推销学试卷4
推销期末考试题及答案
推销期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，推销员需要首先了解的是：A. 推销产品的价格B. 客户的需求C. 推销产品的品牌D. 推销产品的产地2. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 诚实守信B. 客户至上C. 产品导向D. 质量第一3. 推销员在推销产品时，应该：A. 只强调产品的优点B. 只强调产品的缺点C. 客观介绍产品的优点和缺点D. 不介绍产品信息4. 推销过程中，建立信任的关键是：A. 推销员的外表B. 推销员的口才C. 推销员的专业知识D. 推销员的个人魅力5. 推销员在面对客户拒绝时，应该：A. 立即放弃B. 尝试了解客户拒绝的原因C. 强行推销D. 贬低竞争对手的产品...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“SPIN”销售技巧，并举例说明如何应用。
2. 描述一下推销员在面对客户异议时，应如何妥善处理。
3. 解释什么是“关系营销”，并说明其在推销中的重要性。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 阅读以下案例：推销员小李在向客户推销一款新型智能手机。
客户表示对手机的电池续航能力有所担忧。
请分析小李应该如何回应客户的担忧，并提出具体的推销策略。
2. 假设你是一名推销员，面对一个对产品价格非常敏感的客户，你将如何制定推销计划，以确保既能满足客户的价格需求，又能实现销售目标？四、论述题（共30分）请论述在数字化时代，传统推销技巧与现代网络营销手段如何结合，以提高推销效果。
答案：一、选择题1. B2. C3. C4. C5. B...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. SPIN销售技巧是一种以问题为导向的销售方法，包括四个步骤：Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
例如，推销员可以通过询问客户当前使用的产品情况（现状），发现客户可能存在的问题（问题），然后引导客户意识到这些问题可能带来的影响（影响），最后提出推销产品可以解决这些问题并带来的好处（需求回报）。
推销实务第四次月考
推销实务第四次月考试卷一、选择题（推销实务1-20；共40分。
每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）A 有强烈的购买欲望B 有足够的购买力C 有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力2.按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。
A销售产品的对象 B 销售产品的价值C推销员的工作性质D产品的特性3.整个现代推销观念的核心是（）A塑造形象的观念B应变创新的观念C沟通交往的观念D服务公众的观念4.寻找顾客的方法中，（）所依据的是市场相关性原理。
A地毯式访问法B连锁介绍法C无限介绍法D间接市场调查法5.（）是推销接近的前导。
A寻找顾客B推销接近C约见D推销接近准备工作6.推销主体是指（）。
A 推销人员B 推销机构C 推销品D 推销对象7．同时满足推销双方的不同要求，使推销具有特点。
A．主动性B．多样性C．互动性D．双重性8．推销功能中的主要是通过接近顾客、推销洽谈，进而与购买者达成交易。
A．提供多种服务B．销售商品C．反馈市场信息D．协调买卖关系9．在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。
这是推销员应当具备的思想品德素质中的A．良好的职业道德B．具有较强的事业心C．真诚互惠的态度D．正确的经营思想10．用法寻找顾客，能较快地把关于推销产品的信息向更多的潜在购买者传达费用少，效果好，符合产品推销法则。
A．委托助手B．普访C．资料查阅寻找D．广告拉引11．参加“老乡会”在马斯洛需求层次论中属于需要。
A．安全B．生理C．尊重D．社会12.从现代推销原理来讲，（）是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。
A．委托助手B．利益接近法C．资料查阅寻找D．广告拉引13．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。
”他用的是A．调查接近法B．产品接近法C．好奇接近法D．直陈接近法14.（）接近方法是最常用的方法，也是其他许多接近方法的基础。
推销学试题以及答案
推销学试题以及答案预览说明:预览图片所展示的格式为文档的源格式展示,下载源文件没有水印,内容可编辑和复制现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
现代推销技术试题四及答案
现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。
A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。
A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。
A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。
A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。
A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。
A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。
