卢江 导游式销售培训

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第五章 抓住心理弱点： 每个客户都有自己的软肋
2.针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式
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与老年人客户沟通要保持谦虚 与年幼客户沟通时要保持深沉的态度 与学识或地位高于你的客户谈话要保持自己的个性 与学识或地位低于你的客户谈话时要庄重 与女性客户交流时要做一个好的倾听者 与男性客户交流时要做一个好的鼓励者 与从事过销售或同职业身份的人沟通要坦诚
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2.重复说明一个重要讯息，加深客户的印象 重复地说明一个重要讯息，会让对方接受这一信息，如果反复听取同样的 话语，即使这种话语从根本上就是彻头彻尾的谎言，人也会逐渐地去信以 为真。
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第六章 进行心理暗示： 让客户不知不觉说“是”
3.告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到 4.运用产品比较法，促使客户自动加价 5.暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为 6.以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示 7.让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果 8.破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导
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第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任
1.首因效应：价值百万的第一印象
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心理学研究证实，留给一个人的第一印象中高达95%取决于衣装，你在销售 中的产品或服务在他们眼中也变得更值得信任，当你守时、礼貌、准备充分 ，你的这些良好品质也会给人留下积极的印象。 第一印象是没有第二次机会的。
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第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任
2.热情待客：你的客户会因此被感染
• 在销售中，如果你拿出你的热情，保持笑容，对客户来说就会少了很多的陌 生感。
3.曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
• • 卡耐基说：“笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温 暖。” 乔· 吉拉德就曾说过：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相，没人理睬你 。”
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第五章 抓住心理弱点： 每个客户都有自己的软肋 客户的走路姿势，可反映出他们相应的性格特征：
1.昂首阔步型：
• 有的客户走路时，抬头挺胸、昂首阔步、坚定有力，像是成竹在胸的 样子。这样的客户是自信自强，学识丰富，主观意识浓，控制欲强， 做事情反应迅速，有条不紊、有很强的组织能力，一般在工作和事业 上会比较成功。其缺点是过于自信，看不起别人，使自己被孤立，人 际关系不是很好。
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第五章 抓住心理弱点： 每个客户都有自己的软肋
总之，人的肢体语言比口头语言更丰富，销售人员在从事销售工作时， 要多从客户的肢体语言中察觉出隐藏的心理，以便在此过程中把握主动 权。
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第六章 进行心理暗示： 让客户不知不觉说“是”
1.以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你 • 俗话说：理直气壮。“理直”为因，“气壮”为果。意思是指一个人，如 果理由正确、充分，说话就很有自信、很有气势。 记住：从事销售工作时，一定要以坚定的语气、镇定的神态、坦然的举止 去面对客户，哪怕你不够自信，也要表现得自信；不够坚定，也要表现得 坚定。
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第五章 抓住心理弱点： 每个客户都有自己的软肋 • 活泼型
• 性格特点：感情外露、喜欢表 现；乐观开朗、善于社交；活 泼多变、缺乏耐心。 • 应对策略：当活泼型的客户引 经据典、侃侃而谈时，你最需 要做的是，做好一个积极的聆 听者，以满足他们喜好表现的 欲望。如果你对他们所讲的故 事或见闻表现出极大的兴趣， 那对方就会有受重视或被认同 的感觉。
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第四章 判断购买心理： 客户心甘情愿掏腰包的理由
5.喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单 6.友谊因素：客户会从自己喜欢的人那里购买产品 生意场上有句名言：先做朋友，后做生意。 7.客户没有说买，但他的下意识可能有想买的欲望 8.客户用感情做出购买决定，用理性合理化这个决定 9.产品的时尚元素越多，客户就越有购买的冲动
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第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任
7.选择客户感兴趣的话题，使对方产生 亲切感
8.提出对方容易接受的条件，击溃对 方戒备
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第二章 拉近心理距离： 客户为什么要和你成交
1.真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场” • • • 马克·吐温这样说过：“当你处在进退两难的境地时，就说出真话。事实是 他们拥有的最有价值的东西。” 乔·吉拉也曾说过：“所有最重要的事情，就是要对自己真诚。” “塞翁失马，焉知非福”。产品不是尽善尽美，但是有时候销售却可以利用 这些不利因素，使销售转败为胜。
