菱智1.6L销售流程
汽车销售业务流程
汽车销售业务流程
1.客户接触和需求了解
2.提供产品信息和试驾
销售人员根据客户的需求，提供有关汽车的详细信息，包括车型、性能、配置、售价、保修等内容。
销售人员还将邀请客户进行试驾，让客户
亲身体验汽车的性能和舒适度。
3.销售谈判和报价
如果客户对款汽车感兴趣，销售人员会与客户进行进一步的销售谈判。
这包括与客户商讨购车条件、定价、赠品等，并提供报价方案。
销售人员
需要灵活应对客户的提问和疑虑，争取与客户达成购车协议。
4.订购和合同签署
当双方就车型、配置、价格等达成一致后，销售人员会与客户签署购
车合同，并要求客户支付订金。
合同中应详细列明汽车的基本信息、价格、交付时间、保修条款等内容。
5.财务安排和贷款办理
如客户需要贷款购车，销售人员将引导客户提供所需的贷款资料，并
将其转交给财务部门处理。
财务部门会与金融机构协商，为客户办理汽车
贷款，并与客户交代还款事宜。
6.汽车交付
7.售后服务。
汽车销售流程
.
42
3)放下戒备 目的：让客户放下戒备
a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥 b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争
辩细节问题 ——掌握客户真正的想法 “争辩的胜利者往往是谈判的失败者”
.
43
二、车辆展示 ——让客户更详细地了解产品
一）环绕介绍——6点介绍法 1、6点
.
62
二）异议的种类 1、对销售人员的异议
不懂行、不真诚、看着不顺眼 衣着整洁、善于察言观色 2、对产品的异议 如：这车耗油、外形不美观等 对产品充分认识，用有利的理由去消除
.
63
3、对价格的异议 如：太贵了/有价格低一点的吗？ 说出价格贵的理由
4、对服务的异议 提车方式、时间不合适；保养不理想
22
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
法强加于别人，征服欲强
必要时丢点面子（“争论的胜利者 往往是谈判的失败者”
准备足够的数据资料、证明材料
.
23
7、顽固型
——老年顾客或者是在消费上具有 特别偏好的顾客
不要试图在短时间内改变这类顾客， 否则容易引起对方感
用手中的资料、数据来说服对方， 先发制人，不要给他表示拒绝机会
提出议程——陈述议程对客户的价 值——询问是否能接受
.
29
2、不断询问客户的需求 ——搜集资料
注意：询问的技巧 需要背后的需要
.
30
3、说服客户（消除异议） 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料
4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料
.
31
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛， 把重点放在客户的需要上，让你和客 户达成互利的决定 开场白——询问——说服——达成协议
汽车销售流程方案
汽车销售流程方案随着汽车行业的不断发展，汽车销售也变得越来越重要。
如何完善汽车销售流程，提高销售效率，成为了汽车经销商们面临的重要问题。
本文将给出一个简单易懂的汽车销售流程方案。
第一阶段：引导客户进店汽车销售的第一步是吸引顾客进店，为此我们需要提供相关的服务，如预约试驾、免费汽车保养等，以吸引更多客户。
在业务员接待客户时，应当礼貌热情，以亲和力赢得客户的好感。
同时，注意不要过于热情，不然会让客户失去兴趣。
第二阶段：汽车展示及介绍当客户进店后，用热情的微笑迎接他们。
业务员在汽车展示时应当着重介绍汽车的各项功能、优点、技术参数等，与客户建立起良好的沟通。
在这个阶段，业务员需要做到客户专业化，以便与客户更好地沟通。
