客户需求导向分析
销售经理总结：以客户需求为导向,持续推动业务发展
销售经理总结：以客户需求为导向，持续推动业务发展在现代市场竞争中，客户需求日益成为营销的核心。
因此，从客户需求出发，持续推动业务的发展对于销售经理来说非常重要。
如何根据客户需求制定销售策略？如何落实客户需求？本文将从市场趋势、客户需求、销售策略、营销团队建设等方面阐述以客户需求为导向，持续推动业务发展的思路。
一、市场趋势分析随着互联网技术的发展和普及，国内市场竞争日益激烈，消费者的购买行为也发生了很大变化。
随之而来的是，市场趋势不断变化。
因此，了解市场趋势是制定销售策略的基础。
销售经理应该密切关注市场趋势，了解客户的需求和痛点并及时做出反应。
二、客户需求分析客户需求是指消费者对产品和服务的要求，是制定销售策略和落实销售计划的重要参考。
销售经理应该了解客户的需求、购买行为、消费习惯等，并将其融入到产品和服务设计中。
同时，销售经理需要通过市场调研和客户反馈来了解客户满意度，及时调整销售策略。
三、制定销售策略了解市场趋势、客户需求后，销售经理应该通过多种手段制定销售策略，如明确销售目标、制定营销计划、建立销售团队等。
销售经理应该将客户需求和市场趋势融入到策略中，着力提高产品和服务的竞争力。
同时，销售经理也需要将销售策略不断优化，满足客户需求和市场趋势的变化，以达到持续推动业务发展的目的。
四、营销团队建设营销团队是销售经理成功落实销售策略的重要支撑。
因此，销售经理需要建设一个高效的营销团队，包括设定适当的销售目标、制定相应的销售政策、培训和激励销售人员等。
同时，营销团队也需要不断学习和改善，以适应市场的需求和变化。
五、落实客户需求了解市场趋势、客户需求，并制定相应销售策略后，销售经理需要将策略落实到具体的销售流程中。
销售经理应该重点关注产品和服务质量，从客户反馈中获取客户满意程度，针对客户反馈进行改进。
同时，销售经理还需要密切关注市场活动效果，根据活动反馈进行销售策略的持续优化。
六、总结以客户需求为导向，持续推动业务发展是现代市场竞争中销售经理的核心工作。
以客户需求为导向
以客户需求为导向引言：在商业中，以客户需求为导向是至关重要的因素之一。
如果企业不能满足市场的需求，那么该企业长期的发展可能就会受到影响。
许多企业因为没有真正了解客户的需求而导致他们无法生存下去。
因此，了解客户的需求是保持企业竞争力和创新的关键之一。
本文将探讨如何将客户需求放在首位以及如何创建一个以客户需求为中心的战略。
一、深入了解客户需求要了解客户的需求，必须深入研究客户。
企业必须了解客户的需求，以便生产他们所需的产品或服务。
这通常需要进行市场调研。
市场调研可以让公司了解客户的喜好、习惯和行为，这将使企业能够更好地理解客户的需求和期望，从而有针对性地开发产品或服务。
市场调研可以采用多种方法，如问卷调查、个人或小组采访、重要客户会议等。
不论选用哪种研究方法，关键是确保获得的信息是准确的、有价值的和实际的。
研究过程也需要遵守消费者保护法和隐私法。
二、强化客户体验企业需要关注整个客户体验，这意味着企业需要将客户置于最高的位置。
要创造一个好的客户体验，企业需要从客户的角度出发，思考和实施活动。
企业还应该制定具体的客户服务标准，并确保员工能够遵守这些标准。
此外，企业还应该跟踪客户对服务的反馈，确保客户的反馈得到及时解决和反映，这将帮助企业更好地了解客户需求和客户感受。
三、商品和服务创新要满足客户需求，企业需要时刻创新。
公司应该定期检查和改进其产品和服务，并确保它们与现有市场需求保持一致。
企业也应该关注市场趋势和竞争对手的最新动向。
为了实现持续的竞争力，新产品或服务应该具有独特的优势，并能够帮助企业满足客户的需求。
