大客户销售谈判策略与实务.
与大客户谈判有什么技巧
与大客户谈判有什么技巧谈判是商业活动中非常重要的一环，特别是与大客户进行谈判更是一项复杂的任务。
下面，我将给出一些与大客户谈判的技巧，以帮助您提高谈判效果。
一、准备工作1.了解客户：在谈判前，了解客户的需求、价值观和背景非常重要。
通过研究他们的公司、产品和市场等信息，能够更好地把握客户需要什么，并根据这些信息调整自己的谈判策略。
2.设定目标：在谈判前，要设定清晰的目标。
明确自己的底线（最低限度接受的条件）和理想结果，并为实现这些目标制定相应的策略。
3.制定计划：在制定计划时，要考虑到可能出现的各种情况，并制定相应的对策。
要预测和分析客户的反应，以便在谈判过程中能更加灵活地应对。
二、对话技巧1.倾听和观察：在谈判中，倾听比说话更为重要。
要认真听取客户的观点和需求，理解他们的意思，并通过观察来发现隐藏的信息。
借助非言语沟通，如肢体语言和表情，来获取更多的信息并作出反应。
2.提问技巧：适时地提问可以让谈判更有针对性。
通过提问，可以更好地了解客户的需求、意图和优先事项，从而更好地满足他们的期望。
3.主动表态：在谈判中，要以积极的姿态主动表态，表达自己的意见和需求。
要清晰、坚定，但又不失礼貌和灵活。
同时，要展现自己的利益和价值，以提升自身的谈判地位。
三、谈判策略1.寻找共赢的机会：在大客户谈判中，要以合作的心态，寻找共同利益，追求双方的共赢。
要关注双方的利益点和共同目标，寻找双方都能接受的解决方案。
2.态度和谐：保持冷静、友好的态度对于谈判的成功非常重要。
不要以敌对的姿态出现，也不要过于激情或情绪化。
要尊重对方的立场和意见，并充分发挥自己的谈判技巧。
3.灵活应变：在谈判中，会遇到各种不同的情况和难题。
要学会及时调整策略，并灵活应对变化。
根据客户的反应和市场的情况，调整自己的底线和目标，以达成最好的谈判结果。
四、注意事项1.避免过度让步：在谈判中，要保持谈判的平衡，不要一味地让步。
过度让步可能会让客户对你的价值产生怀疑，并影响双方的谈判结果。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。
要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。
此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。
这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。
要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。
例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
大客户销售和谈判技巧
大客户销售和谈判技巧在大客户销售和谈判中，有一些关键的技巧能够帮助销售人员更好地与客户沟通和交流。
下面是一些针对大客户销售和谈判的技巧。
1.研究客户：在与大客户进行销售和谈判之前，了解客户的需求、目标和利益是非常重要的。
通过研究客户的公司背景、行业发展趋势、竞争对手等信息，可以更好地理解客户的需求，并为客户提供定制化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户建立信任关系是很关键的。
通过提供专业的建议、解决客户问题和对客户诉求的及时回应，可以增加客户对销售人员的信任度。
同时，保持诚实和透明，不夸大产品或服务的优点，也是建立信任关系的重要环节。
3.了解客户需求：在销售和谈判中，了解客户的需求是至关重要的。
通过与客户的深入对话和明确的问题，可以了解客户最关心的问题，然后针对客户的需求提供解决方案。
同时，要倾听客户的意见和建议，及时对客户的反馈做出调整和改进。
4.提供增值服务：除了销售产品或服务，提供增值服务也是吸引大客户的一个重要因素。
通过提供培训、技术支持、售后服务等增值服务，可以提高客户的满意度，并增加客户对销售人员的信任和忠诚度。
5.提供个性化的解决方案：大客户往往有特殊的需求和要求，因此提供个性化的解决方案是非常重要的。
通过与客户的深入对话和了解，根据客户的实际需求提供量身定制的解决方案，可以增加客户对销售人员的认可和接受度。
6.控制情绪：在与大客户进行销售和谈判时，要保持冷静和理性。
不论客户对销售人员的要求或反应如何，销售人员都应当保持专业和友好的态度。
尽量避免情绪化的反应，以免对销售和谈判的结果造成负面影响。
7.强调合作：在销售和谈判中，与客户强调合作的重要性。
与客户进行合作是双赢的，通过双方合作和共同努力，可以达到更好的结果。
并且，强调与大客户的长期合作关系，可以增加客户对销售人员的信任和忠诚度。
8.有备而来：在与大客户进行销售和谈判之前，要充分准备。
了解客户的需求、行业趋势和竞争对手，准备好相关的资料和解决方案，以应对各种可能的情况和问题。
与大客户谈判有什么技巧
与大客户谈判有什么技巧大客户谈判是企业营销中非常重要的一环，谈判的结果往往直接影响到整个企业的运营和发展。
