推荐人增员法七要点及话术 19页003
增员话术
4、我没有空 时间是自己支配的（在其他单位时间是由单位安排的，在 保险公司你的时间是由你自己支配的，很多人在抽时间做）
5、听别人说保险、、、、、、
问事一定要问内行，外行人没有权利去评价，个人的圈子 是有限的，什么事都要自己去尝试
5、我考虑考虑 A、犹豫是最大的浪费 B、赶紧行动，于人于己于国都有利 C、时不待人 6、签单难，不好做 主要是客户不放心（我们可以回想以前的人们宁愿把钱 塞在墙缝里也不往银行里存，现在有钱谁不往银行了里存 呢？这其中有近30年过程的思想观念转变，现在人们把存 在银行里的钱取出一小部分存在保险公司，这需要一段时 间的观术（拒绝处理）
1、做业务员要求人我干不了 A 不是求人而是去帮助别人（帮人转移风险，合理避税，理财 规划怎么能说是求人呢？） B 对待全新事业心态没有摆正 C 世上没有不求人的事（即使县长也要求人） 2、我不会做，我担心做不好 A 公司会交我们，保险公司的培训是最专业的（介绍公司的培 训体制） B 没有商品的积压，没有后顾之忧（给自己三个月的时间去试 试） 3、做保险别人都看不起 A 高尚的事业，公德无量（帮人转移风险，合理避税，理财规 划，有难时一张保单将会挺身而出，帮他人度过难关） B 就当他无知，不和他一般见识
一 、增员观念：
1、我增员别人他们都不干！ A 意愿不强（自己要有充分的增员意愿，相信自己能够说服他人） B 说服力不够（话不在多而在于精，要说道别人的心里） C 投入的太少（这里指投入不仅仅是物质，更重要的是时间精力） D 借力使力（你是否借助了业务同伴的力量集思广益） 2、为什么要增员呢？ A 当主管（主管是一面旗帜，高职级就等于高收入） B 增加收入（太平洋基本法最大利益在于增员） C 提升自我的能力 3、别人说现在的保险业务员太多了！ 不是太多了而是太少了（就拿市区来说各家公司的业务员总和最 多只有3000人，而市区有人口130万，假如每个业务员每年开发30个 客户20年也开发不完，这还不算每年的新生儿的出生）
增员话术(很有效)
你已经挣到钱了吗？
答一：
我正在培训中，也在学习必要的技能。 公司里有10%的持证人员可以挣到6位数或 以上的收入(这里可以举出各公司的典型代 表及身边的例子)。 答二： 当你在学校受教育如何建立你的职业 时，你挣到钱了吗？现在我正在学习让我 们的钱为我们工作，我008－9－03
增员难吗？
为什么难？
为什么不来？
因为怕！
因为没信心！
为什么怕？
为什么没信心？
因为不了解！
不了解行业 不了解公司
不了解制度
不了解产品
不了解……
因为不懂，所以恐惧
保险公司收入不错，但不稳定
话术一： 王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定 的，这样的行业我也想干，事实上是没有的， 再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下 岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以 赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回 来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二： 您说得不错，这月一千，下个月二千，第 三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、 五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上 每月收入稳定的应该算下岗工人，每月２５０ 元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。
我没有销售经验，不会做保险
话术一：
是的，我当时的想法跟你一样，但你目前 的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸 爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任 何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师 傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完 善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不 会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有 爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差， 你一定会做的好的！ 话术二： 那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白 纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。 我们公司会免费提供一流的培训！你想想看， 对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是 做一件新衣服容易？别再犹豫了！
