专业化营销流程[1]
专业化销售流程
专业化销售流程在当今竞争激烈的市场环境中，专业化销售流程对于企业的发展至关重要。
一个高效的销售流程可以帮助企业更好地管理客户关系、提高销售效率、增加销售额，从而实现持续增长。
因此，建立和优化专业化销售流程是每个企业都需要重视的事情。
首先，一个完整的专业化销售流程应该包括以下几个关键步骤，客户潜在需求分析、产品介绍与演示、商务谈判、签订合同和售后服务。
在客户潜在需求分析阶段，销售人员需要深入了解客户的需求和痛点，从而为客户提供个性化的解决方案。
在产品介绍与演示阶段，销售人员需要清晰地展示产品的特点和优势，以吸引客户的注意。
在商务谈判阶段，销售人员需要灵活运用谈判技巧，与客户达成双赢的合作。
在签订合同和售后服务阶段，销售人员需要及时跟进客户的需求，确保客户满意度。
其次，建立专业化销售流程需要依托于科学的销售管理系统。
销售管理系统可以帮助企业实时了解销售情况，分析客户需求，制定销售策略，提高销售效率。
通过销售管理系统，企业可以建立客户档案，记录客户信息和需求，为销售人员提供重要的参考依据。
同时，销售管理系统也可以帮助企业监控销售进度，及时发现问题并进行调整。
因此，科学的销售管理系统是建立专业化销售流程的重要保障。
最后，专业化销售流程的建立需要不断的优化和调整。
随着市场环境和客户需求的变化，销售流程也需要不断地进行调整和优化。
企业可以通过定期的销售流程评估和反馈机制，发现问题，改进流程，提高销售效率。
同时，销售团队也需要不断地学习和提升自身的销售技能，以适应市场的变化。
总之，专业化销售流程对于企业的发展至关重要。
一个完善的销售流程可以帮助企业更好地管理客户关系、提高销售效率、增加销售额，从而实现持续增长。
因此，企业需要重视建立和优化专业化销售流程，依托科学的销售管理系统，不断进行调整和优化，以适应市场的变化，实现长期稳定的发展。
专业化销售流程之转介绍及约访
专业化销售流程之转介绍及约访概述现代销售不再是单纯的售卖产品，而是建立关系、确定客户需求的服务过程。
在这个服务过程中，转介绍和约访是非常重要的两个环节。
转介绍是指通过已有客户向潜在客户介绍公司或产品，约访是指与潜在客户预约面对面沟通商谈。
本文主要介绍转介绍及约访两个环节的流程。
转介绍转介绍是一种获取有效潜在客户的方法，它可以帮助销售人员更轻松地建立信任，这是销售过程成功的关键。
下面是转介绍的具体流程：步骤一：了解已有客户情况在转介绍之前，一定要了解已有客户的情况，包括他们的背景、需求、兴趣爱好等。
步骤二：制定转介绍计划制定转介绍计划时，需要确定以下几个方面：•想要获得什么样的转介绍（比如业务类型、行业、客户等）；•与客户联系方式（如电子邮件、电话等）；•如何获得客户的支持和参与（比如奖励计划）；•转介绍的时间和目标。
步骤三：与客户联系在进行转介绍之前，必须与客户联系，说明清楚要转介绍的内容，包括产品的特点和价值等。
同时，询问客户是否有兴趣和愿意向其他人转介绍。
步骤四：跟进客户如果客户同意向其他人转介绍，接下来就是跟进客户，以便了解转介绍的进展情况。
如果客户没有同意转介绍，仍然需要保持联系，因为客户可以在将来选择转介绍。
约访约访是联系潜在客户并预约面对面见面的过程。
下面是约访的具体流程：步骤一：了解潜在客户情况在约访之前，需要了解潜在客户的背景、需求、兴趣爱好等。
可以通过社交媒体、行业协会、行业论坛等方式获取信息。
步骤二：制定约访计划在制定约访计划时，需要确定以下几个方面：•约访目的和内容；•与潜在客户联系方式（如电子邮件、电话等）；•约访的时间和地点；•面对面见面的时间。
步骤三：与潜在客户联系在联系潜在客户时，需要引起他们的兴趣。
可以分享一些有价值的信息，如行业发展趋势、市场前景等。
步骤四：跟进潜在客户如果潜在客户同意约访，接下来就是跟进客户，确认时间和地点。
如果潜在客户没有同意约访，需要继续跟进，了解原因，并寻求进一步合作的机会。
专业话销售流程包含
专业话销售流程包含英文回答：A professional sales process typically involves the following steps:1. Prospecting: Identifying and qualifying potential customers who may be interested in your product or service.2. Qualifying: Determining if the potential customer isa good fit for your product or service, and whether they have the need and budget for it.3. Nurturing: Establishing a relationship with the