第二章 谈判程序与结构
第二章 商务谈判的结构,类型与方式..
§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推 舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策 略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出 一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题， 以使对方乐于合 作。
另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖 方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头）， 然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样 主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力， 又急于“出手”，所以交易容易成功。 ❖ 案例： 日本富豪购买土地
❖ 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近 闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公 司有合作业务。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近 一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面 长达四年。期间迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的 经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住 该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同 他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司 的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。
§2.2商务谈判的方式
❖ 这种谈判方式的优点是： 1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性谈判。
❖ 这种谈判方式也存在着不足，主要有： 1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后， 不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活 地、变通地处理谈判中的问题。
第二章谈判程序与谈判结构
教案注：一、若手写备课笔记，请按上表中的格式，将项目内容填写完整（可不划线）。
二、每一次课填写一张。
具体讲课内容由教师按照需要自己设计。
第二章谈判程序与谈判结构一、介绍谈判组成员：介绍的内容应包括姓名、职务和职称、专业领域、主要职责等。
例子在一个大型的投资项目中，主谈人负责商谈关系到整个项目全局的问题，如项目的总投资、两边的筹资方式与出资方式、工程总设计方案、工期、投资回报等。
除主谈会场外，两边还会就其他有关的内容别离举行会谈，例如项目的财务问题、工程设计、环境保护、项目涉及的法律法规等。
二、安排谈判日程一、安排谈判日程的两种做法：（1）一种做法是在谈判开始后当即进入关键议题。
（2）从不重要的、容易达到协议的议题谈起，然后是较难的和关键的议题。
二、安排谈判日程需要强调的注意事项：（1）人们在选择做事的顺序时都有自己的适应性做法。
（2）谈判者预见两边的不合。
例子在一个小实验中，桌上顺序摆有5个苹果，前4个苹果每一个都有一些毛病，而且范围一个比一个小，到第5个苹果时一切完好。
规则是一天只能吃1个苹果。
当问到应当先从哪一端开始吃时，一些人老是选择先从最坏的苹果开始，而另一些人则选择从最好的苹果开始。
三、进入实质性谈判一、实质性谈判指的是两边对主要解决的问题的商谈，它是谈判的核心。
二、谈判中的实质性问题不解决制约其他问题的解决。
四、谈判总结一、所达到的协议是不是存在疑虑。
二、是不是存在新的问题。
3、遗漏的问题或忽略的事件是不是能够在总结阶段加以解决。
第二节谈判的一般结构一、肯定利益与议题1、利益公开性和不公开性。
2、谈判利益与谈判目标3、谈判目标与谈判议题二、提出各自解决问题的方案一、表述为实现自身利益提出的想法。
二、肯定谈判的条件。
3、谈判方案还应包括肯定谈判议题的顺序。
