章涌群保险培训_保险培训教材_接触
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2021年保险增员保险业务培训ppt
• 媒体增员系统运作支撑明确期望值 在一个阶段内坚持做历经时间 来沉淀
• 缘故增员朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事 消费对象
• 陌生增员其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随 机
PART 01
02 扩充准备与交流方案
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
以前的我
今天的我
PART 01
03 工作说明与后续工作
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
保险增员的说明
准增员关心的四个问题 一、这是个什么样的行业？
保险增员的促成
根据性格谈促成
主导型
温和型
（展示工资条时） 我能成功，你一 定会比我做得更
好！
相信我，我们会 帮助你的！
表达型
在这里一定有你 的发展空间，我 们会支持你的。
分析型
通过以上的分析 我们已经达成共 识这确实是一个 你可以从事的行 业。你看，你安 排一下时机，来
参加培训吧
保险增员的促成
面试
挑逗式
回顾式
网络式
危机式
保险增员的接触
被增员者可能的回答
是的，目前的 工作很满意
你说的我不 感兴趣
你为什么问这 个问题？这不
关你的事。
保险增员的接触
我的成长故事
此处根据自身经历填写真实阅历即可；此处 根据自身经历填写真实阅历即可；此处根据 自身经历填写真实阅历即可；此处根据自身 经历填写真实阅历即可；此处根据自身
• 缘故增员朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事 消费对象
• 陌生增员其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随 机
PART 01
02 扩充准备与交流方案
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
以前的我
今天的我
PART 01
03 工作说明与后续工作
保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分为人们提供“从 摇篮到坟墓”的保险服务。保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。.
保险增员的说明
准增员关心的四个问题 一、这是个什么样的行业？
保险增员的促成
根据性格谈促成
主导型
温和型
（展示工资条时） 我能成功，你一 定会比我做得更
好！
相信我，我们会 帮助你的！
表达型
在这里一定有你 的发展空间，我 们会支持你的。
分析型
通过以上的分析 我们已经达成共 识这确实是一个 你可以从事的行 业。你看，你安 排一下时机，来
参加培训吧
保险增员的促成
面试
挑逗式
回顾式
网络式
危机式
保险增员的接触
被增员者可能的回答
是的，目前的 工作很满意
你说的我不 感兴趣
你为什么问这 个问题？这不
关你的事。
保险增员的接触
我的成长故事
此处根据自身经历填写真实阅历即可；此处 根据自身经历填写真实阅历即可；此处根据 自身经历填写真实阅历即可；此处根据自身 经历填写真实阅历即可；此处根据自身
(章涌群保险培训)人伤核损实务培训第一部分
人伤核损实务培训第一部 分
在本实践培训中，我们将深入探讨保险核损的定义和作用，人伤核损流程， 核损员的角色和责任，评估损失和理赔，案例分析，核损员的技能和要求， 以及总结和要点。
保险核损的定义和作用
了解保险核损的概念及其在保险行业中的重要性和作用。
人伤核损流程
1
收集信息
获取有关人伤事故的详细信息，包括医
核实索赔
2
疗记录和其他相关文件。
核对索赔的准确性和合法性，并与相关
方进行沟通和协商。
3
评估损失
根据收集到的信息和相关准则，评估受 伤人员的损失。
核损员的角色和责任
信息整理
核损员负责收集、整理和归档与索赔相关的文档和信息。
保险理解
了解不同保险政策和条款，以便准确评估索赔的合法性和资格。
协商能力
与索赔人员和医疗专家进行有效的沟通和协商，以达求
提高个人技能和要求，成为一名出色的核损 员。
核损员的技能和要求
探讨成为一名优秀核损员所需的技能和要求，包括高效的问题解决能力和良 好的人际沟通技巧。
总结和要点
1 核损流程
了解完整的人伤核损流程，确保遵循正确的 程序和准则。
2 角色和责任
理解核损员的角色和责任，以便有效地完成 核损任务。
3 案例分析
通过案例分析，掌握核损在不同情景下的应 用和重要性。
