1.价格策略讲解
价格策略综合概述
价格策略综合概述价格策略是指企业在产品定价时所采取的一系列决策和措施。
通过制定合理的价格策略，企业可以实现销售增长、利润最大化以及市场份额扩大等目标。
价格策略通常是由市场需求、竞争情况以及公司目标等因素综合考虑而确定的。
首先，竞争定价是企业定价策略的一种常见形式。
在竞争激烈的市场环境中，企业往往会通过降低产品价格来与竞争对手进行竞争，吸引更多的消费者。
这种定价策略主要适用于价格敏感度较高的产品，以在市场上获得竞争优势。
其次，市场定位也是价格策略的重要考虑因素之一。
不同的市场定位需要不同的价格策略来配合。
例如，高端产品通常会采取高价策略，以突出其品牌形象和产品价值。
而中低端产品则可能采取低价策略，以争取更多的市场份额。
此外，还有差异化定价策略。
在差异化定价策略中，企业将产品分为不同的市场细分，为每个市场细分制定不同的价格策略。
这种策略有助于满足不同消费者群体的需求，提高产品的市场适应性和销售额。
最后，动态定价策略也是企业常用的一种策略。
动态定价是根据市场需求和供求关系等因素，不断调整产品价格的策略。
通过动态定价，企业可以更好地适应市场的变化，并及时调整价格以满足消费者需求，从而提高市场竞争力。
综上所述，价格策略是企业在产品定价过程中所采用的一系列决策和措施。
市场竞争、市场定位、差异化以及动态定价等因素都会影响企业的价格策略选择。
通过制定合理的价格策略，企业可以实现不同的目标，如销售增长、利润最大化和市场份额扩大等。
价格策略的选择取决于企业的市场定位和竞争环境。
在市场定位方面，企业可以选择高价、低价或中等价位来塑造产品形象和满足消费者需求。
在竞争环境方面，企业需要考虑与竞争对手的价格差异和他们的定价策略。
在选择价格策略时，企业需要综合考虑多个因素。
首先是成本因素。
企业必须确保产品价格能够覆盖生产成本和经营费用，并获得可持续的利润。
其次是市场需求因素。
企业需要了解消费者对产品的需求水平，以确定产品的定价范围。
市场营销中的价格策略
市场营销中的价格策略价格策略是指企业在产品定价时所采取的一系列策略和方法，旨在实现市场目标和最大化利润。
在市场营销中，价格策略起到了至关重要的作用，可以直接影响到企业的销售额和市场份额。
下面将介绍几种常见的价格策略。
首先是市场定价策略，即根据市场的需求和竞争环境来确定产品的价格。
这种策略适用于市场竞争激烈、消费者对价格敏感的行业。
例如，在电子产品市场上，企业为了争夺市场份额，往往采取低价策略，吸引更多的消费者购买。
其次是差异定价策略，即根据不同的市场和消费者群体来制定不同的价格。
这种策略适用于市场细分程度较高的行业。
例如，高端酒店会根据季节、房型和消费者的需求制定不同的房价，以满足不同消费者的需求。
再次是折扣策略，即通过降低产品价格来吸引消费者购买。
这种策略适用于企业需要快速提高销量或清空存货的情况。
例如，服装店会针对特定的节日或活动推出打折促销，吸引消费者前来购买。
此外，还有捆绑销售策略，即将多个产品或服务捆绑在一起销售，并给予一定的折扣或优惠。
这种策略可以增加顾客的购买欲望，提高产品的附加值。
例如，手机厂商会将手机、耳机和保护套组合销售，以增加产品的吸引力和销售量。
最后是动态定价策略，即根据市场需求和产品供应情况实时调整产品价格。
这种策略适用于市场波动性较大的行业。
例如，航空公司会根据需求和当前航班座位的供应情况来决定机票价格，以达到最大化的收益。
总之，价格策略在市场营销中起到了重要作用。
企业根据市场情况和自身需求，选择合适的价格策略可以帮助企业实现销售目标，提高市场竞争力。
但需要注意的是，价格策略应该根据市场需求和消费者心理进行调整，避免过度依赖价格战，以免损害企业利润和品牌形象。
营销策略之价格策略概述
的高品质形象。
价格策略的未来发展趋势
动态定价
随着大数据和人工智能技术的应用，企业可以根据市场需求、消 费者行为等因素实时调整价格。
个性化定价
通过数据分析和人工智能技术，企业可以根据消费者的购买习惯 、需求等因素制定个性化的价格策略。
线上线下融合
随着新零售的发展，价格策略将更加注重线上和线下的融合，实 现一体化管理。
