第十一章 推销管理
销售管理ppt课件
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销售管理，就是对销售队伍的管理。
设计销售组织 建设销售队伍 管理销售人员 评估销售绩效
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2
●企业销售管理中存在的典型问题
1、销售无计划 2、过程无制度 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、结果无考核
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当然有！
你有办法吗？
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●销售管理体系的构成 1、销售计划管理
●学习
●考察
●福利 整理版课件
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五、凝聚人
●企业文化 ●领导能力 ●团队精神 ●制度设计
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大雁的启示
一只大雁能独自飞到南方吗？
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正确识别问题团队
• 精神离职： 基本不迟到、早退，但也基本不会主动加班或承担额外工作；能够
遵守公司的各项规章制度、勤勤恳恳、按时完成本职工作，但工作业 绩却平平，行动迟缓；从不抱怨或过多的要求，但也从没有建议和意 见。这种现象称之为“精神离职”。
一时抽调不出这样精干的队伍，宁可闲置新市场， 也不要轻易去开发。
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与下属的沟通案例：
“我用了整整一周的时间做这个客户，但客户的销售量 还是不高” ，这话的意思是——
A）抱怨 B）无奈 C）表达建议 D）征求建议 E）希望指导
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三、考核人
1、对销售部经理考核的指标包括：
●销售指标完成情况； ●回款指标完成情况； ●品种计划完成情况（防止只销老产品，不销新 产品，只销低附加值产品，不销高附加值产品）； ●预算指标控制情况； ●区域市场和客户开发指标完成情况。
仅限于对产品本身优 注意力 劣性的了解
精选11推销管理资料
管 理
2．推销进度控制：每日拜访计划、每日推销报
告表、推销工作完成比率、推销工作会议
（三）财务控制
1．预算控制
四、实施推销控制需要注意的问题
系广
西
经 济
（一）健全推销控制制度和组织系统
管 理
（二）确定控制标准要充分调动人员的积极
干 部
性
学
院 （三）推销控制系统与企业的信息系统相结
工 商
合
管
理 （四）处理好全面控制与重点控制之间的关
高顾客满意度，促使顾客重复购买，从而达
到降低推销成本、提高推销效率的目的，同
（二）顾客管理的作用
系 广 • 加强顾客管理能够使企业及时发现顾客的具
西 经
体需求及其变化趋势，从而有效地调整产品
济 管
和服务策略，更好地为顾客服务。对于企业
学 院
每个产品或品牌都有专人负责，容易兼顾销量小、
工 商
但有巨大销售潜力的产品。
管 理
缺点：还有该结构容易造成产品经理的推销区域
重叠，造成资源浪费。各产品经理相互独立，他
们很容易忽略企业整体利益，为保持各自产品的
利益而发生摩擦；另外产品经理可能并不具有履
行其职责的充分权力
二、推销组织的基本结构
系 广 （一）地区型推销组织结构 西
•
3．推销战略与营销战略的关系
经
济
管 理
•
营销战略是企业整体战略的重要组成部分，
干 部
是指在企业整体战略的要求下，对企业的
学 院
营销活动所做出的长远性谋划。
工 商
•
因此，推销战略应该在企业范围的营销战
管 理
略规划这一大框架中进行制定，只有这样
