第五章 推销接近测试卷(一)教学内容
推销训练课后习题参考答案
静态训练——推销知识训练训练一：认识推销一、不定项选择题（一）不定项选择题1．BC2．D3．D4．BD5．B6．C（二）判断题1．√2．×3．×4．×5．×6．×7．√8．√（三）问题题略训练二：推销准备（一）单项选择题1．A2．B3．A4．B5．A6．A7．D8．B9．A 10．A（二）多项选择题1．AC2．DE3．BC4．ACD5．ABCD6．ABC7．ABCD 8．AC9．B（三）判断题1．×2．√3．√4．√5．×6．×7．×8．×9．√10．√11．√（四）问答题略（五）案例分析题略训练三：客户开发（一）不定项选择题1．AE2．D3．ABD4．ABCD5．D6．AE7．A（二）判断题1．√2．×3．√4．×5．×6．√（三）问答题略（四）案例分析题略训练四：推销接近（一）不定项选择题1．CE2．BE3．AC4．C5．C6．B7．B8．D9．B（二）判断题1．×2．√3．×4．×5．×（三）问答题略（四）案例分析题训练五：推销洽谈（一）不定项选择题1．ABD2．CE3．C4．D（二）判断题1．√2．×3．√4．×5．√6．×7．×8．×9．√10．√11．×12．×（三）问答题略（四）案例分析题略训练六：推销成交（一）不定项选择1．D2．D3．A4．B5．B6．E7．A8．A9．D 10．BD11．ABCDEF（二）排序题1．DABC2．DCAB3．BDAC（三）判断题1．√2．×3．√4．√5．√6．×7．×8．×9．×10．√11．×（四）问答题略（五）案例分析题略训练七：售后跟踪一、问答题1．参考答案问题一：感谢您对我们公司产品的信任以及对我公司的持续关注，本月初产品降价只是其某些型号，和您买并不是同一型号，不信你来看……；参考答案问题二：您提的这点非常对。
第五讲 推销接近
③ 需求内容
顾客资格审查的重要内容 也是接近前准备工作的重点
1）购买动机 2）需求指向及特点 3）需求排列顺序 4）购买能力 5）购买决策 6）购买规律：时间、地点、方式
7）其他
2、接近团体客户（法人及其他组织购 买者）的准备内容
1）基本情况
3）购买特征 及采购惯例
2）生产经 营情况
① 基本情况
暗示你与经理有过来往的同时，
通过向接线人提出连续性的问题， 使他无形中按照我们的思路走下去， 在忙于应付我们的提问中无暇和我 们进行纠缠。
(2)要想成为一名成功的推销人员，一定要 千方百计绕过接线人： “您好，我有一件产品样品，想快递给你 们总经理，请把他的电话、全名、地址、 邮编告诉我。 “那你就寄给张总吧，他的电话是……
运用善意的谎言虽然可以轻松得到我
们所要的信息，但这种方法不适宜常 用。只有在万般无奈无法跨越接线人 或确有急事找决策人的情况下，用这 种方法通常会有效。
小资料：
——“推销之神”原一平的推销“手记”
根据打听来的消息，我前去拜访一家业务 很活跃的贸易公司。 但是，去了好几次，董事长不是不在就是 在开会，总是无法见到面。好几次都是在 接待小姐同情的目光之下，留下名片，怅 然而返。 不知道是在第几次的拜访中，我突然发觉 接待小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一 次再去时，我便带了装着两朵菊花的小花 瓶，送给接待小姐，以表示我心中的感激。 又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常 推说不在因此一定得这么守下去。
李明的推销访问
成功吗？
交易能否达成，往往取决于 推销洽谈前接近同目标顾客 进行推销洽谈，而对其进行初步的接触 或再次访问。 工作环节： 推销员确定推销对象后， 要尽量做到“知己知彼， • 接近准备 百战不殆”，利用各种资 • 约见顾客 料与方法分析顾客的情况， • 正式接近顾客 准备接触顾客。
推销接近练习题
推销接近练习题1、一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（）A. 表演接近法B. 产品接近法C. 问题接近法D. 利益接近法2、一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。
后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。
于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。
