2011商务谈判实务作业二
商务谈判作业二-
商务谈判作业二1、-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，一应俱全--------------商务谈判作业二单项选择题1(4分):目前谈判中最大的公正在于：A:时机的公正B:时间的公正C:钱财的公正D:地位的公正2(4分):把一个整 2、体工程或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是：A:挡箭牌策略B:最终通牒策略C:货比三家策略D:化整为零策略3(4分):哪国商人在谈判中经常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：A:日本B:美国C:德国D:法国4(4分):为了到达某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终到达原来目标的策略是：A:空城计策略B:声东击西策略C:挡箭牌策略D:最终通牒策略5(4分):谈判组最优规模是：A:3人B:4人C:5人D:6人3、6(4分):主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：A:化整为零策略B:化零为整策略C:唱红白脸策略D:针锋相对策略7(4分):为了给对手造成同样的产品、效劳上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进展有选择性的比较的策略是：A:声东击西策略B:挡箭牌策略C:最终通牒策略D:货比三家策略8(4分):“吃小亏占大廉价〞和“放长线吊大鱼〞是哪个国家商人的谈判哲理：A:日本商人B:华商C:阿拉伯商人D:德国商人多项选择题1(4分):从目标角度讲，有可能毁灭以下哪几种议价状况：A:对方对我4、方让步很重视B:对方对我方的让步无动于衷C:我们进展了让步,而对方进一步施加压力要求我方再做进一步让步D:对方对我方的让步产生疑心，议价进入僵局2(4分):谈判组组内相互支持的做法包括：A:夸大介绍本组的成员B:确定同事提出的问题C:对主谈要表示敬重D:实事求是地介绍本组的成员3(4分):谈判心理学涉及的问题有：A:平安保障B:爱与归宿感C:受人敬重D:自我实现4(4分):时间的构造包括：A:时间的质B:时间的横向支配C:时间的纵向支配D:时间的量5(4分):谈判中一个人谈判所具备的力气包括：A:涉及商务5、范围的技术流程、工艺流程的内容及工程师应具备的力气B:商务行情C:财务方面D:市场行情推断题1(4分):在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。
《商务谈判实务》章节习题答案(大学期末复习资料).doc
学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：谈判有狭义和广义之分。
狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。
具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。
平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
(2)诚实守信。
诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。
所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。
(3)客观标准。
在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。
商务谈判实务答案
商务谈判实务答案----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题1(讨论、协商(3页)2.国际、商务和谈判(2页)3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地点分类法(21页)二、判断题1对2错3对4对5错三、简答题1((3页)，即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。
2(分类:(13页)。
• 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同其他合同从谈判特征分类(14页):一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的一致性;二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有权的变更;三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。
3((28页) 4((31页)四、【案例分析答案】1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。
同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。
《商务谈判实务》平时作业(二)一、填空题1(思想水平、工作作风和业务水平(130页)2. 实力原则和进度原则(135页)3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页)二、判断题1对2错3错4错5对----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方三、简答题1((136页)2( (136页)。
商务谈判与实务形成性考核二答案
商务谈判与实务形成性考核二答案题目1正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）a. 不强问，耐心等待时机到来b. 闭口不言，无形中对对方压力c. 继续追问d. 我方也不回答对方的问题反馈你的回答正确正确答案是：不强问，耐心等待时机到来题目2正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心a. 最大预算策略b. 得寸进尺策略c. 分化对手策略d. 车轮战术策略反馈你的回答正确正确答案是：得寸进尺策略题目3正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，要想做到说服对方，应当a. 寻找双方利益的一致性b. 使对方明白已方从谈判中获利很小c. 以在必要时采取强硬手段d. 使对方明白其从谈判中获利很大反馈你的回答正确正确答案是：寻找双方利益的一致性题目4正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a. 贿赂b. 暗盘交易c. 求助d. 润滑策略反馈你的回答正确正确答案是：润滑策略题目5正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做a. 声东击西b. 出其不意c. 先苦后甜d. 攻心战术反馈你的回答正确正确答案是：先苦后甜题目6正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是a. 听b. 问c. 看d. 说反馈你的回答正确正确答案是：听题目7正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于说服他人的基本方法错误的是a. 给对方施压b. 取得他人的信任c. 创造出良好的“是”的氛围d. 