如何管理推销团队
如何管理推销团队导语：推销管理的内容包括所有与推销业务相关的各个环节。
下面让我们了解一下如何管理经营一个推销团队吧！推销管理主要运用管理学和市场营销学的基本原理，研究如何科学地构建销售系统和配备推销员，并充分调动推销员的积极*，最大限度地综合利用人力资源和提高销售系统的工作效率。
因此推销管理实际上就是对服装店销售系统的运行进行科学计划，严密组织，指挥协调，监督控制的过程。
推销管理已成为营销管理活动的“龙头”，推销是一种智力搏斗和综合实力的竞争，需要实行科学的管理，推销是一个系统的经济运行过程，有其自身的内在规律，需要对推销进行科学的管理。
多变的消费环境，要求服装店必须加强对推销活动的管理，科学技术的迅速发展和电子计算机在销售业务中的大量应用，使服装店必须运用最先进的技术和手段对推销业务进行管理。
推销管理的内容包括所有与推销业务相关的各个环节。
主要有对推销组织的管理，对推销员的管理，对推销信息的管理，对推销计划的管理，对推销业务的管理，对推销经营环境的监测管理，对服装店及产品形象推销管理，对公共关系和广告的管理，其他间接推销业务的管理等。
第一，要管理好自己，要成为一个优秀团队的管理者，自己在各方面一定要做得最好，是团队的榜样，要让大家对你信服.要把优良的工作作风带到团队中去,影响到每一位团队中的成员，作为一个管理者,要有海阔天空的胸襟，要有一个宽容的胸怀,给别人一次机会同时也是给自己一次机会,.用真诚去打动每一位成员。
把团队中的成员当作是自己的兄弟姐妹一样看待.第二，要在团队中建立好培训工作，把优秀的团队文化和游戏技能,在游戏中传授给团队中的每一个成员，要知道，要想*锋利，首先要把*磨快，而丰富的团队文化和游戏技能培训，也是让团队成员在游戏中把个人能力发挥及至的最好方法。
这样才能提高战斗力。
第三，在团队中培养良好严谨的工作作风，要每一个学生成员明白，来这里是只是为了开心为了感情。
不是为了谋个一官半职来而来的.要端正好良好的游戏心态。
别笑,这才是最牛的销售_第十一章 不见面的推销术 --通过电话线和网线来成交
方法1 电话销售是一种销售方式每一个出色的销售员，都是通过一步一步锻炼出来的，他们的艰辛，是我们所无法体会的，通常情况下他们都是从电话销售开始的。
作为一个销售员，一开始他们往往是羞于表达，不敢去说去做，因为他们不自信，他们往往先是面对着墙一遍一遍地练习，当他们敢于说时，就要拿起电话，去寻找身边的潜在客户，但不可避免会碰壁，没等你介绍完，电话就会挂断。
电话往往传递的是声音，怎样通过声音传递微笑，传递温暖是拉近你与客户距离，增加话题，在不经意中销售，才能增加成功的概率。
首先作为一个销售员，要了解自己的产品，自己产品的性能，档次，以及特色，它与同档次产品的优势是什么。
比如说一个儿童玩具，它与同类产品比，属于益智的产品或者无害的产品。
电话销售员亦当如此。
其次作为一个销售员，要善于去了解客户，了解他的生活、家庭、工作等，去寻找话题，电话销售也不例外。
只有与客户有了共同的话题，才不至于尴尬无话可说，才能让客户不挂断电话而继续聊下去，通过聊天，聊出对方的需求点，知道了对方的需求点后需要了解对方更详细的需求。
比如一个汽车销售，你就要去了解客户，他是白领还蓝领，如果是白领，他需要的就是豪华版的，如果是蓝领，他需要的就是实用型的；他需要的是商务车还是家庭用车，如果是家庭用车，就要了解他的家庭成员，需要的是宽敞还是两人型的；还有要看他的业务范围是山区还是平原，如果是山区就要考虑越野车等。
其次，作为一个销售员要主动联系客户，创造销售的机会。
主动上门的客户少之又少，既然对方不来，你就一定要主动走向前。
无论什么时候"主动"和"积极"都是推销员最基本得职业素质。
再次，作为一个销售员要挖掘潜在客户。
只有挖掘到潜在用户才能创造更大的销售机会。
一些人看起来与自己的产品毫无关联，但是或许下一秒他们就能成为你的客户，只要你能够发掘出对方与产品之间所存在的隐形联系。
推销员要时刻注意积累自己的人脉关系，人脉网络越是密集，潜在客户浮出水面的概率就越大。
st第十一章 销售渠道选择与管理
