第十一章企业营销组织与计划
第十一章 促销策略习题答案
第十一章促销策略一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
)1.促销的实质是（B）。
A.出售商品B.信息沟通C.建立良好关系D.寻找顾客2. （B）是一种最昂贵的促销方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广3. （B）是最古老的促销方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广4.对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（B）。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用（ A ）促销。
A.广告B.公共关系C. 公共关系D. 营业推广6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是（C）。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广7.下列有关对人员推销的描述正确的是（B）。
A.成本低，灵活性好B.成本高，灵活性好C.成本低，灵活性差D.成本高，灵活性差8. （A）是一种高度大众化的信息传递方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广9. （D）着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广10.人员推销的缺点主要表现为（D）。
A.灵活性差B. 单向沟通C.选择性弱D. 费用大11. （A）是最常见、最简单的组织结构。
A.区域型组织B.产品型组织C.顾客型组织D.综合型组织12.促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在（A）。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广13. （C）是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广14. （A）是诸促销方式中采用最为普遍的一种。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广15.企业为获取公众好感，表现社会责任而进行的有关维护社会公共利益的广告宣传，属于（C）。
A.致歉广告B.声明广告C.公益广告D.活动广告16. 为避免大企业在实施多角化经营战略时该企业生产的多种产品都被相同的顾客买去了，企业应该建立（C）的推销队伍组织结构。
企业的营销策划与营销组织
企业的营销策划与营销组织一、引言企业的营销策划是指通过市场调研、目标市场分析和制定具体的推广方案等活动，以实现企业销售目标的总体规划。
而营销组织则是指企业内部的销售部门，包括销售团队和销售人员等，负责实施营销策划中的各项推广活动。
本文将分析企业的营销策划与营销组织的重要性，并探讨如何优化营销策划和营销组织以促进企业的销售增长。
二、企业营销策划的重要性1.明确定位目标市场：营销策划可以通过市场调研和目标市场分析等手段，明确企业的目标市场。
明确定位目标市场可以帮助企业充分了解消费者的需求和偏好，从而有针对性地开展营销活动，提高推广效果。
2.制定推广方案：根据目标市场的分析结果，企业可以制定相应的推广方案。
推广方案包括确定推广的渠道、方式以及策略等，通过有效的推广方案可以确保企业的产品、服务和品牌得到更好的宣传和推广。
3.提升产品竞争力：营销策划可以帮助企业分析竞争对手的市场表现和产品特点，从中得到启示，并据此提升自身产品的竞争力。
通过持续的市场调研和产品创新，企业可以不断优化产品，使其更适应市场需求。
三、营销组织的重要性1.有效管理销售团队：营销组织负责管理企业内部的销售团队，包括招聘、培训和绩效考核等工作。
有效管理销售团队可以确保销售人员具备专业的销售技巧和产品知识，提高销售效率和质量。
2.推动销售实施：营销组织负责将营销策划中的推广方案具体实施。
销售人员通过与目标客户的接触和交流，推广并销售企业的产品和服务，通过有效的销售活动实现企业的销售目标。
3.收集市场反馈：销售人员与客户的沟通和交流是企业了解市场的重要渠道之一。
营销组织可以收集客户的反馈意见和需求，及时向企业反馈市场的动态和变化情况，为企业调整营销策略提供依据。
四、优化营销策划与营销组织的方法1.定期进行市场调研：企业可以定期进行市场调研，了解目标市场的变化和发展趋势，根据市场调研结果进行产品的升级和调整，同时优化推广方案，使其更符合市场需求。