”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）A. 问题接近法B. 利益接近法C. 好奇接近法D. 震惊接近法3、消防器材的推销员在向某单位推销时，用全国每天发生重大火灾的数量，造成的财产损失，人员伤亡等典型例子，给顾客心灵上以震撼，从而使其认识消防安全的重要性，最终促成购买消防器材。
这种接近顾客的方法是（）A好奇接近法 B 震惊接近法C表演接近法D利益接近法4、在访问一个爱抽雪茄的顾客时，推销员把一个雪茄烟盒放在顾客的桌上。
一阵闲谈后，顾客问“盒子里是什么？”推销员把盒子递给顾客并说到：“打开就知道了！”里面正是推销员想推销的产品。
这种接近顾客的方法是（）A好奇接近法 B 震惊接近法C表演接近法D利益接近法5、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈6、文先生是一个图书推销员，他正在拜访刚开业1个月的一家书店的舒经理。
以下是文先生接近舒经理时的前面部分的内容：文先生：真是一家吸引人的书店！装修漂亮，环境优雅。
舒经理：谢谢。
我们这儿的一切都是为了满足市场的需求。
文先生：在你心里，有没有什么重点的目标市场客户？舒经理：我们主要针对经常光顾书店的女性客户。
文先生：那你们打算多进哪些类型的书呢？舒经理：我们对各类小说、散文文学和菜谱、健身等类的书籍有更大的需求。
推销实务--第五章 推销接近
第五章 推销接近
第一节 推销接近的准备工作
一、推销接近的必要性 所谓推销接近是推销人员为进行推销 洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接 触或访问，它直接关系到整个推销洽 谈的成功。 （一）做好推销接近工作，有利于激 发顾客的购买欲望 （二）做好推销接近工作，有利于推 销人员为正式推销洽谈做好准备
信函约见
好处：首先，推销人员能节约大量的时间和 精力，便可与推销对象取得联系；其次，信 函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话 约见见不到推销对象的不足。 注意：写清收信人姓名，称呼要准确；强调 顾客的受益性；文句生动、简明扼要；提出 面谈的必要性；告知通信联系的方法、时间、 地点，尽量手写，不忘贴邮票。
（三）拟定推销接近方案
1.确定访问对象 2.确定见面的时间和地点 3.确定接近潜在目标顾客的方法及谈 话内容 4.提出具体的工作目标 5.针对可能出现的各种意外情况，做 好充分的准备
（四）推销接近的物品准备
1.产品目录册、样品、幻灯片、录像带、照 片、效果图、光盘等。 2.各种宣传材料，包括各种印刷广告、有关 新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、鉴 定证书、营业执照等。 3.各种票据、印章、合同文本，以便达成交 易时尽快履行有关手续，不贻误时机。 4.其他物品，如笔、记事本、介绍信、名片、 身份证、计算器。
（五）做好推销接近前的心理准备
推销人员必须克服自卑感、羞 怯感，对自我、对推销品充满 自信，以昂扬的斗志、顽强的 精神、无限的热情、最佳的精 神状态和心理素质接近潜在目 标顾客。
（六）做好推销接近前的仪表准备
潜在目标顾客对推销人员第一印象好 坏的因素有两个方面：一是推销人员 的外表；二是推销人员的礼仪。 1.推销人员的外表应该干净整洁 2.推销人员的服饰要得体 3.推销人员要熟悉、掌握必要的推销 礼仪：在举止和谈吐方面；在礼节方 面。
推销接近测试卷
第五章销售靠近测试卷（一）一、选择题1、在销售靠近过程中，销售人员固然事先考虑仔细、设计周祥，但有时仍会遇到被访对象有急事要出门、被访对象心情极坏等状况，为此销售人员应（）A.确立接见对象B.针对可能出现的各样不测状况，做好充足准备C.提出详细的工作目标D.做好销售靠近的物件准备2.以下不属于制定销售方案内容的是（）A. 准备销售靠近的物件B.确立接见对象C.确立会面的时间D.确立会面地方3.销售人员小李经过打电话成功约见了顾客，这类约见方式的长处不包含（）A. 不简单被拒绝B.有益于联系感情C.针对性强 D节俭花费4.简易易行，基本适合全部顾客，但成功率较低的约见方式是（）A. 托人约见B.信件约见C.电话约见D. 当面约见5.特别适合于那些难以约见的潜伏目标顾客的约见方式是（）A. 电话约见B.托人约见C. 当面约见D.信件约见6.电话约见的最基本的原则是（）A. 要言不烦突出主题B.浑身放松，语气平易C. 预先操练D. 惹起顾客兴趣7.用电子邮件约见顾客时应注意（）A. 重申顾客的得益性和面谈的重要性B.