二、为什么要使用中间商？
1、专业化分工，提高营销效率。 2、使制造商获得更丰厚的投资回报。 3、弥补制造商财力的不足。 4、获得大规模分销的经济性。
4
三、营销渠道的功能
1、交易功能 ①、采购：购买产品用以销售； ②、销售：促销产品给顾客并获得订单； ③、承担风险：承担产品销售中的一切风险。 2、运筹功能 ①、集合产品：把不同地方的产品集合在一处； ②、储藏 ：维持适量的存货以适时满足消费者的 需要； ③、分类 ：集中、分装、组合、整理 ④、运输：将产品从制造商送至采购者手中
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十一、渠道成员的权利与责任
1、价格政策
2、销售条件 3、地区划分权 4、相互服务和责任
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十二、对可选渠道方案的评估
1、经济性
销售代理
销 售 成 本
公司推销队伍
2、控制性 3、适应性
Sb
销售量
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经销商
零售商
中间机构，其购买商品，取得所有权并销售。
商业企业，其直接向自用或不是商业用途的最终客户出 售商品（服务）。
（销售）代 理
销售队伍 批发商（分 销商）
中介机构，其为制造商寻找客户，维护制造商的利益， 但对商品没有所有权。
企业销售雇员，承担企业的销售工作。 商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品（或服 务）。
企业同的维度
1、批量大小 2、等候时间 3、空间便利 4、产品品种 5、服务支持
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八、 渠道冲突
当企业的销售渠道中的成员对计划、目标、交 易条件等有分歧时，冲突就产生了。最终， 冲突的焦点是利益的分配与风险分担。 1、垂直渠道冲突（产品、价格、交易条件等 问题） 2、水平渠道冲突（主要是价格问题） 3、多渠道冲突（主要是价格问题）
第十一章 推 销 管 理
（二） 过程控制 在实际推销过程中， 在实际推销过程中，常常会因各种 情况的变化而使企业的推销目标不能得 到正确的贯彻和落实。因此， 到正确的贯彻和落实。因此，企业销售 管理者必须对推销过程进行经常地检查、 管理者必须对推销过程进行经常地检查、 监督，并采取相应的措施， 监督，并采取相应的措施，以确保计划 目标的实现。 目标的实现。过程控制的核心就在于实 现目标管理。 现目标管理。
（二）进行产品准备 1. 了解产品 （1）了解所推销产品的特点与功能 （2）要对所推销的产品细节了如指掌 （3）判断所推销产品是理性商品还是感 性商品。 性商品。 （4）了解产品整体概念 2. 相信产品
（三）掌握顾客情况 1. 3. 5. 7. 9. 内向型 刚强型 虚荣型 顽固型 沉默型 2. 4. 6. 8. 随和型 神经质型 好斗型 怀疑型
第十一章 推 销 管 理
学习目标 主要内容 本章小结 思考练习
知识目标
●掌握推销人员的素质要求及职业道德； 掌握推销人员的素质要求及职业道德； ●了解推销人员的培训程序和推销准备工作； 了解推销人员的培训程序和推销准备工作； ●了解推销计划的制订和推销过程的控制。 了解推销计划的制订和推销过程的控制。
推销人员应具备哪些素质？ 1 推销人员应具备哪些素质？
2 推销人员的培训内容和培训方法各有
哪些？ 哪些？ 推销人员要了解哪些推销环境？ 3 推销人员要了解哪些推销环境？ 推销人员要做哪些推销准备工作？ 4 推销人员要做哪些推销准备工作？ 推销计划包括哪些内容？ 5 推销计划包括哪些内容？ 推销控制有哪些方式？ 6 推销控制有哪些方式？
（二）心理素质 从推销的角度讲， 从推销的角度讲，心理素质是指推 销人员在推销过程中应具备的心理品质。 销人员在推销过程中应具备的心理品质。 推销人员成天与人打交道， 推销人员成天与人打交道，要经受无数 次的挫折与打击， 次的挫折与打击，要应付形形色色的推 销对象，因此必须加强心理训练， 销对象，因此必须加强心理训练，培养 正确的推销态度和心理品质。 正确的推销态度和心理品质。