成功的大客户谈判需要有一定的技巧和策略，下面将介绍一些与大客户谈判的技巧。
1.充分了解客户需求：在与大客户谈判之前，必须对客户的需求有充分的了解。
包括对客户的行业背景、竞争对手、市场状况等进行全面的调研，确保自己能提供符合客户需求的产品或服务。
2.树立自信心态：与大客户谈判时，自信心态非常重要。
要相信自己的产品或服务具备独特的优势，能够满足客户的需求，同时也要有信心与客户进行有效的沟通和合作。
3.提供个性化解决方案：大客户往往有自己独特的需求和问题，不能采取一刀切的方式，应该根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
在谈判过程中，针对客户的需求和问题，提出具体的解决方案，并强调与竞争对手的差异化优势。
4.重视双方利益：大客户谈判是一种双向互动的过程，不仅要关注自己的利益，也要了解并满足客户的利益。
通过与客户深入沟通，了解客户的目标和期望，寻找双方利益的交集点，并以此为基础进行谈判。
5.强调产品或服务的价值：在与大客户谈判时，要充分强调自己的产品或服务的价值，告诉客户为什么要选择自己的产品或服务，以及能够给客户带来的具体好处和收益。
6.采用谈判策略：在大客户谈判中，可以采用一些谈判策略来提高自己的议价能力。
比如，可以采取互惠互利的策略，提出合理的要求，并提供相应的回报；可以采取逐步让步的策略，先提出较高的要求，再逐步向客户让步，以期达到最终的谈判目标。
7.善于倾听与沟通：在大客户谈判中，善于倾听和沟通非常重要。
要认真倾听客户的需求和问题，关注客户的反馈，及时调整自己的策略和方案。
同时，要注意沟通的方式和语言，与客户建立良好的沟通关系，促进合作的顺利进行。
8.寻找多方共赢的合作机会：与大客户谈判时，应该积极寻求多方共赢的合作机会。
不仅要满足客户的需求，还要帮助客户解决问题，提供更多的价值和服务。
通过与客户的合作，不仅可以扩大自己的市场份额，也可以提升自己的品牌形象和竞争力。
大客户营销实战谈判技巧课后总结
大客户营销实战谈判技巧课后总结销售谈判定位:销售在前，谈判在后.一、谈判的五种结果1、完全让步:完全同意客户的要求，不做出其他附加。
此类结果适用于谈判无法进行，客户态度坚定，并且客户提出要求在我方承受范围内的情况下。
那怕答应了客户的要求，也一定要做出非常艰难的意思,让客户得到一种胜利感。
从而能够陆续的合作。
2、折中路线:我方与客户各让一步，目的是快速达成合作.3、交换条件:与客户进行条件交换,给客户降价,就需要客户用另一个条件交换.4、附加价值:我方让步的话，就需要客户答应我方一个条件，比如介绍客户一类的。
而如果客户让步,可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件.5、谈判破裂:达不成协议，无法进行下去.总结:除了谈判破裂外，其他的谈判结果，都最好做到让客户占了便宜,不管结果给我们带来了多么丰厚的利润,也要给客户一种肉疼的感觉。
这样的话,才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户。
二、谈判的四个阶段1、准备阶段:提前准备各种资料,为谈判做充足的准备。
2、探索阶段:探索本次谈判客户的底线和成交点，方便掌握主动权和谈判结果.3、交换阶段:谈判进行到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进行拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。
4、交易阶段:确定合作，进行交易。
总结:常胜将军不打无准备的仗,想要赢得谈判,前期准备一定要做足,同时,在谈判期间一定要不断的去挖掘信息,反馈信息,收集信息，然后作为自己谈判的条件来进行谈判。
三、控制谈判的策略1、取得主动权:拥有主动权的那一方才能更容易的掌握谈判结果2、保持控制权:在谈判过程中要保持谈判的控制权，才能更方便获得自己想要的结果3、重获控制权:谈判过程中，有时候会被对方把控制权抢走,要学会把控制权抢回来，主导谈判结果。
总结:控制谈判的重点就在于主动权和控制权，只有掌握了主动权和控制权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。
四、谈判实操训练1、开出高预期条件2、不轻易接受对方要价3、学会感到意外4、扮演不情愿的卖家5、不要过早让步6、不要轻易折中7、白脸黑脸策略8、蚕食策略9、减少让步幅度10、平衡策略11、造假消息陷阱总结:以上11点，其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实惠，买了便宜,买到了性价比很高的产品。
大客户销售谈判策略与实务课程(ppt 28页)
于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿 少
意出价16万5千元并且付现金。此时你将：
花 钱
a.二话不说，立即成交
，
b.请他等广告刊出后再谈
多 办
c.再讨讨价，尽量要高
事 ，
快
