G65 获得大订单的三部曲
G65 获得大订单的三部曲
单选题1.下列哪项不属于市场部门的主要职能：回答：正确1. A 品牌推广2. B 市场研究3. C 客户调查4. D 需求市场分析2.客户需求有五个层次，由高到低可以排列为：回答：正确1. A 归属需要→自我实现需求→自尊需求→安全需求→生存需要2. B 自我实现需求→归属需要→自尊需求→安全需求→生存需要3. C 自我实现需求→自尊需求→归属需要→安全需求→生存需要4. D 自我实现需求→自尊需求→安全需求→归属需要→生存需要3.买与卖经常存在不平等关系，这是因为：回答：正确1. A 客户与销售员的出发点和立场不一致2. B 销售员不大关注客户的内在需求3. C 客户对产品不大了解和熟悉4. D 产品的销售宣传不到位4.下列哪项不属于行业中第一只保龄球的特征：回答：正确1. A 在该行业中是规模最大、实力最强的企业2. B 和该企业的销售合作比较容易成功3. C 和该企业的销售合作比较受领导重视4. D 双方合作的共赢趋势比较大5.求职型客户的年龄一般为：回答：正确1. A 22－24岁，或22－27岁2. B 25－27岁，或25－30岁3. C 31－33岁，或31－38岁4. D 36－38岁，或36－43岁6.针对客户中的关键决策者，销售员应该：回答：正确1. A 多请其参加娱乐活动，以拉近关系2. B 多给其提供优质价廉的产品3. C 多在其上级领导面前夸奖该决策者4. D 努力将其发展成为自己的教练7.下列哪项不属于目前企业营销所存在的基本问题：回答：正确1. A 如何知晓和满足客户的真正需求2. B 如何缩短销售周期，加快资金流动3. C 如何将小项目做成大定单4. D 如何提升销售部门在各部门中的地位8.客户需求包括五个层次，由低到高第四个层次为：回答：正确1. A 安全需求2. B 社交需求3. C 自尊需求4. D 自我实现需求9.销售员了解客户信息的基本渠道是：回答：正确1. A 客户企业的网站2. B 行业杂志3. C 客户企业的宣传资料和内部资料4. D 以上各项都是10.大客户订单里所存在的原则是：回答：正确1. A 保龄球原则2. B 天平原则3. C 公平原则4. D 服务原则11.大订单是指大客户的订单，它的基本特点是：回答：正确1. A 数额大2. B 周期长3. C 客户决策者多4. D 以上各项都正确12.客户群集的划分标准有：回答：正确1. A 年龄2. B 职业3. C 学历4. D 以上各项都是13.销售员打破“买”和“卖”之间不平等关系的根本途径是：回答：正确1. A 加大销售宣传的力度和覆盖面2. B 进行学会换位思考，从客户角度来思考问题3. C 多和客户进行面对面的交流4. D 降低产品价格，提高产品质量14.销售员了解客户信息的最有效渠道是：回答：错误1. A 客户企业的网站2. B 行业杂志3. C 客户企业的宣传资料和内部资料4. D 客户的管理层15.对客户来说，产品合适的渠道应该：回答：错误1. A 成本低2. B 效率高3. C 针对性强4. D A＋B第一讲营销的重要性导论在具体介绍大客户订单三步曲之前，先有必要介绍一些关于营销的基本问题及基本观念。
5G电源白皮书
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内部公开
1 5G时代的变化
1.1 网络的变化
5G时代是全移动和全连接的智慧时代，人与人、人与物、物与物都需要进行联接和通信，2025 年全球连接数量将会超过1000亿。
5G 电源白皮书
文档版本 发布日期
01 2019-01-30
华为技术有限公司
正文目录
1 5G时代的变化 ..................................................................................................................................... 4 1.1 网络的变化 .................................................................................................................................... 4 1.2 功耗的变化 .................................................................................................................................... 4 1.3 能源行业的变化............................................................................................................................. 5 1.4 电源行业的变化............................................................................................................................. 5 2 5G网络演进对能源的挑战................................................................................................................... 6 2.1 站点能源建设和改造的挑战 .......................................................................................................... 6 2.2 能源运维的挑战............................................................................................................................. 7 3 5G能源的需求及设计理念................................................................................................................... 7 3.1 5G能源总体需求 ........................................................................................................................... 7 3.2 5G能源设计理念 ........................................................................................................................... 8 4 5G电源细分场景及产品特征 ............................................................................................................... 8 4.1 改造和叠加场景............................................................................................................................. 8 4.2 新建或搬迁场景........................................................................................................................... 11 4.3 小站场景...................................................................................................................................... 12 4.4 能源智能化 .................................................................................................................................. 12 4.5 高效节能...................................................................................................................................... 15 4.6 智能锂电...................................................................................................................................... 16 4.7 智能运维...................................................................................................................................... 16
CCAR-25-R4
CCAR-25-R4民用航空规章第25部,运输类飞机适航标准R4运输类飞机适航标准（民航局令第209号）中国民用航空规章第25部运输类飞机适航标准1985年12月31日发布[1990年7月18日第一次修订][1995年12月18日第二次修订][2001年5月14日第三次修订][2022年11月7日第四次修订]民用航空规章第25部,运输类飞机适航标准R4运输类飞机适航标准（民航局令第209号）中国民用航空局令第209号《运输类飞机适航标准》(CCAR-25-R4)已经2022年10月26日中国民用航空局局务会议通过，现予公布，自2022年12月7日起施行。
局长李家祥二O一一年十一月七日中国民用航空局民用航空规章第25部,运输类飞机适航标准R4运输类飞机适航标准（民航局令第209号）目录A分部总则............................................................. ............................................................... .. (1)第25.1条适用范围............................................................. .................................................1第25.2条[备用]............................................................ .......................................................1第25.3条ETOPS型号设计批准的专用条款............................................................. (1)B分部飞行............................................................. ............................................................... .. (1)总则............................................................. ............................................................... ...............1第25.21条证明符合性的若干规定............................................................. .......................1第25.23条载重分布限制............................................................. .......................................2第25.25条重量限制............................................................. ...............................................2第25.27条重心限制............................................................. ...............................................3第25.29条空重和相应的重心............................................................. ...............................3第25.31条可卸配重............................................................. ...............................................3第25.33条螺旋桨转速和桨距限制............................................................. .. (3)性能............................................................. ............................................................... ...............3第25.101条总则............................................................. .....................................................3第25.103条失速速度............................................................. .............................................5第25.105条起飞............................................................. .....................................................6第25.107条起飞速度............................................................. .............................................6第25.109条加速—停止距离............................................................. .................................8第25.111条起飞航迹............................................................. ...........................................10第25.113条起飞距离和起飞滑跑距离............................................................. ...............11第25.115条起飞飞行航迹................................................................................................11第25.117条爬升：总则............................................................. .......................................11第25.119条着陆爬升：全发工作............................................................. .......................12第25.121条爬升：单发停车............................................................. ...............................12第25.123条航路飞行航迹............................................................. ...................................13第25.125条着陆............................................................. (13)操纵性和机动性............................................................. ........................................................15第25.143条总则............................................................. ...................................................15第25.145条纵向操纵............................................................. ...........................................16第25.147条航向和横向操纵............................................................. ...............................17第25.149条最小操纵速度............................................................. .. (18)配平.............................................................. ................................................................ ...........20第25.161条配平.............................................................. .. (20)稳定性............................................................. ............................................................... .........21第25.171条总则............................................................. ...................................................21第25.173条纵向静稳定性............................................................. ...................................21第25.175条纵向静稳定性的演示............................................................. .......................21第25.177条横向和航向静稳定性............................................................. .. (22)民用航空规章第25部,运输类飞机适航标准R4运输类飞机适航标准（民航局令第209号）第25.181条动稳定性............................................................. . (23)失速............................................................. ............................................................... . (23)第25.201条失速演示............................................................. ...........................................23第25.203条失速特性............................................................. ...........................................24第25.205条[删除]............................................................失速警告............................................................. . (24)地面和水面操纵特性............................................................. ................................................25第25.231条纵向稳定性和操纵性............................................................. .......................25第25.233条航向稳定性和操纵性............................................................. .......................25第25.235条滑行条件............................................................. ...........................................26第25.237条风速............................................................. ...................................................26第25.239条水面喷溅特性、操纵性和稳定性............................................................. (26)其它飞行要求............................................................. (27)第25.251条振动和抖振............................................................. .......................................27第25.253条高速特性............................................................. ...........................................27第25.255条失配平特性............................................................. (28)C分部结构............................................................. (29)总则............................................................. ............................................................... .............29第25.301条载荷............................................................. ...................................................29第25.303条安全系数............................................................. ...........................................29第25.305条强度和变形............................................................. .......................................29第25.307条结构符合性的证明............................................................. (29)飞行载荷.............................................................. ................................................................ ...30第25.321条总则.............................................................. .. (30)飞行机动和突风情况............................................................. ................................................30第25.331条对称机动情况............................................................. ...................................30第25.333条飞行机动包线................................................................................................31第25.335条设计空速............................................................. ...........................................32第25.337条限制机动载荷系数............................................................. ...........................33第25.341条突风和紊流载荷............................................................. ...............................34第25.343条设计燃油和滑油载重............................................................. .......................35第25.345条增升装置............................................................. ...........................................35第25.349条滚转情况............................................................. ...........................................36第25.351条偏航机动情况............................................................. .. (36)补充情况............................................................. ............................................................... .....37第25.361条发动机扭矩............................................................. .......................................37第25.363条发动机和辅助动力装置支架的侧向载荷....................................................37第25.365条增压舱载荷............................................................. .......................................37第25.367条发动机失效引起的非对称载荷............................................................. .......38第25.371条陀螺载荷............................................................. ...........................................38第25.373条速度控制装置............................................................. .. (39)操纵面和操纵系统载荷............................................................. .. (39)民用航空规章第25部,运输类飞机适航标准R4运输类飞机适航标准（民航局令第209号）第25.391条操纵面载荷：总则............................................................. ...........................39第25.393条平行于铰链线的载荷............................................................. .......................39第25.395条操纵系统............................................................. ...........................................39第25.397条操纵系统载荷............................................................. ...................................39第25.399条双操纵系统............................................................. .......................................40第25.405条次操纵系统............................................................. .......................................40第25.407条配平调整片的影响............................................................. ...........................41第25.409条调整片............................................................. ...............................................41第25.415条地面突风情况............................................................. ...................................41第25.427条非对称载荷............................................................. .......................................42第25.445条辅助气动力面................................................................................................42第25.457条襟翼............................................................. ...................................................43第25.459条特殊装置............................................................. . (43)地面载荷.............................................................. ................................................................ ...43第25.471条总则.............................................................. ..................................................43第25.473条着陆载荷情况和假定.............................................................. ......................43第25.477条起落架布置.............................................................. ......................................44第25.479条水平着陆情况.............................................................. ..................................44第25.481条尾沉着陆情况.............................................................. ..................................44第25.483条单起落架着陆情况.............................................................. ..........................45第25.485条侧向载荷情况.............................................................. ..................................45第25.487条回跳着陆情况................................................................................................45第25.489条地面操纵情况.............................................................. ..................................45第25.491条滑行、起飞和着陆滑跑.............................