拉近和经销商的关系
如何“管”好经销商(一)：与你的经销商交朋友
如何“管”好经销商（一）：与你的经销商交朋友无论各行各业，对经销商的管理历来都是让公司头疼之事。
为什么这么说呢？因为经销商经常让我们又爱又恨。
爱之，是因为经销商能为我们带来市场和销售；恨之，是因为经销商在瓜分我们的利润。
所以，很多公司就想着自建渠道，以此摆脱对经销商的依赖。
然而，自建渠道谈何容易，光是地缘关系和巨大投入就让很多公司望而却步。
对于小规模的制造企业来说，代理制就成了他们投入少见效快的市场模式。
很多企业开发市场选择代理制，但并非都能用好这种模式，因为与代理商打交道并不容易。
在买方市场情况下，经销商其实就是企业的客户，就是上帝。
而很多企业却总是把他们当作对手，认为双方也只是利益关系，由此也导致了公司与代理商之间的斤斤计较。
作为代理商当然不吃你那一套了，因为他可以卖你的产品同样可以卖别人的产品，久而久之，经销商对你就没有什么热情了。
我认为，要想与经销商搞好关系，让他们主推公司产品首先应该学会与经销商做朋友。
中国是个人情社会，有了朋友这层关系很多事情都会迎刃而解。
很多销售人员会见经销商，不是谈任务就是说利润，总之言不离钱，而对经销商的实质销售问题却只字不提或对经销商反应的问题当作耳旁风。
在这种情景下，经销商与你也只是例行公事，结果怎么样可想而知。
有的人却很会与经销商相处，关系融洽，犹如朋友，交流也不局限于工作。
很显然，经销商会经常想起后面一种人，也同样会想起他所销售的东西。
我们要做的就是成为经销商工作之外的朋友，让他们有事无事能想起你来。
这个基调确定下来，下面我们就讨论一下如何与经销商交朋友。
人是感情动物，你敬我一尺我敬你一丈，经销商作为独立的营销机构是公司的合作伙伴而不是下属单位，所以公司的销售人员与经销商的工作人员打交道要具有起码的尊重和礼节。
礼多人不怪，你怎么样对待别人，别人也会怎么样对待你的。
如果开始能够很好地与经销商相处，取得其好感，也就为以后工作的顺利开展奠定了基础。
而有的销售人员则把经销商当作公司的下属单位，言语行动完全是一副领导的架势，这样经销商当然会产生排斥心理，工作也就难以开展。
如何拴牢你的经销商
如何拴牢你的经销商经销商在一个公司的销售渠道中扮演非常重要的角色。
他们可以帮助公司将产品或服务推广到更广范围的市场，提高销售额和利润。
然而，与经销商的合作关系并不总是顺利的，有时候可能会出现问题。
那么，如何拴牢你的经销商，确保他们始终与你保持良好的合作关系呢？本文将介绍一些有效的方法。
1. 建立良好的合作关系首先，建立良好的合作关系是拴牢你的经销商的关键。
你需要与经销商建立信任，并确保他们对你的产品或服务感兴趣和满意。
你可以通过定期与他们沟通，了解他们的需求和问题，并尽力解决这些问题来建立良好的合作关系。
2. 提供培训和支持另一个重要的方法是为你的经销商提供培训和支持。
确保他们了解你的产品或服务的特点和优势，以便能够有效地推销和销售。
你可以为他们提供销售培训、产品知识培训等，以帮助他们提高销售效果。
此外，当经销商在销售过程中遇到问题时，你要随时提供支持和解决方案，帮助他们克服困难。
3. 制定激励计划激励计划可以激励经销商更加积极地推销你的产品或服务。
你可以设置销售目标，并为达到或超过目标的经销商提供奖励或提成。
这不仅可以增加经销商的动力，还可以增加他们对你的产品或服务的忠诚度。
4. 提供市场支持为经销商提供市场支持也是拴牢他们的重要方法之一。
你可以为他们提供市场推广材料和工具，如广告宣传册、展览资料等，帮助他们提高产品或服务的知名度和销售量。