四、建立企业文化一个强大而以客户需求为中心的企业文化是十分重要的。
建立一种文化，将客户需求放在首位，需要公司的所有成员制定和实施措施。
管理者应该传达企业的目标和价值观，鼓励员工更有效地传递并满足客户需求。
企业文化也应该强调员工的参与和职责感，使得每个员工都能体会到自己对客户满意度的贡献。
五、总结以客户需求为导向是现代企业的必然趋势。
以客户需求为导向的产品设计
以客户需求为导向的产品设计在当今竞争激烈的市场中，产品设计对于企业的竞争力和生存发展至关重要。
而以客户需求为导向的产品设计则是一种广受欢迎的设计方法，它能够充分满足客户的需求，提高产品的市场竞争力。
本文将从需求分析、设计策略、设计工具和评估等方面探讨以客户需求为导向的产品设计。
一、需求分析需求分析是以客户为中心的产品设计的第一步。
它是设计成功的基础和核心。
为了准确地了解客户需求，可以通过以下方法进行分析：1. 市场调研。
通过市场调查了解今后市场的动态和潜在需求，分析市场的规模、结构和竞争对手情况。
2. 用户调查。
通过用户调查和问卷调查等方式了解现有和潜在客户的需求、偏好、喜好和意见等。
3. 竞品分析。
通过对竞品的分析和比较，了解竞品的优缺点，提出自身产品的改进方案。
二、设计策略在产品设计策略中，以客户需求为导向的设计具有以下特点：1. 关注客户利益。
将客户利益放在首位，更好地满足客户对产品所需的功能、质量和价值等方面的需求。
2. 强调用户体验。
设计要考虑用户体验，通过良好的设计提升用户体验，建立客户忠诚度，提高市场份额。
3. 多样化的服务要求。
设计要考虑服务的多样化要求，提供客户个性化的、全方位的服务。
4. 持续创新。
设计人员应该不断创新，寻求突破性的设计思路，以满足不断变化的市场和客户需求。
三、设计工具现代产品设计有众多的辅助工具，可以有效增强以客户需求为导向的设计的效益。
以下是一些常见的设计工具：1. 原型制作工具。
如Axure、Mockplus等，可以提高设计效率，减少沟通成本。
2. 设计软件。
如Photoshop、Illustrator等，能够帮助设计人员制作精美的产品设计图，提高用户体验。
3. 数据分析工具。
如Google Analytics、百度统计等，能够帮助设计人员深入了解用户行为和需求，从而更好地进行产品设计。
四、评估对于以客户需求为导向的产品设计，评估是一个必要的环节。
评估可以帮助产品设计人员了解产品的实际经济效益、用户反馈和改进方案等。
客户需求导向分析
客户需求导向分析在市场竞争日趋激烈的情况下，企业要想保持竞争力和长期发展，就必须对客户需求进行深入研究和分析。
客户需求导向分析是一种以客户需求为核心，以市场为导向的分析方法，它可以帮助企业更好地了解客户需求，为客户提供更好的产品和服务。
首先，客户需求导向分析需要企业对市场进行全面、深入的调研。
企业需要了解市场的规模、发展趋势、竞争状况等因素，以便进行合理的市场定位和战略规划。
同时，企业还应该通过市场调研了解目标客户的需求特点、购买习惯、消费心理等因素，从而得出客户需求的整体情况。
其次，客户需求导向分析需要企业对客户需求进行分类和分级。
在客户众多的情况下，企业需要将客户需求按照不同的特征和重要性进行划分和排序。
一方面，企业可以根据客户需求的特征将其分为功能需求和感性需求，功能需求是指客户对产品性能、功能、质量等方面的要求，而感性需求则是指客户对产品形象、品牌、服务等方面的要求。
另一方面，企业还可以根据客户需求的重要性将其分为核心需求和辅助需求，核心需求是客户购买产品的基本要求，辅助需求则是客户购买产品的附加要求。
然后，企业需要对客户需求进行评估，确定自身的竞争优势和劣势。
通过对客户需求的评估，企业可以了解自身产品和服务在满足客户需求方面的优势和不足之处，从而制定相应的改进和提升措施。