避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼反馈你的回答正确正确答案是：给对方施压题目8正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些a. 使对方捉摸不透的问题b. 使对方感兴趣的话题c. 看上去一般，对方能回答的问题d. 对方敏感而且难以回答的问题反馈你的回答正确正确答案是：看上去一般，对方能回答的问题题目9正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a. 70%～90%b. 无所谓c. 30%～60%d. 20%～30%反馈你的回答正确正确答案是：30%～60%题目10正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是a. 介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士b. 个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员c. 先把晚辈介绍给长辈d. 先把地位低者介绍给地位高者反馈你的回答正确正确答案是：介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士题目11正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）a. 以上都包括b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 后进后出反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目12正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表a. 场合时间任务b. 场合时间地点c. 时间场合地点d. 时间地点场合反馈你的回答正确正确答案是：时间场合地点题目13正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干下列关于西装的穿着与搭配错误的是a. 打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒b. 领带的长度以抵达皮带扣上端为宜c. 男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调d. 在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配反馈你的回答正确正确答案是：打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒题目14正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：a. 上下楼时都让领导,来宾走在后方b. 上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反c. 上下楼时都让领导,来宾走在前方d. 上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反反馈你的回答正确正确答案是：上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反题目15正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:a. 后进后出b. 先进后出c. 控制好开关钮d. 其他选项都包括反馈你的回答正确正确答案是：先进后出题目16正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干在接听电话过程中自报家门的做法错误的是a. 您好！河北东方制衣办公室，请讲b. 您好！办公室，请讲c. 喂，您好，请问您找哪位？d. 您好，李某某，请讲反馈你的回答正确正确答案是：喂，您好，请问您找哪位？题目17正确获得2.00分中的2.00分标记题目题干接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。
商务谈判实务2011秋工商管理(企管)专科 2
教育部人才培养模式改革和开放教育项目湖州广播电视大学《商务谈判实务》形成性考核作业学生姓名学号班级湖州广播电视大学编制一、填空题1．商务谈判涉及与，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含，和三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：，，。
4．先期探询的做法有和两种。
5．谈判准备应做到、及。
6．小结的时间有、、三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：、和。
8．后退中的灵活规则主要表现为与。
9．谈判终局的判定有三个准则：、、。
二、名词解释1．国际商务谈判2．卖方地位的谈判3．客座谈判4．谈判前的准备三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下B．业务员和老板 C.委托人和受托人2．所有谈判标的的共同谈判目标是。
A．要求谈清楚B．谈出结果C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。
A．谈判准确B．有先决条件C．准备合同4．意向书和协议书的谈判主要特点是。
A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性C．友好、试探、对抗小5．买方地位谈判的特征是。
A．虚实相映、紧疏结合、主动出击B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。
A．共同语言、对抗性小、谈判广而深B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。
A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元钱还不到。
”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？3．她们各应如何谈判售价？五．论述题：浅谈对国际商务谈判的认识.一、填空题：1．适合谈判的人才其选择标准有三条：、和。
商务谈判实务形考任务二
《商务谈判实务》形考任务二（2022年作业可参考，预估分数90分+）形成性测试(第2次)1、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（）A. 比价B. 礼貌C. 成交D. 送客不正确2、为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（）A. 相持阶段B. 谈判开场C. 最后决战D. 复杂局面3、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（）A. 脸部表情B. 对方不讲理C. 顺理成章D. 口头表述4、合同正文谈判不涉及（）A. 谈判组织原则B. 框架条件C. 附件D. 正文框架结构5、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）A. 利害冲突B. 目标特征C. 伦理内涵D. 社会性6、不属于谈判终结的形式的是（）A. 中止B. 小结C. 成交D. 破裂7、在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（）A. 平等B. 共识规则C. 双方意愿D. 书面格式8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A. 自我嘲笑、婉转陈述B. 设问调侃、列单调侃C. 比拟方式、修饰方式D. 据理力争、毫不让步9、不属于谈判手的个人信息的是（）A. 性别B. 年龄C. 个性D. 谈判权限10、有效传递信息必须注意（）A. 后果B. 人员C. 过程D. 时机11、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（）为基础用语。