05
价格策略对企业经营的影响及未来趋 势
价格策略对企业经营的影响
影响产品定价
01
价格策略的制定直接影响产品的市场定价，从而影响企业的收
益和成本。
调节市场需求
02
通过价格策略，企业可以调节产品的市场需求，如降价促销、
折扣销售等。
塑造品牌形象
03
价格策略的制定也与品牌形象有关，如高端定价可以传达品牌
价格策略的风险与控制
风险
价格过高可能导致销售量下降，过低可能导致企业亏损；价格策略调整可能影响 企业形象和市场地位；价格战可能引发恶性竞争等。
控制
制定合理的价格策略，充分考虑市场需求和竞争环境；加强企业内部管理，降低 成本，提高企业盈利能力；积极参与行业协调，避免恶性竞争。
04
价格策略在不同行业的应用案例
价格策略是企业营销策略的重要组成部分，直接影响着企业 的市场份额、销售额和利润水平。
价格策略在企业营销中的作用
01
价格策略可以帮助企业实现营销目标。通过制定合理的价格策略，企业可以吸 引目标客户，提高市场份额，增加销售额和利润。
02
价格策略可以影响消费者行为。价格的高低和变动的幅度可以影响消费者的购 买决策和消费行为，从而帮助企业调整产品结构和营销策略。
详细描述
价格策略讲义课件
价格策略讲义课件一、价格策略简介价格策略是一种根据市场需求和竞争状况制定的企业产品价格的方法。
通过合理的价格策略，企业可以实现产品的市场定位、收益最大化、竞争优势以及销售量的提升。
本讲义将介绍价格策略的基本概念、常见的价格策略类型以及其应用案例。
二、价格策略的基本概念1. 市场需求市场需求是指消费者对产品或服务的需求或愿望程度。
了解市场需求是制定价格策略的关键，可以通过市场调研和消费者反馈等方式获取。
2. 竞争状况竞争状况是指产品所面临的市场竞争程度，包括竞争对手数量、产品差异化程度以及市场份额等因素。
通过对竞争状况的了解，企业可以制定相应的价格策略来获取竞争优势。
3. 价格弹性价格弹性是指市场需求对价格变化的敏感程度。
价格弹性较大时，市场需求对价格的敏感度较高；价格弹性较小时，市场需求对价格的敏感度较低。
了解产品的价格弹性可以帮助企业制定合适的价格策略。
三、常见的价格策略类型1. 定价策略•低价策略：以低于市场平均价格的价格销售产品，吸引更多的消费者购买。
适用于市场竞争激烈的情况，可以帮助企业获取更大的市场份额。
•高价策略：以高于市场平均价格的价格销售产品，依靠产品的高品质、高附加值等特点吸引消费者购买。
适用于产品具有独特竞争优势的情况，可以提高企业的利润率。
•中性价策略：以市场平均价格的价格销售产品，适用于市场竞争程度较为平衡的情况。
2. 折扣策略•打折促销：通过降低产品价格的方式吸引消费者购买。
打折促销可以在清仓处理、季节性销售等场景中使用，帮助企业快速回笼资金。
•满减优惠：当消费者购买满一定金额时，给予一定的价格优惠。
满减优惠可以鼓励消费者增加购买量，同时也能提升顾客的购买满足感。
3. 差异化定价策略差异化定价策略是根据不同的市场细分和消费者需求制定不同的价格。
常见的差异化定价策略有区域定价、时间定价、客户定价等。
差异化定价策略能够更好地满足消费者的个性化需求，提高企业的市场覆盖率和利润率。
价格策略培训讲座
价格策略培训讲座xx年xx月xx日•价格策略基础•价格策略制定•价格策略调整•价格与非价格竞争目•价格策略实施的风险及应对•案例分析与实践录01价格策略基础价格策略是企业为实现特定目标，对产品或服务的价格进行决策和调整的一种营销策略。
价格策略需要与企业的整体战略、市场需求、竞争状况、成本结构等因素相结合。
价格策略的定义市场需求价格策略需要与市场需求相适应，根据消费者需求和购买行为制定相应的价格策略。
竞争状况企业需要了解竞争对手的产品和价格情况，根据竞争状况调整价格策略，以获得竞争优势。
价格策略与市场环境企业战略目标价格策略需要与企业战略目标相一致，为实现企业战略目标服务。
企业产品定位价格策略需要与产品定位相匹配，根据产品的特点、质量、成本等因素制定相应的价格策略。
价格策略与企业战略02价格策略制定1确定定价目标23企业的目标是使利润最大化，因此需要基于成本和预期销售量来制定价格。