同时，企业还可以通过客户需求的评估了解竞争对手在满足客户需求方面的优势和不足之处，从而制定相应的竞争策略。
最后，企业需要将客户需求导向分析的结果转化为产品和服务的创新。
通过对客户需求的分析，企业可以根据客户的具体要求开发出更加符合市场需求的产品和服务。
此外，企业还可以通过对客户需求的分析了解市场的发展趋势和变化方向，从而进行相应的产品和服务创新。
客户需求导向分析的核心是客户需求的研究和分析，只有通过对客户需求的了解，企业才能够更好地满足客户的期望，提升产品和服务的质量和竞争力。
因此，企业在进行客户需求导向分析时应该注重客户需求的研究和分析，同时要积极倾听客户的反馈和建议，以便及时满足客户的需求。
如何以客户为导向开展工作
如何以客户为导向开展工作在商业领域，客户是任何企业的重要组成部分，客户的满意度是企业长期发展的关键。
因此，以客户为导向开展工作，已成为企业经营管理的核心思想之一。
本文将围绕如何以客户为导向开展工作，阐述企业应该如何理解客户需求，提高客户满意度，建立与客户长期合作的伙伴关系。
一、理解客户需求理解客户需求是企业以客户为导向工作的基础。
要想真正了解客户的需求，企业需要通过调研、市场分析等方式获取客户反馈，梳理客户需求，制定合适的策略和方案。
同时，企业还要通过与客户的沟通交流，深入了解客户个性化的需求，帮助企业更加准确、全面地把握客户需求，进而提供更加优质的服务。
二、提高客户满意度提高客户满意度是企业以客户为导向工作的重要环节。
客户满意度不仅与企业的经营状况直接相关，也是企业长期发展的核心指标之一。
要想提高客户满意度，企业需要充分了解客户需求，准确把握客户反馈，做到以客户为中心，从客户的角度出发，切实满足客户的诉求。
同时，企业还需要不断创新，不断提高自身的产品品质和服务质量，不断优化自身的管理流程和流程体系，让客户享受到更加满意的购买和使用体验。
三、建立与客户长期合作的伙伴关系建立与客户长期合作的伙伴关系是企业以客户为导向工作的重要目标之一。
长期合作的伙伴关系不仅是企业稳定客户群的重要手段，也是企业源源不断吸引新客户的重要途径。
要想建立一个与客户长期合作的伙伴关系，企业需要通过培训和教育客户，提高客户的认知和理解，让客户对企业的产品和服务有更加深刻的了解和认识。
同时，企业还应该把握客户的喜好和需求，推出符合客户需求的产品和服务，通过客户的反馈来不断优化和改进。
同时，企业还需要通过积极的沟通和交流，加强与客户的合作关系，让客户感受到企业真正的关怀和支持，进而建立起持久的伙伴关系。
四、总结以客户为导向开展工作，已成为企业经营管理的重要理念和核心战略。
理解客户需求，提高客户满意度，建立与客户长期合作的伙伴关系，是企业成功实施以客户为导向工作的必要条件。
以服务为中心,以客户需求为导向
以服务为中心，以客户需求为导向。
以服务为中心，其实就是企业以客户为核心，以客户满意度为目标的企业管理理念。
在这个理念下，企业不仅关注产品的质量和价格，更注重服务质量和服务效果。
它是一种全新的企业经营思维方式，从产品导向转向服务导向，从单纯的卖产品转向全方位的为客户提供服务。
而以客户需求为导向，则是企业在服务过程中，以客户需求为导向，从客户的角度出发，精准地满足客户的需求，让客户体验到超出预期的服务体验。
这种理念下的企业，更注重客户的感受和需求，而不是简单地满足客户的需求。
只有真正了解和满足客户的需求，才能真正提高客户的满意度和忠诚度。
那么，以下便是以服务为中心，以客户需求为导向的几个具体体现：一、个性化服务：以客户需求为导向的企业，会更加注重客户的个性需求。
从客户的购买历史、行为偏好、社交需求等多个维度深入挖掘客户需求，以提供更加贴心的个性化服务。
