商务谈判大赛模拟案例10篇

商务谈判大赛模拟案例10篇

商务谈判大赛模拟案例 (1) 20xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》

的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判

技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技

巧与大家一起分享学习：

(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步

骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需

状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、

上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。

(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否

则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成

协议总比勉强达成协议好。

(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代

表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规

模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，

以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，

最好问清楚对方的权限。

(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手

满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己

的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购

人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对

方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，

自然会作出让步。

(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验

的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。

(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有

面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，

因而对方也会愿意给面子。

(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善

道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体

语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

(9)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝

毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行

才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公

司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

(10)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不

应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，

与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事

通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采

购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这

次培训只是学习的开始，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运

用到今后的采购工作中。

商务谈判大赛模拟案例 (2) 沟通，勿轻语言

“鸡同鸭讲眼碌碌”，这是广东著名电视剧《外来媳妇本地郎》主题曲的一

句歌词，这句话形象地说明了语言在沟通中的重要性。正如“一言不合，倒戈相

向”所言，语言上的沟通成功与否，有时影响甚大，所以，我们在沟通中要重视

语言。

首先，语言对沟通有重要影响。英国有一款小轿车，车型新颖，马力强劲，

其性价比十分优越。然而，这款车在德国却打不开销路。英国汽车公司总部百思

不得其解，后来派人到德国调查。原来这款车的英文名字被翻译德文后叫“类便”，

难怪没有问津了。由此可见了，语言对沟通的影响是多么巨大。语言沟通成功，

我们办事就容易得多了。百事可乐公司产品“7up”直译成中文就是“七上”，给

人的感觉就是“七上八下”，怪怪的。翻译人员别出心裁，叫它为“七喜”，取“起”

的谐音，“起”不就是“上”吗?可这么一改，“七喜”便被广大中国人民接受，

销量大增。语言就这样在沟通中扮演了这么一个重要的角色，利用好了，沟通就

成功了;利用不好，沟通注定失败，谁愿意买“类便”呢?更不用说坐了。

然而，语言不光是口头上的，更重要的是心灵上的，“沟通从心开始”，若谁

想光靠一张嘴信口开河与人获得真正意义上的沟通，那他注定要失败。“山中竹

笋，皮厚嘴尖腹中空;墙上芦苇，头重脚轻根底浅”，我们周围这些空有三寸不烂

之舌的“竹笋”、八面玲珑的“芦苇”又何其多，表面上看，他们确实是擅于沟

通，交游广阔，但是实质上，又有谁会与他们有心灵的沟通!无可否认，语言在

沟通中有重要地位，但是，若在沟通中过分依赖语言，而不注重内心交流，沟通

必然是失败的。

既然语言与沟通关系如此重要，那么我们在沟通中该如何对待语言呢?我认

为，必须用最真诚的话语来沟通。梁晓声说，无话可说是一种寂寞。刘英在《现

代的寂寞》中说，终日说的话并非内心的话才寂寞，我是认同刘英的，用心中的

语言沟通，我们就不会寂寞，沟通成功。

商务谈判大赛模拟案例 (3) 1介绍简洁明了

首先一点，很重要，说话必须要简单明了，和客户见面的时候、销售的时候

都是，在两三句话里要介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓，但是说话的时候要

注视对方眼睛并且略带笑容。

2销售人员不要谈与销售无关和主观性议题

销售人员和客户进行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是对于

一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户

进行一些主观性的议题，这样很容易会产生一些分歧，后来可能会因为某些问题

而争得面红耳赤，即使你可以争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了，所

以，在进行沟通的时候，和销售无关的东西，最好不要谈，还有一些主观性的议

题也应该尽量避免。

3交谈时不要讲太多专业术语

在交谈的时候要少用一些专业性术语，如果在交谈的时候有一大堆专业术

语，客户又听不懂，就像坠入云里一样，那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理，

所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语，这样客户才

会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。

4面对客户提问回答要全面

客户进行提问的时候，一定要回答全面，而且在回答的时候也不是滔滔不绝

和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏，客户在了解产品的时候，要一

次性地回答客户的问题，全部回答完了，那客户也弄清楚了，那也不会多问。

5理智交谈

在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈过程中，客

户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易会将客户驳倒，客户也很容易被驳

走，如果出现这样的情况，要以微笑和合体的语气来回答客户问题，切忌跟着客

户变得不理智起来。

以上就是销售人员和客户沟通的五大技巧，你学会了吗?