第三阶段：案例推介在展示汽车的过程中，业务员要着重介绍成功案例，即以前的客户在购车后的使用情况及反馈，以说明本店的售后服务质量和商品质量。
从而促进客户购买决策。
第四阶段：建立销售关系当客户对某款汽车产生兴趣时，业务员需要说服客户，让他们对这辆车产生信任。
在此过程中，业务员需要迅速建立与客户的关系，了解他们的经济情况、用车需求等，以便推荐相应的汽车。
同时，业务员还需要了解客户对车型的疑虑和烦恼，以便解决客户的问题。
第五阶段：沟通购车计划在客户选择需要的车型后，业务员需要详细了解客户的购车计划，包括当天是否可以购车、选择的交易方式、车辆颜色等，以便记录在案，提高销售效率。
同时还应当详细介绍保险、金融计划以及售后服务等，让客户对所选汽车更加了解，加强客户的购车决策。
第六阶段：促进交易当客户对所选车型非常感兴趣并准备购买时，业务员需要对金融方面及保险的选择进行详细解释，以方便客户更好地进行决策。
确认选车计划后，业务员应当为客户进行优惠、付款和领取车辆等相关手续。
结论上述就是汽车销售流程方案的详细情况，当然在实际销售过程中，流程会因为不同的客户及业务员而有所差异。
但是总体上需要业务员具备专业的知识、良好的沟通能力和业务处理能力，才能提高汽车销售的效率和客户满意度。
车辆销售流程
车辆销售流程车辆销售流程是指汽车销售商在销售汽车时所遵循的一系列操作和规定。
一个良好的销售流程可以帮助汽车销售商提高销售效率，提升客户满意度，从而增加销售额。
下面将介绍一般的车辆销售流程，以供参考。
1. 客户接待。
销售流程的第一步是客户接待。
当客户进入汽车销售商店时，销售人员应该立即上前迎接，并礼貌地询问客户的需求。
在接待过程中，销售人员要注意倾听客户的需求和要求，了解客户的购车目的和预算，以便后续的销售工作。
2. 产品介绍。
在了解客户的需求后，销售人员应对客户进行产品介绍。
销售人员需要详细介绍汽车的性能、配置、价格、售后服务等信息，以及针对客户需求的车型推荐。
在介绍过程中，销售人员应该注重与客户沟通，解答客户的疑问，引导客户了解和选择适合自己的车型。
3. 试乘试驾。
在产品介绍后，销售人员应邀请客户进行试乘试驾。
通过试乘试驾，客户可以更加直观地感受汽车的驾驶性能和舒适度，从而更好地确定自己的购车需求。
销售人员需要在试乘试驾过程中，耐心地解答客户的问题，引导客户关注汽车的特点和优势。
4. 谈判成交。
当客户确定了购车意向后，销售人员需要与客户进行谈判，商定汽车的价格、付款方式、交车时间等细节。
在谈判过程中，销售人员应该注重沟通技巧，灵活应对客户的各种要求，最大限度地满足客户的需求，促成交易达成。
5. 签订合同。
谈判成交后，双方需要签订正式的销售合同。
销售人员需要向客户解释合同的内容和条款，确保客户对合同的内容和要求有清晰的了解。
同时，销售人员要提醒客户注意合同的风险和责任，以免发生后续纠纷。
6. 交付车辆。
最后一步是交付车辆。
在交付过程中，销售人员需要向客户介绍汽车的使用方法、保养知识、售后服务政策等内容，确保客户能够安心使用新车。
同时，销售人员还需要与客户保持联系，及时解决客户在使用过程中遇到的问题，提高客户的满意度。
总结。
以上就是一般的车辆销售流程。
一个完善的销售流程可以帮助汽车销售商提高销售效率，提升客户满意度，从而增加销售额。
汽车行业销售流程及其应用
汽车行业销售流程及其应用汽车销售流程涉及多个环节和步骤，从与客户的接触到成交，每个阶段都是为了最大限度地满足客户需求并促成销售。
以下是汽车行业典型的销售流程及其应用：1. 寻找潜在客户：销售人员会通过多种渠道，如广告、社交媒体和展览等，寻找潜在购车客户。
通过这些渠道的广告宣传和营销活动，吸引消费者的注意并形成购车需求。
2. 客户接触：一旦有潜在客户，销售人员会与他们进行联系并了解他们的需求和预算。
通过电话、电子邮件或面对面会议等方式建立与客户的良好沟通并提供专业建议。
3. 试驾体验：销售人员将邀请潜在客户进行试驾，以便让他们亲身感受车辆的性能和舒适度。