评估损失和理赔
详细了解如何评估受伤人员的损失，并确定适当的赔偿金额。
案例分析
案例1 ：车祸索赔
通过实际案例，了解人伤核损在 车祸索赔中的应用和重要性。
案例2 ：医疗索赔
通过实际案例，了解人伤核损在 医疗索赔中的应用和重要性。
案例3 ：协商解决
通过实际案例，了解人伤核损在 协商解决索赔纠纷中的作用。
在本实践培训中，我们将深入探讨保险核损的定义和作用，人伤核损流程， 核损员的角色和责任，评估损失和理赔，案例分析，核损员的技能和要求， 以及总结和要点。
保险核损的定义和作用
了解保险核损的概念及其在保险行业中的重要性和作用。
人伤核损流程
1
收集信息
获取有关人伤事故的详细信息，包括医
核实索赔
2
疗记录和其他相关文件。
核对索赔的准确性和合法性，并与相关
方进行沟通和协商。
3
评估损失
根据收集到的信息和相关准则，评估受 伤人员的损失。
核损员的角色和责任
信息整理
核损员负责收集、整理和归档与索赔相关的文档和信息。
保险理解
了解不同保险政策和条款，以便准确评估索赔的合法性和资格。
协商能力
与索赔人员和医疗专家进行有效的沟通和协商，以达求
提高个人技能和要求，成为一名出色的核损 员。
核损员的技能和要求
探讨成为一名优秀核损员所需的技能和要求，包括高效的问题解决能力和良 好的人际沟通技巧。
总结和要点
1 核损流程
了解完整的人伤核损流程，确保遵循正确的 程序和准则。
2 角色和责任
理解核损员的角色和责任，以便有效地完成 核损任务。
3 案例分析
通过案例分析，掌握核损在不同情景下的应 用和重要性。
评估损失和理赔
详细了解如何评估受伤人员的损失，并确定适当的赔偿金额。
案例分析
案例1 ：车祸索赔
通过实际案例，了解人伤核损在 车祸索赔中的应用和重要性。
案例2 ：医疗索赔
通过实际案例，了解人伤核损在 医疗索赔中的应用和重要性。
案例3 ：协商解决
通过实际案例，了解人伤核损在 协商解决索赔纠纷中的作用。
章涌群保险培训_保险培训教材_理赔须知
13
给付
被保险人或受益人 直接到公司领取 委托业务员或直系 亲属领取 银行转帐
14
拒付
违反告知义务 保险欺诈 故意行为 自杀行为 犯罪行为
15
角色定位
理赔代理人 公司与客户之间沟通与交流的桥梁 最贴近客户的服务人员 公司的品牌宣传员
16
注意事项
如实反映案情 不轻易承诺客户 提醒客户备齐索赔证明 协助公司进行案情调查 为客户资料保密
调
立
审
属保险 责 任
赔 付
撤 件
不属保ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ险责任
拒 赔
8
报案 1,报案期限: 2,报案方式: 3,报案内容:
9
受理
确认保单有效 理赔申请人的身份合法,有效 正确填写理赔申请书 提交必要的索赔材料
10
立案
保险事故确已发生 确实是保险单上的被保险人 在保险单有效期内发生保险事故 理赔申请在《保险法》规定的时效 之内 事故损失属保险合同的保障范围
理赔须知
1
定义
是指应权利人申请 保险金的请求,保 险人以法律规定和 合同约定为依据, 审核,认定保险责 任并给付保险金的 行为.
2
通俗地讲
理赔就是"有理 由的赔付". 理赔就是保险金 申请,审核,给 付的过程.
3
宗旨
就是提供高品质 的服务,从本质 上说,它是最大 限度地落实客户 应得的保障.
4
11
单证
给付申请书(由客户亲笔签名填写) 保险单,保险凭证或批单正本 被保险人身份证明材料 保险事故证明及损害结果证明 伤残程度认定书,伤残证明 交警责任认定书,事故证明书 医院或公安机关出具的死亡证明,火化证明,销 户证明 各种原始费用收据,清单 其他有关的原始单据和证明材料
给付
被保险人或受益人 直接到公司领取 委托业务员或直系 亲属领取 银行转帐
14
拒付
违反告知义务 保险欺诈 故意行为 自杀行为 犯罪行为
15
角色定位
理赔代理人 公司与客户之间沟通与交流的桥梁 最贴近客户的服务人员 公司的品牌宣传员
16
注意事项
如实反映案情 不轻易承诺客户 提醒客户备齐索赔证明 协助公司进行案情调查 为客户资料保密
调
立
审
属保险 责 任
赔 付
撤 件
不属保ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ险责任
拒 赔
8
报案 1,报案期限: 2,报案方式: 3,报案内容:
9
受理
确认保单有效 理赔申请人的身份合法,有效 正确填写理赔申请书 提交必要的索赔材料
10
立案
保险事故确已发生 确实是保险单上的被保险人 在保险单有效期内发生保险事故 理赔申请在《保险法》规定的时效 之内 事故损失属保险合同的保障范围
理赔须知
1
定义
是指应权利人申请 保险金的请求,保 险人以法律规定和 合同约定为依据, 审核,认定保险责 任并给付保险金的 行为.