potential customer, providing them with valuable information and building rapport.4. Proposal: Submitting a formal proposal that outlines your solution and how it will meet the customer's needs.5. Negotiation: Discussing and agreeing on the terms of the sale, including price, payment, and delivery.6. Closing: Finalizing the sale and ensuring that the customer is satisfied.7. Follow-up: Maintaining a relationship with the customer after the sale, providing ongoing support and upselling additional products or services.中文回答：专业销售流程通常包含以下步骤：1. 筛选，识别和筛选可能对您的产品或服务感兴趣的潜在客户。
专业化方案营销
专业化方案营销专业化方案营销是一种针对特定目标市场制定的营销策略，旨在通过专业化的产品定位、市场分析和目标客户群体的满足来实现销售增长和市场份额的提升。
以下是一个基本的专业化方案营销计划，具体步骤如下：1. 确定目标市场：首先，要明确产品或服务的目标市场是什么，并确定在该市场中的定位。
这可以通过市场调研和分析来实现，包括目标市场的规模、竞争环境、目标客户的需求和偏好等方面的数据收集和分析。
2. 确定差异化优势：在目标市场中，与竞争对手相比，产品或服务的差异化优势是成功的关键。
这要求对竞争对手的产品和定价策略进行详细比较，并确定自己的产品或服务在质量、功能、价格等方面的优势。
3. 制定营销策略：根据目标市场和差异化优势，制定相应的营销策略。
包括产品定价、分销渠道的选择、推广活动的策划和执行等。
它需要综合考虑目标客户的需求、竞争环境和公司的资源能力。
4. 开展市场推广活动：根据制定的营销策略，开展相应的市场推广活动。
这包括广告、促销、公关等多种手段，旨在提高目标客户对产品或服务的认知度和购买欲望。
5. 进行销售和客户服务：确保销售团队能够有效推销产品或服务，并提供满足客户需求的优质服务。
这包括销售培训、客户关系管理和售后服务等方面。
6. 监测和评估市场效果：定期监测和评估市场推广活动的效果。
通过分析销售数据、市场份额和客户反馈等指标，及时调整和优化营销策略，以实现更好的市场效果。
7. 持续改进：持续改进是专业化方案营销的关键。
通过不断学习、反思和调整，提高产品或服务的质量和竞争力，以适应市场变化和客户需求的不断变化。
通过以上的专业化方案营销步骤，可以使企业在目标市场中获得更好的市场份额和销售增长。
然而，这只是一个基本的框架，具体的营销方案需要根据每个企业的实际情况进行定制。
因此，在制定和执行专业化方案营销计划时，建议寻求专业的市场营销人员的指导和帮助，以确保有效实施。
专业化方案营销是一种针对特定目标市场制定的营销策略，旨在通过专业化的产品定位、市场分析和目标客户群体的满足来实现销售增长和市场份额的提升。
保险业专业化推销流程
点鲜明、需求明确的计划书 家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障
型险种为主，且附加险尽量全面 家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养
老和医疗保障 尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可
能选择无经济来源的成员为受益人
促成
计划与活动
历史上曾有三个人看 见秦始皇出游……
重要的不是你是什么 样的人，而是你想成 为什么样的人
计划与活动实务
把目标计划分解到每一天就是每日的计划，每 日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就 是活动
一日之计在于昨夕
每日晚为第二天工作进行计划，否则等于放弃第二 天工作的80%
工作计划的制定建立在高质量的工作总结基础之上
才、佳、金、肖 才子 佳人 财富 俏
商品的推销
食 品 住 房 汽 车
专业推销
是按一定的程序、一定的 步骤、一定的方法将推销过程分 解量化，进而达到一定目的的推 销过程。
寿险商品需要专业化推销
一、寿险商品特色 二、寿险商品销售 三、寿险市场的演变
寿险商品特色
一、寿险商品是无形商品 二、寿险商品满足人们需求的不 确定性
售后服务
计划与活动
1.