导游销售与心理暗示
销售中的心理策略
主讲：杨永清 卢江
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目录：
第一章 解除心理防线：销售的前提是赢得信任
第二章 拉近心理距离：客户为什么要和你成交
第三章 洞察心理需求：客户真正需要的不是产品
第四章 判断购买心理：客户心甘情愿掏腰包的理由
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目录：
第五章 抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋
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第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任
4.用假装巧合，来减轻客户的心理负担
5.共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
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第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任
6.交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围 • • • 它能降低人的心理戒备，缓和紧张的气氛。 一个容易相处的人。 幽默是一种智慧的表现，它必须建立在丰富知识的基础上。
第六章 进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”
第七章 展开心理博弈：销售是场“心”与“心”的较量
第八章 设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”
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目录：
第九章 进行心理操纵：让客户无法说“不”的艺术
第十章 攻克心理壁垒：决定销售成败的临门一脚
第十一章 提高心理满足：记住，客户永远是主角
3.步履匆匆型：
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客户走路时疾步如风，不顾左右，这样的客户就是典型的行动主义者，他们 精力充沛，办事果断，讲究效率。不过可能会因为过于急躁办事草率，以致 出现纰漏或发现意外。 销售最好能顺着客户的步伐，不能拖泥带水，不然这类型客户可能会心生烦 躁，没有耐心，弃你而去。
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第五章 抓住心理弱点： 每个客户都有自己的软肋
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第二章 拉近心理距离： 客户为什么要和你成交
2.尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见 3.牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感 4.适当地赞美客户，增加对自己的好感
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第二章 拉近心理距离： 客户为什么要和你成交
5.相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你 • 思考：为什么我们会喜欢那些喜欢我们的人呢？ 一、愉快 二、尊重 三、自信 四、同道
销售员应该以同样的自信去应对，使自己的语言明确，条理清晰，对 客户提出的问题能够自如应答，这样就会较容易赢得客户的信赖。
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第五章 抓住心理弱点： 每个客户都有自己的软肋
2.慢条斯理型：
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这种客户走路比较缓慢，做事小心谨慎，不喜欢东张西望，头往往是微低着 的。这是一种内向、害羞的表现，往往给人一种防卫心强的感觉，其实他们 非常渴望与人交流，是典型的“外冷内热”的人。 销售员要真诚相待，多一些理解、关心、耐心。
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第五章 抓住心理弱点： 每个客户都有自己的软肋
8.“打蛇打七寸”，找到对方关注的中心问题 • “打蛇打七寸，擒贼先擒王”
9.从客户的肢体语言中，察觉出客户隐藏的心理 肢体语言包括面部表情（如眼神、微笑等）、身体、四肢等所表达出来的含义。 词语的影响力在7%～10%，声音的影响力在20%～30%， 而身体的影响力在60%～80%。
• 性格特点：计划周详、考虑周 到；重视逻辑、精益求精；聪 明敏感、缺乏决断。 • 应对策略：与完美型性格的客 户沟通时，话不能太多，但是 必须认真和准确，否则他们会 拒绝你所有的推荐。
• 和平型
• 性格特点：内向保守、谦虚胆 小；沉稳随和、耐心友善；不 喜变革、怯懦无刚。 • 应对策略：他们天生不易兴奋 ，与世无争，性格较为沉静悲 观，你要善于发掘他们身上的 优点，让其产生一种有价值的 感觉，由此可以令他们振奋起 来。
4.横冲直撞型：
• • 客户走路时，不会太在意周围的人或环境，只顾自己横冲直撞，这样的客户 会让人感觉做人做事方法上生硬，因此也容易得罪人。不过人因为为人坦率 真诚，性子耿直，没有小心眼，比较大方，让人比较容易接近。 销售员一定不要弄虚作假，诚心诚意对待这类客户。
5.喜踱方步型：
• • 他们做事认真负责，处事冷静理智。 销售员也要以认真专业的态度对待，尽量少和客户开玩笑，以免因自己的不 庄重而让客户产生反感。在谈判时，话题要力求务实，用实际效益来说服客 户，而不要长篇大论，空洞无物。
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得人心者得天下，赢客心者赢市场 ！
7.细心发现生活方式的变化 所带来的新的消费趋势
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第四章 判断购买心理： 客户心甘情愿掏腰包的理由
1.折中现象：客户选购产品喜欢折中 2.权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走 权威效应：一个人的地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及 所做的事就容易引起别人的重视，并让他们相信其正确性，即“人 微言轻、人贵言重”。 3.稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它 4.禁果效应：你越不想卖，客户偏想买