例如，一些餐饮企业会根据客户的美食喜好、饮食习惯，提供个性化的菜单推荐服务。
这不仅提高了客户的满意度，也使企业在竞争中脱颖而出。
二、多渠道服务：以服务为中心的企业会从多个角度来为客户提供服务。
除了传统的营业厅、门店服务，还会在互联网、移动端等多个渠道做好服务拓展。
这不仅解决了客户的在线咨询、电话投诉等多种渠道的需求，同时也满足了客户自主选择服务渠道的需求，提高了客户服务的便利性。
三、智能化服务：以客户需求为导向的企业，会采用先进的科技手段提高服务效果。
例如，通过智能客服技术、智能语音识别技术等先进技术实现24小时服务，让客户随时得到有效支持。
同时，还会利用大数据等技术手段深入分析用户需求，更好地优化服务体验，提高服务的质量和效率。
四、服务质量监测：以服务为中心的企业，不仅注重客户服务，还注重服务质量的监测。
通过定点巡检、服务评价、投诉处理等多种手段对服务质量进行监测，及时发现问题所在，及时给予改进。
这不仅让企业服务更加完善，同时也让客户对企业服务更加信任。
客户需求导向分析
在保险销售市场，代理人不了解客户的需求，就无法 为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度， 最终会影响到业绩的提升。然而，客户的经济状况、 性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求千差万别， 我们很难把握客户的真实想法。比如说我们接触了一 个热情开朗的客户，和他相处得很不错，却很难知道 他的真实需求，或者说，他的需求表述得不明确，让 我们很难把握，保险计划书也无从下手，
二、约访
约访是与客户接触的第一个环节 约访的方法： 1、直接约访 2、电话约访 3 、信函约访 约访要做到： 1、引起准客户的兴趣 2、提供有价值的服务 3、说明不需做出购买承诺 4、使用第三者的影响力 5、利用二选一法以取得肯定的答复 6、获得确定的约定
三、接洽
接洽时：
1、准时、有礼貌； 2、安排座位； 3、自我介绍、出示工作证件； 4、工作意图； 5、确定是否有足够的工作时间。 表现一种接洽，可以： 1、确立你服务的独特性及对准客户的价值 2、确立你的能力 3、引出对次要问题肯定的答案 4、建立自然进入推销过程中收集客户资料步骤地开场白。
四、收集客户资料
A：收集客户资料的目标： 获得事实资料：个人信息； 保险信息； 财务信息； B：获得感性资料：风险意识； 责任心；未来想法；投资偏好； C：主观的保险需求： 发现需求； （客户担心的问题） 确认需求； 找出保费预算；
五、分析客户需求
通常人们所担心的问题： 1、走得太早 2、残疾失能 3、重大伤病费用 4、活得太久 5、投资：积累财富 6、子女教育 7、资产转移 确认需求和需求的优先顺序，根据： 1、客户所处的人生阶段 2、客户的收入 3、客户的学历 4 、客户的心理偏好
十、售后服务
1、基础的服务 2、期待的服务 3、惊喜的服务
客户导向以客户需求为中心
客户导向以客户需求为中心在今天竞争激烈的市场中，企业要想取得成功，就必须建立以客户导向为核心的经营理念。
客户导向是指企业以客户为中心，将客户需求置于首位，以此来制定产品、服务和营销策略，在满足客户需求的同时提升客户的体验和满意度。
本文将从不同角度出发，探讨客户导向的重要性和实现客户导向的方式。
一、理解客户需求要实现客户导向，首先必须充分了解客户的需求。
客户需求可能包括产品的性能、质量、价格、售后服务等方面。
通过市场研究、消费者调查和与客户的沟通交流，企业可以深入了解客户的需求，从而能够更好地为客户提供产品和服务。
二、个性化定制产品与服务客户导向的核心就是满足客户的个性化需求。