主顾开拓
售后 服务
2.
接触
3.
促成
说明 4.
售后服务的理由：
客户花钱购买的就是售 后服务
售后服务是营销员的基 本工作职能
售后服务是公司（营销 员）对客户的承诺
售后服务是寿险业存在 的价值之所在
通过寿险把自己
—造就成适合市场经济的现代人 —培养成为有营销素养的现代人 —修炼成为人格和心灵健康的现代人
总之，因为业务员拜访前没有做很好的、 足够的准备工作，所以困难重重。
专业化销售流程之寻找准主顾及约访
专业化销售流程之寻找准主顾及约访在销售领域中，寻找准确的主顾是非常重要的一步。
寻找准确的主顾可以帮助销售人员更加精准地进行推销，从而提高销售业绩。
在这篇文档中，我们将介绍几种寻找准主顾和进行约访的专业化销售流程。
找准目标人群找准目标人群是进行销售的重要步骤，只有找准了目标人群，才能更好地进行销售和约访等活动。
1.人口统计学分析人口统计学分析可以帮助销售人员找到潜在客户的共同特征，从而找到目标人群。
销售人员可以使用市场调查数据、卡片索引系统和客户数据库等工具进行分析。
2.品牌定位和品牌调研品牌定位和品牌调研可以帮助销售人员更准确地了解目标人群中的消费习惯和喜好，从而更好地为他们提供服务。
销售人员可以参考调研结果，制定个性化销售计划。
建立客户群体建立客户群体是一个非常重要的销售流程，只有建立了客户群体，销售人员才能直接与客户进行联系和沟通，从而展开销售活动。
1.网络营销网络营销是目前非常流行的销售方式，透过社交媒体平台和电子邮件的方式，销售人员可以轻松地与客户进行沟通和交流。
网络营销也能够帮助销售人员更好地了解客户的消费信息。
2.客户管理系统客户管理系统可以帮助销售人员建立客户群体，管理客户信息和资料。
随着客户群体的不断扩大和细分，销售人员可以更好地掌握客户的情况，制定相应的推销策略。
约访客户建立客户群体之后，约访客户是销售流程中重要的一步。
通过约访客户，销售人员可以直接面对面地了解客户需求，提供适当的方案，从而推销成功。
1.使用电话约访电话约访是最常见的销售方式之一，销售人员可以先通过电话与客户进行联系，了解客户的需求和意愿，从而制定更为精确的推销计划。
2.亲自拜访亲自拜访是更加直接的销售方式，销售人员可以直接与客户面对面交流，全面了解客户的需求。
亲自拜访可以增强销售人员与客户之间的信任感和沟通效果。
以上是寻找准主顾和进行约访的专业化销售流程的简要介绍。
通过建立客户群体和约访客户，销售人员可以更精准地了解客户需求，制定更合适的推销计划，从而实现销售目标。
专业化推销流程-主顾开拓
主顾开拓的最高原则：
保险生活化，生活保险化
四、灵活运用各类主顾开拓工具 • 调查问卷 • 翱翔卡工具 • 保单检视卡
注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部
主顾开拓十大要诀
1、每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字； 2、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要
主顾开拓的三种方法：
♦ 缘故法：利用个人人际关系从亲戚朋友中寻找准客
户，把最好的东西介绍给你的亲朋好友。 如：亲戚关系、过去同事、邻居朋友、同 学、宗教、社团等；
♦ 转介绍法：1.通过影响力中心介；
2.连锁介绍法；
♦ 直接拜访法：此法必须做好受拒绝的心里准备，并
且必须要有系统、有计划的进行；
主顾开拓的渐进能力
播放《专业化销售流程》VCR 《主顾开拓》
播放操作步骤： 1、首先播放主顾开拓影片； 2、讲授课程内容；
寿险是一项事业
（请问：事业与工作有什么不同？）
1.自己是老板 2.收入无上限 3.事业无止境 4.训练不断，成长不断 5.广交朋友，受人尊重
寿险是一项事业， 而不是一项工作！
寿险营销人员最害怕：
