重要的事情说三遍——固化增员思维模式
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增员面谈三步曲
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的。
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天中国人寿要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
八、我很忙，恐怕没有时间做保险！
【增员技巧】增员要“三顾茅庐”
3．增员是感染别人的工作，未来有战斗力的团队，说不定就在你的身边！他们也许是你的邻居、客户、朋友或亲人。如果你每天都能充满热忱、满怀信心、全身心地投入，势必会感染你周围的 一群人；反之，如果你每天都懒懒散散的，根本不把增员工作放在心上，就会导致增员没有什么成效，减员倒是不断发生，毕竟一个团队缺乏了信心，战斗力就会减弱。
8．增员要优中取优。根据增员的属性，一般每增4人才会有一次面见的可能，看来你所设定的目标应该有一个安全的系数了。要增20人的话，就要有50人左右的人选进行筛选，才可以完成这个目标，切莫存在侥幸和偷懒的心理。
（摘自网络）
4．增员要设定好目标市场，必须设定一个特定的目标市场作为主攻对象，以减少更多的盲目开发。增员，其实就和销售产品没有什么两样，不能漫无目的，有目标才有方向，才不至大海捞针、事倍功半。
5．增员不一定就要一流人才。建议你千万不要一心想寻找那些有成功特质的人，个性不是靠后天培养的，增员要看对方是否可以塑造，只要对方勤劳、积极主动、愿意付出、肯学习，可塑性很高，即使条件差一些也可以考虑吸纳。
2．增员是把机会给别人， 很多人一提到增员总是说找不到人，他们还处在为增员而增员的状态中。殊不知，你每带一个朋友走入这个环境，他们的命运也因此而改变。好的环境造就好的人 才，这是一个积极而又向上的环境，何况推销又是21世纪的一大趋势，那么好的职业许多人还认识不够。我们既然是在将机会给别人，又有何不好张口分享呢？
【增员技巧】增员要“三顾茅庐”
【增员技巧】ห้องสมุดไป่ตู้员要“三顾茅庐”
增员活动做好了，业绩便会迅速攀升，要想让增员活动更有效地进行下去，就势必要掌握以下十条白金法则。
1．把增员当作平时工作的一部分，应把它深入自己的潜意识，才不至淡忘它。随时随地去与你所遇到的人分享，改变一些营销员只是在星期六或星期天才想到去增员的坏习惯。如果你每天时时都能保持增员的状态，就不会错失机会，更不必担心找不到好的人才。
8．增员要优中取优。根据增员的属性，一般每增4人才会有一次面见的可能，看来你所设定的目标应该有一个安全的系数了。要增20人的话，就要有50人左右的人选进行筛选，才可以完成这个目标，切莫存在侥幸和偷懒的心理。
（摘自网络）
4．增员要设定好目标市场，必须设定一个特定的目标市场作为主攻对象，以减少更多的盲目开发。增员，其实就和销售产品没有什么两样，不能漫无目的，有目标才有方向，才不至大海捞针、事倍功半。
5．增员不一定就要一流人才。建议你千万不要一心想寻找那些有成功特质的人，个性不是靠后天培养的，增员要看对方是否可以塑造，只要对方勤劳、积极主动、愿意付出、肯学习，可塑性很高，即使条件差一些也可以考虑吸纳。
2．增员是把机会给别人， 很多人一提到增员总是说找不到人，他们还处在为增员而增员的状态中。殊不知，你每带一个朋友走入这个环境，他们的命运也因此而改变。好的环境造就好的人 才，这是一个积极而又向上的环境，何况推销又是21世纪的一大趋势，那么好的职业许多人还认识不够。我们既然是在将机会给别人，又有何不好张口分享呢？
【增员技巧】增员要“三顾茅庐”
【增员技巧】ห้องสมุดไป่ตู้员要“三顾茅庐”
增员活动做好了，业绩便会迅速攀升，要想让增员活动更有效地进行下去，就势必要掌握以下十条白金法则。
1．把增员当作平时工作的一部分，应把它深入自己的潜意识，才不至淡忘它。随时随地去与你所遇到的人分享，改变一些营销员只是在星期六或星期天才想到去增员的坏习惯。如果你每天时时都能保持增员的状态，就不会错失机会，更不必担心找不到好的人才。
增员时刻——观念梳理
什么人做组织发展更能成功？
有较强的责任感,能对他人负责 本人的业绩不一定特别优秀,但对寿险营销有正确的认识 有一定的组织能力 强烈的企图心 较强的行动力
增员过程中自身应具备的能力
讲行业，优势;与其他行业的比较.(30分钟) 讲公司，优势;与其他公司的比较.(1小时) 讲做什么? 讲他会得到什么样的帮助? 讲他会有什么样的改变?