2、你想买套房，恰好听说有套二手房已登出广告，报价15
速 发
万元。但你出售旧房加上银行货款只能凑足14万3千元。 展
少 花
一便士,否则就不从你那儿进货”，他们“销售你
钱 ，
公司所产的大众牌果醋每年都达一百万打。此时
多 办
你是:
事 ，
a.同意
快 速
发
b.对他笑笑,回答一声"不行“
展
找
c.提出折中建议
洪 杉
认清谈判双方的形势关系是谈判高手的关键
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
情景测试Ⅴ
5、你是一家公司的财务经理,正与一主要客户的财务主管
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大客户销售系列课程
西安洪杉企业管理咨询公司
企业身边的销售管理专家 资深培训师：金元庆
西安洪杉企管
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大客户销售谈判策略与实务
西安洪杉企业管理咨询公司
企业身边的销售管理专家 资深培训师：金元庆
西安洪杉企管
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
情景测试Ⅱ
2、你公司办事处的租赁合同即将到期，准备续租，估计房
东会要求将租金提高20%。那么你将：
少 花
a.要求对方降低租金
钱 ，
b.请求公断仲裁
多 办
c.主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%
销售技巧之掌握有效的销售谈判技巧与策略
销售技巧之掌握有效的销售谈判技巧与策略销售是商业活动中至关重要的一环，而谈判则是销售过程中不可或缺的一部分。
无论是在面对客户、供应商还是合作伙伴，掌握有效的销售谈判技巧与策略都是非常关键的。
本文将探讨一些帮助销售人员提升销售谈判技能的方法和策略。
1. 了解客户需求：成功的销售谈判首先要求销售人员深入了解客户的需求。
只有真正了解客户的需求，才能提供更具体、更有针对性的解决方案，从而增加谈判成功的可能性。
了解客户需求的方法包括：与客户沟通交流、进行市场调研、了解竞争对手情况等。
2. 建立信任与关系：建立稳固的信任是有效销售谈判的基础。
客户只有信任销售人员，才会更愿意与其合作。
为了建立信任，销售人员应该展示专业知识和技能，提供可靠的信息，并且始终保持承诺。
此外，与客户建立良好的人际关系也是非常重要的，可以通过与客户共进午餐、参加业务聚会等方式来加强关系。
3. 技巧妥协：在销售谈判中，双方总会存在不同的意见和诉求。
在这种情况下，妥协是不可避免的。
然而，妥协并不意味着完全放弃自己的目标，而是在满足对方需求的同时，争取实现自己的利益。
在进行妥协时，销售人员应该学会灵活应对、权衡利弊、选择最佳方案，以提高谈判成功的几率。
4. 创造共同利益：一种成功的销售谈判策略是通过创造共同利益的方式来达成协议。
这需要双方在谈判中找到彼此的共同利益点，并以此为基础展开合作。
通过确定双方的目标、利益和需求，寻求双赢的解决方案，可以增加合作的可能性，并促使双方建立更长久的伙伴关系。
5. 控制情绪与表达：在销售谈判中，双方可能会出现紧张、压力和不满情绪。
然而，掌控情绪非常重要，因为情绪的失控可能导致谈判失败。
销售人员应该学会控制自己的情绪，保持冷静、专业的态度，并能够在紧张的谈判环境中表达自己的观点和意见。
此外，有效的沟通技巧也是谈判成功的重要组成部分，包括倾听、提问、表达清晰的观点等。
6. 捕捉机会：销售谈判中，认识到机会并能够抓住机会是非常关键的。
和大客户谈判的技巧
和大客户谈判的技巧谈判是商业谈判中重要的一环，尤其对于大客户来说，谈判技巧更是关键。
以下是一些与大客户谈判的技巧：1.事先准备：在与大客户进行谈判之前，进行充分的准备是必须的。
了解客户的需求、期望和限制，分析他们的业务模式和竞争对手，以帮助确定自己的策略和目标。
此外，还应明确自己的底线和可牺牲的空间，并准备好应对各种可能的情况。
2.建立并维护关系：与大客户的谈判并非单纯的交易，而是与合作伙伴建立长期关系的开始。
因此，在谈判之前和之后都要花时间和精力来建立和维护良好的关系。
这包括听取他们的看法和需求，提供支持和帮助，以及解决问题和纠纷。
3.理解客户需求：了解客户的需求是实现双赢结果的关键。
通过与客户进行良好的沟通，了解他们的期望和诉求，并找到能够满足这些需求的解决方案。
在谈判中，强调自己的产品或服务如何能够解决客户的问题，并提供有力的证据和引用。
4.聆听和沟通：在与大客户谈判时，要保持积极的沟通和聆听的态度。
试图理解客户的利益点和关注点，并回应他们的问题和疑虑。
同时，要清楚地传达自己的观点和建议，以便客户能够理解和接受。
5.创造共赢机会：大客户谈判不应仅仅关注自己的利益，而应追求共赢的机会。
寻找双方的共同利益和目标，并通过合作和协商实现双方的利益最大化。
如果可能，可以提出其中一种形式的合作计划或扩展合作的机会，以增加价值和利益。
6.灵活应变：在大客户谈判中，经常会遇到各种意外和变化。
因此，谈判双方都应保持灵活和应变的能力。