转介绍使用话术：
业务员：“×××（朋友的昵称或尊称），您好！（寒暄赞美）。您最近在忙什么呢…… 我最近就比较忙，不断的安排为许多客户和朋友提供当前经济下的家庭新规划。
客 户：您现在是不是想向我推销保险？ 业务员：我这次来不是向您推销保险的。今天来就是一来抽空给您介绍一下，二来让您
介绍几个身边的朋友，好咨讯要与好朋友一起分享呀。 客 户：...... 业务员：您看，这是我刚才拜访的一位做房地产生意的李哥，帮我写上的他的三个好朋
专业化销售流程
专业化销售流程
1 专业化销售流程
专业化销售流程是使用步骤化的方式，来组织和控制销售活动，以便达到营销目标的一种经验封存。
它既可以提高营销和产品推广的效率，又可以更好地把握和控制销售管理的权力。
专业化销售流程主要由以下几个步骤组成：
1 联系客户
联系客户是第一步，也是营销思路中的起点，即，发掘和记录客户需求，进行了解客户的情况和历史，以便能更加深入的了解客户的兴趣和需求，更好地为双方提供服务。
2 向客户提供服务
拥有完整的客户资料，销售人员就可以根据客户实际情况，提供针对性的和个性化定制的服务，以满足他们的需求，有效吸引客户，推广产品。
3 提出有价值的建议
在专业的建议和洞察力的帮助下，客户可以了解到市场的脉搏，选择最合适的销售方案，制定出把握市场机遇，合理化利用资金的有利政策。
4 执行销售
营销项目和方案被批示后，销售人员便可以开始接受客户订单，
按照商务信息和商业合同进行准确销售，确保客户收到货物无可挑剔，以及客户满意度。
最后，销售人员还要密切关注市场动态，根据客户的反应，不断
完善服务，建立良好的客户口碑，从而维护企业的声誉。
总之，专业化销售流程是营销流程中的重要组成部分，可以有效
提高营销效率，提升推广效果，带来更多的客户、收益和口碑。
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证券目标客户选择
1、30岁以上 2、收入持续且稳定 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道 6、容易接触
专业化营销流程[1]
准客户来源有哪些? 从哪种渠道可以获得 优质的准客户?
专业化营销流程[1]
准客户来源
l 缘故关系法 l 渠道介绍(银行渠道 、4S店、美容院、健身会所等) l 逐户寻访(企事业名录、黄页 高档办公楼宇和住宅小区) l 邮寄资料发放资料(周边、居民区、人流密集区域) l 光辉效应法 l 客户引荐 l 市场调查、市场咨询和街道办物业建立联系等等…… l 社区行销
专业化营销流程[1]
亲朋好友 六同(同事、同学、同乡、同族、同好、同居）
专业化营销流程[1]
有效的准客户来源的掌控要点
➢ 时效性（机会稍纵即逝） ➢ 操作性（先易后难，由近及远） ➢ 区间性（找到属于你的客户群） ➢ 全面性（多种途径寻找效果肯定大于单一方式）
专业化营销流程[1]
专业化营销流程
专业化营销流程—交易促成
促成的时机
l 客户沉默思考，不再提问时 l 客户问题增多或主动取阅资料时 l 客户主动改变周围环境，避免干扰时 l 客户对你的意见表示明显赞同时 l 客户主动将座位移向你时 l 客户开始计算收益时 l 客户询问别人的情况时 l 客户讨价还价时
专业化营销流程[1]
专业化营销流程—交易促成
销
售
说明----30%
模
式
促成—40%
专业化营销流程[1]
销售模式转变
二 十
建立信任--40%
一
世
发现需求----30%
纪
的
销 售
说明----------20%
模
式
促成---------—10%
专业化营销流程[1]
三流的销售人员销售的是商品 二流的销售人员销售的是自己 一流的销售人员销售的是理念
专业化营销流程[1]
专业化营销流程
拒绝 处理
专业化营销流程[1]
专业化营销流程—交易促成 临门一脚——促成的最终目的
开户!
