谈判各阶段的谈判策略--3

第三章 谈判开局策略与技巧
§3. 1谈判开局气氛营造
一、谈判开局气氛的营造 （一）营造高调气氛的方法
1、感情攻击法 2、称赞法 3、幽默法 4、问题挑逗法
（二）营造低调气氛
1、感情攻击法 2、沉默法 3、疲劳战术
4、指责法
（三）营造自然气氛
1、注意自己的行为、礼仪。 2、不要与谈判对手就某一问题过早发生争论 3、运用中性话题开场，缓和谈判气氛 4、尽可能正面回答对方的提问 （四）营造谈判开局气氛应注意的问题 1、把握气氛形成的关键时机 2、运用中性话题，加强沟通 3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5、合理组织
三、还价策略
（一）还价方式
1、 从价格评论出发可以分为：
（1）分析比价还价： 指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的 同类产品的价格作参考进行还 （2）分析成本还价： 是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基 础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。
2、按谈判中每次还价项目的多少分：
（1）单项还价 （2）分组还价 （3）总体还价
§3. 2谈判开局策略的运用与选择
一、协商式开局策略：
是指在谈判开始时，以“协商”、“肯 定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或 建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判 双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。
二、保留式开局策略：
是指谈判开局时，对谈判对手提出的关 键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保 留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入 谈判。
（二）软化个别对手策略 （三）寸土必争策略（让步与要求并提） （四）迂回进攻策略
四、平等地位的谈判对抗策略
采用扬长避短策略：明确己方的长处和 优势所在，将对方控制在自己的优势范围内， 用自己的长处来迫使对方让步。
§5. 2
谈判调动与操纵
一、谈判调动与操纵三要素：
时间、信息、权利
二、谈判调动与操纵策略的实施
第四章 价格磋商策略
§4.1报价策略 一、报价的基础
掌握市场行情是报价的基础。
二、报价的原则 通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得 利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组 合点 . 三、报价的准备
建议采取以下步骤：
下面是一份（买方）谈判报价的图解：
变 项 付款 安排 报 价 灵活性 如果有银行担 保，我们可以 价 值 预付金额的每年 利率为10%，
§ 4.2 报价条件的解释与评论
一、报价条件的解释 1、技术解释
技术解释应理解为明确交易表的物的个性特征。例如： 商品型号、系列、配置规模、任何新增的特性，生产性的 交易中工艺水平的高低、流程图的改变、合格率的宽严、 原材料的国产化程度、零配件的多寡、保证期的长短、技 术资料的全缺、技术服务的伸浅等因素均与谈判有关。 2、价格解释 价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值 条件予以明确的总称。该阶段的重点在搞清“货与价”的 关系，即搞清货价相应关系和标价的依据——计算方法与 取数。 （1）货物费的解释 编织法、概括法、惯例法。
2、如果改变支付条款会降低成本。
假设改变30天内支付的条款，你将得到总额的40%的 提前支付，这会节省你的利息，但会增加客户的利息成本。 假设你节省的利息成本为25000美元，客户增加的利息成本 仅17500美元，（25000美元—17500美元）的附加值便产 生了；
3、如果客户从提前交货中获得利润。
（二）还价起点
1、总体要求是：起点要低，接近目标。 2、确定还价起点的三个参照因数： （1）报价中的含水量 （2）与自己 目标价格的差距 （3）准备还价的次数
案例1
讨价还价(判断客户需要什么，想要什么)
假设你的报价包括以下内容：
交货、安装并使机器运转：375，000美元 付款时间：30天内 交货时间：3月15日
“让我们试试用不同的方式来解决这个问题。我们能为你们 做什么？假如我们提前支付30%的货款，你们能降价多少？”
2、拖延
“仔细看看我们的要求。不要有任何的时间压力，我们可以 安排新的会谈。”
3、发出有和解准备的信号
“不要把这当作我们最后的要求。我们相信你能改进你的报 价，这样我们就能找到双方都可以接受的折衷办法。
背景介绍：
1、日本公司技术有特点，但不是唯一公司，是积极推销者， 该公司首次进入中国市场，也适合中方需要。 2、 清洗工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。烧结工序 主要为烧结炉及辅助设备。切割分选工序，主要为切割机， 测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封装设 备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的 设备。此外，有些辅助工装夹具。 3、 技术有一定先进性，稳定性，日本成品率可达到85%， 而中方仅为40%左右。 问题：
