以客户需求为导向的营销策略参考答案
2020{营销策略}以客户需求为导向的营销策略主要和参考答案
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测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感正确答案： B2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式正确答案： A3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望正确答案： C4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √A使用人员B技术人员C财务部门D决策层正确答案： D5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。
√A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能正确答案： B6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求正确答案： C7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√A产品的好感度B销售人员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系正确答案： D8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√A合作伙伴B局外人C供应商D朋友正确答案： A9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求正确答案： C10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况正确答案： B11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求正确答案： B12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。
理财经理营销案例
理财经理营销案例某银行的理财经理李某，在进行理财产品推销时，采取了一种创新的营销方式，以提高产品销量和提升客户满意度。
李某在分析市场需求的基础上，发现很多客户对于投资理财产品存在疑虑，担心风险高、收益低。
因此，他决定采取一种以客户需求为导向，提供个性化的投资理财计划的营销策略。
首先，李某开始进行客户需求调研。
他通过网络问卷、面对面访谈等方式，深入了解客户的投资目标、风险承受能力以及投资期限等方面的需求，为客户制定量身定制的投资计划。
其次，李某通过提供详尽的投资信息和风险提示，增强客户对理财产品的信任感。
他利用银行内部的数据及市场研究报告，为客户解析各种投资产品的特点、风险和收益，帮助客户更加全面地了解投资风险，并为他们提供相应的解决方案。
此外，李某还通过推出一系列的理财知识宣讲活动，如举办理财讲座、录制理财教育视频等，帮助客户提高理财知识和投资意识，培养客户的长远投资观念。
最后，李某建立了一个客户服务团队，为客户提供全方位的服务。
他们会定期与客户进行电话沟通或面谈，及时了解客户的投资情况和需求，提供相关的投资建议，并根据市场形势进行及时调整。
通过这一系列创新的营销举措，李某使得银行的理财产品销量大幅提升，并获得了客户的高度认可和好评。
客户对于他们的投资需求得到了满足，感受到了银行的专业化和个性化服务。
这种以客户需求为导向的营销策略，为银行带来了双赢的效果。
一方面，银行通过提供个性化投资理财计划，满足了客户的需求，增强了客户的忠诚度，提高了客户黏性。
另一方面，银行也从中获得了更多的投资机会和利润回报。
总之，通过这个营销案例可以看出，以客户需求为导向的创新营销策略，可以提高产品的销量和客户的满意度。
在竞争激烈的金融市场中，银行应该不断创新，提高服务质量，以满足客户的多元化和个性化需求。
以客户需求为导向的营销思路
当企业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。
大客户营销该如何管理，如何制度大客户的策略？第一：细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。
与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。
经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。
同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。
谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。
第二：从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。
个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。
同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。
个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。
大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。
第三：建立完善的大客户服务制度服务是工业品行业企业非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念；其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理；建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度；建立“内部客户承诺”制度，促进内部业务流程的通畅；加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系；建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力；建立电信服务社会监督体系；最后，提升大客户的服务层次，全面保障大客户优越服务；第四：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。
