第三章分销渠道战
销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案
销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案第一章：分销渠道管理概述1.1 分销渠道的定义与重要性1.2 分销渠道的类型与结构1.3 分销渠道管理的目标与原则1.4 分销渠道管理的基本流程第二章：分销渠道成员的选择与管理2.1 分销渠道成员的选择标准2.2 分销渠道成员的评估与激励2.3 分销渠道成员的关系维护2.4 分销渠道成员的退出机制第三章：分销渠道冲突的管理3.1 分销渠道冲突的类型与原因3.2 分销渠道冲突的影响与解决方法3.3 分销渠道冲突的预防与协调3.4 分销渠道冲突案例分析第四章：分销渠道策略的制定与实施4.1 分销渠道策略的类型与选择4.2 分销渠道策略的制定原则与步骤4.3 分销渠道策略的实施与监控4.4 分销渠道策略的调整与优化第五章：分销渠道效率的评估与提高5.1 分销渠道效率的评估指标与方法5.2 分销渠道效率的提高策略与措施5.3 分销渠道效率的持续改进与创新5.4 分销渠道效率案例分析第六章：分销渠道信息系统管理6.1 分销渠道信息系统的功能与重要性6.2 分销渠道信息系统的构建与实施6.3 分销渠道信息系统的管理与维护6.4 分销渠道信息系统在提高效率中的应用案例第七章：分销渠道中的物流与库存管理7.1 物流与库存管理在分销渠道中的作用7.2 分销渠道物流与库存管理策略7.3 分销渠道物流与库存效率的提升7.4 分销渠道物流与库存管理案例分析第八章：分销渠道中的促销与广告策略8.1 促销与广告在分销渠道中的重要性8.2 分销渠道促销与广告的策略选择8.3 分销渠道促销与广告的实施与评估8.4 分销渠道促销与广告案例分析第九章：分销渠道中的客户关系管理9.1 客户关系管理在分销渠道中的价值9.2 分销渠道客户关系管理策略9.3 分销渠道客户关系管理的实施与优化9.4 分销渠道客户关系管理案例分析第十章：分销渠道管理的未来发展趋势10.1 数字化转型对分销渠道管理的影响10.2 数据分析与在分销渠道管理中的应用10.3 分销渠道管理中的可持续发展与社会责任10.4 分销渠道管理未来发展趋势的案例分析重点和难点解析1. 分销渠道成员的选择与管理：选择合适的分销渠道成员是提高分销效率的关键，涉及到评估标准、激励机制、关系维护以及退出机制等多个方面。
市场营销中的分销渠道策略
制定分销政策
01
分销价格政策
制定合理的分销价格政策，确保 各分销渠道的利益关系和销售积 极性。
02
分销促销政策
03
分销物流政策
制定有效的分销促销政策，提高 分销渠道的销售业绩和市场竞争 力。
制定合理的分销物流政策，确保 产品及时送达客户和降低物流成 本。
03 分销渠道管理
渠道成员选择
渠道成员选择标准
3
个性化定制服务
根据消费者需求提供个性化的定制服务和体验， 通过满足消费者独特需求来拓展市场份额。
05 分销渠道案例分析
案例一：某电商平台的分销渠道策略
总结词
多元化分销渠道
详细描述
某电商平台通过多种分销渠道，如官方网站、第三方平台、社交媒体等，实现 产品的广泛覆盖和销售。同时，该平台还采用联盟营销、会员营销等方式，吸 引更多用户和流量，提高销售额。
04 分销渠道优化与创新
评估渠道效果
销售数据
定期收集和分析各分销渠道的销售数据，了解各渠道的销售表现 和增长趋势。
客户反馈
通过调查和访谈收集客户对各分销渠道的满意度和评价，了解渠道 的优缺点。
竞争情况
关注竞争对手的分销渠道策略和表现，以便及时调整自己的策略。
优化分销渠道
调整渠道结构
根据评估结果，对分销渠道的结 构进行调整，优化各渠道的分工 和合作方式。
案例二：某快消品的分销渠道策略
总结词
深度分销模式
详细描述
某快消品采用深度分销模式，通过与经销商和零售商的合作，实现产品的快速覆盖和销售。该品牌注重与经销商 和零售商的合作关系，通过提供培训和支持，提高其销售和服务能力，从而提升品牌形象和市场占有率。
案例三：某高科技产品的分销渠道策略
分销渠道战略规划.ppt
基本的顾客服务方式
订单传入——资信认可——入库领取产品——运输至供 货点——开票和递送 服务能力
订单履行运作的速度 订单履行的连贯性 每个循环的衔接与整个过程的统筹规划 订单履行的可变性 公司适应特殊的顾客服务要求的应变能力
服务质量
分销渠道战略规划程序：
分销渠道评价与调整
交易成本分析 评价分销渠道方案的工具 评价分销渠道成员 分销渠道调整 多重分销渠道
选择性分销
在有限的地点分销产品 如：需要保护产品形象的产品
排他性分销
只在非常少的地点分销其产品 如：进品高级轿车
渠道控制
制造商控制中间商
获得更大的销售能力和提高售后服务质量 如：厂商的营销计划得不到商家的配合；商家不愿承担更多的售后服务，厂家不得不另行
建立售后服务点
中间商控制制造商
促销对分销渠道设计的影响