试驾是一个重要的步骤，可以帮助消费者做出决策，并对不同型号的汽车进行比较。
4. 提供报价：基于客户的需求和预算，销售人员将提供相应的报价。
他们将解释价格背后的所有费用和条款，并与客户就价格进行谈判，以达成双方都满意的价格。
5. 洽谈和签约：如果客户接受了报价，销售人员将与他们进行详细的洽谈和合同签署。
在此过程中，销售人员需要解答客户的问题，提供相关的资料和保修信息，并确保购车过程顺利进行。
6. 交付和售后服务：购车交付是销售流程中的关键环节。
销售人员将向客户提供一份完整的车辆交付报告和保修手册，并解释所有车辆功能。
之后，他们将协助客户完成车辆的注册和保险等手续。
7. 跟踪和保持联系：销售人员在交付后应与客户保持联系，并提供售后服务。
他们可以为客户提供定期维护计划和保养建议，以及回答任何与汽车使用相关的问题。
这些销售流程的应用旨在提供优质的购车体验，满足消费者的需求，并建立长期的客户关系。
通过专业的销售人员和良好的服务，汽车企业可以打造品牌形象和口碑，提高销售业绩，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。
继续写相关内容，1500字：8. 个性化销售：随着消费者需求的多样化，汽车销售人员在销售过程中越来越注重个性化的销售。
他们会根据客户的喜好、用途和预算等因素，提供定制化的建议和选择。
4s店汽车销售八大流程
4s店汽车销售八大流程汽车销售是4s店的核心业务之一，而汽车销售的流程也是非常重要的。
一个完善的销售流程可以提高销售效率，增加销售额，提升客户满意度。
下面我们就来介绍一下4s店汽车销售的八大流程。
第一，了解客户需求。
在进行汽车销售之前，销售人员需要与客户进行深入的沟通，了解客户的需求和偏好，包括车型、用途、预算等方面的信息，以便为客户提供更加个性化的服务。
第二，提供产品信息。
销售人员需要对所销售的汽车产品有深入的了解，包括车辆性能、配置、价格等方面的信息，以便能够向客户提供准确全面的产品信息。
第三，进行试乘试驾。
在客户了解产品信息后，销售人员需要引导客户进行试乘试驾，让客户亲身感受汽车的性能和舒适度，从而增加客户对汽车的信心和满意度。
第四，谈判与沟通。
在客户对汽车产品有了初步的了解和体验后，销售人员需要与客户进行深入的谈判与沟通，解答客户的疑问，协商价格和服务内容，以便达成双方满意的交易。
第五，签订合同。
在谈判与沟通的基础上，双方达成一致后，需要签订正式的销售合同，明确双方的权利和义务，保障交易的合法性和安全性。
第六，办理金融贷款。
对于需要贷款购车的客户，销售人员需要协助客户办理金融贷款业务，提供相关的资料和帮助，确保客户顺利完成贷款手续。
第七，交付车辆。
在一切手续都办妥之后，销售人员需要将车辆交付给客户，并进行车辆交接验收，确保车辆的完好无损。
第八，售后服务。
销售并不是终点，而是一个新的起点。
销售人员需要在交付车辆后，与客户保持联系，提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立长期稳定的客户关系。
以上就是4s店汽车销售的八大流程，每一个环节都非常重要，缺一不可。
只有将每一个环节做好，才能够提高销售效率，增加销售额，提升客户满意度，从而实现双赢局面。
希望每一位销售人员都能够熟练掌握这八大流程，为客户提供更加优质的服务。
菱智1.6L新车品鉴会执行指导手册-(发布版)
洽 谈 桌
签到台
餐 饮 区
已售车辆 已售车辆 已售车辆 已售车辆 已售车辆
室外展场
已售车辆 已售车辆 已售车辆 已售车辆 已售车辆
充气拱门
舞台
7
执行细则
前期宣传
电台
告知产品核心利益点，吸引客 户到店
报纸/杂志 告知新车品鉴活动和“选菱智 短信/DM 送黄金”活动，吸引用户到店
网站
告知“选菱智送黄金”活动信 息及菱智1.6L产品利益点，吸
活动：经销商展厅 试驾：展厅外
主要为未成交的潜在客户，其次为保有客户