当面临困难或障碍时，要积极寻找解决方案，并采取切实可行的行动。
灵活的态度和应变的能力将有助于在谈判中取得成功。
7.拒绝妥协：与大客户谈判时，不要轻易妥协。
坚持自己的底线和要求，并寻找双方都能接受的解决方案。
如果客户提出了不合理的要求或条件，可以试着提出替代方案或寻找其他权衡方案。
在良好的沟通和合作基础上，尽可能地达成双方都满意的协议。
8.建立长期合作：与大客户的谈判不仅仅是为了一次性的交易，更重要的是要建立长期稳定的合作关系。
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b.错
c.对
， 快
速
发
3、要看对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判 桌。
展 找 洪
a. 错
b. 对
c. 也许
杉
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现场演练（二）
1、如果对方拒绝自己的建议,你将怎么办？
a.考虑对方异议的正当部分,据以修改己方的建议
少 花
b.等待对方提出解决问题的反建议
钱 ，
c.驳斥对方异议中的不正当部分
找
洪
杉
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
谈判的本质
少
花
钱
感 迷争
， 多
筹码
情 惑取 投 对时
办 事 ，
资 手间
快 速
发
底
展 找
线
洪 杉
目标是谈判进行的最基本原则
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谈判的本质
谈判中的角色
少
花
决策者
钱 ，
多
办
使用者
影响者
事 ，
快
速
买单者
专家
发 展
找
洪
杉
提前预测对手的目标是提高谈判成功率的有效手段
商讨论该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾
少 花
言厉色地指责你所报服务费要价太高，随着谈判的推进, 钱
他更变本加厉,态度越来越不像话,威胁要另找他人代办
， 多
该项交易,对你的业务能力表示轻蔑,还不断打断你的发
办 事
言。这时你是:
，
快
a)以牙还牙,报以同样的态度
速
发
b)态度与之截然相反,仍旧心平气和地与之商量
少
换位思考，体
花
确认共同利益 基础和目标；
验对方感受；
钱
，
多
办
认同 理解
事 ，
快
速
共同确认现存
发
的问题及解决
展
方案；
找 洪
认同
杉
谈判是一个逐渐信任的过程
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谈判的过程
讨论3: 用一个词描述谈判的过程？
少
花
钱
，
多
办
事
，
快
速
➢ 练习：我们作为卖方第1次报价8000元，买
怎样才能成为谈判高手？
少 花
钱
，
多
办
事
为什么你不还是谈判高手？
，
快
速
发
展
找
想不想成为谈判高手？
洪 杉
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现场演练（一）
1、“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步， 以换取对方的善意。”
少 花
a.对
b.错
钱 ，
多
2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”
办 事
a.也许
c.给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承当延
快 速
迟交工的全部罚款；
发
ｄ.安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程
展 找
师提出的解决方案；
洪
杉
谈判高手总是充分的准备，争取利益最大化
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情景测试Ⅳ
4、你是一家软饮料公司的销售主管，一家国内最大
的连锁店采购员对你说“你的每听要价必须减少
于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿 少
意出价16万5千元并且付现金。此时你将：
花 钱
a.二话不说，立即成交
，
b.请他等广告刊出后再谈
多 办
c.再讨讨价，尽量要高
事 ，
快
2、你想买套房，恰好听说有套二手房已登出广告，报价15
速 发
万元。但你出售旧房加上银行货款只能凑足14万3千元。 展
多
办
d.要求对方提出建议
事
，
2、即使对方声称某个问题是不能谈判的,也不必就此作罢， 这句话:
快 速 发
a.对
b. 不对
c.有时不对
展 找
3、提出最后期限有助于谈判的进行.这句话:
洪 杉
a.对
b.错
培训体系 之并得知卖得好的话能到手15万元，
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谈判的核心
风险与利益共存
1.
