第五章 谈判各阶段策略4
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谈判的5个阶段及应对策略
谈判的5个阶段及应对策略谈判活动是一个有机的整体。
就像所有的企业活动一样，谈判也是一个过程，具有相应的程序。
一般可将谈判分为若干个阶段，每个阶段的工作重点和目的不尽相同，应区别对待。
谈判大致分为摸底、拉锯、让步和促成等阶段。
下面是小编为大家收集关于谈判的5个阶段及应对策略，欢迎借鉴参考。
第一阶段，谈判开局是整个谈判过程的起点，在这个阶段，将会产生一个谈判的基调，双方相互提供“第一印象”。
开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前景，也是谈判人员给予高度重视的阶段。
谈判人员首要的任务是要积极地创造和谐友好的谈判气氛，要运用自然轻松的话题转入实质性的谈判阶段上，向对方表述自己的观点立场，同时观察和推测对方的意图，不断调整自己的对策。
第二阶段，摸底阶段及策略谈判过程实际上也是从摸底开始的。
在这一阶段，谈判双方相互旁敲侧击，窥测对方的意图和期望值。
谈判高手往往善于从对方的表述中了解其真正意图，而巧妙地隐藏自己的某些情报。
摸底阶段，可以采取投石问路、虚张声势、利用数据变魔术、浑水摸鱼等策略。
第三阶段，拉锯阶段及策略谈判的拉锯阶段也叫僵持阶段，是谈判双方较量实力和智慧的攻坚阶段。
在这一阶段，双方都会千方百计地出难题，挑剔毛病，以削弱对手，达到自己预期的谈判目标。
拉锯阶段可采用“失踪”计策、以示弱取胜等策略，以顺利度过这个谈判过程中最困难的时期。
第四阶段，让步阶段及策略在军事上，只懂得进攻而不懂得让步的将军是难以取得整个战局的胜利的。
商业谈判也是如此，如果双方都只是一味地想改变对方的观点，而自己不愿意做出丝毫让步，则谈判很难取得成功。
有时让步是一种策略，是一种计谋，善于应用就可胜券在握。
可采用步步为营，稳扎稳打，先软后硬，软硬兼施策略取胜。
第五阶段，促成阶段及策略是谈判的最后阶段，也是关键阶段之一。
如果策略把握得不好，很有可能是前功尽弃，劳而无功。
谈判的高手往往会运用自己的知识和能力使对手相信，自己的建议将给对方带来最大的利益，是最理想的选择。
第五章 谈判各阶段策略
事实了，看你们如何办。这样，外 商便说：“你认为我该怎么办？” 从这句话，丁懋松嗅出对方已软了 一截。他马上引用广东人的一句话 ：“假如已跌倒在地，什么都没有 了，手上至少也要抓一把沙。”意 思是 说，如果你愿意的话，我们肯给你 们一把沙，让你们不至于落空。他 判断对方不愿贸然诉诸法律，因为 打官司耗时长久，最后所得利益不 见得高
头，浅栗色眼波一闪，提出要看看 样品。 在流光溢彩的样品陈列室尼古拉 女士驻足在一片真丝方巾前，蓦然 放光的眸子透出了她内心的意向。 樊式洲微笑着，又聊起了他的 方巾：“这是波斯湾沿岸的西亚流 行的小花朵、小格子图案；这些写 实型的花鸟鱼虫图案是日本人最喜 欢
的；西欧市场畅销这种带有浪漫色 调的现代花卉式样，也喜欢这种带 有骑士风格的双轮双马式的古老的 中世纪画面……”尼古拉频频点头。 “樊先生，这几种我都要。”她点 了7种花样。
自然气氛是指谈判双方情绪平稳， 谈判气氛既不热烈，也不消沉。 1.自然气氛的表现 2.营造自然气氛的条件
1.自然气氛的表现 •主要表现为平静、朴实、严谨的谈 判氛围。 2.营造自然气氛的条件 •谈判双方势均力敌或相差不多 •双方企业有过业务往来，关系一般 •双方企业过去没有业务往来，是第 一次业务接触
案例一
谈判开局之初的 非正式接触
我国某进出口公司与泰国一家公司 谈钢板网和瓦楞钉生意。结果谈判开 始时就不顺利，双方提出的交易条件 相差甚远，中方有意放弃。有一天， 中方公司副经理李鼎贺上街购物，无 意中发现泰国公司总经理徐先生在街 头象棋摊边盘桓多时，一副饶有兴趣 的样子。李鼎贺心里一动。 这天黄昏，李鼎贺带着一付精工制 作的象棋来到徐先生下榻的宾馆。“ 下一盘棋怎么
三、 谈判开局的表达
谈判开局的表达即选择适当的方式对 己方谈判的开局目标予以表露和传达， 使己方的开局目标易于为对方理解并对 对方开局目标产生积极的影响。 谈判开局表达的策略方法 （1）协商表达法 （2）直陈表达法 （3）冲击表达法
第5章商务谈判各阶段的策略.