态度诚心，热忱C.语言平常、朴素D.以上都正确8.以下选项中不是电话约见的特色的是（）A. 针对性强B.反应度低C.简单被拒绝D. 方便快捷9.广告约见最大的长处是（）A. 覆盖面广、效率高B.针对性强C.经济性强D.单位状况方便、快捷10. 销售品靠近法最大的特色是（）A. 是一种有效的靠近陌生顾客的方法B.使用于虚荣心比较强的顾客C.让销售品做自我介绍，用销售品魅力来吸引顾客D. 销售人员能够显现自己的魅力11.销售人员说：“工程师，您是电脑方便的专家，您看看与同类商品对比，我们的产品有哪些优势”此销售员采纳的靠近顾客的方法是（）A. 自我介绍法B.馈送靠近法C.销售品靠近法D.讨教靠近法12. 以下说法不正确的选项是（）A. 现代销售过程是帮助潜伏顾客发现问题 C. 讨教靠近法特别适合独断性的顾客B.选择馈送礼物要追求其价值D.好奇靠近法是销售人员经过各样奇妙的方法制造神奇氛围，唤起顾客好奇13.“你好，我是安全保险公司的王红，今日到贵地，有两件事想专门请教你这位出名的老板”，这类靠近顾客的方法是（）A. 销售品靠近法B.利益靠近法C.介绍靠近法D.讨教靠近法14.“阿姨，你好，我是人寿保险公司的业务员，我能占用您两分钟时间吗”这类约见顾客的方式是（）A. 当面约见B.信件约见C.广告约见D.电话约见15. 在推人确立面的和地址（）A. 以方便自己重B.以方便目客重C.从关注企出D.从关注推品出16. 合用于虚荣心或自以是、独断性的客的靠近方法是（）A. 搭与聊天靠近法B. 讨教靠近法C.好奇靠近法D.表演靠近法17.推：“ 厂，您影响厂品量的主要原由是什么”此推人采纳的接近客的方法是（）A. 靠近法B.利益靠近法C.介靠近法D.推品靠近法18.某服饰店工在没有客的状况下，把褶好的衣服一件件的取出来，再把它褶回去，其采纳的靠近客的方法是（）A. 靠近法B.利益靠近法C.推品靠近法D.介靠近法19.某一潜伏客：“王小姐你好，我是 xx 保公司的。
专题五约见、接近顾客技巧(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(解析版)
专题五：约见、接见顾客技巧模拟练习解析一、填空题1. （）是指在特定的环境与条件下，企业及其推销人员结合销售任务与要求，运用相应的方法、策略和技巧，有意识地接触推销对象并成功地开展促销业务活动的过程。
【答案】推销接近【解析】本题考查推销接近的概念。
2. 推销人员在推销接近前，应对所在（）充分了解。
【答案】企业和产品【解析】本题考查寻找潜在顾客的仪容准备工作。
3.（）既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下的作用。
【答案】约见【解析】本题考查约见的内涵。
4.推销的是个人用品，约见对象就是（）【答案】产品使用者【解析】本题考查约见对象的内容。
5. （）指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法，特别适合那些难以约见的潜在目标顾客。
【答案】委托约见【解析】本题考查委托约见的概念。
二、选择题1.推销员小张经过一段时间的准备工作，与某公司王经理约定好了推销时间和地点，这属于( )A.拟订推销接近方案B.了解目标顾客的情况C.掌握所在企业的有关信息和产品知识D.推销接近前的物品准备【答案】A【解析】本题考查推销接近的准备工作，题中所述属于拟定推销接近方案，主要包括①确定访问对象、见面时间和地点。
①确定接近潜在顾客的方法及谈话内容。
①预测推销中可能出现的意外情况，做好充分准备。
2.小张为了尽快完成推销工作，准备了收据、合同文本等物品，这属于( )A.产品的准备B.其他物品C.办公用品D.宣传资料【答案】C【解析】本题考查推销接近前的物品准备，为尽快达成交易、履行有关手续的准备，如笔、各种票据、印章、合同文本等属于办公用品。
3.推销员小王在推销推销生活用品时，应选择的推销地点是( )。
A.居民小区B.球场C.饭店D.娱乐场所【答案】A【解析】本题考查约见地点的选择，推销生活用品时应选择在居住地点。
4.( )能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。
A.当面约见B.电话约见C.信函约见D.委托约见【答案】B【解析】本题考查约见的方式，常见的约见方式有当面约见、电话约见、信函约见、委托约见、广告约见、网络约见。
任务5 推销接近