2
活动目标
➢ 销量目标：活动当天菱智1.6L订车目标***台
➢ 客户邀请表（少一批考核各店负责人50元/批）
店面名称
***店 ***店 ***店 ***店 合计
邀约任务（示例）
意向客户数量/批 保有客户数量/批
30
20
15
15
10
保安看到车辆进入应升起双侧栏杆，并引导用户到指定位置停 车，表示尊重的同时保证道路畅通；并指引进行会场。
分两排在门口迎接 在店门口站立并出门迎接，引导至签到台
迎接，签到 引导就坐 茶水服务 客户接待
媒体签名、客户签名、贵宾签名（媒体、客户、贵宾各类资料 礼品袋发放）礼仪人员配合
由销售及服务顾问引导来宾到休息区就坐，进行短暂沟通，以 示尊重
引客户到店
11.30
电台广告
硬广、公关软文 发送短信、派发DM单 硬广、公关软文，经销商网站内容更新
8
执行细则
活动流程
仪式前期准备
时间 08:0009:00
9:009:30
流程
参与人员 主持人
与主持人沟通
汽车4s店销售流程
汽车4s店销售流程汽车4S店销售流程。
汽车4S店销售流程是指汽车销售人员在4S店内为客户提供汽车购买服务的一系列流程。
这一流程通常包括接待客户、了解客户需求、介绍车型信息、试乘试驾、谈判成交等环节。
下面将详细介绍汽车4S店销售流程的具体步骤。
首先，客户到达4S店后，销售人员要热情接待客户。
接待客户时，销售人员要注意仪表仪容，展现出专业、热情的形象，给客户留下良好的第一印象。
接待客户时要主动与客户交谈，了解客户的购车目的、预算、喜好等信息。
其次，了解客户需求是销售流程中的关键一环。
销售人员要通过与客户沟通，了解客户的用车需求、对车型的偏好、对汽车功能的要求等。
只有深入了解客户需求，销售人员才能有针对性地为客户推荐适合的车型，提高销售成功率。
接着，介绍车型信息是销售流程中不可或缺的一环。
销售人员要对店内各款车型的配置、性能、价格等信息了如指掌，能够清晰、生动地向客户介绍车型的特点和优势，帮助客户更好地了解车型，从而做出购车决策。
随后，销售人员要引导客户进行试乘试驾。
通过试乘试驾，客户可以更直观地感受车辆的舒适性、操控性、动力性等，从而更加确信自己的购车选择。
销售人员要在试乘试驾过程中，耐心解答客户的问题，引导客户关注车辆的亮点，提高客户对车型的满意度。
最后，谈判成交是销售流程的最终环节。
销售人员要根据客户的实际需求和预算，灵活运用销售技巧，与客户进行有效的谈判，争取最终达成交易。
在谈判过程中，销售人员要注重沟通技巧，善于把握客户心理，使客户在购车过程中感受到愉快、舒适的体验。
总的来说，汽车4S店销售流程是一个专业、细致的过程。
销售人员要通过热情接待、了解客户需求、介绍车型信息、试乘试驾、谈判成交等环节，为客户提供优质的购车服务，实现销售目标。
只有不断提升销售技能，不断完善销售流程，才能更好地满足客户需求，提高销售业绩，实现双赢局面。
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– 展现试车后的流程
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四、商务磋商
目的：
让客户在完全满意的情况下签订购车单。
客户期望： 我希望能知道明晰的购车条款，充分的解释说明， 不能有模糊不清的信息。
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试探签约
语气 工具 意见领袖 时间
没有定性的
提问
常见误区
误解谈价的
重点
39
签约准备与签约信号
减低的策略， 你报的价格 利用要挟销 别人家高多 售顾问让价 了，你没有 诚意。
第三阶段：后期问价
客户动机 客户目的 客户策略 典型问话 只要你答应 给这个价格， 我现在就签 订单 销售策略 显得无能为 力、假装自 我牺牲。让 步的前提下 坚守TMD。
45