此外，你还可以与经销商合作进行市场活动，如参展、举办促销活动等，共同推广品牌。
5. 定期评估和反馈定期评估和反馈对于拴牢经销商同样重要。
你应该定期评估经销商的表现，包括销售数据、客户反馈等，并及时提供反馈。
如果经销商表现良好，你可以给予肯定和奖励，进一步激励他们。
如果发现问题或不足之处，你要及时指出，并提供改进的建议和支持。
6. 保持竞争力另外，保持竞争力也是关键。
确保你的产品或服务始终保持与市场相适应的竞争力，以保持经销商的兴趣和忠诚度。
你可以持续改进产品或服务，提供更好的售后服务，与时俱进地跟踪市场趋势，并及时调整营销策略。
新手销售如何与经销商搞好关系
新手销售如何与经销商搞好关系销售员刚去管理经销商的时候，因为对经销商老板的性格特征和其销售团队的不了解，需要前期的一个了解过程，先让经销商认可你是个做实事的人，做实事的人才对市场有调研和看法，才有话语权，才谈的上去以后的管理经销商。
那么新手销售如何与经销商搞好关系呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
新手销售与经销商搞好关系的三个方法：新手销售与经销商搞好关系的方法一、和经销商老板多谈数据和解决建议少谈空话以及浮夸展望经销商其实都是很实战，他们都是大多都是从基层做起来的，很懂市场实战，只是因为公司的逐步发展，事务的增多，逐渐的下市场少了。
下市场少了就对市场的把握不是很准确，常常以手下的销售员提供的市场信息为依据。
但基层的销售员由于专业化程度的缺失，总结整理能力的不足，提供的数据是零散的，不能够有效的反应市场的核心问题和解决措施。
作为厂家的销售人员本身肩负着市场分析和解决方法的执行者。
自己在一线的时候要学会收集和整理数据，进行数据的分析，拿出解决办法和执行排期，拿着详实的市场数据和解决方案给经销商谈运作，这样经销商才会重视你，才会觉得你的价值和责任。
有了配合度，之后的工作开展自然是水到渠成，忌讳谈空道理，和大展望，经销商最关注的是解决当下的问题，因此心急吃不了热豆腐，事情是一点点做的，一口吃不成胖子。
新手销售与经销商搞好关系的方法二、走访市场，不要只关注自己的产品，要学会关注经销商的生意许多销售员新手每次和客户谈市场总是很难离开自己的产品，毫不关注经销商其他的产品状况，甚至经销商谈及自己的其他产品的状况的时候，自己很少参与其中。
这样就大错特错了!其实走访市场的过程中养成顺便也看看经销商经销的其他和我们相关的品类，帮助记录些数据也可以为经销商提供些建议，这样对于经销商的产品组合策略和市场格局建设会起到一定的好处，也跳出了小我，关注经销商的生意状况形成“关心”文化，在力所能及不影响本质工作的基础上也给经销商一些建议或意见，这样也能彰显自己的格外价值拉近和经销商的距离，当然不能是以兼职的身份为经销商做劳力，那样你就没价值了，无私的关注经销商的生意，那才是真正地用心。
如何处理与经销商的关系
设定合理的评估周期，如季度评估、年度评估等 。
收集数据
通过市场调查、销售数据等方式收集相关信息， 以评估经销商的绩效。
绩效分析
对收集到的数据进行深入分析，找出经销商在销 售和其他方面的优势和不足。
激励经销商提高绩效
奖励优秀经销商
对于表现优秀的经销商，可以 给予一定的奖励，如奖金、提
成等。
提供销售培训和支持
企业可以向经销商提供销售培训和支持，帮助他们的销售团队提高技 能和经验，从而更好地推广和销售产品。
建立有效的库存管理系统
企业可以帮助经销商建立有效的库存管理系统，确保库存水平适中， 避免产品积压和缺货问题。