2
通俗地讲
理赔就是"有理 由的赔付". 理赔就是保险金 申请,审核,给 付的过程.
3
宗旨
就是提供高品质 的服务,从本质 上说,它是最大 限度地落实客户 应得的保障.
4
11
单证
给付申请书(由客户亲笔签名填写) 保险单,保险凭证或批单正本 被保险人身份证明材料 保险事故证明及损害结果证明 伤残程度认定书,伤残证明 交警责任认定书,事故证明书 医院或公安机关出具的死亡证明,火化证明,销 户证明 各种原始费用收据,清单 其他有关的原始单据和证明材料
保险基础知识培训PPT授课演示
春天来的好快，悄无声息、不知不觉 中，草 儿绿了 ，枝条 发芽了 ，遍地 的野花 、油菜 花开的 灿烂多 姿，一 切沐浴 着春晨 的曙光 ，在春 风中摇 弋、轻 摆，仿 佛少女 的轻歌 曼舞， 楚楚动 人。
02
春天来的好快，悄无声息、不知不觉 中，草 儿绿了 ，枝条 发芽了 ，遍地 的野花 、油菜 花开的 灿烂多 姿，一 切沐浴 着春晨 的曙光 ，在春 风中摇 弋、轻 摆，仿 佛少女 的轻歌 曼舞， 楚楚动 人。
BUSINESS STYLE MINIMALIST
保险知识培训PPT
述职报告/工作总结/企业宣传/项目融资
Summarizing the Work of Reporting Work and Financing Enterprise
Propagan
春天来的好快，悄无声息、不知不觉 中，草 儿绿了 ，枝条 发芽了 ，遍地 的野花 、油菜 花开的 灿烂多 姿，一 切沐浴 着春晨 的曙光 ，在春 风中摇 弋、轻 摆，仿 佛少女 的轻歌 曼舞， 楚楚动 人。
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(章涌群保险资讯)南开大学现任金融行业名单
项俊波 中国农业银行行长
杨琨 中国农业银行执行董事兼副行长、党委委员
王丽丽 中国工商银行副行长
王滨 交通银行副行长
李振江 中国农业银行董事会秘书
王骥 深圳发展银行党委书记、特别顾问
郑之杰 国家开发银行副行长
郑利平 亚洲开发银行中西亚局首席城市发展专家
赵瑞安 北京银行股份有限公司副行长，金融市场总监
王琦 中国工商银行河北省唐山分行行长
于际海 渤海银行总行中小企业贷款中心总经理
王晓明 中国人民银行厦门市中心支行行长、国家外汇管理局厦门市分局局长、厦门经济
特区金融学会会长
陈展红 中国农业银行厦门市分行副行长
丁广燕 上海浦东发展银行昆明分行副行长
邱书民 中国建设银行天津市分行副行长
周立 深圳发展银行深圳分行行长
谢一群 太平人寿保险有限公司董事长，中国保险控股有限公司董事
刘世安 上海证券交易所副总经理
田颇 深圳证券交易所上市委员会委员、发审监管部副总监
钟冠华 天津股权交易所执行总裁(法政)
肖成 广发期货经纪有限公司总经理
艾献军 渤海证券有限责任公司总裁助理兼投资银行总部总经理
王健 深圳证券交易所首任负责人
伍永刚 国泰君安金融行业首席分析师
金岩石 国金证券首席经济学家
杨锐 博时基金股票投资部总经理 首席策略分析师
冯宇辉 融通基金首席分析师
唐勇 中国南方航空集团总经济师、天源证券董事长
肖风 博时基金管理有限公司副董事长兼总裁
曾学雷 美国万通投资银行控股集团执行董事，创投管理，中国企业海外发展中心专家
陈儒 中银基金管理有限公司董事、执行总裁
杨宁 阳光股份副总经理、财务总监(CFO)
杨琨 中国农业银行执行董事兼副行长、党委委员
王丽丽 中国工商银行副行长
王滨 交通银行副行长
李振江 中国农业银行董事会秘书
王骥 深圳发展银行党委书记、特别顾问
郑之杰 国家开发银行副行长
郑利平 亚洲开发银行中西亚局首席城市发展专家
赵瑞安 北京银行股份有限公司副行长，金融市场总监
王琦 中国工商银行河北省唐山分行行长
于际海 渤海银行总行中小企业贷款中心总经理
王晓明 中国人民银行厦门市中心支行行长、国家外汇管理局厦门市分局局长、厦门经济
特区金融学会会长
陈展红 中国农业银行厦门市分行副行长
丁广燕 上海浦东发展银行昆明分行副行长
邱书民 中国建设银行天津市分行副行长
周立 深圳发展银行深圳分行行长
谢一群 太平人寿保险有限公司董事长，中国保险控股有限公司董事
刘世安 上海证券交易所副总经理
田颇 深圳证券交易所上市委员会委员、发审监管部副总监
钟冠华 天津股权交易所执行总裁(法政)
肖成 广发期货经纪有限公司总经理
艾献军 渤海证券有限责任公司总裁助理兼投资银行总部总经理
王健 深圳证券交易所首任负责人
伍永刚 国泰君安金融行业首席分析师
金岩石 国金证券首席经济学家
杨锐 博时基金股票投资部总经理 首席策略分析师
冯宇辉 融通基金首席分析师
