拜访八步骤最新版本ppt课件

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二、八步骤
（四）“店”面广告——要牢记
3、活性化维护技巧 ① 污损或过期的布置物要及时更换 ② 贴的难度有多高，被覆盖的难度
就有多高 ③ 客情是维护活性化的硬道理
家中看到电视广告
店外看到POP
= 购买
店内看到货架卡 .
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二、八步骤
（五）“陈”列整理——要抢占
1、陈列位调整+陈列面扩大 ① 陈列是用抢的，不是用买的 ② 调整排面对Leabharlann Baidu品的产品也要爱惜
（四）“店”面广告——要牢记
1、店外活性化 POP 墙、卷膜墙
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二、八步骤
（四）“店”面广告——要牢记
1、店外活性化——POP 墙、卷膜墙
贴的难度有多高，被覆盖的难度就有多高！
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二、八步骤
（四）“店”面广告——要牢记
2、店内活性化 ① 靠墙货架顶端或柱子的卷膜墙 ② 货架卡只贴在该产品的货架前 ③ MIT/TG卷膜及纸箱活性化
1、店外广告物检查 店招、桌椅、大伞、广告牌、卷膜、POP
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检查广告牌、大伞、卷膜
抢占最佳宣传位置 11
二、八步骤
（二）“进”店审视——要全面
2、店内情况观察
① 老板在做什么？脸色心情如何？ ② 观察人潮动线，调整最佳陈列位 ③ MIT/TG+冰箱+热饮机的陈列状况 ④ 货架卡、爆炸卡、跳跳卡 ⑤ 最佳的广告位置
（一）访“前”准备——要仔细 2、活性化+割箱陈列工具准备
POP、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、卷膜
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二、八步骤
（一）访“前”准备——要仔细 3、整理当日拜访重点
①活动：一户一策 ②专案：计划目标客户及数量
例：割箱陈列计划在哪里做？做几家？ ③专案目标：如何与目前专案结合等？
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二、八步骤
（二）“进”店审视——要全面
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客户拜访八步骤 —前进老店，陈库订约
讲师姓名
本教材仅限于本公司员工内部学习、研究之用，禁止传播 1
讲师简介
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目录
一、前言 二、客户拜访八步骤
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一、前言
（一）说给他听，做给他看 让他说，让他做
（二）工作养成习惯 习惯成为自然
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一、前言
（三）三个工作要领：
主管：给方案、教做法、追绩效 部属：提方案、学做法、交绩效
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二、八步骤
（五）“陈”列整理——要抢占
③MIT/TG+冰箱+热饮机的整理
冰柜整理
热饮机整理
货架抢占
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二、八步骤
（五）“陈”列整理——要抢占
2、先进先出+陈列饱满 ① 产品的新鲜度，
决定产品的销量 ② 陈列饱满，销量越高 ③ 清洁擦拭产品及货架
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二、八步骤
（五）“陈”列整理——要抢占
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二、八步骤
（七）“订”单建议——要准确
3、新产品成交技巧
① 平时建立良好的客情
② 用促销赠品
③ 免费试吃/试饮
④“赊销赠送”专案
⑤ 帮助分析销售利润
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二、八步骤
（八）“约”定道谢——要敬礼
1、定时拜访，好客情
① 定时拜访才能做好售后服务 ② 售后服务做的好，客情自然好
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二、八步骤
（八）“约”定道谢——要敬礼
案例： 1、客户不卖某产品 ：主管给方案、教做法
2、连锁超市缺货：主管教做法、追绩效
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二、八步骤
前进老店 陈库订约 （一） 访“前”准备——要仔细 （二）“进” 店审视——要全面 （三）“老” 板问候——要真诚 （四）“店” 面广告——要牢记
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二、八步骤
前进老店 陈库订约 （五）“陈”列整理——要抢占 （六）“库”存管理——要盘清 （七）“订”单建议——要准确 （八）“约”定道谢——要敬礼
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二、八步骤
（一）访“前”准备——要仔细
1、查看手机E-CRC记录（客户数、售点属性、上次拜访进货 品项、客户有无遗留问题、或新品售卖话术等）
2、清楚当日目标，拜访前做好销售预估分配，确保当日目标 达成
①公事包：美工刀、马克笔、胶带、抹布、活性化等 ②当天拜访售点注意事项：政策宣导等
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二、八步骤
2、上期问题处理 ① 第一时间处理上期问题 ② 诚意为主，技巧为辅
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二、八步骤
（三）“老”板问候——要真诚 3、赞美 + 嘘寒问暖 = 凡事都好办
① XX老板，您今天穿的衣服特大方，在那里买的 ② XX老板，最近天气不太好，多穿点衣服保暖 ③ XX老板，还是你们的店，整理的干净
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二、八步骤
2、道谢礼节，好印象 ① 30度敬礼道谢，好印象 ② 举手敬礼道谢，留印象
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八步骤
（一） 访“前”准备 —— 要仔细 （二）“进”店审视 —— 要全面 （三）“老”板问候 —— 要真诚 （四）“店”面广告 —— 要牢记 （五）“陈”列整理 —— 要抢占 （六）“库”存管理 —— 要盘清 （七）“订”单建议 —— 要准确 （八）“约”定道谢 —— 要敬礼
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二、八步骤
（六）“库”存管理——要盘清
3、清点库存好订货 ① 库存数量决定订货数量 ② 了解竞品动销状况，寻找销售机会点
案例：A 、物流停车场+客车停车场销售时机 B 、厂矿门口超市的销售时机
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二、八步骤
（七）“订”单建议——要准确
1、强势产品订货量=上周实销 x(1.5～2倍)-库存 2、弱势产品订货量=上周实销 x(1～1.5倍)-库存 3、特殊产品：竞品有多少库存，就要有多少库存 4、考虑售点属性\成功图像，保证必卖品项齐全率 5、把握团购机会
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二、八步骤
（三）“老”板问候——要真诚
1、面带微笑，自报家门
① xx老板好，我是统一饮料业务员XXX
（E-CRC卡帮助记忆老板姓名等） ② 关注相关人员，并一一打招呼 ③ 财散人聚，人聚财聚
老板娘您好，我是 统一饮料业务员 ***
- 小恩小惠建立良好关系
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二、八步骤
（三）“老”板问候——要真诚
3、割箱陈列争能见度 ① 巧妙应用产品割箱陈列，提高销量 ② 熟能生巧，不会占用太多的工作时间
X X老板：抹布借我一下，我擦拭整理一下货架！
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二、八步骤
（六）“库”存管理——要盘清
1、整理清点技巧 ① 将同包装同口味放在一起 ② 旧货在上，新货在下，先进先出
2、整理库存产品的重要性 ① 库存产品让老板好拿，好做货架陈列 ② 库存太多，日期不好，整箱退换货好处理