推销技能训练：项目10 推销管理
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10.1.3 选择考评方法
1.对比分析法 （1）纵向比较法
纵向比较法是把一个推销员的成绩进行自 身的动态比较，包括对销售额、销售费用、 新增客户数、失去客户数，每个客户平均销 售额等数量指标的分析，这种方法有利于衡 量推销人员工作完成和改善的状况。
1）实绩与计划对比
用于检查推销计划的完成情况，了解超额 完成或未完成计划的原因。
情景导入 •
一家位于中原的归国有资产管理局直接管理的大型国有 企业。该公司主要生产具有高技术含量的通讯设备。最近 连续三年的年销售额平均在10亿左右。职工人数2000多人。 因为该企业是由一家运行了几十年的研究机构色彩。2015 年公司内部进行过一次工资改革，工资体系的主要特征是： （1）所有人员的工资都由其职位价值决定；（2）工资中 的20%用作浮动工资，当业绩达到标准时，公司全部兑现 个人的工资，否则，公司按比例扣减个人的工资。销售人 员的工资体系没有任何特殊之处。
这种方法是根据有关推销资料和一定标准， 按照同一原则或同质特征把事物整体划分为 若干部分，在此基础上分析其状况、特征及 动因，如推销速度、推销效益等，都可按一 定标准进行分组。它可说明推销工作内部不 同层次、不同方面在推销绩效中的地位和作 用。
3.评价分析法
这种方法是把评价对象的主要因素进行分 解，并按确定的标准打分，以表示各因素对 于推销活动的重要程度，最后以合计总分考 察评估对象的优劣。
（1）构成比率分析 （2）趋势比率分析 （3）相关比率分析
6.尺度考评法
这是一种将考评的各个项目都建立一定 的考评尺度，制作出一份考评比例表加以 考评的方法。在考评表中，可以将每项考 评因素划分出不同的等级考评标准，然后 根据每个推销员的表现按依据评分。
推销管理综合概述
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推销管理综合概述
2023-10-30
目录
• 推销管理的基本概念 • 推销管理的理论基础 • 推销管理流程 • 推销管理工具与技术 • 推销管理挑战与解决方案 • 推销管理案例研究
01
推销管理的基本概念
推销的定义与重要性
推销的定义
推销是指通过一定的方法和技巧，使潜在客户对产品或服务产生兴趣和购买 欲望，最终实现销售的过程。
跟踪和调整
及时跟踪销售情况和市场 反馈，调整推销策略和方 案。
推销效果评估与反馈
评估销售业绩
定期评估销售人员的业绩和目 标完成情况，及时发现问题并
采取措施。
分析市场反馈
收集和分析客户反馈和市场信息 ，了解客户需求和市场趋势。
提供反馈和建议
根据评估结果和市场反馈，提供相 应的反馈和建议，优化推销流程和 管理。
培训和发展
提供必要的销售技巧和产 品知识培训，提高销售人 员的专业能力。
激励与考核
制定合理的激励和考核机 制，激发销售人员的积极 性和创造力。
推销活动策划与执行
制定推销计划
根据市场需求和公司资源 ，制定具体的推销计划和 实施方案。
开展推销活动
组织销售人员开展各种推 销活动，如产品推广、客 户拜访等。
制定合理的销售计划，明确销售目标与策略 ，掌握销售流程和执行细节，确保销售任务 的顺利完成。
推销管理的实践应用
针对不同客户类型 和需求层次，制定 个性化的推销方案 和策略。
通过实践应用不断 总结经验教训，提 高推销能力和管理 水平。
根据市场变化和竞 争状况，及时调整 推销方案和策略， 保持竞争优势。
推销的重要性
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12.1.1 推销员的素质
2、业务素质 、 1）具有现代推销观念 2）具有丰富的专业知识 3）具有较强的推销基本功 4）具有熟练的推销技巧 3、个人素质 、