唐勇 中国南方航空集团总经济师、天源证券董事长
肖风 博时基金管理有限公司副董事长兼总裁
曾学雷 美国万通投资银行控股集团执行董事，创投管理，中国企业海外发展中心专家
陈儒 中银基金管理有限公司董事、执行总裁
杨宁 阳光股份副总经理、财务总监(CFO)
(章涌群保险资讯)保险公司管理规定
保险公司管理规定中国保险监督管理委员会令2009年第1号《保险公司管理规定》已经2009年9月18日中国保险监督管理委员会主席办公会审议通过，现予公布，自2009年10月1日起施行。
主席吴定富二○○九年九月二十五日保险公司管理规定第一章总则第一条为了加强对保险公司的监督管理，维护保险市场的正常秩序，保护被保险人合法权益，促进保险业健康发展，根据《中华人民共和国保险法》（以下简称《保险法》）、《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）等法律、行政法规，制定本规定。
第二条中国保险监督管理委员会（以下简称中国保监会）根据法律和国务院授权，对保险公司实行统一监督管理。
中国保监会的派出机构在中国保监会授权范围内依法履行监管职责。
第三条本规定所称保险公司，是指经保险监督管理机构批准设立，并依法登记注册的商业保险公司。
本规定所称保险公司分支机构，是指经保险监督管理机构批准，保险公司依法设立的分公司、中心支公司、支公司、营业部、营销服务部以及各类专属机构。
专属机构的设立和管理，由中国保监会另行规定。
本规定所称保险机构，是指保险公司及其分支机构。
第四条本规定所称分公司，是指保险公司依法设立的以分公司命名的分支机构。
本规定所称省级分公司，是指保险公司根据中国保监会的监管要求，在各省、自治区、直辖市内负责许可申请、报告提交等相关事宜的分公司。
保险公司在住所地以外的各省、自治区、直辖市已经设立分公司的，应当指定其中一家分公司作为省级分公司。
保险公司在计划单列市设立分支机构的，应当指定一家分支机构，根据中国保监会的监管要求，在计划单列市负责许可申请、报告提交等相关事宜。
省级分公司设在计划单列市的，由省级分公司同时负责前两款规定的事宜。
第五条保险业务由依照《保险法》设立的保险公司以及法律、行政法规规定的其他保险组织经营，其他单位和个人不得经营或者变相经营保险业务。
第二章法人机构设立第六条设立保险公司，应当遵循下列原则：（一）符合法律、行政法规；（二）有利于保险业的公平竞争和健康发展。
保险原理培训教材概要
保险合同－变更 变更：在合同有效期内，当事人依法对合同条款所作的 修改或补充。 被保险人要求变更保险合同时，应书面通知保险人并 申请办理批改手续。 1、保险合同的主体变更：即变更财产保险保险合同的投 保人、被保险人，即保险合同转让。 2、保险合同客体变更：原因主要是保险标的的价值发生 变化。 3、保险合同的内容变更：指保险合同主体的权利义务的 变更。如缩短保险期限、变更保险金额。：是指某种法 定或约定事由的出现，致使保险合同当事人双方的权利 义务归于消灭。
保险合同－保险合同及特征
保险合同是投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议
特征：是有偿合同；是双务合同；是最大诚信合同；是射幸合同； 是附合合同。 ◇射幸合同是指合同当事人中至少有一方并不必然履行金钱给付 义务，只有当合同约定的事件发生时才履行；而合同约定的事件 是有可能发生也有可能不发生的不确定事件。 ◇附合合同：一方当事人事先拟就，另一方当事人只是是否表示 同意的一种合同。 保险合同的种类： 其中：定值合同和不定值合同 定值保险合同是指载明保险双方约定的保险标的价值的保险合同。 不定值保险合同是指保险双方当事人事先不确定保险标的价值的 保险合同。
责任的商业保险行为。
保险概要－保险的要素与特征
保险的要素
一、可保风险的存在
必须是纯粹风险（只有损失，没有获利可能）、具有不确
定性、必须使大量标的有遭受损失的可能、有导致重大损失的 可能、不能使大多数的保险对象同时遭受损失。 二、大量同质风险的集合与分散 ◇同质风险是指风险单位在种类、品质、性能、价值等方面 大体接近。 ◇大数法则：个别事物的发生，可能是不规则的，但若集合
保险合同履行－投保人义务
保险合同履行是指保险合同当事人双方依法全面完成合同约定义 务的行为。
保险行业培训教材之接触
人，如果接受最普通的教育，最少需要10万元 的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不 是应该从现在起就开始做准备呢？
购买点：教育金
16
危机意识法（话术三）