专业化营销流程[1]
专业化营销流程—交易促成
促成的步骤与目的
步骤 1
内容 产品说明确认
2
主动要求成交
3
反对问题处理
4
再次要求成交
目的
赢得客户 认同
帮客户下 决定
赢得客 户的认同
专业化营销流程[1]
目录
➢ 引言 ➢ 销售原理与销售流程 ➢ 证券专业化营销流程
专业化营销流程[1]
销售人员与产品的关系
有形产品
无形产品
③
销售人员 ①
②
品牌
②
①
产品
③
l 经验数据：证券行业销售2年以上，80%的业务来自 于转介绍，基于客户对你的信任
l 我们销售的是无形产品，客户考量的第一要素是销 售人员，所以今后大家不要抱怨产品不好
90年代 2002~ 2010~
专业化营销流程[1]
证券专业营销释义
l 专业：有标准的、定时的、定量的一种管理。 l 证券专业营销：为投资者提供当时市场状况下资
产保值增值的建议和方法。发挥自身网点、科技、 专业人员的优势，按市场的要求配置资源，将无 形产品有形化，把握市场机会创造和体现价值的 过程。
专业化营销流程[1]
证券专业营销的定位
证券营销的标准：客户资产的增值保值。 证券营销的核心：提升（自己和客户）财商。 营销的证券目的：满足日益增长理财需求。 证券营销的方式：银行网点信用资源，其他社会资源整合。 证券营销的团队：专业化的理财师队伍。
专业化营销流程[1]
专业化营销流程
拒绝 处理
专业化营销流程[1]
专业化营销流程[1]
人人都在销售
你努力提高自己的沟通能力，努力说服别人做某件事 情的时候，你就在进行销售。
例如：
• 说服老师给你的考卷加分； • 申请一份工作； • 向老板请假；
• 申请加薪；
• 去商店退货； •……
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l 成功一定有律可循 l 销售是“模糊”科学
销售=科学+艺术
专业化营销流程[1]
专业化营销流程—接触前准备
心理准备★客户接纳我们的理由
这人还不错
知识面广，同类型，很风趣， 有礼貌，能相处
这人挺可信
说话办事为客户着想，比较专业， 信誉高，与其他销售人员不同
这人与我很投缘
有共同语言，对我很了解， 工作很在行，相处很愉快。
专业化营销流程[1]
专业化营销流程—接触前准备
圆满成交
专业化营销流程[1]
专业化营销流程—交易促成
促成的正确观念 ➢销售的最终目的：成交 ➢成交时机可能在销售过程中多次出现 ➢成交不是一个单一动作 ➢勇于开口
专业化营销流程[1]
专业化营销流程—交易促成
成 交 可 能
性
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
成交尝试次数 专业化营销流程[1]
类别
你的话术
客户来公司参观时是最佳的开户时机。 过渡话术——直接法：
事业成功 者
陈总，您觉得我们公司的人员素质和气氛还好 吧？
陈总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是
借这个机会把相关手续办理完毕吧。……这里有
些资料需要您填一下。
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专业化营销流程—交易促成
接受的方式 ☆谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想
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专业化营销流程—展示说明 展示说明的方法
☆ 解决问题--危机营销法（反面、威胁） ☆实现快乐--催眠营销法（正面、激励）
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专业化营销流程—展示说明
说明的公式 ☆ 公式一： 利益＋ 特色＋ 费用＋证明 ☆ 公式二： 特性(F)＋ 优点(A)＋利益(B)
专业化营销流程
2020/11/1
专业化营销流程[1]
目录