早会结束语： 我的发展 赢在增员 分担风雨 共享阳光
Байду номын сангаас
组织发展观念 之 增员为自己
• 增员为自己而非为主管
「一等人才靠组织，二等人才靠骨干，三等人才靠自己」，所有增员的好 处都是自己受益最大，认同这一点，增员才会无怨无悔。 有些人觉得得公司叫我增员我才去做，似乎增员是主管的事，即使增员进 来也不会好好地育成，因此观念的建立，对增员成功与否影响很大。
组织发展观念 之 先提高自己
有较强的责任感,能对他人负责 本人的业绩不一定特别优秀,但对寿险营销有正确的认识 有一定的组织能力 强烈的企图心 较强的行动力
增员过程中自身应具备的能力
讲行业，优势;与其他行业的比较.(30分钟) 讲公司，优势;与其他公司的比较.(1小时) 讲做什么? 讲他会得到什么样的帮助? 讲他会有什么样的改变?
早会结束语： 我的发展 赢在增员 分担风雨 共享阳光
Байду номын сангаас
组织发展观念 之 增员为自己
• 增员为自己而非为主管
「一等人才靠组织，二等人才靠骨干，三等人才靠自己」，所有增员的好 处都是自己受益最大，认同这一点，增员才会无怨无悔。 有些人觉得得公司叫我增员我才去做，似乎增员是主管的事，即使增员进 来也不会好好地育成，因此观念的建立，对增员成功与否影响很大。
组织发展观念 之 先提高自己
增员逻辑及关键点
增员Open Day行事历
19-20
24
内勤启动预 热
分层级面谈参会
25-26 全省启动
27
面谈、 面试
28
面谈、 面试
29
大型创 说会
30
面谈、 面试
1 大型创说会
8
2
面谈、面试
9
3
4
5
6
7
新人班开班
面谈、 面试
面谈、 面试
面谈、 面试
大型创 说会
10
11
12
13
14
面谈、面试
面谈、面试
大型创说会
（2）工资条展示、老员工分享 ①自我介绍（年龄、原职业、原收入） ②加盟合众时的心态（犹豫、不知道能不能干、家人不同意） ③选择合众的初衷（工作模式、试一试、工作时间自由收入高） ④在合众的收获（收入、旅游、快乐） （3）领导总促成（跳骚的故事、选择大于努力；新龟兔赛跑平台很重要； 小马过河、试试才知道）
买衣服的改变
体验
让感觉更加真实
体验经济的本质是将客户纳入到经济生产之中
参与 互动
男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧，这是推销； 男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你的，这是促销； 男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒，这是营销； 女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已，这是品牌。
跟进到位 准增员更全面了解公司和行业，
加强信心 羊群心理效应，促成更多人现场
报名
“新十年 新梦想”增员Open Day
中支营服版 小型团队建设体验会
（180分钟）
新十年 新梦想
公司版 大型增员Open Day （1天，上下各一场）
19-20
24
内勤启动预 热
分层级面谈参会
25-26 全省启动
27
面谈、 面试
28
面谈、 面试
29
大型创 说会
30
面谈、 面试
1 大型创说会
8
2
面谈、面试
9
3
4
5
6
7
新人班开班
面谈、 面试
面谈、 面试
面谈、 面试
大型创 说会
10
11
12
13
14
面谈、面试
面谈、面试
大型创说会
（2）工资条展示、老员工分享 ①自我介绍（年龄、原职业、原收入） ②加盟合众时的心态（犹豫、不知道能不能干、家人不同意） ③选择合众的初衷（工作模式、试一试、工作时间自由收入高） ④在合众的收获（收入、旅游、快乐） （3）领导总促成（跳骚的故事、选择大于努力；新龟兔赛跑平台很重要； 小马过河、试试才知道）
买衣服的改变