业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，
您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？
准主顾：----- 业务员：一般要三年，加上夫妻结婚年龄平均相差四
20
直接切入法（话术六）
买过了： －－买了什么保单呢？保额多大呢？ －－为什么当初确定了这样的保额或保费呢？
3. 你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？
21
讨教法（话术七）
您一看就知道是一位很有见地、知识渊
博的人，站在您这么一位老板和家长的 角度，您觉得保险对企业、对家庭有什 么作用？
22
故事法（话术八）
接触
1
课程大纲
一、导言 二、接触循环
(1)寒喧与赞美 (2)自我介绍（介绍人、公司） (3)收集资讯 (4)聆听与拒绝处理
※演练
(5)发现需求 寻找购买点
※研讨
三、结语
2
接触循环
寒喧，赞美 自我介绍(介绍人、
自己、公司）
收集资讯 聆听与拒绝处理 寻找购买点，激发兴
趣
3
接触循环
购买点：医疗
18
感性劝说法（话术五）
业务员：叶先生，看得出您不但事业有成，对家人也一
定很有责任心，是吗？
叶先生：这是应该的。 业务员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了
给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更舒适，更 有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜 的东西，叶先生，你说呢？
5
假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还
购买点：教育金
16
危机意识法（话术三）
业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，
您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？
准主顾：----- 业务员：一般要三年，加上夫妻结婚年龄平均相差四
20
直接切入法（话术六）
买过了： －－买了什么保单呢？保额多大呢？ －－为什么当初确定了这样的保额或保费呢？
3. 你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？
21
讨教法（话术七）
您一看就知道是一位很有见地、知识渊
博的人，站在您这么一位老板和家长的 角度，您觉得保险对企业、对家庭有什 么作用？
22
故事法（话术八）
接触
1
课程大纲
一、导言 二、接触循环
(1)寒喧与赞美 (2)自我介绍（介绍人、公司） (3)收集资讯 (4)聆听与拒绝处理
※演练
(5)发现需求 寻找购买点
※研讨
三、结语
2
接触循环
寒喧，赞美 自我介绍(介绍人、
自己、公司）
收集资讯 聆听与拒绝处理 寻找购买点，激发兴
趣
3
接触循环
购买点：医疗
18
感性劝说法（话术五）
业务员：叶先生，看得出您不但事业有成，对家人也一
定很有责任心，是吗？
叶先生：这是应该的。 业务员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了
给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更舒适，更 有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜 的东西，叶先生，你说呢？
5
假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还
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6
收集哪些资讯? 收集哪些资讯?
个人及家属的基本资料 资产负债及以收入状况 子女的教育需求 投资理财习惯 保险观念 医疗,养老保险及其它福利情况 对家人的爱心和责任感强弱度 个人兴趣 休闲习惯
7
聆听与拒绝处理——聆听要诀 聆听与拒绝处理——聆听要诀 ——
头脑放空 专注地听 心情放松 不插话不抢话
19
直接切入法(话术六) 直接切入法(话术六)
1.客户先生:请问以前有没有保险公司的人拜访 过你呢? (你以前有没有听说过人寿保险呢?) 2.你有没有投保呢? 没有: --为什么那个时候没有决定投保呢? -- 你心目中最理想的保单是什么样的?