A. 商业法律用语B. 军事用语C. 外交用语D. 文学用语12、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（）A. 目标和秩序B. 言谈与分寸C. 态度温和D. 对方没理挑13、商务谈判信息的收集方法不包括（）A. 特殊法B. 询问法C. 预测法D. 分析法14、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（）A. 说话频率B. 响度C. 粗细D. 声调15、综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（）A. 排序分类B. 加工C. 再识别D. 整理归纳16、商务谈判的干扰信息主要来自于（）A. 谈判手B. 谈判现场C. 现场之外D. 谈判技巧17、质量保证条款属于哪种条款（）A. 特殊条款基础条款B. 法律条款C. 有价条款18、谈判手做戏可以不达到的目的是（）A. 时不我待B. 表演C. 诚恳的态度D. 山穷水尽19、半官半民的谈判的特点不包括（）A. 节奏快B. 回旋余地大C. 表达方式难D. 制约条件多20、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（）A. 对象B. 地点C. 时间D. 目的21、对方谈判手的信息包括（）【多项选择题，答案不止一项】A. 谈判风格B. 个人信息C. 现场情景D.谈判权限22、合同正文的谈判必须涉及（）【多项选择题，答案不止一项】A. 正文框架结构B. 附件C. 框架条件D. 谈判组织23、下列可用作初次会谈用语的是（）【多项选择题，答案不止一项】A. 如有可能请贵方谈谈具体安排B. 有关日程悉听贵方方便C. 愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。
商务谈判实务二
1. 运用步步为营策略时主要突出（ C说理）（0.6分）2. 反间计运用时应注意（C.选好“引子”有的放矢，利用时效。
）。
（0.6分）3. 谈判时间指谈判的不同阶段，即、(B.谈判的准备、初期、中期和后期 )（0.6分）4. 商业法律用语的特征：（A.通用性、刻板性、严谨性）.6分）5. 推理的形式有：（A.类比、归纳、演绎）。
（0.6分）6. 打虚头策略运用时应注意(A.抓准虚头，要坚决)（0.6分）7. 英国人的忧郁内向与其（ D.温带季风）气候有一定的关系。
（0.6分）8. 激将法使用时应注意（B.话题和用语）（0.6分）9. 快速思维应遵循两个原则(B.快速反应和振奋斗志的原则)10. 论证的原则有三个：（C.全面性、本质和具体的原则）（0.6分）二. 多选题（共10题,共8分）1. 与法国谈判手的对策（0.8分）A BCDA.珍惜友谊B.讲究历史C.慎立文件D.巧借外交2. 空城计运用时应注意（0.8分） BA.时机、分量、对象B.背景、灵活、认真C.道具、对象、灵活D .灵活、分量3. 对美国谈判手的思维对策有（0.8分）ABCDA.利用性格优点B.利用心理特征C.以实对实D.巧用其大4. 逆向思维的表现形式主要有两种（0.8分）A BA.反问B.反证C.假设和否定D.、换位思考和由怀到好5. 谈判思维中的判断思维过程体现为（）（0.8分）A.同一与差异的对立统一B.肯定与否定的对立统一C.个别与一般的对立统一D.现象与本质的对立统一6. 商业谈判中的话题类型（0.8分）A BCDA.介绍B.合同条文C.价格D.谈判分歧7. 运用谈判升格策略时，应注意A BCA.运用时间B.不可滥用C.准备气氛D.随时汇报8. 在依谈判目的的选择谈判用语时，谈判目的（0.8分） AA.为了成交B.为了比价C.为了送客D.为了压价9. 日本谈判手普片信奉的谈判哲理是（0.8分）ABCDA.笑脸讨价还价B.吃小亏占便宜C.放长线钓大鱼D.抓关键人物10. 恻隐在运用时要注意（0.8分） BA.演的逼真，要有效果B.人格和对象C.切题和逼真D.人格和逼真三. 判断题（共10题,共6分）1. 欲擒故纵的策略运用时要注意立点在擒，留有余地、态度自然。
商务谈判实务作业2
商务谈判实务作业2第三单元一、解释概念1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是谈判发展的自然过程。
2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。
二、问答题1、什么叫构成谈判班子的实力原则？答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。
2、何谓特殊谈判的组织？答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。
3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。
5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工作效率、进度需体现在：人力、决策能力）6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。
1.对内引导的立足点有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。
3.掌握谈判节奏是主持谈判中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。
7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。
8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。
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《商务谈判实务》
平时作业（二）
一、填空题：
1．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。
4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员等五个。
5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏
6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白、和掌握气氛。
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。
8．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和终结四种。
二、问答题：
1．谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么?