体验
让感觉更加真实
体验经济的本质是将客户纳入到经济生产之中
参与 互动
男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧，这是推销； 男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你的，这是促销； 男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒，这是营销； 女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已，这是品牌。
跟进到位 准增员更全面了解公司和行业，
加强信心 羊群心理效应，促成更多人现场
报名
“新十年 新梦想”增员Open Day
中支营服版 小型团队建设体验会
（180分钟）
新十年 新梦想
公司版 大型增员Open Day （1天，上下各一场）
保险面谈技巧之增员面谈三三法含备注
PART.2 三三法实操
OPERATION
2.1 三三法实操
地点
对方家里，营造气氛
工具
小礼物、面谈问题的准备、面谈话术
目的
加深感情和信任 初步了解并收集被增员人足够的资料 初步甄选 通过提问的交流，分析增员需求点 根据需求点，激发起被增员人改变现状的愿望
初次
接触面谈
2.1 三三法实操
步骤
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
如何学习 销售
2 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）回报 是 Nhomakorabea么3 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
评估 成功潜力
4 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
感性的 结尾
5 促成 面谈
2.3 三三法实操
促成
2.1 三三法实操
步骤
3.初步激发兴趣
“法拉利跑车”的故事
4.介绍公司 5.预约下次面谈
初次
接触面谈
2.2 三三法实操
目的
成功吸引成功 讲机遇和挑战 吸引到公司
工具
增员画册（含行业公司简 介）、电脑、公司视频、个人相 册、荣誉证书、佣金条、面谈话 术、笔、纸
地点
公司、茶室或咖啡吧等相 对封闭场合，一对一
PART.3 现场演练
EXERCISE
3.1 现场演练
角色 扮演
1.学员两人为一组进行角色扮演，分别扮 演业务员、准增员者
演练完后，互换角色继续演练，互相点评
2.演练内容：依次进行 初步接触面谈，时间10分钟 促成面谈，时间20分钟
3.2 现场演练
常态增员体系推广执行固化要点印刷
常态增员体系推广执行固化要点印刷引言常态增员体系是一种重要的组织机制，旨在实现企业持续增长和发展。
通过制定和执行一系列有效的增员策略，企业可以吸引更多的潜在客户，并保持稳定的销售业绩。
为了确保常态增员体系的顺利推广和执行，印刷固化要点成为一种重要的工具。
本文将介绍常态增员体系推广执行固化要点，以及如何以Markdown文本格式输出。
常态增员体系推广执行固化要点1. 制定明确的增员目标和策略首先，企业需要明确增员目标和策略。
增员目标应当具体、可衡量，并与企业的整体战略一致。
增员策略应当包括各种渠道和方式，如网络营销、推广活动和关系营销等。
2. 建立有效的潜在客户信息库建立一个有效的潜在客户信息库对于推广执行固化非常重要。
通过收集和整理客户的基本信息和购买偏好，企业可以更好地了解客户需求并进行有针对性的市场推广。
3. 定期进行市场调研和竞争分析市场调研和竞争分析是常态增员体系推广执行的关键环节。
通过了解市场需求和竞争情况，企业可以调整自身的推广策略并及时应对竞争对手的挑战。
4. 持续培训和提升销售团队一个高效的销售团队对于常态增员体系的推广执行至关重要。