①在己方进行了详尽的调查研究，知己知彼，并做了充
（2）被动报价法 条件： ①对市场不够熟悉，感觉先报价所需的信息量不够， 宜后报价； ②谈判的对手是行家，而自己又不大老练，则让对手 先报价有利；己方若不是谈判的发起人，按照谈判惯常程 序，宜后报价。
应注意的问题：
①应及时地根据对方的报价，对己方的想法进行调整， 经修改后再报价； ②认真听取先报价的一方的陈述，在对方进行陈述时 要做到： a）切莫干扰对方报价；听完对方报价后最好能马上复 述对方报价的主要内容，以此确认自己真正了解对方的发 盘； b)假若遇到对方的报价极不合理的情况，也不要马上 予以全面回绝； c)向对方提出他的报价哪一部分有进一步谈判的可能， 哪一部分是无法接纳的，以此让对方了解他应进一步斟酌 的事项。
第六章
对付谈判压力的技巧
谈判中的压力有多种型态，如：贿赂、威胁、以信赖感为 借口欺骗对方、拒绝让步等。
§6. 1 对付威胁的技巧
一、产生威胁的条件与因素
1、权力因素 2、沟通渠道因素 3、利益损失量因素
二、谈判中威胁的类型
（一）压迫式威胁
是指威胁方在实施威胁后与不实施威胁时给自己造成的 利益损失相等的一种威胁方式。威胁方始终掌握着主动，而被 威胁方处于完全被动的地位。（损失最小）
1、 卖方解释得如何？ 2、 买方如何评论？
§4.3价格磋商策略
一、价格磋商策略分析
卖方的保留价格
价格谈判的合理范围 （可能达成协议的范围）
§6.3价格磋商策略
买方的保留价格
买方初始报价
卖方初始报价
b2
S
讨价还价示意图
b
S
2
价格谈判中的讨价还价范围
二、讨价策略
1、讨价： 指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的 期望目标太远，而要求改善报价的行为。这种讨价要求既 是实质性的也是策略性的。 2、讨价方式与讨价次数 （1）讨价方式可以分为：
（二）胁迫式威胁
是指谈判一方在实施威胁后给自己可能造成的利 益损失大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成 的利益损失。 （最常见）
（5）价格条件的解释
①价格性质：该特性是指固定价格还是浮动 价格。解释价格的关键在于解释调价的方 式。构成调价的因素有：物价、工资、通 货膨胀率、汇率、调价意愿等。
①以物价和工资的变动为调价元素： P=P（a+b－s…..） ②支付条件 ③税务条件 ④保证条件 （6）价格解释的规则 印象第一原则 精明适度原则 音多调齐原则 避重就轻原则
编织法 ①货物费=货物价+包装费+国内运费、保险费+报关费+港口库存、保险、 港杂+装船（装机）平仓费（有的商品海运时）+海外运费（海运或空 运）+保险费+滞期风险费（装船、整机包租时） （B）估价式： PO =E+A+B+C+D+F+G+K 式中的取数为估计数。 (2)技术费的解释 提成式： P（提成总额）=年产量×单价（技术成果） ×年数×提成率（%） P=年产量×单价 ×年数× 利润率（%）×提成率（%） 折旧式 P（技术折旧额）=年投入研究费×年数×折旧率（%） 补偿式 P=年产量（受让方） ×年数×市场占有率×单价
二、报价条件的评论 1、印象式评论 2、梳理式评论：
即逐项、逐点予以批评、述论方式。 有：比较法、分析法。
3、价格评论的规则
攻防兼顾原则、进攻有序原则、 穷追不舍原则、曲直交互原则、 随播随收原则
附件： 案例1-6.doc之案例-4
案例4
报价的解释与评论案：
1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产 线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费工。 12.9亿日元，包括了备件，技术服务（培训与技 术指导）费心0.09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按 中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。 取数是年产3000万支产品，10年生产提成率10%， 平均每支产品销价8日元。 设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序 3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序 2.1日元打印包装工序0.8亿日元；技术服务费分 培训费，12人/月的日本培训，250万日元；技术 指导人员费用10人/月，650万日元。
笼统讨价：是全面讨价，即从总体价格和内容的各方面要求对方改 善报价。 具体讨价：是针对性讨价，是就分项价格和具体的内容要求改善报 价。 （2）分段式讨价：
笼统讨价
针对性讨价
笼统讨价
3、讨价后的评价。即使报价方做出改善报价的反，
还要分析其让步是否具有实质性内容。
案例 讨价方法——要求一个新报价 1、给予回报
假设客户的邀请函中包括在3月15日前的要求，你 把这 个交货日期列入了报价中，但是客户后来发现在2月1 日前交货他能从中获利。现在假设六周时间对客户价 值 37500美元。而你做到提前六周所需成本仅6250美元， 这 会导致31250美元的附加值。（37500—6250美元）