市场营销组织计划执行和控制
市场营销组织计划执行和控制市场营销是企业获取和满足顾客需求的过程，市场营销组织、计划、执行和控制是实现市场营销目标的关键环节。
本文将详细介绍市场营销组织、计划、执行和控制的重要性和具体内容。
市场营销组织是指企业内部建立起一套完整的市场营销职能部门和组织架构，以有效地实施市场营销活动。
一个良好的市场营销组织能够提高企业的市场竞争力，实现市场营销目标。
市场营销组织应包括市场调研部门、产品管理部门、销售部门、客户服务部门等。
这些部门之间需要紧密协作，共同制定和实施市场营销策略。
市场营销计划是指企业为实现市场营销目标所制定的具体行动计划。
市场营销计划通常包括市场定位、目标市场选择、市场细分、市场定价、产品策略、产品促销策略、渠道策略等要素。
市场营销计划应具备可行性、可操作性和可评估性，能够为企业提供明确的市场营销方向和指导。
市场营销执行是指按照市场营销计划所制定的行动计划，开展具体的市场营销活动。
市场营销执行需要考虑市场环境、竞争对手、目标消费者等因素，制定相应的营销策略和运营方案。
市场营销执行需要进行市场推广、产品宣传、销售促进等活动，以吸引顾客、促进销售，并实现市场营销目标。
市场营销控制是指对市场营销执行过程进行监控和评估，及时进行调整和改进。
市场营销控制主要通过市场营销绩效评估、市场营销监测和市场反馈来实现。
市场营销控制能够及时发现问题和风险，调整市场营销策略，确保市场营销活动的有效性和效益。
市场营销组织、计划、执行和控制的重要性在于它们共同构成了一个完整的市场营销体系，能够为企业提供有效的市场营销支持和指导，增强企业在市场上的竞争力。
市场营销组织可以使企业的市场营销活动更加有条理和高效，能够调动各个职能部门的积极性和创造力，共同为市场营销目标而努力。
市场营销计划和执行能够确保企业在市场上实现战略目标，并为企业提供明确的市场营销方向和决策依据。
而市场营销控制则能够防止市场营销活动过程中出现的问题和风险，并及时进行调整和改进，以确保市场营销活动的有效性和效益。
《市场营销学》——第十一章
第十一章渠道策略第1节分销渠道的基础概念一、分销渠道的意义市场营销的真谛是要以顾客能接受的价格，在其需要的时候、需要的地点提供其需要数量的所需产品和服务。
那么，如何使顾客能在需要的时候、需要的地点轻而易举地获得其产品和劳务呢？这就是渠道策略要研究并解决的问题。
分销渠道在整个市场营销中具有重要意义，其理由有四：一是分销渠道是最基本的市场营销组合因素4P之一，是不可分割的一部分。
二是它会较大程度地影响产品、价格、促销等其他市场营销组合因素，甚至决定一个产品在市场上能否获得成功，因为它担负着将产品及时转移到市场并引导顾客购买产品的重要功能。
三是分销渠道的性质决定了它与整个市场营销处于一种长期关系，不能轻易变动，因为它的决策意味着对其他公司的一种比较长期的承诺。
当一个汽车制造商和独立的经销商签订合同，由后者经销前者的汽车以后，汽车制造商从合同规定之日起就必须尊重其经销权，不得以本公司的销售网点取而代之。
可以说，一个分销系统是一项关键性外部资源，它的建立通常需要若干年，并且不是轻易可以改变的。
它的重要性不亚于其他关键性的内部资源。
四是分销渠道具有运输、贮藏等提高产品价值的功能，并通过其功能的发挥而在适当的时候，适当的场所，将适当数量的产品提供给批发、零售业者和消费者。
二、分销渠道的定义（一）美国市场营销协会（AMA）60年的定义分销渠道，是指企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织机构，产品才得以上市销售。
（二）肯迪夫和斯蒂尔的定义分销渠道，是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。
（三）科特勒的定义分销渠道，是指某种货物或服务从生产者向消费者移动时取得这种货物或服务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，分销渠道主要包括商人中间商（取得所有权）和代理中间商（帮助转移所有权）。
此外，它还包括作为销售渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
企业营销组织与计划
广告经理
大区销售经理
地区销售经理
推销人员
地区式组织
新产品经理
营销副总经理
市场调研经理
产品经理
产品线经理
产品项目经理
广告经理
产品 式组织
新产品经理
营销副总经理
产品系统经理 零售系统经理 区域销售经理 地区销售经理
金融系统经理 区域销售经理
商业、医疗、 教育系统经理
区域销售经理
地区销售经理
地区销售经理
市场 式组织
饮料 产 品 经 冰淇淋 理
酸奶
市场经理 超市
餐馆
