集团公司营销管理战略、营销计划
销售战略目标及工作计划
销售战略目标及工作计划一、销售战略目标1. 增加市场份额：目标是在所在行业中增加市场份额，提高品牌知名度和影响力，扩大市场占有率。
2. 提高销售额：通过提高销售额来增加公司的利润和收入，实现可持续发展。
3. 提高客户满意度：为了保持现有客户，并吸引新的客户，提供优质的产品和服务，提高客户满意度。
4. 扩大销售渠道：通过建立新的销售渠道和增强现有渠道的能力来扩大销售网络，提高产品的覆盖面。
5. 提高销售团队的能力：通过培训，激励和提升销售团队的能力，提高销售人员的专业水平和销售技巧。
二、工作计划1. 市场调研和分析公司将进行市场调研和分析，了解目标市场的需求和竞争对手的情况。
调研的内容将包括目标市场的规模、增长率、关键客户群体、竞争对手的产品和定价策略等。
2. 制定销售策略和计划根据市场调研的结果，公司将制定销售策略和计划。
销售策略的制定将基于市场需求、竞争对手的情况和公司的资源。
销售计划将包括目标市场的销售目标、销售预算、销售策略和销售活动安排。
3. 建立销售团队公司将招聘和培训一支专业、高效的销售团队。
销售团队将负责与客户对接，根据客户需求提供合适的产品和服务，完成销售目标。
4. 建立客户关系管理系统公司将建立和优化客户关系管理系统，以提高客户满意度和增加客户忠诚度。
客户关系管理系统将包括客户信息管理、客户沟通和客户反馈机制等。
5. 提高销售人员的培训和激励公司将为销售人员提供持续的培训和激励，以提高销售人员的专业素养和销售技巧。
培训的内容将包括产品知识、销售技巧和客户关系管理等。
6. 开展市场推广活动公司将开展各种市场推广活动，包括广告宣传、参展展览、举办研讨会等。
市场推广活动将有助于增加品牌知名度和影响力，提高产品的销售额。
7. 建立合作伙伴关系公司将与相关行业的合作伙伴建立合作关系，共同开展销售和营销活动。
通过与合作伙伴的合作，公司能够扩大销售渠道，提高产品的覆盖面。
8. 监测和分析销售绩效公司将定期监测和分析销售绩效，了解销售目标的完成情况，并及时采取调整措施。
如何制订公司营销战略
销
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如 何制 订公司营销战略
一一 一一 一一 一一一 一～一 一一 一
王
表 １ 战 略 范 例
序 号 战 略 可 能 的后 果 风 险
营 销 战 略 范 例
１
分 配合 理 化 ： 削 减 到 最 经 济 有 效 的 营 销 网络 观 察 需 求 总 量 、 理 位 置 类 加 利 润盈 余 ， 少 库 存 ， 些 成 本 下 降 ， 能 需 要 限 的 风险 地 增 减 某 可 有 型 新 投 资
２
开 发市 场 ： 为
一
种 品牌 的新 产 品 创 造 需 求
高成功 但 很 高 的 营 销 成 本 ． 能 增 加 可 回 收 的 账 单 ． 响 盈 风 险 ． 如 可 影 果 叉 高 亏 报告 妨 碍 现 金 流 动 ． 出 预 算 高 回报
． ．
。
Байду номын сангаас３
渗 入市 场 。 加 市 场 份 额 ： 增 降 价拓 宽 产 品组 合 ． 加 服 务 和 销 售 人员 ． 加 广 告 增 增
增 加 营销 和销 售 成 本 ． 果 能 力 增 长 需 要 流 动 资 金 高 风 险 如 和 资本 投 资 ． 少 短 期 赚 钱 减
４
对 现有 市 场 促 销 新 产 品 ： 降 低 单 位 成 本 ， 大 库 存 、 售 、 润 和 现 金 流 动 ， 中 高 风 险 加 销 利 开 发 、 宽 或 替 换 产 品 结 构 中的 某 些 产 品 ． 给现 有 市 场 因 增 加 开 发设 计 和制 造 成 本 ． 要 些 资金 投 人 拓 卖 需
二 、营销管理—— 营销计 划方案 的执行 、
公司营销部门工作计划(7篇)
公司营销部门工作计划(7篇)公司营销部门工作计划1一、营销工作策略、方针和重点为确保营销工作具有明确的行动方向，保证营销工作计划的顺利开展和进行，营销部特制定了相应策略和方针，用以指导全年营销工作的开展。