................................. ..................45第25.493条滑行刹车情况.............................................................. ..................................46第25.495条转弯.............................................................. ..................................................46第25.497条尾轮侧偏.............................................................. ..........................................46第25.499条前轮侧偏与操纵.............................................................. ..............................47第25.503条回转.............................................................. ..................................................47第25.507条倒行刹车.............................................................. ..........................................47第25.509条牵引载荷.............................................................. ..........................................47第25.511条地面载荷：多轮起落架装置上的非对称载荷............................................49第25.519条顶升置.............................................................. (50)水载荷............................................................. ............................................................... .........50第25.521条总则............................................................. ...................................................50第25.523条设计重量和重心位置............................................................. .......................50第25.525条载荷的假定............................................................. .......................................50第25.527条船体和主浮筒载荷系数............................................................. ...................51第25.529条船体和主浮筒着水情况............................................................. ...................51第25.531条船体和主浮筒起飞情况............................................................. ...................52第25.533条船体和主浮筒底部压力............................................................. ...................52第25.535条辅助浮筒载荷............................................................. .. (53)民用航空规章第25部,运输类飞机适航标准R4运输类飞机适航标准（民航局令第209号）第25.537条水翼载荷............................................................. . (54)况............................................................. (54)第25.561条总则............................................................. ...................................................54第25.562条应急着陆动力要求............................................................. ...........................55第25.563条水上迫降的结构要求............................................................. .. (56)疲劳评定............................................................. ............................................................... .....56第25.571条结构的损伤容限和疲劳评定............................................................. .. (56)闪电防护............................................................. ............................................................... .....58第25.581条闪电防护............................................................. ...........................................58D分部设计与构造............................................................. (58)总则............................................................. ............................................................... .............58第25.601条总则............................................................. ...................................................58第25.603料............................................................. ...................................................58第25.605条制造方法............................................................. ...........................................58第25.607条紧固件............................................................. ...............................................59第25.609条结构保护............................................................. ...........................................59第25.611条可达性措施............................................................. .......................................59第25.613条材料的强度性能和材料的设计值............................................................. ...59第25.615条［删除］........................................................... .............................................60第25.619条特殊系数............................................................. ...........................................60第25.621条铸件系数............................................................. ...........................................60第25.623条支承系数............................................................. ...........................................61第25.625条接头系数............................................................. ...........................................61第25.629条气动弹性稳定性要求............................................................. .......................61第25.631条鸟撞损伤............................................................. . (62)面............................................................. ............................................................... .........63第25.651条强度符合性的证明............................................................. ...........................63第25.655条安装............................................................. ...................................................63第25.657条铰链............................................................. (63)操纵系统............................................................. ............................................................... .....63第25.671条总则............................................................. ...................................................63第25.672条增稳系统及自动和带动力的操纵系统........................................................64第25.673条[删除]............................................................ .................................................64第25.675条止动器............................................................. ...............................................64第25.677条配平系统............................................................. ...........................................64第25.679条操纵系统突风锁............................................................. ...............................65第25.681条限制载荷静力试验............................................................. ...........................65第25.683条操作试验............................................................. ...........................................65第25.685条操纵系统的细节设计............................................................. .......................65第25.689条钢索系统............................................................. ...........................................65第25.693条关节接头............................................................. ...........................................66第25.697条升力和阻力装置及其操纵器件............................................................. . (66)民用航空规章第25部,运输类飞机适航标准R4运输类飞机适航标准（民航局令第209号）第25.699条升力和阻力装置指示器............................................................. ...................66第25.701条襟翼与缝翼的交连............................................................. ...........................66第25.703条起飞警告系统............................................................. .. (67)起落架............................................................. ............................................................... .........67第25.721条总则............................................................. ...................................................67第25.723条减震试验............................................................. ...........................................67第25.725条[删除]............................................................ .................................................68第25.727条[删除]............................................................ .................................................68第25.729条收放机构............................................................. ...........................................68第25.731条机轮............................................................. ...................................................69第25.733条轮胎............................................................. ...................................................69第25.735条刹车............................................................. ...................................................70第25.737条滑橇............................................................. (71)浮筒和船体............................................................. ............................................................... .71第25.751条主浮筒浮力............................................................. .......................................71第25.753条主浮筒设计............................................................. .......................................71第25.755条船体............................................................. (71)载人和装货设施............................................................. ........................................................71第25.771条驾驶舱............................................................................................................71第25.772条驾驶舱舱门............................................................. .......................................72第25.773条驾驶舱视界............................................................. .......................................72第25.775条风挡和窗户............................................................. .......................................73第25.777条驾驶舱操纵器件............................................................. ...............................73第25.779条驾驶舱操纵器件的动作和效果............................................................. .......73第25.781条驾驶舱操纵手柄形状............................................................. .......................74第25.783条机身舱门............................................................. ...........................................75第25.785条座椅、卧铺、安全带和肩带............................................................. ...........77第25.787条储存舱............................................................. ...............................................78第25.789条客舱和机组舱以及厨房中物件的固定........................................................79第25.791条旅客通告标示和标牌............................................................. .......................79第25.793条地板表面............................................................. ...........................................79第25.795条保安事项............................................................. . (79)应急设施............................................................. ............................................................... .....80第25.801条水上迫降............................................................. ...........................................80第25.803条应急撒离............................................................. ...........................................80第25.805条[删除]............................................................ .................................................80第25.807条应急出口............................................................. ...........................................80第25.809条应急出口布置............................................................. ...................................83第25.810条应急撤离辅助设施与撤离路线............................................................. .......84第25.811条应急出口的标记............................................................. ...............................85第25.812条应急照明............................................................. ...........................................86第25.813条应急出口通路............................................................. .. (88)民用航空规章第25部,运输类飞机适航标准R4运输类飞机适航标准（民航局令第209号）第25.815条过道宽度............................................................. ...........................................90第25.817条最大并排座椅数............................................................................................90第25.819条下层服务舱（包括厨房）........................................................... .................90第25.820条厕所门............................................................. .. (91)通风和加温............................................................. ............................................................... .91第25.831条通风............................................................. ...................................................91第25.832条座舱臭氧浓度............................................................. ...................................92第25.833条燃烧加温系统............................................................. .. (92)增压............................................................. ............................................................... .............93第25.841条增压座舱............................................................. ...........................................93第25.843条增压座舱的试验............................................................. . (93)防火.............................................................. ................................................................ ...........94第25.851条灭火器............................................................................................................94第25.853条座舱内部设施.............................................................. ..................................95第25.854条厕所防火.............................................................. ..........................................95第25.855条货舱和行李舱.............................................................. ..................................96第25.856条隔热/隔音材料.............................................................. .................................96第25.857条货舱等级.............................................................. ..........................................96第25.858条货舱或行李舱烟雾或火警探测系统 (97)第25.859条燃烧加温器的防火.............................................................. ..........................97第25.863条可燃液体的防火.............................................................. ..............................99第25.865条飞行操纵系统、发动机架和其它飞行结构的防火....................................99第25.867条其它部件的防火.............................................................. ..............................99第25.869条系统防火........................................................................................................99其它.............................................................. ................................................................ .........100第25.871条定飞机水平的设施.............................................................. ........................100第25.875条螺旋桨附近区域的加强.............................................................. ................100第25.899条电搭接和防静电保护.............................................................. ....................100E分部动力装置.............................................................. . (100)总则............................................................. ............................................................... ...........100第25.901条安装............................................................. .................................................100第25.903条发动机............................................................. .............................................101第25.904条起飞推力自动控制系统（ATTCS）...................................................... ....101第25.905条螺旋桨............................................................. .............................................102第25.907条螺旋桨振动............................................................. .....................................102第25.925条螺旋桨间距............................................................. .....................................102第25.929条螺旋桨除冰............................................................. .....................................102第25.933条反推力系统............................................................. .....................................102第25.934条涡轮喷气发动机反推力装置系统试验......................................................103第25.937条涡轮螺旋桨阻力限制系统............................................................. .............103第25.939条涡轮发动机工作特性............................................................. .....................103第25.941条进气系统、发动机和排气系统的匹配性.. (103)民用航空规章第25部,运输类飞机适航标准R4运输类飞机适航标准（民航局令第209号）第25.943条负加速度............................................................. .........................................104第25.945条推力或功率增大系统............................................................. .....................104燃油系统............................................................. ............................................................... ...104第25.951条总则............................................................. .................................................104第25.952条燃油系统分析和试验............................................................. .....................105第25.953条燃油系统的独立性............................................................. .........................105第25.954条燃油系统的闪电防护.............................................................。