利润最大化企业希望通过降低价格来吸引更多的消费者，从而增加市场份额。
市场占有率最大化企业可能希望通过高价来传达产品的高质量。
产品质量了解消费者对产品或服务的需求量以及需求的变化趋势。
需求量了解消费者对价格变动的反应程度，以及产品或服务的需求价格弹性。
需求价格弹性了解竞争对手的产品和定价策略，为企业制定价格策略提供参考依据。
竞争状况分析市场需求根据产品的成本来制定价格，是最常见的定价方法之一。
选择定价方法基于成本根据竞争对手的定价来制定价格，以适应市场竞争。
基于竞争根据消费者对产品或服务的认知价值来制定价格，以实现企业的定价目标。
基于价值03价格策略调整定期评估与调整定期评估价格策略的实施效果，根据销售数据和市场反馈进行必要的调整。
实时市场反馈根据市场环境的变化，实时调整价格策略以适应市场需求。
灵活应对针对突发市场变化，价格策略应具备足够的灵活性以快速应对。
价格策略的动态调整了解竞争对手的产品、定价策略和市场份额，为制定本企业价格策略提供参考。
价格策略培训讲座
价格策略培训讲座介绍价格策略是企业在市场中制定和调整价格的一种战略和手段。
正确的价格策略可以实现最大利润和市场份额的平衡。
本次价格策略培训讲座将介绍价格策略的基本概念和应用，并分享一些实践经验和成功案例。
1. 价格策略的重要性价格是市场经济中最重要的决策之一，直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
正确的价格策略可以帮助企业实现以下目标：•提高销售额和市场份额•最大化利润•防止价格竞争和价格波动2. 常见的价格策略2.1 定价策略定价策略是企业制定和调整产品价格的基本方法。
常见的定价策略包括：•成本加成定价：基于产品成本加上一定的利润，计算出最终售价。
•市场定价：根据市场需求和竞争情况确定产品的售价。
•折扣定价：通过给予折扣促销活动，刺激消费者购买。
•阶梯定价：根据产品特性和客户群体的不同，制定不同的价格水平。
2.2 价格弹性策略价格弹性是指产品价格变动对需求量变化的敏感程度。
根据价格弹性的不同，企业可以采取不同的价格策略：•弹性需求：价格下降可以大幅提高需求量，可以考虑降低价格以扩大市场份额。
•非弹性需求：价格变动对需求影响较小，可以考虑提高价格以获取更高利润。
2.3 差异化定价策略差异化定价是指根据不同的市场细分，对同一产品采取不同的价格。
这样可以满足不同市场需求，最大限度地提高产品利润。
常见的差异化定价策略有：•区域定价：根据不同地区的经济水平和消费能力，设定不同的价格水平。
•时间定价：根据不同的时间段，如季节、工作日、节假日等，设定不同的价格。
•渠道定价：根据不同的销售渠道，如线上、线下、批发等，设定不同的价格。
3. 价格策略的实施及管理3.1 价格监测与分析企业需要进行定期的价格监测和分析，以了解市场价格趋势和竞争对手的定价策略。
通过对竞争对手的价格分析，企业可以及时调整自己的价格策略，确保市场竞争力。
3.2 客户反馈和需求调研企业需要充分关注客户的反馈和需求，针对不同客户群体的需求，制定相应的价格策略。
价格策略综合概述
01
通过产品差异化，企业可以制定更具竞争力的价格策略，并提 高产品的性价比。
02
产品差异化可以通过产品的设计、功能、质量、品牌和售后服
务等方面来实现，以提高产品的附加值和市场定位。
通过制定高性价比的价格策略，企业可以吸引更多的消费者并
03
扩大市场份额。
05
价格策略的变动与应对
价格策略变动的原因与时机
价格策略的制定需要考虑市场需求、竞争状况、产品成本、 企业战略等多个因素。
价格策略的重要性
价格策略是企业实现经营目标的重要手段之一，正确的价 格策略可以提高企业的竞争力，增加市场份额。
价格策略可以调节市场需求，促进产品销售，提高企业的 盈利能力。
价格策略与企业盈利能力的关系
1
价格策略与企业盈利能力之间存在密切关系。 合理的价格策略可以为企业带来稳定的收入和 利润。
运用信息传递和解释
向消费者传递有关产品价格的信息，并解释价格策略背后的原因 和合理性。
通过营销活动提升消费者对价格的接受度
通过营销活动提高产品的认知度