推拉战略 广告 销售促进 人员推销
推拉战略
推战略
把制造商的促销努力集中于分销渠道的成员身上而不是终端需求者。 如：贸易广告、折扣、销售促进和人员推销
拉战略
通过对最终消费者和工业用户进行促销活动以刺激他们的产品需求，从而使批发商、 零售商或分销者不得不经营该产品。 如：宝洁公司的产品广告
内部分析
分销渠道调整
环境分析
渠道目标 消费者分析
其他分销工具对市场渠道设计的影响
NOKIA——FD分销模式分析
2005年8月8日，诺基亚在广州召开“2005广东、海南直控 分销商重点客户会议”，宣布在广东、海南同时启动FD分 销模式。至此，诺基亚在全国完成FD的布局。
FD（Fulfillment Distributor，省级直控分销商）—— 是厂商-FD-终端零售商之间的三方协议。在厂商品牌认知 度要很高的基础上，团结一批零售商组成联盟，让三者都 参与到管理中来的一种分销模式
论分销渠道的冲突处理与分销渠道控制
论分销渠道的冲突处理与分销渠道控制徐建华内容摘要：任何企业的产品要进入市场，到达消费者（用户），都要通过一定的分销渠道。
随着营销渠道结构日趋复杂，渠道冲突的发生越来越频繁，形式也是多种多样。
渠道冲突如处理不好，会严重影响企业市场营销目标的实现，甚至会给企业带来灭顶之灾。
本文分析了分销渠道冲突的实质、内容及表现形式，着重论述当分销渠道发生恶性冲突时企业通常采取信息保护型的渠道冲突处理策略，以及企业为防患未然采取沟通、规范渠道成员的权利义务、激励、利润控制、库存控制和促销方案控制以及掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商等手段对分销渠道进行控制。
关键词：渠道冲突冲突处理分销渠道控制Discourse on Treatment of The DistributionChannel Conflicts and Control over TheDistribution ChannelAbstract: Any production of enterprise must be sail in market,so the consumer may buy it.The productions used to be delivered in distribution channel.As the complication of marketing channel structure increases,channel conflicts occur more and more frequently and their forms are diversified.Handled improperly,channel conflicts may seriously threaten the realization of marketing targets,or even invite disaster to an enterprise.This article analysis substance,content,forms of the distribution channel conflicts,and the article discuss when the serious conflicts occur in distribution channel,the enterprise use message protection countermove.In order to control the distribution channel,enterprise use lots of tools which contain communication,standard rights and duties,encourage,the control over profits,sales promotion,stock,more and more intermediation.Keywords:distribution channel conflicts treatment of distribution channel conflicts control over the distribution channel前言分销渠道亦称营销渠道、交易渠道或配销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者转移所经过的通道、交易渠道或配销通路。
分销渠道策略
（三）分销渠道模式的类型
1、根据一条分销渠道上是否有中间商 （1）直接分销渠道是指生产商不通过中间商，直
接把产品销售给最终消费者和用户的渠道 （2）间接分销渠道是指生产商通过中间商把产品
2、沟通与促销
渠道成员，无论是买卖中间商，还是服务性 企业，都会从自身利益考虑，主动地为分销的商 品采取各种促销手段向下一级的渠道成员或者直 接向消费者进行宣传，把商品和服务的有关信息 传播给消费者，与顾客充分沟通并吸引顾客。