A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。
A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。
推销学试卷4
《推销学》试题4闭卷一．单项选择题（每题1分，共10分）1．（）年代以后的推销学为现代推销学A．50 B. 60 C. 70 D. 802.推销洽谈各方围绕多方面的主题进行谈判，这种洽谈属于（）A.单一型洽谈B.小组洽谈C.团队洽谈D.综合型洽谈3.按联合国划分标准，恩格尔系数在（）%者为富裕A.20以下B.20--40C.40--50D.59以上4.下列属于微观观环境的是（）A.经济环境B.人口环境C.需求环境D.自然环境5.推销各种保险及其他服务等无形商品时采用（）寻找顾客效果最佳A.委托助手法B.地毯式访问法C.中心开花法D.连锁介绍法6.下面哪一个不是学习现代推销技术的方法（）A.调查法B.实验法C.观察法D.比较法7.顾客生活比较封闭，对外界事物表现比较冷淡。
与陌生人保持距离，对自己生活圈的变化异常敏感。
这类顾客属于（）A.虚荣型 B .内项型 C.神经质型 D.怀疑型8.下列不属于“三包”服务的是（） A.包送 B.包修 C.包换 D.包退9.下面（）是费比模式的四个步骤A.特征优点利益证据B.结合示范淘汰证据C.发现结合证实接受D. 特征优点利益示范10.但是法是（）A.寻找顾客的方法B.处理顾客异议的方法C.接近顾客的方法D.推销成交的方法二.多项选择题（每题1分，共5分）1.宏观环境有（）A.经济环境B.竞争环境C.科技环境D.政治法律环境2.约见顾客的基本内容有（）A.确定约见对象B.明确约见理由C.安排约见时间D.选择约见地点3.容易受到顾客欢迎的约见事由是（）A.推销商品B.提供服务C.签定合同D.寻找借口4.提高服务质量应解决的`主要问题是（）A. 缩短服务标准存在的问题B.缩短管理者的认知差距C.缩短传递服务中存在的差距D.缩短顾客感受的差距5.接近顾客的方法有（）A.问题接近法B.产品接近法C.异议接近法D.表演接近法三、判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打"√"，错的打“X”,每题1分，共5分）班级姓名学号1、推销异议是推销人员在推销过程中遇到的各种阻力，即阻拦推销活动顺利开展的各种主客管因素 ( )2、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
(完整word版)推销实务与技巧-模拟试题4(附答案)
推销理论与技巧模拟试题(4卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。
每小题1分，共15分)1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是()。
A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客的表示同情和理解3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。
A、转化处理法B、转折处理法C、以优补劣法D、委婉处理法4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时，表明顾客在()方面产生了异议。
A、需求B、商品质量C、价格D、服务5,宏观环境对于企业来讲属于()。
A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素6、推销活动的对象目标不包括()A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销计划7、“这种商品比同类商品的价格低10%"。
使用的是()。
A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法8、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是()。
A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物9、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是()。
A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格10、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是()。
A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。
A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型12、推销过程中最常见顾客异议是A、产品异议C、价格方面的异议B、需求方面的异议D、服务方面的异议13、客户档案内容最基本的原始资料是A、基础资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有办法让你每年在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于()。
推销学试题库(含答案)
试卷A一．判断题：（每小题1分，共26分）1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（×）2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（×）7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
（×）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