三、引入评价方案的标准一、评价标准的矛盾性。
二、评价标准的适用性。
3、评价标准的普遍性。
四、估量各自的保留点和底线一、最低要求。
二、认定的底线。
国际商务谈判理论案例分析与实践第二版
国际商务谈判理论案例分析与实践第二版篇一：国际商务谈判理论案例分析与实践第二版二、信息调研第一章谈判动机与关键概念一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机第二章谈判程序与结构一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究I 对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判第三章谈判润滑剂一、设定谈判目标二、信息调研三、配备谈判组成员四、谈判地点的确定模拟谈判丝绸销售案例研究谈判前准备工作的重要性第四章双赢原则一、传统理念二、赢一赢理念的引入——谈判界的一场革命三、怎样实现双赢模拟谈判融资租赁谈判案例研究发展中国家与发达国家的争论第五章合作原则谈判法一、合作原则谈判法及其四个组成部分二、对事不对人三、着眼于利益而非立场四、创造双赢方案五、引人客观评判标准模拟谈判旅馆销售案例研究公司政策第六章利益分配法则一、需求理论二、需求理论在谈判中的应用三、国内谈判的三层利益四、双层游戏规则模拟谈判河上建坝纠纷案例研究美日半导体谈判第七章谈判力及相关因素一、谈判力及谈判力的来源二、影响谈判力变化的因素三、谈判力策略的应用四、测量谈判力模拟谈判石油合同谈判案例研究法律——谈判力的一个来源第八章信任法则一、信任及其解释二、怎样决定一个人信任他人或者被别人信任三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素四、信任的效应五、如何增进相互信任模拟谈判新产品的市场调研案例研究经理层的尴尬第九章谈判者性格类型与谈判模式一、谈判者的性格类型二、个人性格类型与AC模型三、性格类型与谈判模式四、性格测试在谈判中的应用模拟谈判全球公司与高科技公司案例研究在纽约曼哈顿购物第十章博弈论及其在谈判中的应用一、博弈论及其基本假设和规则二、结果和矩阵排列三、囚徒困境四、合作目标的直接决定因素模拟谈判中国与日本铁矿石谈判中的博弈案例研究不确定条件下的决策第十一章两分法谈判与价格谈判一、两分法谈判二、价格谈判和谈判区间模拟谈判二手车销售案例研究。
第2章商务谈判的程序(精)
报价的方法
• • • ①报价态度要坚决果断。只有这样，才会给人 留下诚实而认真的交易伙伴的印象，同时，显示 出报价者的自信心。 ②报价要准确清晰。这样，对方才能明确了解 我方的期望。为此，可借助于直观的方 法进行报价，如在报价时，拿出事先准备好的价 目表，让对方看清楚。 ③报价时不解释、不说明。这是因为对方肯定 会对有关内容提出问题，而报价者则没 有必要对那些合乎情理的事情进行解释。
让步实施策略
• • • • • (1)于己无损策略 (2)以攻对攻策略 (3)强硬式让步策略 (4)坦率式让步策略 (5)稳健式让步策略
谈判僵局产生的原因
• • • • • (1)立场观点的争执 (2)面对强迫的反抗 (3)信息沟通的障碍 (4)谈判者行为的失误 (5)偶发因素的干扰
打破谈判僵局的策略与技巧
签字时的座次安排
• 签字仪式的座次礼遇是各方最为在意的 ，所以主方在安排时要认真对待。 • 双边合同的座次，一般由主方代为安排 ，主方安排时应以国际礼宾序列，注意以 右为尊，即将客方主签人安排在签字桌右 侧就座，主方主签人在左侧就座，各自的 助签人在其外侧助签，其余参加人在各自 主签人的身后列队站立。站立时各方人员 按职位高低由中间向两边依次排列。 • 签人依次上前签字。
合同签字仪式的安排
•
合同的分量和影响不同，其签字仪式也不同 。一般合同的签订，只需双方主谈人签字即可， 在谈判地点或举行宴会的饭店都行，仪式可从简 。重大合同的签订，由领导出面签字时，仪式比 较隆重，要安排好签字仪式，仪式繁简取决于双 方的态度，有时需专设签字桌，安排高级领导会 见对方代表团成员，请新闻界人士参加等。国际 商务谈判的签字活动，若有使馆、领馆的代表参 加，联系工作最好由外事部门经办，如果自己与 有关使馆、领馆人员熟悉，也可以直接联系，但 亦应向外事部门汇报请• • • • • • • • •
第二章商务谈判的一般程序课件2
2．准备阶段中的市场调研(3)
• 信息加工、整理的过程，实际上就是对搜集来的各种 经济信息进行归纳、分类、排队、比较的过程，使杂 乱无章的“初级”信息变成商务谈判有用的商务信息。 • 对经过加工整理后商务信息，还需要分析和筛选，这 是不可或缺的关键环节。错误的信息不但对谈判无用， 而且还会帮“倒忙”。这就要求对处理过的商务信息 进行定性分析和定量分析。 • 定性分析主要是指对收集的谈判信息进行质的分析。 比如，对市场运行机制、产品规格和质量、企业管理 体制、消费者心理等方面进行质的分析。 • 定量分析是从数量关系上对商务信息进行。比如，对 产品市场供求状况、市场占有率、成本利润率、价格 等方面进行量的分析。