1、营销部工作策略要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。
要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前营销工作中最重要、最紧急的事情；步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。
优势合作：充分发挥每个营销人员的能力，利用每个营销人员的能力优势为团队做贡献；机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。
2、营销部工作方针以提高营销人员综合能力为基础，逐渐形成营销工作常态机制，并最终提高营销人员和部门的工作绩效。
3、营销部工作重点（1）规划和实施营销技能培训：强化营销人员培训，并逐步形成营销人员成长机制。
（2）强化营销规划和策略能力：注重营销的策略性和营销的针对性（每接待一个客户都需要策略）。
（3）规范日常营销管理：强化营销日常管理，帮助营销人员进行时间管理，提高员工营销积极性和效率。
（4）完善激励与考核：制定营销部日常行为流程绩效考核。
（5）强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。
二、营销部工作计划1、建立一支熟悉业务而相对稳定的营销团队一切营销业绩都起源于有一个好的营销人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的营销团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善营销制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善营销管理制度的目的是让营销人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高营销人员的主人翁意识。
因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：（1）出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。
战略管理和市场营销
战略管理和市场营销第一章：引言战略管理与市场营销是企业成功的关键因素之一。
无论是大型企业还是小型企业，都需要通过制定有效的战略和市场营销计划来实现其商业目标。
本文将探讨战略管理和市场营销的定义、作用以及如何将它们应用于企业。
第二章：战略管理2.1 定义战略管理是制定、执行和评估组织战略的过程。
它主要涉及制定企业的长期方向和目标，以及确定实现这些目标的策略。
战略管理需要全面了解企业内外部环境，并根据这些环境因素制定适当的战略。
2.2 作用制定有效的战略管理计划可以帮助企业：（1）适应变化：战略管理可以帮助企业对外部环境变化做出及时反应，制定相应的战略应对挑战。
（2）整合资源：战略管理可以帮助企业最大限度地整合内外部资源，以支持企业的长期目标。
（3）提高竞争力：通过制定更加灵活的战略计划，企业可以提高竞争力，获得更大的市场份额。
2.3 如何应用于企业在制定战略计划时，企业应从以下几个方面着手：（1）分析内部和外部环境，确定企业战略方向。
（2）制定目标，包括长期和短期目标，确保目标具有可度量性和可实现性。
（3）选择适当的策略，确保策略能够支持企业实现目标。
（4）执行和监控战略计划，根据实际情况进行及时调整。
第三章：市场营销3.1 定义市场营销是一种以满足消费者需求和期望为核心，通过各种方式和渠道传递信息和产品的过程。
该过程包括市场定位、产品价格、渠道选择、促销和客户关系管理等方面。
3.2 作用市场营销可以帮助企业：（1）建立品牌意识：市场营销可以帮助企业建立品牌意识，使其产品和服务在市场上更有吸引力。
（2）增加客户：市场营销可以帮助企业吸引更多的潜在客户，并促使现有客户继续购买。
（3）提高市场份额：市场营销可以帮助企业在竞争激烈的市场中获得更大的市场份额。
3.3 如何应用于企业在进行市场营销时，企业应从以下几个方面着手：（1）了解目标市场：企业需要清楚地了解其目标市场，并制定相应的营销策略，以满足市场需求。
