商务谈判开局阶段及其策略

当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰 退，公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销售， 谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：“是 你使我有机会回到我的出生地”，然后介绍自己的身世，最 后拿出一相片，是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩 子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这样 把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很崇 拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。
商务谈判的开局阶段
一、谈判开局的含义 二、谈判开局的任务 三、谈判开局的策略
开篇案例
[ ? 当华纳传播公司 后来发展为时代华纳公司 ]富有传 奇色彩的创始人史蒂夫·罗斯打算创立该公司时， 他还在从事殡仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入 更大规模的行业是采取的第一组措施中，其中一项 就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒·基梅尔就 一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约 60个 停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使 用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用 停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费
? 短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下 良好印象。
? 案例二：日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日 邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情， 在迎宾馆休息。
? 迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的 陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计， 是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。
谈判开局的目标
? 商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、 实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具 体内容以外的话题进行交谈的阶段。
? 谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 ? 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，
从而确定自己的行为方式。 ? 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定 ? 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握
? 谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一 条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自 己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为 他的姻亲也养马，并且也参加赛马。
? 当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此 举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整 个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的 一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了 一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫 蒂·罗森塔尔（MORTY ROSENTHAL） （罗斯的亲戚）的！” 听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行 了依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展 成为罗斯的首家上市公司。
谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。
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?开局也成为“破冰期” ?开局阶段的长短： 一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
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谈判开局的任务
?创造良好的谈判气氛 ?交换意见 ?开场陈述
案例1：
?1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约 1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达 660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进 口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市 场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日 汽车贸易谈判。美国谈判方认为，日本汽车 市场不开放，而日方却认为本国政府未采取 任何限制措施。
1、高调气氛
?高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方 情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情 势主导因素的谈判开局气氛。
?（1）感情共鸣法——通过某一特殊事件来引 发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种 感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。
? 案例2：美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见 面的学生,他的开场白一下拉近双方关系 : ”其实,我和你们 学校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密 斯学院的校友 ,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了 ! ” 此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.
? 广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。” 日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都 认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
? 案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近 20年。
? 在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室 温，秘书明确地回答：“17.8‘C”。这舒适的温度使得田 中角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的 条件。
? 案例三：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一 处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既 不是条桌，也不是方桌，而是一张 桃花心形的圆桌。桌子中 央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛 群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树 问走动。
? 1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
? 周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来 和我握手。我们已经25年没有联系了。”
?为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就 致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会 出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是： “我们能多么开放呢？”
? 接着文字说明：“请看以下事实，
? 一、对进口汽车，零件无关税；
? 二、对美国汽车实行简便的进口手续；
? 三、美国汽车免费上展台；
? 四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后， 又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油 昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出 口的是大型车。
? 这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判 人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。
? 谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为 双方下一步的磋商奠定很好的基础。
（二）谈判气氛的类型
热烈的、积极 的、友好的；
平静的、严肃 的、严谨的；
冷淡的、对立 的、紧张的；
（三）谈判气氛的营造