因为最好的商务谈判计划也只是对谈判中各方整体目标以及阶段性目标等内容的一种预测设定虽然在进行各种信息搜集筛选时也是费尽心机但是限于各类信息本身的不确定性和易变性的特点再加上人们认识问题也存在局限性很难制定出一个绝对合理的商务谈判计划只能是相对合理的谈判计划
第二章 商务谈判的一般程序
• 大多数谈判都依次完成6个阶段的工作内容， 这6个阶段分别是：准备——谈判者需要确定 要谈的问题和每个问题的目标范围；制定战 略——各方都要决定采取什么样的战略和策略； 开局——双方都要提出各自的要求或主张；相 互了解——谈判者总是要为自己的立场辩护， 并试图弄清对方的立场；讨价还价——各方都 试图要求对方让步（参阅第四章）；收尾—— 双方达成最终合同，或没有达成合同，中断谈 判。
1.谈判客观标准调研(2)
• • • • （1）商贸惯例，通行准则 所谓惯例亦称通例或成例，它是指法律上没有明文规定，但在人们长期的商务活 动中形成的约定俗成的做法，是商务谈判中各方都必须遵循的准则。 ①对方可能使用有哪些常用语言？除了掌握国际惯用商务语言外，对该国的商务 惯用语言也要熟知，以便沟通。 ②对方所在国家实行什么样的企业管理体制？因为在不同的企业管理体制（包括 决策体制）下，谈判人员在谈判中的作用不同。比如，在阿拉伯国家，公司大多 数是由公司负责人说了算；而日本企业的决策必须经过各级人员相互沟通，共同 参与，达成一致意见后再由高级主管拍板。 ③是否是任何陈述都必须见诸于文字？或只有文字才具有法律约束力？有些国家 必须以合同文字为准，而也有些国家有时也可以个人口头承诺为准，这些都需要 在这一阶段准备好。 ④在企业之间的商务交往中，政府官员对企业行为是否干预？是否人为地设置准 入门槛，需要商人“烧香拜佛”后才能进入“山门”。在现实商务活动中，很难 排除有些国家的政府官员索贿受贿现象，这一点虽然十分不正常，但我们必须高 度重视它，防止为促成谈判成功而陷入行贿“泥淖”。 （2）宗教信仰，应该尊重
第二章 谈判理论
不坦白 不 坦 白 坦 白 -0.5, -10 -1, -1
坦白 -10, -0.5
-5, -5
㈡. 在博弈基础上的谈判程序
在博弈基础上, 谈判过程可分为三个步骤: 在博弈基础上 谈判过程可分为三个步骤 一 是建立风险值; 二是确立合作剩余; 是建立风险值 二是确立合作剩余 三是达成 分享剩余的协议. 分享剩余的协议 1.建立风险值 建立风险值 2.确立合作剩余 确立合作剩余 3.达成分享剩余的协议 达成分享剩余的协议
二. 公平理论与谈判
㈠公平理论的基本内涵 ㈡人们对不公平感的消除 ㈢公平的判定标准
㈠. 公平理论的基本内涵
美国行为学家亚当斯在20世纪 年代提出了公平理论 美国行为学家亚当斯在 世纪60年代提出了公平理论 他确 世纪 年代提出了公平理论. 定的人们分配公平感公式为: 定的人们分配公平感公式为 Op/Ip=Or/Ir 式中: 结果, 式中 O__结果 即分配中的所获 结果 I___投入 即人们所付出的贡献 投入, 投入 P__感受公平或不公平的当时者 感受公平或不公平的当时者 r___比较中的参照对象 这可以是具体的他人或群体的平 比较中的参照对象, 比较中的参照对象 均状态, 均状态 也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的 状态. 状态 如公式两侧相等时, 人们就会感到公平, 公正. 如公式两侧相等时 人们就会感到公平 公正 当兵Op/Ip＜Or/Ir, 人们会觉得吃了亏 反之 如Op/Ip＞Or/Ir, 人们会觉得吃了亏; 反之, 当兵 ＜ ＞ 人们占了便宜, 也会有一种歉疚感, 但多数人此时会心安理得. 人们占了便宜 也会有一种歉疚感 但多数人此时会心安理得
3. 达成分享剩余的协议
阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障 碍, 就是谈判各方难以在如何分割或分享价值 问题上达成协议, 问题上达成协议 即我们通常所说的确定成交 价格. 价格. 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证, 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证 也 是维系各方合作的纽带. 是维系各方合作的纽带
国际商务谈判程序与结构
来，我国国内的生丝价格上涨，成本提高了，因 此利润下降。所以这个价格一点都不贵。 A．如果我按这个价格买进，就没什么赚头了。我 希望能便宜一些，25美元怎么样？ B．什么？你说是25美元？25？
