外贸业务培训资料

第二．查找破绽，蓄势待发。
洞悉目标市场内目标客户的面临的问题。
比如：客户通常会困惑，这么多中国供应商，我应该找谁？谁的价格最廉价？谁的交货期和质量有保证？谁能够给我最好的付款方式？也有客户会埋怨，现在供应商供货的产品质量越来越差，交货时刻越来越晚，经常误期。
我们除了给客户发开发信和报价外，也能够和客户先谈谈其它方面的问题，比如他们最关怀供应商的哪些问题。每一个市场都有它的敏锐点，我们要找到客户面临的问题，找到它，替客户解决他。只有让客户体会到我们在关怀他，他才会注意到我们，才会和我们一起谈情况。因为人的情感差不多上，你不鸟他，他也不鸟你。
为客户增强产品竞争力，增加附加值，差异化产品，变相加价。
品牌推广为客户减少苦恼，多做些额外的工作(服务意识)
部分设计上为客户着想，创意上标新立异而引人注目
为客人提供附加服务--关心安排拼柜运输等
4.技巧
电子商务技巧
电脑差不多技巧
二．产品知识：〔补充资料〕
我们的产品是什么？要求-每人每天提关于产品问题5个。
外贸业务开发信确实是要抓住我们的目标客户的眼球，告诉客户们我们能帮他们解决问题。告诉客户什么缘故要他们相信我们，什么缘故在众多待选供应商中选择我们来做生意。
模板套用，往往专门难有针对性的。
写好外贸业务开发信的要领是什么？
写好开率高的发信的要领确实是：确保抓住客户的需求和关注点，让开发信自己说话，让客户主动点击。那么客户确实会主动点击么？我们举例说明一下：
现在专业提供企业名录数据的网站比较多，如xkompassx
我给大伙儿介绍几个常用的方法。
一DMOZ超级人工名目
里面的每一个网站差不多上通过人工严格审核，并进行专业的分类。包含了各行各业的专业公司。
我们打开网址/看到以下图
二．康帕斯企业名录xkompassx专门好经历的(扛！怕死的扛！)
我们要搞清晰客户想要什么，那个东西能给他带来什么利益。客户想要某样的东西，他会有专门强的购买欲望，因为那个东西能满足他的欲望，比如赚更多的钱，得到更高的生活品质和地位。
我们不要试图卖给客户他需要的买的东西，如产品库存，生活用品，这些东西只有在客户库存到了戒备线他们才会进行购买，而且他们有固定的供应商，购买欲望一样可不能专门强，补货也是定期小批量补货。
4.客户知识，我们的客户有几种类型以及特点。
5.查找客户建立客户资料。查找客户的几个方法以及如何建立客户资料库。
6.撰写开发信及差不多技巧。
7.实战训练，如何回复互动客户的邮件。〔如何回复客户的第一次邮件〕
8.业绩考核〔客户收集数量，互动数量，成交数量〕
9.把询盘转化为订单。
10.治理和爱护客户以及深度挖掘客户潜力。
〔注：intext:是一个搜索定位命令,三个命令一起用就能够更精确的定位需要搜索的目标，886是美国的一种免费电
话，能够不同国家的免费号码来定位。后面加的x和EMAIL是为了方便一次搜索就能找到邮箱〕
搜索
4.云技术集成搜索法
云技术集成搜索法
除了google之外的搜索客户的方法，随着搜索技术的进展，我们能够利用云技术工具来帮我们找到我们的潜在目
然后我们会看到多款最新精美的LV包的图片，诱人的价格，醒目的承诺，货到验收再付款。本公司独家提供，全国限量只，不容错过。
作为LV的粉丝，我们读到那个地点会可不能感受眼前一亮，有点兴奋呢？自然会哦
看到后面，我们会看到供货商的x，网址，邮箱，MSN, QQ等联系方式。那个时候我们要不要拿起咨询一下，QQ/MSN联系一下或发邮件问问呢。因此会啦，因为对自己没有任何缺失
外贸业务培训资料
培训周期：试用期。
培训内容：外贸业务试用期培训
参加人员：新外贸业务员
主讲人：
培训方法：讲授法，案例分析法，体会分享，brainstorming。
培训目的：
1.外贸差不多知识培训。了解新业务知识技能基础，以及性格。
2.培训产品知识，新业务能够初步了解产品特性，卖点。
们就被这封开发信完全吸引住了，发信人也达到了目的。假如他的网站或网店有专门多好评，你会可不能考率下手买一个呢。
下面我们讲重点了。我们看看具备强大的主动营销推动力的开发信，需要具备精，气，神是什么？也确实是三花聚顶掌法。
发模板会发的，然而只是送人一条鱼而已，吃完了就米有了。讲方法是把抓鱼的本领分享出来，天天有鱼吃。
3.国别定位狙击法
操作方法：同时利用产品关键词命令和国别网站定位命令确定目标客户
"intext:Electric grill" site:
产品关键词命令国别网站定位命令
3.三剑归一饱和攻击法
操作方法：同时利用三个或三个以上的搜索命令注册精确挖掘出客户
intext:electric grill intext:866 (intext:x OR intext:email)