（×）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
（×）。
11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
（×）12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。
（×）13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
（√）。
14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
推销实务期末考试试卷
推销实务期末考试试卷(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销实务期末考试试卷班级姓名分数一、填空题（每空2分，共50分。
）1、是推销人员与客户最容易产生分歧的内容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。
2、，是对客户表达尊重的方式，是建立良好洽谈氛围的催化剂。
3、推销洽谈的主要手段是。
4、“耳听为虚，眼见为实”突出的是的推销方法。
5、如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的工作。
6、在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要、。
7、在商务会面中，不适当的称呼有：、、。
8、选择约见的方式有：、、、委托约见和广告约见。
9、特殊的推销工具是“”。
它和客户紧密相连，对客户的购买决定具有影响力。
10、推销计划可以分为、、。
11、只有确立了客户群体中的，才能展开有效且有针对性的推销活动。
12、推销模式来自于，具有很强的是现代推销理论的重要组成部分。
13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括和。
14、推销就是让对方、、的意思，这是对推广的广义理解。
二、简答题（每题6分，共30分。
）1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质？2、简述客户购买过程的心里阶段。
3、简述常见的推销工具有哪些？4、简述推销洽谈的原则。
5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些？三、案例分析（20分）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
推销学期末考试试题
推销学期末考试试题# 推销学期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销学中，以下哪项不是有效推销的基本原则？A. 产品知识B. 客户导向C. 价格竞争D. 建立信任2. 在推销过程中，以下哪项不是推销员应该具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的自我推销意识C. 敏锐的市场洞察力D. 完全依赖产品自身优势3. 推销学中的“SPIN”销售法，不包括以下哪一项？A. Situation（情境）B. Problem（问题）C. Implication（影响）D. Offer（提供）4. 推销学认为，以下哪种方式不是有效的客户关系管理？A. 定期回访客户B. 根据客户需求定制服务C. 忽视客户的反馈意见D. 建立客户忠诚度5. 在推销过程中，以下哪种行为最有助于建立客户信任？A. 夸大产品功能B. 诚实地介绍产品C. 频繁更换推销策略D. 只关注销售结果...（此处省略其他选择题）## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销学中“需求识别”的重要性及其在推销过程中的应用。
2. 描述推销员在面对客户异议时应采取的策略。
3. 解释推销学中的“FAB”法则，并举例说明如何运用该法则进行产品介绍。
## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 阅读以下案例，并分析推销员在该案例中采取的推销策略是否有效，提出改进建议。
- 案例背景：推销员小李向一家连锁超市推销一款新型果汁机。
小李详细介绍了果汁机的功能，并强调其价格优势。
然而，超市经理对果汁机的市场需求和售后服务表示担忧。
2. 假设你是一家电子产品公司的推销员，你的目标客户是一家大型企业的采购部门。
请根据推销学原理，设计一份推销计划，包括但不限于以下方面：- 目标客户的识别与分析- 产品优势的展示- 客户异议的预测与应对- 建立长期合作关系的策略## 四、论述题（共30分）论述在数字化时代，推销学如何适应新的市场环境，结合具体例子说明推销策略的创新与发展。
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《推销学》试题4
闭卷
一．单项选择题（每题1分，共10分）
1．（）年代以后的推销学为现代推销学
A．50 B. 60 C. 70 D. 80
2.推销洽谈各方围绕多方面的主题进行谈判，这种洽谈属于（）
A.单一型洽谈
B.小组洽谈
C.团队洽谈
D.综合型洽谈
3.按联合国划分标准，恩格尔系数在（）%者为富裕
A.20以下
B.20--40
C.40--50
D.59以上
4.下列属于微观观环境的是（）
A.经济环境
B.人口环境
C.需求环境
D.自然环境
5.推销各种保险及其他服务等无形商品时采用（）寻找顾客效果最佳
A.委托助手法
B.地毯式访问法
C.中心开花法
D.连锁介绍法
6.下面哪一个不是学习现代推销技术的方法（）
A.调查法
B.实验法
C.观察法
D.比较法