企业应该通过不断改进和创新，开发出更加符合客户需求的产品。
同时，针对不同客户群体，可以定制化产品和服务，提供个性化的解决方案。
这可以极大地增强客户的忠诚度，提升企业的竞争力。
三、良好的客户体验客户体验是客户对企业的整体感受和评价。
通过提供良好的客户体验，企业可以增加客户的满意度和忠诚度。
为了实现良好的客户体验，企业应该从客户接触到购买、使用以及售后服务的整个过程中进行优化。
提供方便快捷的购买渠道、友好高效的售后服务，完善的客户关系管理，都是提升客户体验的重要手段。
四、建立良好的客户关系建立良好的客户关系对于企业来说至关重要。
通过建立稳定的沟通渠道，与客户进行持续的互动和交流，企业可以更好地了解客户需求和反馈。
同时，企业还可以通过定期的客户关怀活动，提供个性化的服务，增强客户的归属感和忠诚度。
五、不断改进与创新与时俱进、不断改进与创新是实现客户导向的重要手段。
市场需求随着时代和科技的变化而不断改变，企业必须保持敏锐的洞察力，及时调整产品和服务，以适应市场的需求变化。
同时，企业还应不断进行技术和管理的创新，提升竞争力。
六、建立良好的员工关系员工是企业实现客户导向的重要参与者。
只有员工对企业的价值观和理念有清晰的认同，并且能够在工作中贯彻客户导向的精神，才能够真正提供优质的产品和服务。
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• 以问题开场——发现“病根”
• 深入探究——强调“病根”
• 提供帮助——开出“药方”
需求导向式销售与产品导向销售区别： 以前过多强调拒绝处理而现在主要强 调客户需求分析
了解客户需求使自已的销售达到一定的境界， 象“行云流水般”化拒绝于无形之中。
有效行销流程
1.销售流程是一个环环相扣的循环。 2.保户开拓是这个流程的开端，因为它才能牵引出其它的步骤。 3.保户开拓可由这个流程的其它步骤导入。 4.省略保户开拓的步骤，就像不圆的轮子---跑不好。
三步骤促成：
1、描述自己进行准客户开拓的过程； 2、试探； 3、总结并强调转介绍人的重要性。
技巧及话术
1、取得客户认同
A：马总，现在我们看了许多资料，也谈了很多问题，谢谢您耐心的和我谈 了这么多。到目前为止，您能不能坦率的告诉我，您觉得我的工作做的 怎么样？（目的：探测客户信任的程度）
A：我之所以这样问您，是因为我们公司和我本人都希望为您提供更好的服 务。我有没有遗漏掉什么？还有什么需要改进的？请您坦率的告诉我， 好吗？（目的：提升客户信任度） A：那就是说，到目前为止您还是挺满意的，是吗？（目的：巩固信任）
二、约访
约访是与客户接触的第一个环节 约访的方法： 1、直接约访 2、电话约访 3 、信函约访 约访要做到： 1、引起准客户的兴趣 2、提供有价值的服务 3、说明不需做出购买承诺 4、使用第三者的影响力 5、利用二选一法以取得肯定的答复 6、获得确定的约定
三、接洽
接洽时：
1、准时、有礼貌； 2、安排座位； 3、自我介绍、出示工作证件； 4、工作意图； 5、确定是否有足够的工作时间。 表现一种接洽，可以： 1、确立你服务的独特性及对准客户的价值 2、确立你的能力 3、引出对次要问题肯定的答案 4、建立自然进入推销过程中收集客户资料步骤地开场白。
5.记住在每个步骤，你是在销售你自己。
一、准客户开拓
客户开拓是保险行销最重要的工作之一 思考：什么样的客户会使你在寿险事业中成功？ 一、客户定位 二、客户描述 准客户开拓是为你的产品 三、准客户开拓的方法 或服务找到合适的买主。 1、缘故法 2、转介绍法 3、影响力中心 4、咨询法 5、陌生拜访 6、资料收集法：平时关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位 或个人的信息。 7、信函开拓法：通过信件或E-mail形式联络客户，发送一些投资新 闻与建议，引起客户兴趣。 8、其它