20
直接切入法(话术六) 直接切入法(话术六)
买过了: --买了什么保单呢?保额多大呢? --为什么当初确定了这样的保额或保费呢?
13
寻找购买点与切入的方法
数据法 危机意识法 感性劝说法 直接切入法 讨教法 故事法
14
话术一) 数据法 (话术一)
业务员:王小姐,我们做父母的,对儿女是有着说 不完的关爱,希望他们永远能感受到我们的温暖. 不过,不知您有没有想过,有些孩子却没这么幸运, 还没有成年可能就见不到父母,大概有17%的比例. 您有没听说过? 准主顾:没有啊. 业务员:人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将 来生活有保障,上学费用有保障,有一个光明的前 途,我们应该及早均匀理财分散风险,您一定知道不 把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧.我这里有 一份财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的 问题,是不是听我讲解一下?
购买点:养老
17
危机意识法(话术四) 危机意识法(话术四)
赵先生,您作为一家之主,责任重大. 人们说,健康是人生最大的财富,更是 您家庭的财富.据最新统计,现在重大 疾病发病率为72%,您更应该办理一份 保障全面的综合保险. 购买点:医疗
18
感性劝说法(话术五) 感性劝说法(话术五)
业务员:叶先生,看得出您不但事业有成,对家人也一 定很有责任心,是吗? 叶先生:这是应该的. 业务员:是啊,我们每天在外面辛苦拼搏,还不是为了 给父母亲争口气,为自已的爱人孩子生活得更舒适,更 有保障.说到底,父子情,夫妻恩爱是人间最值得珍惜 的东西,叶先生,你说呢? 叶先生:那还用说. 业务员:那如果在你的能力范围内,不用费很多钱,就能 保证父母妻儿将来衣食无忧,生活安稳.您会考虑吗? 购买点:对家人的爱心与责任感
5
假如您的事业一帆风顺的话,您在事业方面还 有什么打算? 您在提高工作效率方面有哪些经验? 小葛,你形象好,气质优雅,工作又出色,不 知对将来有什么好的打算? 楚小姐,你事业这么成功,家庭又美满幸福, 能不能介绍介绍一下你的经验和体会? 郭大姐, 请教一下,您是怎么帮助女儿处理学 习和业余爱好的矛盾的?
15
数据法(活术二) 数据法(活术二)
业务员:吴先生,作为一家之主,您为孩子准 备了多少教育金? 准主顾:准备了一些吧. 业务员:据数字统计,孩子从出生到十八岁成 人,如果接受最普通的教育,最少需要10万元 的教育金.为了孩子受到更好的教育,您是不 是应该从现在起就开始做准备呢? 购买点:教育金
16
8
接触时拒绝处理的原则
消除戒心 建立信任 认同观点 理解态度
9
演练要求
三人一组进行演练,从寒暄赞美,收集资讯,拒 绝处理到激发兴趣全过程. 要求: 一位扮演业务员 一位扮演准主顾 一位作观察员 客户背景: 蒋兴华,三十五岁,男,已婚,电子公司职员 选表现最佳的一组上台发表.
10
业务员易犯错误
过于功利主义,急于求成 海阔天空不着边际,忘记正题 话太多,说个不停 提问技巧不足,事先无准备 为人太真实,忘了认同与赞美 不专心听,急于要谈保险 做事太认真,谈保险就忘了其它 仪容不整,礼仪不周
1
寒暄,赞美 (先聊介绍人) 拉近距离
3
2
寒暄,赞美,倾听 (谈对方成就,兴趣) 收集资讯,发现购买点
拉近距离 收集资讯
4
发现三至五个 强烈购买点后 再切入
4
精采接触问题
周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎 么样开始创业的? 你工作中最大的乐趣是什么? 你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议? 能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情? 您觉得您这一行业的将来的前景,趋势怎么样? 现在竞争很激烈,您能够脱颖而出,有什么秘诀? 这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化?
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什么叫寻找购买点? 什么叫寻找购买点?
分析准客户财务需 求,了解可能的购 买点,利用多种方 法,技巧,激发准 主顾购买保险的兴 趣.
