模拟商务谈判大赛

模拟商务谈判大赛活动主题：模拟商务谈判大赛主办单位：活动对象：活动时间：活动地点：活动目的及意义引导大学生了解什么是商务谈判，并认识到商务谈判的重要性，提高大学生的商务谈判能力，感受商务谈判的魅力，领略商务谈判的风采，学习更多商务谈判的知识和技能，理解职场上的商业文化，培养大学生的社会适应能力，为更好地寻找到自己理想的职业而做准备。

一、活动预期效果通过比赛，培养同学们的职业意识，提高商务谈判的能力和团队协作精神，并初步掌握商务谈判的基本理论和谈判技巧，熟悉商务谈判的各个环节，拓宽商务谈判视野，意识到商务谈判的必要性，更好地理解商业文化，提高社会适应能力。

二、活动可行性分析首先活动的目的符合市场经济的需求，培养有市场意识的人才；其次，高校大学生普遍缺乏实践能力，此次大赛的宗旨意在提高实践能力，培养高素质人才；再次，大赛体现的是经济与管理的理念，符合学院学生的知识需要，也为学院的学生创造了一个熟悉相关专业知识的机会和展示自我的平台；最后，由于此次大赛相对是一个比较学术性的活动，经费方面开支不大，节约了成本，且获得了知识。

三、活动具体方案（一）、前期准备1、活动宣传2、拟定并邀请相关老师，同时和系专业课老师沟通（包括复赛和决赛的案例分析和评分标准）3、主持人、会场、奖品设置相关准备（二）、比赛流程初赛阶段全院学生均可参与，可任意组团，每个团队人数为四人，报名初赛需根据组委会提供的案例提交《商务谈判策划书》一份。

本着公平、公正的原则，由大赛评委团从中选出八只优秀队伍进入复赛。

复赛阶段根据初赛中选出的八支队伍参加复赛，复赛采用淘汰赛的形式，由八支队伍抽取自己的题目和对手，然后进行为期两天的准备，每支队伍根据所抽取的题目在规定的时间内与对手进行商业谈判。

决赛阶段由复赛中选出的四支队伍参加决赛。

具体赛事安排1、初赛介绍模拟商务谈判大赛初赛的选拔方式是各参赛队伍就其立场制定谈判策划书，并在指定时间内上交到大赛指定邮箱，后由评委老师根据评分标准选择八组晋级队伍。

2、复、决赛介绍①第一部分：开场介绍主持人介绍：商务谈判模拟大赛主办方，协办方；评委会成员及到场领导及嘉宾；代表队及其所用案例。

决赛由复赛胜出队伍进行现场对决，决出冠亚军，决赛使用的是新的案例。

②第二部分：背对背演讲（6分钟）背对背演讲（各3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点、策略、提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。

一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲要求：（1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。

（2）哪一方先上场由赛前抽签决定。

（3）演讲由4位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈（4）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、班级、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。

③第三部分：正式模拟谈判阶段1.开局阶段（10分钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰，开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有铃声提示。

发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等，开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。

相互介绍己方成员。

（2）有策略地想对方介绍己方的谈判条件。

（3）试探对方的谈判条件和目标。

（4）对谈判内容进行初步交锋。

（5）不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

（6）在开局结束的时候最好能获取对方的关键性信息。

（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。

（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。

2、谈判中期阶段（20分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。

一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。

既不能喋喋不休而让对方没有说话的机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

此阶段双方累计时间共20分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。

此阶段双方应完成：（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。

（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判（4）为达成交易，寻找共识。

（5）获得己方的利益最大化。

（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

（7）出现僵局时，双方可转移话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

3.休局、局中点评（5分钟）（1）此阶段为谈判过程中暂停，共5分钟。

（2）在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。

（3）在选手退场期间由一位评委上台点评（4分钟）局中点评要求：a、对谈判双方的前期表现进行局中点评，但不做最后的总结性陈述。

b、向观众提示下一步双方应该采取的策略，预测可能的谈判结果。

c、提出让观众思考的1-2个问题，为后面的收尾阶段留出悬念。

4、最后谈判（冲刺）阶段（10分钟）此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应该完成：（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

（2）在最后阶段尽量争取己方有利的交易条件。

（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

（4）进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。

（5）如果在决赛阶段双方因各种原因没有达成协议，则加时赛6分钟。

加时赛（6分钟）规则与最后冲刺阶段相同，加时赛阶段双方无论如何必须达成协议。

否则判定判定双方双输。

（复赛阶段此未达成协议的双方将被淘汰出局，由达成协议的另组双方进入下一轮比赛；若多组均不能达成协议，由将评分高低定出进入下一轮比赛队伍。

决赛队伍未能达成协议，取消冠军名额，两支队伍并列亚军）④第四部分：最终提问点评宣布结果评委代表提问终场点评（5分钟）评委提问要求：⑴针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。

⑵进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。

⑶评委依次向每个参赛队提1—3个问题。

⑷问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。

⑸每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。

评委点评要求：（1）、点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显，评分标准详见附录。

（2）、终场评委与谈判中休局的点评评委不能是一个人。

如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成谈判胜负的标准。

四、活动经费预算经济管理学院社团联合会2012年3月附表一：评分细则一、复赛评分项目（共100分）1、商务礼仪（共15分，每项3分）：着装恰当（得体、整洁），手势合理，表情恰当（符合商务礼仪要求），语言流畅，总体风貌；2、谈判准备（共15分，每项3分）：信息收集程度，对谈判议题的理解和把握，谈判目标设定的准确性，谈判方案设定的实用性，团队选手的准备程度；3、谈判过程（共40分，每项5分）：谈判的策略、技巧，团队配合，知识丰富及合理利用，逻辑清晰、思维严密，语言准确、口齿清楚，反应迅速、随机应变，表情从容、紧张适度，谈判氛围和进程的掌握；4、谈判效果（共30分，每项6分）：己方谈判目标的实现程度，双方共同利益的实现程度，谈判结果的长期影响，双方的接受程度，团队的整体谈判能力二、决赛团体评分项目（共100分）1、商务礼仪（共15分，每项3分）：着装恰当（得体、整洁），手势合理，表情恰当（符合商务礼仪要求），语言流畅，总体风貌；2、谈判准备（共15分，每项3分）：信息收集程度，对谈判议题的理解和把握，谈判目标设定的准确性，谈判方案设定的实用性，团队选手的准备程度；3、谈判过程（共40分，每项5分）：谈判的策略、技巧，团队配合，知识丰富及合理利用，逻辑清晰、思维严密，语言准确、口齿清楚，反应迅速、随机应变，表情从容、紧张适度，谈判氛围和进程的掌握；4、谈判效果（共30分，每项6分）：己方谈判目标的实现程度，双方共同利益的实现程度，谈判结果的长期影响，双方的接受程度，团队的整体谈判能力。

三、决赛个人评分项目（共10分）1、商务礼仪（共3分,每项1分）：言行举止得体，表情恰当，表达清晰。

2、团队意识（共2分,每项1分）：团队意识强，与团队成员密切配合。

3、个人表现（共5分,每项1分）：表达能力强，逻辑清晰、思维严密，反应迅速、随机应变能力强，表情从容、情绪稳定，能带动谈判气氛及进程。

附表二：奖项设置1、冠军、亚军、季军2、优秀团队3、最佳谈判手4、最佳组织奖附表三：报名表报名表。