右脑思维， 无明确目的， 通过签约来 面子、炫耀、 可有可无的 诱惑销售顾 贪便宜 心态 问就范
16
电话接听练习
小组活动： • 每个小组派2位学员模拟接听来电 • 准备10分钟
• 要求：
– 有标准开场白 – 了解客户信息
– 解决客户问题
– 邀约来展厅 – 让客户感觉到热情和友好
– 有结束语
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展厅接待练习
小组活动： • 每个小组派2位学员模拟展厅接待 • 准备：10分钟
• 要求
– 微笑欢迎 – 递名片及自我介绍 – 询问客户姓名并合理称呼对方 – 了解来店目的 – 适当寒暄让客户感觉轻松热情 – 建立起初步的关系
价格协商练习
小组活动：
• 客户对协议没有了其他问题，就剩最后一个问题： “价格基本合适，再便宜1000元就成交”。 • 每组2人一对进行成交练习 • 准备：10分钟 • 要求
– 坚持价格不让步 – 达成双赢的结果
46
五、验车交车
目的： 帮助客户了解新购置的车辆，以及作为用户所能享受 的售后服务 。 客户期望： 我希望能够顺利完成交车流程，尽快驾驶我的新
菱智1.6L
销售流程
1
销售路线图
步骤
1.销售准备
核心目标
做好销售前的软硬件准备； 获得客户信息，邀约客户到店； 建立客户信任，明确客户需求； 促成客户需求与产品卖点相结合； 提升客户信心，激发客户购买欲；
2.客户开发 3.客户接待 4.产品介绍 5.试乘试驾 6.促单洽谈 7.签订合同 8.完美交车 9.跟踪服务
置或性能，是否理解、是否相信、是否感兴趣(3C 验证法则)。
12
FAB理念
FAB话术的延伸（RFABEC话术思路）
我们延续刚才提到的景逸发动机底部防护板的例子:
R：(客户有蹲下看发动机底部的动作)发现客户对发动机底部的钢板很感兴趣； R
F A B
E：“张先生，这是很多高档车才有的配置，我前两天看见一辆奥迪A6就有，我 E 接触过的大多数客户就非常喜欢这个”； “怎么样？ C 张先生，您看您是否明白呢? 觉得这是不是一个非常好的配置呢？”
消除客户顾虑，观察成交信号；
提升专业形象，获得附加收益； 与售后部门完美衔接，促成稳定保有客户； 解决客户问题，获得转介绍新客户。
2
本课程内容概要
一、展厅接待 二、后期跟进
三、试乘试驾
四、商务磋商 五、验车交车
3
销售流程核心
对产品的
1、挖掘客户的兴趣
对销售人员
2、产品利益 3、取得客户信任
4
一、展厅接待
车。这是值得纪念的一天，所以我希望能被当作特别
客户对待。
47
交车过程： 提高客户满意度的一个关键环节；
1、交车前期的准备： 车辆配置；车辆卫生；车况；客户到店时间 2、交车过程： 专一、专业、周到、热情、耐心、系统 展示操作细节；告知义务和权力；介绍售后专员；告 知投诉处理流程；填写提车感言和评价。
前期准备
道具的准备 协议签订
路线的选择
33
试乘试驾中的人际关系控制：
意见领袖
注意事项
主导话题 迎合、示好
试乘试驾中的三个要点：
观察客户
关键要点
控制和主导话题 避免冷场
34
试乘试驾中的操控感受：
行驶操控 设备操控 感官体验
光线的感觉 视野的感受 空间的感受 温度的感受 速度的感受
前期准备
正式合同样本 最近成交的客户清单 现有库存的车型清单 意向客户的购车清单 购车客户的评语
40
签约准备与签约信号
签约信号
关注付款方式 关注提车时间 关注技术细节 关注上牌细节 关注相关赠品 关注售后服务
促进签约的有效方式： 1、给以相应压力； 2、回顾交往过程； 3、有效示弱； 4、要求推荐。
FAB理念
FAB产品介绍法
F A B
产品的配置特征(Feature)即风行汽车产品的性能特点
产品优势(Advantage)指前述特征功能优势点，同时也涵盖了 与同级车或竞品车型的比较数据
好处(Benefit)指前述优势点所能给客户带来的好处
10
FAB理念
FAB应用举例 产品介绍点：发动机底部防护板
41