3、实体分配
（1）商品在分销渠道上转移的同时，分销渠 道成员要完成对商品的分类、分级、装配、包装 和分装等工作。
第一节 分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的含义 分销策略是营销组合中不可缺少的部分。由
于社会分工越来越专业化，所以大多数厂商都必 须经由中间商来帮助完成产品销售和服务的工作。
对于快速消费品厂商，耐用消费品厂商，分 销渠道对企业的销售尤为重要。谁能够掌控渠道 和充分利用渠道功能，谁就具有竞争的主动权， 因此，企业界称之为渠道制胜。
（2）批发商会对商品按等级重新分装后按等 级差异定价和批发。这些活动能够使供应的物品 更符合消费者需求，完善供应品的功能。
（3）分销渠道还承担着组织商品的运输和仓 储的重要功能。
4、融资与付款
（1）在商品沿分销渠道进行所有权转移的同 时，买卖商品的资金也随之流动，渠道成员要不 断地收集和分散资金，以使商品交易顺利进行。
四章分销策略
CASE 格力电器的渠道策略
多年来，格力空调一直采取的是厂家——经销商/代理 商——零售商的渠道策略，并在这种渠道模式下取得了较高 的市场占有率。然而近年来，一批优秀的渠道商经过多年发 展历程，已经成长为市场上的一支非常重要的力量。其中尤 以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的大型专业家电连 锁企业的表现最为抢眼。这些超级终端浮出水面，甚至公开 和制造企业“叫板”。自2000年以来，这些大型专业连锁 企业开始在全国各大中城市攻城掠地，在整个家电市场中的 销量份额大幅度提高，其地位也直线上升。
渠道选择与分销战略
渠道选择与分销战略渠道选择和分销战略是企业在市场营销过程中至关重要的环节。
一个合适的渠道选择与分销战略能够帮助企业更好地推广产品，提升销售业绩。
本文将以此为主题，探讨渠道选择与分销战略的重要性以及如何进行有效的渠道选择与分销战略规划。
1. 渠道选择渠道选择是指企业选择与消费者进行直接交流和销售产品的路径和方式。
渠道选择的好坏直接影响到产品的销售情况。
为了进行有效的渠道选择，企业需要考虑以下几个因素：1.1 目标市场首先，企业需要明确自己的目标市场是哪些消费者。
对于不同的产品或服务，目标市场的特点和需求也会有所不同。
企业应该根据目标市场的性别、年龄、地理位置、职业等特征，选择与之相匹配的渠道。
比如，对于面向年轻人的时尚产品，可以选择在线社交媒体渠道进行销售；而对于面向老年人的保健产品，可以选择传统的实体店面渠道销售。
1.2 产品特性产品特性也是影响渠道选择的重要因素之一。
企业需要考虑产品的性质、体积、重量等特性，选择适合的渠道。
例如，对于体积小、重量轻的快消品，可以通过便利店、超市等零售渠道进行销售；而对于大件家电，可以通过专卖店或在线电商平台进行销售。
1.3 渠道成本与效益除了目标市场和产品特性，渠道选择还需要考虑渠道的成本和效益。
企业应该根据自身的资源情况，综合考虑直销、代理商、分销商等不同渠道的成本和效益，选择最合适的渠道。
有时候，一个渠道可能带来较高的销售成本，但也能带来更好的市场覆盖和品牌知名度。
2. 分销战略分销战略是指企业在销售产品过程中，通过合理的组织和管理分销渠道的方式，实现销售目标和市场份额的提升。
下面是几个重要的分销战略：2.1 经销商管理对于选择代理商或分销商作为渠道的企业来说，经销商管理是十分重要的一环。
企业应该建立完善的经销商管理制度，包括培训、激励和监督等方面，确保经销商能够有效地推广和销售产品。
此外，企业还可以与经销商共同制定市场营销策略，加强渠道合作，共同开拓市场。
分销渠道管理重点
第一章：理解分销渠道要点：分销渠道的概念、演变、功能1.分销渠道的概念：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
（这些环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
）2.分销渠道的演变：分销渠道经历了三个阶段的演变——①单一渠道图例：（a）分销商渠道（b）直接销售渠道②双渠道模式图例：②多渠道模式图例：3.分销渠道的功能：①便利搜寻②调节品种与数量差异（归集、分装、分级、汇总）③提供服务（中间机构可以提供的服务包括：信用、物流、市场信息与研究、售后服务等）第二章：渠道战略要点：分销渠道战略的含义、制定渠道战略的流程1、分销渠道战略的含义：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