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寻找购买点是美国寿险业近二十年 来公认的最大推销难点,是销售流 程中最重要的一环,业务员的发挥 差异性也很大;同时,也是中国业 务员推销流程中最为忽视,缺少的 一环.
危机意识法(话术三) 危机意识法(话术三)
业务员:王太太,你是个很有见识,有主见的女性, 您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少? 准主顾:-----业务员:一般要三年,加上夫妻结婚年龄平均相差四 岁,所以很不公平,妻子注定要独自生活七年.我们 做女人的,年龄越大越没有安全感,不如早点为将来 做一番打算,王太太,你觉得呢?保险正好可以为您 解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法?
24
三,结语
全力接触, 自然促成.
25
�
3. 你现在对人寿保险的看法又是怎样呢?
21
讨教法(话术七) 讨教法(话术七)
您一看就知道是一位很有见地,知识渊 博的人,站在您这么一位老板和家长的 角度,您觉得保险对企业,对家庭有什 么作用?
22
故事法(话术八) 故事法(话术八)
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研讨要求
分组:每组选一小组长,协助掌握时间,保证学员平 均发言,有权决定发言秩序; 时间: 分钟; 要求:运用刚才所学方法,针对下列对象,设计一整 套强化购买点,激发兴趣话术. 组别 (准主顾对象) 1 工薪阶层职员 2 私营小业主 3 白领,公务员 4 公司老板 练习完毕后,每组派一代表上台发表 分钟.
接触
1
课程大纲
一,导言 二,接触循环
(1)寒喧与赞美 (2)自我介绍(介绍人,公司) (3)收集资讯 (4)聆听与拒绝处理
※演练
(5)发现需求 寻找购买点
※研讨ห้องสมุดไป่ตู้三,结语
2
接触循环
寒喧,赞美 自我介绍(介绍人, 自己,公司) 收集资讯 聆听与拒绝处理 寻找购买点,激发兴 趣
3
接触循环
寒暄,赞美,倾听 (休闲,投资, 经济,商业)
收集哪些资讯? 收集哪些资讯?
个人及家属的基本资料 资产负债及以收入状况 子女的教育需求 投资理财习惯 保险观念 医疗,养老保险及其它福利情况 对家人的爱心和责任感强弱度 个人兴趣 休闲习惯
7
聆听与拒绝处理——聆听要诀 聆听与拒绝处理——聆听要诀 ——
头脑放空 专注地听 心情放松 不插话不抢话
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直接切入法(话术六) 直接切入法(话术六)
1.客户先生:请问以前有没有保险公司的人拜访 过你呢? (你以前有没有听说过人寿保险呢?) 2.你有没有投保呢? 没有: --为什么那个时候没有决定投保呢? -- 你心目中最理想的保单是什么样的?
20
直接切入法(话术六) 直接切入法(话术六)
买过了: --买了什么保单呢?保额多大呢? --为什么当初确定了这样的保额或保费呢?
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寻找购买点与切入的方法
数据法 危机意识法 感性劝说法 直接切入法 讨教法 故事法
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话术一) 数据法 (话术一)
业务员:王小姐,我们做父母的,对儿女是有着说 不完的关爱,希望他们永远能感受到我们的温暖. 不过,不知您有没有想过,有些孩子却没这么幸运, 还没有成年可能就见不到父母,大概有17%的比例. 您有没听说过? 准主顾:没有啊. 业务员:人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将 来生活有保障,上学费用有保障,有一个光明的前 途,我们应该及早均匀理财分散风险,您一定知道不 把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧.我这里有 一份财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的 问题,是不是听我讲解一下?
购买点:养老
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危机意识法(话术四) 危机意识法(话术四)
赵先生,您作为一家之主,责任重大. 人们说,健康是人生最大的财富,更是 您家庭的财富.据最新统计,现在重大 疾病发病率为72%,您更应该办理一份 保障全面的综合保险. 购买点:医疗
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感性劝说法(话术五) 感性劝说法(话术五)
业务员:叶先生,看得出您不但事业有成,对家人也一 定很有责任心,是吗? 叶先生:这是应该的. 业务员:是啊,我们每天在外面辛苦拼搏,还不是为了 给父母亲争口气,为自已的爱人孩子生活得更舒适,更 有保障.说到底,父子情,夫妻恩爱是人间最值得珍惜 的东西,叶先生,你说呢? 叶先生:那还用说. 业务员:那如果在你的能力范围内,不用费很多钱,就能 保证父母妻儿将来衣食无忧,生活安稳.您会考虑吗? 购买点:对家人的爱心与责任感
5
假如您的事业一帆风顺的话,您在事业方面还 有什么打算? 您在提高工作效率方面有哪些经验? 小葛,你形象好,气质优雅,工作又出色,不 知对将来有什么好的打算? 楚小姐,你事业这么成功,家庭又美满幸福, 能不能介绍介绍一下你的经验和体会? 郭大姐, 请教一下,您是怎么帮助女儿处理学 习和业余爱好的矛盾的?