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4)问题接近法 小故事9 一个推销员把一块透明塑料布样品递给一个汽 车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布 ，试试能否将它撕烂？”。经销商无法撕烂塑料布 。于是推销员成功地向他推荐了盖50辆汽车的塑料 布。推销员提问得当，产品质量又好，经销商当然 会感兴趣。问题接近法，也叫问答接近法或讨论接 近法。是指推销人员利用提问方式或与顾客讨论问 题的方式接近顾客的方法。
2Hale Waihona Puke 推销实务出版社 经管分社
5.1.1 推销接近的心理准备 推销接近的心理准备主要是针对提升推销员自 信心而言的。推销接近的第一步就是做好充分的心 理准备。 1)了解目标准顾客的情况 在实际工作中，推销人员的目标准顾客有两种 ，一是个体顾客，主要包括生活消费的家庭和个人 ;二是团体顾客，主要包括社会集体消费者、企事 业单位和社会团体等。
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4)确定约见地点 选择合适的约见地点与选择合适的约见时间一 样重要。为了提高约见成效，推销员应考虑在最佳 的地点约见顾客。推销员通常可以选择的约见地点 有：工作地点(办公室)、居住地点、社交场所、公 共场所等。对于团体顾客，工作地点(办公室)是最 佳的约见地点，也是最常用的约见地点。约见个人 消费者通常选择的地点最好是顾客居住地，这不仅 可以方便顾客，还可以缩短双方的距离，显得亲切 和自然。
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5.2.3 约见的方法 为了实现推销目标，完成推销计划，推销人员 必须认真研究约见顾客的方式方法，以便在约见不 同顾客时，做出适当的选择。 1)当面约见 所谓当面约见，是指推销员与顾客当面确定再 见面的时间、地点、方式等所做的口头承诺。如推 销员在联谊会、订货会等场合与顾客约见。当面约 见是一种较理想的约见方式。
推销接近培训课件(ppt 30张)
二、约见顾客的内容
• (一)确定约见对象 • （1）设法直接约见决策人及其他对购买决策具有重大影响的 或无关人员身上浪费时间。 • （2）尊重接待人员 • （3）做好约见的准备工作(介绍信、身份证、名片、通行证等
二、约见顾客的内容
• (二)约见事由 • 确定了访问对象，接着就要向对方说明访问事由。任何推销 一个，就是向顾客推销产品或服务。 • 但是，具体到每次访问的目的却因推销活动的进行程度和具 所不同。推销人员约见顾客，总要有充分的理由，使准顾客 人员的必要。但就每次访问而言，访问的事由不应过多。
三、约见顾客的方法
三、约见顾客的方法
• (四)委托约见 • 委托约见法是指推销人员委托第三者约见顾客的方式， 托的第三者，可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋 秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。
三、约见顾客的方 法
•(五)广告约见
• 广告约见具言很多优点：一是约见 对象较多，覆盖面大；二是能够吸引 顾客主动上门约，提高 约见效率；四是可以扩大推销员的影 响，树立企业形象等。 • 广告约见也有一定的局限性：一是 针对性较差；二是费用高；三是在广 告烟海中，很难引起目标顾客的注意 等。
二、约见顾客的内容
• (四)确定约见地点 • (1)工作地点 • 销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍的拜访形式 为约见地点，双方有足够的时间来讨论问题，反复商议以达成 • 与家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干扰，办 电话声不断。拜访者也许不止一个，因此，选择办公室作为 人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时，若对方 面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来 定。
三、约见顾客的方法
• (一)当面约见 • 优点： 1、有利于加深双方感情 • 2、有助于推销人员进一步做好准备 • 3、比较可靠 • 4、节约信息传递费用 • 缺点：1、受地理限制 • 2、受时机的限制 • 3、效率限制 • 4、一旦被拒绝，会很被动