《营销管理》(第16版)第2章营销计划与管理
《营销管理》（第16版）第2章营销计划与管理营销计划与管理是企业成功的关键之一，这也是《营销管理》（第16版）第2章重点讨论的内容。
营销计划与管理涉及到企业的战略和战术方面，旨在提高企业的销售和利润，以确保企业持续发展和成功。
本文将从营销计划和管理的定义、制定流程和关键因素等方面进行阐述，希望能够为营销人员和企业管理者提供一些有价值的参考和指导。
一、营销计划的定义营销计划是制定和实施营销战略的过程，其目的在于达成企业的营销目标。
营销计划通过分析市场和竞争环境，评估企业的优势和劣势，确定营销目标和战略，制定具体的行动方案和预算，最终实现企业在市场上的竞争优势。
营销计划应该考虑到企业的资源和能力，并且需要在市场上进行持续的调整和优化。
二、营销计划制定流程营销计划的制定需要经过几个阶段：1.市场分析和调研。
了解市场的需求和特点，掌握行业的发展趋势和竞争状况，收集和分析市场数据，为制定营销策略提供依据。
2.确定营销目标。
根据市场分析的结果，确定企业的营销目标，包括销售额、市场份额、产品和品牌知名度等。
3.制定营销战略。
基于市场分析和目标设定，制定营销战略，包括产品定位、市场定位、目标客户群体等。
4.制定行动计划。
在制定完营销战略后，制定具体的营销行动计划，包括促销策略、广告宣传、销售网络等。
5.实施和监督控制。
营销计划完成后，需要实施并监督控制，以确保计划的有效性并进行持续的优化和调整。
三、营销计划的关键因素营销计划的成功与否取决于多个因素。
以下是营销计划中的几个关键因素：1.目标客户。
在市场分析阶段，需要确定目标客户群体，并确定他们的需求和特点。
这有助于制定具有针对性的营销策略，更好地达成销售目标。
2.营销预算。
营销预算是制定营销计划的重要部分，预算需要考虑企业的财务能力和市场需求。
在制定营销计划时，需要考虑预算的合理性和有效性，以确保营销活动的顺利执行。
3.竞争环境。
市场竞争激烈，需要深入了解行业的竞争状况和竞争对手的优势和劣势，制定具有针对性的营销策略，以取得市场竞争优势。
营销管理岗位职责具体概述
营销管理岗位职责具体概述营销管理岗位是企业中非常重要的职位之一，负责战略规划和推广营销活动，以实现企业的销售目标和增加市场份额。
以下是对营销管理岗位职责的详细概述：1. 制定营销战略：营销管理岗位负责制定公司的营销战略，包括确定目标市场、制定销售目标和策略、制定市场推广计划等。
他们需要了解市场趋势、竞争情况和消费者需求，通过市场调研和竞争分析，制定相应的营销策略。
2. 管理团队：营销管理岗位通常需要管理一个团队，包括市场营销经理、销售经理、市场分析师等。
他们负责招聘和培训团队成员，指导和管理团队的工作进展，确保团队能够高效地执行营销策略和实现销售目标。
3. 产品定位和品牌建设：营销管理岗位需要定位产品的目标市场和目标客户群体，确定产品的特点和卖点，并与产品开发团队合作，确保产品的设计和功能能够满足市场需求。
此外，营销管理岗位还需要建设和维护公司的品牌形象，通过广告、宣传和公关活动提升品牌知名度和美誉度。
4. 监测市场和竞争：营销管理岗位需要关注市场变化和竞争动态，定期收集和分析市场数据、行业报告和竞争情报，以了解竞争对手的策略和市场趋势。
他们需要根据市场变化调整营销策略，保持公司在市场竞争中的优势地位。
5. 销售管理：营销管理岗位需要负责管理销售团队和销售活动。
他们需要制定销售目标和销售计划，跟踪销售进展情况，确保销售团队能够达到销售目标。
此外，他们还需要与其他部门合作，确保销售过程的顺利进行，协调客户服务、产品交付和售后支持等环节。
6. 客户关系管理：营销管理岗位需要建立和维护与客户的良好关系，以提升客户满意度和忠诚度。
他们需要了解客户需求和反馈，及时解决客户问题和投诉，并通过客户调研和市场分析，不断改进产品和服务，提高客户价值。
7. 营销预算和绩效评估：营销管理岗位需要制定和管理营销预算，确保公司能够实现营销目标并控制成本。
他们需要对营销活动进行评估和分析，跟踪营销绩效并制定改进措施。