建立良好的沟通渠道
企业与经销商之间应该建立良好的沟通渠道，及时了解彼此的需求和 问题，并采取相应的措施加以解决。
03
管理经销商的绩效
设定明确的绩效目标
制定明确的销售目标
根据产品特点、市场需求和竞争状况，为经销商设定合理的销售 目标。
设定其他关键绩效指标
除了销售目标外，还可以设定其他关键绩效指标，如市场覆盖率、 客户满意度等。
确保目标具有可衡量性
确保设定的绩效目标是可以衡量的，以便准确评估经销商的绩效。
定期评估绩效
如何处理与经销商的关系
汇报人： 2023-12-19
目录
• 建立良好的关系 • 支持经销商 • 管理经销商的绩效 • 冲突解决与关系维护 • 处理与经销商的关系的挑战与
解决方案
01
建立良好的关系
建立互信
01
02
03
诚信原则
在与经销商的交往中，始 终秉持诚信原则，不隐瞒 、不欺骗，以真诚的态度 与经销商合作。
致经销商不愿意销售该产品。
客户关系：如何和经销商处理好关系
商场如战场，做为一名优秀的销售人员既要和竞争对手去抢渠道、抢份额、抢市场占有率，同时也要和经销商处理好关系，和经销商的关系处理好了，那么做起市场就会顺风顺水；一旦和经销商关系处理不当，结局会不堪设想。
这是我在市场上亲眼见到的活生生的例子:Z先生是做某某产品的区域经理，该产品是全国闻名的知名品牌，年销售额过百亿元；代理该产品的经销商在S城市一年的销量也有2000多万，从而看出这个经销商在当地也属大户，配送车辆近20台，人员近百人，代理品牌众多，公司年销售总额愈亿元。
Z先生毕竟是在大公司里做过事，业务水平和业务能力都比较强，对市场各级渠道的运作、促销活动的制定和执行、业务员的培训等做得都非常到位。
刚来一段时间，Z先生除了每天给经销商的业务人员培训、开会外，还亲自下市场协助经销商的业务员一起拜访客户，解决市场问题；经销商看在眼里，喜在心里，在我面前也夸过Z先生。
但是，不到三个月时间，情况发生了翻天覆地的变化。
有一天上午我因有事要和这位经销商商谈，便来到经销商的办公室，此时，Z先生正好从外面进来，还未说话，经销商首先发难：“你以后不要再到我公司来了！”，我不知发生了什么事，那位Z先生极尴尬，嘟噜了一句就离开了。
由于我和经销商长期保持着良好的关系，我就关心地问是怎么回事？经销商就把事情经过给我叙述了一遍。
原来Z先生之所以被经销商谴责走，是因为犯了三个连他自己都不知道的错误：1.刚来时，经销商处于某种目的，请Z先生洗了个澡，搓了场麻将；后来，Z先生曾多次要求经销商去此场所娱乐。
2.未给经销商打招呼，Z先生直接进入经销商仓库，而且拿走了几包产品自己私用。
3.因为经销商代理品牌多，一个业务人员要负责几个牌子，而Z先生暗中对经销商的业务人员说专做某某产品，不要去管别的牌子。
第一条，经销商认为Z先生容易拉拢；第二条，经销商认为此人爱贪小利，同时对自己不敬；第三条，触动了经销商的利益。
作为Z先生，在市场上混迹了多年，而且在某某知名品牌公司也做了几个年头，却在做人的问题上栽了跟头。
如何处理与经销商的关系
开拓新市场
与经销商共同开拓新市场，拓 展业务领域。
加强互补性
寻找与经销商的互补性产品或 服务，深化合作关系。
为经销商提供培训和支持
提供专业培训
为经销商提供专业培训，提高其销售、运营和管 理能力。
提供市场调研
为经销商提供市场调研和数据分析支持，帮助其 制定营销策略。
提供技术支持
为经销商提供技术支持和售后服务，协助解决实 际问题。
根据经销商的需求和特点，制定适合的营销策略，包括产 品组合、价格体系、促销活动等。