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第五章推销接近测试卷(一)第五章推销接近测试卷（一）一、选择题1、在推销接近过程中，推销人员虽然事前考虑细致、设计周到，但有时仍会碰到被访对象有急事要外出、被访对象心情极坏等情况，为此推销人员应（）A.确定访问对象B.针对可能出现的各种意外情况，做好充分准备C.提出具体的工作目标D.做好推销接近的物品准备2.以下不属于拟定推销方案内容的是（）A.准备推销接近的物品B.确定访问对象C.确定见面的时间D.确定见面地方3.推销人员小李通过打电话成功约见了顾客，这种约见方式的优点不包括（）A.不容易被拒绝B.有利于联络感情C.针对性强 D节省费用4.简便易行，基本适宜所有顾客，但成功率较低的约见方式是（）A.托人约见B.信函约见C.电话约见D.当面约见5.特别适合于那些难以约见的潜在目标顾客的约见方式是（）A.电话约见B.托人约见C.当面约见D.信函约见6.电话约见的最基本的原则是（）A.言简意赅突出主题B.全身放松，语气平和C.事先演练D.引起顾客兴趣7.用电子邮件约见顾客时应注意（）A.强调顾客的受益性和面谈的重要性B.态度诚恳，热情C.语言通俗、朴实D.以上都正确8.下列选项中不是电话约见的特点的是（）A.针对性强B.反馈度低C.容易被拒绝D.方便快捷9.广告约见最大的优点是（）A.覆盖面广、效率高B.针对性强C.经济性强D.单位情况方便、快捷10.推销品接近法最大的特点是（）A.是一种有效的接近陌生顾客的方法B.使用于虚荣心比较强的顾客C.让推销品做自我介绍，用推销品魅力来吸引顾客D.推销人员能够展现自己的魅力11.推销人员说：“工程师，您是电脑方便的专家，您看看与同类商品相比，我们的产品有哪些优势？”此推销员采用的接近顾客的方法是（）A.自我介绍法B.馈赠接近法C.推销品接近法D.求教接近法12.下列说法不正确的是（）A.现代推销过程是帮助潜在顾客发现问题B.选择馈赠礼品要追求其价值C.求教接近法特别适宜独断性的顾客D.好奇接近法是推销人员通过各种巧妙的方法制造神秘气氛，唤起顾客好奇13.“你好，我是平安保险公司的王红，今天到贵地，有两件事想专程请教你这位有名的老板”，这种接近顾客的方法是（）A.推销品接近法B.利益接近法C.介绍接近法D.求教接近法14.“阿姨，你好，我是人寿保险公司的业务员，我能占用您两分钟时间吗？”这种约见顾客的方式是（）A.当面约见B.信函约见C.广告约见D.电话约见15.在推销人员确定见面的时间和地点时应该（）A.以方便自己为重B.以方便目标顾客为重C.从关注企业出发D.从关注推销品出发16.适用于虚荣心较强或自以为是、独断性的顾客的接近方法是（）A.搭讪与聊天接近法B.求教接近法C.好奇接近法D.表演接近法17.推销员说：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要原因是什么？”此推销人员采用的接近顾客的方法是（）A.问题接近法B.利益接近法C.介绍接近法D.推销品接近法18.某服装店员工在没有顾客的情况下，把褶好的衣服一件件的拿出来，再把它们褶回去，其采用的接近顾客的方法是（）A.问题接近法B.利益接近法C.推销品接近法D.介绍接近法19.某业务员对一潜在顾客说：“王小姐你好，我是xx保险公司的张红。
你的发型真漂亮啊，价格一定不便宜……”这种接近顾客的方法是（）A.表演接近法B.好奇接近法C.赞美接近法D.利益接近法20.如果你的推销对象是虚荣心较强或自以为是、独断专行的顾客，那么你接近他比较好的方法是（）A.赞美接近法B.馈赠接近法C.求教接近法D.好奇接近法21.某地毯推销人员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
”推销人员使用的接近顾客的方法是（）A.好奇接近法B.问题接近法C.介绍接近法D.推销品接近法22.推销员小王：“张经理，我是来告诉你可使贵公司节省一半电费的方法的。
”小王使用的接近顾客的方法是（）A.问题接近法B.介绍接近法C.利益接近法D.推销品接近法23.如果你的目标顾客是个人或家庭消费者，那么你与顾客约见的地点最好是（）A,社交场所 B.顾客居住地 C.公共场所 D.工作地点24.以下不属于推销人员使用求教接近法应注意事项的是（）A.求教顾客时态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听B.一般要赞美，寒暄，再求教，推销C.认真分析顾客讲话内容，从中发现推销的切入点D.寻找合适的时机25.卖高级领带的售货员，把领带揉成一团，再轻易的拉平。