以客户需求为导向的营销策略
以客户需求为导向的营销策略一、正确认知以客户为导向的营销模式企业每一次营销活动都就是在时间、精力与金钱方面的一种投资,为了使这种投资在短期内得到有效的回报,就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。
1、掌握客户采购四要素客户采购有四个要素:了解、需求并认可、信任度、满意度。
了解产品消费者只有对产品有一定了解的情况下,才会购买产品。
需求并认可消费者在采购时,如果认为产品物超所值,便会增加购买的可能性。
信任度消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。
销售人员只有与客户建立一定的信任度,才会增加客户购买的可能性。
满意度消费者产品使用的满意程度决定其就是否会重复购买。
如果客户用得很满意,下次买的可能性就会增加;相反,重复购买的可能性就会减少。
【案例】销售“乾隆印章”情景1:销售员:我手中有一枚印章。
您瞧,它的包装非常漂亮,打开盒子,里面就是一枚精美的印章,它价值500元钱。
您就是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户:我对产品不了解,我不买。
情景2:销售员:那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后,您就可以瞧到一枚金光闪闪的印章,印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后,里面有一块与田美玉,您可以在玉上刻上您的名字,然后在各种场合使用这枚印章。
现在,您对产品有了初步了解,它的价格就是500元钱,您愿意买不？客户:价格就是500元钱,我怎么知道它值不值,所以我很难做决定就是否购买。
情景3:销售员:您可能不知道这个产品的来历,它可不就是一般的印章,这就是乾隆皇帝亲自佩戴过的,大婚的时候送给了她的皇后,这可就是刚刚出土的印章。
现在只卖500元钱,您愿意买不？客户:我不知道您说的就是真还就是假,它到底就是不就是真的就是乾隆皇帝用过的,所以我还就是不能决定。
情景4:销售员:您去年买的印章与这个一模一样,还就是500元钱,您要不要再买一个？客户:您上次的确没有骗人,我再瞧瞧这个印章,如果的确一模一样就可以买。
2、了解以产品为导向的销售模式经典的4P营销理论出现在20世纪20年代,就是以产品角度为导向分析问题的营销模式。
以客户为导向的营销策略
以客户为导向的营销策略1.个性化营销：通过调查研究客户需求，了解客户喜好和购买习惯，提供个性化的产品和服务。
例如，在电子商务领域，利用用户浏览和购买记录，向客户推荐符合其兴趣的产品。
3.参与式营销：鼓励客户参与到产品开发和营销过程中，了解客户的想法和建议，提高客户满意度。
例如，通过线上调查、客户反馈和讨论论坛，收集客户意见，优化产品设计和营销策略。
5.引入顾客参与的体验：与传统的产品推销相比，让顾客熟悉和试用产品更能吸引他们参与进来。
例如，汽车公司可以提供免费试驾，让顾客亲身体验车辆性能和驾驶感受，增加购买决策的可信度。
6.定制化服务：提供个性化、差异化的服务，满足客户的特定需求。
例如，酒店可以根据客人的喜好提供特殊的房间装饰、床上用品、餐饮服务等，增强客户满意度和重复购买率。
7.关怀营销：通过发送生日祝福、节日礼品或特别优惠等方式，表达对客户的关怀和感谢。
这可以增加客户的忠诚度，并促使他们继续购买企业的产品和服务。
8.客户教育和培训：提供有关产品使用、保养和维护的培训，帮助客户更好地理解和利用产品。
这可以提高客户的满意度，减少产品使用中的疑虑和问题。
9.长远目标策略：以长期发展为目标，着眼于客户的持续价值和忠诚度。
企业需要不断改进产品和服务，不断提高客户体验，促使客户与企业建立长期合作关系。
10.反馈机制：建立顾客反馈机制，听取顾客对产品和服务的意见和建议，及时进行调整和改进。
这可以提高企业对客户需求和市场变化的敏感度，增加企业的竞争力。
通过以上以客户为导向的营销策略，企业可以更好地满足客户需求，提高客户满意度，建立良好的客户关系，促进企业的持续发展。
以客户为导向的营销策略
以客户为导向的营销策略在今天竞争激烈的市场中，以客户为导向的营销策略是每个企业成功的关键之一。
这种策略的核心理念是以客户的需求和利益为重心，确保企业能够以客户为中心的方式运作。
以下是一些以客户为导向的营销策略的关键要素：1. 客户细分与个性化营销：企业应该将客户细分为不同的群体，以了解他们的需求和喜好。
通过分析客户数据，企业可以为不同细分提供个性化的产品和服务，从而更好地满足他们的需求。
2. 建立强大的关系：良好的客户关系对于企业的成功至关重要。
企业应该投入资源来建立并维护与客户之间的强大关系。
这可以通过提供高质量的产品和服务、积极沟通并及时回应客户的反馈来实现。
3. 提供卓越的客户体验：在市场中，客户体验是一种宝贵的竞争优势。
企业应该从客户的角度出发，在产品设计、销售和售后等各个环节上提供卓越的体验。
这可以通过优化产品质量、提供便捷的购买方式和完善的售后服务来实现。
4. 持续创新与改进：以客户为导向的企业需要不断地进行产品创新和改进，以满足客户不断变化的需求。
企业应该通过不断学习和了解客户的反馈，不断改进产品和服务，从而保持竞争力。
5. 促进口碑传播：满意的客户是企业最好的宣传工具。
通过提供优质的产品和服务，企业可以激发客户口碑的传播，从而吸引更多的潜在客户。
企业应该重视口碑营销，并积极参与社交媒体和在线评论平台以建立积极的品牌形象。
总之，以客户为导向的营销策略是企业成功的关键。
通过深入了解客户需求和喜好，建立强大的客户关系，提供卓越的客户体验，并不断创新和改进，企业可以增强客户忠诚度，提高市场占有率，实现持续的业务增长。
以客户为导向的营销策略是现代企业成功的关键之一。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，企业必须在客户心目中建立起良好的声誉和品牌形象，以吸引并保留客户。
以下是一些以客户为导向的营销策略的关键要素。
首先，客户细分与个性化营销是以客户为导向的营销策略的基础。
企业应该将客户细分为不同的群体，以了解他们的需求和喜好。
以客户为导向的营销策略研究
以客户为导向的营销策略研究随着市场的不断变化和消费者需求的不断提高，企业必须根据客户的需求和需求来制定营销策略。