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
国际商务谈判(第三版)第5章国际商务谈判各阶段的策略
四、打破僵局的策略
（一）出现僵局的原因 （二）对付胁迫性对立僵局的策略 （三）缓解意见性对立僵局的策略 （四）缓解情绪性对立僵局的策略
五、最后通牒的策略
（一）最后通牒的使用条件 （二）买卖双方如何使用“最后通牒” （三）“最后通牒”的注意事项
第五节 成交阶段的策略
❖ 谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结 束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商 达成的最终交易条件成交的阶段。
❖ 而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的 可能性，并做出是 段和步骤。
二、讨价
讨价是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期 望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行 为。
全面讨价 针对性讨价 总体讨价
三、还价
（一）还价的原则 （二）还价的方式
（一）步步为营 （二）疲劳轰炸 （三）以林遮木 （四）软硬兼施 （五）车轮战术
第四节 妥协阶段的策略
一、让步的原则、步骤和方式
（一）让步的基本原则
❖ 1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 ❖ 2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处. ❖ 3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
第五章商务谈判开局阶段及其策略
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
一、谈判开局的含义
开局阶段：谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大，但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性， 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
（2）沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理压力的目的。
采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让
步。
案例2：
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回 去研究一下，美方不得不同意体会。
谈判各阶段的谈判策略
•
背景介绍：
1、日本公司技术有特点，但不是唯一公司，是积极推销者 ，该公司首次进入中国市场，也适合中方需要。
2、 清洗工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。烧结工序 主要为烧结炉及辅助设备。切割分选工序，主要为切割机 ，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封装 设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品 的设备。此外，有些辅助工装夹具。
•
三、坦诚式开局策略
是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或想法，从而为谈判打开局面。采用 这种方式要考虑与对方的关系、当时的谈判形 势等。
四、进攻式开局策略
是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿 态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制 造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。（发 现谈判对手故意制造低调气氛时使用）
具体讨价：是针对性讨价，是就分项价格和具体的内容要求改善报 价。
（2）分段式讨价：
笼统讨价
针对性讨价 笼统讨价
•
3、讨价后的评价。即使报价方做出改善报价的反，
还要分析其让步是否具有实质性内容。
案例 讨价方法——要求一个新报价 1、给予回报
“让我们试试用不同的方式来解决这个问题。我们能为你们做 什么？假如我们提前支付30%的货款，你们能降价多少？”
1、交易谈判中的对抗通常是企业间实力的较量。 2、谈判双方实力的对比呈现三种态势：
平等地位、 被动地位、主动地位
二、主动地位的谈判对抗策略
（一）平铺直叙策略 （二）吊胃口策略
三、被动地位的谈判对抗策略
•
（一）运用团队力量策略
（二）软化个别对手策略 （三）寸土必争策略（让步与要求并提） （四）迂回进攻策略
3、 技术有一定先进性，稳定性，日本成品率可达到85% ，而中方仅为40%左右。 问题：
模块五商务谈判过程及各阶段的策略
•
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出
的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从
而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
•
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适
用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转
为低调气氛。
3、坦诚式开局策略
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对 方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍 了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起 来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经 济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人 实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成 也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这 样的中国的‘土’朋友。”
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一 点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受．”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．” “400?嗯……我不知道．” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道．” “这样吧，600元．” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理
四、开局策略
1、一致式开局策略
•
•
是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一
致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将
谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略可以在高
调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。
因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。
3、陈述时间：
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