增员促成十招黄金话术
持续跟进
在适当的时候，可以再次联系客 户，询问其是否对产品有进一步
的了解需求。
从拒绝中学习与改进
分析拒绝案例
回顾过去的拒绝案例，总结经验和教训。
改进自身不足
根据分析结果，改进自己在销售过程中的不足之 处。
提高销售技巧
通过不断学习和实践，提高自己的销售技巧和沟 通能力。
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增员黄金话术第十招：总结与提升
强调紧迫性与重要性
强调时间限制
强调机会的紧迫性和有限性，促 使对方尽快做出决策。
突出利益点
强调所推荐方案的利益点，以及对 方将获得的收益和价值。
描绘美好前景
描绘一个美好的未来前景，激发对 方的向往和追求。
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增员黄金话术第九招：处理拒绝与失
败
分析拒绝原因并调整策略
了解拒绝的具体原因
是产品问题、服务问题、价格问题还是其他因素？
承诺。
对于潜在增员对象的问题和疑虑， 给予真实、准确的回答和解决方
案，树立可靠的形象。
在后续的交往中，遵守承诺、履 行约定，让潜在增员对象感受到
诚信和可靠，增强信任感。
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增员黄金话术第二招：激发兴趣
展示行业前景
总结词：描绘行业的快速发展和未来的 巨大潜力，让潜在增员对象看到加入的 长期价值。
说明行业的发展将如何影响他们的职业 发展，激发他们对未来的期待和信心。
其职业发展需求。
了解对方的兴趣爱好、价值观等， 以便更好地与其建立联系和信任。
深入挖掘潜在需求
通过开放式问题引导对方表达自己的 需求和想法，例如“您觉得目前工作 中最大的挑战是什么？”、“您对未 来有什么期望？”等。
通过问一些假设性问题或引导性问题， 帮助对方意识到自己的潜在需求。
增员话术
1、保险不好做、不容易做是的！保险如果那么好做，我们就没有那么高的收入了。
其实这是一般人所不了解的，任何一件事情都要有他的“功夫”一定有一段老兵帮新兵的学徒的时间，当然这不需要三年六个月的时间，我们分公司的培训部会安排三天的入司教育，上岗后营业部会有衔接训练。
刚开始单位主管、资深业务员会教导你，同事我会陪你上市场指导你如何销售商品，这样你就不必担心了。
2、保险要拜托别人，要看人的脸色我请问你：哪一个行业不需要看别人的脸色，不必去拜访别人。
其实每个行业都是一样的，差别只是在于其他产品是当人们感觉到需要才去购买，顾客只是在品牌性质或功能上坐选择而已，而客户对保险产品的需求是潜在的，因此我们要有完整的专业知识及技巧，为准主顾挖掘潜在需求，他们便会买保险，所以我们不是在看别人的脸色二是在技巧上取胜，当然太保会教你这些推销的技巧。
3、从事保险的收入没有保障、没有底薪？你是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的？因为太保现行的制度，你本身就是老板，一切都照基本法的规定来执行，是一种佣金的收入，当然在进入公司初期会有基本底薪。
开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店们整理好商品。
等客户上门再推销。
而对一位寿险业务员来说，他只要每天早上有“开店门”的这一种观念，把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后出门去拜访客户，便会有收入。
如果你的拜访量稳定，业绩就稳定，相应的收入就有保障。
加入你经常坐在办公室里当然无法产生业绩，所以收入要有保障就一定要认识很多的人，另一方面在技巧上我可以协助你，或者初期一起去见客户，同事太保公司会不断的培训你，使你的工作能力持续地提升上去，所以收入是用你的工作拜访量和努力、能力来保障的！4、许多人讨厌保险推销员这个问题是过去有些业务员在保险招揽过程中，只是以为的使用人情压力或是误导客户等短期行为，而没有讲寿险真正的意义和重要的功能以及保险利益详细的加以解释，因此目前我们遭遇到了许多困扰，我个人在推销保险时偶尔也会被准主顾无礼拒绝，但经过一番解释说明之后，他们便了解了保险是什么？所以我的客户常说：当初要我买保险的业务员，如果都像你如此详细的解说，我就不会这么讨厌做保险的人了。
增员有话术,引荐好成功