团体用户
产品/市场式组织
事业部式组织 : 从事多元化经营的大公司发展到一定规模后，有
时将较大的产品类改为独立的事业部，这些事业部 各设自己独立的职能部门 。
分析营销现状
分析机会与威胁、 优势与劣势
表述营销目标
编制预算
制定行动方案
列出主要的营销 策略
预测结果及进行 主要的风险分析
年度计划控制
获利性控制
营销计划控 制的方法
效率控制
战略控制
企业营销组织 营销部门内的组织分工形式 营销计划的制定过程与内容 营销计划控制的方法
总经理 销售主管
推销人员
其他营销职能
简单的销售部门
总经理 销售副总经理
推销人员
营销主管
兼具营销职能的销售部门
总经理
销售经理
营销经理
推销人员
营销人员
独立的营销部门
总经理 营销副总经理
推销人员
营销人员
现代营销部门
Hale Waihona Puke 营销副总经理市场调研经理
销售经理
企业的营销策划与营销组织
营销组织与控制Organizing & ControllingMarketing Activities学习目的与要求1、认识营销筹谋的意义2、了解营销筹谋的内容3、掌握营销治理的根本要领4、掌握营销效果的评价要领5、了解企业营销组织的种种类型6、了解营销咨询公司的性质和职能企业的营销运动是从营销筹谋到营销目标实现的一个完整历程，。
其中包罗对将开展的营销运动进行创造性的谋划；接纳种种有效步伐去协调各方面力量，努力实现目标；对企业实施的一系列营销行为进行查抄，评价；密切注视情况的变更趋势，迅速而准确地反馈相关信息，凭据事实进行判断，并随时接纳步伐进行调解，以包管最终营销目标的实现。
因此，企业通过对营销组织和营销运动的治理与控制，尽可能地掌握与推动营销运动状态，以生长与维持市场营销资源与目标的平衡，与变革多端的市场相适应，是企业营销运动乐成与否的根本包管。
第一节企业的营销筹谋筹谋有计谋、对策、操持、出主意、想步伐、出谋划策之意。
美国哈佛治理丛书编纂委员会认为：“筹谋是一种步伐，在本质上是一种利用脑力的理性行为。
筹谋是针对未来要产生的事情做出当前的决策。
换言之，筹谋是找失事物的因果干系，权衡未来可接纳的途径，作为当前决策的依据，亦即筹谋是预先决定做什么，如何做，何时做，谁来做。
”营销筹谋的寄义筹谋本质上是一种脑力的理性思维运动。
筹谋的界说可归纳为：通过收集客观事物的种种信息和预测生长变革趋势来确定目标，进行创造性的谋划，设计能产生最佳效果的资源配置与行动方法，为科学决策提供依据的庞大的脑力劳动历程。
由一般筹谋的涵义我们可以得出，所谓营销筹谋，是指在营销原理的正确指导下，对将开展的营销运动进行创造性的谋划，并设计出营销运动方案的脑力劳动历程。
（一）营销筹谋是营销运动乐成的底子商场并不亚于战场，有时候市场上的争夺与比力也是你死我活的。
竞争双方的成败荣辱并不完全取决双方的实力差距，而取决于双方在营销战略筹谋上的智慧与胆略。
营销,营销组织及其管理
营销，营销组织及其管理营销是一种组织活动，旨在通过满足顾客需求和实现企业目标来促进产品或服务的销售和推广。
营销的目标是通过吸引、获取和保留顾客，以实现企业的利润最大化。
营销组织是指负责规划和执行营销策略的结构化团队。
一个有效的营销组织需要明确的目标、合理的资源分配和良好的沟通协调。
以下是一些关键组成部分：1.营销部门：营销部门是营销组织的核心，负责制定并推动整体营销策略。
该部门通常由市场营销专家、销售人员和市场调研人员组成。
2.市场营销经理：市场营销经理负责制定整体营销计划，并监督其执行。
他们需要与其他部门合作，确保市场营销活动与组织的战略目标一致。
3.销售团队：销售团队负责实际销售产品或服务，并与潜在顾客建立关系。
他们需要与营销部门合作，了解市场需求，并将其传达给产品开发团队。
4.市场调研团队：市场调研团队负责收集和分析市场数据，以了解消费者行为和需求。
他们通过分析竞争对手、消费者反馈和市场趋势，帮助营销部门制定有效的营销策略。
营销组织的管理至关重要。
以下是一些管理营销组织的关键原则：1.指导性目标：营销组织需要明确的目标和达成之道。
这些目标应该与公司的战略目标一致，并在全体成员中进行沟通和共享。
2.资源分配：有效的资源分配是管理营销组织的关键。
根据市场需求和预算限制，对销售和市场活动进行优先级排序，并分配适当的资源。
3.团队合作：营销组织的成功取决于各个团队之间的协作和合作。
各个团队需要分享信息、沟通并支持彼此以达成共同的目标。
4.绩效评估：营销组织需要定期评估其绩效和成果。
通过制定关键绩效指标，并追踪销售数据和市场反馈，可以帮助组织识别问题并做出相应的调整。
总结起来，营销组织是一个关键的商业组织结构，它负责规划和执行营销策略，并实现企业目标。
通过有效的目标设定、资源分配、团队合作和绩效评估，可以提高营销组织的运作效率和绩效。