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• 案例二 • 意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于 谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方 代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中 方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希 望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上 午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中 方原要求 (意方降价40%) 改善5％ (要求意方降 价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已 降了两次价，计划15％，还要再降35%，实在 困难。”双方相互评论，解释一阵后．建议休 会下午2 ：00再谈。
• 双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的 品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达 成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现 了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合 作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合 同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及 到未来两年该产品世界市场价格的波动与走 • 势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对 己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面 谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达 成协议。
• 二、 谈判中僵局产生的原因 •
• • • • • • 1．意见分歧 ． 2．一方过于强势 ． 3．过分沉默与反应迟钝 ． 4. 人员素质的低下 5. 信息沟通的障碍 6. 软磨硬抗式的拖延 7. 外部环境发生变化
• 三、 如何避免僵局
1．不要受激烈言辞的误导，要冷静对 ．不要受激烈言辞的误导， 待对方的过激态度 • 2．避免触及对方比较敏感的问题 ． • 3．不要纠缠于枝节问题 ． • •
• 问题： 问题： 1．意方的戏做的如何？效果如何？它还 有别的方式做戏吗？ 2．中方破戏的戏做怎么评价？ 3．意方和中方在谈判的进取性上各表现 如何?
• 分析： 分析： 1．意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍 以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利 航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表 示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好 。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下 午 • 2：30的飞机回国”的话。 2．中方破戏破的较好。 3．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做 法上以及条件上更具进取性。
• 4．尽量不要使用情绪化的辞句 ． • （1）你好象没有在听我讲 ） • （2）你听懂我的意思吗？ ）你听懂我的意思吗？ • （3）希望你讲话不要绕圈子 ） • （4）讨论不要离题。 ）讨论不要离题。 • （5）就是我说了你也不会理解的 ） • （6）这是行不通的 ） • （7）我们一直是这样的 ） • （8）如果换了我，我会 ）如果换了我，我会…… • （9）我已经谈过了 ）我已经谈过了…… • （10）我们已经作了让步，而你们却一点也 ）我们已经作了让步， 不
• 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先 生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再 次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍 其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时， 罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后 的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告 诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的 飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生 面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意 方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判 即结束。
2．从广义上分类 ．
（1）协议期僵局 ） （2）执行期僵局 ）
3．从谈判内容上分类 ．
谈判内容不同，谈判僵局的种类也不相同，即不同 谈判内容不同，谈判僵局的种类也不相同， 的谈判主题会有不同的谈判僵局。一般来讲， 的谈判主题会有不同的谈判僵局。一般来讲，不同的 标准、技术要求、合同条款、合同价格、履约地点、 标准、技术要求、合同条款、合同价格、履约地点、 验收标准、 验收标准、违约责任等都可引起不同内容上的谈判僵 局。
案例五
• 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈 出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招 数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购 货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情 报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停 产，又了解到该产品可能有新用途。再仔细分 析了这些情报以后，谈判继续开始。我方依据 掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源 不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。 对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程 度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖 乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产 品
回目录
案例场景2 案例场景2： 美国总统罗斯福去看邱吉尔， 美国总统罗斯福去看邱吉尔，他正一丝 不挂在洗澡。罗斯福进退两难。 不挂在洗澡。罗斯福进退两难。邱吉尔 见状，咧嘴一笑，拍着肚皮说： 见状，咧嘴一笑，拍着肚皮说：“总统 先生，您瞧， 先生，您瞧，大英帝国在阁下面前可什 么也没隐瞒啊！ 么也没隐瞒啊！”
• • •
5．8 僵局阶段 ．