15
数据法(活术二) 数据法(活术二)
业务员:吴先生,作为一家之主,您为孩子准 备了多少教育金? 准主顾:准备了一些吧. 业务员:据数字统计,孩子从出生到十八岁成 人,如果接受最普通的教育,最少需要10万元 的教育金.为了孩子受到更好的教育,您是不 是应该从现在起就开始做准备呢? 购买点:教育金
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接触时拒绝处理的原则
消除戒心 建立信任 认同观点 理解态度
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演练要求
三人一组进行演练,从寒暄赞美,收集资讯,拒 绝处理到激发兴趣全过程. 要求: 一位扮演业务员 一位扮演准主顾 一位作观察员 客户背景: 蒋兴华,三十五岁,男,已婚,电子公司职员 选表现最佳的一组上台发表.
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业务员易犯错误
过于功利主义,急于求成 海阔天空不着边际,忘记正题 话太多,说个不停 提问技巧不足,事先无准备 为人太真实,忘了认同与赞美 不专心听,急于要谈保险 做事太认真,谈保险就忘了其它 仪容不整,礼仪不周
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寒暄,赞美 (先聊介绍人) 拉近距离
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寒暄,赞美,倾听 (谈对方成就,兴趣) 收集资讯,发现购买点
拉近距离 收集资讯
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发现三至五个 强烈购买点后 再切入
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精采接触问题
周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎 么样开始创业的? 你工作中最大的乐趣是什么? 你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议? 能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情? 您觉得您这一行业的将来的前景,趋势怎么样? 现在竞争很激烈,您能够脱颖而出,有什么秘诀? 这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化?
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什么叫寻找购买点? 什么叫寻找购买点?
分析准客户财务需 求,了解可能的购 买点,利用多种方 法,技巧,激发准 主顾购买保险的兴 趣.
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寻找购买点是美国寿险业近二十年 来公认的最大推销难点,是销售流 程中最重要的一环,业务员的发挥 差异性也很大;同时,也是中国业 务员推销流程中最为忽视,缺少的 一环.
危机意识法(话术三) 危机意识法(话术三)
业务员:王太太,你是个很有见识,有主见的女性, 您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少? 准主顾:-----业务员:一般要三年,加上夫妻结婚年龄平均相差四 岁,所以很不公平,妻子注定要独自生活七年.我们 做女人的,年龄越大越没有安全感,不如早点为将来 做一番打算,王太太,你觉得呢?保险正好可以为您 解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法?
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三,结语
全力接触, 自然促成.
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3. 你现在对人寿保险的看法又是怎样呢?
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讨教法(话术七) 讨教法(话术七)
您一看就知道是一位很有见地,知识渊 博的人,站在您这么一位老板和家长的 角度,您觉得保险对企业,对家庭有什 么作用?
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故事法(话术八) 故事法(话术八)
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研讨要求
分组:每组选一小组长,协助掌握时间,保证学员平 均发言,有权决定发言秩序; 时间: 分钟; 要求:运用刚才所学方法,针对下列对象,设计一整 套强化购买点,激发兴趣话术. 组别 (准主顾对象) 1 工薪阶层职员 2 私营小业主 3 白领,公务员 4 公司老板 练习完毕后,每组派一代表上台发表 分钟.
接触
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课程大纲
一,导言 二,接触循环
(1)寒喧与赞美 (2)自我介绍(介绍人,公司) (3)收集资讯 (4)聆听与拒绝处理
※演练
(5)发现需求 寻找购买点
※研讨ห้องสมุดไป่ตู้三,结语
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接触循环
寒喧,赞美 自我介绍(介绍人, 自己,公司) 收集资讯 聆听与拒绝处理 寻找购买点,激发兴 趣
3
接触循环
寒暄,赞美,倾听 (休闲,投资, 经济,商业)