本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。
同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。
2．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些?
（1）控制自我即摈弃个人好恶，避免感情冲动，力求从理智出发，从客观存在出发，摆脱“自我”约束的自律态度和风尚。
（2）主谈人强调控制自我的原因是：主谈人处于指挥的地位，客观上掌握的信息多，要求应对行动的欲望大，感情投入更加专注。
面对这种各级冲动的状态，科学的自我控制十分必要。
只有自我控制才能让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同、支持和响应，才能形成同步的行动，才能在谈判过程中使我方处于主动优势地位。
（3）自我控制的手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。
3．如何判定一个好的开场白?P152
两个标准：发挥功效、时间适度。
三、名词解释：
1．本职分工
系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工。
2．业务实力
系指参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识，业务方面的对话应无阻碍，且
有挖掘业务深度的能力。
3．社会地位
系把班子成员的级别是否带“长”，或带“长”人员在谈判班子中的地位。
4．主持依据
主要指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
四、单项选择题。
1．谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）
A．面部表现、身体表达、言语表达
B．面部肌肉、手势、态度
C．眼神、动作、腔调
2．谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）
A．表示自尊、吓唬外人。
B．自我发泄、影响对手。
C．放松自己、吸引对手。
3．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( B )。
A．为金钱、为官位、为荣誉、为客户。
B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。
C．为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。
4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：( B )
A．乘虚而入和借力而用。
B．针锋相对和因势利导。
C．正面利用和反面利用。
5．作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工的缺陷。
实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( A )
A．组织措施与自我改造。
B．自我检查与环境监督。
C．高薪养廉与严厉措施。
6．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
应策为：( B )
A．真宽则宽、不变则静、假变则虚。
B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。
C．跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。
7．对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( A )
A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。
B．随阶段变、乘胜追击、不失时机。
C．随阶段变、不急不慌、乘胜追击。
8．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( A )
A．予以不松、紧之有望。
B．适合对手、引导对手。
C．以小求大、扣紧条件。
9．谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( B )上。
A．感情、表演、用语、清晰和喧杂。
B．距离、手势、眼神、音调和用语。
C．距离、表演、用语、音调和快慢。
五、案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。
分析：
1.天津公司采用了何种探询方式？
2.天津公司与北京A公司是什么探询关系？
3.天津公司的探询工作做得如何？
1：天津公司采用了直接探询和间接探询方式。
2：天津公司打电话给北京的A公司向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。
双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是“朋友式”的问问而已，不属于严肃正式探询。
3：天津公司探询工作做得不成功。
首先组织上不够严谨，没有准备好探询的条件（没有资金、没有许可证），也没有很好考虑选择探询方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。
其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位：双方关系不明确，责任不清，利益没保证，使间接探询方式力度不够。
最后，在策略上也有漏洞，急需之意流露无余，探询结果不会好。