（字数限制只能提供一部分内容，剩余内容请自行开展写作）5.品牌管理：营销组织还需要专注于建立和管理品牌形象。
企业营销策划方案(集合15篇)
企业营销策划方案(集合15篇)企业营销策划方案1一、营销策划的目的与任务：本次策划是一次网络营销的策划，目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场，在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率，从而赢得消费者的青睐，获得更大的企业利益，在网络上得到广大网络消费人群的认可。
二、产品概况：休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西。
休闲食品主要有三种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。
作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的几个主流方向：（一）越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口1、带汤汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如将薯片与矿泉水捆绑销售；2、满足求新、求变心态，人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意；3、健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成为市场细分的前提；（二）从人的购买和消费习惯与心理来看，要赏心、悦目、满足支配心。
即“食、色、性”1、方便性，卖点要近，购买过程要体现休闲的概念；2、时效性，满足其心血来潮的非理性需求；3、可观性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃还要好看，试问卖场里哪里最靓散装产品区；4、参与性，每个人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了；三、市场环境分析：1、休闲食品行业环境现状上个世纪从90年代开始，“洋”休闲大举进入国门，历经20年，休闲食品市场发生了翻天覆地的变化。
仅饼干一类年就达到150万吨，全年销售收入在150亿以上，年环比增长18。
25%。
近几年，我国休闲食品行业发展速度较快，受益于休闲食品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，休闲食品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。
2、网络消费者分析：（1）网络用户分析随着互联网络的普及，越来越多的.人加入了网民的行列，截止到年3月份为止，中国的5910万网民，仅半年间我国的互联网络用户就增长了1330万。
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营销部门内的组织分工形式
市场经理 超市 产 品 经 理 冰淇淋 饮料 餐馆 团体用户
/市场式组织 市场式组织
营销计划的内容及制定步骤
分析营销现状 分析机会与威 胁、优势与劣 势 表述营销目标
编制预算
制定行动方案
列出主要的营 销策略
预测结果及进 行主要的风险 分析
营销计划控制的方法
年度计划控制获利性控制
营销计划控 制的方法 效率控制 战略控制
营销部门内的组织分工形式
营销副总经理
市场调研经理
产品经理
广告经理
新产品经理
产品线经理
产品项目经理
产 品 式 组 织
营销部门内的组织分工形式
营销副总经理
产品系统经理
零售系统经理
金融系统经理
商业、医疗、 教育系统经理 区域销售经理
区域销售经理
区域销售经理
地区销售经理
地区销售经理
地区销售经理
市 场 式 组 织
第十一章 企业营销组织与 计划
本章主要内容
市场营销部门的演进过程 营销部门内的组织分工形式 营销计划的内容及制定步骤 营销计划控制的方法
市场营销部门的演进过程
总经理 总经理
销售主管
销售副总经理
推销人员
其他营销职能
推销人员
营销主管
简单的销售部门
兼具营销职能的销售部门
市场营销部门的演进过程
总经理 总经理
销售经理
营销经理
营销副总经理
推销人员
营销人员
推销人员
营销人员
独立的营销部门
现代营销部门
营销部门内的组织分工形式
营销副总经理
市场调研经理
销售经理
广告经理
新产品经理
职能式组织
营销部门内的组织分工形式
营销副总经理
市场调研经理
全国销售经理
广告经理
新产品经理
大区销售经理
地区销售经理
推销人员 地 区 式 组 织