电话，说这个厂家真的很不错，有独特的模式，能不能让他们也能参与招标。
在客户的征求下，局长真的就给小陈公司发了标书，最后竟然真的中标了。
由案例可见，销售人员小陈保持积极乐观的心态和不放弃的精神，最终获得了难得的中标机会。
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• T：总体来说，什么样的信号 可以让你认为会谈是成功的。
举例2（续）
• S：当客户谈论行动时。比如： • S：是的，你不知道只依赖问 “明年我们将彻底检查网络 题，你必须有更有力的武器。 数据”或“我们正在寻找具 这就是为什么我认为在销售 有这三个特征的系统：，诸 中的高招并不只是让客户同 如此类的话。 意问题的存在，几乎每一个 我拜访的人都有问题，但那 并不意味着他们会购买你的 • T：你知道隐藏性需求与明显 产品。真正的技巧是你怎样 性需求的不同，听起来似乎 可以使这些问题更大化，大 你在说明显性需求比隐藏性 到足以让客户不能忍受以至 需求更好些，是吗？ 于最后付诸行动去购买。当 客户开始谈论行动时，也就 是“购买信号”了。
我们的大客户有什么与众不同的地方？
影响决策周期的因素
• 客户心理的变化周期
• 多层决策周期 • 平息所有顾客异议周期
• 顾客关系管理周期
大客户订单的特征
• 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化
• 决策结果影响大
• 竞争激烈
最有效的销售切入口在那？
问题点
需求不明确
有些不便
隐藏性需求
不满，抱怨
状况询问 1 问题询问 2 隐藏需求 3
暗示询问 4
现在是拿出方案的最佳时侯吗？
SPIN 总结
• 有效判断顾客的隐藏性需求
• 必须将隐藏性需求引导到明显性需求
• 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 • 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案 的渴望
状况询问
• 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是 买方？ --背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
学员提问：
从利润的角度看，主动方式所获得 的利润比被动方式大许多。比如， 薇软、英特以技术为导向的主动引 导客户需求的方式；施乐以销售技 巧为导向的主动引导客户需求的方 式；如，互联网商务电子以概念为 导向的引导客户需求的方式；如， 沃玛特已改变购买习惯为导向的引 导客户需求的方式，都使它们成为 行业的领导者。 从客户购买习惯上看，主动方式的 引导和暗示作用比被动方式大许多 。这在后面讲的购买流程的概念中 将详细描述。 从销售方式讲，它是直销和零售间 的区别。
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
在竞争中你必须掌握……..
这是四个英文单词头写字母。 状况询问/问题询问/暗示询问 /需求确认询问/，实际上它是 一种思维流程，或许更确切的 说是一种思维指导。 它所解决的问题就是刚才所提 出的： 1。那一层是最佳切入点？ 2。每一层是如何相关联的？ 3。问题的最终方向在那？ 4。你的需求如何与客户的需 求相关联？
如何揣摩客户 的购买心理？
客户购 买行为模式
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
决策1： 解决/不解决
建立优先顺序 选择解决方案 评估方案 决策2： 选择卖方 评估卖方
学员提问：
收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？
确认问题
• 客户的潜在和明显的问题在那？
分析问题的大小和范围
• 平衡因素：
SPIN
S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF
它将询问的顺续进行科学的归纳和分类。 这非常类似与PSS课程中的七步法：准备、接近 、调查、说明、演示、建议、成交。而且在讲 七步法时也往往涉及到SPIN的内容。 准备和接近阶段类似于“问题询问”。 调查阶段类似于“问题询问”。 说明和演示阶段类似于“暗示询问”。 建议和成交阶段类似于“需求满足询问”。 但七步法与SPIN根本的不同是在那呢？ 这就是对销售流程的不同视角的看法：A）以购 买流程为基础的看法；B）以销售流程为基础的 看法。 或是：正向的FAB和反向FAB 然而，它们的结合点有在那呢？----就是客户 的需求。
需求满足问题—建议
• 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导
• 建议：让顾客告诉你你所提供方案的利益
比较复杂的SPIN结构
状况询问 状况询问 问题询问 问题询问 问题询问
暗示询问
暗示询问
暗示询问
试探：需求满足询问 需求满足询问
提示
• 把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！
明显的 需求
解决方案
利益
需求满足练习
你产品提供的潜在利益 使买方告诉你这些利益的需求满 足询问
我们的系统很容易操作
你认为一个没有受过培训的 操作者也能用的系统对你有 什么帮助
大客户销售技术
技术分析与实例操作
SPIN回顾
• 请回答每种提问的目的：
S
P
N
I
SPIN技术关键
• 区分客户的需求
• 需求与产品共有化 • 引导客户说出自己解决问题的方案
大客户销售技巧
基础理论与实践篇
培训目的
• 掌握大客户基本销售原理
• 认知大客户的销售特征 • 利用“概念”解决实际销售难题
学员提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
学员提问：
销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？