为什么要逼迫自己去寻找准客户，其实就是要培养一种与人结交的 能力。时至今日，我们依然马不停蹄地在很多地方跑，实质是为了锻 炼自己和不同的人打交道的能力，我一直在寻求新的挑战、新的高度 ，在和不同的人的交往中我得到了我自己都不曾想到的收获。态度最 重要。有意识（甚至是强迫状态）地要求自己主动去寻找准客户就是 你在销售行业能不能走下去的很关键的一步，这是一种态度。请相信 这条忠告，凡走过必留下痕迹，你的能力一定是在大量的挫折背后沉 淀出来的，即使你精通产品，精通话术，但你却没有犯错误的勇气去 尝试，充其量你顶多是个纸上谈兵的赵括。所有的顶尖销售高手都是 犯过足够错误的，你也许看过很多成功的人，似乎他们都是先知先觉 ，错！他们只是没有向你展示自己曾经很丢人的经历。他们之所以优 秀在于百折不挠。毛主席说：“实践出真知”就是这个道理。
如何才能探知客户的真实想法？
2
许多业务员不知道到底是怎样签下单的
• 乱刀流 • 挂刀流 • 飞刀流
原料
成品
准客户
客户
销售中的四大障碍
※没有信任感。
※没有需求。
※没有帮助。
※不着急 。
客户对我们仍够不信任
在我们的营销团队中，经常听到大家这样抱怨：“客 户不认可保险”“客户没有钱买保险”“客户说过段时 间再考虑保险”等等，然而，客户真的不认可保险吗？ 客户真的没钱买保险吗？客户真的觉得眼下并不是投保 的最好时机吗？如果我们深入了解客户需求，弄清客户 的顾虑，就会发现这些并不是客户内心真实的想法。
不可否认，很多客户不愿意向我们坦陈自己的需求。 虽然之前我们做了诸多准备，我们已经了解了客户对保险 有一定的需求，但是我们所做的工作最终仍然无法让客户 满意和放心，客户迟迟不肯与我们签单。这就说明他们有 一定的顾虑，这时打破这些顾虑就是沟通的关键。那么， 客户究竟有哪些顾虑？如何打破他们的这些顾虑呢？
建立急迫感
销售实际上是满足需求的过程，但是要满足客户需求 首先必须了解客户需求。我们在挖掘客户需求时，不妨把 自己想象成为一个医生。医生的工作就是协助病人发现病 根，使病人了解它的紧迫性，赶紧帮助病人医治。而我们 的工作就是帮助客户发现保险需求，了解保障重要性，赶 紧让客户为自己或家人添置一份保障。
3、资格确认
此时应注意转介绍对象是否是准客户？应该怎样去接触该准客户？ 在仔细聆听客户谈话内容的同时要认真做好记录，适时发问并提前收 集下一个准客户的资料。
4、询问是否还有其他人选
此时应趁热打铁，应用三步骤促成多索取人员名单，持续不断的开 拓以保证准客户的数量。 A：马总，我告诉您我是怎么与客户接触的。首先我会寄一封信或发一 封邮件给客户，然后打一个电话看看有没有机会和他见上一面，我发 出约访能否成功完全取决于客户。您觉得这样可以吗？（描述自己进 行准客户开拓的过程） A：我是否可以跟某某人说我们合作过？我是否可以提及您的名字？（ 试探） A：太棒了！如果没有您的帮助，我现在还是徒劳无功的状态呢，也不 会有更多的机会为像您这样优秀的人提供服务了。感谢您的帮助，我 会随时向您报告事情的进展。（总结并强调转介绍人的重要性）
四、收集客户资料
A：收集客户资料的目标： 获得事实资料：个人信息； 保险信息； 财务信息； B：获得感性资料：风险意识； 责任心；未来想法；投资偏好； C：主观的保险需求： 发现需求； （客户担心的问题） 确认需求； 找出保费预算；
五、分析客户需求
通常人们所担心的问题： 1、走得太早 2、残疾失能 3、重大伤病费用 4、活得太久 5、投资：积累财富 6、子女教育 7、资产转移 确认需求和需求的优先顺序，根据： 1、客户所处的人生阶段 2、客户的收入 3、客户的学历 4 、客户的心理偏好