7.顾客生活比较封闭，对外界事物表现比较冷淡。
与陌生人保持距离，对自己生活圈的变化异常敏感。
这类顾客属于（）
A.虚荣型 B .内项型 C.神经质型 D.怀疑型
8.下列不属于“三包”服务的是（） A.包送 B.包修 C.包换 D.包退
9.下面（）是费比模式的四个步骤
A.特征优点利益证据
B.结合示范淘汰证据
C.发现结合证实接受
D. 特征优点利益示范
10.但是法是（）
A.寻找顾客的方法
B.处理顾客异议的方法
C.接近顾客的方法
D.推销成交的方法
二.多项选择题（每题1分，共5分）
1.宏观环境有（）
A.经济环境
B.竞争环境
C.科技环境
D.政治法律环境
2.约见顾客的基本内容有（）
A.确定约见对象
B.明确约见理由
C.安排约见时间
D.选择约见地点
3.容易受到顾客欢迎的约见事由是（）
A.推销商品
B.提供服务
C.签定合同
D.寻找借口
4.提高服务质量应解决的`主要问题是（）
A. 缩短服务标准存在的问题
B.缩短管理者的认知差距
C.缩短传递服务中存在的差距
D.缩短顾客感受的差距
5.接近顾客的方法有（）
A.问题接近法
B.产品接近法
C.异议接近法
D.表演接近法
三、判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打"√"，错的打“X”,每题1分，共5分）
班级
姓名学号
1、推销异议是推销人员在推销过程中遇到的各种阻力，即阻拦推
销活动顺利开展的各种主客管因素 ( )
2、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
（）
3、在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的. （）
4、推销方式是企业或推销人员为推销活动确定的行为方法和形式 . （）
5、推销成交的方法有请求成交法，但是法，假定成交法，选择成交法，
小点成交法，让步成交法等 ( )
四、名词解释题（每题4分，共20分）
1、推销接近:
2、推销异议:
3、推销成交:
4、推销目标:
5、售后服务:
五、简答题（每题１０分，共20分）
1、简述约见的内容中的访问事由。
（10分）
2、顾客异议的类型有哪些？（10分）
六.应用题（每题１０分，共30分）
1.如何当好一名称职的推销人员？怎样树立好自己的形象？
2.现场销售过程中如果顾客是唯唯诺诺型的，有哪些具体表现？写出营销对策。
3.试述推销洽谈的语言技巧？七、案例分析题(共10分)
日本大阪有一家公司，经过苦心设计，研制了一种可放置茶具、餐具等
物品的盒子，这种盒子可以像百页窗那样上下移动，颇有新意，又外形美观, 可投放市场以后，却销售不佳，盒子在仓库里堆积如山。
有一位来自东京的
推销人员。
在了解了这些情况之后，对该公司的经理说：“给我1000只盒子、让我来试试看。
”仅仅过了一个月，需要盒子的订单就开始源源不断了。
原来这位推销人员拿着盒子到一家家旅馆去推销。
“请把这种盒子放在客房的冰箱上面，我们过去是先用白布铺在冰箱上，白布上再放置杯子、开瓶启子等东西，上面再盖上白布，每天每间客房要换洗两块白布。
如果把这些用品放在盒子里，就用不着天天换洗白布了，我把盒子留几个在你们旅馆里，过两个星期再来看看。
”就这样，盒子留在了旅馆，试用下来，旅馆的服务人员及旅客都觉得它很不错，于是各旅馆纷纷提出要货的要求，订单开始源源不断地出现在公司经理的办公桌上。
问题
⒈推销员在推销盒子时，是怎样激发起顾客的购买欲望的？
⒉这位推销员使用的是哪一种推销方法？
《推销学》4答案及评分标准
一. 每题1分共10分
1.A
2.D
3.B
4.C
5.D
6.C
7.B
8.A
9.A 10.B
二.每题1分共5分
1.ACD
2.ABCD
3.BCD 4。
ABCD 5.ABD
三.每题1分共5分
1.4对
2.
3.5错
四.每题4分，共20分
1. 推销接近是指推销人员在非确定性的目标的市场上有目的的接近潜在顾客并使之成为现实顾客的活动。
2. 推销异议是指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力，即阻拦推销活动顺利开展的各种主客观因素。
3. 所谓推销成交是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演示，立即购买推销产品的新动过程。
4. 所谓推销目标，是指企业在推销活动中预期完成的推销任务和预期取得的推销成果。
5. 售后服务是指企业或推销员在商品达到消费者手中或进入消费领域之后，继续为他们提供多项有益的服务工作。
五.每题10分，共20分
1. 确定约见对象；告之约见事由；选择约见时间；选择约见地点。
其中约见事由：正式推销，市场调查，提供服务，签订合同，收取
货款，走访用户.（10分）
2.需求异议，支付能力，权力，质量，价格，信用，交货期，推销人员，服务，购买时间，利益，政策异议。
六.每题10分共30分
1.从广博的社会知识和较深的专业知识来谈（10分）
⏹ 2. 是对于任何事都同意的顾客，不论推销员说什么都点头说“是”。
即
使作了可疑的商品介绍，此类顾客仍同意。
⏹不论推销员说什么，此类顾客内心已决定不买了。
换言之，他只是为了提
早结束商品的介绍，而继续表示同意。
他认为，只要随便点头，附和声“对”，则推销员会死心而不再推销。
但内心却害怕如果自己松懈则推销员可能乘虚而人。
⏹策略：若想让此类顾客说“是”，即应该干脆问，“为什么今天不买。
”
利用这种截开式的质问，乘顾客疏忽大意的机会攻下。
顾客会因看穿了其心理的突然的质问而惊异，失去了辩解的余地。
大多数会说出真心话，这样就可以因地制宜的围攻。
3.从语言生动，介绍有方；进二退一，留有余地；妙用提问，避开争执方面论述
七.共10分
1. 产品直观刺激，试用及效果等。
盒子留在了旅馆，试用下来，旅馆的
服务人员及旅客都觉得它很不错，于是各旅馆纷纷提出要货的要求。
（5分）2.产品接近法（5分）。