谈判中的僵局是指在谈判过程中， 谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因 暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。 暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
• 一、 谈判中僵局的种类
• • • • • • • • •
1．从狭义上分类 ．
（1）谈判初期的僵局 ） （2）谈判中期的僵局 ） （3）谈判后期的僵局 ）
• • • • • •
2.策略 1）场外交易 2）最后让步 3）不忘最后的获利 4）注意为双方庆贺 5）慎重地对待协议
二、 认可与结束阶段
• 1、起草 、 • 大多数情况下于由供货方 大多数情况下于由供货方(SUPPLIER)起草。 起草。 起草 2、签署 、 3、谈判基本结束后的工作 、
辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年 金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低 价从国外大量购进该产品。A公司做了大量的市场调研 工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信 息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈 判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进 行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对 方，也进一步获取了对方的信息。 • 在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确 定。B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对 方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助 于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境 下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈 判。 •
回本章 回本节
谈判不仅是科学也是一项综合性的艺术，哲学、语言、 谈判不仅是科学也是一项综合性的艺术，哲学、语言、 逻辑、幽默、坚忍、勇敢以及对各种媒介和现象的把握， 逻辑、幽默、坚忍、勇敢以及对各种媒介和现象的把握， 编织了一幅纵横驰骋的立体谈判画卷。 编织了一幅纵横驰骋的立体谈判画卷。艺术技巧的自如运 用依赖于日常的学习积累和丰富经历的体验。 用依赖于日常的学习积累和丰富经历的体验。本章将就谈 判普遍使用的技术技巧展开讨论。 判普遍使用的技术技巧展开讨论。 1、讲话、提问、回答及说服的各种面谈技巧； 、讲话、提问、回答及说服的各种面谈技巧； 2、处理怨言和打破僵局的方法； 、处理怨言和打破僵局的方法； 3、示范技术 重要的辅助谈判手段； 、示范技术——重要的辅助谈判手段； 重要的辅助谈判手段 4、电话洽谈的原则与例四 • 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况， 国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH） 光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科 技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。 在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产 品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研 • 究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种 产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时 我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价 • 格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的 外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们 这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公 司的心脏都掏去了。”
• 背景介绍： 背景介绍：
• (1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推
销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工 序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为 切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包 装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打 印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
案例三
• 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛 杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。 双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态， 这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订 的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高 了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔 曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方 要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我 方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应 • 对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上 购买了150台中国机床。
• (3)技术有一定先进性、稳定性， 日本成品率可达85％，而中方仅 为40％左右。 •
问题： 问题： 1．卖方解释得如何？属什么类型的解 • 释？ 2．买方如何评论？
• 分析： 分析： 1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算 方法和取数，给买方评论提供了依据使 买方满意。由于细中有粗，给自己谈判 仍留了余地，符合解释的要求。卖方采 用的是分项报价，逐项解释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解 释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论 ，也就是按技术、设备、技术服务三大 类来进行评论。
• 评点： 评点： • 1、在商业谈判中，口才固然重要，但是 最本质、最核心的是对谈判的把握，而 这种把握常常是建立在对谈判背景的把 握上的。 • 2、制造虚假情报，声东击西
第六章 谈判技巧
案例场景1 案例场景1： 请问，中国人民银行有多少资金?” “请问，中国人民银行有多少资金 这明显是一种讥笑。对此， 这明显是一种讥笑。对此，周总理不 屑一顾，婉转地说道：“中国人民银 屑一顾，婉转地说道： 行货币资金嘛， 行货币资金嘛，有18.88元。”这一回 元 语惊四座，全场愕然， 答，语惊四座，全场愕然，接着全场 爆发出热烈的掌声…… 爆发出热烈的掌声