关于Milk run 运输模式(SGM)
关于Milk-run运输模式——滚大Milk-run雪球文/丁联在Milk-run只是变革的起点，当这个雪球滚大之后，它改变的是上下游厂商之间的供应链关系，而其终极目的指向的是精益生产。
陈爽华接到的最新任务，是在公司位于上海的生产基地附近建立一个VMI仓库，作为当前运行的入厂物流体系的补充。
在最近一个多月时间中，他一直忙于与项目可能涉及到的30多家远在千里之外的供应商进行沟通。
来自供应商的回应并不积极，这是他意料之中的，不过，过去几年的工作经历告诉他，事情一定会有解决之道。
三年前，陈只是一名负责入厂物流的运输经理，现在，随着有他参与的Milk-run项目步入正轨，取得了不错的效果，他名片上的职位已经换成了上海达飞汽车有限公司的物流总监。
对于他来说，Milk-run项目就像一个雪球越滚越大，他的职权也越来越宽，需要关注的新领域越来越多，当然，工作量也增加了好几倍。
眼下，除了VMI项目之外，他还必须就与供应商之间财务结算方式的革新提出建议，研究像司机管理这样的细节，以及确定当RFID标签的成本降低到几元钱时就可以投入使用。
陈没有时间考虑这一切到底是如何发生的，但空暇时，Milk-run项目实施的历程片断经常闪回在他的眼前。
多一点缓冲能力上海达飞汽车有限公司成立于20年前，是中国最早一批的合资汽车制造企业之一，其外方合作伙伴，是一家知名的跨国汽车制造商。
目前，达飞拥有上海等四大生产基地，形成了包括两大品牌、五大系列的商用车产品矩阵。
年设计生产能力为整车30万辆，发动机40 万台，自动变速箱7万台。
在陈爽华最初负责的入厂物流环节，他面对的是超过3000 种国产零部件，遍布江浙沪等10 余个省市的150 多家国产零部件供应商。
达飞采用零部件供应商向整车厂直接供货和JIT并行的方式。
直接供货的零部件以模块化的小总成为主，允许一定的库存，一般保持在4个小时内。
而JIT送货方式则不允许库存或只允许极少量库存，而且，很多情况下还需要按照柔性化生产的要求进行排序。
乐创自动化技术 MPC6515 激光雕刻与切割 控制器 说明书
6.1 编程下载............................................................................................19
2 概 述............................................................................2
2.1 MPC6515 简介 ....................................................................................2 2.2 控制器组成..........................................................................................2
5.5.1 切边框....................................................................................................... 11 5.5.2 点射设置................................................................................................... 11 5.5.3 点动设置................................................................................................... 12 5.5.4 语言选择................................................................................................... 13 5.6 加工操作............................................................................................13 5.7 U盘下载 .............................................................................................15 5.8 错误报警界面....................................................................................15 5.8.1 简介........................................................................................................... 15 5.8.2 软件限位停止 ........................................................................................... 16 5.8.3 硬限位停止............................................................................................... 16 5.8.4 存储空间不足报警 ................................................................................... 16 5.8.5 配置与固件不匹配 ................................................................................... 17 5.8.6 函数库与固件不匹配错误 ....................................................................... 17 5.8.7 硬件与固件不匹配报警 ........................................................................... 18
Abacus系统订位基础教程
3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.2.4 3.2.5 预订航段基本指令 ....................................................................................................... 16 候补航段的预订 .......................................................................................................... 18 OPEN 航段的预订 ........................................................................................................ 18 缺口航段的预订 .......................................................................................................... 19 GK 航段的预订 ............................................................................................................ 19 成人姓名的输入 ........................................................................................................... 20 儿童旅客姓名及年龄的输入 .......................................................................................... 21 婴儿旅客姓名及年龄的输入 .......................................................................................... 22
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CRM系统操作说明书
目录上篇管理员操作指南 (2)一、添加业务员帐号 (2)二、修改业务员基本信息 (3)三、离职人员帐号管理 (4)四、开通流程 (5)五、查看客户信息 (6)六、修改客户信息（修改公司名称和登录密码） (6)七、客户分配和延期 (7)八、查看业务员销售跟进情况 (7)下篇业务员操作指南 (8)一、注册申请试用帐户（申请成功后，等待后台管理员审批） (8)二、客户延期 (10)三、查看/修改客户资料（修改密码和公司名称等） (10)四、添加/查看联系记录 (11)五、客户分类管理（回收站功能） (11)六、销售跟进（可查看在线客户） (12)CRM系统操作说明书(/daili)上篇管理员操作指南一、添加业务员帐号1. 编号（赠送代码）“编号”即业务员的赠送代码，此代码用于注册客户时填写；注：业务员的编号是由两个字母加四个数字组成。
每个代理商所有业务员前四位都是相同的，前四位代表地区和代理编号，请不要自己编写。
最后两位数字从01－99代表业务员的编号，编写时不要重复。
2．上下级管理上下级管理设有三种角色：后台管理员，上级主管，业务员。
后台管理员可以添加管理业务员，开通客户，查看、转移客户等功能；上级主管可以查看和管理下属业务员的客户；业务员只能查看自己的客户。
此后台可无限制增加上下级关系。
二、 修改业务员基本信息进入“业务员管理”模块,在业务员列表中点击“修改”，即可修改相应信息；若需更改上下级关系，在上级下拉框中选择该业务员上级管理者，点击“修改”确认。
修改公司组织结构（更改业务员上级主管）三、离职人员帐号管理1. 移动业务员客户: 进入“客户管理”模块,在业务员列表点击“移动”，即将该业务员所有客户转至其他业务员；若移动某个客户，可先查看该业务员下所有客户，在客户列表点击“移动”。
2. 取消业务员帐号: 进入“业务员管理”模块,在业务员列表中点击“删除”即可。
四、 开通流程五、 查看客户信息六、修改客户信息（修改公司名称和登录密码）七、 客户分配和延期八、查看业务员销售跟进情况下篇 业务员操作指南一、 注册申请试用帐户（申请成功后，等待后台管理员审批）备注：通过后台管理系统注册客户首先要添加潜在客户,然后申请试用帐户；或通过注册页面直接注册申请 /reg二、 客户延期三、 查看/修改客户资料（修改密码和公司名称等）四、 添加/查看联系记录五、六、 销售跟进（可查看在线客户）。