签约的障碍：
客户因素
对产品缺乏信任 对商家缺乏信任 对自己缺乏信任 对销售顾问缺乏信任
销售顾问因素
对产品不了解 对厂家不了解 对自己不了解 对客户不了解
42
促进决策进程：
利用短缺原理 强调过程 适当示弱 拒绝—退让
行为准则：
1、站在客户的立场 2、以客户为中心
试乘试驾中的沟通：
问题分类
看法类问题 事实类问题
35
试乘试驾的后续工作：
1、表示感谢 2、体验报告的填写 3、问题总结 4、后续邀约
36
试乘试驾练习
小组活动： • 每个小组派2位学员模拟电话回访
• 准备：10分钟
• 要求
– 3个必须动态展示的亮点 –亮点的测试路段 –亮点的体验方式 – 从邀约试车开始 – 展现试车前的流程 – 展现试车中的流程
43
议价的本质： 第一阶段：初期问价
客户动机 客户目的 客户策略 典型问话 销售策略
大脑惯性， 无明确动机
习惯使然， 收集产品信 息
无策略
这款配置的 制约 车型多少钱？
44
第二阶段：中期问价
客户动机
在对产品了 解的情况下 的理想比较
客户目的
品牌比较 报价衡量
客户策略
典型问话
销售策略
示弱、坚持、 忍耐，保持 底线
F B O
(Feedback)，反馈。针对客户最关心的问题，提供完 整的说明和解释。
（Benefit)，好处。运用稀缺原理。
（Opportunity)，机会。示弱，并提供帮助。
15
信息的收集：
九大基本 元素
客户姓名 地址和电话 预算和车型 购车原因 购车用途 购车时间 决策者 以往用车 客户的职业
3、交车的后期跟踪：
及时、热情，感谢。提醒首保，提供帮助，记录经过， 拟定下次回访日期。
48
验车交车练习
小组活动：
• 交车前的电话预约
• 要求 – 各组写下电话要点 – 每组出一个销售顾问，一个客户 – 每个销售顾问，给另一组的客户打电话 – 按编写的电话内容打 • 每组2人一对进行成交练习 • 准备时间：10分钟
• 情节内容截止到开始需求分析
18
二、后期跟进
目的：
了解客户需求推荐给客户最满意的车型。
客户期望： 我希望销售顾问能仔细倾听我的需求，推荐给我 最合适的车。
19
电话回访：
初级
语速 语气 语调 节奏 音量
20
中级
清晰 态度 反应 专业 微笑
高级
简洁 口语 自信 理解 要求
21
电话回访的目的底线：
注意：FAB是介绍的主体，R及EC是补充，FAB到RFABEC，是销 售顾问由简单的产品介绍到完整的沟通方式的扩展。
13
其他五大步骤
ห้องสมุดไป่ตู้
第二大步骤：犹豫、问价。 第三大步骤：询问。 第四大步骤：自由交谈。 第五大步骤：竞争产品比较。 第六大步骤：离店。
14
FBO话术：
FBO话术介绍法
九大目标
来展厅 允许上门 告知地址 不买原因 影响群 接受资料 推荐客户 深化关系 客户偏好
22
对客户的关注：
1、周围人对车的评价和反应
三个信号
2、是否存在具体的疑问
3、目前比较的车型
23
跟进的五大步骤：
合理、正当
客户能力范围
1、请求帮助
良好的心态 成熟的感觉
• 电话结束后点评
49
谢谢
50
11
FAB理念
FAB话术的延伸（RFABEC话术思路） 基于FAB话术
我们可以在其之前增加R=Research(探寻了解)，即发掘客户真正需求。例如 从客户的肢体语言观察或直接在对话中探寻； 在其之后增加E=Example(举例说明)，指知名品牌高级汽车也有此类配置， 或实际客户的优秀案例；
然后我们还要注意C=Check(验证)，即验证客户是否真正了解并认同这个配
目的：
消除客户的负面思想情绪，与客户建立关系。
客户期望： 我希望专营店能热情接待我。即使我是首次来访， 也希望销售顾问对我表示尊重。
5
第一步骤：从客户进门到真正的对话开始
1、简洁清楚地自我介绍 2、三个选择性的封闭式问题 3、确立服务关系 4、关注需求信息
基本原则：
6
1、动手开车门 客户的三个表现： 2、贴近观看车内 3、专注车型配置
语速的控制