而这种以客户为导向的营销策略已经成为了现代营销的一种重要方式。
那么，究竟什么是以客户为导向的营销策略呢？如何制定以客户为导向的营销策略？本文将探讨这些问题。
一、以客户为导向的营销策略是什么？以客户为导向的营销策略，顾名思义就是将客户放在企业的核心位置，以满足客户的需求和需求为目的开发产品和制定营销策略。
它强调了企业必须提供有价值的产品和服务，并积极倾听客户反馈来不断改进产品和服务。
二、如何制定以客户为导向的营销策略？1、市场调研为了了解客户的需求和需求，企业必须开展市场调研工作。
市场调研可分为定性和定量两个方面，其中定性调研更注重客户对产品和服务的感受和反馈，而定量调研则更注重客户对产品和服务的数量和频率的反馈。
通过市场调研，企业可以了解客户的需求和需求，为制定基于客户的营销策略提供依据。
2、分析客户的需求在市场调研的基础上，企业必须分析客户的需求。
首先，企业必须了解客户的需求是什么。
其次，企业必须了解客户需要的是什么样的产品和服务。
最后，企业必须了解客户的需求是否会随时间和市场的变化而变化。
3、制定以客户为导向的营销策略在分析了客户的需求后，企业就可以开始制定基于客户的营销策略了。
制定营销策略时，企业必须考虑以下几个问题：- 产品和服务的定位- 价格策略- 渠道策略- 促销策略在制定营销策略时，务必考虑客户的需求和需求。
要确保产品和服务具有高性价比，并通过不断的创新和改进来满足客户的需求。
三、以客户为导向的营销策略的优势1、提高客户满意度在以客户为导向的营销策略下，企业始终关注客户的需求和需求，不断改进产品和服务。
这将提高客户的满意度，从而增加客户的忠诚度和重复购买率。
2、增加市场份额通过制定以客户为导向的营销策略，企业可以开发满足客户需求和需求的产品和服务，从而吸引更多的客户。
这将增加企业的市场份额，提高企业的品牌价值和市场影响力。
大客户营销以需求为导向
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大客户营销以需求为导向
客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这 几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。
何谓大客户？大客户就是一个企业中的重点客户、重要客户、关键客户、优 质客户等，大客户在企业中的重要性是不言而喻的，有一个经济学家曾经做 过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于 20%的大客户，对于一 个销售员来说，也是同样的道理，他 80%的提成是靠 20%的大客户来赚取的， 相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成 功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在 销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程 中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从 普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。 "以客户需求为导向'、"以满足客户需求为目标'，这一直是我们销售过程中 的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以， 大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及 营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的 需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并 不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭 义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的
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是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满？我们的产品哪样子？我们还 不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性 需求。
24春国家开放大学《客户关系管理》形考作业1-4参考答案
国家开放大学《客户关系管理》形考作业1-4参考答案形考作业1一、单项选择题（每题4分，共20分）1客户的（）是指由千满意的客户向他人宣传本企业的产品或服务，从而吸引更多新客户的加盟，使企业销售量增加、收益增加。
A信息价值B. 口碑价值c聚客效应D利润源泉2客户生命周期可以划分为考察期、形成期、（）和退化期四个阶段。
A. 上升期B成长期C稳定期D成熟期3.()认为，客户关系管理是企业在营销、销售和服务范围内，对现实的和潜在的客户关系及业务伙伴关系进行多渠道管理的一系列过程和技术。
A客户关系管理的战略说B客户关系管理的理念说c客户关系管理的技术说D. 客户关系管理的方案说4. ()是指企业通过各种途径直接与客户互动的一种状态，是一种综合的解决方案。
A操作型客户关系管理系统B运营型客户关系管理系统C分析型客户关系管理系统D. 协作型客户关系管理系统5.关千移动互联网在客户关系管理中的应用，（）是指移动互联网可以随时随地获得终端的位置信息，进而为移动互联网带来丰富多彩的创新型应用。
A移动互联网的可定位性B移动互联网的可识别性C移动互联网的可移动性D移动互联网的可重复性二、名词解释题（每题6分，共30分）1客户的信息价值——是指客户拥有的信息（如购买记录、行为偏好、意见反馈等）对企业的帮助和贡献价值。
2客户感知价值——是指客户对企业所提供的产品或服务的感受，包括性能、价格、服务质量等方面。
3客户经理制——是将客户分配给具有一定专业素质、良好的沟通能力的员工，由他们负责整个客户关系管理过程的一种管理模式。
4用户画像——是通过收集客户的基本信息、购买行为、偏好，以及社交网络上的活动等多维度数据，对客户进行分析建模，以达到更好的了解客户需求和提升服务质量的目的。