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G65-获得大订单的三部曲第一讲营销的重要性营销的重要性第二讲获得大订单三部曲概述获得大订单三部曲概述第三讲获得大订单流程（上）获得大订单流程（上）第四讲获得大订单流程（下）获得大订单流程（下）第五讲客户决策过程分析客户决策过程分析第六讲大客户订单的六大步骤（上）大客户订单的六大步骤（上）第七讲大客户订单的六大步骤（下）大客户订单的六大步骤（下）第八讲行业大客户营销策划的方法行业大客户营销策划的方法第九讲事先了解客户需求的技巧事先了解客户需求的技巧第十讲拜访客户的技巧拜访客户的技巧第十一讲获得大订单的方法和技巧（上）获得大订单的方法和技巧（上）第十二讲获得大订单的方法和技巧（下）获得大订单的方法和技巧（下）第一讲营销的重要性导论在具体介绍大客户订单三步曲之前，先有必要介绍一些关于营销的基本问题及基本观念。
1.企业营销存在的问题企业在营销中主要存在以下八个问题，即：如何找到潜在客户，以做到有的放矢；如何知道客户的需要，以真正满足其需要；如何使客户满意，以促使其不断重复购买；如何进行跨部门有效沟通，以保证销售的高效率；如何将小项目做成大项目，以争取大订单；如何利用客户的老总，以提高销售的成功率；如何对付竞争对手的价格战，以提高自己产品的竞争优势；如何缩短销售周期，以加快资金流动，从而降低企业的销售成本。
2.企业营销价值链一个企业最重要的目标就是盈利，而盈利则可以用财务指标来衡量。
财务指标上升，则表明企业盈利，反之则表明企业亏本。
财务报表主要有三个，即：资产负债表、损益表和现金流量表。
企业要想使财务指标上升，就必须让客户主动来购买自己的产品。
这就需要企业努力满足客户的需求，提高客户的满意度。
如下图所示：图1-1 企业盈利价值链示意图【图解】企业要使客户满意，必须从三个方面入手，即：提高产品和服务的竞争优势、提升产品的品牌及形象和加深企业与客户的关系；提高产品和服务的竞争优势，有利于吸引新客户，扩大市场份额；加深企业与客户的关系，有利于保持老客户，从而使客户价值最大化；产品和服务必须保证自身的独特性、功能性、质量、价格与按时性，这样才能保证和提高竞争优势；品牌会带来连锁效应，因此企业可以通过提升品牌来提高自身产品在市场上的影响力；客户不是上帝，而是朋友，所以销售员首先应该努力提高客户对自己的信任度，建立深厚的私人关系，从而为建立良好的业务关系打好基础。
第二讲获得大订单三部曲概述1.销售、市场、服务一体化营销包括三个方面的内容，即：销售、市场和服务。
所以，企业要想做好营销获取大客户的订单，就必须使销售、市场、服务三个部门共同努力，使企业利益相关者（客户、员工、股东、供应商、政府部门等）都满意。
只有这样才能充分发挥企业的整体实力，才能提升产品的品牌，从而才能最大限度地提高客户的满意度。
营销是主动式销售，其对象是客户，因此，要想实现主动式销售，企业销售员就必须充分发挥“AP精神”，即：在客户面前要端正心态，不急不躁；在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子；在客户面前脸皮要厚点，学会多问问题。
2.客户满意度直接影响企业的绩效要获取大客户的订单，就必须充分满足客户的需要，尽可能地使客户满意。
客户满意度会直接影响到企业的绩效。
具体如下：客户满意度提高5%将使企业的利润加倍（Harvard Business Review语）；一个非常满意的客户，其购买意愿将六倍于一个满意的客户（Xerox Research语）；2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够（Yankee Group语）；93%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素（Aberdeen Group语）。
大客户订单三步曲大客户订单三步曲包括以下三部分内容，即：销售、市场和服务。
下面分别简要介绍一下这三步曲的五个基本问题。
1.使企业盈利的客户价值最大化企业要想盈利最大化，就必须使客户价值最大化。
具体来说，企业需要做三个方面的基本工作，即：尽可能多地发展新客户；尽可能延长自身与客户的关系，努力使客户成为自己的终身客户；尽可能增加客户的购买量。
图1-2 使企业盈利的客户价值最大化示意图2.不同阶段不同的营销方法在不同的生产阶段，企业应采取不同的营销模式。
如下图所示：图1-3 不同阶段的营销方法示意图【图解】生产导向：当产品供不应求时，企业就以生产为导向，不管产品质量，完全被动地等待顾客来购买自己的产品；产品导向：当产品供过于求时，企业就以产品为导向，开始注重产品的质量，以质量来吸引顾客前来购买；销售导向：当产品质量同一化时，企业就开始重视产品的便利性、易用性，以此来促进产品的销售；营销导向：当产品在品质价格等方面都差异不大时，企业就开始注重产品的形象，努力提升产品的品牌，通过提高自己产品的影响力来提高产品的市场竞争力；需求导向：当竞争对手的品牌也很过硬时，企业就必须以需求为导向，细心观察客户，尽可能满足客户的个性化需求，从而提高客户的满意度。
第三讲获得大订单流程（上）如何获得大订单1.以客户为中心的营销步骤以客户为中心的营销包括三个基本阶段，即：发现谁是“我”的客户：分清哪些是一次性客户，哪些是自己的忠实客户；观察客户的购买行为：分析客户的购买行为与周期，确定客户的内在需求；细心关怀客户：当发现客户流失时，就前去拜访客户，通过各种手段挽留住客户。
2.市场、销售、服务一体化流程大客户的订单可以称为“大订单”。
它具有三个基本特点，即：数额大、周期长和客户决策者多。
因此，获取大订单是一件很复杂的工作，需要企业进行详尽地规划，做好市场、销售、服务三步曲的一体化工作。
如下图所示：图1-4 市场、销售、服务一体化流程示意图【图解】市场营销市场部门主要有三个职能，即：品牌推广、市场研究和需求市场分析。
其中，需求市场分析也可以由战略规划部门来承担。
在进行市场营销时，市场部门应首先根据自己的营销目的来拟定详细的营销计划；然后根据计划选择潜在的客户；接着进行各种广告宣传，即营销推行；再次则进行活动跟踪，并将获取的客户资料交给销售部门，以便建立客户数据库；最后则需要对整个营销进行质量评估，以便下次改进。
销售执行这阶段的工作主要由销售部门来完成。
具体来说，销售部门首先需要拜访客户，对客户进行调查研究，了解客户公司及其本人的基本资料与特点，初步判断客户的内在需求和潜在的价值。
其次，销售部门可以根据调研结果给客户提供解决方案。
当客户对解决方案有兴趣时，销售员则可以开始进行销售的实质性阶段，和客户进行交流谈判，并签订合同，提交产品。
客户服务产品提交之后，则需要服务部门来完成一系列服务工作。
服务部门一般具有以下三项基本职责，即：处理客户投诉、承担产品的三包工作（主要是维修工作）、向客户提供咨询和电话销售。
其中，向客户提供咨询时，可以搜集到潜在客户的信息。
这些信息应该交给销售部门，以便其建立客户资料数据库。
电话销售则主要是为了初步挑选出客户，这项工作也可以由市场部门来承担。
以业务为导向的跨部门流程销售、市场、服务要达到一体化，就需要销售部门、市场部门和服务部门相互配合，协调一致，而不能“踢皮球”似地相互推卸责任，相互指责抱怨。
具体来说，企业要达到销售、市场、服务的一体化，就需要以业务为导向来进行跨部门的整合流程。
如下图所示：图1-5 以业务为导向的跨部门流程示意图【图解】销售、市场、服务三部门所获取的客户信息必须实现整合，建立客户详细资料数据库，并在此基础上确认出大客户；客户信息必须实现共享，即销售、市场、服务三部门随时都可以调用与分析客户信息数据库；客户信息包括两个基本组成部分，即：背景信息和行为信息，而后者对销售来说价值更为巨大；对于大客户，企业必须有专门的销售员来负责其业务，以保证满足大客户的各种需求，绝对不能采取以产品为导向的销售方式；对不同的客户所采取的营销方式也有所不同，即区别对待大客户与小客户，要着重应对大客户，争取大订单；对一个销售员来说，小订单只能保证自己的工作不被辞掉，大订单则可以保证自己的生活丰裕；通过客户信息的充分分析，销售员就可以准确把握客户的内在需求与个性特点，从而以“专家权威”的姿态来引导客户达成销售协议。
第四讲获得大订单流程（下）销售最基本的要求是：通过引导、暗示等方式，使客户认识到自己存在的问题，从而产生主动购买产品的需求。
下面先从小品《卖拐》入手，介绍其中对销售的启示，然后再对客户购买行为进行理论分析。
《卖拐》及其启示小品《卖拐》由赵本山、高秀敏、范伟三人表演，主要内容如下：赵本山通过暗示、引导等方式来欺骗范伟，最终使范伟相信自己的腿有问题，从而买下拐杖。
下面先介绍《卖拐》的具体情节，然后再分析《卖拐》的启示。
1.《卖拐》情节《卖拐》的情节可以分为九个阶段，即（因篇幅所限，剧本有删节）：吸引范伟高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！范伟：我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀你啊？赵本山：喊卖。
高秀敏：卖噢！卖。
赵本山：卖啥呀？高秀敏：拐。
赵本山：连上。
高秀敏：拐卖了噢！拐卖了！范伟：嗯？怎么回事儿？谁要拐卖你呀？暗示范伟存在问题赵本山：应该告诉他……不告诉这病，危险……没事儿，我这看出点问题来，媳妇儿不让我说，你也不能信，你走吧，没事儿……呵呵……没事儿……走……范伟：神神叨叨的……你可真是……赵本山：就这病发现就晚期！范伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信……范伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？树立专家权威形象赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！范伟：咳咳还知道我是干啥的，我是干啥的？赵本山：在饭店工作。
范伟：那……你说我是饭店干啥的？赵本山：颠勺的厨师！高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢？赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨师不？范伟：哇，行行行……算算算你猜对了。
暗示腿存在问题范伟：那你刚才怎么的说我，说什么又是严重了，又是晚期，那是怎么回事儿？赵本山：你能信吗？范伟：我我我……我信。
赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。
你想，你使劲想……范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？赵本山：对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？范伟：为啥？赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。
范伟：那是哪憋的呢？赵本山：腰部以下……脚往上……范伟：腿呀？赵本山：对头！解释腿问题的产生原因赵本山：走起来，走起来！别控制，腿百分之百有病，别控制，放松！走！走走走！走，快走！走，别想，你跟我走好不？走起来，一点一点就好了，走……（范伟配合做动作）范伟：大哥，这是怎么回事呢？这？赵本山：别着急，你呀，小的时候，崴过腿。
范伟：没有啊，我这只崴过呀！赵本山：转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重……轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！提出解决方案范伟：大哥，那什么我得用点什么药呢？赵本山：用药不好使！高秀敏：大过年的，别让人吃药，快说拐吧！赵本山：看，我老伴都知道，拄拐！以身说法，说明不用拐杖的严重后果范伟：拄拐？赵本山：请坐……拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，不让我看病，最后，残了……范伟：你呀？赵本山：里头有钢板，回不过来弯……范伟：这是条废腿呀？赵本山：你不用腿……看……我给你走，我过去都没走……这完了都……（赵本山走）范伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀……这么严重呐。