第二章 谈判程序与谈判结构
思考与讨论题
A．啊……对不起，我说错了，我的汉语真糟糕， 我的意思是说250美元。
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
(三)进行实质性谈判 实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。
(四)对谈判进行总结
总结是谈判全过程的最后一个阶段。它的必要性 和重要性在于通过回顾总结对各项议题所达成的 一致意见和仍存在的不同意见，以确认对所达成 的协议已确实不存在疑虑。
第二章 谈判程序与谈判结构
二、谈判结构
B．吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。 A．那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？ B．恐怕不行。不过，如果订货超过10万打的话，
可以给5%的回扣。 A．您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们
订6万打已经不少了。 B．如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点
折扣，255美元一打，怎么样？ A．可以，255美元一打，咱们一言为定！ B．一言为定！
(3)从谈判结果试分析各方的保留点是什么？ (4)你认为中国在谈判中所做的让步是否值得？中国
需要知识产权保护吗？ 案例研究：中美知识产权谈判
第二章 谈判程序与谈判结构源自正式的谈判一般都从介绍谈判组成员开始。但是 正式介绍开始前，主队与客队都应找到合适自己 的位子坐好。中国的习惯是将面朝门的位置视为 贵宾席，因此客队习惯上坐在贵宾席上，而主谈 判者坐在中间位置。如果是涉外谈判，翻译一般 坐在主谈的右边。成员介绍从主队的主谈开始， 主队成员介绍完毕后，介绍客队成员。介绍的内 容应包括姓名、职务和职称、专业领域、主要职 责等。
谈判流程安排
谈判流程安排一、引言谈判是人们在商业、政治、法律等各个领域中经常进行的一种交流方式。
在谈判中，双方通过协商和讨论来达成共识，解决问题或达成协议。
为了使谈判能够高效进行，需要有一个合理的谈判流程安排。
本文将介绍一种常见的谈判流程安排，旨在帮助人们更好地进行谈判。
二、准备阶段在进行任何谈判之前，双方都需要进行充分的准备工作。
这个阶段的目的是了解对方的需求、利益和底线，确定自己的目标和策略，并收集相关信息以支持自己的立场。
在准备阶段，双方可以进行背景调查、市场分析和风险评估等工作。
三、开场白开场白是谈判的第一步，也是双方初次接触的机会。
在开场白中，双方可以互相介绍自己的身份和背景，表达自己的期望和目标。
此外，还可以通过问候和礼貌用语来缓和气氛，建立良好的沟通基础。
四、信息交流信息交流是谈判的核心内容。
在这个阶段，双方需要相互分享和了解对方的信息，包括需求、利益、底线等。
通过信息交流，双方可以更好地理解彼此的立场，找到共同点和分歧，并为后续的讨价还价做准备。
五、讨价还价讨价还价是谈判的重要环节。
在这个阶段，双方将就具体的问题展开辩论和协商，试图找到一个可行的解决方案。
在讨价还价中，双方可以提出自己的要求和条件，进行妥协和让步，以达成最终的协议。
此外，双方还可以运用各种谈判技巧，如互惠原则、时间压力和权威引用等，来增加自己的谈判力。
六、协议达成当双方在讨价还价中达成一致时，就可以进入协议达成阶段。
在这个阶段，双方需要对达成的协议进行确认和确认，包括具体的条款和条件。
双方还可以商讨协议的执行细节和时间表，以确保协议的顺利实施。
七、协议执行协议达成后，双方需要按照协议的约定开始执行。
在协议执行阶段，双方需要履行自己的承诺，并监督对方的履行情况。
如果出现任何问题或分歧，双方可以通过再次谈判和协商来解决，以确保协议的有效执行。
八、总结谈判流程安排是谈判成功的关键之一。
通过合理的流程安排，可以使谈判过程更加有序和高效，增加谈判的成功几率。
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谈判程序
介绍谈判组成员 安排谈判日程 进入实质性谈判
谈判总结
谈判的一般结构
确定利益 与议题 达成最终协议
设计和提出 方案 引入评价方 案的标准
寻求达成协议 的替代方案
盘 出盘
还盘 接受
案例研究
中美知识产权谈判
•中美知识产权谈判中双方的利益各 中美知识产权谈判中双方的利益各 是什么？ 是什么？ •谈判中所涉及的主要议题是什么？ 谈判中所涉及的主要议题是什么？ 谈判中所涉及的主要议题是什么 •你如何评价谈判结果 你如何评价谈判结果? 你如何评价谈判结果