5客户服务中心（呼叫中心）——是为客户提供问题解答和支持服务的组织单位，通过电话、电子邮件、即时通讯等多种方式与客户沟通，提升客户满意度和忠诚度。
三、简答题（每题10分，共30分）1请列举并简述客户关系管理的含义和目标。
寿险营销策略：以客户需求为导向
寿险营销策略：以客户需求为导向IBM，1914年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，拥有全球雇员30多万人，业务遍及160多个国家和地区。
IBM的宗旨是不仅满足客户今天的需要，还要满足他们明天的需要，这是成功企业的“必杀技”。
IBM每年投入五、六亿美金研发解决客户的问题，满足客户的需求，于是有了IBM的防溅水键盘，有了主动硬盘保护技术、一键式恢复、系统移植等等。
无论是大企业级客户、中小企业还是个人，都能切身体会到IBM技术带来的是商业竞争力的提高。
正因为其始终从客户的角度考虑，为客户着想，才使得IBM到今天还是一个完整而强大的“蓝色巨人”。
如果你认为“以客户需求为导向”不过是一个抽象的概念，那是曲解了它的内涵，忽略了它的重大意义。
从销售角度来讲，“以客户需求为导向”体现的是一种销售思想，思想影响行为，行为决定结果。
让我们从下面三个理念开始，展开今天的话题。
理念一，服务创造客户，服务延伸客户。
理念二，满足客户的需求即是对客户最好的服务。
理念三，以客户需求为导向，即一切源于客户的需求。
如果认同以上理念，既然服务创造客户，服务延伸客户；既然满足客户的需求就是对客户最好的服务；既然以客户需求为导向就是一切源于客户的需求，那么请问：1.客户最担心的问题是什么？2.客户最关心的问题是什么？3.客户最需要的是什么？4.营销员知道客户最关心、最担心的问题吗？5.营销员有多少和客户共通的话题？6.营销员如何取得客户的认同和欢迎？一切源于客户的需求，包括产品设计、销售服务、工作流程，包括我们同客户说的每句话、做的每件事。
如果我们以自我为中心，以自我销售的需求为中心，不考虑客户的感受，把很多东西强加给客户，导致的结果和我们的行动目标将背道而驰。
例如，为了让营销员名正言顺地进入客户家，我们不断开发各种各样的展业工具，这是没有错的。
但是，有多少展业工具是围绕客户的需求设计的？是客户感兴趣的？我们使用的《市场调查问卷》，里面的各种问题，如“客户最喜爱的保险公司”、“客户投资倾向分析”，都是为了能进客户的家，或是顺畅地切入保险说明，都是在为我们自认为的销售服务。
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课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感正确答案： B2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式正确答案： A3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望正确答案： C4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √A使用人员B技术人员C财务部门D决策层正确答案： D5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。
√A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能正确答案： B6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求正确答案： C7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√A产品的好感度B销售人员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系正确答案： D8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√A合作伙伴B局外人C供应商D朋友正确答案： A9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求正确答案： C10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况正确答案： B11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求正确答案： B12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。
此种说法：√A正确B错误正确答案： A13. 消费品客户形成重复购买的几率往往高于大客户。
此种说法：√A正确B错误正确答案： B14. 销售人员既要搜集企业客户资料，也应该搜集个人客户资料。
此种说法：√A正确B错误正确答案： A15. 4P营销理论是一种以客户为导向的营销模式。
此种说法：√A正确B错误正确答案： B课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：53.33分。
很遗憾！这门课程您未能获得学分。
单选题1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：×A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望4. 下列选项中，不属于销售人员制定成本计算，需要考虑的因素是: ×A费用B时间C竞争对手D客户的覆盖面5. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √A使用人员B技术人员C财务部门D决策层6. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。
×A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能7. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：×A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求8. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√A产品的好感度B销售人员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：×A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。