面谈用语示范步骤一: 寒喧，寻找不满主管: 小王，好久不见了，最近忙什么呢? 还在原来那家公司干吗?准增员: 哦，不，我换地方了。
现在在一家贸易公司，当办公室主任。
主管: 哦，那恭喜你了，当官了啊。
换了新工作，感觉怎么样？收入提高不少吧………准增员:哪里，哪里。
还是那样，差不多。
步骤二: 激发兴趣（4问题5方法）主管: 小王,你有没有想过五年以后，十年以后是什么样子?准增员: 没想那么远。
主管: 其实五年十年一晃而过，我们今天的选择，直接关系到我们的未来。
小王，问你几个问题，好吗？你知道杭州市现在大概有多少人口?准增员: 780万吧。
主管: 哦，那你知道在这780万里，有多少人在工作呢?准增员: 除去退休的，上学的，不工作的，大概300万吧。
主管: 那么在这300万里，你知道有多少人可以拿到50万年薪?准增员: 这个不清楚啊。
主管: 你预估一下呢，准增员:我想应该不多，10万左右吧。
主管: 那么就是3%了。
小王，未来的五到十年里，你有想过成为这3%的精英吗?准增员: 当然了，谁不想!可是不太现实。
主管: 很多人都是这样说的，但实质上每个人都梦想有一天能成为这样的人。
根据资料统计，我们知道从事5种行业可以帮你达成梦想，想听听看吗？准增员:好啊。
主管:你比如说成为有名的体育或娱乐明星，像刘翔，姚明，或者成龙，他们的年收入一定是天文数字了，你说呢?准增员: 你看我像吗?主管: 第二个办法是回学校继续深造，出来以后再打拼几年，成为一个知名专业人士，名医，名律师，审计师等等。
准增员: 再回去读书啊? 不太可行。
主管: 再有就是，拿出你的所有积蓄，再问亲戚朋友借一点，自己创业，如果成功几年以后说不定身价千万。
准增员: 我没有合适的项目，再说也没钱。
主管: 第四个办法就是进入一个大公司，努力工作，一步步往上爬，这需要能力、耐心、运气、还要一点政治头脑。
说不定哪天能进入管理层。
你觉得怎样?准增员: 好像也不太可行。
增员促成十招黄金话术
总之你是我的朋友，我需要你的帮助！
第五招：欲擒故纵
给自己一个机会，也给生命 一个机会，用六个月的时间全 力以赴试一试，六个月后觉得 实在不适应，可以重新选择 ……
——增员促成十招黄金话术
第一招：蛟龙出世
在金融危机下任何一家行业此时都在讲 裁员、下岗，而保险公司却在此时真正发 挥了“稳定器”的作用，帮助国家做好了 人员工作安排。 现在跨入寿险行业正是时 机
而我们不能象二十年前第一批下海的人 员，当初是很多人不屑一顾，现在却有不 少人后悔莫及……
第二招：以柔克刚
第九招：养精蓄锐
保险业除了可以有高收入的机会，更 多的是让你有另一种收获，在这个行业工 作一年的人生阅历等于在其他行业工作五 年的感悟。
相信你也听说过保险公司的培训体系 是目前各行各业中最先进的、最前沿的！
第十招：纵横四海
虽然现在你有一份不错的工作， 你也知道如今只有稳定的能力，没有 稳定的工作，现在的社会学历不等于 能力，出汗不如动脑，终身学习才能 立于不败之地，你说是不是？寿险行 业恰恰可以满足这种需求…
第六招：仙人指路
五年时间，圆一个百万富翁的梦！ 但是前提您是否愿意改变现状、寻求
突破？第Biblioteka 招：扬人抑己象我这样的人，你是知道的， 如果在其他行业最多每个月800元收 入，你看，在保险公司今年上半年 我就有了5万的收入，（同时拿出工 资单）而你来就更不止这么多了 ……
第八招：他山之石
现在这个社会多一张资格证书 就是让自己多一份生存能力，用二 十几天的时间考一张证，说不准哪 一天就派上了用场，明天刚好还有 报名……
增员面谈动摇话术
• 您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，需要时刻担心工 作上的事情，连过个假期都不安稳，您想一辈子过这种 生活吗？ • ……
沟通要点
1、同样的老板不同的付出，时间精力社会关系国家管理部门
2、同样的老板不同的管理，让公司为自己打工，有公司帮助自己管理， 员工的福利由公司负责，市场的开发产品的研究由公司解决，我可以 利用公司的成本获得个人的成就； 3、同样的老板不同的回报，公司给我发工资还给我的员工发工资；自
己管理自己，还要去管理别人，给自己发工资还要给别人发工资
目的：通过行业对比，突出寿险业的创业省力、省财、省时、零成本的优 势。
三：自我推销
目的：成功吸引成功！ • 我加入阳光的原因
• 我如何开创自己的事业
• 我所得到的荣誉
„„
通关时间
通关是检验训练效果的方式 只有通关合格才能走出教室 我会陪你通到底，中午你请饭
针对家庭主妇的问题（动摇话术）： 1、您打算一辈子待在家里吗？ 2、现在如果您急需用钱（如果你娘家兄弟急需用钱时），您自己拿的出来还是要跟 您老公伸手要呢？ 3、您这么容易跟人相处，相信您的朋友一定很多吧？
4、您家庭的年收入和支出状况如何？孩子今后要上哪所学校念书呢？
5、日常休闲都是怎么安排的？ 6、您是否同意女人在家“有钱才有权”的观念呢？