8. 市场推广和广告策划：营销管理岗位需要负责市场推广和广告策划工作，包括广告投放渠道的选择和广告内容的制作。
战略规划和营销管理
战略制定
❖ 全面成本领先 ❖ 差别化 ❖ 集中化
营销联盟
❖ 4种营销联盟：
产品和／或服务联盟 促销联盟 后勤联盟 价格合作
计划制定
❖ 业务单位一旦形成了主要战略思想，它就必须制定 执行这些战略的支持计划。
• 如果企业决策取得技术优势，就必须通过相应的计划来支
持其研究与开发部门，以搜集可能影响本企业的有关最新技术 的信息，开发先进的尖端产品，训练销售人员，使他们了解技 术，制定广告计划，宣传本企业的先进技术地位等。
促销 销售促进 人员推销 公共关系 直接营销
地点 渠道 覆盖区域 商品分类 位置 存货 运输
管理营销努力
❖ 营销组织通常由营销副总经理负责：
协调全体营销人员的工作 配合其他职能副总经理的工作 ❖ 营销控制 年度计划控制 盈利能力控制 战略控制
思考题
❖ 1.比较三种一般性竞争战略的特点和适用 范围
❖ 2.举例说明应当怎样进行市场营销管理和 发展市场营销组合
❖集中努力保持力量 ❖加强薄弱地区
选择发展
选择或保持
❖集中有限力量 ❖努力克服缺点 ❖如无明显增长就放弃
发展或缩减
❖在最有吸引力部分 重点投资
❖加强竞争力
❖提高生产力加强获 利能力
❖保护现有计划
❖在获利能力强、 风险相对低的部门 集中投资
❖寻找风险小的发展办 法，否则尽量减少投资， 合理经营
固守和调整
确定公司使命 建立战略业务单位 规划投资战略 规划成长战略
1、确定公司使命
❖ 一个组织的使命由5个关键性要素形成：
历史 所有者和管理当局的当前偏好 市场环境 资源 独特的能力
2、建立战略业务单位
❖ 大多数公司都经营几项业务。 ❖ 企业的市场定义比企业的产品定义更为重要。 ❖ 公司管理当局要避免两种倾向：
集团公司市场营销管理制度
集团公司市场营销管理制度1. 引言本文档旨在规范集团公司的市场营销管理，以提高市场竞争力和业绩表现。
在全球竞争激烈的市场环境下，市场营销的重要性不可忽视。
通过建立有效的市场营销管理制度，集团公司将更好地满足客户需求，增加销售业绩，并实现持续增长和盈利。
2. 目标- 提升品牌知名度和形象- 扩大市场份额- 提高销售额和利润率- 增加客户满意度和保持客户忠诚度- 高效利用市场资源和预算3. 市场定位和目标客户在制定市场营销策略之前，首先需要明确集团公司的市场定位和目标客户。
通过市场调研和分析，确定我们的目标客户群体，了解他们的需求和喜好，以便精确定位我们的产品和服务。
4. 市场营销策略市场营销策略是实现市场目标的重要手段，下面是一些常用的市场营销策略：4.1 品牌建设建立和维护强大的品牌可以帮助集团公司在竞争激烈的市场中脱颖而出。
品牌建设包括品牌定位、品牌形象设计、品牌传播等方面。
4.2 产品定价和促销策略确定产品的合理定价和制定促销活动可以吸引消费者和增加销售额。
选择适当的定价策略和制定有吸引力的促销方案是提高市场份额的重要手段。
4.3 市场渠道管理选择合适的渠道并管理好渠道伙伴关系可以确保产品正常流通并扩大销售范围。
建立有效的渠道管理机制，加强与渠道伙伴的合作，是市场营销成功的关键。
4.4 市场推广和广告策略通过有效的市场推广和广告策略，宣传和推广集团公司的产品和服务，吸引潜在客户，提高品牌知名度，从而增加销售额。
5. 绩效评估和改进建立绩效评估机制，定期对市场营销活动进行评估和分析，及时发现问题和改进措施，确保市场营销策略的有效实施和持续改进。
6. 总结集团公司市场营销管理制度是提高市场竞争力和业绩表现的重要保障。
通过明确市场定位、制定有效的市场营销策略、绩效评估和持续改进，集团公司将能够在激烈的市场竞争中取得成功。
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华中 华西 华南 华东 华北 集团合 计
3719.17 7776.09 22072.0 0 3740.78 1545.57 38853.61
346.84 1211.28 1644.15 78.76 -188.11 3092.92
9.33% 15.58% 6.26% 2.06% -12.72% 7.96%
营销副总 需重点关 注内容