12.1.2 推销员的基本能力
1、观察能力 、 2、记忆能力 、 3、思维能力 、 4、交往能力 、 5、劝说能力 、 6、演示能力 、
12.1.2 推销员的基本能力
产品型推销组织
总公司的销售经理
A产品销售经理
B产品销售经理
C产品销售经理
推销人员
推销人员
推销人员
顾客型推销组织
总公司的销售经理
A客户经理
B客户经理
C客户经理
推销人员
推销人员
推销人员
智能型推销组织
销售部经理
总公司的销售经理
网络销售经理
零售商销售经理
区域销售经理
区域销售经理
区域销售经理
推销人员
推销人员
第12章 推销管理 12章
第12章 推销管理 12章
12.1 推销员的素质与能力
12.1.1 推销员的素质 12.1.2 推销员的基本能力
12.1.1 推销员的素质
素质， 素质 是指由先天的遗传条件及后天的
经验所决定和产生的身心倾向的总称。
1、思想道德素质 、 1）强烈的事业心 2）良好的职业道德 3）正确的经营思想。
第12章 推销管理 12章
本章小结
●推销员是企业的代表。其素质与能力高低直接影 响推销工作的成败。素质是指由先天的遗传条件 及后天的经验所决定和产生的身心倾向的总称。 推销员的素质包括思想道德素质、业务素质和个 人素质；能力包括观察能力、记忆能力、思维能 力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、 应变能力、自学能力、决策能力、推理能力和创 造能力。 ●推销员绩效评估关系导推销员的工作业绩以及由 252 2、执行 P252 3、控制 P252
12.2.3 推销组织的工作目标
1、代表并维护消费者的利益
2、对市场需求做出灵敏的反应
3、使市场工作效率达到最高
12.2.4
区域型推销组织
推销组织的类型
总公司负责 销售的副总经理
A地区销售经理
B地区销售经理
C地区销售经理
7、核算能力 、 8、应变能力 、 9、自学能力 、 10、决策能力 、 11、推理能力 、 12、创造能力 、
12.1.2 推销员的基本能力
【观念应用12—1】 推销界有句话说“推销员应该永远站 在产品的前面，先把自己推销出去”。试 分析其现实意义。
12.1.2 推销员的基本能力
【分析提示】 顾客对企业和产品的认识，很大程度 上先看推销员的一言一行。而且，今天的 顾客对推销员要求越来越高，不仅是诚实、 可靠，而且是有知识，会帮人。所以，推 销员要想顾客接受产品，首先要让顾客接 受自己本身。
12.2 推销组织的建立与类型
12.2.1 推销组织的作用 12.2.2 推销组织的职能
12.2.3 推销组织的工作目标 12.2.4 推销组织的类型
12.2 推销组织的作用
1、推销组织是企业在市场竞争中取胜的重 要法宝 2、推销组织是实现企业盈利目标的根本途 径 3、推销组织是实现企业盈利目标的根本途 径 4、推销组织是企业产品研制与开发的促进 者
推销产品 传递企业或产品信息 开发新客户 收集市场信息 向顾客提供服务
13.3.2推销队伍的规模
确定推销队伍的原则 确定推销队伍规模的方法
工作量法 销售额法 销售百分比法 增量法
12.4 推销绩效的评估 12.4.1 推销绩效评估的概念与作用 12.4.2 推销绩效评估的指标 12.4.3推销绩效评估的程序与方法
12.4.1 推销绩效评估的概念与作用
推销绩效：完成推销工作的效率、效能和 效果。 作用：P272
12.4.2 推销绩效评估的指标
顾客访问完成率 订单平均订货量 销售量 销售收入 推销费用 销售利润 贷款回笼率
12.4.3推销绩效评估的程序与方法
推销绩效的评估的程序 推销绩效评估的方法
横向对比分析法 纵向对比分析法 指标对比分析法 考评尺度法
推销人员
推销人员
12.3.1 推销员的激励
2、激励的手段 1）设计合理的奖酬制度。 2）及时的表扬或表彰、奖赏。 3）适当的授权。 4）经理或主管与推销员的会谈。 5）职务提升。 6）提供学习机会。
12.3 推销队伍的规模 12.3.1推销队伍的目标 13.3.2推销队伍的规模
12.3.1推销队伍的目标