通关内容
动摇话术：
五、针对中小企业主（动摇话术）：
1、同样的老板不同的付出，时间精力社会关系国家管理部门 2、同样的老板不同的管理，让公司为自己打工，有公司帮助自己管理，员工的 福利由公司负责，市场的开发产品的研究由公司解决，我可以利用公司的成本 获得个人的成就； 3、同样的老板不同的回报，公司给我发工资还给我的员工发工资；自己管理自 己，还要去管理别人，给自己发工资还要给别人发工资
类人群的一句话增员话术和让人怦然心动的条增员话术
类人群的一句话增员话术和让人怦然心动的条增员话术SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#三类人群一句话增员话术1.转介绍增员俗话说“金三银十”，每年开春是换工作、求发展的最好时机，你身边有没有人（朋友、同事、同乡、邻居、同学……）想挑战收入无上线（锻炼自己个人能力、公平公正的职业发展环境、帮助人又能帮到自己的职业、资金投入少的生意、免费的终身职业培训、每年几次的国内外五星游、时间相对自由自己支配、职业发展自己作主、两年内建立每月百万利润的团队）我这里有个机会可以介绍给他。
2.随机增员经过我的观查和了解，我认为你很优秀，我这里有一个机会可以帮助你获得收入无上线的工作（锻炼自己个人能力/获得公平公正的职业发展环境/帮助人又能帮到自己/资金投入少的生意/免费的职业培训/每年几次的国内外五星游/时间自由/职业发展自己作主/两年内建立每月百万利润的团队），你要不要把握这个机会3.同业增员现代社会是金融社会，每一个人都需要综合金融的服务，中国保险业也在向综合金融方向迈进；平安是中国第一家全牌照的综合金融服务集团，公司对我们的未来规划是综合金融客户经理，大树低下好乘凉，现在是时机为自己的职业发展做出选择了！我可以推荐你享受同业加盟政策！你要不要把握这个机会让人怦然心动的10条增员话术1.什么样的行业可以使你在有精力奋斗的时候达到年薪十几万乃至几十万甚至更高，在年长和身体不好时还继续使你的收入逐年累计增加2.有什么行业可以给你免费的终身职业教育训练、使你的能力不断地提高3.有哪个行业可以使你在短时间内独立领导30人、50人，而且公司还给你配备免费的办公室、完整的福利帮助你巩固已取得的成就4.有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面、建立良好的人际关系5.什么行业，使你有了高收入之后，还拥有足够的时间去旅游享受生活6.有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的7.有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景8.怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！9.用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多营销技巧，对保险和综合金融也有了相当的认识，用半年来赌一生绝对划算，来吧！10.最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业。
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要点2：描述工作内容
解释业务员的工作
也许您还不是十分了解我们这项工作，事实上——我们保险业 务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助 他们理财、解决家庭风险，如帮助朋友解决子女教育费用，解 决养老问题，解决身后家人的生活问题……我们和医生、老师 一样，做得是充满爱和责任的工作……
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要点4：被增员者能在我们公司得到什么？
现身说法：我在XX有何所得
在我最初选择XX的时候，我也有不少顾虑，觉得自己不善言谈， 可能不太合适，可是……（充分加入 “自己入司后的感受和所 获”证实这份工作给自己带来的变化）当我真正踏入这个行业时， 发现自己不仅有机会赚到更多钱，而且每天都能学到新知识，结 交新朋友，既发展了自己又帮助了别人… …
注意事项
减少推介人的心理压力，鼓励介绍 分析：推介人的拒绝问题是什么？例：我的朋友中没有适合做营销的， 真得不适合
要点7：那么，您能向我推荐谁呢？
（拿出纸、笔，进行推介方向引导）在您的朋友中，有没有 •单位效益不好，面临被裁员的？ •与老板关系不好，想调换工作的？ •在家族企业里，很难获得提拔，怀才不遇的？ •经常出差，想换工作的？ •迫切想增加收入的？ •受非典影响，单位不景气，想转行的？ •想自己创业的？ •谁的家人刚毕业，正在找工作的？
要点1：需要您的帮助 寒暄赞美、感激激励