终端门店走访情况 销售计划奖惩情况 对业务人员的激励 工作责任计分卡 各项例行表格提交
纳入副总评价
2、各项具体工作
数 据 化 平 台
主要内容
三表：《销售日报表》 《集团终端门店走访推进表》 《集团各区域业绩达成一览表》 两会：《月度经营分析会》 《周产销平衡会》
1.7%
08年新品 占总销售 比率
1.3%
面子系列
布艺系列 合计 1季度新品占1季度总品类比
612
0 612 2.5%
1194
403 1751 45.9%
260
218 572 31.1%
704
1124 2231 25.4%
2771
1745 5166
7.1%
4.5% 13.3%
5.5%
4.4% 11.2%
351
334 34 -1193 -616 -1090
867
6113 2765 20835 1762 32341
78.3%
27.2% 35.3% 5.9% 111.1% 20.1%
37.9%
21.7% 34.1% 11.7% 146.1% 23.5%
40.4%
5.5% 1.2% -5.7% -35.0% -3.4%
09年 度预 算目 标 5.16% 3.98% 1.20% 6.13% 3.31% 2.78% 1季度 合同 外 费用 率% 8.46% 7.03% 2.18% 4.41% 5.12% 4.09% 09年 度预 算目 标 4.75% 5.01% 4.42% 6.75% 4.05% 4.81% 1季度 实报 实销 费比% 3.67% 2.77% 1.04% 7.37% 21.98 % 3.08% 09年度 预算目 标 区域公 司1季 度落袋 价 74.72% 70.07% 89.12% 79.21% 78.82% 81.86% 09年度 预算落 袋价
1、集团1季度经营分析
集团1季度经营分析（折后未税 万）
区域 公司 1季度实 际销售额 (未税) 1季度折 扣额（或 加价额） 1季度折 扣率（或 加价率） 09年 度预算 目标 1季度 合同 内 费用 率% 3.82% 4.56% 1.39% 6.95% 6.80% 3.01%
1季度区域公司业绩、品牌品类、新品、经营分析.xls
3.34% 3.44% 6.36% -2.10% 5.46% 5.14%
3.30% 2.51% 1.22% 6.72% 13.47% 2.68%
83.45% 85.06% 86.80% 82.50% 73.71% 84.59%
1、折扣率：除华南外，各区域公司实际结果同预算差异性大 2、合同内费用率：除华南、华东外，各区域公司实际结果同预算有一定出入 3、合同外费用率：除华北，各区域公司实际结果同预算均有一定出入 4、实报实销费用率：除华北，各区域公司实际结果同预算偏差不大
100.0%
100.0%
1、品牌：太阳占比较08年提升2.2%
2、品类：非卷提升3.7%，手帕、软抽较08年均有所上升，盒巾无变化
1、集团1季度销售回顾
集团1季度新品表现（折后未税 万）
1季度区域公司业绩、品牌品类、新品、经营分析.xls
类别
清怡薄荷
卷纸
0
手帕
153
盒巾
94
软抽
403
合计
650
1季度新品 占1季度总 销售比率
组 织 化 平 台
区域需落 实工作
架构要清晰：《集团09年营销架构》 配置要合理：《区域公司架构图》 因需要新设：《关于成立集团KA部的通知》 因势要调整： 扁平化 贴近一线
5月1号前提报新架构图 人员快速落实到位
2、各项具体工作
主要内容
制 度 化 平 台
规则制度化：《中顺集团销售制度化手册》 管理动作化：《终端门店评分表》《终端门店走访记表》 工作计量化：《工作责任计分卡》 检核长期化：《管理月检表》《管理季检表》 激励固定化：《集团营销人员1季度激励一览表》
类别
CNS 洁柔 太阳 其他 合计 1季度 品类占比
卷纸
3456 14466 5829 649 24400 62.8%
手帕
471 3162 59 123 3815 9.8%
盒巾 软抽
391 1295 40 116 1842 4.7% 1606 4950 2146 94 8796 22.6%
合计
5924 23873 8074 982 38853 100.0%