销售会谈的四个阶段
暗示询问—建议
• 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的 销售员问许多暗示问题 • 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就 会提出越有力的暗示询问
需求满足问题
• 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积 极的、建设性的、有意义的会谈。 • 这些问题注重对解决方案的询问
• 用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提 供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释
状况询问 问题询问
暗示询问
需求--满足询问
这是一个向潜在客户询问的流程，通过这一询问流程，我们可以达到对客户需求 的有效了解，并将客户的需求转化为客户对解决方案的关心，并最终架起产品和 用户需求的桥梁。
状况询问
• 收集有关客户现状的…...的问题。
事实 问题 背景
状况询问
• • • • • • 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？
• 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序：
初步接触
调查研究
承认接受
证实能力
请思考
• 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售问题
问题列表
序号 1 2 3 4 5 6 7 问题 与进展或订单的关系
8
9 10
（请单独一张纸发给学员）
学员提问：
当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？
问题
• 你认为他会成交吗，为什么？
• 如果你是销售员，你有什么建议？
举例2
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？ • S：很难说，我的确发现了几 个我们能解决的问题，但除 非我们有机会与他们再接触 并了解更多的情况，否则我 不愿去评判我们是否成功。 • T：这是否意味着你不认为刚 刚发现的问题是“购买信 号”？ • S:我想至少它不是很直接的 “购买信号”。毕竟，除非 你发现一些你能处理的问题， 否则你就没有什么进展。因 此没有问题就意味着没有销 售——这是一种消极信号— —这些就是比较糟的会谈。 但我并不是说有问题就是积 极的购买信号。
问题询问—建议
• 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。 • 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考 虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和 特点为条件来考虑
暗示询问
• 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对 策的关系。 • 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客 有效的提出
问题询问目的
• 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关 心的问题领域。
什么是有效的问题询问？
W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H：四个问题
暗示询问
• 询问客户关心的问题产生的后果的询问
暗示询问
A：优点
说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户
有作用
B：利益
叙述产品如何满 足客户所表达出 的明显需求
很大作用
状况询问 1
问题询问 2 隐藏需求 3 暗示询问
提问： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求
状况询问 1 问题询问 2 3 暗示询问 5 需求满足询问 通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问 4 明显需求 隐藏需求
区分顾客的需求
提高成交率的关键： 隐藏性需求 问题点，困难 不满，抱怨 较难引导 出客户的 购买意愿 比较容易 引导的购 买意愿
明显性需求 客户表现明显 且强烈的需求 与期望
学员提问：
除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？
FAB与需求
• 如何联结产品与顾客的需求
F：性能
介绍产品特征 难成功
• 你说它们比较难操作，那么对你们的产 量有什么影响？ • 如果只培训三个人使用这设备，那不会 产生工作瓶颈问题吗？ • 这种人事变动对培训费用来说意味着什 么？ • 这样会导致成本增加吗？
暗示询问目的
• 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性 需求转化为明显性需求的工具。
暗示询问练习
你有对策 的问题 设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱” 为什么买方是错误的？
解决问题 的迫切程 度
解决问题 的成本
建立优先顺序
• 重点问题和非重点问题
学员提问：
使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
• 开放型问题可以使客户开口说话，而且 有时可以有意想不到的效果。 • 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和 节奏。 • 开放型询问在大生意中起重要作用。