王大哥，您好！好长时间没有见到您了，近来一切都还好吧？说 实话，我在保险公司能有今天的发展，完全离不开象您这样的朋
友的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对我的照顾与帮助！
提出要求
王大哥，不瞒您说，我今天来是有一件事想请您帮忙的！因为业 务发展的需要，我们公司最近准备招纳一批有能力的人。王大哥， 您平时为人很真诚，人缘又好，能不能帮我介绍几位合适的人 选？……其实您在帮我的同时，也给您的那些朋友提供了一个创 业的好机会。
注意事项
解释业务员工作时，力求轻松愉悦，不必过于详细
要点2：描述工作内容
如果还不够，继续解释他朋友需要做什么？
王大哥，如果您推荐的这位朋友符合公司的要求，那么首先 他将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，然后去会见一 些新朋友，帮助这些朋友选择最佳的风险防范计划，并提供 优质服务。为了保证他能不断提升，他每天还需要参加公司 的团队活动，比如早会、各类培训啊……
注意事项
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不要成为拒绝处理的机器。 随时备好纸笔，把握时机进入要求推介的促成部分
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可能出现的拒绝问题
虽然你做得不错，但许多人都认为业务员的地位 很低。
推荐人增员法七要点
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推介人增员七要点 1、需要您的帮助 2、描述工作内容
3、被增员者的轮廓
4、被增员者能在我们公司得到什么？ ——金钱和其它宝贵的东西 5、XX的训练体系及优势 6、说明增员是一个双向选择的过程 7、那么…您认识谁呢?
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注意事项
交谈要点：自我提升／收入晋升完全取决自己的努力／接受培 训／结交新朋友 要点：以真实可信的现身说法感染推介人 分析：推介人的拒绝问题是什么？例：你那么有能力， 我的朋友不如你…….
要点5：XX的训练优势
您担心自己的朋友没有营销经验，做不来，对吧？您的担心是非常正常 的，您能替朋友想得这么细致周到，可见您对朋友特关心特负责。不过不必 担心，您的朋友来到我们公司，我们会为他提供最好的专业化培训。同时， 在他初入市场的时候，我会一直帮助他、陪同他，直到他可以独立工作为 止……. XX的训练在同行业中一直处于领先地位，在员工成长的各阶段给予不 同的培训，不会使其会，不能使其能………（可适时导入公司优势的介绍） （可以通过现身说法，打消推介人顾虑）我没来XX之前，一样没有销售经 验，对保险也一无所知，是公司的培训改变了我………
注意事项
务必使推介人明确准增员对象的标准 始终不忘恰到好处的赞美推介人 分析：推介人的拒绝是什么？例：我朋友的工作都挺 不错的……….
要点4：被增员者能在我们公司得到什么？
——金钱和其它宝贵的东西
赚更多的钱，而且收入不封顶，完全取决他的工作和努力 能得到我们公司一系列的的专业培训 有顺畅的晋升渠道，发展无极限 认识更多的朋友 学到很多金融、管理知识，不断提升自我
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注意事项：在陪同辅导问题上，如果做不到，就不要轻易许诺
要点6：这是个双向选择的过程
不要有什么负担，你只是把朋友介绍给我，并不代表他一定 会进入保险公司。我们还有双向选择的机会，您不过是给他一个 改变人生的机会，而选择的权利始终在您的朋友那里，我会始终 尊重您朋友的选择，我们最近正好要在****举行一场创业说明会， 我会给他留出一张入场券，让他听听再说
分析：推介人的拒绝是什么？例：一时真想不出谁还没有工作………
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要点3：描述创业轮廓 提出要求
王大哥，并不是所有的人都适合我们这项工作，我们对工作人员 也是有一定要求的……（创业轮廓根据自己偏好有所调整）这个 人年龄在25岁到45岁之间，具有高中以上学历，如果是本地人或 有推销经验的，我们更欢迎……最好是和您一样有这么好的人缘、 又勤奋又有责任感的。
要点1：需要您的帮助 提出要求
王大哥，这几年，我的变化您也看到了，不仅收入增加了，自身 的综合能力也有了很大提高。现在我打算晋升业务主任，需要一 些事业上的伙伴，我知道您人缘特好，朋友又多，所以想请您帮 助介绍一些人，好新的事业
注意事项
赞美、肯定推介人对自己的帮助非常重要 很少有人愿意承认自己人缘差，朋友少 增强推介人的成就感：帮助两个人开创事业 分析：推介人的拒绝是什么？例：现在暂时没有合适的人选…