5.隔山打牛
大伙儿注意，我们的目标产品Electric Grill属于产品分类中的二级分类，其上级分类是Cook Number Grills
那么我们开始运用隔山打牛的搜索方法了:用双引号锁定〞Cook Number Grills〞,然后用intext关联命令攻击：
intext:Electric Grill,直截了当就找到目标网站成效截图如下
市场营销知识，市场分析，定位，谈判，销售技巧。
3.能力
沟通能力良好的表达自己和明白得别人的能力。
善于倾听是一种技巧更是一种礼仪。
学习和摸索能力-在从事外贸的过程中会遇到专门多问题，而解决这些问题要自己去学习和摸索，没有一成不变的答案。
总结分析能力
站在客户的角度去摸索客户的市场特点和他的销售渠道
你差不多不是在卖产品了，你卖的是主意和解决方案
我们要学会把客户进行纵横对比：
纵向：客户之前的采购量，产品结构—对新产品开发有关心。
横向：同一地区市场的客户对比，方便给客户提供新的解决方案。
四．市场
了解市场和竞争状况
专门多外贸人员不了解市场需求，不清晰自己产品的要紧市场在哪个国家和地区。
搞清晰下面几个问题，有助于业务员清晰自己的市场定位。
1.我们在那个市场所处在的地位如何？
然后确实是问自己〝客户遇到的问题是什么，如何替客户解决它们？〞
比如：假如客户是来中国采购，会在中国住一段时刻的，我们是不是能够给客户举荐租房的地段，或价格和住宿都比较舒服的酒店？那个工作依旧专门轻松的
是不是能够在客户来华前，告知客户我们那个地点的天气情形和以后几个月的气候情形，以便客户做一些生活上的预备。假如客户是某个国家的人，我们是不是能够给他介绍他们国家的人集合区。
情愿并擅长和各种各样的人打交道；
开拓性强，韧性好；
明白得力强，明白得到位；
执行力强
表达能力强，悟性好；
原那么性强，但又不乏灵活性；
心理承担力强，不自暴自弃
2.知识
国际贸易实务知识：操作规程和惯例、运输行情、保险、汇率产品知识：原材料、关键工艺、生产过程、品质操纵关键点、成本运算方法外(英〕语水平
各国礼仪和风俗
二．建立客户资料库〔供参考〕
备注：
第三讲：撰写开发信，拨打
«三花具顶掌法»和«破峰十二刀»
我们许多外贸业务员都写过开发信，但往往率专门低。或者套用一些据说是率专门高的开发信模板给客户发信，如此往往知其然而不知其因此然，有时候有效，有时候发专门多依旧杳无音信。
什么是外贸业务开发信？关于那个问题依旧有必要老调重弹一下。
那么我们如何进一步了解我们的客户呢？我们先问自己几个问题，就比较好把握了：
1.我们的潜在客户通常会购买我们的同类产品或相关产品？
我们能够通过客户的网站，宣传资料去了解。
2.谁是能够决定采购行动的拍板人？谁是能对客户采购行动具有决定性阻碍的人？
是老总？依旧采购经理？项目负责人？或是秘书？找对了人，情况就会顺利专门多。
1.专业文档搜索目标客户
大伙儿都听说过那个方法，至于如何操作专门多新人尚不太了解，下面我给大伙儿讲解详细操作步骤。
请大伙儿打开xgooglex.hk然后在此界面带点击Goolex in English
在如下界面输入
PDF文档属于专业性的技术文档，假设一个网站尚有此类产品文档，那么那个网站确实是相当专业的潜在客户网站。
第三讲：撰写开发信。
第四讲：如何开发客户。
第五讲：业绩考核说明〔有剔除制〕
第六讲：把询盘转化为订单。
第七讲：治理客户和挖掘客户潜力。
第八讲：培养大客户，提高客户忠诚度，提高产品附件值。
第一讲：外贸差不多知识，了解产品，客户，和市场
培训地点：
培训日期：
主讲：
一．外贸业务要求：
1.性格要求
上进心；
性格爽朗；
比如我们收到一封信，标题如下：超低价新款LV包的购买要领攻略！
假如我们不是LV包的粉丝，我们会把它归入垃圾邮件并删除。
假如我们是LV包的粉丝，我们会点击它么。因此会点击看看哈！
什么缘故我们会点击呢？因为这封开发信发对了人，抓住了目标客户。
但这仅仅只是一个开始，我们点开邮件后会看到邮件内容的大标题。
多款精品LV包，限时促销进行中。
第一．迅速锁定目标市场。
任何一个成功的中小企业和SOHO都有一个目标市场，目标市场具有地理区域的特点。比如某个国家，或某个国家的某个地区。因此写开发信的第一步确实是先问自己〝我们的目标市场在那儿？〞一旦缩小和锁定目标市场的范畴，市场开发就会变得容易起来。
锁定目标市场和找客户的方法，我稍后会分享到群共享内«海外业务推广真经--孤独九剑»捡客户捡到手软哈。
产品特性？
产品的卖点是什么
我们销售的是什么？You are not selling product , you are selling idea & Solution .
三．客户