2、各项具体工作
主要内容 及要求
预 算 平 台
主要问题
年度定预算：《营销副总09年绩效考核模板》 月度需总结：《营销副总月度总结模板》 定期出评价：《营销副总评价模型》 优劣有奖惩：《营销副总薪资标准》《月度考核合约》
思想不重视 反馈不及时 数据不严谨
2、各项具体工作
主要内容
中顺集团07、08、09销售对比
1月 11092 12399 12991 12524
2月 7854 8039 12431 12593
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
07年实际 08年实际 09年预算 09年实际
11375 10735 8205 10647 9308 10438 10985 10747 9775 11293 11904 11643 11116 11962 10878 11222 13934 11132 11965 15811 14520 15151 13143 14085 13993 14737 16686 14943 16186 18162 13737
第 二 部 分
集团营销管理框架
1、框架 2、各项具体 定期出评价 优劣有奖惩
架构要清晰 配置要合理 因需要新设 因势要调整
集团营 销管理
规则制度化 管理动作化 工作计量化 检核长期化 激励固定化 “三表” “两会”
08年新品占08年总品类比
1季度新品占1季度总销售比 08年新品占08年总销售比
1.6%
1.6% 1.0%
50.1%
4.5% 4.4%
25.2%
1.5% 1.2%
22.6%
5.7% 4.5% 13.3% 11.2%
1、09年一季度新品占比13.3%，较08年提升2.1% 2、从新品占总品类比的数据中我们可以看出：新品非卷的竞争力 3、新品一季度软抽、盒巾较08年均有所增长
1季度 品牌占 比
15.2% 61.4% 20.8% 2.5% 100.0%
08年 09年 品牌 品牌目 占比 标
15.7% 62.3% 18.6% 3.4% 100.0% 100% 76.8% 23.2%
08年品类占比
09年品类目标
66.5%
62.9%
8.8%
10.5%
4.7%
3.1%
20.1%
23.5%
题外话
营销老总不关注数据，推动不了工作 营销老总不关注经营，难搞出成绩
集团销售管理部使命：
挖掘业绩增长驱动因素， 为集团营销管理提速! Thank you!!!
集团1季度销售总结及
集团营销管理框架
黄友国 2009年04月20日
第 一 部 分
集团1季度销售总结
1、1季度销售回顾 2、1季度经营分析
注：数据均来源于营销副总月度总结
1、集团1季度销售回顾
1季度区域公司业绩、品牌品类、新品、经营分析.xls
集团1季度业绩达成
20000 15000 10000 5000 0
1、集团1季度计划销售39943万，实际销售38853万，任务达成率为97.3%。 2、集团08年1季度销售32341万，09年同比增长20.1%。
各区域公司表现如下：
1、集团1季度销售回顾
区域公司1季度表现（折后未税 万）
1季度区域公司业绩、品牌品类、新品、经营分析.xls
预算达成
区域 公司 1季度任 务 1季度 实际销 售 1季度 预算达 成率 销售额 超额或 缺口 08年1 季度 实际 销售
同比增长
09年1季 度同比08 年增幅 09年度 1季度 计划增 幅 增幅 差异
集团占比
1季度 计划 占比 1季度 实际 占比
华北
华西 华东 华南 华中 集团
1195
7442 3707 23265 4335 39943
1546
7776 3741 22072 3719 38853
129.4%
104.5% 100.9% 94.9% 85.8% 97.3%
3.0%
18.6% 9.3% 58.2% 10.9% 100.0 %
4.0%
20.0% 9.6% 56.8% 9.6% 100.0 %
注：08年各区域增幅情况如下：
华中 89.8% 华南3.1%
华东（含华北）69.7%
华西19.4%
1、集团1季度销售回顾
集团1季度品牌/品类表现（折后未税 万）
1季度区域公司业绩、品牌品类、新品、经营分析.xls