通过广告、宣传和推广等营销活动，提高消费者对产品的了解程度，增加消费者的购买欲 望。
通过营销活动培养消费者的忠诚度
通过建立品牌形象、提供优质的服务等营销活动，培养消费者的忠诚度，从而增加消费者 对价格的接受度。
制定有效的价格策略需要考虑多方面因素
市场需求和竞争 状况
价格策略需要与市场需求和 竞争状况相结合，考虑消费 者对产品的需求程度和竞争 对手的产品定价情况。
产品成本和利润 目标
价格策略需要基于产品成本 和利润目标制定，以实现企 业的经济目标。
品牌形象和市场 定位
价格策略需要与品牌形象和 市场定位相一致，以塑造品 牌形象并吸引目标市场。
什么是价格策略范文
什么是价格策略范文价格策略是指企业为了实现其市场营销目标而制定的具体价格决策和方法。
价格策略是企业经营中的重要组成部分，对企业的竞争力和盈利能力有着重要影响。
价格策略的目标是寻求最大化的销售收入和利润。
通过制定合适的价格策略，企业可以调整产品价格以适应市场需求，提高销售量，抢占市场份额，并达到可持续发展的目标。
价格策略的制定需要考虑多种因素，包括市场竞争、产品差异、成本结构、市场需求、消费者心理、渠道分销等。
下面列举几种常见的价格策略：1.高价策略：高价策略适用于高档产品或者品牌，通过提供高品质、高附加值的产品来吸引有一定购买力的消费者。
高价策略可以使企业获得高利润，但需要在产品品质、服务质量、品牌形象等方面进行投入和保证。
2.低价策略：低价策略适用于大众市场，通过降低产品价格来吸引消费者，增加销售量和市场份额。
低价策略可以帮助企业进入市场，占领市场份额，但也可能导致利润率降低，需要在成本控制和效率管理方面做好准备。
3.明码标价策略：明码标价策略指的是在产品上直接标明固定的价格，消费者可以直接看到和比较各个产品的价格。
这种策略适用于价格比较透明的市场，方便消费者做出购买决策，同时也增加了企业的信誉和诚信度。
4.套餐定价策略：套餐定价策略是将多种相关产品或服务组合在一起以提供给消费者，从而引起消费者的购买欲望。
套餐定价策略可以促进交叉销售和增加平均销售额，同时也能够通过打包销售来增加产品附加值。
5.促销和折扣策略：促销和折扣策略是通过暂时性的价格调整来刺激消费者购买。
常见的促销和折扣策略包括打折销售、满减、买赠等。
这种策略可以增加销售量，清理库存，提高企业知名度和顾客忠诚度。
总之，价格策略的制定需要考虑市场需求、竞争环境和内部资源，寻求平衡销售收入和利润的最佳解决方案。
企业应灵活运用不同的价格策略来满足不同的市场需求，并不断进行市场调研和跟踪，根据需求变化及时调整价格策略，提高企业的竞争力和盈利能力。
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服饰 √ √ √ √ √
特性
1、常买 2、常用 3、领导品牌 4、季节性 5、流行性 6、高预算
2018/10/23
制定价格指数
确认价格指数方法
• 竞争者距离远近 • 远（＞2KM）相对更便宜 标准-2% • 近（＜ 2KM）相对便宜春 标准+2% • 竞争环境 • 市场领导者（竞争稳定） 标准 • 市场挑战者（攻） • 迎接入侵者（守） 标准+2% 标准-2%
11
二、价格策略
价格策略定义——为了确保价格竞争力和获利能力 所采取了一种价格管理方法
建立价格策略的目的——建立价格形象
2018/10/23
12
二、价格策略
超市订价原则：薄利多销 超市价格特征：物美价廉
2018/10/23
13
二、价格策略
1、制定您的价格策略
不同发展阶段 的价格策略
不同发展目标的 不同价格策略 不同竞争环境的 价格策略 不同资金状况下 的价格策略
• 各处让利基础单位价格
2018/10/23
26
价格指数弹性分析
产品分类 主妇线包 红色 绿色 标准指数 95 97 100 距离 ＜=2KM ＞=2KM ＜=2KM 领导者 挑战者/入 侵者
＞=2KM ＜=2KM
＞=2KM
• 定义 距离：与主要竞争者 领导者：与主要竞争者较量一年以上，业绩超越竞争者 挑战者/迎接入侵者：跟价持继3-6个月
利用低价形象吸引人气， 在店内常促销高毛利的商品
2018/10/23 41
2018/10/23