对于死对手，迫使他们让步的可能性与他们的痛
少 花
觉限度成正比； 2. 轻松面对威胁
➢ 示弱（你能帮我一下吗？）
谈判策略之：
钱 ，
死去活来
多 办
事
➢ 缓兵计（转笔、上厕所）
，
➢ 难得糊涂（我不知道、不明白、搞不懂）
快 速
➢ 踢皮球（用问题回答问题）
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谈判的本质
谈判的步骤
少
花
进入对方思路
钱 ，
多
办
事
，
目标分类
快 速
发
展
找
洪
确定目标
杉
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谈判的本质
讨论2:谈判中的目标有几个？
少
花
谈判策略之：
钱
送人情
， 多
办
必须坚持的目标 可以交换的目标
事 ，
快
速
发
展
做人情的目标 无关紧要的目标
情景测试Ⅱ
2、你公司办事处的租赁合同即将到期，准备续租，估计房
东会要求将租金提高20%。那么你将：
少 花
a.要求对方降低租金
钱 ，
b.请求公断仲裁
多 办
c.主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%
事 ，
d.罗列房屋的种种需要补休和改善之处
快 速
发
展
分析局势再做对策是谈判高手的习惯
找 洪
杉
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展
c)不理他的所作所为, 继续向之施压要他接受你方所提
找 洪
的服务费要求
杉
谈判高手一定不会选择对手设计好的解决方案
西安洪杉商学院/西安讲师联盟 巅峰销售 课程系列
少花钱，多办事，快速发展找洪杉！
西安洪杉企管
找
洪
杉
有效降低的对手的期望值是达到对方满意的最佳选择。
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谈判的核心
讨论：谈判的核心是什么？
少
利 益害
花 钱 ， 多
办
➢ 处理谈判双方利益的原则：
事 ，
快
1. 以共同利益为基础，设立共同目标；
速 发
展
2. 从容易达成一致的问题谈起；
找 洪
杉
3. 尽量把棘手的或零和的问题留在最后解决；
发
➢ 将计就计（顺着对方来，用形势压迫对方）
展 找
洪
杉
面对威胁，难得糊涂
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谈判的核心
不可忽视的关系利益
谈判策略之：
中间人
少 花
钱
利益＝实际利益＋关系利益
， 多
办
事
1、关系利益是合作的基础；
，
快
2、关系利益是双赢谈判的首要体现；
速 发
3、关系利益实现实际利益的有力保障；
少 花
一便士,否则就不从你那儿进货”，他们“销售你
钱 ，
公司所产的大众牌果醋每年都达一百万打。此时
多 办
你是:
事 ，
a.同意
快 速
发
b.对他笑笑,回答一声"不行“
展
找
c.提出折中建议
洪 杉
认清谈判双方的形势关系是谈判高手的关键
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情景测试Ⅴ
5、你是一家公司的财务经理,正与一主要客户的财务主管
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大客户销售系列课程
西安洪杉企业管理咨询公司
企业身边的销售管理专家 资深培训师：金元庆
西安洪杉企管
西安洪杉商学院/西安讲师联盟 巅峰销售 课程系列
大客户销售谈判策略与实务
西安洪杉企业管理咨询公司
企业身边的销售管理专家 资深培训师：金元庆
西安洪杉企管
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快 速
➢ “不行”是指现在还不
发 展
行，并不代表“永远不
找 洪
行”；
杉
谈判的开端是分歧
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谈判的开端
摆正位置
少
花
甲
强调立场
乙
钱 ， 多
办
事
，
快
针对分歧
速 发
甲+乙
展
找
洪
杉
由“谈”入手，强调共同利益的基础
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谈判的开端
成功的谈判从“认同”开始
展 找
洪
杉
关系利益是实际利益流通的渠道
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谈判的关键
参与是谈判的关键
少
花
1、投资原理：人们对谈判本身投入的时间及成本与
钱 ，
对谈判成功的期望值成正比；
多 办
事
，
2、充分交流：交流目的是为了让双方充分表达自己 快
的现状与期望；充分表达双方的立场与态度；
速 发
展
找
3、参与决策：参与决策的形成才能保证协议的有效 洪
发 展
方认为我们的价格过高，我们的底价是6000元，
找 洪
共可以有4次报价的机会，这4次价格应该怎么报？ 杉
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