这种接近顾客的方法是（）A.好奇接近法B.赞美接近法C.问题接近法D.表演接近法二、简答题1,推销接近前推销人员应做好哪些准备？2.欲接近团体潜在目标顾客需要了解他们的哪些主要情况？3.使用电话约见应注意哪些问题？4.和顾客确定见面时间时应该注意哪些问题？5.信函约见要注意哪些问题？三、综合分析题1. 赵经理：您好！我是XX保险公司的司丽，和您的同学刘彭涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会让我给您推荐一份新的保障计划，许多与您一样的成功人士对此都很认同，相信对您一定会有帮助。
我将在近日内拜访您，恳请接见。
祝万事如意！司丽呈上XXX年XXX月XXX日根据以上内容回答下列问题：（1）.本案例属于什么约见方式？这种约见方式有什么优点？（2）.除上述约见方式外，还有什么约见顾客的方式？2.有一次，一位推销人员向一位律师推销保险，律师很年轻，对保险没有兴趣，但推销人员离开时的一句话却引起了他的注意。
推销人员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。
”“前程远大，何以见得。
”听口气，好像是怀疑推销人员在讨好他“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好一次演讲，这不是我一个人的意见，很多人都这么说。
”听了这番话，他竟有些喜形于色了。
推销人员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。
临别时，他说：“欢迎您随时来访！”没过几年他就成为当地非常成功的一位律师。
推销人员与他保持联系，最后成为了好朋友，保险生意也自然越来越多。
根据以上内容回答下列问题：（1）.推销人员采用的是哪种接近顾客的方法，该方法运用了顾客的哪种心理？（2）运用该方法应注意哪些问题？（3）除此之外，还有哪些接近顾客的方法？第五章推销接近测试卷（一）答案一、选择题1.B2.A3.A4.D5.B6.D7.D8.B9.A 10.C11.D 12.B 13.D 14.A 15.B 16.B 17.A 18.C 19.C 20.C21.A 22.C 23.B 24.D 25.D二、简答题1.推销接近前，推销人员应做好以下的准备：（1）全面、熟练的掌握所在企业的有关知识和产品知识；（2）了解目标顾客的情况；（3）拟定推销接近方案；（4）推销接近的物品准备；（5）做好推销接近前的心理准备；（6）做好推销前的仪表准备。
2.欲接近团体潜在目标顾客需要了解他们的主要情况有：（1）基本情况；（2）组织情况；（3）生产经营情况；（4）购买行为情况；（5）关键部门与关键人物情况。
3使用电话约见应注意：（1）拨打电话预约前一定要仔细审核有关资料，避免张冠李戴、读错姓名等忙中出错的窘境；（2）选择适宜的通话时间;（3）推销人员可以事先拟出约见电话的手稿；（4）要全身放松，语气平和，彬彬有礼；（5）言简意赅，突出主题，表达清晰，留有悬念，使顾客感到有必要与推销人员见面；（6）为了万无一失，推销人员也可以事先进行演练。
4.在确定见面时间时，应注意以下问题：（1）根据预防潜在目标顾客的职业特点选择最佳见面时间；（2）根据访问目的的要求选择最佳见面时间；（3）根据访问的地点和路线选择最佳见面时间；（4）尊重预访潜在目标顾客的意愿，留有充分余地。
5.信函约见要注意的问题有：（1）写清收信人姓名，称呼要准确；（2）强调顾客的收益性；（3）文句生动，简明扼要；（4）提出面谈的必要性；（5）告知通信联系的方法、时间、地点，尽量手写，不忘贴邮票。
三、综合分析题1.（1）本案例属于信函约见。
这种约见方式的优点是：推销人员能节约大量的时间和精力，便可与推销对象取得联系；信函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话约见见不到推销对象的不足。
（2）除上述约见方式外，约见顾客的方式还有①当面约见；②电话约见；③托人约见；④广告约见；⑤网络约见。
2.（1）推销人员采用的接近顾客的方法是赞美接近法精品文档该方法利用了顾客的喜听赞美、恭维之词的求荣心理（2）运用该方法应注意：可以缩短顾客彼此间的距离，容易使顾客向推销人员产生好感，易于顾客与推销人员合作。
（3）除此之外，接近顾客的方法还有：介绍接近法、推销品接近法、利益接近法、问题接近法、馈赠接近法、求教接近法、搭讪与聊天接近法、好奇接近法、表演接近法等。
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