所有的拒绝都来自于对你仍不够信任！
帮助客户发现需求点
许多代理人业绩不理想的症结在于漫无目的地向客户 介绍保险产品，结果是徒费口舌，不但没有把自己的产品 介绍清楚，还让客户心生反感。事实上，成功的销售不是 如何去说服客户，而是对客户的需求作出了最精确的定义 ，根据定义出来的需求再选择和介绍产品。
告诉客户我们能帮到你 什么，解决什么问题？
六、方案设计
方案设计是销售流程中一个重要的步骤： 1、回顾和客户确认的保险需求 2、考虑客户的保费支付能力 3、考虑客户的心理偏好 A、险种偏好 B、公司偏好 4、搭配合适的险种组合 5、制作保险计划书（建议书）
七、方案说明
1、重温和客户的需求分析 2、在购买点上和客户达成共识 3、介绍理想的解决方案 4、将方案特点转变为准客户的利益 5、诉诸于准客户的购买动机 6、介绍“退而求其次”的解决方案
2、提供姓名或范围
我之所以这样问您，是因为我很难遇到像您这样事业有成、有责任 心而且关心朋友的人。早些时候，您曾跟我谈起您和某某公司的某某 很熟，他们公司有多大规模？具体地址在哪儿呢？ （备注：此时容易遭到拒绝，开始应用三步骤异议处理）
A：您似乎曾与某些保险业务人员有过不愉快的经历，是否可以告诉我 事情是怎么发生的？（找出原因） A：市场上有许多保险的业务员，难免鱼龙混杂，有些人可能让人感到 不太舒服，有些人可能没有像我们客户所期待的那样为他们提供优质 的服务。早先时候您曾经说过很欣赏我的工作，我希望您不要把我和 那些业务员看成是一样的，好吗？（重拾认同和肯定） A：如果没有很多像您这样的热心人给我支持和帮助，我也只会是一个 很普通的业务人员，所以我很希望得到您的帮助，让我有机会结识更 多的和你一样优秀的人士。对您给予我的支持，我深表谢意！（描述 理想准客户标准）
八、促成签单
促成签单的方法： 1、推定同意：拿出保单，开始填写 2、就次要问题取得客户的同意： （受益人、投保人、保费的缴纳方式） 3、促成： A、第三方故事法 B、“T”字法：计划的优缺点 C、核保促成 D、危机意识：生日单 4、拒绝处理
九、递送保单
出单以前： 1、检查投保单是否清晰、完整、准确 2、积极主动地确认体检 3、及时了解任何问题和需求 递送保单： 1、检查保单是否有误 2、祝贺和感谢 3、对保单一一说明 4、引导下一次的销售 5、承诺售后服务 6、要求客户转介绍
5、重点锁定——不同类型的开拓以保证准客户的质量
A：马总，谢谢您给我介绍了这么多的朋友，他们都是很出色的人。不 过，我现在还是想让您帮我仔细的想想：您认为谁事业有成？有责任 心?关心身边的人…..
6、重复以上步骤
1:结束谈话前一定要帮助客户回顾谈话的内容；
2: 要求客户再次确定需求，以提升效率、保证效果；
十、售后服务
1、基础的服务 2、期待的服务 3、惊喜的服务
NBSS（需求导向式销售）
无论你从事销售工作有多长时间，都会记得最初几周极具挑战 性。你会发现你的产品或者服务比你想象的可能更复杂。也许最初你 还没有掌握如何销售这类产品或服务的熟练技能，但是本能告诉你， 只要你能广泛地与对该产品或服务有兴趣的人进行交谈，你终将会有 所突破，体会自己独立成功的美好晨光，同时你也因此而获得应该得 到的奖赏。 然而，找到合适的准客户并不总是很容易，比如保险的销售人 员，通常在入行三个月后就会进入一段销售的低迷期，因为他手上拥 有的客户资源消耗殆尽，而他还没有掌握真正寻找准客户的技能。因 此，我们需要对寻找准客户的艺术进行细致的探讨。
具体方法及步骤：
（一）六步骤开拓； （二）三步骤异议处理； （三）三步骤促成。
备注：异议处理和促成要围绕开拓展开。
Hale Waihona Puke 即:六三三法则六步骤开拓：