（它的使命在与贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略、以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础）2、制定渠道战略的流程：制定企业总体战略制定市场营销战略进行SWAT分析制定分销渠道目标制定具体渠道战略分析渠道决策的经济性分析渠道战略的适应性和可行性，分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考。
第三章：渠道政策要点：渠道铺货政策的类型、渠道一体化政策的类型1、渠道铺货政策的类型：（据渠道宽度分类）（1）密集分销（2）选择分销（3）独家分销2、渠道一体化政策的类型第四章：渠道流程要点：渠道流程种类、信息流1、渠道流程种类：实体流：运输商生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商顾客所有权流：生产商经销商顾客信息流：运输商、仓库、银行生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商、银行顾客付款流：银行生产商银行代理商或经销商银行顾客促销流：广告商生产商广告商代理商或经销商顾客2、信息流①企业需要关注的信息：宏观信息、竞争对手信息、客户信息、公司信息②信息获取渠道：1）内部报告制度2）销售代表例行巡视与拜访3）渠道成员会议4）公司简报第五章渠道设计的原则与流程要点：渠道设计的含义、渠道设计的流程1、渠道设计的含义：渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所作的决策。
《分销渠道策略》课件
2
渠道成本与利润分析
评估不同渠道的成本和预期利润，选择最佳的分销方案。
3
渠道选择和合作伙伴评估
寻找合适的分销合作伙伴，进行合作伙伴的评估和筛选。
实施与管理分销渠道策略
1
渠道合同的签订与管理
确保与分销合作伙伴签订明确的合同，
渠道关系维护与发展
2
并定期检查履行情况。
与分销合作伙伴建立良好的合作关系，
持续维护和发展渠道网络。
3
分销渠道绩效评估与调整
定期评估渠道绩效，根据市场情况和反 馈调整分销策略。
案例分析：成功的分销渠道策略
通过实例分析成功的分销渠道策略，深入了解如何利用不同渠道实现销售增长和客户满意度的提升。
分销渠道的类型
直接分销渠道
生产商直接将产品销售给最终 用户，例如自己的实体店或在 线商店。
间接分销渠道
通过经销商、批发商或代理商 等中间人将产品传递给最终用 户。
组合分销渠道
同时采用直接和间接渠道，以 充分利用各种销售渠道的优势。
选择与设计分销渠道策略
1
市场分析与目标选定
了解目标市场的需求和特点，确定适合的分销渠道。
分销渠道策略
欢迎来到渠道策略，并通过案例分析来巩固所学知识。
分销渠道的定义与重要性
定义
分销渠道是将产品从生产商传递给最终用户的路径和方式。
重要性
有效的分销渠道可以扩大市场覆盖范围、提高产品销量并满足客户需求。
目标
分销渠道策略的目标是建立一套高效、可持续的产品分销网络。
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第二节 分销渠道战略设计程序
一、渠道战略设计概念
分销渠道战略设计是指对企业生存 与发展的基本分销模式、目标与管理原 则的决策。 渠道设计应遵循的价值原则： 1.以合理价格向消费者提供值得信赖得产 品或服务。 2.准确确定细分化的目标市场并以合适的 产品或服务满足这一需要。
二、渠道设计步骤
中间商数目不同的影响 消费者的购买数量 (6)竞争者状况
2.评估选择分销渠道 （1）经济性标准评估 （2）可控性标准 （3）适应性标准 3.分销渠道管理与控制 (1)控制的出发点 (2)激励渠道成员：合作 、合伙、经销规 划
第三节 分销渠道系统设计分析
总体框架
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步
显然，“延后订货"有低风险的好处，但 增大了机会成本；“尽早订货”可以产 生规模经济效益，但风险较大，分销成 本较高。这两类因素相互作用，决定了 分销渠道的组织特征，即是由生产者组 织流通，还是由中间商来组织流通，才 能更加合理。
三.交易成本理论
交易成本理论认为，组织与协调商品交换会产生一系列交 易费用。这些费用主要来源于三项经济活动：一是买卖双 方互相寻找，比较产品质量、厂商信誉等过程引发的调研 活动费用；二是与买卖双方商定供货条件的谈判签约活动 相关的管理费用；三是协约执行费用。 在渠道设计中，要具体分析影响交易成本的各种因素。而 具体的因素有专用资产、外部不确定性、内部不确定性以 及“搭车”投机，通过对四个因素的把握，有效的制分销 渠道，就能使企业获得长期效益。 (1)专用资产。这是指为一个或少数几个用户的特殊需要 所作的专门投资。它可分为4种类型:地点专用性、实体专 用性、专质性资产专用性和时间专用性. 经营专用资产有 可能使”市场监督”失效.当该情况出现几率大,且这种专用 资产对经营成败又关系重大时,选择统一分销组织较有利.