与经销商共同协商市场推广方案，包括广告宣传、促销活 动、渠道拓展等。
建立信任和尊重
与经销商保持诚信、公正和透明的沟通，建立相互信任的关 系。
尊重经销商的市场判断和意见，共同协商解决问题的方法。
定期沟通
定期与经销商进行业务沟通和交流，了解市场动态和销售 情况。
如何处理与经销商的关系
xx年xx月xx日
目 录
• 建立关系 • 维护关系 • 增强关系 • 管理关系 • 拓展市场与合作
01
建立关系
了解经销商需求
了解经销商的经营范围、目标市场和竞争态势，以更好地满 足其需求。
与经销商建立长期稳定的合作关系，共同制定年度销售计划 、市场推广策略等。
制定营销策略
定期评估与调整
定期评估经销商的表现和反馈，及时调整合作策略和激励措施， 确保实现双赢。
THANKS
合约与协议
签订合约或协议，对合作事项进行书面规定，包括合作期限、解约条件、保密协议等，以 保障双方权益。
监督经销商的表现
01
销售数据分析
定期收集并分析经销商的销售数据，了解市场动态和经销商表现，以
便及时调整策略。
如何处理与经销商的关系
加强产品防伪
采用先进的防伪技术，确保产品包 装和标识的真实性和唯一性，降低 假冒产品的风险。
建立举报奖励制度
鼓励消费者和经销商举报制假售假 行为，对举报者给予一定的奖励和 保护。
规范经销商行为和市场秩序
制定经销商行为规范
01
明确经销商的职责和义务，包括产品质量、价格、服务等方面
通过沟通和互动，不断增强与经销商的合作关系，提高销售业绩和市场占有率。
02
制定明确的政策和规则
价格和折扣政策
统一的价格政策
制定明确的价格策略，并确保所 有经销商遵循此政策，以避免价 格混乱和恶性竞争。
折扣策略
根据销售业绩、市场反馈和其他 因素，设定合理的折扣比例，以 激励经销商提高销售额。
促销和奖励计划
03
提供支持和帮助
提供产品知识和培训
定期举办产品知识讲座或研讨会 ，邀请经销商参加，帮助他们更
好地了解产品特点和优势。
提供产品资料、宣传册、样品等 ，方便经销商进行市场推广和销
售。
提供在线或电话咨询，解答经销 商关于产品的疑问和难题。
协助开展业务拓展
根据市场需求和经销商的建议， 协助制定销售计划和策略，提高
促销活动
定期组织促销活动，如买一送一、满 减等，以吸引消费者并提高经销商的 积极性。
奖励计划
设立奖励计划，如销售额达到一定金 额可获得返点、旅游奖励等，以激励 经销商努力提高业绩。
合同和协议管理
合同签订
与经销商签订书面合同，明确双方的权利和义务，避免后续 纠纷。
协议管理
定期审查和更新经销商协议，确保其与公司的战略目标保持 一致。
销售业绩。
提供市场调研和分析，协助经销 商开拓新市场和开发潜在客户。
客户关系：如何和经销商处理好关系
商场如战场，做为一名优秀的销售人员既要和竞争对手去抢渠道、抢份额、抢市场占有率，同时也要和经销商处理好关系，和经销商的关系处理好了，那么做起市场就会顺风顺水；一旦和经销商关系处理不当，结局会不堪设想。
这是我在市场上亲眼见到的活生生的例子:Z先生是做某某产品的区域经理，该产品是全国闻名的知名品牌，年销售额过百亿元；代理该产品的经销商在S城市一年的销量也有2000多万，从而看出这个经销商在当地也属大户，配送车辆近20台，人员近百人，代理品牌众多，公司年销售总额愈亿元。
Z先生毕竟是在大公司里做过事，业务水平和业务能力都比较强，对市场各级渠道的运作、促销活动的制定和执行、业务员的培训等做得都非常到位。
刚来一段时间，Z先生除了每天给经销商的业务人员培训、开会外，还亲自下市场协助经销商的业务员一起拜访客户，解决市场问题；经销商看在眼里，喜在心里，在我面前也夸过Z先生。