因此，企业应该给予销售团队持续的培训和提升机会，以提升他们的销售技巧和业务水平。
5. 追踪和分析销售数据追踪和分析销售数据是推广执行固化的必备步骤。
通过分析销售数据，企业可以了解销售情况、客户反馈和市场趋势，并及时调整推广策略。
6. 建立有效的客户关系管理系统建立一个有效的客户关系管理系统有助于企业与客户进行更好的沟通和交流。
通过与客户保持良好的关系，企业可以提高客户忠诚度并获得更多的口碑推广机会。
7. 加强内部沟通与协作推广执行固化还需要加强企业内部的沟通与协作。
销售团队、市场团队和管理层之间的紧密合作可以确保彼此的理解和支持，从而更好地推进增员策略的执行。
如何以Markdown文本格式输出Markdown是一种轻量级的标记语言，非常适合用于写作和输出文档。
成功增员法则
借口邀约、谦卑邀约
新人见面会
准备工作（自己心态、服装、工具、入司资料等等） 会中配合准备（主持人、主讲人、同事之间配合） 会后跟进工作（继续交往、不能减少热度）
美好的印象，会让事情达到事半功倍的效果
领导协助跟进
前景的规划 参照物制定 环境的渲染 榜样的推进
销售新人班
销售课程 销售讲师 销售领导 销售文化
成功增员九步曲
梦想
一个人想要成功，想要改变命运，有梦想是重要的。…… 我觉得每个人都应该心中有梦，有胸怀祖国的大志向，找到自 己的梦想，认准了就去做，不跟风不动摇。同时，我们不仅仅 要自己有梦想，你还应该用自己的梦想去感染和影响别人，因 为成功者一定是用自己的梦想去点燃别人的梦想，是时刻播种 梦想的人。——李彦宏
重复
简单的事情重复，您是专家 重复的事情坚持做，您是赢家
目标
学习
学历代表过去 能力代表现在 学习力代表未来
每会必到，每到必会，每会必做
列名单 交朋友
1、人以群分、物以类聚 2、广交人闲 3、任何场合都应该存在 4、你行我也行
只有海纳百川、才会喜结良友
邀约 （1 3 5 高）
一次一个原则 三不谈原则：不谈公司、不谈产品、不谈制度 三分钟原则 五先五后原则：先近后远、先亲后疏、先熟后生、先重后轻、先大后小 高姿态原则
新人见面会
准备工作（自己心态、服装、工具、入司资料等等） 会中配合准备（主持人、主讲人、同事之间配合） 会后跟进工作（继续交往、不能减少热度）
美好的印象，会让事情达到事半功倍的效果
领导协助跟进
前景的规划 参照物制定 环境的渲染 榜样的推进
销售新人班
销售课程 销售讲师 销售领导 销售文化
成功增员九步曲
梦想
一个人想要成功，想要改变命运，有梦想是重要的。…… 我觉得每个人都应该心中有梦，有胸怀祖国的大志向，找到自 己的梦想，认准了就去做，不跟风不动摇。同时，我们不仅仅 要自己有梦想，你还应该用自己的梦想去感染和影响别人，因 为成功者一定是用自己的梦想去点燃别人的梦想，是时刻播种 梦想的人。——李彦宏
重复
简单的事情重复，您是专家 重复的事情坚持做，您是赢家
目标
学习
学历代表过去 能力代表现在 学习力代表未来
每会必到，每到必会，每会必做
列名单 交朋友
1、人以群分、物以类聚 2、广交人闲 3、任何场合都应该存在 4、你行我也行
只有海纳百川、才会喜结良友
邀约 （1 3 5 高）
一次一个原则 三不谈原则：不谈公司、不谈产品、不谈制度 三分钟原则 五先五后原则：先近后远、先亲后疏、先熟后生、先重后轻、先大后小 高姿态原则
“百万雄师”增员话术的“三板斧四把剑”
（3）有闲人员 张姐，你好。最近业余时间都在忙些什么呢？ 张姐，你时间充裕，也有一定人脉资源，有没有考 虑找一份挣钱多、有发展前景的工作。我在金融保 险行业工作了多年，今年保险行业有一个重大政策 变化，我给你介绍一下。 （4）应届或往届找工作的年轻人 小李，你好。还在为找有发展潜力的工作烦恼吗？ 我告诉你一个大好消息，今年保险行业有一个重大 政策变化，我给你介绍一下。 （5）有保险从业经历的人员 **，你好。最近业务还发展得不错撒？ 我告诉你一个大好消息，我们人保公司推出了千万 创业计划，对拥有行业经验的的来说是个最好的机 会，我给你介绍一下。