35
三、定价
3、定价公式
毛利率=倒扣率
毛利率=顺加率 售价 =
进价
1-毛利率
售价=
进价 1-毛利率
售价=进价×（1+顺加率）
2018/10/23
36
四、价格战术应用
低价口碑的塑造 高低价交替
价格的统一性
低价形象与毛利的平衡
2018/10/23 37
低价口碑的塑造
天天低价 为您省钱
毛利指标的分配与下达
• 大型综合超市毛利分配：
生鲜：10—18%
食品：8—12% 百货：20—25%
参考： 家乐福毛利指标： 生鲜：25% 食品：8% 非食品：20%
2018/10/23
9
毛利指标的分配及下达
• 一般商品部类毛利参考数字
生鲜：15—20% 肉类：2.5—4% 水产：5% 熟食25—40% 面包：25—50% 日配：7.5—10% 果蔬：2—5% 食品：8—12% 酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 粮油：3.5—5% 冲调：8—15% 洗化：9—12% 百货：20——25% 文体：16—25% 小家电：7—10% 大家电：2—5% 妇婴：15-25% 服饰：18-30% 家纺：15-25% 鞋：18-30% 家居：16—22%
32
追价原则
1、为了更好提升价格形象，及时回价，以避免毛利损失。 2、追至负毛利时，跟价指数更正为100%
2018/10/23
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三、定价
1、定价原则
• 不能一成不变、一刀切；
• 不跟着感觉走
• 方便顾客
2018/10/23
34
三、定价
2、定价方法
• 需求导向定价法；
• 成本导向定价法；
• 竞争商品导向定价法。
•同一品类多个价格带销
售吸引多层顾客
（名牌低端产品）
2018/10/23 39
价格的统一性
•统一 易于控制\分析\促销\形象一致 普遍的价格统一 •差异 竞争性变价—快速反应 （WAL-MART 竞争性变价）
2018/10/23
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低价形象与毛利的平衡
定期检查，毛利低于2%的商品应及时采取措施； 销量好，毛利低的与厂商协调降低进价； 毛利高，销量好的用堆头、端架，搞店内促销； 销量好，不敏感，可调高售价，在明显位置促销； 利用促销前7后4，适量囤积促销品； 经常及时引进新品。
参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%
2018/10/23 10
一、影响零售价格的因素
4、成本与定价
流通费用
• 寻求保本额：保本额
= =
毛利率-税率
毛利额-固定费-税金 每天变动费
• 寻求保本期：保本期
进价+单位商品每天变动费用×保
• 寻求保本价：保本价
本期
=
1-固定费用-税率
2018/10/23
2018/10/23 27
跟价指数 100% 90-95% 85-90% 80-85%
F I R S T P R i C E 商 品
促 销 商 品
敏 感 性 商 品
一 般 商 品
商 品 类 型
2018/10/23
28
确认竞争对手
竞争者一览表（阳光店）
竞争者1
杂货 百一 家电 北辰 家乐福创益佳 家乐福创益佳
数量折扣 确定数量折扣起点 科学划分数量折扣的档次 确认每个档次折扣率
C、促销定价：牺牲品定价、特殊事件定价、季节折扣、
限时定价
D、心理定价：品牌、减价、宣传
2018/10/23 18
2018/10/23
19
执行流程——之一
• 市调前 ——初步确认竞争对手两家 ——确认ABC类商品 ——制定跟价指数 ——确定市调频率
2018/10/23
初创时期—占市场—低价策略 成熟市期—求利润—相对低价
迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价 无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略 资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润 的矛盾