1.分析影响分销渠道选择的因素 (1)市场因素 目标市场的大小
目标顾客的集中程度 产品的性质 (2)产品因素
产品单价
产品的体积与重量 产品的技术性 标准化、时尚性、季节性、产品线等
企业实力强弱 (3)生产企业本身的因素 管理能力强弱 企业控制渠道的要求 (4)政府有关的立法与政策规定 (5)中间商特性 不同中间商对企业分销渠道的影响
(2)外部不确定性。这是指企业外部环境的 动荡变化和不可预见性。一般,当外部的环 境难于把握时要求企业尽量避免高控制的 分销方式. (3)内部不确定性。这种不确定性来自企业 内部——实力、管理水平、市场经验等。 许多分销活动的投入和产出之间存在不确 定性，很难事先预料。企业的市场营销经 验丰富，管理水平越高，应变能力越强， 选择高控制分销方式就越有优势。 (4)“搭车”投机。“搭车”投机是指交易的 一方利用另一方的努力获得利益，却不承 担起必须付出的成本。因此,对品牌信誉度 高,无形资产价值大的产品来说,实施高控制 渠道较有利.
第三章 分销渠道战略设计
1
2 3
分销渠道战略设计理论
分销渠道战略设计程序 分销渠道系统设计分析 渠道系统环境理论
首先，要将企业的分销渠道作为开放的系统来 认识，这样设计的分销渠道才能适应环境的变化。 渠道系统环境，既包括影响企业发展的大的外 部环境，还包括影响企业自身战略行为的因 素．形成了渠道系统环境理论以及企业的战略行 为理论. 一条分销渠道包含两大部分：经营者和最终 使用者。前者为垂直结合的营销组织，主要是由 制造商、批发商和零售商组成，是渠道系统的经 营亚系统；后者由相关市场的消费者(集团购买者 和家庭)组成，是渠道系统的用户亚系统。 经营亚系统的存在以满足用户需求为前提， 其成员要彼此协调，共同发展．才能实现渠道功 能并达成各自目标。
分析消费者 的服务需求
确定渠道 目标
列出渠道 设计和管理 备选方案
评估备选 方案
最终确定 通路方案
1.渠道设计方案
渠道长度 渠道宽度 渠道广度 渠道系统
2.渠道管理方案
流程管理 成员管理 关系管理 难点管理
第一步：分析目标顾客服务需求
购买批量 等候时间 空间便利
产品品种
服务支持
第二步：确定渠道的目标
批发零售 通路
渠道的宽度设计
密集分销
尽可能多地利用 中间机构分销
选择分销
利用一家以上又非 所有中间机构分销
独家分销
仅利用一家中间 机构分销
渠道的宽度设计
（1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售 商品或劳务。 （2）选择分销—利用一家以上，但又不是让所 有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产 品。
巴克林的理论认为，分销系统设计面临两 大相反相成的制约因素。其中一类因素如 消费者需求多变、产品花色品种越来越多 等要求渠道系统尽可能推迟订货时间，即 “延后订货”使订货时间更接近消费时间， 减少订货后需求变化带来的货不对路的风 险。因此，分销系统效率的提高，可以通 过最大限度的“延后订货”来实现。 另一类因素如生产的规模经济、消费者购 买的随机选择、减少多次进货的较高成本、 减少存货断档带来顾客”跳槽”的机会损 失 等，由要求通过 “尽早订货”来实现。
（1）购买便利：确定顾客走多 远的距离，等待多长时间能 买到商品，从而决定整个市 场的铺货率。 （2）销售支持：需要通路成员 提供怎样的销售支持。 （3）售后服务：确定对最终顾 客售后服务水平。 （4）成本效益：企业营销有利 润目标，而分销也要制订出 自己的利润贡献目标。
第三步：列出设计管理备选方案
两方面的 备选方案
1.渠道设计方案
渠道长度 渠道宽度 渠道广度 渠道系统
2.渠道管理方案
流程管理 成员管理 关系管理 难点管理
1.渠道设计
渠道长度
1零层渠道 2一层渠道 3二层渠道 4三层渠道
渠道宽度
1独家分销 2选择分销 3密集分销
渠道广度 1一种渠道 2多种渠道
渠道系统
1所有权系统 2契约式系统 3管理式系统
渠道环境对分销结构和行为的影 响