商务谈判大赛模拟案例 (4) 广告销售谈判的语言技巧--成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺

术的结果。

1.针对性强;

2.表达方式婉转;

3.灵活应变;

4.恰当地使用无声语言。

5.专业语言准备;

良好的谈判有主助于在销售中华旗开得胜

谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判(powersalesnegotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为"棋局"。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。所以彭老师觉得以下几点需要注意;

1.开局：为成功布局;

2.中局：保持优势;

3.终局：赢得忠诚

广告销售谈判有助于推动销售进程

谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何

用?所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。所以彭小东老师的观点：

"价格是用来成交的，而不是用来谈判的，要多谈价值，少谈价格!"

广告销售谈判行为中的真假识别

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为

互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以

看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在

遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的

谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个"合作的利

己主义"的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这

就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信

赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，

加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得

胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识

别。彭小东老师仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。

商务谈判大赛模拟案例 (5) 沟通是一块磁石，可以把两颗心紧紧系到一起;沟通是一盏明灯，可以照亮

彼此的内心;沟通是一地甘霖，可以化解紧张的关系。

"哪里有人,哪里就有是非"这句话说的一点也没错，不过，在发生争执的同

时，必将有解决方式。而沟通则成为千百年来人们解决问题的化解矛盾的最佳选

择。任何事用沟通来解决，绝对是从根本上省时省力又"环保"的好方法。小到邻

里之间的小矛盾，大到国家大事。自由沟通才能最好的解决问题。

邻里之间的恩怨，只要大家退一步，一起坐下来沟通，其实事情挺简单的。

1932年，美国经济到了几乎要崩溃的时候，当胡佛政府面对大萧条束手无策时，

罗斯福的上台，带给美国人民点点的希望。但眼前的景象却让美国人民也摇头叹

息了。

为了全国人民的幸福生活，罗斯福向全国人民表达了他的意愿。这样的谈话，

让广大的美国人民看到了未来和希望。于是，未来的遐想成为了现实。这便是历

史上有名的"炉边谈话"。能够那样直接的与总统谈话，让美国人民觉得亲切又现

实。于是罗斯福的名字，被人们永远的记住。

沟通可以让邻居间和好如初，可以扭住一个国家的局面，这样的力量，强大

的让人胆怯。

"精神的沟通用不着语言，只要是两颗充满爱的心就行了"近几年，有两个词

一直走在社会的风头浪尖上。这是让人头疼又失落的"叛逆期"和"代沟"。我们这

一代的青少年的家庭几乎都是独生子女家庭，太多的人给予我们关怀，父母们不

愿自己的孩子活得辛苦，活的难受。所以愿意帮孩子们计划未来，而作为孩子。

他们更愿意自主和自由，缺少沟通的孩子与父母之间，就这样产生了代沟。

倔强的孩子步入了叛逆期，父母落泪，孩子伤心。这样的场景时常出现在我

们的生活中。然而，只要双方都愿意沟通，表达自己的想法，又何尝不是办法?

大家讲清了，一切都可以转变的。

沟通可以很容易，一个微笑，一次拥抱。却可以让爱伴随着我们。只要我们

带着一颗有爱的心面对，就可以接近完美。

爸爸我爱您!谢谢沟通，它化解了我和爸爸20xx年来的误会，斩断了父子之

间的隔阂，为我和爸爸架起了一座永恒的亲情之桥!

商务谈判大赛模拟案例 (6) 代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判

甲方：北京天鹏进出口公司

乙方：山东海龙冶炼厂

受托方：北京天鹏进出口公司(简称天鹏公司)

公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。公

司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验

较丰富，占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料

和运输设备时，天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得了一定的业绩，当然

也吃了一些苦头(支付与交付不及时，甚至不守约)。

委托方：山东海龙冶炼厂(简称海龙厂)

工厂背景：海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模，由于其

产品对钢材材质要求较高，在购进废钢时，十分注重其成分。其产品市场定位也

在高档产品市场，自然对其商业信誉也十分重视，由于自己尚无进出口权，所有

的进口材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外，在北京也主动与一

些外贸公司建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。

产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨，分重轨和旧轨，

我国进口用作炼钢时的添加料。

客户关系

海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废

钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。

索赔事由

海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定：1万吨废

钢轨。海龙厂预付天鹏公司100万元，即合同总价的10%之后，合同即生效，且

3天之后，天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证，俄方应在接信用证后38天发

货，每逾期一天，必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%。在海龙厂支付100万

元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天

鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后3天内开出信用证，俄方也没有发货，或许

俄方根本就没有货。拖了3个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹏公司提出要求：

退还100万元预付款。收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。

谈判要求

双方依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定，就此事件展开索赔谈判。

商务谈判大赛模拟案例 (7)