但是，不到三个月时间，情况发生了翻天覆地的变化。
有一天上午我因有事要和这位经销商商谈，便来到经销商的办公室，此时，Z先生正好从外面进来，还未说话，经销商首先发难：“你以后不要再到我公司来了！”，我不知发生了什么事，那位Z先生极尴尬，嘟噜了一句就离开了。
由于我和经销商长期保持着良好的关系，我就关心地问是怎么回事？经销商就把事情经过给我叙述了一遍。
原来Z先生之所以被经销商谴责走，是因为犯了三个连他自己都不知道的错误：1.刚来时，经销商处于某种目的，请Z先生洗了个澡，搓了场麻将；后来，Z先生曾多次要求经销商去此场所娱乐。
2.未给经销商打招呼，Z先生直接进入经销商仓库，而且拿走了几包产品自己私用。
3.因为经销商代理品牌多，一个业务人员要负责几个牌子，而Z先生暗中对经销商的业务人员说专做某某产品，不要去管别的牌子。
第一条，经销商认为Z先生容易拉拢；第二条，经销商认为此人爱贪小利，同时对自己不敬；第三条，触动了经销商的利益。
作为Z先生，在市场上混迹了多年，而且在某某知名品牌公司也做了几个年头，却在做人的问题上栽了跟头。
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拉近和经销商的关系
作者：
来源：《计算机世界》2006年第47期
建立更加亲密的IT经销商关系》是麦肯锡IT管理创新系列的一部分，在这份报告里我俨然看到了美丽的彩虹，听到了天使的歌声。
报告作者采访了多个领域、共23家公司的IT经理，访谈的主题包括技术购买方式和未来1～3年内的工作重点。
结果发现成本依然是公司与IT经销商关系的首要因素。
同时，这些公司还表示希望它们的关系能从业务关系转向协商式的伙伴关系。
报告指出，转变的途径是IT经理们对经销商进行评估，然后与核心经销商进行更加开放的、以合作关系为基础的协商。
“更加开放”就是说公开某些做法，包括阐明目标、共享信息以及提供定期反馈。
以下是这篇乌托邦式的报告对信息共享的阐述：如果公司公开IT基础设施、商业计划、工作重点或者技术路线图，那么经销商就可以提供更有效的解决方案和更有价值的意见。
另外，通过信息共享，公司可以支持经销商的研发，从而省去了大量的定制费用。
而掩盖信息只会产生相反的效果。
这是理想状态，但我怀疑它的可行性。
IT经理和经销商目标不同。
IT经理的职责是以创新的、低成本的方式发展公司业务，而IT经销商的职责是销售硬件、软件和服务，而且越多越好。
人们很清楚，在通常情况下，IT经理会让两个经销商竞争，最后坐收渔利。
所以他们始终都要刻意地隐瞒信息。
把什么事情都摆在桌面上，毫无隐瞒？绝对不行！我想象不到哪家公司会愿意向IT管理委员会之外的人公开全部IT战略，更不用说商业战略了。
也许麦肯锡报告中的“经销商”实际上是指IT管理战略咨询公司，比如埃森哲或普华永道。
我可以理解，对于不依靠销售硬件或软件来盈利的中性经销公司，企业是愿意详细阐述其IT战略的。
我无法想象的是哪个CIO会邀请微软、甲骨文或IBM来听他们的IT战略计划，并指望他们提出中肯的建议。
如果你向微软咨询战略性的建议，我打赌你会得到Windows式的解决方案。
麦肯锡报告的结论简直是天方夜谭：“如果公司和销售商能够避免破坏企业价值，那么他们就可以建立起互信的基础和更加亲密的伙伴关系，这种关系将比单纯的业务关系更有影响力。
”说得好听。
人生来就争强好胜，追求自身利益最大化，这一理想是不可能成为现实的。
公司和员工努力奋斗的目的只有一个，就是赚钱。
还是忘记彩虹和歌声，期待着财源滚滚吧。