14
初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8% 发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略 成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）
2018/10/23
20
执行流程——之二
• 市调后 ——输入市调资料，列印表单
——商品部变价
——定期更新市调品项清单 ——召开消费者座谈会
2018/10/23
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确认A、B类商品
• A类商品占总品项数5% • B类商品占总品项数5%-10%
2018/10/23
22
A、B类商品数量对比
课别 A（妈妈菜篮） 数量 占比 杂货处 220 73% 生鲜处 70 23% 百货处 5 2% 服饰处 3 1% 家电处 4 1% 全店合计 302 100%
应对政策 跟价、正常价签、陈 列于正常排面 跟价、促销价签
DM 正常 店促 DM 正常 店促 DM
不跟价
2018/10/23
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跟价状况
C类跟价方法
正常 商品 店促 商品 DM 商品
竞争者 正常 店促 DM 正常 店促 DM 正常 店促 DM
应对政策 跟价、正常价签
跟价、促销价签、跟促销期
不跟价
2018/10/23
超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略
2018/10/23 15
新店铺价格策略
A、低价渗透：先低价
再升价
成功条件：1、大量市场需求
2、高价格敏感，需求弹性大 3、大销量带来降成本 4、低价排斥对手
不利条件：1、遭对手针锋相对后进入竞相降价的误区
2、提价 顾客流失 损害价格形象 3、惯性 无利可图 面临危机
•形象商品全面低价 •敏感性商品塑造口碑 •低成本运作保证低价 •大批量采购保证低价
•不仅仅在促销期间低价 •强调每日特价、每周特价 •50%的商品低与竞争对手
2018/10/23 38
高低交替策略
•经常促销\加快周转 •强调价值\使消费者认为 低价买到较贵产品容易 产生低价形象连带高毛 利商品销售
B、红色可比 C、绿色可比
2018/10/23
7
一、影响零售价格的因素
3、毛利目标与定价
• 不同业态的毛利要求
业态 综超
综合毛利 8-12%
外企（参考） 16 - 18%
标准超市 便利店
折扣店
2018/10/23
10 - 15% 15 - 20%
17-12% 18 - 28%
30 - 38%
8
3、毛利目标与定价
竞争者2
物美 物美 物美
百二 生鲜
2018/10/23
家乐福创益佳 家乐福创益佳
物美 物美
29
执行市调
• 市调周期：
A （妈妈菜篮）：2次/周 B （红色可比）：1次/周
C （绿色可比）：1次/2个月
2018/10/23
30
跟价状况
A、B类跟价方法
竞争者 正常 商品 店促 商品 DM 商品 正常 店促
2018/10/23
B（红色可比） 数量 占比 420 60% 70 10% 90 13% 70 10% 50 7% 700 100%
23
A、B类商品的划分
• • • 依销售数量排行榜 依销售额排行榜 依商品敏感性
2018/10/23
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商品敏感性分类的标准 处别 杂货 √ √ √ √ √ √ √ 生鲜 √ √ √ √ √ √ 家电 √ 百货 √ √ √ √ √ √
零售市场营销组合的四大要素
商品、价格、服务、促销
零售价格=采购进价+流通费用+税金+利润
2018/10/23
3
一、影响零售价格的因素
1、顾客与零售定价
价格弹性的三种类型
• 弹性=1 需求量与价格等比例变化，价格变动对销售收入的影响不大