联想集团收购IBM公司PC部门。但是其中详细信息很难获取，只能通过IBM、联想企业网站以及其它媒体报道的碎片来拼凑一副整体画面。

现在随着中美两国商务往来非常密切，商务谈判中的东西方文化、思维方式、风俗习惯等界限已经变得非常模糊。随着全球化的加强以及地球村的概念，现在，中美两国商务谈判就好比河北人跟浙江人做生意一样平常，大家已经相互熟悉，谈判也更容易直接性切入主题，这也是全球化背景以及中国经济高速发展的背景下，国际商务谈判的发展趋势。

这里只找到一个较老的案例，但是较为经典，分析三十多年前的国际商务交往，对比现今的情况，能够更加清晰地认识到发展趋势的特点，仅供参考。

上世纪80 年代末，有家中国企业想与美国一家企业合作，但是因为长期的观念问题，

中国企业代表在谈判中一直保持严肃态度。谈判中，美方谈判代表态度非常热情，但中方代

表始终板着脸，面无表情，这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解，认为中国企业来

美国考察是真，合作是假。随即计划终止谈判，但美方老板仍然不想放弃，咨询了几位华裔

朋友后，他得到了一个好办法，美方老板举行了一个小型聚会，参加人员都是中美双方谈判

代表，而聚会上以中国菜为主，背景音乐也是中国的音乐，甚至连餐具也使用了中国的筷子。

这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉，心理防线也没有了，大家愉快地度过了一

个晚宴，大家的关系也亲近了很多。通过交流，美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合

作意愿，此后，谈判进程加快了很多，双方也顺利合作。

商务谈判大赛模拟案例 (8) 我的家里有一个妹妹，她是一个很开朗的女孩子，但是她自从上了。中之后，

就不知道为什么变了好多，有一次放暑假，她就和我谈心的时候就说，她不想上

高中了，她想去上中专，找一个管的比较严的学校，那样学习就能学的进去，现

在在这个高中里面上学什么都学不进去，什么都不想学，就只想要玩，一点学习

的心思都没有了，问我我的意见。

她和我说了她这个事情，我就和她说，:“如果你的心态真的改变了，只要

是你想学，不管在什么样的环境下，你都可以学的进去，其实换个环境只是你想

离开这个学校的借口，并不一定说，你换了环境就一定能学的进去，关键在于你

的心，你心里真正的想法是什么，不一定就是你和我说的这个想法，只有你真的

想明白了，想学习了，再换学校也是可以的。不是说如果你换一个管的比较严的

学校你就一定能学的进去，也不是说那个学校里面就没有和你一样想法的人，所

以，关键在于自己的心，况且说你现在年龄还很小，一个人出去还不能让家长放

心。等你高中毕业了再想这些问题也不晚。”从那之后，知道是她真的认真想过

我和她说的话了，让她明白自己是怎么想的了，我感觉我是成功了。

成功之处：明白她心里真正的想法，让她从心里真的知道自己想的是什么，

不要总是为了自己找借口，不要从外界环境找原因，因为一般事情的原因都是在

自己身上，那些都是客观因素，自己才是主观因素。

商务谈判大赛模拟案例 (9) 采购程序：

1、选择商品;

2、选择供应商及让供应商了解本公司及操作流程;

3、供应商报价(增值税价)及商品相关证件;

4、洽谈供货交易条件(合作形式，结算方式);

5、决定销售商品进价及促销事项及入场费等;

6、报备采购总监审阅(供应商及商品准入);

7、签定购货合同;

8、建供应商档案，入电脑存档备案;

9、商品信息入电脑部存档备案;

10、合同入电脑部存档备案;

11、下初次定单;

12、新品上市须提前15天报备采购部，更改交易条件及价格须在采购部同

意一月之后执行;

13、滞销产品三个月，自动撤出卖场。

14、商品的自然淘汰及更替。

商务谈判大赛模拟案例 (10) 供应商会最后通碟，给你压力

此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这

样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你作出让步。

应对方法：不要作任何承诺，要知道对手正密切注视着你。此时也不必正面

回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。

11 / 11