三剑 我能力不够，不会做？ 每个刚入保险行业的新人一般都有这种担心，谁都不是天 生就会的，这个不是你所要考虑的问题，而是我们公司培 训的责任。公司会有成体系的新人培训，将会从新人一步 步的提升你的各方面能力，所以这一点你大可不必担心， 只要有心做，认真学认真干，你一定行的。
四剑 我的家人反对我做保险？
三板斧之公司（关键词：一来就当主管的机会） 我们公司是整个保险行业唯一带“中国人民”头衔的国有保险企 业，是由中央财政部直接管辖的中央副部级单位，也是世 界500强企业，实力雄厚，历史悠久。你知道，平时我们 想要加入国企是非常困难的，像我当年在加入中国人保的 时候都是经过了层层选拔，层层面试。终于入司了，还是 从试用业务员做起。而这次为了响应国家的号召，为了让 更多优秀的人员到金融行业来发展，我们公司决定定向招 聘主管岗位5人（可强调仅限5人），同时这次是采取内部 推荐，竞聘上岗的方式招聘，一旦你面试成功就可以直接 当主管。岗位有限，机会难得，你这么优秀一定要好好把 握这个机会！ （工具：使用增员三折页，图文并茂介绍公司）
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
程，要给对方适应新资讯的时间，多次持续的沟通，终会被融化。
每日三访，必有一增一买二转介中的一项收获，不必在意一时的得失， 所有的拜访都在给我们积累财富。
模式养成
增员现状思考 增员现状分析 增员思维固化 现场演练通关
通关内容 通关时间 通关方式
• 增员思维养成秘籍 • 10分钟
• 背诵通关
每日三访，必有一增一买二转介中的一项收获，不必在 意一时的得失，所有的拜访都在给我们积累着财富。
我们只是传递给对方一个发展机会的信息，选择权在对方，来做保险，
我好他好；不做保险，我也没有任何损失，是他错失发展机会 成交有概率，概率不变，则量大取胜，所以只要每天有增员拜访，积 累下来就一定有成交。 一个人做出择业这样的人生重大决定，是有一个思想认知与转化的过
不促成；犹豫的邀约参加创说会或邀请到公司由主管进行面谈。
信任、缘分、时机、认知程度等众多因素影响着促成结果， 我们无法把握，只能不加选择，把发展机会通知所有认识的人， 成交一定有概率，概率不变，则量大取胜，所以我们只要每天 有增员拜访，积累下来就一定有成交。
一个人做出择业这样的人生重大决定，是有一个思想认知 与转化过程的，要给对方适应新资讯的时间，经过多次持续的 资讯沟通后，其认识会逐步发生转变原来固执的不认可保险、 不加盟的想法被融化，最终缴费参训。多次循环拜访我们的准 增员名单（当然要持续增加名单数量），可以使我们顺利度过 融化期。
授课对象 课程目标 课程时间
• 内管人员和各层级外勤主管 • 通过学习了解并向团队贯彻落实增员思维模式
• 50分钟
增员现状思考 增员现状分析 增员思维固化 现场演练通关
4
方法 LOW 技能差 没意愿
增员现状思考 增员现状分析 增员思维固化 现场演练通关
谈了一个不来，增员太难了…… 谈了一次不来，增员太难了…… 谈了一天不分析 增员思维固化 现场演练通关
树立信心
给予思维 模式养成
• 打消顾虑做好心理铺垫 • 增员秘籍之“增员心经” • 通过训练养成思维定式
我们只是传递给对方一个发展机会的信息，选择权在对方，
来做保险，我好他好；不做保险，我也没有任何损失，是他错
失发展机会；有意向的促成加盟，没有意向、抵触的不说服，
1
为冲业务一天3访5访10访?
2
为冲业务冲荣耀到晚上12点？ 用上洪荒之力让小宇宙爆发？ 为增员可以做到吗？为什么？
3
4
1.做不做是你的 事儿，讲不讲是 我的事儿。 2.面对拒绝，坦 然处之。 3.为做单抛头颅 洒热血也是蛮拼 的 ……
增员
业绩
招
讲基本法
开启动会
招 招
业务方案
要想背后有队伍 就一定要让业务 员脑子里有队伍 就是保险业务员 的本职除了卖保 险还有增员！