1．政治环境 政治环境包括一个国家的社会制度，执政 党的性质，政府的方针、政策、法令等。不同 的国家有着不同的社会性质，不同的社会制度 对组织活动有着不同的限制和要求。 2．经济环境 经济环境(发展水平、制度、特征、人口数量、 收人水平、消费方式等)及其变化，直接影响 分销渠道的规模、结构和行为。
企业战略行为主要是指企业在进入市场时， 所采取的行动和方式。而决定企业进入市 场的动机在于能够获得竞争优势和超额利 润。 企业战略行为理论认为，竞争优势和超 额利润的存在，是因为该市场存在某种使 业外企业无法进入市场的“进入壁垒”。 否则，各类企业源源不断地进入，就会使 竞争优势和超额利润消失。所以，企业进 人市场时，首先要考虑的问题就是如何突 破这种壁垒，占领有利的战略地位。
经营者的利益竞争导向，以及法律对分销地区、 行业封锁、价格歧视、捆绑销售等不公平行为 的限制，平衡着渠道的发展。
二、渠道设计总成本理论
渠道设计应当考虑诸多的因素，而成本就 是其最重要的因素之一。在这一方向，各 国学者对其进行了分析，并提出了许多的 理论模型，这对提高渠道管理水平意义重 大。 基于此思想，依据美国渠道问题专家巴 克林(Louis P．Bucklin)在20世纪80年代 提出的“分销系统总成本最低原则"理论， 来说明渠道设计中应注意的成本问题。
3．社会文化环境 ‘ 社会文化环境包括一个国家或地区居民 的教育程度和文化水平、宗教信仰、风 俗习惯、审美观点、价值观念等. 4．竞争环境 根据美国学者波特(Michael E．Porter) 的研究，一个行业内部的竞争状态取决 于五种基本竞争作用力，如图 .
波特的五种竞争力量模型
潜在加入者威胁
客户 开发
意向 协商
签订 订单
发货 开票
期内 收款
逾期 回收
赊 销 管 理
筛选客户
信用标准
信用条件
货款跟踪
早期催收
特殊处理
控 制 方 法
客户资信 调查技术
客户信用 分析技术
应收帐款 监控技术
逾期账款 管理技术
管 理 制 度
客户信息管理 制度（基础）
客户授信管理 制度（事前控制）
应收帐款监控 制度（事中控制）
渠道管理（一）：流程管理
所有权流程管理：界定所有权、是否 转移所有权、如何转移 物流管理：为什么进行物流管理、谁管 理、如何管理 资金流管理：确定回款时间、信用额 度、应收账款管理 信息流管理：确定信息内容、建 立信息系统 促销流管理：制定促销计划、实施 计划和控制
全面信用管理模型
销 售 过 程
逾期帐款管理 制度（事后控制）
销售部
信用部
法律部
后勤体系的目标
• 许诺的顾客服务水平和最低分销成本
• 利润最大化而不是销售额 较高的分销成本/ 较高的顾客服务水平
渠道管理的内容
流程管理
1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程
成员管理 1选择通路成员 2培训通路成员 3激励通路成员 4评价通路成员 5调整道路成员
关系管理 1垂直关系 2水平关系 3交叉关系
绩效管理 通路成员绩 效考核与提升
难点管理 1帐：赊销管理 2货：分区管理 3场：终端管理
1．分析通路影响因素
（1）产品：易腐、过重、非标 准化、技术性强——短通路。 （2）企业：财务状况好，通路 管理能力强的——短通路。 （3）竞争者：追随竞争者或躲 避竞争者 （4）中间商：分销的能力和态 度。 （5）环境 市场不景气时，以最经济方法 推入市场，使售价降低，利 用短通路。
2、建立通路的目标
(3)初始投资和资产性质。如果初始投资要求的最 低起点高，特别是这种投资主要是形成“无形资 产”的行业，进入壁垒就很高。 (4)经验曲线与历史优势。经验曲线在给定的技术 和设备规模条件下，由于轻车熟路、熟能生巧所 带来的成本优势. (5)渠道控制。先人企业在渠道控制上占有优势。 它们可谓是“捷足先登”，常常垄断现有渠道， 零售商业往往不愿接受顾客比较陌生的新进企业 产品。 2.报复威胁 行业内现有企业可能对新企业采取的报复和威胁 反应.因此,要求企业在进入市场时,要做好战略选 择并尽量避免报复威胁.