➢ 引言 ➢ 销售原理与销售流程 ➢ 证券专业化营销流程
专业化营销流程[1]
何谓销售
指通过销售人员个人与潜在的客户之间进行信息沟 通，从而说服客户去购买自己手中的某种产品。 产品：某种能够满足人们某种或几种需要的东西。 ➢ 货物 ➢ 服务 ➢ 创意
专业化营销流程[1]
专业化营销流程—接触前准备 电话约访的目的
★争取与客户面谈的机会， 绝不在电话中向客户详细 介绍公司、介绍商品
专业化营销流程[1]
专业化营销流程—接触前准备 电话约访的要领
★目的明确 ★言辞简洁 ★语气坚定 ★运用二择一法提出会面要求
专业化营销流程[1]
电话约访话术流程
➢赞美 ➢通话前因（提示介绍者） ➢介绍自己及公司 ➢建立关系 ➢说出打电话的目的 ➢给出见面的时间，二择一法 ➢如果拒绝，处理后再次要求确定见 面时间 ➢至少三次要求面谈 ➢结束通话
专业化营销流程[1]
销售要做到三个字
l 信——信任：你要让客户信，自己先要信公司、信 产品
l 需——需要：先把问题扔出来，让客户感觉到需要 l 值——值得：他买不买在于他觉得值不值
需求直接影响到值不值
专业化营销流程[1]
销售模式转变
二
十
建立信任--------10%
世
纪 的
发现需求----20%
专业化营销流程[1]
购买行为
l 被吸引注意 l 产生兴趣 l 了解商品 l 产生购买欲望 l 采取行动 l 需求满足
销售流程
接近 发现需求 说明 促成 成交 后续服务与索取介绍
专业化营销流程[1]
营销与推销的不同
推销
l 推销是以企业为中心， 以产品为导向。
营销
营销是以客户为中心， 以需求为导向。
★解除客户的戒备心理 ★建立信任关系的热身活动
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专业化营销流程—接触 寒喧的误区
★话太多，背离主题 ★心太急，急功近利 ★人太直，争执辩解
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专业化营销流程—欣赏和赞美
欣赏和赞美的要领 ★欣赏和赞美，是指一种肯定、认同 ★赞美要体现到具体、细节的地方 ★赞美应随时随地、见缝插针 ★交浅不言深，只赞美不建议 ★避免争议性的问题 ★先处理心情，再处理事情
天式拉家常，获得更多的资讯 ★记：详尽的记录并配合倾听动作
专业化营销流程[1]
封闭式提问和开放式提问
封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的 答案来回答你的问题。 开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的 答案来回答你的问题。
例： 你有没有做股票投资？…………………………（封闭式） 你对股票投资有什么看法？……………………（开放式） 你是不是准备增加股票投资？…………………（封闭式） 你认为什么时候是增加股票投资的较好时机？（开放式）
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专业化营销流程[1]
专业化营—接触 l 建立信任 l 寒暄赞美
专业化营销流程[1]
专业化营销流程—接触
创造良好的第一印象 ★服饰 ★举止 ★交谈 ★资料 ★其他
专业化营销流程[1]
专业化营销流程—接触 寒喧的作用
★让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来
专业化营销流程—交易促成
促成的时机
l 客户对现在的营业部有不满情绪时 l 客户所在营业部搬迁时 l 客户乔迁新居时 l 客户所在券商被查处或出现重大人事变动时 l 我们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、赠送礼品、
送培训、送资讯……） l 我们推出创新服务时 l 公司出现重大利好时
专业化营销流程[1]
专业化营销流程[1]
赞美三句话： “真不简单……” “那没关系……” “看得出来……”