此种说法：√A正确B错误13. 消费品客户形成重复购买的几率往往高于大客户。
此种说法：×A正确B错误14. 如果消费者对产品的使用情况非常满意，就一定会重复购买。
此种说法：√A正确B错误15. 4P营销理论是一种以客户为导向的营销模式。
此种说法：×A正确B错误学习导航通过学习本课程，你将能够：● 了解如何进行大客户资料的收集；● 掌握客户需求的三个层次；● 学会向大客户进行产品介绍的流程和方法；● 达到轻松完成大客户销售的目的。
以客户需求为导向的营销策略一、正确认知以客户为导向的营销模式企业每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资，为了使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。
1.掌握客户采购四要素客户采购有四个要素：了解、需求并认可、信任度、满意度。
了解产品消费者只有对产品有一定了解的情况下，才会购买产品。
需求并认可消费者在采购时，如果认为产品物超所值，便会增加购买的可能性。
信任度消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。
销售人员只有与客户建立一定的信任度，才会增加客户购买的可能性。
满意度消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。
如果客户用得很满意，下次买的可能性就会增加；相反，重复购买的可能性就会减少。
【案例】销售“乾隆印章”情景1：销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
情景2：销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
情景3：销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。
现在只卖500元钱，您愿意买吗？客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。
情景4：销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。
2.了解以产品为导向的销售模式经典的4P营销理论出现在20世纪20年代，是以产品角度为导向分析问题的营销模式。
4P营销理论4P营销理论由Product、Price、Place和Promotion。
Product：高质量的产品。
企业应注重开发的功能，产品应有独特的卖点，即把产品的功能诉求放在第一位。
Price：有竞争力的价格。
企业根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。
Place：方便的分销渠道。
企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立。
Promotion：强有力的促销活动。
企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
图1 以产品为导向的营销模式【案例】经典的4P营销理论应用20世纪20年代，汽车生产商亨利·福特有一个梦想，希望把轿车卖给每一个美国家庭。
他认为首先要有高质量的产品，所以就通过流水线大批量生产不同规格的轿车。
同时他想到让人们买得起才行，所以要有具有竞争力的价格。
通过大批量生产之后降低了成本，也形成了消费者可以接受的价格。
但是觉得还是有问题：消费者在美国全国各地，福特汽车生产地在底特律，消费者不可能为买一辆汽车，千里迢迢来底特律，于是就通过代理商或者分销商把汽车运到了全国各地。
这样，消费者很方便地就能够买到福特汽车。
所以这是他认为的第三个要素：分销渠道。
但是他认为消费者可能还是不会买，消费者可能不知道有这样的产品，这时候他通过广告进行强力的促销，并派销售团队上门挨家挨户地销售。
这就是传统4P理论的应用，从而使得福特汽车广为使用。
4P理论一直沿用到20世纪80年代，人们逐渐发现这样的模式在应用时会有一些问题。
传统4P营销理论的弊端4P营销理论存在三大弊端：一是没有真正地挖掘每个消费者的需求，二是没有与消费者建立互信的关系，三是没有想办法提高消费者满意度，其所做的营销只是在强力地宣传产品，即围绕消费者采购四要素中的第一个要素进行销售。
所以销售商在为营销行动付出代价后，并不能及时有效地得到市场的回报。
3.掌握以客户为导向的营销模式以客户为导向的营销模式，就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。
客户有什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。
【案例】小戴尔的新理念1983年，美国奥斯汀的德州大学，一个十七八岁学医的大学生，当时很喜欢电脑，一段时间后，他发现电脑不仅好玩，还可以赚钱。
他买来一些旧电脑，然后把电脑升级后卖给同学、教授。
这种旧电脑的升级“生意”使他第一年就赚了50000美元，于是他决定休学开公司。
一年之后，这名大学生不但没有重新回到大学来读书，反而把计算机公司继续开下去了。
他就是迈克尔·戴尔。
戴尔的公司已经名列全球500强企业中的第120多名，在美国的500强公司里排第43名，是美国有史以来最快进入全美500强的企业。
戴尔他在早期开办公司的时候，就已经突破了传统的4P的模式。
他说：“每个消费者的需求是不同的。
学生可能钱比较少，要的内存比较小；教授相对的可能比较有钱，他要的内存可能比较大，所以应该客户需要什么就生产什么。
”他突破了以往通过大批量生产来降低价格的观念，提出了要根据客户的需求来定制产品。
这是第一点。
他认为，通过分销渠道虽然有好处，可以让产品广泛分布，但是代理商一定要赚得到钱，产品价格相应就会提高。
如果采用直接销售，消费者会因为产品价格便宜，又能够得到直接的服务，而愿意直接从他这里买，而不从分销商那里买。
这是戴尔的第二个理念：抛弃代理商，直接进行销售。
第三点是：直接给客户提供上门的服务。
以前在大学时就是这样做的，客户有问题给他打个电话，他马上就上门修好。
所以他当时提供上门的服务，解决了客户维修的问题。
从此商业模式有了突破。
由案例可见，当初在戴尔他开公司的时候，康柏和ＩＢＭ已经是计算机“世界的“巨人”。